房地产项目老带新活动及执行方案

房地产项目老带新提升方案房地产市场一旦进入淡季，出现在阶段营销策略方案中的高频词之一必有“老带新”，它是淡季市场的救药。几乎所有开发商都会做的老带新，有的项目成交占比老带新高居榜首，而有的项目做起来事倍功半，见效甚微。营销高频词-老带新老带新的五大理由认可企业认可项目和产品认可置业顾问自我炫耀有利可图业主目前居住在小区，享受到小区带来的价格红利，享受过良好的品牌关怀，成为品牌拥护者，那么就会不断的推荐，这就是品牌的号召力价值点传递到位，客户从内心认可这个项目，认可这个产品，认可这个品质，认可它的升值潜力，从而在朋友做对比的时候，他可以很轻松的说出购买这个项目的理由，不去买其他项目的原因。在客户接访前，在客户心中，置业顾问代表的就是未来的生活，代表的就是未来园区的服务，代表的就是这个企业的形象。相反，如果置业顾问和客户的关系非常好，客户非常认可这个人，那么所有的推荐，都会变成理所当然。客户都有一种追求认可和追求吹捧的心理，尤其是购买大宗型产品的时候，如果你的服务、你的产品、你的升值实现，让客户很有面子，那么客户给你推荐的可能性就非常大。这种客户应该是我们最喜欢的客户，因为他的成交欲望可能比你更强，这无关金钱，只关乎面子。对于大部分客户而言，他根本不可能因为一套老带新激励而去推荐朋友来买，毕竟买房是大事，买好了，人家未必会谢你，买不好，一定会怪你。当然，也不排除非常少量的客户，就因为这个原因才推荐。找到老带新的灵魂角色：到底什么样的客户更适合老带新？

格拉德威尔《引爆点》中将带动流行的人物分为三大类，我们挑选重点客户，并不是说一定要有上面这三种人，因为一个客户可以承担多重角色属性。具备一种角色的客户有潜力，具备两种以上角色的客户则可以重点关注。Liaisonman联络员Expert内行Salesman推销员一个联络员的最基本特征，就是他有足够多的好友数量。他们整天与邻里接触，就是人群中的联络员。指对某事物有特别兴趣或专门研究的人。具体到老带新中，就是指长期关注楼市或者买过2套房以上的客户。这样的人，如果周围有朋友想要买房，肯定会先咨询他的意见。喜欢分享，富有感染力的人。这种人有充足的热情，能够影响周围人群，他们最好识别，特别是在人多的时候。当然，有的客户喜欢线上分享，有的则喜欢面对面推荐。不同类型的推销员，适合不同形式的老带新活动。我们都知道，老带新是一种房地产通用的销售手段，易操作，转化高，费效低，而且可以增加业主满意度，所以几乎所有开发商都会使用老带新。很多项目卖不动的时候，就想着用老带新的方式，给老客户很高的佣金，试图扭转乾坤，但到了最后，老客户根本不买单，成交效果也不如人意，为什么呢？难道客户真的不想推荐吗？究竟是他们不爱钱了？还是奖励的姿势不对？复盘失效老带新的坑政策失误房产销售的成交过程大致可分为：咨询、到访、成交，而在众多项目制定老带新政策之时，大多只做了一个中期的政策支持，例如：成交送物业费、成交返佣金。我们知道，购房的成交周期相对于其他快消品来说是漫长的，有的长达一两个月，如果没有持续性的刺激，客户的积极性也会随时间淡去。宣传失效任何政策如果没有宣传出去，那么它就只是束之高阁的一纸废文。广告的覆盖率直接影响广告的效果。在覆盖率不变的情况下，那么与效果有关的关键词就是：重复、坚持、坚持重复。不停的更换宣传画面。坚持持续的发声，是保持客户刺激的有效方法。执行乏力正确的政策能保证良好的结果，激励政策的及时兑现能提高客户的满意度与信任。有的项目在制定老带新政策时，设置了复杂的条件与流程，客户在推荐了一次之后就会觉得项目在故意为难、是不想兑现承诺，这将极大影响老带新政策的落地执行。老带新突破方向持续的品牌输出持续的品牌输出，定期的品牌宣传，老带新也要有节点❶一个月至少有三到四次关于品牌内容的输出，让客户有记忆点，有关注点。如公众号推送，H5推送、视频号推送、朋友圈单屏、媒体软文推送、微信家书、工程进度播报、公司系列活动、楼书邮寄等方式全方位立地式全渠道信息轰炸。❷老带新政策要根据项目节点或重要节日动态调整。根据项目销售节点及节日节点，可以提高对应成交奖励额度。微信家书工程进度节点活动★★★三星级普通成交客户❶

10大贴心服务：认购礼包、签约礼包、客户升级及社团划分、业主活动邀约、生日问候、销售回访(3次销售回访,签约后一个月、半年、一年三个节点,询问客户满意度及告知项目信息,包括工程进度、新推产品和老带新政策等)、重大事件的电话及短信告知、恶劣天气暖心提醒、每季度或半年邮寄物料(宣传会刊、小礼品等)、大型业主答谢活动。★★★★四星级成交客户，三星级客户的基础上，增加差异服务：❶

每两个月一次圈层服务：如生日会、沙龙、酒会等❷每两月一次信息订制服务如金融、财政、房产等，需要拓展商业合作伙伴。★★★★★五星级客户❶

所推荐客户成交后，电话告知客户，推荐转天完成推荐回礼，每年一次忠诚客户旅游，每月一次忠诚客户生日会，每半年一次客户答谢酒会，每季度一次礼品寄送。

VIP大客户❶大客户可能是背景较强，如商会、政府机关、企事业单位、企业老板等，也可能较有影响力，多次推荐朋友成交的母鸡客户。针对这部分大客户，有独立的维护系统，如私人定制答谢宴、定制礼物、年终回馈等。客户分级对待老业主专属优待宣传物料基于传播场景和主题针对老业主做特殊优化所有的传播物料，都要针对客户的传播场景进行定制，以带看为例，当客户带朋友来看房时，有专属的老带新接待室、专属的签约通道（可插队办理等），对个别重点客户甚至可以准备高级饮品、专属停车位。让客户在整个带看流程上无比舒适倍有面子。另考虑如开学当天不好停车，在业主小孩开学的当天，安排专车陪同业主的接小孩上下学，或为业主及家人接机，这些动作可成为项目，最好的口碑宣传点。专属车位专属接待区专车接送降低老带新活动难度低门槛、中低福利、高频次，高频带高频；门槛由成交降为“种草”，奖励来访。❶老带新奖励从成交降低到奖励来访：降低参与难度和老客户心理压力；带朋友来可得加油卡，当客户觉得推荐难度变小了，推荐量自然就会增加，而来访基数大了以后，成交的可能性自然也就提高了，成交成本也就下降了。❷鼓励客户完成非交易性的任务：带客户来参加活动（不是看房）、客户参加项目线上活动、客户转发朋友圈、共享优惠券、阅读文章、观看视频、参加征文比赛、摄影比赛都可以奖励；❸福利降低：参与日常活动盖章积分，然后兑换礼品或物管费积分可以兑换物业费使用券、车位抵用券或者代驾使用券、电影票或者VIP会员等等；❹积分的游戏化思维：点数、徽章、排行榜；创新老带新活动形式老友专属购房日根据推售节点，设置老业主专属购房节或者会员日。会员日当天项目的售楼处直接关门，购房者只能由老会员带领才能进入售楼处购房，当天限时特惠，并承诺价格保障，保证购房日结束后，房价必定上调，活动当天推出一套半价房进行拍卖。拼团/砍价支付一定金额，可以成为团长，发起拼团，设置3人成团、5人成团、7人成团、可减不同优惠。如不能成功开团，钱给客户原路返还。砍价帮：客户如意向购房，可邀请其亲戚朋友都来帮助他砍价，砍价了之后他会便宜多少，最高砍价额度为本案最高优惠，同时帮助砍价的朋友也可获得房低值券或礼包，需到售楼处现场领取。租借朋友圈通过销售团队建群，销售团队每人维护一个群，建了群开始拉人，进了群的人只要把朋友圈的头像换成项目的logo，并保持规定时间，就能领取群内万元红包，或点对点单发红包。制造示范效应的晒单活动老带新晒单老带新的过程中，一定要及时宣传成交案例，学会晒单。一个简单的晒单，可以传达很多东西：这个活动是真实的；有人愿意推荐你家项目；推荐给朋友后成交也不是遥不可及......通过树立榜样，来降低客户对整个推荐活动的难度预估，别人都能拿到奖励，我试一下，是不是也可以？❶有些项目刚开始承诺的很好，一个客户签约奖励1万，但半年甚至一年都没兑现。就算等到发钱了，也是设置各种障碍。这些做法非常打击客户的积极性。因此痛快的给钱，是老带新能否持续关键。所以建议公司在做资金计划的时候，一定优先保证老带新激励的发放，最好是能够签约后就发放，而非回款后发放。❷同时，奖励也不仅仅指成交佣金。结合网络技术，做到步步有奖励。比如客户邀请朋友拼单砍价，客户能享受购房优惠，朋友也能领取到专属礼包。有些实物奖品可能无法立即送到客户手上，但要有专门正式的通知，一条短信，一个微信通知等都可以算。关键就是要让客户知道自己已经获得了好处，让客户获得及时满足感。奖励及时到账利用好线下已交付小区现有资源业主通知栏及电梯广告沟通已交付小区，告示栏内张贴项目推荐政策及项目宣传画面小区活动赞助配合小区活动，赞助印有项目信息的小礼品，并在活动现场设置宣传展点物业公众号+业主群+管家朋友圈发送项目信息推介项目重大节点，协调，物业管家逢项目节点，在业主群发送含有项目推介信息小区附近二手门店联动已交付项目周边二手房门店日常维护：摆放项目宣传物料，易拉宝，单页置业顾问层面的执行力度老带新的奖惩制度是否抓到了销售的痛处❶缩短客户保护期；❷期间未转化的客户分给转化率高的前3名；❸设置与成交挂钩的每日老客户邀约激励等。

老带新执行效果的监控❶老带新的政策是否100%传递到位？❷每日的老客约访是否按小时跟进，还是每天晚会才发现没完成又推到第二天？❸老客转介率的后进销售人员是否采取人盯人的方式定向提高？

回归老客户回归老带新不再浅尝即止而是做精做细地产项目老带新方案深化阶段主题：核心策略：以老带新形式提升项目口碑，增强客户购房信心，增加项目去化好朋友，伴一生好房子，一辈子老友变新邻，老友关怀季❶老带新形式升级

❷搭建业主交流平台❸暖场活动（积分制贯穿整条线）❹品质体验老友关怀季四大策略老带新形式升级——解读建立积分制度（护照形式），进行可持续的老带新将项目常规及节点活动进行有效串联，与客户之间的互动更加紧密步骤执行内容物料配合活动广告端第一步点对点通知所有项目已成交老客户，赠送护照，积分累计细则手册护照积分细则手册现场告示易拉宝积分兑换礼品节点及暖场活动公众号推文媒体软文活动单屏视频号H5第二步按月度/季度/半年及全年进行阶段评比奖品功臣进一步奖励措施（如旅游基金）老带新表彰活动排行榜画面第三步重点客户维护生日蛋糕鲜花置业顾问送鲜花/蛋糕上门项目祝福贺卡画面设计老带新形式升级——第一步❶按邀请老客户先至营销中心领取一套专属护照，及积分累计细则手册；❷告知老带新成交，新客户享受特殊额度的购房优惠；老客户获得5000积分（老带新上门即送10积分）❸积1积分相当于1元人民币，可兑换等值物业管理费、等值车位低值款、积分礼品（积分可转让给新客户）老带新形式升级——礼品建议加油卡购物卡洗车卡购房基金物业低值劵老带新形式升级——第二步按月度、季度、半年及全年进行阶段评比，阶段老带新成交售楼处颁奖，配合推广宣传阶段冠军保底老带新成交套数奖品价值（元）月冠军2物业低值券3000季度冠军5华为手机5000半年冠军8苹果手机8000年度冠军10国内旅游（一家两人）12000老带新形式升级——第三步重点客户维护（日常维护工作）❶深入了解客户，不断筛选老带新能力突出的种子型客户，做重点维护❷日常节日问候，客户生日祝福（送蛋糕/蛋糕卡/好利来甜品卡）、业主重要节日上门送鲜花和祝福卡注：置业顾问需亲自点对点送蛋糕或鲜花到业主公司或家里执行过程中的操作要点一、老带新政策详细内容公示二、新老客户的界定老业主：在售和已售楼盘一手房业主（意向客户只可参与积分获取）（老业主以认购姓名、身份证号注册“海客通”，在软件中推荐报备新客户，新客户到访后，先签署《转介确认单》）新客户：由老客户介绍带动的首次上访客户（新客户的认定由相关人员查询客户登记系统，如无登记记录则认定该客户为新客户，并签署《转介确认单》）三、成功推介界定新客户签署《商品房买卖合同》，并向我司支付全部楼款或按揭放款后，即为推荐成功搭建业主交流平台——解读❶一对一通知客户交流平台提供的内容及开放时间❷保证客户的参与度同时，使项目品牌顺利输出❸加强业主之间交流，同时与品牌的互动达到口碑传播的目的❹增强业主归属感，保持客户与项目的粘性交流平台内容业主沟通内容才艺展示平台书法展音乐节茶道文化一对一获知业主的需求兴趣老业主做好登记，并进一步沟通，提出活动实施方案跳蚤市场分类儿童区、居家生活、电子产品通知老业主活动时间和地点根据物品类别，做好业主的点位安排业主交流平台一形式：为老业主提供才艺展示平台（私人定制，可结合暖场活动展示或售楼处展示）内容：书画展，摄影展，音乐节，茶道课堂、才艺比赛（设置奖励及奖项）客户来源：老业主、意向客户及其亲朋好友目的：加强业主交流，与项目互动，促进客户对项目的认可，增加客户的归属感，达到口碑传播目的业主交流平台二形式：跳蚤市场（集市掠影）客户来源：老业主及意向客户活动地点：售楼处及前广场目的：加强业主交流，与项目互动，促进客户对项目的认知，增加客户的归属感，达到口碑传播目的系列暖场活动——解读积分制度（护照形式），将暖场活动贯穿起来，保证每次活动的客户参与度❶销售现场氛围营造❷保持意向客户与项目的粘性❸老业主参加一次活动累加10积分，带新客户到现场参加活动，每一组额外奖励5积分，封底30积分（做好新客户登记，下次参加活动不纳入新客户范围）暖场活动形式主题：童趣节活动形式：真人玩偶、儿童绘画、儿童手工制作客户来源：家庭有小孩的老业主及意向客户活动地点：售楼处暖场活动形式形式：女神节活动内容：杂志风写真拍摄、插花、美甲、形象设计造型、手工制作客户来源：女性客户（妻子、母亲、女孩子）活动地点：售楼处暖场活动形式形式：业主生日party（种子客户类型）客户来源：有为项目介绍过客户的老业主说明：以项目的名义，答谢老业主，大型生日party执行铺排时间轴4月下客户通知业主才艺展示2月下3月上3月下4月上老带新形式升级业主交流平台搭建暖场活动积分规则制定物料制作兑换礼品筹备冠军奖品展示跳蚤市场跳蚤市场奖品兑换，根据业主反馈调整奖品业主沟通后，确定业主才艺展示活动业主生日party每月一次，每月最后一个周末）童趣节老友季女神节系列品质体验——解读通过线下包装，呈现更多品质细节解读，量聚质变解决客户对品质优的具象认知提升客户的自豪感及信任度品质体验形式内容售楼处包装老业主专属体验有专属的老带新接待室、专属的签约通道（可插队办理等）、专属停车位实景体验工地开放日工地现场实景工艺工法展示物料配合品质手礼像陀飞轮一样造房子，88个产品细节传播渠道线上全渠道灌水媒体炒作品质体验——措施1形式：邀请客户参观在建项目园区、景观、楼体，并到实体清水样板房内讲解工艺工法及装修建材品质❶利用实体样板房，设置楼盘工艺流程、施工方法、设备管线、装修工艺、装修流程❷将实物根据工法一层层剖析，并配有文字详细说明，保证品质看得见，客户买的放心❸部分客户关注但复杂的工艺工法，采用图文并茂的解说方式品质体验——措施2品质手礼阐释：像陀飞轮（袖扣）一样造房子；88个产品细节品质体验——措施3形式：全渠道媒体炒作宣传媒介：微信公众号、各地产网站、抖音、朋友圈、H5、视频号内容：1、房屋质量探讨；2、开发商实力对比；3、物业服务对比；4、建筑用材对比；5、施工工艺对比；6、装修材料对比销售策略推广策略房源结合35#洋房新品加推节点思路现金为王，分期低首付方式降低项目门槛，扩容客户池线上形象：精工，品质保障“好房子，一辈子”作为阶段主题销售：大连最具升值潜力楼盘，首付26万起，首