房地产销售个核心课程之一《售楼前准备》

德思勤销售培训资料二OO五年十一月销售代表29个核心课程之一——售楼前的准备

核心课程一、售楼人员的定位与职责什么是售楼售楼就是销售，只不过销售是笼统的，而售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化。换句话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。核心课程一、售楼人员的定位与职责售楼员扮演的角色（一）企业的销售人员（二）客户的置业顾问（三）企业的形象代言人（四）企业和客户信息沟通互动的桥梁（五）企业决策信息的提供者核心课程一、售楼人员的定位与职责售楼员为谁服务（一）对企业的服务（二）对客户的服务核心课程一、售楼人员的定位与职责售楼人员的使命——售楼●学习并掌握一定的销售技巧与礼仪●了解自身楼盘的特色及卖点●进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费者的情况。●准备好你的销售资料●保持售楼部的干净整洁●接听售楼热线●以优质的服务标准接待客户●进行有效的推销洽谈核心课程一、售楼人员的定位与职责核心课程一、售楼人员的定位与职责●带客户参观工地现场和样板房●为客户提供置业咨询。●填写你的销售工作报表●经常性的进行客户追踪，与客户保持密切的联系●推广公司的形象，传递公司信息核心课程一、售楼人员的定位与职责售楼的回报（一）自由（二）有趣（三）成就感（四）上不封顶的收入（五）挑战感（六）风险小（七）激发自我成长核心课程一、售楼人员的定位与职责核心课程二、做事先做人牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单啊！地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼在一块，然后把它翻过来，我想如果这个人拼对了，那么这张地图也该是对的。”寓意：人对了，世界就对了。核心课程二二、做事先先做人行销八心：：爱心、忠心心、孝心、、诚心、信心、恒心心、热忱心心、包容心心核心课程三三、态度决决定一切大部分销售售人员总是是显得对销销售技巧的的提高特别别有兴致。。然而一个个销售人员员所产生的的问题当中中有80%是来自于于自身心态态，纵使解解决了销售售技巧的的欠缺也只只是治标不不治本。所所以，要成成为王牌销销售人员，，最重要的的就是建立立良好的销销售心态，，否则便是是“皮之不不存，毛将将焉附”了了。核心课程三三、态度决决定一切积极的心态态主动的心态态空杯的心态态双赢的心态态感激的心态态行动的心态态核心课程四四、换位思思考了解客户的的26项期期待1）只要告告诉我事情情的重点就就可以了2）告诉我我实情3）我要一一位有道德德的推销人人员4）给我一一个理由5）证明给给我看6）让我知知道我并不不孤单7）给我看看一封满意意的客户的的来信8）我会得得到什么样样的售后服服务核心课程四四、换位思思考核心课程四四、换位思思考9）向我证证明价格是是合理的或或利润是可可观的10）告诉诉我最好的的购买方式式11）给我我机会做最最后的决定定12）强化化我的决定定13）不要要和我争辩辩14）别把把我搞糊涂涂了核心课程四四、换位思思考15）不要要告诉我负负面的事16）不要要用瞧不起起我的语气气和我谈话话17）别说说我购买的的东西或我我做的事情情错了18）我在在说话的时时候，注意意听19）让我我觉得自己己很特别20）让我我笑21）对我我的职业表表示一点兴兴趣核心课程四四、换位思思考22）说话话要真诚23）当你你说你会做做到什么时时，要做到到24）帮助助我决定，，不要出卖卖我25）当我我无意购买买时，不要要用一堆老老掉牙的推推销伎俩向我施施压26）我更更希望你能能在其他生生意上帮助助我核心课程五五、塑造自自我商务装束交谈礼仪优雅体态核心课程五五、塑造自自我交谈礼仪俗话说，良良言一句三三冬暖，恶恶语伤人六六月寒（一）注重重情感效应应生硬类用语语：““你姓姓什么？””友好热情用用语：““先生/小小姐，您好好请问您贵贵姓？”生硬类用语语：““你买买什么房？？”友好热情用用语：““请问您想想买什么样样的房子？？我们这里有一房一一厅式、三三房两厅式式--------”核心课程五五、塑造自自我生硬类用语语：““你还还想知道什什么？”友好热情用用语：“请请问您还有有哪些地方方不明白？？请尽管吩咐。。”核心课程五五、塑造自自我核心课程五五、塑造自自我（二）尊重重客户（三）使用用文明用语语（四）善于于使用形体体语言(五）接听听电话礼仪仪核心课程六六、产品了了解了解楼盘资资料（一）企业业情况（（五五）建筑材材料（二）产品品概念（（六六）物业管管理（三）地理理位置（（七）其他他（四）规划划设计核心课程六六、产品了了解整理楼盘优优点（一）地段段●与市区的的距离●附近居民民的层次定定位●政府对所所在地的行行政定位（（包括规划划）●交通的便便利性（如如靠近主干干道、多少少条公交线线路等）。。●所在地的的未来发展展趋势等核心课程六六、产品了了解（二）环境境这里指的环环境包括区区域环境（（大环境））和小区环境（（小环境））（三）配套套（四）建筑筑规划特色色（五）开发发商实力（六）物业业管理（七）价格格及付款方方式（八）升值值潜力核心课程六六、产品了了解房地产卖点点汇总卖点类型可可分为以下下十八大类类：1、楼盘硬硬件户型、配套套设施、交交通、精装装修、板式式住宅、建建筑与配置置、景观、、新工艺与与新材料、、使用率、、楼间距、、会所、游游泳池、户户口、大型型超市进驻驻、规划设设计、专业业组合、大大规模开发发。核心课程六六、产品了了解核心课程六六、产品了了解2、建筑风风格建筑艺术、、德国风格格、欧陆风风格、法国国风格、意意大利风格格、海派建筑风风格、和式式筑居、新新加坡风格格。3、空间价价值错层、跃式式、复式、、空中花园园、大露台台4、园林主主题中心花园、、加拿大风风情园林、、主题园林林、艺术园园林、亚热热带园林、、园林规模模、欧陆园园林、江南南园林、自自然园林、、树木卖点点、新加坡坡式园林、、岭南园林林、园林社社区、澳洲洲风情、海海派风情、、热带园林林。核心课程六六、产品了了解核心课程六六、产品了了解5、自然景景观全海景、一一线江景、、二线江景景、园景、、人工湖景景、山水景景观、山景景、河景、、自然湖景景。6、区位价价值繁华路段、、CBD概概念、中心心区概念、、奥运村概概念、地段段概念、商商业地段。。7、产品类类别小户型物业业、TOWNHOUSE、产产权式酒店店、独立别别墅、酒店店式公寓、、大户型型物业、商商务公寓、、国际公寓寓、学院派派公寓、新新独院住宅宅、经济适适用房。8、人以群群分豪宅、白领领、单身公公寓、工薪薪阶层、外外销卖点、、先锋人士士、国际化化社区。核心课程六六、产品了了解9、原创概概念居住主题、、新都市主主义、宣言言卖点、度度假村概念念、现代主主义、游戏戏规则10、功能能提升健康概念、、投资概念念、绿色概概念、E概概念、环保保概念、生生态概念核心课程六六、产品了了解11、产品品嫁接（复复合地产））教育概念、、音乐概念念、艺术概概念、运动动概念、旅游概念12、楼盘盘软性附加加性13、产品品可感受价价值14、楼盘盘及发展商商形象核心课程六六、产品了了解15、居住住文化与生生活方式16、情感感17、销售售与工程进进度18、创意意促销核心课程六六、产品了了解设计抗性应应对要点所谓抗性，，指的是销销售抗性，，即由于产产品存在不不足之处而而使销售受受到阻力。。一个项目目不可能只只有优点而而没有缺点点。整理优优点是为了了更好的激激发客户的的购买欲望望，而设计计抗性应对对要点则是是为了有效效解决客户户的异议。。核心课程六六、产品了了解我们在销售售中经常发发现，由于于某些售楼楼人员经验验不足，对对产品认识识不够，当当客户提出出某方面的的疑问时，，他就显得得不知所措措。为了避避免这种情情况，我们们建议售楼楼人员在做做售楼准备备时，一定定要把产品品研究透，，从中找出出产品的缺缺陷，并把把自己放在在客户的角角度上，看看看你会提提出什么样样的异议，，然后针对对异议，事事先设计好好应对要点点。核心课程六六、产品了了解当然，由于于你个人的的经验不足足，不可能能对产品的的每一缺陷陷都认识完完全，你可可以与其他他的售楼人人员合作，，大家共同同讨论，群群策群力，，编制出完完整的应答答手册，并并熟记之。。例如，我们们通过研究究，发现某某户型的厨厨房较小，，那么，我我们就可以以事先设计计好应对要要点：第一一，厨房小小只是相对对的，完全全符合现代代居家生活活的标准；；第二，倡倡导厨房革革命，发展展U型厨房房，拒绝L型厨房，，让主妇下下厨房更为为省心省力力等。核心课程六六、产品了了解核心课程六六、产品了了解编制并熟记记销售答客客问在房地产销销售中，通通常制定有有标准的销销售答客问问，为销售售人员解答答客户提供供必要的参参考。你必必须熟记这这些销售答答客问，并并在工作中中有效地运运用。其实，如果果公司没有有制定答客客问，你也也可以自行行整理制定定，为自己己今后的销销售洽谈做做好准备。。在制定销销售答客问问时，要做做到以下要要求：●问题单一一化●回答口语语化●叙述述明了了，具具体化化核心课课程七七、分分析对对手“知己己知彼彼，百百战百百胜””目的主主要为为了让让销售售人员员了解解竞争争楼盘盘情况况，分析优优劣劣势，，学习习销售售方法法和技技巧内容1、分分析楼楼盘的的地理理位置置2、分分析产产品3、剖剖析价价格组组合4、了了解广广告策策略5、销销售执执行6、学学习其其他楼楼盘的的销售售方法法与销售技技巧核心课课程七七、分分析对对手选择市市调方方法（一））踩盘盘最佳佳时间间“踩盘盘”的的时间间选择择是个个学问问。一一般来来说，，此时时售楼楼处““踩点点”时时，有有几个个时间间要避避开：：一、上上午9点以以前不不要去去，一一般来来说，，此时时售楼楼处刚刚刚上班班，售售楼人人员要要打扫扫卫生生很开开晨会会。核心课课程七七、分分析对对手二、中中午午午休和和就餐餐时间间不要要去，，这个个时间间段售售楼人人员最最疲惫惫的时时刻，，此时时去无无异于于找脸脸色看看。三、、下下午午5：：30以以后后不不要要去去，，在在这这个个时时间间售售楼楼人人员员要要么么忙忙于于填填写写报报表表，，要要么么开开销销售售总总结结会会议议。。核心心课课程程七七、、分分析析对对手手（二二））踩踩盘盘身身份份1、、明明着着去去————直直接接表表明明同同行行的的身身份份2、、暗暗着着来来————假假扮扮客客户户（三三））““踩踩盘盘””的的工工具具录音音笔笔、、手手提提袋袋、、摄摄像像功功能能手手机机核心心课课程程七七、、分分析析对对手手（四四））““踩踩盘盘””的的心心态态第一一、、学学习习第二二、、理理解解第三三、、放放松松核心心课课程程七七、、分分析析对对手手设计计竞竞争争楼楼盘盘应应对对策策略略如何何化化解解竞竞争争楼楼盘盘的的压压力力，，一一个个最最有有效效的的方方式式就就是是：：弱弱化化其其优优势势，，强强化化其其弱弱势势，，强强调调自自己己的的优优势势。。核心心课课程程七七、、分分析析对对手手核心心课课程程八八、、客客户户定定位位明确确目目标标客客户户群群清楚楚你你所所要要面面对对的的客客户户是是哪哪些些人人界定定准准客客户户特特征征客户户特特征征可可以以从从收收入入、、年年龄龄、、职职业业、、家家庭庭、、文文化化、、个个性性、、地地域域、、社社会会阶阶层层等等方方面面描描述述（一一））收收入入特特征征在界界定定房房地地产产客客户户的的诸诸多多特特征征中中，，收收入入是是最最为为明明显显的的一一个个特特征征。。不不同同收收入入水水平平的的客客户户对对房房子子的的选选择择是是完完全全不不一一样样的的。。很很显显然然，，有有着着千千万万家家产产的的客客户户是是不不会会去去选选择择一一套套三三房房两两厅厅的的中中低低档档房房子子的的，，而而普普通通的的工工薪薪阶阶层层通通常常也也买买不不起起总总价价超超百百万万的的豪豪宅宅。。核心心课课程程八八、、客客户户定定位位反过过来来说说，，不不同同档档次次的的楼楼盘盘所所面面对对的的客客户户群群体体的的收收入入特特征征不不一一样样的的。。豪豪宅宅（（包包括括别别墅墅和和高高档档住住宅宅））面面对对的的是是高高收收入入群群体体；；处处于于市市区区的的中中档档住住宅宅面面对对的的客客户户群群体体一一般般为为白白领领、、政政府府公公务务员员、、中中小小企企业业老老板板、、个个体体工工商商户户等等；；而而处处于于郊郊区区或或偏偏远远地地段段的的普普通通商商品品房房所所面面对对的的客客户户群群体体则则是是普普通通的的工工薪薪阶阶层层。。核心心课课程程八八、、客客户户定定位位（二二））年年龄龄特特征征（1））26岁岁以以下下的的年年龄龄层层，，由由于于刚刚走走上上工工作作岗岗位位不不久久，，没没有有多多大大积积蓄蓄，，其其购购买买能能力力相相对对较较弱弱，，如如果果购购房房，，多多数数购购房房的的是是单单身身公公寓寓。。（2））27——35岁岁的的年年龄龄层层，，在在经经济济能能力力上上处处于于初初步步发发展展阶阶段段，，但但由由于于成成家家等等方方面面的的原原因因，，其其购购房房选选择择主主要要是是普普通通的的三三房房和和两两房房。。核心心课课程程八八、、客客户户定定位位（3））36——55岁岁的的年年龄龄层层，，则则是是房房地地产产市市场场上上最最具具有有购购买买能能力力的的群群体体，，并并且且这这个个年年龄龄层层的的购购房房者者收收入入差差别别最最大大，，从从普普通通住住宅宅到到高高档档豪豪宅宅均均是是最最大大的的消消费费群群体体。。（4））56岁岁以以上上的的年年龄龄层层，，多多数数已已经经拥拥有有住住房房，，而而且且由由于于子子女女逐逐渐渐成成年年，，独独立立谋谋生生，，对对房房子子的的需需求求大大减减，，除除少少数数以以经经营营房房地地产产为为目目的的或或处处于于投投资资保保值值的的目目的的外外，，对对购购房房的的兴兴趣趣较较小小。。核心课程八八、客户定定位此外，年龄龄的不同，，对住房属属性的要求求也有所不不同。在房房屋本身的的许多要素素、属性方方面，如外外观、室内内设计、房房型、工程程质量、通通风、采光光、朝向等等特征上的的要求都有有所不同。。比如对外外立面的要要求，28岁的人可可能喜欢绚绚丽的色彩彩，40岁岁的人可能能喜欢凝重重的色彩。。核心课程八八、客户定定位根据各个年年龄阶段的的购买力分分析，你就就可以大致致得出本楼楼盘目标客客户群的年年龄特征，，尤其是一一些具有鲜鲜明主题的的项目，比比如单身公公寓项目，，其面向的的主要客户户群大多是是在26岁岁以下的年年龄段；白白领公寓项项目，其面面向的主流流客户群大大体上处于于27—35岁的年年龄段。核心课程八八、客户定定位（三）职业业特征职业特征是是影响消费费者购房的的一个重要要因素。职职业的不同同不仅会影影响收入，，而且会影影响消费观观念。职业业一般可分分为企业老老板、职业业经理人、、一般商人人、政府高高级官员、、一般公务务员、会计计师、律师师、医生、、教师、普普通职员等等等。核心课程八八、客户定定位从职业特征征来描述客客户特征，，首先必须须与收入有有效地结合合起来。比比如，企业业老板、职职业经理人人、政府高高级官员一一般属于高高收入群体体，其购房房意向基本本指向豪宅宅；而一般般商人、会会计师、律律师、医生生等职业人人士，对属属于区域范范围内的中中产阶级，，他们的购购房意向大大多为中高高档楼盘的的大户型；；而普通职职员、一般般公务员等等，由于收收入限制，，多数购买买普通商品品房。核心课程八八、客户定定位（四）家庭庭特征家庭特征可可以分为家家庭人口特特征和家庭庭生命循环环特征1、家庭人人口特征很显然，在在收入一定定的前提下下，三口之之家的家庭庭与三代同同堂的家庭庭的购房需需求是不一一样的。三三口之家，，经济情况况好点的会会考虑买套套三房，经经济条件一一般的两房房也是可以以的；而三三代同堂的的家庭，在在购房时很很少会去考考虑两房的的户型，因因为本来买买房就是为为了改善居居住条件。。核心课程八八、客户定定位2、家庭生生命循环特特征（1）初婚婚期的家庭庭：初婚期期家庭是指指刚刚结婚婚但尚未有有小孩的家家庭，他们们一般消费费支出大，，消费档次次较高，消消费范围较较广。在初初婚期，一一方面组建建家庭需要要购置大量量物品，另另一方面夫夫妇双方的的父母亲大大多仍在工工作，并为为其婚事提提供强大的的经济支持持。核心课程八八、客户定定位由于人口较较少，家庭庭结构简单单，对住房房面积的要要求并不是是太高，他他们更多的的是购买一一房或两房房的小户型型。但是，，这部分消消费者对房房子的品质质要求较高高，具有新新潮、个性性突出等特特点，对地地段、户型型结构、居居住环境、、配套设施施均有着很很高的要求求，比如，，他们既要要求居室的的私密性，，又要求拥拥有体面的的公共空间间（如大客客厅等）以以满足其广广泛的社交交需要。核心课程八八、客户定定位（2）生育育期的家庭庭生育期家庭庭是指已经经生育并且且孩子尚未未走上工作作岗位的家家庭，差不不多属于我我们通常所所说的三口口之家。在在这个家庭庭生命周期期里，他们们的消费重重点从家庭庭物品和夫夫妇身上转转移到孩子子身上，其其家庭支出出的大部分分用于养育育子女，其其他方面的的消费档次次自然会有有所降低。。但是，由由于他们正正处于事业业发展的高高峰阶段，，其消费能能力仍然会会逐年提高高。核心课程八八、客户定定位生育期的家家庭对住房房的需求有有一个很明明显的特征征，就是：：偏好于有有益子女教教育的地段段。尤其是是在目前大大多数地方方的中小学学教育都遵遵循“划片片区、就近近上学”的的原则。因因此，你会会发现处于于大学文教教区，或者者片区有着着良好教育育条件的项项目，其购购房者多数数是这部分分人群。核心课程八八、客户定定位（3）满巢巢期、空巢巢期的家庭庭满巢期、空空巢期的家家庭是指子子女已经长长大成人并并走上工作作岗位的家家庭。在这这个家庭生生命周期里里，他们的的家庭总体体消费能力力达到最高高点。但是是，家庭的的消费决策策权已经转转移到了成成年子女身身上，他们们仅仅提供供一些建议议性意见或或者经济上上的援助。。核心课程八八、客户定定位因此，满巢巢期、空巢巢期的家庭庭购房需求求，更多的的是应考虑虑他们子女女的意愿。。当然，有有经济能力力的这种家家庭，也会会考虑购置置一套为自自己养老的的住房。在在这方面，，他们更注注重的是整整个社区的的生活环境境、社区活活动场所等等。核心课程八八、客户定定位核心课程八八、客户定定位（五）文化化特征不同文化特特征的消费费者，由于于审美观念念与文化内内涵的不同同，对于住住房的品质质要求有着着较大的差差别，尤其其是在住房房的社区环环境、会所所配套等方方面。比如如、文化程程度较高的的消费者，，他们一般般更愿意选选择具有浓浓厚文化气气息的小区区，在会所所配套方面面，他们需需要的是一一些高档次次的活动场场所，比如如健身房、、俱乐部、、咖啡厅等等；而对于于文化程度度较低的消消费者，他他们可能只只要一些日日常的活动动场所就够够了。核心课程八八、客户定定位（六）个性性特征1、稳健型型特征：深思思熟虑、冷冷静稳健、、不容易被被销售人员员的言词说服服。对于疑疑点必详细细究问。对策：加强强楼盘品质质、公司信信誉及独特特优缺点的的说明，一切切说明必须须讲求合理理和证据，，以获得客户理理性的支持持。核心课程八八、客户定定位2、喋喋不不休型特征：因为为过分小心心而喋喋不不休、过于于关注细节节，常常说话跑跑题。对策：销售售人员要取取得他的信信任，加强强他对产品品的信心。离离题甚远的的时候，要要寻找恰当当的时机引导他他回到主题题，从下定定到签约需需讲究一个“快快”字。核心课程八八、客户定定位3、沉默寡寡言型特征：出言言谨慎、一一问三不知知，反应冷冷漠、表情情严肃。对策：除了了介绍产品品外，特别别需要亲切切、诚恳的的态度拉近彼此此的距离，，想办法了了解其工作作、家庭子女以以求闲话家家常往事，，来了解他他内心的真实需求求。核心课程八八、客户定定位4、感情冲冲动型特征：天性性冲动、易易受外界刺刺激和怂恿恿，短时间间就会做出决决定。对策：一开开始就着重重强调楼盘盘的特色和和实惠，促促其快速决定。。当客户不不欲购买时时，需要说说话得体，以免影影响其他客客户的现场场洽谈。核心课程八八、客户定定位5、优柔寡寡断型特征：犹豫豫不决、反反复不断，，怯于做决决定（如如看好4层，又又看好5层层，看过之之后又觉得得6层也不错。）对策：销售售人员要态态度坚决自自信，获得得客户信赖赖，帮助客户下下决定。核心课程八八、客户定定位6、盛气凌凌人型特征：趾高高气昂、一一下马威““震慑”销销售人员，，拒销售人员于于千里之外外。对策：稳住住立场、态态度不卑不不亢、尊敬敬对方、适适当“肯定”对方，，寻找他的的弱点做聊聊天突破口口。核心课程八八、客户定定位7、求神问问卜型特征：决定定权操纵在在冥冥之中中的鬼神的的“神意””和“风水大师”手手中。对策：多看看一些关于于房产风水水的资料，，用现代科科学的观点来阐阐述风水，，不要被客客户所说的的虚妄鬼神之说扰扰乱自己的的思维，谈谈话中要强强调人的价值。核心课程八八、客户定定位8、畏首畏畏尾型特征：缺乏乏购买购买买经验，一一般是刚参参加工作不不久或属于首首次置业者者，不易很很快做出决决定。对策：给客客户展示公公司开发业业绩和良好好的社会信信誉等物证，，介绍楼盘盘所能体现现的生活模模型，用事实说话话，给客户户以购买的的信心。核心课程八八、客户定定位9、神经过过敏型特征：容易易往坏处想想，干什么么都忧心忡忡忡。对策：谨言言慎行、多多听少说、、神态庄重重，加强说说服工作。核心课程八八、客户定定位10、借故故拖延型特征：个性性迟疑、借借词拖延、、推三阻四四对策：查明明客户不下下决定的真真正原因，，设法解决，免得得签合同久久拖不决。。核心课程八八、客户定定位11、斤斤斤计较型特征：心思思缜密、““大小通吃吃”，镏铢铢必较。对策：利用用现场销售售热烈的销销售气氛和和“销售形形势”向客户户施压，并并强调楼盘盘的优惠和和物有所值，促促其快速决决定，避开开其斤斤计计较的的想想法法。。核心心课课程程八八、、客客户户定定位位12、、金金屋屋藏藏娇娇型型特征征：：出出钱钱者者通通常常不不愿愿““出出面面””，，决决定定权权在在身身边边的的“军军师师””身身上上。。对策策：：重重点点照照顾顾““军军师师””，，但但也也不不能能忽忽视视他他（（她她））的““依依靠靠””。。核心心课课程程八八、、客客户户定定位位开发发新新客客户户一个个优优秀秀的的售售楼楼人人员员不不应应该该坐坐等等客客户户上上门门，，而而应应该该主主动动挖挖掘掘客客户户。。核心心课课程程八八、、客客户户定定位位（一一））接接听听热热线线电电话话大多多数数客客户户在在通通过过报报纸纸、、电电视视、、户户外外看看板板、、工工地地围围墙墙等等看看到到我我们们的的广广告告之之后后，，一一般般都都会会先先打打个个电电话话来来咨咨询询一一下下。。但但是是，，电电话话咨咨询询时时，，客客户户只只是是想想对对项项目目有有一一个个初初步步的的了了解解，，如如果果感感兴兴趣趣，，他他们们才才会会来来售售楼楼处处参参观观洽洽谈谈。。因此此，，我我们们要要注注意意接接听听售售楼楼电电话话的的技技巧巧，，一一定定要要先先想想办办法法激激发发起起他他们们的的兴兴趣趣，，并并探探询询他他们们的的购购买买意意愿愿，，尽尽量量留留下下他他们们的的电电话话，，以以便便日日后后的的跟跟踪踪工工作作。。核心心课课程程八八、、客客户户定定位位（二二））参参加加房房展展会会现在在，，展展会会日日益益成成为为一一种种销销售售手手段段。。一一般般来来说说，，众众多多的的在在售售或或即即售售楼楼盘盘都都会会有有针针对对性性的的派派人人参参加加房房展展会会，，我我们们完完全全可可以以借借此此机机会会来来拓拓展展我我们们的的客客户户源源。。去过过房房展展会会的的人人都都知知道道，，展展会会现现场场项项目目众众多多，，很很多多客客户户无无暇暇顾顾及及每每一一个个项项目目，，这这就就需需要要我我们们掌掌握握一一定定的的技技巧巧，，并并保保持持主主动动热热情情的的态态度度，，以以给给客客户户留留下下一一个个良良好好的的印印象象。。对于于每每一一个个来来我我们们展展位位咨咨询询的的客客户户，，你你都都应应该该认认真真对对待待，，不不可可以以貌貌取取人人或或敷敷衍衍了了事事，，并并且且尽尽可可能能地地取取得得他他们们的的联联系系电电话话，，以以便便日日后后跟跟踪踪。。对对于于那那些些购购房房的的意意向向特特别别强强的的客客户户，，你你要要尽尽可可能能地地邀邀请请他他们们到到售售楼楼处处参参观观，，做做进进一一步步的的洽洽谈谈。。核心心课课程程八八、、客客户户定定位位（三三））连连锁锁介介绍绍法法连锁锁介介绍绍法法，，也也叫叫““滚滚雪雪球球法法””，，就就是是根根据据消消费费者者的的消消费费需需求求和和购购买买动动机机的的相相互互联联系系和和相相互互影影响响这这个个性性质质，，根根据据各各客客户户之之间间的的社社会会关关系系，，通通过过客客户户之之间间的的连连锁锁介介绍绍来来寻寻找找更更多多的的新新客客户户。。核心心课课程程八八、、客客户户定定位位有些些售售楼楼人人员员认认为为，，房房地地产产项项目目作作为为一一个个大大宗宗商商品品，，普普通通老老百百姓姓大大多多只只能能消消费费一一次次，，不不会会重重复复购购买买，，为为此此对对那那些些已已购购买买了了房房子子的的客客户户就就不不再再加加以以重重视视。。其其实实，，很很多多客客户户虽虽然然没没有有能能力力购购买买第第二二套套、、第第三三套套，，但但他他们们却却能能通通过过另另外外一一种种方方式式为为你你增增加加客客户户来来源源————核心心课课程程八八、、客客户户定定位位核心心课课程程八八、、客客户户定定位位他们们可可以以帮帮你你介介绍绍客客户户，，使使你你获获得得更更多多的的准准意意向向客客户户。。此此外外，，也也不不可可能能否否认认有有些些客客户户确确实实有有二二次次置置业业的的能能力力，，要要知知道道，，现现在在以以房房子子作作为为投投资资的的客客户户还还是是大大有有人人在在的的。。业内有句句话说：：早期业业主是楼楼盘的最最佳销售售人员。。这一点点也没错错。有一一项机构构调查显显示：一一个楼盘盘的销售售中，有有40%的买家家是通过过朋友的的介绍来来购买此此楼盘的的，因为为朋友往往往就是是早期的的业主，，他们对对所居住住的楼盘盘的综合合质素最最有发言言权，也也最客观观和公正正，所以以他们的的话最有有号召力力。核心课程程八、客客户定位位核心课程程八、客客户定位位要想让客客户为你你介绍新新客户，，关键是是要取信信于现有有的客户户。因为为现有的的客户与与被介绍绍者往往往有着共共同的社社会关系系和利害害关系，，他们之之间或者者是同事事关系，，或者是是朋友关关系，或或者是亲亲戚关系系，所以以他们往往往团结结一致，，相互负负责；尤尤其是这这种对他他