活动目标管理课件

活动目标管理课件1活动目标管理课件2活动目标管理课件3活动目标管理课件4活动目标管理课件5活动目标管理课件6活动目标管理课件7活动目标管理课件8活动目标管理课件9活动目标管理课件10111111121212活动目标管理课件13活动目标管理课件14活动目标管理课件15活动目标管理课件16活动目标管理课件17活动目标管理课件18

19

20

21

22

23

241、课程目标通过一个半小时的学习和研讨，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买点的时机，能熟练运用寻找购买点的七种方法，掌握8条寻找购买点的话术。11、课程目标125课程大纲1、课程介绍2、寻找购买点的定义与重要性3、寻找购买点的时机4、如何寻找购买点5、研讨6、误区2课程大纲22633271、寻找购买点的重要性寻找并强化购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要一环，业务员的发挥差异也很大，同时也是中国业务员推销流程中最为轻视、缺少的一环。41、寻找购买点的重要性4285何时寻找购买点

为何先收集资讯，再寻找购买点？5何时寻找购买点296接触循环（第一阶段）寒暄、赞美拉近距离（休闲、投资、经济、商业）不收集资讯寒暄、赞美（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离发现三至五个强烈购买点后再切入保险话提6接触循环（第一阶段）寒暄、赞美寒暄、赞美寒暄、赞美发现三至307对方拒绝时强调不一定要买说明（可回去做建议书提出解决方案引起好奇心提问、寻找并强化购买点接触循环至发现3-5个强烈购买点收集所有资讯，再发现购买点、激发兴趣7对方拒绝时说明（可回提出解决方案提问、寻找接触循环收集所有31如何寻找购买点使用寻找购买点话术有什么好处？8如何寻找购买点8329◆强化购买点话术的作用1、可保证提出正确的问题，并包括所有的要点；2、确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购买点；3、将购买点强化到最大程度，才进行推销，提升成效率；4、不被准主顾误导而迷失方向，可替你找回正确的方向；5、使谈话有条有理，不会挂一漏万。9◆强化购买点话术的作用3310◆寻找购买点与切入的方法·数据法·危机意识法·感性劝说法·故事法·直接切入法·讨教法·性格类型法10◆寻找购买点与切入的方法3411数据法（话术一）11数据法（话术一）35数据法（话术二）12数据法（话术二）1236危机意识法（话术三）13危机意识法（话术三）1337危机意识法（话术四）14危机意识法（话术四）143815感性劝说法（话术五）15感性劝说法（话术五）3916直接切入法（话术六）16直接切入法（话术六）4017讨教法（话术七）17讨教法（话术七）41故事法（话术八）18故事法（话术八）1842寻找购买点研讨客户类型19寻找购买点研讨客户类型194320寻找购买点话术研讨20寻找购买点话术研讨44研讨要求·每组选一小组长；·组长应协助掌握时间，保证学员平均发言；组长有权决定发言秩序；·研讨20分钟，至点分；·研讨内容：依准主顾对象选择、设计一整套强化购买点放术（可含提问法、数据法、危机意识法等等）。·组别：准主顾对象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪层）4已婚女性（工薪层）5有钱人（事业单位领导、企业经理、私营企业老板等）练习完毕后，每组派一代表上台发表3分钟。21研讨要求2145误区22误区22461、课程目标通过一个半小时的学习和研讨，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买点的时机，能熟练运用寻找购买点的七种方法，掌握8条寻找购买点的话术。

课程大纲1、课程介绍2、寻找购买点的定义与重要性3、寻找购买点的时机4、如何寻找购买点5、研讨6、误区

11、课程目标471、寻找购买点的重要性寻找并强化购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要一环，业务员的发挥差异也很大，同时也是中国业务员推销流程中最为轻视、缺少的一环。

何时寻找购买点

为何先收集资讯，再寻找购买点？

接触循环（第一阶段）寒暄、赞美拉近距离（休闲、投资、经济、商业）不收集资讯寒暄、赞美（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离发现三至五个强烈购买点后再切入保险话提

21、寻找购买点的重要性48对方拒绝时强调不一定要买说明（可回去做建议书提出解决方案引起好奇心提问、寻找并强化购买点接触循环至发现3-5个强烈购买点收集所有资讯，再发现购买点、激发兴趣

如何寻找购买点使用寻找购买点话术有什么好处？

◆强化购买点话术的作用1、可保证提出正确的问题，并包括所有的要点；2、确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购买点；3、将购买点强化到最大程度，才进行推销，提升成效率；4、不被准主顾误导而迷失方向，可替你找回正确的方向；5、使谈话有条有理，不会挂一漏万。

3对方拒绝时说明（可回提出解决方案提问、寻找接触循环收集所有资49◆寻找购买点与切入的方法·数据法·危机意识法·感性劝说法·故事法·直接切入法·讨教法·性格类型法

数据法（话术一）

数据法（话术二）12

4◆寻找购买点与切入的方法50危机意识法（话术三）

危机意识法（话术三）

危机意识法（话术四）

5危机意识法（话术三）51感性劝说法（话术五）

直接切入法（话术六）

讨教法（话术七）

6感性劝说法（话术五）52故事法（话术八）寻找购买点研讨客户类型

寻找购买点话术研讨

7故事法（话术八）寻找购买点研讨客户类型53研讨要求·每组选一小组长；·组长应协助掌握时间，保证学员平均发言；组长有权决定发言秩序；·研讨20分钟，至点分；·研讨内容：依准主顾对象选择、设计一整套强化购买点放术（可含提问法、数据法、危机意识法等等）。·组别：准主顾对象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪层）4已婚女性（工薪层）5有钱人（事业单位领导、企业经理、私营企业老板等）练习完毕后，每组派一代表上台发表3分钟。

误区

8研讨要求54课程目标：

通过一个小时的学习与演练，掌握争取客户认同的6种方法及争取准主顾认同的6个步骤，掌握收集准客户资料的2种提问方式与聆听的技巧，掌握8条以上的以提问方式征询的接触话术。1课程目标：155课程大纲：1前言、课程介绍2接触——专业化推销最重要的一环3如何取得客户的信任·争取客户认同的方法·争取准主顾认同的步骤·发问与聆听4接触话术演练5结论2课程大纲：256·争取客户的认同方法：（1）在接触过程中可向客户展示些已投保客户的资料（一定是可以公开的部分或与准主顾相识并取得支持以加深客户印象（2）介绍你所代表的公司，证明它是一家可靠的机构——这要求业务员非常清楚公司的状况及同业状况（3）轻松和谐地讨论——缓和准主顾的紧张情绪，减轻他对推销的抗拒性（4）通过握手寒喧的方式来表达你对客户的关心（5）定要表达这样的信息——你是一个可以被客户信任的业务员（6）出售你的服务和专长——注重附加值服务，不仅销售保单，更是提供良质服务3·争取客户的认同方法：357争取准主顾认同的步骤：1、排定优先顺序：从专业水平来说由准主顾的目标和目前状况之间的差距招兵买马产生的矛盾中产生即人生目标–目前拥有=保险需求2、强调紧迫性：简单操作时是按计划100排定优先等级，与优先顺序有关3、获得现金状况：你的目标是了解准主顾的购买能力范围及综合经济实力可涵盖几个优先顺序4、建议行动：你可以提议准主顾购买一种商品在尚未促成进另外约时间选择你选定的商品5、利益说明：告诉准主顾行动（购买）的好处6、订出下次介绍解决方案（建议书）的时间和地点4争取准主顾认同的步骤：458提问：开放封闭提问：开放式问题（什么、为什么、请问等）封闭式问题（用“是”或“不是”回答）开放式提问：1、你认为这个问题应该用什么样的方式去解决？2、你认为这个问题的原因何在？3、你是怎么考虑小孩将来的教育问题的？4、你认为你的人寿保险计划怎么样？封闭式提问1、请问你的妻子在工作吗？2、您是否拥有劳保福利？3、您有没有买过保险？5提问：开放559有效聆听的几个原则：·不要打断讲话人，有礼有节·设身处地从对方角度来着想，建立同理心·要努力做到不发火·针对听到的内容而不是讲话者本人，对事不对人·使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等·避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、‘绝对。。。。”·不要急于下结论6有效聆听的几个原则：660结论抓住了人性，即抓住了推销！7结论761课程目标：

通过一个小时的学习与演练，掌握争取客户认同的6种方法及争取准主顾认同的6个步骤，掌握收集准客户资料的2种提问方式与聆听的技巧，掌握8条以上的以提问方式征询的接触话术。

1课程目标：62课程大纲：1前言、课程介绍2接触——专业化推销最重要的一环3如何取得客户的信任·争取客户认同的方法·争取准主顾认同的步骤·发问与聆听4接触话术演练5结论

·争取客户的认同方法：（1）在接触过程中可向客户展示些已投保客户的资料（一定是可以公开的部分或与准主顾相识并取得支持以加深客户印象（2）介绍你所代表的公司，证明它是一家可靠的机构——这要求业务员非常清楚公司的状况及同业状况（3）轻松和谐地讨论——缓和准主顾的紧张情绪，减轻他对推销的抗拒性（4）通过握手寒喧的方式来表达你对客户的关心（5）定要表达这样的信息——你是一个可以被客户信任的业务员（6）出售你的服务和专长——注重附加值服务，不仅销售保单，更是提供良质服务

争取准主顾认同的步骤：1、排定优先顺序：从专业水平来说由准主顾的目标和目前状况之间的差距招兵买马产生的矛盾中产生即人生目标–目前拥有=保险需求2、强调紧迫性：简单操作时是按计划100排定优先等级，与优先顺序有关3、获得现金状况：你的目标是了解准主顾的购买能力范围及综合经济实力可涵盖几个优先顺序4、建议行动：你可以提议准主顾购买一种商品在尚未促成进另外约时间选择你选定的商品5、利益说明：告诉准主顾行动（购买）的好处6、订出下次介绍解决方案（建议书）的时间和地点

2课程大纲：63提问：开放封闭提问：开放式问题（什么、为什么、请问等）封闭式问题（用“是”或“不是”回答）开放式提问：1、你认为这个问题应该用什么样的方式去解决？2、你认为这个问题的原因何在？3、你是怎么考虑小孩将来的教育问题的？4、你认为你的人寿保险计划怎么样？封闭式提问1、请问你的妻子在工作吗？2、您是否拥有劳保福利？3、您有没有买过保险？

有效聆听的几个原则：·不要打断讲话人，有礼有节·设身处地从对方角度来着想，建立同理心·要努力做到不发火·针对听到的内容而不是讲话者本人，对事不对人·使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等·避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、‘绝对。。。。”·不要急于下结论

结论抓住了人性，即抓住了推销！

3提问：开放64活动目标管理课件65活动目标管理课件66活动目标管理课件67活动目标管理课件68活动目标管理课件69活动目标管理课件70活动目标管理课件71活动目标管理课件72活动目标管理课件73活动目标管理课件74111175121276活动目标管理课件77活动目标管理课件78活动目标管理课件79活动目标管理课件80活动目标管理课件81活动目标管理课件82

83

84

85

86

87

881、课程目标通过一个半小时的学习和研讨，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买点的时机，能熟练运用寻找购买点的七种方法，掌握8条寻找购买点的话术。11、课程目标189课程大纲1、课程介绍2、寻找购买点的定义与重要性3、寻找购买点的时机4、如何寻找购买点5、研讨6、误区2课程大纲29033911、寻找购买点的重要性寻找并强化购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要一环，业务员的发挥差异也很大，同时也是中国业务员推销流程中最为轻视、缺少的一环。41、寻找购买点的重要性4925何时寻找购买点

为何先收集资讯，再寻找购买点？5何时寻找购买点936接触循环（第一阶段）寒暄、赞美拉近距离（休闲、投资、经济、商业）不收集资讯寒暄、赞美（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离发现三至五个强烈购买点后再切入保险话提6接触循环（第一阶段）寒暄、赞美寒暄、赞美寒暄、赞美发现三至947对方拒绝时强调不一定要买说明（可回去做建议书提出解决方案引起好奇心提问、寻找并强化购买点接触循环至发现3-5个强烈购买点收集所有资讯，再发现购买点、激发兴趣7对方拒绝时说明（可回提出解决方案提问、寻找接触循环收集所有95如何寻找购买点使用寻找购买点话术有什么好处？8如何寻找购买点8969◆强化购买点话术的作用1、可保证提出正确的问题，并包括所有的要点；2、确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购买点；3、将购买点强化到最大程度，才进行推销，提升成效率；4、不被准主顾误导而迷失方向，可替你找回正确的方向；5、使谈话有条有理，不会挂一漏万。9◆强化购买点话术的作用9710◆寻找购买点与切入的方法·数据法·危机意识法·感性劝说法·故事法·直接切入法·讨教法·性格类型法10◆寻找购买点与切入的方法9811数据法（话术一）11数据法（话术一）99数据法（话术二）12数据法（话术二）12100危机意识法（话术三）13危机意识法（话术三）13101危机意识法（话术四）14危机意识法（话术四）1410215感性劝说法（话术五）15感性劝说法（话术五）10316直接切入法（话术六）16直接切入法（话术六）10417讨教法（话术七）17讨教法（话术七）105故事法（话术八）18故事法（话术八）18106寻找购买点研讨客户类型19寻找购买点研讨客户类型1910720寻找购买点话术研讨20寻找购买点话术研讨108研讨要求·每组选一小组长；·组长应协助掌握时间，保证学员平均发言；组长有权决定发言秩序；·研讨20分钟，至点分；·研讨内容：依准主顾对象选择、设计一整套强化购买点放术（可含提问法、数据法、危机意识法等等）。·组别：准主顾对象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪层）4已婚女性（工薪层）5有钱人（事业单位领导、企业经理、私营企业老板等）练习完毕后，每组派一代表上台发表3分钟。21研讨要求21109误区22误区221101、课程目标通过一个半小时的学习和研讨，使新人了解寻找购买点的概念，掌握寻找购买点的时机，能熟练运用寻找购买点的七种方法，掌握8条寻找购买点的话术。

课程大纲1、课程介绍2、寻找购买点的定义与重要性3、寻找购买点的时机4、如何寻找购买点5、研讨6、误区

11、课程目标1111、寻找购买点的重要性寻找并强化购买点是美国寿险业近二十年来公认的最大推销难点，是销售流程中最重要一环，业务员的发挥差异也很大，同时也是中国业务员推销流程中最为轻视、缺少的一环。

何时寻找购买点

为何先收集资讯，再寻找购买点？

接触循环（第一阶段）寒暄、赞美拉近距离（休闲、投资、经济、商业）不收集资讯寒暄、赞美（谈对方成就、兴趣）收集资讯、发现购买点寒暄、赞美（先聊介绍人）拉近距离发现三至五个强烈购买点后再切入保险话提

21、寻找购买点的重要性112对方拒绝时强调不一定要买说明（可回去做建议书提出解决方案引起好奇心提问、寻找并强化购买点接触循环至发现3-5个强烈购买点收集所有资讯，再发现购买点、激发兴趣

如何寻找购买点使用寻找购买点话术有什么好处？

◆强化购买点话术的作用1、可保证提出正确的问题，并包括所有的要点；2、确保吸引主顾，重视其需求，发现潜在购买点；3、将购买点强化到最大程度，才进行推销，提升成效率；4、不被准主顾误导而迷失方向，可替你找回正确的方向；5、使谈话有条有理，不会挂一漏万。

3对方拒绝时说明（可回提出解决方案提问、寻找接触循环收集所有资113◆寻找购买点与切入的方法·数据法·危机意识法·感性劝说法·故事法·直接切入法·讨教法·性格类型法

数据法（话术一）

数据法（话术二）12

4◆寻找购买点与切入的方法114危机意识法（话术三）

危机意识法（话术三）

危机意识法（话术四）

5危机意识法（话术三）115感性劝说法（话术五）

直接切入法（话术六）

讨教法（话术七）

6感性劝说法（话术五）116故事法（话术八）寻找购买点研讨客户类型

寻找购买点话术研讨

7故事法（话术八）寻找购买点研讨客户类型117研讨要求·每组选一小组长；·组长应协助掌握时间，保证学员平均发言；组长有权决定发言秩序；·研讨20分钟，至点分；·研讨内容：依准主顾对象选择、设计一整套强化购买点放术（可含提问法、数据法、危机意识法等等）。·组别：准主顾对象1未婚男性2、3已婚男姓（工薪层）4已婚女性（工薪层）5有钱人（事业单位领导、企业经理、私营企业老板等）练习完毕后，每组派一代表上台发表3分钟。

误区

8研讨要求118课程目标：

通过一个小时的学习与演练，掌握争取客户认同的6种方法及争取准主顾认同的6个步骤，掌握收集准客户资料的2种提问方式与聆听的技巧，掌握8条以上的以提问方式征询的接触话术。1课程目标：1119课程大纲：1前言、课程介绍2接触——专业化推销最重要的一环3如何取得客户的信任·争取客户认同的方法·争取准主顾认同的步骤·发问与聆听4接触话术演练5结论2课程大纲：2120·争取客户的认同方法：（1）在接触过程中可向客户展示些已投保客户的资料（一定是可以公开的部分或与准主顾相识并取得支持以加深客户印象（2）介绍你所代表的公司，证明它是一家可靠的机构——这要求业务员非常清楚公司的状况及同业状况（3）轻松和谐地讨论——缓和准主顾的紧张情绪，减轻他对推销的抗拒性（4）通过握手寒喧的方式来表达你对客户的关心（5）定要表达这样的信息——你是一个可以被客户信任的业务员（6）出售你的服务和专长——注重附加值服务，不仅销售保单，更是提供良质服务3·争取客户的认同方法：3121争取准主顾认同的步骤：1、排定优先顺序：从专业水平来说由准主顾的目标和目前状况之间的差距招兵买马产生的矛盾中产生即人生目标–目前拥有=保险需求2、强调紧迫性：简单操作时是按计划100排定优先等级，与优先顺序有关3、获得现金状况：你的目标是了解准主顾的购买能力范围及综合经济实力可涵盖几个优先顺序4、建议行动：你可以提议准主顾购买一种商品在尚未促成进另外约时间选择你选定的商品5、利益说明：告诉准主顾行动（购买）的好处6、订出下次介绍解决方案（建议书）的时间和地点4争取准主顾认同的步骤：4122提问：开放封闭提问：开放式问题（什么、为什么、请问等）封闭式问题（用“是”或“不是”回答）