房地产销售常见问题及处理3

房地产营销常见问题及处理引言房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。内容结构第一部分：销售环节常见问题及处理第二部分：现场客户常见问题及处理第一部分：销售管理常见问题及处理第一部分销售环节常见问题及处理一、产品介绍不详实原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置业顾问。一、产品介绍不详实解决：1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。二、任意答应客户要求原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。二、任意答应客户要求解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。三、未做客户追踪解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。四、、不不善善于于运运用用现现场场道道具具原因因：：1、、不不明明白白，，不不善善于于运运用用各各种种现现场场销销售售道道具具的的促促销销功功能能。。2、、迷迷信信个个人人的的说说服服能能力力。。四、、不不善善于于运运用用现现场场道道具具解决决：：1、、了了解解现现场场销销售售道道具具对对说说明明楼楼盘盘的的各各自自辅辅助助功功能能。。2、、多多问问多多练练，，正正确确运运用用名名片片、、海海报报、、说说明明书书、、灯灯箱箱、、模模型型等等销销售售道道具具。。3、、营营造造现现场场气气氛氛，，注注意意团团队队配配合合。。五、、对对奖奖金金制制度度不不满满原因因：：1、、自自我我意意识识膨膨胀胀，，不不注注意意团团队队合合作作。。2、、奖奖金金制制度度不不合合理理。。3、、销销售售现现场场管管理理有有误误。。五、、对对奖奖金金制制度度不不满满解决决：：1、、强强调调团团队队合合作作，，鼓鼓励励共共同同进进步步。。2、、征征求求各各方方意意见见，，制制订订合合理理的的奖奖金金制制度度。。3、、加加强强现现场场管管理理，，避避免免人人为为不不公公。。4、、个个别别害害群群之之马马，，坚坚决决予予以以清清除除。。六、、客客户户喜喜欢欢却却迟迟迟迟不不作作决决定定原因因：：1、、客客户户对对产产品品不不了了解解，，想想再再作作比比较较。。2、、同同时时选选中中几几套套单单元元，，犹犹豫豫不不决决。。3、、想想付付定定金金，，但但身身边边钱钱很很少少或或没没带带。。六、、客客户户喜喜欢欢却却迟迟迟迟不不作作决决定定解决决：：1、针针对对客客户户的的问问题题点点，，再再作作尽尽可可能能的的详详细细解解释释。。2、若若客客户户来来访访两两次次或或两两次次以以上上，，对对产产品品已已很很了了解解，，则则应应力力促促使使其其早早早早下下决决心心。。3、缩缩小小客客户户选选择择范范围围，，肯肯定定他他的的某某项项选选择择，，以以便便及及早早下下定定签签约约。。4、定定金金无无论论多多少少，，能能付付则则定定；；客客户户方方便便的的话话，，应应该该上上门门收收取取定定金金。。5、暗暗示示其其他他客客户户也也看看中中同同一一套套单单元元，，或或房房屋屋即即将将调调价价，，早早下下决决定定则则早早定定心心。。七、、下下定定后后迟迟迟迟不不来来签签约约原因因：：1、、想想通通过过晚晚签签约约，，以以拖拖延延付付款款时时间间。。2、、事事务务繁繁忙忙，，有有意意无无意意忘忘记记了了。。3、、对对所所定定房房屋屋又又开开始始犹犹豫豫不不决决。。七、、下下定定后后迟迟迟迟不不来来签签约约解决决：：1、、下下定定时时，，约约定定签签约约时时间间和和违违反反罚罚则则。。2、、及及时时沟沟通通联联系系，，提提醒醒客客户户签签约约时时间间。。3、、尽尽快快签签约约，，避避免免节节外外生生枝枝。。八、、退退定定或或退退户户原因因：：1、、受受其其他他楼楼盘盘的的销销售售人人员员或或周周围围人人的的影影响响，，犹犹豫豫不不决决。。2、、的的确确自自己己不不喜喜欢欢。。3、、因因财财力力或或其其他他不不可可抗抗拒拒的的原原因因，，无无法法继继续续履履行行承承诺诺。。八、、退退定定或或退退户户解决决：：1、、确确实实了了解解客客户户之之退退户户原原因因，，研研究究挽挽回回之之道道，，设设法法解解决决。。2、、肯肯定定客客户户选选择择，，帮帮助助排排除除干干扰扰。。3、、按按程程序序退退房房，，各各自自承承担担违违约约责责任任。。九、、一一房房二二卖卖原因因：：1、、没没作作好好销销控控对对答答，，现现场场经经理理和和销销售售人人员员配配合合有有误误。。2、、销销售售人人员员自自己己疏疏忽忽，，动动作作出出错错。。九、一房二卖卖解决：1、明白事情原原由和责任人人，再作另行行处理。2、先对客户解解释，降低姿姿态，口秘婉婉转，请客户户见谅。3、协调客户换换户，并可给给予适当优惠惠。4、若客户不同同意换户，报报告公司上级级同意，加倍倍退还定金。。5、务必当场解解决，避免官官司。十、优惠折让让（一）客户一一再要求折让让。（二）客户间间折让不同。。（一）客户一一再要求折让让。原因：1、知道先前前的客户成交交有折扣。2、销售人员员急于成交，，暗示有折扣扣。3、客户有打打折习惯。解决：1、立场坚定，，坚持产品品品质，坚持价价格的合理性性。2、价格拟定预预留足够的还还价空间，并并设立几重的的折扣空间，，由销售现场场经理和各等等级人员分级级把关。3、大部分预留留折让空间，，还是由一线线销售人员掌掌握，但应注注意逐渐退让让，让客户知知道还价不宜宜，以防无休休止还价。4、为成交而暗暗示折扣，应应掌握分寸，，切忌客户无无具体行动，，而自己则一一泻千里。5、若客户确有有困难或诚意意，合理的折折扣应主动提提出。6、订金收取愈愈多愈好，便便于掌握价格格谈判主动权权。7、关照享有折折扣的客户，，因为具体情情况不同，所所享折扣请勿勿大肆宣传。。（二）客户间间折让不同原因：1、客户是亲亲朋好友或关关系客户。2、不同的销销售阶段，有有不同的折让让策略。（二）客户间间折让不同解决：1、内部协调统统一折扣给予予的原则，特特殊客户的折折扣统一说词词。2、给客户的报报价和价目表表，应说明有有效时间。3、尽可能了解解客户所提异异议的具体理理由，合理的的要求尽量满满足。4、如不能满足足客户要求时时，应耐心解解释为何有不不同的折让，，谨请谅解。。5、态度要坚定定，但口气要要婉转。十一、订单填填写错误原因：1、销售人员员的操作错误误。2、公司有关关规定需要调调整。解决：1、严格操作作程序，加强强业务训练。。2、软性诉求求，甚至可以以通过适当退退让，要求客客户配合更改改。3、想尽各种种方法立即解解决，不能拖拖延。十二、签约问问题原因：1、签约人身身份认定，相相关证明文件件等操作程序序和法律法规规认识有误。。2、签约时，，在具体条款款上的讨价还还价（通常会会有问题的地地方是：面积积的认定，贷贷款额度及程程度，工程进进度，建材装装潢，违约处处理方式，付付款方式………）。3、客户想通通过挑毛病来来退房，以逃逃避因违约而而承担的赔偿偿责任。十二、签约问问题解决：1、仔细研究标标准合同，通通晓相关法律律法规。2、兼顾双方利利益，以‘双双赢策略’签签订条约细则则。3、耐心解释，，强力说服，，以时间换取取客户妥协。。4、在职责范围围内，研究条条文修改的可可能。5、对无理要求求，应按程序序办事，若因因此毁约，则则各自承担违违约责任。第二部分现场客户常见见问题及处理理1、我不喜欢期期房？购买期房的四四大优势：1、价格优势2、户型设计上上的优点3、可抢占购买买先机4、具有较大的的升值潜力2、购买现房有有什么好处1、即买即住2、看得见，摸摸得着，品质质有保证3、看得见，摸摸得着，避免免纠纷3、为什么说投投资房产是很很好的选择物价持续上涨涨，钱存银行行是负利率－－－贬值买股票，炒外外汇－－风险险大地方财政很大大一部分来自自房地产行业业－－黄奇帆帆vs宏观调控4、买高层的好好处是什么1、视野景观好好2、气派、档次次高3、通风好4、乘坐电梯5、我买不起，，价格太贵了了不要忽视这种种可能性，也也许你的客户户真的买不起起你的房屋，，所以试探，，了解真相很很有必要。处处理价格异议议方法之一：：就是把费用用分解、缩小小，以每年每每月，甚至每每天计算。现在价格贵，，可能以后价价格还要涨6、“我和我丈丈夫（妻子））商量商量也许避免这种种异议的最好好方法就是搞搞清楚谁是真真正的决策人人，或者鼓动动在场的人自自己做主。7、“我的朋朋友也是开开发商”记住客户永永远只为自自己的利益益考虑，他他们不会因因为朋友情情义而掏钱钱买自己不不喜欢的房房屋。8、“我只是是来看看””。当顾客说这这种话的时时候，销售售员不要气气馁，请其其随便参观观，并为其其引导介绍绍，无论何何种房型、、层次均为为其介绍一一番，热情情而又主动动。9、“给我这这些资料，，我看完再再答复你””。记住这类客客户的态度度表明，你你还没有能能够说服他他们下决心心购买，不不要指望宣宣传资料比比你更能促促进销售，，否则各个个销售部门门都可以关关门大吉了了。标准答案推推荐：“好好吧，我很很高兴为你你提供我们们楼盘的资资料，要是是有朋友问问起，请你你把资料拿拿给他们看看看。”10、“我没有有带钱来””。无论其是真真是假，记记住“双鸟鸟在林，不不如一鸟在在手”，决决不得让客客户轻易的的离开，推荐答语：：“没关系系，我也经经常忘带钱钱”，“事事实上，你你的承诺比比钱更说明明问题。””11、为何多多层好？出房率高，，公摊小，，使用费用用低，无使使用电梯的的风险，冬冬暖夏凉，，符合中国国居民群住住的生活习习惯。房屋屋升值潜力力大，生活活多方面都都比较方便便。12、为何一一次性付款款最划算？？若不选择一一次性付款款，以后生生活负担过过重，每月月要交付医医疗保险，，住房保险险，按揭贷贷款利息等等费用支出出大，加之之现在银行行存款利息息低，把钱钱存入银行行赚不到多多少利息，，一次性付付款可少掉掉很多麻烦烦，把精力力主要放在在最重要的的上面，利利于取得事事业或其它它方面的成成功，加之之人民币实实际会贬值值，房产可可保值，又又有升值潜潜力，故一一次付款最最划算。若若先分期付付款每月支支出费用大大，对工作作不可能轻轻易调换，，局限性大大。一次性性付款的房房子可抵押押，随时可可抵押70%，若按揭贷贷款即使提提前还款利利息，不能能免掉，个个人资产并并不单纯以以人民币衡衡量，房产产亦是资产产之一，目目前房子即即可居住又又可随时抵抵押，灵活活性更大。。13、为何市市中心房好好？市中心地皮皮资源有限限，升值潜潜力巨大，，配套好，，租金高，，回报率高高，从目前前发展的角角度而言投投资风险少少。14、为何副副中心房好好？价格比市中中心低得多多，但其余余并不比市市中心差，，并且副中中心比市中中心安静，，绿化率高高，并且无无市中心拆拆建的担忧忧，选择市市中心边缘缘地带居住住最好。14、为何城城郊结合部部最好？发展空间大大，配套设设施新、全全、齐，发发展速度快快，可享受受市中心的的繁华，房房屋升值快快。15、为何郊郊区好？周边自然环环境好，交交通发达，，配套设施施全，同样样价格可购购买更大的的房屋。市市区郊区化化是城市发发展趋势，，随交通改改善，郊区区交通更方方便。16、为何做做70%按揭最划算算？人民币贬值值趋势明显显，同样币币值的购买买力越来越越小，现又又是低息贷贷款，故应应最大限度度使用手中中金钱。但但70%按揭，又多多使客户不不把钱完全全用掉，用用省下不的的费用做其其它用途。。使手中的的金钱使用用最大限度度地合理化化，原一套套住房的钱钱做按揭后后可买3套。以租金金付按揭，，实现投资资收益最大大化。17、为何做做50%按揭最划算算？50%不多不少，，据客户自自己的实际际购买力，，在不影响响生活空间间的基础上上，客户又又可赚套住住房，做按按揭应考虑虑自身经济济能力与承承受能力，，选择首付付款额，可可控制生活活负担，避避免造成不不必要的损损失。18、为何选选择六楼好好？价格合适，，视野开阔阔，空气流流通好，采采光好，安安静安全，，高度好，，又避免了了楼顶漏雨雨的可能。。19、选择顶顶楼的好处处？采光好，通通风好，不不挡光，视视野开阔，，价位低，，楼顶送平平台，生活活方便，又又不被人踩踩在脚下，，日照时间间长，台湾湾流行通天天的房子，，升值潜力力大。20、选择底底楼的好处处？生活方便，，若有孩子子，利于孩孩子成长，，培养健全全性格，有有老人利于于老人活动动，参于社社交，带庭庭院，对停停放自己交交通工具增增加安全保保障系数，，免去工作作的后顾之之忧，租出出去做办事事处，租金金高，升值值潜力大，，更因人员员走动多，，相较楼顶顶而言更加加安全。21、为何购购买高档住住宅划算？？便宜无好货货，好货不不便宜，无无论从投资资角度，还还是从居住住角度，要要买就买最最好的，与与买车相比比，购房的的拆旧少，，升值潜力力巨大，配配套设施齐齐备，周围围环境佳，，户型设计计优，居住住方便，房房价的组成成，地价点点的比重最最大，越是是好的房子子，地价越越贵，升值值的潜力与与速度越大大。22、为何买买经济适用用房最划算算？从某种意义义上讲，买买房毫无神神秘之处，，就像买彩彩电一样，，只要买的的房子，实实用，应具具备的功能能齐全即可可。例如：双气气、双线等等，其它增增加的绿地地，木扶手手，花岗岩岩楼梯等浮浮华设施并并不增值。。只会使开开销增而真真正在创业业阶段的人人并没有时时间去享受受，欣赏一一些浮华的的设施。更更何况现在在买房地产产人逐步增增多，对经经济适用房房的需求增增大，故其其升值的潜潜力巨大。。所以购买买适用房最最合适，最最合适的房房子最划算算。23、为何选选择剪力墙墙的结构的的房子？抗震性好，，整体性高高，墙体薄薄，出房率率高，造价价高，易装装修，使用用年限长，，保暖性好好，柱子少少，利于处处处自由隔隔断空间大大，代表以以后住房发发展趋势。。24、为何选选择框架结结构的房子子？保温性、隔隔音性比剪剪力墙结构构的房子好好，开间易易活动，易易装修出各各种自己喜喜欢的风格格，使用年年限长，阳阳台易装修修出大开间间，落地窗窗的风格。。25、为何选选择砖混结结构的房子子？保温性好，，隔音性好好，出房率率高，施工工速度快，，成本低，，价格低，，适当改动动容易，易易装修，普普通多层的的最佳选择择。26、为何选择择大社区？？大社区的开开发商一般般实力雄厚厚，信誉度度高，值得得信赖由于占地面面积大，绿绿地率通常常较高，园园林景观做做得也较好好配套设施完完善业主对公共共建筑和物物业管理等等分摊费用用低人气足，文文化活动丰丰富出租出售方方便27、为何选择择小社区？？小社区人口口居住少，，不像大社社区嘈杂可以降低房房价，减少少日常费用用支出多处在繁华华、交通便便捷地区，，生活成本本低28、选择朝西西的房子好好？价格低，采采光好，选选择的范围围大，阳光光充足，较较符合夜生生活习惯的的人，例如如：所以朝朝西主体好好且干燥。。29、选择朝东东的房子好好？阳光光照时时间早，设设计户型合合理，新空空气易流通通，适合创创业阶段的的人选择，，起得早，，不西晒，，夏天凉快快。30、选择朝南南房子好？？采光好，日日照时间长长，房间温温度适宜，，冬暖夏凉凉，确保升升值，易出出手，适合合老年人住住，阳气重重，自豪感感。省电。。31、选择3、4楼好？采光好，安安全、安静静、干静，，避免了1、2楼的潮湿，，高楼的爬爬楼累，中中间楼层好好，高低楼楼优势兼备备。32、为何要选选市区单栋栋住宅？一般而言，，越是繁华华地段，交交通发达的的地段越不不会有大片片的小区，，故若选择择市区单栋栋住宅，其其周边的配配套设施，，生活条件件，交通便便利程度均均是最优选选择。一般般好的配套套弥补小区区面积小的的不足。33、户型结构构不好？人无完人，，金无足赤赤确认什么地地方令客户户不满意，，如客厅大大了，“客客厅是家庭庭的公共活活动区域，，气派，开开间等补充充介绍”34、为什么购购房比租房房划算？国家家把把房房地地产产做做为为新新的的经经济济增增长长点点，，鼓鼓励励居居民民按按揭揭购购房房，，支支付付部部分分房房款款后后，，其其余余房房款款可可以以采采取取类类似似每每月月付付房房租租的的方方式式交交付付，，即与与租租房房最最大大的的区区别别在在于于期期满满后后租租房房者者仍仍没没有有房房屋屋居居住住。。而购购房房者者得得到到了了一一套套全全产产权权房房屋屋。。随随住住房房的的增增值值，，投投入入的的钱钱也也会会升升值值。。更更何何况况租租房房者者不不会会在在装装修修上上投投入入金金钱钱，，只只会会购购买买生生活活必必需需品品，，居居无无定定所所的的苦苦恼恼亦亦会会对对事事业业有有不不良良影影响响，，故故购购房房远远比比租租房房划划算算。。35、靠靠小小区区深深处处（（中中心心））的的好好处处？？生活活环环境境安安静静、、安安全全、、人人气气足足，，生生活活较较有有品品味味。。利利于于物物业业管管理理，，利利于于优优良良环环境境的的形形成成，，生生活活便便利利。。36、靠靠近近主主干干道道购购房房的的好好处处？？周边边生生活活设设施施齐齐全全，，医医院院、、学学校校、、商商场场、、交交通通等等配配套套齐齐全全。。地价价升升值值快快。。升值值速速度度快快。。易出出租租。。37、为为何何双双卫卫好好？？双卫卫：：方方便便、、卫卫生生，，有有一一客客用用卫卫生生间间，，档档次次高高，，都都是是主主卧卧套套卫卫生生间间，，生生活活趋趋势势。。38、为为何何单单卫卫好好？？现在在一一般般都都是是三三口口之之家家，，双双卫卫没没有有必必要要，，多多一一个个卫卫生生间间也也是是要要花花钱钱买买的的，，现现在在主主要要是是解解决决住住的的问问题题。。（（一一个个卫卫生生间间要要4.5个平平方方米米，，就就算算3500元/平方方米米，，也也要要一一两两万万块块，，花花一一两两万万块块买买个个卫卫生生间间，，还还不不如如把把这这部部分分钱钱用用在在装装修修上上）），，咱咱们们还还不不是是过过奢奢华华生生活活的的时时候候，，单单卫卫最最实实惠惠，，买买房房最最主主要要是是自自己己住住，，现现在在也也不不经经常常有有客客人人串串门门，，所所以以客客卫卫派派不不上上用用场场，，而而且且还还要要再再花花镥镥多多装装修修一一个个卫卫生生间间又又得得花花钱钱，，打打扫扫卫卫生生也也麻麻烦烦，，还还浪浪费费水水、、电电、、增增加加支支出出。。39、为为何何中中间间房房好好？？保温温好好，，不不存存在在西西晒晒问问题题。。而而在在东东边边，，重重庆庆常常年年酸酸雨雨天天气气，，比比较较潮潮湿湿，，那那么么东东边边房房则则会会潮潮湿湿，，，，夏夏季季会会特特别别凉凉快快，，所所以以中中间间房房好好。。40、为为何何两两边边房房好好？？采光光好好，，通通风风好好，，一一般般会会是是花花同同样样价价钱钱享享受受明明厅厅，，而而且且空空气气新新鲜鲜。。41、没没有有拆拆迁迁户户的的房房子子？？开发发商商不不必必为为安安置置拆拆迁迁户户花花费费笔笔费费用用，，节节约约的的这这部部分分钱钱可可以以用用来来提提高高施施工工质质量量，，加加强强配配套套，，户户型型设设计计多多样样化化，，也也会会上上一一个个档档次次。。小小区区居居民民的的层层次次会会比比较较一一致致，，居居民民素素质质都都不不会会低低，，物物业业管管理理比比较较完完善善，，居居民民居居无无后后顾顾之之忧忧。。便便于于物物业业管管理理。。42、有有拆拆迁迁户户的的房房子子？？取得得土土地地的的费费用用相相对对较较低低，，成成本本则则会会低低，，价价钱钱会会比比较较低低、、实实惠惠。。再再说说，，现现在在国国家家对对拆拆迁迁户户房房子子的的标标准准也也有有硬硬性性规规定定。。43、开开发发商商有有实实力力好好？？信誉誉好好，，值值得得信信赖赖，，一一般般开开发发的的小小区区规规模模较较大大，，配配套套完完善善，，物物业业管管理理跟跟的的上上，，规规划划好好，，确确保保升升值值，，资资金金到到位位，，按按期期入入住住，，所所以以风风险险小小，，会会长长期期发发展展，，较较重重视视公公司司形形象象及及信信誉誉，，选选址址考考究究。。43、一一般般实实力力的的开开发发商商好好？？为了了在在竟竟争争中中取取胜胜，，更更有有上上进进心心，，所所以以在在设设计计上上会会花花更更多多心心思思，，而而且且价价格格会会相相对对较较低低。。44、为为什什么么一一进进门门是是厅厅好好？？视野野开开阔阔，，，，大大气气、、敞敞亮亮，，较较符符合合北北方方人人的的性性格格，，减减少少过过道道，，使使用用面面积积多多，，装装修修漂漂亮亮，，而而且且是是有有品品味味、、有有实实力力的的表表现现。。45、一一进进门门是是走走廊廊好好？？私密密性性好好，，叫叫做做““悬悬关关””，，沿沿海海发发达达城城市市比比较较流流行行。。一一进进门门不不会会直直接接看看到到厅厅的的布布局局其其实实一一点点都都不不浪浪费费，，它它是是牺牺牲牲一一块块小小面面积积换换回回一一块块大大的的空空间间，，它它起起到到一一个个贯贯穿穿作作用用，，形形成成一一条条自自然然的的走走道道，，一一进进门门直直接接是是厅厅的的房房子子，，门门只只能能开开在在厅厅里里，，同同样样要要占占用用空空间间，，而而且且厅厅里里无无论论如如何何都都要要有有走走一一进进门门是是悬悬关关会会更更好好。。46、粗装修修好？成本低，，避免二二次装修修带来不不必要的的浪费，，可根据据自己情情况进行行装修，，使之适适合自己己品味，，自己住住的最佳佳选择。。47、精装修修好？主要用于于豪宅，，方便，，住户少少花心思思，用于于投资出出租，则则买精装装，省事事。48、部分装装修好？？中档楼盘盘采用，，该高档档的地方方高档，，该简单单的地方方简单。。49、按揭又又有哪些些好处？？按揭可以以让你早早日圆上上住房梦梦时间就是是金钱在合适的的电动机机买到房房子利用银行行的钱作作投资50、选择不不带商业业网点的的住房有有哪些好好处干净、整整洁，有有利于物物业管理理免去下属属商场带带来的嘈嘈杂的生生活环境境第三部分分销售管理理常见问问题及处处理1．当与开开发商因因折扣、、付款、、合同条条款、现现场操作作手段无无法取得得一致意意见时，，怎么办办？尽力沟通通，可适适当放弃弃部分次次要要求求，保证证重要销销售建议议达成一一致。如如确实无无法取得得最基本本的共识识，可采采用两个个途径解解决：1）严格依依照开发发商要求求执行，，以不良良事实性性后果给给开发商商施压，，使开发发商自动动妥协。。2）取得公公司高层层帮助，，在高层层以上争争取协调调。2．当案场场人员因因销售遇遇到较大大困难与与抗性时时，怎么么办？首先分析析抗性与与困难，，通过自自己的专专业能力力和集思思广益，，设计几几套解决决的方案案，并由由自己在在实际操操作中实实际演示示，取得得良好效效果以增增强其他他销售人人员信心心。3．当案场场人员取取得良好好销售业业绩，暴暴露出自自满骄傲傲情绪时时，怎么么办？1）正向引引导，通通过单独独的沟通通，对该该人员的的能力结结构进行行分析，，让销售售员明白白仍有很很多欠缺缺，需进进一步提提高。2）反向引引导，加加重任务务数量和和扩大任任务范围围，布置置部分人人员力所所不及的的事。一一定程度度上让其其产生挫挫折感，，再通过过单独的的沟通使使其清醒醒。4．当销售售人员之之间因争争抢客户户而发生生冲突时时，怎么么办？首先制止止冲突，，然后按按即定的的客户归归属原则则来制定定客户归归属，如如客户归归属原则则存在一一定的漏漏洞，必必须马上上及时调调整，调调整过程程和处理理过程应应该是透透明的，，应该让让整个专专案组明明白规则则。5．当一个个平时与与你关系系较好的的销售人人员犯错错误时，，怎么办办？关系较好好是私交交，犯错错误是在在工作中中，两者者绝对不不可合并并考虑，，为了维维护公平平、公正正的原则则，必须须照章办办事，该该怎样处处理就怎怎样处理理。6．当一个个平时与与你关系系一般的的销售人人员取得得很大成成绩时，，怎么办办？同上一次次问题，，私交与与工作不不可混淆淆，应对对该人员员公开表表扬和进进行一定定奖励。。7．当一个个销售人人员连续续一段时时间销售售能力未未进步，，业绩较较差时，，怎么办办？1）本人不不努力，，对业务务的钻研研精神极极度欠缺缺，列为为调整对对象，经经过限定定时间观观察后调调整。2）领悟力力不够，，不能举举一反三三，加大大辅导力力度，限限定时间间内作细细致观察察，若仍仍无进步步仍需调调整。3）仔细判判断后认认为该人人员有实实力、有有潜力未未发挥，，处于瓶瓶颈期时时，应继继续予以以信赖、、鼓励和和支持，，放宽一一定的时时限，期期待一定定的改观观。8．当一个个销售人人员因个个人客观观因素情情绪低落落，精神神不振时时，怎么么办？1）单独沟沟通，作作思想工工作，要要求将主主要精力力引导到到工作中中去。2）必要的的休假，，使其精精神放松松。9．当销售售人员自自恃经验验丰富，，业绩突突出，不不尊重你你的决定定时，怎怎么办？？必须制止止这种情情况，必必须要树树立自己己的领导导权威，，明确在在会议上上要求该该人员严严格执行行，同时时大力扶扶植其他他有潜力力的人员员，形成成竞争，，让其感感受到压压力。10．当公司司即定的的对案场场种种奖奖励条件件，迟迟迟不能兑兑现时，，怎么办办？1）稳定案案场人员员情绪，，使案场场工作保保持正常常。2）向上力力争，要要求在限限定时间间内兑现现。11．当销售售人员过过份依赖赖于你处处理各案案例时，，怎么办办？需要一定定的勇气气，宁可可让某阶阶段内的的成就量量略为减减少，也也要让销销售人员员充分认认识到这这个问题题的危害害性，使使销售人人员主观观能动地地学习并并尝试处处理各种种案例的的手段。。12．当你休休息或不不在时，，发生种种种特殊殊情况，，怎么办办？1）预防：：休息前前一天准准备工作作有条理理地作好好安排，，减少发发生意外外的可能能。2）放权：：指定某某人当天天在授权权范围内内管理案案场，处处理各项项情况。。3）检查：：电话检检查，询询问当日日情况，，并进行行一定的的指导。。13、当你召召开销售售研讨会会，要求求大家发发表意见见，而人人人保持持沉默时时，怎么么办？会议气氛氛一定要要轻松，，形成讨讨论的要要求之一一是主持持人要暂暂时淡出出主导地地位，由由其他人人员自由由发挥，，或在会会前要求求个别人人员先作作适当准准备，以以避免冷冷场。14．当公司司制定的的或许存存在一定定不合理理现象的的制度，，确定要要实施时时，怎么么办？先实施，，并且保保持一定定的弹性性，在实实施过程程中整理理意见和和事实，，迅速向向上反应应，阐述述自己的的观点，，希望制制度得以以调整，，努力避避免在执执行过程程中，因因制度的的不合理理性急剧剧地损害害到下属属人员的的利益。。15．当你急急需公司司各领导导或其他他部门配配合完成成某事时时，对应应方反应应过慢，，怎么办办？横向合作作建立在在垂直管管理的基基础上，，按正常常途径逐逐级要求求配合与与帮助，，但明确确要求截截止时间间，在这这一段时时间中，，对此事事要进行行跟踪催催办。16．当你与与企划部部在项目目定位，，推广手手段等技技术性问问题上无无法统一一时，怎怎么办？？技术问题题上一下下子很难难分出优优劣，好好坏，但但案场的的情况毕毕竟是第第一手资资料，如如果确信信现场资资讯正确确的话，，应坚持持自己的的观点，，但注意意表达方方式应局局限于技技术性讨讨论范围围之内，，仍无法法一致，，则将双双方的两两种方案案上报，，由上级级决定取取舍。17．当公司司目标即即定，但但现实完完成的可可能性较较小时，，怎么办办？目标是愿愿望，同同时又是是命令，，作为下下级只有有严格地地执行，，并且要要动足脑脑筋，设设法完成成，在做做的时候候尚需将将客观事事实向上上反应，，适度对对目标进进行调整整或调整整对目标标未完成成后的奖奖罚形式式，但对对下仍需需保密，，避免销销售人员员认为目目标是儿儿戏，可可随时变变化。18．当专案案组成员员大部分分无法适适应你的的管理风风格时，，怎么办办？1）反省自自己的管管理风格格，优劣劣势在哪哪里，劣劣势能不不能改变变。2）会议上上坦率地地谈这个个问题，，希望大大家能够够形成共共识，以以诚恳的的态度表表明自己己的观点点，即业业务工作作是重心心中的重重点，希希望大家家能够互互相很好好地合作作，自己己也将努努力改变变自己的的缺点。。19．当项目目准备期期内，专专案组成成员抱怨怨市调过过于辛苦苦时，怎怎么办？？鼓励信心心，现身身说法，，指出市市调是一一个销售售人员成成功的必必经之路路，市调调的辛苦苦是一种种基础的的积累，，对自己己的意志志、品质质也是一一个难得得的考验验，同时时检查市市调计划划，如确确实有任任务过紧紧的情况况，则作作适当调调整。20．当开盘盘，强销销期过后后，专案案组成员员普遍出出现身心心疲惫的的情况的的，怎么么办？1）适度调调整，使使人员有有一定的的休整时时间。2）信心鼓鼓励，肯肯定成绩绩，肯定定大家的的努力，，同时设设定新的的目标，，使大家家有新的的追求。。21．当专案案组成员员因个人人正当理理由，与与即定排排班发生生冲突时时，怎么么办？根据实际际情况，，如存在在可调整整性则予予以一定定方便，，但必须须告诉他他，下不不为例。。22．当你与与客户服服务中心心委派的的专案秘秘书发生生业务领领域内的的冲突时时，怎么么办？作为专案案的管理理者，首首先要避避免这种种冲突，，一旦发发生，解解决的方方法是一一方面通通报客服服中心主主任，将将自己的的要求明明确表述述，另一一方面是是必须让让专案秘秘书明白白，业务务领域内内的技术术问题可可通过协协商解决决，但专专案管理理的权威威不容挑挑战。23．当项目目操作后后期，销销售人员员不思进进取时，，怎么办办？不思进取取无非是是工作量量减小，，工作难难度加大大等因素素，可通通过加大大任务来来刺激，，或通过过提成率率的变化化来激励励。24．当项目目操作后后期，现现场工作作纪律松松懈时，，怎么办办？项目操作作后期的的这种情情况可能能无法避避免，但但销售末末期抓管管理是一一个常规规惯例，，可采用用杀鸡儆儆猴的方方式，提提醒其余余人员，，振作精精神。25．当专案案组人员员情绪不不稳定，，有大量量人员准准备辞职职时，怎怎么办？？仔细分析析每个人人准备辞辞职的原原因，为为了支撑撑现有的的销售工工作，必必需对其其中的一一部分人人员进行行挽留，，在挽留留成功的的同时，，向公司司寻求后后备人员员的支援援，对态态度坚决决的辞职职者，必必经要求求其将工工作进行行完整移移交，保保证正常常工作的的延续性性。26．当专案案组内部部拉帮结结派，出出现小团团体时，，怎么办办？坚决制止止这种现现象，注注意分化化瓦解，，小团体体是因为为共同的的观点或或利益而而形成的的，改变变这部分分人的观观点或利利益关系系，另外外，还可可以通过过人员的的调动方方式解决决这个问问题。27．当当专专案案组组内内男男、、女女发发生生微微妙妙感感情情时时，，怎怎么么办办？？此类类事事情情比比较较敏敏感感，，在在案案场场内内部部不不宜宜过过多多宣宣扬扬，，在在没没有有明明显显证证据据之之前前，，不不能能草草率率处处理理，，保保持持紧紧密密的的关关注注，，一一旦旦产产生生影影响响正正常常工工作作的的状状况况，，需需立立即即按按公公司司有有关关规规定定妥妥善善处处理理，，最好好采采取取低低调调，，在在处处理理后后可可暗暗示示专专案案组组其其他他人人员员引引以以为为戒戒。。28．当当专专案案组组销销售售人人员员突突然然陷陷入入工工作作低低潮潮期期，，信信心心不不足足时时，，怎怎么么办办？？1）了了解解原原因因，，突突然然的的低低潮潮势势必必和和某某些些个个人人原原因因有有联联系系，，需需要要了了解解这这些些原原因因2）鼓鼓励励信信心心，，以以以以往往的的业业绩绩和和成成功功案案例例来来增增强强他他的的信信心心，，可可列列举举成成交交量量，，成成交交额额等等数数据据，，或或以以平平均均水水平平比比较较法法，，使使其其相相信信自自己己是是有有能能力力的的。。29．当当专专案案小小组组长长处处理理组组内内事事物物不不公公时时，，怎怎么么办办？？如系系确确实实的的不不公公平平，，应应对对组组长长严严肃肃处处理理，，并并拨拨乱乱反反正正，，消消除除基基层层销销售售人人员员的的积积怨怨。。30．当当专专案案组组内内两两名名销销售售人人员员出出现现恶恶性性竞竞争争时时，，怎怎么么办办？？视情情节节轻轻重重，，予予以以处处罚罚，，必必要要时时可可提提交交人人员员淘淘汰汰建建议议报报告告，，绝绝不不姑姑息息，，绝绝不不能能让让害害群群之之马马影影响响整整个个专专案案组组的的团团结结与与相相对对稳稳定定。。31．当当某某销销售售人人员员因因悟悟性性不不足足，，无无法法提提高高基基本本销销售售技技能能，，业业绩绩不不佳佳，，但但同同时时平平常常的的工工作作又又勤勤勤勤恳恳恳恳时时怎怎么么办办？？对于于勤勤恳恳而而悟悟性性不不高高的的业业务务员员，，要要给给多多些些时时间间锻锻炼炼，，不不要要急急于于求求成成，，假假以以时时日日，，业业绩绩应应该该会会所所有有所所突突破破。。实在在不不行行，，予予以以淘淘汰汰。。32．当当专专案案组组内内人人员员不不注注重重合合作作精精神神，，经经常常独独善善其其身身时时，，怎怎么么办办？？单独独与与其其沟沟通通，，并并当当众众点点名名要要求求他他配配合合其其它它业业务务员员完完成成工工作作，，并并对对其其结结果果当当众众点点评评，，表表扬扬为为主主，，以以期期培培养养他他的的团团队队合合作作精精神神。。33．当当你你因因性性格格因因素素无无法法与与专专案案组组内内部部分分人人员员形形成成紧紧密密关关系系时时，，怎怎么么办办？？以公公事事公公办办的的态态度度，，处处理理事事情情的的时时候候，，对对事事不不对对人人，，避避免免因因性性格格因因素素而而导导致致的的矛矛盾盾。。34．当当下下级级销销售售人人员员越越权权处处理理某某事事时时，，怎怎么么办办？？首先先分分析析该该事事件件的的特特殊殊性性，，如如有有特特殊殊原原因因，，而而该该业业务务员员确确实实处处理理得得当当，，则则应应该该表表扬扬，，反反之之，，越越权权处处理理应应有有相相应应的的处处罚罚。。35．当当下下级级销销售售人人员员越越级级反反映映情情况况时时，，怎怎么么办办？？越级级反反映映的的定定有有其其苦苦衷衷，，应应抱抱着着对对事事不不对对人人的的态态度度，，与与该该业业务务员员单单独独沟沟通通，，要要求求他他以以后后有有事事直直接接沟沟通通，，避避免免越越级级反反映映的的情情况况出出现现。。36．当当你你的的建建议议与与想想法法未未得得到到充充分分上上级级支支持持时时，，怎怎么么办办？？服从从上上级级的的决决定定，，在在有有限限的的范范围围内内将将事事情情做做到到最最好好，，对对事事情情的的结结果果负负责责。。37．当当你你的的命命令令下下达达以以后后，，未未能能得得到到严严格格贯贯彻彻执执行行时时，，怎怎么么办办？？首先先考考虑虑该该指指令令是是否否合合理理，，如如完完全全合合理理，，则则重重申申命命令令，，调调换换执执行行人人，，并并对对原原执执行行人人作作出出相相应应处处罚罚。。38．当当下下