战略我们的出发点

战略是我们的出发点和君创业投资银行部总经理刘健2002.9.1一、组织存在的三个必要条件共同目标合作意愿相互沟通结论：在相互沟通基础上，达成共识，确立共同的事业目标，并为此做出努力。二、组织存在的两个充分条件1、效果2、效率（能率）◎经营人才－－人才主权（人力资源是营销〕－构建智力资本优势◎经营客户－－深化关系（为顾客创造价值，接触点与沟通〕，做市场与职业化。结论：确立起与环境相适应的目标，以激励全体员工为此作贡献。三、重新审视环境的机会与威胁1、动荡的环境，蕴藏着无数创新机会2、停止思考是真正的危机所在3、令人担心的是集体“疑虑症”4、心态使我们走向失败的逻辑结论：面对动荡变化的环境，积极思考，调整心态，是赢得未来创新机会的关键。四、有关心态（或观念）的三则故事

1、没有适合岛民穿的鞋2、瓶子中有半瓶水3、离长寿有多远结论：心态即观念，改变的不是事实本身，而是对事实的理解。五、IBM的盛与衰1、1950年，UNIVAC(优利）推出多功能样机2、IBM放弃高级的单一功能计算机(预警/天文）3、改进UNIVAC公司的多功能机，并适合于规模生产4、三年后，IBM成为领先者，并行业标准制定者5、形成思维定势，三十年之久，已没有了思想。即IBM是“计算机企业”，信息就是储存记忆，计算机是由硬件驱动的产业。6、PC机的问世，改变了环境，如今，信息却是软件五、IBM的盛与衰7、IBM立即投入并行开发小组，两年后，成为PC机的蓝色巨人8、然而，IBM没有真正认识到，环境已改变了，计算机不只是一种“机器”或“硬件”9、不能从根本上否定自身存在的基础，不能集中精力于增长最快的PC机部门结论：缺乏思考，从而缺乏理念，使IBM无法适应变化了的环境。六、通用汽车公司的得与失1、从1920年起，通用对汽车市场环境的认识是：汽车市场是同质的，且价格导向。只要维持二手市场的价格，就能不断诱惑消费者以旧换新。2、与此相适应，减少新车推出与变型设计，谋求规模经济的效益，谋求生产的边际利润。3、这一正确的理念，在通用代代相传了70年之久，市场开始逆转，趋向个性化与时尚化。六、通用汽车公司的得与失4、通用看到了这种变化，却不愿放弃原有的理念，由生产驱动转向市场驱动，建立市场导向型组织。5、花了近300亿美元，对原生产系统修修补补，没有在期量，以及响应市场变化速度上下功夫，并在整个修补过程中，造成了价值链上相关者的混乱六、通用汽车公司的得与失

6、正确的选择应该是，缩短生产周期，提高变品种能力，转向大规模定制生产方式。7、有意思的是，通用自80年代起在轿车主业上每况日下，且忽略了具有真正市场成长机会的轻、小型卡车业务，却在收购业务上屡创佳绩。结论：即使有实力改变自身市场竞争地位的GM公司，也难以根本上放弃或改变原有的理念与成规。

七、我们们缺少的的是接受受新理念念的愿望望1、未来是不不可知的的，且未未来不会会是今天天的延续续；2、企业需要要的不是是创造未未来，而而是改变变现实；；3、在现实变变化中我我们能做做些什么么？4、推动这种种有目的的的现实实行为是是观念；；5、我们需要要的是具具有未来来意义的的现实新新观念；；6、现实变化化中不乏乏新观念念，缺乏乏的是意意愿；七、我们们缺少的的是接受受新理念念的愿望望7、意愿与能能力相对对应，意意愿与立立场相联联系；8、汽车车安全源源于汽车车驾驶还还是汽车车性能或或路况？？以往观观念，只只要使用用得当就就是安全全的，现现在的观观念，即即使使用用不当，，也应该该是安全全的。结论：这世道不不乏新观观念，也也不乏接接受新观观念的能能力；缺缺乏的是是接受新新观念的的意愿，，这又同同各自的的立场并并舒适区区有关。。八、确立立企业的的使命1、使命就是是企业的的自身定定义，以以选择并并适应环环境；2、在产业价价值链中中确立自自身存在在的价值值；3、确立起共共同的追追求；结论：企业生命命力源于于对环境境的认识识，以及及由此确确立的使使命或追追求。九、动产产信贷银银行的使使命1、圣西门解解释资产产集聚与与集中的的力量；；2、圣西门的的同胞兄兄弟萨伊伊提出企企业家的的概念，，创立资资本创造造价值的的哲学体体系；3、19世纪中叶叶，比埃埃尔兄弟弟创立动动产信贷贷银行；；4、其使命是是，指导导社会流流动资产产投向，，并使企企业成为为“有意意识的产产业开发发者”；；5、成为欧洲洲大陆银银行体系系的范本本；九、动产产信贷银银行的使使命5、成为欧洲洲大陆银银行体系系的范本本；6、南北战争争后，这这一使命命又渐传传到美国国，推动动了银行行家走向向产业的的开发。。结论：必须找到到通向伟伟大成功功或成就就的企业业使命。。使命使使一个企企业找到到了广阔阔的空间间与利润润来源。。十、确定定战略经经营领域域选定长期期顾客创造商业业价值掌控关键键因素界定业务务范围建立经营营模式十一、寻寻求系统统效率的的来源产业社会会的唯一一原则是是效率；；高效率的的实现企企业的使使命目标标；泰罗的效效率来源源（点））；福特的效效率来源源（线））；麦当劳的的效率来来源（面面）；结论：90%以上的效效率来源源于系统统，总体体优势不不仅仅从从部分经经营活动动中来，，更重要要的是从从全部经经营活动动的整合合中来。。十二、系统统失效的华华鹤家居个性化、时时尚化市场场的出现；；生产上表面面加工质量量与效能不不再直接表表现为竞争争优势；降价促销造造成对现金金流量的依依赖；降低成本伤伤害员工热热情，以及及超量储备备的劣质原原材料；结论：必须认清变变化了的环环境，重新新确立企业业使命，并并整合产研研销各部分分经营活动动，以系统统表达企业业的价值使使命。十三、系统统表达使命命的宜家经经营方式１、瑞典小小男孩英格格瓦的一分分差价决定定成败的经经商哲学（（效率观））；２、经营零零售，为消消费者提供供价值，避避免单纯价价格战；３、运用设设计能力降降低生产与与运输，乃乃至销售成成本；４、运用设设计能力，，确立商场场品牌扩张张力，进而而，OEM与ODM组货能力。。十三、系统统表达使命命的宜家经经营方式５、形成独独特的一组组经营活动动的组合方方式形成宜宜家经营方方式（参阅阅图1）；６、立起宜宜家家居的的使命，成成为家居市市场独特的的供应者、、采购者、、设计者与与创造者。。结论：依靠系统有有效的一组组相互加强强的经营活活动，完整整表达出统统一的企业业使命。图一、宜家家公司活动动体系图有限的顾客服务低生产成本组合式家具设计顾客自选顾客自己组组装易于运输及及组装能够解释的的目录、富有有信息的展览及标标签“未装配的的”配套元件组组装易于生产的的广泛多样化化有巨大停车车场的郊区现场场顾客自己运运输更多的即兴购买高速通行的的储运仓库年周转库存存库存中的大多数商品品从长期供给给者的100%的外购现场的大量量贮存有限的销售售人员未来购买增加的可能能性在生产成本上集中的的家庭设计十四、制造造差异优势势的西南航航空公司１、为少花花钱、图方方便的商务务旅客服务务；２、有限服服务（不提提供用餐、、订座、行行李存放等等）；３、很低票票价；４、高效利利用飞机；；５、短时间间间隔起飞飞时间等（（参阅图2）。结论：通过独特的的一组经营营活动，造造成系统差差异优势，，确立起可可持续的、、不可替代代的竞争地地位。图一、西南南航空活动动体系图高效精练的地面和窗窗口机组成员员频繁可靠的启程高水平的飞机利用有限的顾客服务无餐饮短距离中等等城市与二级级市场之间的的两点航线15分钟的的窗口逗留自动检票机机旅行代理的的有限使用标准的737航班与其他航班班无联系无行李运输输更多的即兴购买很低的票价高水平的雇雇员股票所有权权可变的联盟盟契约雇员的高额额补贴十五、战略略是一种革革命１、去发现现新的外部部未受检验验的竞争空空间，而不不是如何在在既定的产产业边界内内给自己定定位；２、学会放放弃一些基基本的传统统、规则与与信念，并并看看这样样做会带来来哪些新机机会；３、瓶颈往往往在瓶子子的上部，，以往成功功的经验使使我们失去去更多的好好奇心与活活跃的思想想，导致经经验专制主主义，需要要上下结合合，取得统统一的多样样性或多样样性的统一一。５、年轻人人，或未来来的利益主主体，都是是在战略确确立过程中中被剥夺权权力的群体体，需要倾倾听年轻人人与边缘人人物的心声声；６、战略需需要积极的的思考与探探索，更需需要广泛而而深入的启启蒙，以及及企业在根根本上避免免平庸，以以及未来行行动上的软软弱无力。。十五、战略略是一种革革命十五、战略略是一种革革命７、战略上上持续努力力，在若干干年后才能能结出硕果果，在这过过程中需要要共同信念念的支撑，，谁也不可可能一开始始就看到结结果；结论：战略对每个个高级干部部而言，都都是一场革革命性的挑挑战，需要要积极的投投入、参与与、沟通、、学习和自自我超越。。十六、从战战略到组织织事业部制结结构高层决策机机构高层职能部部门业务事业部部计划管理体体系利益管理体体系。战略决定组组织示意图图竞争战略事业部制深化顾客关关系强化核心能能力确定业务范范围转变激励机制决定支持公司高层决决策机构1、公司可可投入资源源2、市场增增长速度3、市场潜潜力与特性性4、事业部部可能占据据的竞争位置5、公司整整体上的统统一性（技术、市市场、文化化）公司资源共共享体系：：工程、采采购、运维维、结算、、营销、服服务、培训训与行政（以市场交交易方式或或费用分摊摊的方式，，提供支援援与服务））公司高层职职能部门：：计划、财财务、人事事、审计（辅助高层层决策、帮帮助事业部部执行）要员奖金总总额：（二次分配配）（净利润额额－目标净净值报酬率×净资资产总额））×报酬提成率率×辅助指标提提奖率全员工资总总额：（一次分配配）0.02主主营收入入１、事业部部长及要员奖励基金金（80%））２、事业部部发展基金（20%））成果与兑现现：（经济责任任）1、市场责责任2、利润责责任事业部工资资基金（事业部自自行提取））事业部利益益管理体系系（考评体系系）公司高层决决策机构目标：事业业部的扩张张或活力基准：事业业部使用的的净资产总总额考核目标：：1、主要指指标（70%），净净利润额（（1.0））2、辅助指指标（30%），主主营收入增增长率（0.4）员工满意度度（0.3）顾客满意度度（0.3）超额奖励总总额：（三次分配配）0.55超超额利润对事业部追追加投资总总额（充实事业业部的发展展基金）四大平衡：：长期/短短期、整体体/局部、、发展/巩巩固、目标标/资源根据决定审核/建议议分析/评价价监督/指导导反映/报告告经营与管理理：（运行资源源）1、经营职职能/研供供销2、管理职职权/人财财物导向与承诺诺：1、事业部部发展规划划2、事业部部年度事业业计划3、事业部部年度预算算委托支持架构测算求助支持四项要素：：目标/规规模/结构构/人才战略决策层层与战术执执行层分离离1、经经营领领域；；2、投投资方方向；；3、1000万万元以以上投资立立项；；4、事事业部部长、、以及财务务、人人事、、营销等等主管管；5、事事业部部经营营目标与方方针；；6、基基本规规章制制度。。图5事事业部部运作作模型型事业部部长以以及要要职要要员的的奖金金分配配总额额要员奖奖金总总额＝＝（年年度净净利润润额－－目标标净值值报酬酬率××净资资产总总额））×业业绩报报酬提提成率率×辅辅助指指标提提奖率率。净值报报酬率率主营利利润率率资本周周转率率净利润润主营收收入主营收收入净资产产主营收收入费用支支出流动资资产固定资资产运维费费营业费费管理费费货币资资金应收帐帐款短期投投资×÷－÷＋＋＋＋＋图6净净值报报酬率率的影影响因因素奖金提提成率率与辅辅助指指标提提奖率率要员奖奖金提提成率率是一一个常常数，，必须须根据据实际际试算算，取取值在在15%～～30%之之间。。辅助指指标提提奖率率，取取值在在50%～～150%之间间；根根据各各事业业部辅辅助指指标（（主营营收入入增长长率、、顾客客满意意度与与员工工满意意度））的完完成情情况决决定。。事业部部全员员的工工资报报酬按主营营业务务收入入的百百分比比直接接提取取；提取比比率，，必须须经过过试算算确定定；并并充分分考虑虑平均均工资资报酬酬水平平、级级差与与总额额，以以及工工资报报酬总总额占占成本本费用用的比比例。。提取的的工资资报酬酬金额额，充充实到到事业业部员员工的的工资资基金金中去去，随随后按按公司司统一一的工工资管管理制制度进进行分分配。。十七、、从组组织到到人事事（激激活员员工队队伍〕〕部门定定位职务竞竞聘中期述述职年终考考评工资报报酬贡献年年薪额额度基基准表表考核薪等Ｓ（优秀）Ａ（良好）Ｂ（中等）Ⅸ（9等）40万25万12万Ⅷ（8等）30万15万8万Ⅶ（7等）20万10万5万Ⅵ（6等）10万5万3万主要参参考书书1、p.德德鲁克克《管管理——任务、责责任、、实践践》1987年年版，，中国国社会会科学学出版版社。。2、《《掌握握命运运》上上海译译文出出版社社1997年版版3、M.波波特《《未来来的战战略》》四川川人民民出版版社2000年年版4、P.杜杜拉克克《杜杜拉克克论管管理》》海南南出版版社1999年年版如何介介绍和和说明明和君君创业业根据面面对的的对象象随机机进行行幻灯灯片编编辑、、切换换如何解解释和和君创创业的的规模模：收收入和和赢利利？其其他？？如何介介绍和和君创创业的的合伙伙人和和投行行部人人员如何介介绍和和君创创业的的成功功案例例和进进行中中的业业务？？如何让让客户户认同同和君君创业业？如何增增强说说服的的力量量和可可信性性？如何在在介绍绍中展展现自自己的的价值值？如何介介绍和和说明明和君君创业业投行行部投资银银行的的业务务范围围北京投投行部部的重重点业业务我们的成功功案例和创创新我们的理念念和立足业业界的根本本我们如何与与客户沟通通我们的工作作作风和君创业的的个性化符符号精神气节境界和君创业的的个性化符符号（续1）产业位势战略接驳走在正确的的道路上出局(uporout)。。。和君创业的的个性化符符号（续2）6个反对和和6个提倡倡生活委员会会不定期的内内部人员讲讲座每年1—2次的大规规模内训以小见大的的故事谢谢十、缺乏使使命的中国国企业500大情怀的长长虹；没有技术支支持的海尔尔.结论：企业存在价价值的大小小，在于她她能为产业业社会做多多大贡献决决定，这就就是使命。。农业技术服服务推广中心推广点推广站销售员农户农资深度分分销体系农资产品种植消费者良种深加工初加工收购其它农资地膜农药其它肥料“黑珍珠””三维有机机复合肥“绿功宝””微肥销售绿又美现代代农业产业业价值链加阴影环节节表示绿又又美获得利利润环节农村信用社绿又美农户当地政府保险公司信用体系一、绿又美美公司“T”型战略略解读绿又美的““T”型战战略结构是是建立在控控制关键性性资源的基基础上，依依托渠道的的力量来实实施的整体体企业战略略。关键性性资源主要要指良种和和集中收购购，以及和和当地农村村信用社、、政府、农农户、保险险公司达成成的信贷关关系。绿又又美公司在在农村农资资流通领域域四年的实实际运作建建立了完备备的农村深深度分销体体系，具有有典型示范范意义，现现正依据规规范模版的的指导，进进行区域复复制。基于于此种情况况，绿又美美作为在农农业产业化化方面的实实验者，已已经具备了了实施“T”型战略略的条件。。“T”字上上的一横““—”代表表对价值链链的横向整整合，绿又又美公司的的战略思路路是利用如如莱农所对对经济作物物良种的垄垄断优势，，整合相关关肥料、农农药和其它它农资的经经销，以及及控制农产产品的收购购的经销，，获得超额额收益。“T”字的的一竖“|”代表了了掌握终端端的深度分分销，这也也是实现价价值链整合合的条件之之一。绿又又美公司在在经销农资资时，采用用了以技术术服务深入入农户、带带动销售的的做法，并并且依靠激激励机制培培养了一支支高素质的的营销队伍伍，形成了了深度分销销和深度技技术支撑能能力。在这个产业业链中，农农科所是发发展的关键键，但其价价值只有将将其放到整整个体系中中发挥作用用才可以产产生最大收收获。济南南绿又美公公司，它的的农业产业业化发展思思路和营销销能力正是是可以弥补补农科所的的缺憾。与与济南绿又又美结成战战略同盟共共同促进莱莱芜市农业业产业化发发展，是激激活机制后后的莱农所所的真正出出路。二、将绿