开采你的金矿-主顾开拓简版

导言我们常常在想：生活是为了什么？工作又是为了什么？生活中，快乐无处不在。比如：吃饭、上厕所、锻炼身体、思考问题等等。而你在这些看似平常的事情中，感受到快乐了吗？现代医学研究表明：人快乐与否，很大程度上受大脑中的某种酶控制。儿童之所以更快乐，是因为大脑中这种“快乐的酶”释放较多。我们一直在思考这样一个问题：人生的意义何在？生命究竟是应该追求结果，还是注重过程？如果是注重过程，我们应该抱着怎样的积极心态去享受快乐的人生？每天忙碌的工作到底是为了什么?是为了工作而生活还是为了生活而工作??当你在家时，同时发生下面几件事，你会先做哪一件？请依次选择一下10秒钟完成孩子哭了！水龙头在哗哗的流水！电话在响！有人在敲门！突然大雨滂沱，而外面还晾着衣服！内急！规划成功看看你的人生主次家庭金钱事业朋友父母性；孩子哭了！水龙头在哗哗的流水！电话在响！有人在敲门！突然大雨滂沱，而外面还晾着衣服！收衣服内急！你是个成熟的人吗？规划成功幸福人生的表现形式:每天辛勤的工作，对工作充满热情，不得过且过热爱自己的家庭，对生活充满信心，对孩子充满关爱，对父母拥有孝心朋友很多，能与朋友一起分享快乐拥有自己的人生目标，积极的朝自己的目标努力微笑面对每一天工作的意义:更好的生活！开采你的金矿白天鹅计划？为什么白天鹅计划我们真正害怕的是：主顾来源的

枯竭！枯竭！枯竭！白天鹅计划“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！今天咱家包饺子，你家呢？白天鹅计划生存核心心技能！！白天鹅计计划在寿险行行销中，，拒绝不是是问题，，成交也也不是问问题，真正的问问题是缺缺乏准主主顾，而准主顾顾缺少的的原因和和市场无无关，和我们所所用的行行销方法法却大有有关系。。白天鹅计计划我该怎么么做？白天鹅计计划思想永远远走在行行为的前前面，就就象雷雨雨来临时时闪电总总是在雷雷鸣的前前面一样样……——海涅涅想方设法法认识更多的的人心法修炼炼一白天鹅计计划销售中的的80%时间应应用在主主顾开拓拓心法修炼炼二白天鹅计计划探讨：今天没有有签保单单算不算算成功？？主顾开拓拓是一个个持续不不断的过过程心法修炼炼三白天鹅计计划MDRT会员告诉诉我们成成功推销销的三大大秘诀见人！见人！见人！除非你没没“脸””见人！！第一：第二：第三：白天鹅计计划《常出去去转转》》多点空闲闲，多点点时间，，放下包包袱常出出去转转转。带上笑容容，带上上祝愿，，为了家家人都幸幸福安康康。主顾开拓拓是推销销的起点点，希望望同仁要要牢记心心间。遇到了烦烦恼，跟跟同仁说说说，有什么困困难，跟跟主管谈谈谈。常出去转转转，出出去转转转，哪怕他一一次二次次也不买买保险，，只要我们们把主顾顾开拓牢牢牢记心心间啊，，成功的喜喜悦将伴伴随你月月月年年年。常出去转转转，出出去转转转，拜访他十十次百次次终究能能如愿，，只要我们们功夫到到了奇迹迹会出现现啊，新华人送送您一生生一世长长寿安康康。白天鹅计计划三本秘籍秘籍一：：如何去去打猎秘籍二：：如何去去狩猎秘籍三：：如何去去畜牧白天鹅计计划秘籍一：：如何去去打猎原一平“和陌生人谈保险就象和一个相处了二十年的老朋友谈话一样。”变无缘无无故为有缘有有故让我们们学学会““打猎猎”白天鹅计计划如何去打打猎———“直冲冲法”同城报纸纸广告别人的名名片夹饭店订座座记录其他行业业的客户户档案各种行业业协会通通讯录扫街、扫扫楼随机拜访访让我们们学学会““打猎猎”与不相识识的人打打交道研讨：主主顾来源源……白天鹅计计划如何去打打猎（一一）———直接拜拜访让我们们学学会““打猎猎”——足够够的心理理准备——有计计划、有有系统、、有效的的销售流流程直接拜访访素不相相识的陌陌生人白天鹅计计划让我们们学学会““打猎猎”如何去打打猎（一一）———直接拜拜访客户可能能反应随机应对对策略已投保客户服务咨询、保单再解释“您已投保太好了，看得出您的保险意识很强，不知您对我们的售后服务满意吗？”从未接触过保险，感觉新鲜掌握主动、按部就班接触过保险（业务员)且有好印象巩固印象，发现需求接触过保险（业务员）但留下坏印象问题解决、建立信任感“不管是谁让您有这种不愉快的感觉，我都真诚的向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方面让您不满意？以便改进我们的工作。白天鹅计计划让我们们学学会““打猎猎”如何去打打猎（一一）———直接拜拜访变无缘无无故为有有缘有故故客户可能能反应随机应对对策略对任何推销都不接纳准备礼物和工具、解除尴尬“对不起，打扰了！是这样的，我们在进行一项家庭理财投资调查，很简单，您只要在这几个问题后打钩就可以了。谢谢您的配合。”丢下礼物，记下地址，下次再来！研讨：………我们采取取的任何何“对策策”，都都是为了了争取复复访的的机会会白天鹅鹅计划划让我我们们学学会会““打猎猎””如何去去打猎猎（一一）———直直接拜拜访变无缘缘无故故为有有缘有有故有计划划、有有系统统、有有效的的销售售流程程：1、区区域性性活动动2、收收集目目标区区域接接触话话术3、编编制标标准接接触话话术4、编编制制制式建建议书书及说说明话话术5、准准备推推销图图片说说明6、话话术背背诵及及演练练7、充充满信信心与与准主主顾全全面接接触白天鹅鹅计划划如何去去打猎猎（二二）———信信函拜拜访信函拜拜访---引起起准主主顾的的兴趣趣及注注意让我我们们学学会会““打猎猎””一封吸吸引人人的信信函应应该是是：内容简简洁扼扼要，，直奔奔主题题版面清清晰美美观最好是是亲笔笔书写写（如如果你你的字字写的的还行行！））字体工工整准准确合适的的信封封和信信纸（小礼礼品店店里美美丽的的南韩韩信纸纸、信信封任任你选选用）内容至至少有有三：：自己己的姓姓名、、简介介给客户户写信信的理理由（（攻心心点））提出给给予面面谈的的机会会的要要求；；白天鹅鹅计划划如何去去打猎猎（二二）———信信函拜拜访信函拜拜访之之关键键点让我我们们学学会会““打猎猎””信件发发出一一周内内，勿勿忘要要有电电话联联络业：““XX先生，，您好好！冒冒昧打打扰，，不知知您近近日是是否收收到了了一封封署名名***信函函？””1.客客：““没有有啊””业：““哦………那那近一一两天天之内内，您您一定定会收收到的的，我我是新新华保保险公公司优秀秀代理理人***我很很希望望在您您收到到信的的同时时能够够见到到我！！”……………您您看我我是今今天下下午还还是明明天上上午前前去拜拜访您您？2.客客：““哦，，是的的”业：………研讨………………………“信函函”是是为了了争取取面谈谈机会会！变无缘缘无故故为有有缘有有故白天鹅鹅计划划尊敬的的张经经理：：您好！！我是是新华华保险险公司司的李李山，，近日日看《《羊城城晚报报》得得知您您又在在东山山开设设了一一家分分店，，这已已是您您所开开的第第8家家分店店吧，，在恭恭喜您您的同同时也也由衷衷地为为您感感到高高兴，，因为为我是是您酒酒店忠忠实的的顾客客，在在现在在餐饮饮业竞竞争极极为剧剧烈的的时期期，您您用您您独特特的经经营方方式，，使得得酒店店生意意越做做越好好，这这不能能不让让人敬敬佩。。非常希希望能能有机机会与与您见见面，，并向向您请请教在在经营营方面面的一一些问问题。。我会会在近近日内内登门门拜访访，妥妥否？？祝：生意兴兴隆！！身体体健康康！李山敬敬上上2002年年5月月5日日如何去去打猎猎（二二）———信信函拜拜访白天鹅鹅计划划取得准准主顾顾的信信任Howtodo?秘籍一一：如如何去去打猎猎客户面面谈基基本功功：让我我们们学学会会““打猎猎””白天鹅鹅计划划要在30秒秒内吸吸引客客户（设计计一个个30秒钟钟的开开场白白）1、外外在仪仪表2、销销售之之前了了解决决策权权3、解解除客客户的的压力力。4、要要清楚楚的告告诉客客户，，你不不会占占用他太多多时间间。（（5分分钟））5、拜拜访客客户前前要确确认你你的约约会。。建立信信任三三步曲曲---关键30秒秒让我我们们学学会会““打猎猎””白天鹅鹅计划划认同的的方法法：1、重重复对对方的的话2、采采用如如果法法3、四四个认认同的的基本本句型型那没关关系！！那很好好！你问的的问题题非常常好！！你说的的很有有道理理！让我我们们学学会会““打猎猎””建立信信任三三步曲曲---学会认认同做任何何事情情必须须先处处理心心情，，再处处理事事情。。寻找认认同点点：1、认认同对对方的的心情情2、认认同相相反的的想法法和观观点3、认认同他他的问问题4、认认同他他的要要求白天鹅鹅计划划寻找赞赞美点点：1、赞赞美对对方的的心理理需求求2、赞赞美别别人赞赞美不不到的的地方方3、赞赞美别别人的的缺点点4、虚虚心请请教别别人赞美的的三个个句型型：你真的的不简简单！！看的出出来！！那没关关系！！让我我们们学学会会““打猎猎””建立信信任三三步曲曲---学会赞赞美赞美=不指指导、、不炫炫耀你真的的很棒棒！白天鹅鹅计划划让我我们们学学会会““打猎猎””我们提提供的的保险险服务务无所所不在在偶尔机机会会会改变变你的的客户户群品品质买不买买没关关系，，先挂挂个号号即便““残酷酷”拒拒绝，，对我我只是是个““演习习”这是锻锻炼我我们销销售技技能的的最佳佳途径径白天鹅鹅计划划直冲法法“心心态整整合””一个合合格的的“猎猎人””，应应首先先掌握握打猎猎的基基本技技能，，而一一个好好的““猎手手”更更应学学会狩狩猎让我我们们学学会会““打猎猎””白天鹅鹅计划划让我我们们轻轻松松去去““狩猎猎””秘籍二二：如如何去去狩猎猎将有缘缘有故故当无缘缘无故故乔吉拉拉德你的缘缘故是是别人人的陌陌生，，别把把你销销售生生涯的的第一一笔存存款送送给别别人。。白天鹅鹅计划划成也缘缘故：：解决决了客客户信信赖败也缘缘故：：缺少少了按按部就就班让我我们们轻轻松松去去““狩猎猎””秘籍二二：如如何去去狩猎猎白天鹅鹅计划划走出缘缘故误误区：：——““帮个个忙吧吧”——““给个个面子子”——三三下五五除二二搞定定——买买也得得买，，不买买也得得买——自自己人人，不不必那那么麻麻烦让我我们们轻轻松松去去““狩猎猎””秘籍二二：如如何去去狩猎猎还有吗吗？………白天鹅鹅计划划解除心心理障障碍：：——不不好意意思，，怕丢丢面子子——不敢敢提保险险——不敢敢伸手要要保费——怕担担人情——怕担担责任（对公司司没有足足够的信信心）——认为为是赚家家人的钱钱让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””秘籍二：：如何去去狩猎•••••••••••白天鹅计计划让所有爱爱我的人人，和我爱的人人因我的存存在，而而一生无忧忧，了无无遗憾！！让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””白天鹅计计划——按部部就班进进行销售售：让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””秘籍二：：如何去去狩猎把有缘有有故当成成无缘无无故当成客户户来对待待----克服心心理障碍碍，用专专业的态态度进行行销售----是自己己实践和和熟练销销售技能能的机会会认同公司司、行业业----自己对对公司、、行业要要充满信信心----掌握一一套介绍绍公司的的话术，，可以利利用宣传传资料、、VCD等；----从自身身的成长长，讲公公司的实实力和行行业的前前景认同自己己的选择择----讲述自自己选择择寿险行行业的理理由，并并对自己己的选择择坚定无无悔----以自己己专业的的服务给给缘故客客户以信信心白天鹅计计划——按部部就班进进行销售售：让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””秘籍二：：如何去去狩猎把有缘有有故当成成无缘无无故深入说明明“寿险险意义与与功用””----利用真真实事例例进行讲讲解----利用资资料进行行讲解阐述对其其保险需需求的分分析----发现客客户需求求点----针对需需求点进进行风险险规划针对需求求，制作作详细计计划书----制作的的计划书书要有保保留价值值----更要符符合客户户的实际际需求，，而不要要顾忌保保费白天鹅计计划——按部部就班进进行销售售：让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””秘籍二：：如何去去狩猎把有缘有有故当成成无缘无无故把握促成成机会----大胆开开口----克服““钱”的的困惑更要作好好售后服服务----不是可可做可不不做，而而是更要要作好----为培养养自己的的业务来来源中心心打基础础你的精神神面貌和和敬业精精神是最有力力的无言言的说明明白天鹅计计划让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””秘籍二：：如何去去狩猎让我们从从缘故开开始！做到“诚诚、心、、勤”“诚”———以诚诚相待“心”———对事事业充满满信心“勤”———持之之以恒地地拜访每每一位缘故客户户白天鹅计计划案例1：：业务员陈陈小艺30岁，，刚刚参参加完新新华公司司的新人人培训，，信心百百倍，跃跃跃一试试，准备备从缘故故开始。。她的第第一个目目标是其其先生刘刘大为。。刘大为为，32岁，某某制药公公司的医医药代表表,年收收入5万万元，对对其妻的的新工作作支持度度一般。。夫妻感感情很好好，二人人尚无孩孩子。让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””秘籍二：：如何去去狩猎白天鹅计计划案例2：：业务员韩韩小刚（（25岁岁），入入司一年年，业绩绩稳定，，但在一一年中未未做任何何缘故单单子，只只因在他他曾有过过一次不不成功的的缘故经经历：韩韩小刚的的舅舅名名叫李不不同，个个体经商商户，年年收入10万元元左右，，小刚入入司不久久便去拜拜访他，，李不同同对他说说：小刚刚，你缺缺钱花的的话，可可以找我我要，保保险我不不需要，，也不会会买的。。小刚倍倍感委曲曲，扭头头就走，，发誓要要干出一一番事业业来。如如今，小小刚觉得得时机成成熟，应应该把保保险介绍绍给他舅舅舅。。。。。。。。让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””秘籍二：：如何去去狩猎白天鹅计计划案例3：：女业务员员刘惠惠惠（28岁），，入司前前是幼教教老师，，性格开开朗，爱爱好交友友，闲时时经常与与小姐妹妹一起旅旅游．购购物。有有一小姐姐妹李圆圆圆是一一旅行社社的导游游，她得得知惠惠惠入保险险公司后后，当即即打电话话给惠惠惠“你干干什么不不好，怎怎么去做做保险””。虽虽然知道道好友不不太支持持她这份份新工作作，但惠惠惠还是是决定在在好友身身上试一一试。。。。。。。。让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””秘籍二：：如何去去狩猎白天鹅计计划案例4：：业务员田田壮壮，，35岁岁，大专专文凭，，中学毕毕业于杭杭二中，，几经辗辗转反侧侧，加盟盟新华。。入司后后，准备备从他的的高中同同学着手手进行主主顾开拓拓，但壮壮壮又觉觉得非常常的为难难，因为为他觉得得几个有有能力投投保的同同学又久久未与之之联系。。在这些些同学当当中，就就有壮壮壮原来的的同桌王王小毛，，他现在在任毛毛毛软件公公司的总总经理，，公司生生意如日日中天。。终于田田壮壮准准备向他他发起进进攻。。。。。。。。让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””秘籍二：：如何去去狩猎白天鹅计计划研讨：时间：20分钟钟要求：用用“缘故故陌生法法”1、写出出攻心策策略2、写出出五条应应对话术术3、一对对一角色色扮演让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””秘籍二：：如何去去狩猎白天鹅计计划让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””秘籍二：：如何去去狩猎缘故市场场是我们们寿险事事业的第第一笔启启动资金金；是我们寿寿险生涯涯最有力力的后盾盾；多一个用用责任维维系亲情情的机会会。用正确的的理念、、专业的的销售，，让“快乐乐行销””从缘故故开始！！白天鹅计计划主顾开拓拓的最高高境界用心心经经营营““畜牧牧业业”秘籍三：：如何去去畜牧白天鹅计计划建立自己己的销售售网络，，利用老老客户对对你的信信任，为为你开拓拓销售工工作中最最坎坷的的道路。。此做法法是主顾顾开拓中中最为成成熟的做做法用心心经经营营““畜牧牧业业”秘籍三：：如何去去畜牧转介绍及业务来源源中心的养护白天鹅计计划寿险无捷捷径，访访量定输输赢，要想业绩绩高，介绍是法宝，，时机须把把控，步步步少不不了。用心心经经营营““畜牧牧业业”秘籍三：：如何去去畜牧白天鹅计计划60%的推介人人之所以以提供推推荐名单单，是因因为满意业务务员的为为人；而很多客客户被问问及为何何没有推推介回答最普普遍的一一句话是是：让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””“他们并并没有向向我要求求介绍名名单呀？？！”秘籍三：：如何经经营“畜畜牧业””白天鹅计计划如何要要求求推荐荐让我们们轻轻松松去去“狩狩猎””步骤一建建立共共识：使使主顾认认可你的的服务并建立立好感；；秘籍三：：如何经经营“畜畜牧业””步骤二用用引导导性问题题，要求求推荐——你和和谁一起起工作？？——业余余时间，，你通常常跟谁下下棋/打打牌/消消遣？——谁为为你主持持的婚礼礼？——你最最要好的的朋友有有哪几个个？。。。。。。。研讨：引导导性问题白天鹅计划划如何要要求推推荐让我们们轻松松去去“狩猎猎”秘籍三：如如何经营““畜牧业””步骤三及及时递上纸纸和笔（注意：要要面带微笑笑，并用期期许、鼓励励的眼光看看着对方））步骤四筛筛选名单：：对准主顾顾或保户提提供的名单进行了了解并筛选选(……如果果您能把他他的基本情情况告诉我我,这对我我的第一次次拜访将有很很大的帮助助……)步骤五：向向客户致谢谢，并承诺诺给客户及及时“汇报”进展情情况注意:在没提出五五次要求之之前，绝不不放弃白天鹅计划划业务来源中中心是寿险险业务员的的分身用心经经营营““畜牧牧业””秘籍三：如如何去畜牧牧白天鹅计划划寿险营销就就象蜘蛛结结网用心建立自自己的人脉脉关系人脉=钱脉脉用心经经营营““畜牧牧业””白天鹅计划划三本秘籍最重要！做白天鹅计划划主顾开拓三三件“工具具”电话信函活动量管理理白天鹅计划划茫茫人海，，白天鹅计划划巧用电话节省时间无压力拜访客户效效率高对方无准备备奠定面谈基基础化不可能为为可能电话约访的的唯一目的的：争取面面谈机会反正他也看看不见我！！白天鹅计划划电话约访注注意事项一、打电话之前前：保持愉快、、轻松的心心情面带微笑、、放一个镜镜子在面前前避免杂音或或被打扰准备笔、纸纸等书写记记录工具准备接受拒拒绝要站着打电电话二、接通电话：：注意礼貌，，态度稳重重用尊重的口口气与对方方交谈发音咬字清清楚适时赞美三、解释目的：适时介绍自自己提及介绍人人，拉近距距离提示主题，，注意反应应四、遭到拒绝时时处理之道道先同意他的的想法，体体会它的感感受赞美他的优优点，再提提示介绍人人的关心避免争论，，表示服务务的诚意五、约定时间：：运用二择一一法尊重对方的的时间地点点及时做记录录白天鹅计划划白天鹅计划划信函开开拓拓白天鹅计划划社区、邻居居市场开拓拓信函亲爱的邻居居：您好！我是是您的邻居居，我叫李李慧。我们们虽然彼此此并不认识识，但却住住在相同的的社区，我我想这应该该是一种缘缘分吧！我目前就职职于新华保保险公司，，我愿义务务为您提供供一切相关关的保险资资讯，不论论您是否已已买了保险险都可以与与我联系，，因为我就就在您身旁旁。所谓远远亲不如近近邻，我会会用非常专专业、热忱忱的心情与与您分享，，想到保险险希望您就就会想到我我。祝愿合府安康您的保险好好邻居李李慧慧敬敬上白天鹅计划划新近同仁给给老朋友的的自我推荐荐函陈大哥：您好！多日日不见，想想必现在一一切安好。。在所有的的朋友中最羡羡慕您的成成就，也最最欣赏您的的为人，豪豪爽、自在又潇洒洒，祝愿您您事事如意意！我目前接受受了新华保保险公司的的培训，学学会一套家家庭理财方方案，很想想与您分享享。同时也也希望您能能给我一些些意见为盼盼！我知道您工工作比较忙忙，所以先先写封信给给您，到时时希望能拨点点时间给我我（期盼早早日见到您您）祝愿合府安康您的老友李李慧敬敬上白天鹅计划划客户推荐函函陈大哥：您好！多日日不见，想想必现在一一切安好。。近日我认认识了一位位新朋友，，他是新华华保险公司司的业务员员。透过他他的专业规规划与讲解解，让我领领悟到很多多人生道理理。卖个关关子，我想想这一切让让李慧女士士来告诉您您吧。介绍