市场服装商品管理知识

商品管理实战1+2课程概述：如何买VS如何卖如何买：买多少：销售计划、促销计划、买货计划买什么：产品需求计划、销售数据分析如何卖：季度销售、商品手册、陈列手册品牌营利空间品牌销售业绩很高，为何库存多，利润薄？品牌营利的关键要素：1.销售完成率2.订货准确率3.定倍率（如何提高？）4.毛利率（如何提高？）5折扣率（如何减低？）6.库存率（如何降低？）1.销售完成率合理的目标制定及分解积极的、可达成的市场计划每周检查目标完成情况，并及时采取相应的措施1.由业绩表现出的差异追查货品的问题2.畅销品追加或滞销品出清2.订货准确率订货前准备:历史销售数据分析订货手册制作,订货指引订单检阅一、各波段单类别%、金额%二、各波段上下身件数检验三、各波段颜色检验四、各波段面料检验五、款式排名及前10排名金额3.定倍率提高产品定倍率的魔法中心价格带的定价方法产品设计及质量附加值店铺形象附加值4.折扣率与毛利率每月通过折扣率与毛利率检查,减低折扣率,提高产品销售的毛利率.根据款式销售表现抢先打折,减价有层次,有主推,折扣体现差异化,控制总体毛利率.另可设特卖组人员,专攻旧货清理.5.库存率及时清货降低库存率当季库存分析与及时清货计划过季库存分析与清货计划(提炼畅滞销元素,打造核心及主力产品,避免滞销产品的产生.另外库存率与退换货率直接相关,自营及加盟的清货计划也应一并重视.)商品部的职能商品部=销售计划部(SalesPlanningDepartment)大部分国际公司,商品部是公司运营的核心部门之一,在组织架构中,应与营运中心同级,而非其下属部门.由商品部总体规划品牌的销售策略,并以商品为核心,连动企划部、形象部、销售部共同达成年度销售目标。1.季度采购计划1.制定季度商品需求企划2.各系列选款\搭配组合3.商品上市之日期\款数\件数\金额计划4.各系列采购金额%计划5.主打款及推广款确定6.落实自营订单7.协助加盟订货分析(选款\搭配组合)8.商品知识培训及跟进(设计重点及销售技巧)9.商品摆位参与2.总体体销售计计划及分分析1.制定定季度销销售计划划表2.自营营与加盟盟每期商商品销售售分析(系列比比\销存存比\类类别比\码比\色比)畅销款式式追加补补单或增增补款新新款订单单自营与加加盟滞销销款式及及时处理理计划自营与加加盟畅\滞销款款式原因因深入探探讨收集分析析各店所所回馈之之商品信信息3.总体体季度清清货计划划新货迟期期时的应应变安排排每期商品品换期前前之整编编调转计计划每周\每每月\季季度累计计毛利率率分析季度折扣扣率控制制季度库存存目标控控制季尾减价价出清计计划(时时间\方方式\折折扣率)4.新商商品入仓仓计划与与出货安安排联系生产产部:跟进各款款式的生生产进度度(如:取消\减量\改款\迟期)；与生生产部紧紧密联系系,清晰晰掌握入入仓到货货时间.联系物流流部:制作《新新货入仓仓时度表表》，让让所有人人明白到到货状况况；与仓仓库沟通通，安排排优先出出货秩序序（款式式或店铺铺）5.配货货\发货货\自营营店调补补货依系列计计划配发发新款商商品,及及出货跟跟进自营店畅畅销品补补货及到到货情况况追踪断色断码码货品调调转或集集中整编编6.各地地区销售售分析日销售追追踪自营与加加盟周销销记录及及达成率率分析自营与加加盟库存存分析(含已到到货\未未到货\仓库\库存………）各款周销销售回顾顾及分析析（总体体）总库存周周转率之之回顾及及分析（（总体））自营与加加盟当地地的商品品销售特特性分析析（提出出地区区个别需需求）销售策划划(SalesPlanning)公司销售售策划的的能力决决定了品品牌赢利利能力，，销售策策划是生生产与销销售环节节中间极极其重要要的一环环。销售售策划重重点工作作：1.市场场及销售售计划2.商品品需求企企划3.买货货计划与与买货预预算4.商品品报表体体系5整体与与季度销销售计划划6.推广广促销计计划7.与货货品结合合的陈列列8.销售售、利润润、库存存达标1.市场场及销售售计划（（Marketing&SalesPlan)1.新季季度市场场拓展计计划全国市场场的盘点点城市布点点的盘点点2.新季季度业绩绩增长目目标细分业绩绩目标，，确保目目标的可可达成性性区分业绩绩增长的的不同依依据旧区旧店店、旧区区展业、、新区新新店店铺业绩绩增长目目标考量量点一、原有有店铺的的业绩增增长1.GDP增长长？？%2.零售售百货增增长？？%3.商圈圈的调整整？？%4.原有有店铺的的扩店？？%5.人力资资源的提升升？%二、商品强强度的业绩绩增长1.产品设设计优化？？%2.增加新新的品类？？%3.产品质质量提高？？%2.商品需需求企划（（MerchandisingPlan)商品需求企企划是收集集市场需求求，结合产产品开发设设计，取得得理性与感感性之间的的平衡，是是设计与销销售之间的的桥梁。结结合品牌定定位与市场场策略制定定以下各项项商品策略略A.产品需需求企划B.产品波波段策略C.商品结结构策略D.产品价价格策略E.新增系系列商品开开发策略3.买货计计划与买货货预算(OpenToBuy)1.年度各各月份销售售计划2.计算销销售需要采采购的吊牌牌价3.确定各各波段各类类别各款所所需百分比比4.试算各各类别各款款式买货的的金额分配配5.各类别别各款式的的平均单价价6.试算各各类别各款款式买货件件数4.商品报报表体系商品报表体体系1.订货会会项目2.买手项项目3.库存项项目4.营运销销售5.跨部门门报表5.季度整整体销售计计划以商品为主主轴连动各各部门协作作：设计部：配配搭主张、、工衣与妆妆容商品部：波波段安排、、主推系列列、销售主主张市场部：广广告推广、、VIP企划部：形形象画册、、橱窗演出出、陈列指指引、海报报设计商品部：季季度推广促促销计划生产部：货货期及质量量对接销售部：商商品FAB培训销售部：销销售目标对对接季度销售计计划重要行行事监控点点一、销售期期（含节假假日）二、商品主主张月份销售组组合、主推推系列、潮潮流重点、、月份重点点主推商品品、卖场陈陈列主张、、推广活动动、商品FAB培训训、商品配配搭技巧培培训三、店铺形形象橱窗效果、、陈列天书书、工具书书、陈列培培训、店铺铺气氛（工工装、妆容容、音乐））6.推广促促销计划制定年度推推广促销计计划7.与货品品结合的陈陈列一、广义的的陈列分为为陈列、挂挂货两个部部分陈列—DISPLAY目的：吸引引顾客入店店含义：橱窗窗的表现气气氛，结合合当季产品品故事系列列或主题，，营造气氛氛，表达当当季品牌故故事物色。。二、挂货——VM（（VisualMerchandising)目的：引导导进店顾客客消费含义：利用用陈列的视视觉效果，，展示产品品特性，促促进销售。。利用陈列列吊挂的技技巧，结合合订货商品品结构与货货量，使销销售结果与与实际买货货数量相吻吻合。货品与平面面规划第一步：店店铺的平面面及分区规规划第二步：计计算店铺可可陈列SKU数及铺铺货数量第三步：换换算每系列列所需挂货货面积第四步步：决决定各各系列列应挂挂放的的区块块位置置第一步步：店店铺的的平面面及分分区规规划将店铺铺平面面依货货架组组合划划分出出几个个区块块A区：：进店店后最最引人人注意意的一一个区区域，，摆放放新款款及形形象款款B区：：试衣衣率和和成交交率最最高的的一个个区或或，摆摆放系系列、、主打打商品品C区：：偏向向与店店铺的的里面面区域域，摆摆放配配搭系系列商商品A区有有可能能等于于B区区，也也有可可能不不等于于B区区第二步步：计计算店店铺可可陈列列SKU数数及铺铺货数数量根据货货架规规格测测算店店铺可可容SKU数和和铺场场数1.计计算店店铺每每个仓仓位道道具的的陈列列量影响道道具陈陈列量量的因因素有有：衣衣服厚厚薄、、衣架架厚薄薄、道道具排排列方方式、、搭配配方式式………2.按按每个个SKU数数出样样数计计算铺铺场总总货量量:铺货总总量=SKU数数*出出样量量第三步步：换换算每每系列列挂货货面积积根据买买货，，依各各波段段系列列款数数、款款色，，换算算每系系列商商品所所需的的挂货货面积积第四步步：决决定各各系列列应挂挂放的的区块块位置置A：换换季时时，按按买货货产品品数量量的强强弱比比例，，按排排挂放放到合合适的的区块块位置置B：换换波段段时，，先挂挂第二二波段段货品品，把把第一一波段段中适适合延延第二二波段段的货货品穿穿插进进去，，第一一波段段其余余货品品放置置于中中岛或或后区区不同销销售时时期的的陈列列挂货货正价期期间：：1.女女装：：依系系列组组合摆摆放2.男男装：：依类类别摆摆放折扣期期间：：1.折折扣较较高时时，依依系列列摆放放