电视广告-第三章-电视广告的策划与创意(续)课件

第三章电视广告的策划与创意第三章电视广告的策划与创意1第一节电视广告的目标、策略及产品定位第一节电视广告的目标、策略及产品定位2一、电视广告目标及其分类

(确定广告目标是广告策划的前提)二、电视广告策略与创意策略

（确立广告创意策略首先要制定广告计划，就必须收集、整理、分析资料）三、产品概念及其定位

（产品及其概念是奠定广告策划的基础）一、电视广告目标及其分类3一、电视广告目标及其分类电视广告的目标：广告目标是在一定的时期，对特定的对象（听众、观众、读者）实行交流传达任务。

ANA(全国广告主协会AssociationNationalAdvertisers)何种市场环境、怎样的竞争对手、如何展开市场营销战役，必须明白广告策略、决定广告表现的方向最能表示广告目标的是——广告的词和句所组成的创意作品。一、电视广告目标及其分类电视广告的目标：4一、电视广告目标及其分类广告目标的分类广告目标是多种多样的。一种分类品牌形象提升知名度商品知识的普及商品概念的转换商品和企业活动的通告销售额流行的创造企业形象舆论消除误会，企业活动的理解新生活方式的提示。一、电视广告目标及其分类广告目标的分类5一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类心理性目标行动性目标企业的目标营销的目标一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类6一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类心理性目标将产品新的使用途径或服务以及新的构思传达给消费者；告诉消费者，使用该产品不会产生任何厌烦；产品必须和消费者的最大便利联系起来；将产品与消费者广泛认可的任务或符号联系起来；将产品与一种独特的东西联系起来；促使消费者回想起先前有过的经验；表明如何满足基本需求；利用消费者的潜意识需求；改变消费者原有态度。一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类7一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类行动性目标鼓励消费者增加使用的次数；鼓励消费者增加更换产品的频率；劝说消费者购买非时令产品；鼓励消费者试用某一产品的代用品；感动一个人，让这个人影响其他人来购买该产品；向消费者推荐试用品；让消费者前去点名购买该产品；采取试样和其它形式的咨询；欢迎消费者来商店浏览。一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类8一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类企业目标表明公司富有公众意识；搞好内部员工之间的关系；增加股东对公司的信赖；使大众理解公司是行业中的先锋；吸引从业人员进公司。一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类9一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类

营销目标刺激对该产品的基础性需求；确立对该产品的选择性需求；使本公司的推销员热情高涨；鼓励商家扩大销售本公司产品；扩大本公司的零售网络。一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类10二、电视广告策略与创意策略清楚认识广告目标制定以广告目标为中心的广告计划大纲。广告整体计划包括：搜集信息、制定广告计划；制订创意策略和媒体策略等步骤。广告计划所需要的信息如下：1、市场信息；2、商品信息；3、消费者信息；4、环境信息；5、广告信息；6、企业信息。广告目标应该在可能的范围内以效果测定为前提来决定；广告目标和效果测定从广告计划阶段开始是紧密结合的。最基本的想法二、电视广告策略与创意策略清楚认识广告目标制定以广告目标为11二、电视广告策略与创意策略目标制定所遵循的原则（六个）：目标尽可能明确陈述在市场营销作业中相互交叉的各细分市场；用具体文字来表述；由创意阶段和评估阶段两方面的作业人员来检验；必须基于市场环境和购买动机；效果测定要确定基准点；效果测定的方法和目标设定必须同时予以明确。二、电视广告策略与创意策略12二、电视广告策略与创意策略集中广告目标焦点的工具称为6M核对目录。即为明确广告目标而制定的信息收集单。6M核对目录：Merchandise－商品：重要卖点是什么？Markets－市场：诉求对象是何人？Motives－动机：消费者的购买心理；Messages－信息：广告传达的主要概念、信息、企业形象怎样？Media－媒体：传达文稿的载体是什么？Measurements－测定：如何测定文稿传递到消费者？二、电视广告策略与创意策略集中广告目标焦点的工具称为6M核对13二、电视广告策略与创意策略广告目标被确定下来，才可以进入广告计划的第二阶段——核心创意策略和媒体策略的决定。“广告创意的乐趣在于在众多的限制条件中制作富有效果的广告。”（WilliamBernbach《BusinessWeek》）——突破限制的创造是创意者的使命。广告目标是广告宣传成功的保障——1、广告目标对创意策略的提议，要求更具敏锐性；2、依据目标，为发挥创意，科学选择具体媒体组合。二、电视广告策略与创意策略广告目标被确定下来，才可以进入广告14三、产品概念及其定位创意策略始终以产品概念为中心展开构思。产品概念通常与消费者利益相联系，具有多样性，就是诉求点（SP）。（一）产品意义（二）产品分类和行销重点（三）产品概念（四）产品定位三、产品概念及其定位创意策略始终以产品概念为中心展开构思。15三、产品概念及其定位（一）产品意义实体性产品——直接提供给购买者的产品实体或服务；(也叫正式产品)核心产品——消费者购买产品所欲追求的基本利益；（如化妆品，获取希望和美丽）引申性产品——含有一连串服务的实体性产品。三、产品概念及其定位（一）产品意义16三、产品概念及其定位（一）产品意义案例一：纽约的廉价钢琴滞销问题的解决：“音色甚佳，外表美观，价钱低廉”“音乐，是提高教养不可缺少的东西。会弹钢琴，是社交最重要的一种手段。”三、产品概念及其定位（一）产品意义17三、产品概念及其定位（一）产品意义案例二：科龙空调广告语中,消费者最喜欢“让科技与生活更贴近”这条广告语;最不喜欢“科技阐释生活新主张”

和“创造科技生活新概念”。华宝空调广告语中,消费者最喜欢“静心静音尽享受”;最不喜欢“

清风呼吸一级棒”

及“精心打造,冷静空调”三、产品概念及其定位（一）产品意义18三、产品概念及其定位（一）产品意义案例三：锐步公司：“IAMWHATIAM(我就是我)！”麦当劳“i‘mlovin’it我就喜欢”

反映出锐步和麦当劳的消费者——年轻一族“强调独立和自主”的特性，这也是为什么越来越多的品牌主题都围绕着“酷”、“自己做主”、“我行我素”等理念而更新推广的原因。尤其是“就”字，尝试了从消费者的角度说话，表达了他们的所思所想，诉说了他们不一样的个性，已经成为了很多年轻人的口头禅。

三、产品概念及其定位（一）产品意义19三、产品概念及其定位（二）产品分类和行销重点消费性产品便利品选购品特殊品工业性产品原料品制造原料、配料设备（如工业设备）附属设备（如化验设备）营业用品（工业市场上的便利品）三、产品概念及其定位（二）产品分类和行销重点20三、产品概念及其定位（二）产品分类和行销重点消费性产品便利品选购品特殊品三、产品概念及其定位（二）产品分类和行销重点21三、产品概念及其定位（二）产品分类和行销重点工业性产品原料品制造原料、配料设备附属设备营业用品三、产品概念及其定位（二）产品分类和行销重点22三、产品概念及其定位（三）产品概念无形的商品概念——行销学对商品的贩卖方式以市场导向为前提，决定“当作什么来贩卖”饮料——“番茄汁”既可以当作“解渴饮料”，又可以当作“保健饮料”来卖。牛奶针对小孩，促进成长和营养；卖给成年人，维持健康；卖给超女，“酸酸甜甜就是我。”三、产品概念及其定位（三）产品概念23三、产品概念及其定位（三）产品概念商品概念的设定方法实际效用；感觉性效用；心理效用针对年轻人，强调感觉性效用；针对老年人和家庭主妇，强调实际效用；贩卖一些奢侈品，强调心理效用。三、产品概念及其定位（三）产品概念针对年轻人，强调感觉性效用24三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的重要性：定位过程：产品本身－－>“产品定位”－－>”市场定位”－－>“企业认知”产品定位的意义：一个产品不可能满足所有市场上的客户，将本产品品牌定位于具有先天竞争优势的地带内，借此“产品定位”，轻易告知客户本产品与竞争品牌的差异性。“屈臣氏”——》专门卖女性日用品的商店德国——》工业水准和品质意大利——》流行和时尚法国——》浪漫和典雅三、产品概念及其定位（四）产品定位“屈臣氏”——》专门卖女性25三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法：以产品属性类别来区分，即以产品的属性、特色或顾客追求的效益来定位；（如空调定位在“静”和“省电”上）以价格和品质的高低来定位；以产品的用途定位；（自行车定位为“交通工具”和“休闲器材”）以产品使用者的身份区别来定位；以产品群的相对性来定位；（将爱立信定位为通讯产品而非电话产品）以竞争厂商的相对性来定位。（如美国“汉堡王”将自己定位为与“麦当劳”同级）三、产品概念及其定位（四）产品定位26三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法——三大定位理论：一是瑞夫斯的USP理论（独特销售主张），认为定位要做到三点：①利益性，强调产品有哪些具体的特殊功效和能给消费者提供哪些实际利益；②独特性，定位要强调竞争者无法提出或没有提出的产品特点；③强大性，定位要强有力，要做到集中，要能够引起消费者的关注。

二是奥格威的形象定位理论，认为消费者不仅仅关注理性的价值，更关注感性的价值，因此，竞争要想取得成功，靠的是形象和声誉。

三是特劳特提出的定位理论，认为“想在我们传播过多的社会中成功，一个公司必须在其潜在顾客的心智中创造一个位置”。也就是说，定位就是抢占消费者的心智资源。

三、产品概念及其定位（四）产品定位27三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法——案例：施乐的“复印机王国”；IBM公司的“无论一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步”；张裕的产品定位——高端消费者、高品质产品以及高层次营销；

三、产品概念及其定位（四）产品定位28三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法——实体定位和观念定位

：所谓实体定位，主要是突出产品的新价值，强调与同类产品的不同之处，以及可能给消费者带来的不同利益或更大利益。－－细分为功效定位、品质定位、市场定位、价格定位、强势定位等。三、产品概念及其定位（四）产品定位29三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法——实体定位和观念定位

：实体定位案例：。“汰渍一用，污垢全无”就是典型的功效定位。品质定位则是从产品的品质着眼，彰显本产品的质量、性能等，如雪碧的“晶晶亮，透心凉”。如果选择通过价格来突出产品的特点，那就是价格定位，如雕牌“只选对的，不选贵的”。强势定位则以“领导者”的角色出现，往往采取高高在上甚至咄咄逼人的姿态面对市场和竞争者，各个行业内的领导企业往往中意此道。三、产品概念及其定位（四）产品定位30三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法——实体定位和观念定位

：所谓观念定位就是强调产品的新观念，重在改变消费者的习惯心理，树立新的产品观念和消费观念－－细分为是非定位、逆向定位、感情定位、理性定位等。三、产品概念及其定位（四）产品定位31三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法——实体定位和观念定位

：观念定位案例：七喜，非可乐”是典型的是非定位，可乐市场的竞争已经非常激烈，所以不如以“非可乐”型饮料的定位另僻新径。比附定位则是借用其它已存在的、已知的定位来说明本产品定位的一种方法，如“中国XO”等就是如此。而喜之郎成功地把儿童食品果冻布丁定位为年轻人的零食之一采取的则是逆向定位，无论是“喜之郎CiCi”，还是“水晶之恋”，都是逆向定位的典范。感性定位则借力于唤起消费者的共鸣从而引起消费者的兴趣，万宝路的牛仔形象就是如此。理性定位则采取摆事实、讲道理的说服方法，使消费者获得理性共识，乐百氏纯净水“27层净化”就是典型的理性定位。三、产品概念及其定位（四）产品定位32三、产品概念及其定位（四）产品定位商品定位的步骤严谨的调查分析；以“商品概念”贩卖商品；了解本牌商品“概念”后，进行市场研究，了解令消费者感兴趣的全部因素；过滤上述因素后，了解有哪些令消费者特别喜爱之特点；根据第二点资料，绘制产品特性空间图；寻求现有品牌在此区隔市场中，加强服务可以构成的销售介入机会；分析此区隔化市场的大小和价值；了解此区隔化市场具有的相关特性，以使本牌产品定位成功。三、产品概念及其定位（四）产品定位33商品定位的步骤－案例

智联公司决定通过积极的市场活动来推广其新产品“指路王”车载GPS系统。在投资推广之前，首先需要进行定位。公司内部在产品的定位上却发生了分歧。

技术部王经理简单罗列了“指路王”车载GPS系统的七大主要功能，并认为七大功能的组合是“指路王”车载GPS系统竞争胜利的基础：

1.防盗监控。－出现意外时终端设备会自动向110报警中心发出报警信号并请求出警。2.紧急救援。用户驾车时遇身体不适需要医疗救护时，可按下手柄上的求助按钮，服务公司将会以最快的速度接通附近的医院进行救护。3.多媒体数码显示。高科技的多媒体数码配置，集视听等多功能设备于一体。4.求助功能。如遇车损、伤病、交通意外等事故需要帮忙时，按下求助按钮，服务中心将快速与相关部门联络提供帮助。5.防劫报警。遇到抢劫时，用脚踩下隐蔽式报警按钮，车辆的位置、方向、速度等相关信息即可显示在110报警中心的电子地图和电脑上，便于用户及时获得救助。6.通讯功能。由全球通移动通讯网提供支持，能与手机或固定电话通话，具有免提功能。7.请求监控。预感到有潜在危险时，按下手柄上的按钮，110中心即对车辆进行监控，若发现异常，则会发出指令出警。

办公室刘主任认为，由于开车接听或拨打手机受到严格限制，因此突出“指路王”车载GPS系统的通讯功能对用户具有一定的吸引力。而且这部分消费者比较高端，消费比较前卫，容易接受新产品。

销售部何经理认为，应该锁定出租车行业进行推广，因为出租车行业的安全性受到了越来越多的关注，而且这个市场十分庞大，请求监控功能正好能够满足这种需求。

市场部郭经理则以市场调查和焦点小组座谈会的结果为据，认为根据调查结果，潜在目标顾客最重要的需求是“安全”，而不是七大功能或者其它与竞争产品相区隔的功能。

商品定位的步骤－案例34三、产品概念及其定位（四）产品定位商品定位的步骤－案例分析对智联公司的“指路王”来说，市场部的观点相对而言更值得支持，毕竟他们做过市场调查，了解到潜在目标顾客关注的是“安全”。换言之，目标顾客会因为关注“安全”而选择“指路王”车载GPS系统，至于通讯功能、请求监控功能等都是满足顾客需求（安全）的方法与途径。

三、产品概念及其定位（四）产品定位35三、产品概念及其定位（四）产品定位商品定位的步骤－案例分析的总结和回顾在实际定位过程中，企业内部很容易在如何定位的问题上发生分歧。当此之时，最佳评判标准不是产品特征，也不是与竞争产品的区隔，而应该是潜在目标顾客的需求。以自身产品特征为导向的定位容易导致企业的“定位自恋”。我们不能否认产品本身的优势是参与市场竞争、占领市场的重要法宝，但是也不能因为产品具备特色，定位就取其特色或特征，正常的逻辑关系应该是：顾客需要产品具备怎样的特色，企业就提供具有这样特色的产品，进而产品定位在这一特色就显得尤为重要。同样，以竞争为导向的定位容易导致定位缺失方向和目标。定位的出发点不是与竞争对手或者竞争产品的区隔，尽管定位的结果是与竞争对手或者竞争产品形成区隔。顾客不会因为产品特殊而购买，而是因为存在未满足的需求才去购买，也从另一个侧面印证了定位始于顾客需求这一基本规则。

三、产品概念及其定位（四）产品定位36三、产品概念及其定位（四）产品定位商品定位的步骤－四步定位过程

三、产品概念及其定位（四）产品定位37三、产品概念及其定位（四）产品定位商品定位的步骤－四步定位过程

第一步，确定目标群体。

标示不同群体特点的可行的方法有人口学的（年龄、性别、教育程度）、心理学的（价值观、文化取向）和行为学的（消费行为模式、一般行为特征）。确定目标群体的策略有三种：

●聚焦策略：就是在一群人中找到有共同特征或者消费需要的一小群人。

●组合策略：在一大群人中间找到某个群体为主导群体，以若干个与之存在差异但没有实质性需求冲突的群体为辅助群体。（得力斯）

●链动策略：比如有四个人，第二个人是受第一个影响的，第三个是受第二个影响的，第四个是受第三个影响的，那么只要把第一个人当作目标，由他透过链动效应影响其他人。三、产品概念及其定位（四）产品定位38三、产品概念及其定位（四）产品定位商品定位的步骤－四步定位过程第二步，确定目标群体所属的目标角色状态。

一个人在不同的时间和地点往往扮演不同的角色，同一个人扮演不同角色时对某种产品或服务的功能和价值需求也会不同，因此品牌定位的重要一步就是要区分消费者扮演的角色状态。其中，生存状态跟一个人的角色状态有非常重要的关系，一个人通常有四种生存状态，即个体化生存、伙伴化生存、家庭化生存和组织化生存，每一种生存状态都意味着某种社会关系或者社会情景对其产生约束作用，从而对一个人的角色扮演起着重要作用。

三、产品概念及其定位（四）产品定位39三、产品概念及其定位（四）产品定位商品定位的步骤－四步定位过程

第三步，确定目标群体所属的目标角色状态所追求的核心价值。品牌价值点不是唯一的，定量研究可以提供各相关价值之间的联系程度，据此能够得到品牌张力图。有的价值在不同群体当中是相对稳定的，叫做恒定价值；有一些价值则在不同群体之间所处的位置有很大的区别。对于一个品牌的价值来说，如果它只能表现恒定的价值，表明这种品牌是一种老成持重的品牌；而如果一个品牌是一个有活力的品牌的话，它会表现某些快速变动的价值；如果要做一个综合的品牌，那就要选择恒定的价值跟活跃价值的组合。三、产品概念及其定位（四）产品定位40三、产品概念及其定位（四）产品定位商品定位的步骤－四步定位过程第四步，确定可以代表核心价值的符号体系。品牌的核心价值或许是超越、自由感、尊严、自然，但这些抽象的词汇是不能为一般消费者所理解的。实际上人们是通过各种各样的具体有形的符号（语言、图画、物体、人物、色彩等等）来推想特定的价值的。因而，为了让消费者更好地理解品牌，就需要将价值符号化。

总结：四步法中的每一步都是递进的，彼此紧密关联，只有每个环节都准确把握，才能最终获得准确、科学的定位。

三、产品概念及其定位（四）产品定位总结：四步法中的每一步都是41三、产品概念及其定位（四）产品定位产品的重新定位产品重新定位的策略：将产品重新定位在新的用途上；针对新的客户群进行重新定位；针对原有的客户群改变“产品定位”，以新的定位加以出现。三、产品概念及其定位（四）产品定位42电视广告-第三章-电视广告的策划与创意(续)课件43谢谢！！谢谢！！44演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！45第三章电视广告的策划与创意第三章电视广告的策划与创意46第一节电视广告的目标、策略及产品定位第一节电视广告的目标、策略及产品定位47一、电视广告目标及其分类

(确定广告目标是广告策划的前提)二、电视广告策略与创意策略

（确立广告创意策略首先要制定广告计划，就必须收集、整理、分析资料）三、产品概念及其定位

（产品及其概念是奠定广告策划的基础）一、电视广告目标及其分类48一、电视广告目标及其分类电视广告的目标：广告目标是在一定的时期，对特定的对象（听众、观众、读者）实行交流传达任务。

ANA(全国广告主协会AssociationNationalAdvertisers)何种市场环境、怎样的竞争对手、如何展开市场营销战役，必须明白广告策略、决定广告表现的方向最能表示广告目标的是——广告的词和句所组成的创意作品。一、电视广告目标及其分类电视广告的目标：49一、电视广告目标及其分类广告目标的分类广告目标是多种多样的。一种分类品牌形象提升知名度商品知识的普及商品概念的转换商品和企业活动的通告销售额流行的创造企业形象舆论消除误会，企业活动的理解新生活方式的提示。一、电视广告目标及其分类广告目标的分类50一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类心理性目标行动性目标企业的目标营销的目标一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类51一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类心理性目标将产品新的使用途径或服务以及新的构思传达给消费者；告诉消费者，使用该产品不会产生任何厌烦；产品必须和消费者的最大便利联系起来；将产品与消费者广泛认可的任务或符号联系起来；将产品与一种独特的东西联系起来；促使消费者回想起先前有过的经验；表明如何满足基本需求；利用消费者的潜意识需求；改变消费者原有态度。一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类52一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类行动性目标鼓励消费者增加使用的次数；鼓励消费者增加更换产品的频率；劝说消费者购买非时令产品；鼓励消费者试用某一产品的代用品；感动一个人，让这个人影响其他人来购买该产品；向消费者推荐试用品；让消费者前去点名购买该产品；采取试样和其它形式的咨询；欢迎消费者来商店浏览。一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类53一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类企业目标表明公司富有公众意识；搞好内部员工之间的关系；增加股东对公司的信赖；使大众理解公司是行业中的先锋；吸引从业人员进公司。一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类54一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类

营销目标刺激对该产品的基础性需求；确立对该产品的选择性需求；使本公司的推销员热情高涨；鼓励商家扩大销售本公司产品；扩大本公司的零售网络。一、电视广告目标及其分类广告目标的另一种细分分类55二、电视广告策略与创意策略清楚认识广告目标制定以广告目标为中心的广告计划大纲。广告整体计划包括：搜集信息、制定广告计划；制订创意策略和媒体策略等步骤。广告计划所需要的信息如下：1、市场信息；2、商品信息；3、消费者信息；4、环境信息；5、广告信息；6、企业信息。广告目标应该在可能的范围内以效果测定为前提来决定；广告目标和效果测定从广告计划阶段开始是紧密结合的。最基本的想法二、电视广告策略与创意策略清楚认识广告目标制定以广告目标为56二、电视广告策略与创意策略目标制定所遵循的原则（六个）：目标尽可能明确陈述在市场营销作业中相互交叉的各细分市场；用具体文字来表述；由创意阶段和评估阶段两方面的作业人员来检验；必须基于市场环境和购买动机；效果测定要确定基准点；效果测定的方法和目标设定必须同时予以明确。二、电视广告策略与创意策略57二、电视广告策略与创意策略集中广告目标焦点的工具称为6M核对目录。即为明确广告目标而制定的信息收集单。6M核对目录：Merchandise－商品：重要卖点是什么？Markets－市场：诉求对象是何人？Motives－动机：消费者的购买心理；Messages－信息：广告传达的主要概念、信息、企业形象怎样？Media－媒体：传达文稿的载体是什么？Measurements－测定：如何测定文稿传递到消费者？二、电视广告策略与创意策略集中广告目标焦点的工具称为6M核对58二、电视广告策略与创意策略广告目标被确定下来，才可以进入广告计划的第二阶段——核心创意策略和媒体策略的决定。“广告创意的乐趣在于在众多的限制条件中制作富有效果的广告。”（WilliamBernbach《BusinessWeek》）——突破限制的创造是创意者的使命。广告目标是广告宣传成功的保障——1、广告目标对创意策略的提议，要求更具敏锐性；2、依据目标，为发挥创意，科学选择具体媒体组合。二、电视广告策略与创意策略广告目标被确定下来，才可以进入广告59三、产品概念及其定位创意策略始终以产品概念为中心展开构思。产品概念通常与消费者利益相联系，具有多样性，就是诉求点（SP）。（一）产品意义（二）产品分类和行销重点（三）产品概念（四）产品定位三、产品概念及其定位创意策略始终以产品概念为中心展开构思。60三、产品概念及其定位（一）产品意义实体性产品——直接提供给购买者的产品实体或服务；(也叫正式产品)核心产品——消费者购买产品所欲追求的基本利益；（如化妆品，获取希望和美丽）引申性产品——含有一连串服务的实体性产品。三、产品概念及其定位（一）产品意义61三、产品概念及其定位（一）产品意义案例一：纽约的廉价钢琴滞销问题的解决：“音色甚佳，外表美观，价钱低廉”“音乐，是提高教养不可缺少的东西。会弹钢琴，是社交最重要的一种手段。”三、产品概念及其定位（一）产品意义62三、产品概念及其定位（一）产品意义案例二：科龙空调广告语中,消费者最喜欢“让科技与生活更贴近”这条广告语;最不喜欢“科技阐释生活新主张”

和“创造科技生活新概念”。华宝空调广告语中,消费者最喜欢“静心静音尽享受”;最不喜欢“

清风呼吸一级棒”

及“精心打造,冷静空调”三、产品概念及其定位（一）产品意义63三、产品概念及其定位（一）产品意义案例三：锐步公司：“IAMWHATIAM(我就是我)！”麦当劳“i‘mlovin’it我就喜欢”

反映出锐步和麦当劳的消费者——年轻一族“强调独立和自主”的特性，这也是为什么越来越多的品牌主题都围绕着“酷”、“自己做主”、“我行我素”等理念而更新推广的原因。尤其是“就”字，尝试了从消费者的角度说话，表达了他们的所思所想，诉说了他们不一样的个性，已经成为了很多年轻人的口头禅。

三、产品概念及其定位（一）产品意义64三、产品概念及其定位（二）产品分类和行销重点消费性产品便利品选购品特殊品工业性产品原料品制造原料、配料设备（如工业设备）附属设备（如化验设备）营业用品（工业市场上的便利品）三、产品概念及其定位（二）产品分类和行销重点65三、产品概念及其定位（二）产品分类和行销重点消费性产品便利品选购品特殊品三、产品概念及其定位（二）产品分类和行销重点66三、产品概念及其定位（二）产品分类和行销重点工业性产品原料品制造原料、配料设备附属设备营业用品三、产品概念及其定位（二）产品分类和行销重点67三、产品概念及其定位（三）产品概念无形的商品概念——行销学对商品的贩卖方式以市场导向为前提，决定“当作什么来贩卖”饮料——“番茄汁”既可以当作“解渴饮料”，又可以当作“保健饮料”来卖。牛奶针对小孩，促进成长和营养；卖给成年人，维持健康；卖给超女，“酸酸甜甜就是我。”三、产品概念及其定位（三）产品概念68三、产品概念及其定位（三）产品概念商品概念的设定方法实际效用；感觉性效用；心理效用针对年轻人，强调感觉性效用；针对老年人和家庭主妇，强调实际效用；贩卖一些奢侈品，强调心理效用。三、产品概念及其定位（三）产品概念针对年轻人，强调感觉性效用69三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的重要性：定位过程：产品本身－－>“产品定位”－－>”市场定位”－－>“企业认知”产品定位的意义：一个产品不可能满足所有市场上的客户，将本产品品牌定位于具有先天竞争优势的地带内，借此“产品定位”，轻易告知客户本产品与竞争品牌的差异性。“屈臣氏”——》专门卖女性日用品的商店德国——》工业水准和品质意大利——》流行和时尚法国——》浪漫和典雅三、产品概念及其定位（四）产品定位“屈臣氏”——》专门卖女性70三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法：以产品属性类别来区分，即以产品的属性、特色或顾客追求的效益来定位；（如空调定位在“静”和“省电”上）以价格和品质的高低来定位；以产品的用途定位；（自行车定位为“交通工具”和“休闲器材”）以产品使用者的身份区别来定位；以产品群的相对性来定位；（将爱立信定位为通讯产品而非电话产品）以竞争厂商的相对性来定位。（如美国“汉堡王”将自己定位为与“麦当劳”同级）三、产品概念及其定位（四）产品定位71三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法——三大定位理论：一是瑞夫斯的USP理论（独特销售主张），认为定位要做到三点：①利益性，强调产品有哪些具体的特殊功效和能给消费者提供哪些实际利益；②独特性，定位要强调竞争者无法提出或没有提出的产品特点；③强大性，定位要强有力，要做到集中，要能够引起消费者的关注。

二是奥格威的形象定位理论，认为消费者不仅仅关注理性的价值，更关注感性的价值，因此，竞争要想取得成功，靠的是形象和声誉。

三是特劳特提出的定位理论，认为“想在我们传播过多的社会中成功，一个公司必须在其潜在顾客的心智中创造一个位置”。也就是说，定位就是抢占消费者的心智资源。

三、产品概念及其定位（四）产品定位72三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法——案例：施乐的“复印机王国”；IBM公司的“无论一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步”；张裕的产品定位——高端消费者、高品质产品以及高层次营销；

三、产品概念及其定位（四）产品定位73三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法——实体定位和观念定位

：所谓实体定位，主要是突出产品的新价值，强调与同类产品的不同之处，以及可能给消费者带来的不同利益或更大利益。－－细分为功效定位、品质定位、市场定位、价格定位、强势定位等。三、产品概念及其定位（四）产品定位74三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法——实体定位和观念定位

：实体定位案例：。“汰渍一用，污垢全无”就是典型的功效定位。品质定位则是从产品的品质着眼，彰显本产品的质量、性能等，如雪碧的“晶晶亮，透心凉”。如果选择通过价格来突出产品的特点，那就是价格定位，如雕牌“只选对的，不选贵的”。强势定位则以“领导者”的角色出现，往往采取高高在上甚至咄咄逼人的姿态面对市场和竞争者，各个行业内的领导企业往往中意此道。三、产品概念及其定位（四）产品定位75三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法——实体定位和观念定位

：所谓观念定位就是强调产品的新观念，重在改变消费者的习惯心理，树立新的产品观念和消费观念－－细分为是非定位、逆向定位、感情定位、理性定位等。三、产品概念及其定位（四）产品定位76三、产品概念及其定位（四）产品定位产品定位的方法——实体定位和观念定位

：观念定位案例：七喜，非可乐”是典型的是非定位，可乐市场的竞争已经非常激烈，所以不如以“非可乐”型饮料的定位另僻新径。比附定位则是借用其它已存在的、已知的定位来说明本产品定位的一种方法，如“中国XO”等就是如此。而喜之郎成功地把儿童食品果冻布丁定位为年轻人的零食之一采取的则是逆向定位，无论是“喜之郎CiCi”，还是“水晶之恋”，都是逆向定位的典范。感性定位则借力于唤起消费者的共鸣从而引起消费者的兴趣，万宝路的牛仔形象就是如此。理性定位则采取摆事实、讲道理的说服方法，使消费者获得理性共识，乐百氏纯净水“27层净化”就是典型的理性定位。三、产品概念及其定位（四）产品定位77三、产品概念及其定位（四）产品定位商品定位的步骤严谨的调查分析；以“商品概念”贩卖商品；了解本牌商品“概念”后，进行市场研究，了解令消费者感兴趣的全部因素；过滤上述因素后，了解有哪些令消费者特别喜爱之特点；根据第二点资料，绘制产品特性空间图；寻求现有品牌在此区隔市场中，加强服务可以构成的销售介入机会；分析此区隔化市场的大小和价值；了解此区隔化市场具有的相关特性，以使本牌产品定位成功。三、产品概念及其定位（四）产品定位78商品定位的步骤－案例

智联公司决定通过积极的市场活动来推广其新产品“指路王”车载GPS系统。在投资推广之前，首先需要进行定位。公司内部在产品的定位上却发生了分歧。

技术部王经理简单罗列了“指路王”车载GPS系统的七大主要功能，并认为七大功能的组合是“指路王”车载GPS系统竞争胜利的基础：

1.防盗监控。－出现意外时终端设备会自动向110报警中心发出报警信号并请求出警。2.紧急救援。用户驾车时遇身体不适需要医疗救护时，可按下手柄上的求助按钮，服务公司将会以最快的速度接通附近的医院进行救护。3.多媒体数码显示。高科技的多媒体数码配置，集视听等多功能设备于一体。4.求助功能。如遇车损、伤病、交通意外等事故需要帮忙时，按下求助按钮，服务中心将快速与相关部门联络提供帮助。5.防劫报警。遇到抢劫时，用脚踩下隐蔽式报警按钮，车辆的位置、方向、速度等相关信息即可显示在110报警中心的电子地图和电脑上，便于用户及时获得救助。6.通讯功能。由全球通移动通讯网提供支持，能与手机或固定电话通话，具有免提功能。7.请求监控。预感到有潜在危险时，按下手柄上的按钮，110中心即对车辆进行监控，若发现异常，则会发出指令出警。

办公室刘主任认为，由于开车接听或拨打手机受到严格限制，因此突出“指路王”车载GPS系统的通讯功能对用户具有一定的吸引力。而且这部分消费者比较高端，消费比较前卫，容易接受新产品。

销售部何经理认为，应该锁定出租车行业进行推广，因为出租车行业的安全性受到了越来越多的关注，而且这个市场十分庞大，请求监控功能正好能够满足这种需求。

市场部郭经理则以市场调查和焦点小组座谈会的结果为据，认为根据调查结果，潜在目标顾客最重要的需求是“安全”，而不是七大功能或者其它与竞争产品相区隔的功能。

商品定位的步骤－案例79三、产品概念及其定位（四）产品定位商品定位的步骤－案例分析对智联公司的“指路王”来说，市场部的观点相对而言更值得支持，毕竟他们做过市场调查，了解到潜在目标顾客关注的是“安全”。换言之，目标顾客会因为关注“安全”而选择“指路王”车载GPS系统，至于通讯功能、请求监控功能等都是满足顾客需求（安全）的方法与途径。

三、产品概念及其定位（四）产品定位80三、产品概念及其定位（四）产品定位商品定位的步骤－案例分析的总结和回顾在实际定位过程中，企业内部很容易在如何定位的问题上发生分歧。当此之时，最佳评判标准不是产品特征，也不是与竞争产品的区隔，而应该是潜在目标顾客的需求。以自身产品特征为导向的定位容易导致企业的“定位自恋