欧普工程照明操作技巧课件

工程照明市场操作技巧时间:2009年4月25日工程照明市场时间:2009年4月25日1目录第一部分目标策略简析第一部分工程项目操作基本商务礼仪第二部分工程项目操作技巧第三部分隐性渠道操作技巧第四部分客户开发维护操作事项目录第一部分目标策略简析2第一部分目标/传统网络拓展维护简析第一部分32009年广东特区度总目标1.销售额工程产品

2240万元光源

560万元合计

2800万元2009年广东特区度总目标1.销售额工程产品242.传统网络目标代理商：29家

分销商：50家3.终端建设目标

专卖店32家

专卖区49家2.传统网络目标54.隐性渠道客户目标家装公司4450家

工装公司1860家设计院160家4.隐性渠道客户目标家装公司4450家6第一阶段：快速覆盖——开发第二阶段：梯度推进——延伸第三阶段：重点培养——再造第四阶段：规模展开——复制渠道策略第一阶段：快速覆盖——开发第二阶段：梯度推进——延伸7市场战略战术布局1.广东大区;2.各分公司/办事处;3.一类/二类/三类......城市网点布局;4.每个城市专业市场内网点布局;市场战略战术布局1.广东大区;8客户选择我们需要选择什么样的目标客户?资金实力信用经营理念产品（品牌）组合忠诚度规模社会关系工程实力服务......客户选择我们需要选择什么样的目标客户?资金实力信用9原有的家居客户与工程客户的区别?经营理念;资金投入;市场操作的难易程度;(产品不同/后者零售和工程同时具备);公司内部管理(工程人员/培训/个人能力)其它(社会关系等)原有的家居客户与工程客户的区别?经营理念;10网络渠道维护如何真正使我们的客户能够与公司一起成长发展,共担风险?网络渠道维护如何真正使我们的客户能够与公司一起成长发11第三部分工程项目操作技巧第三部分12一.工程业务基础知识一.工程业务基础知识13公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市、专卖店；展示展览厅。住宅及公寓楼精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。通过了解项目的档次：国家规定的星级；租金、售价；服务的对象；选用其他建材、设备的品牌档次；陈列或出售商品的价值和档次。工程项目的分类公共建筑：工程项目的分类14工程项目存在的类型在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型角色的组织和个人，他们伴随着整体工程项目运作当中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所处的位置与所起的作用的进行运作，主要有以下几种类型：1.工程项目投资方简称为“甲方”，即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。典型建设单位为房地产开发公司、行政企业事业单位和私人业主，当然也有可能是几个投资方组成的联合体。具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构：如开发单位项目部、开发公司项目部、基建处（办公室）和建设指挥部等。工程项目存在的类型在整个工程项目运作当中存在着152.工程项目承建方：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，称为“乙方”，即施工单位，与建设单位签定工程施工合同，受建设单位雇佣严格按设计单位的施工图纸和国家规范的技术要求以及工程施工合同的规定进行项目的建筑施工，并无条件接受监理单位的监督检查。国家对承建单位有施工资格和承包范围的限制规定。承建单位按施工级别和承包内容可分为：工程项目总承包单位、分包单位、专业承包单位和劳务承包单位等；承建单位按施工内容不同可分为：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。2.工程项目承建方：受甲方委托直接参与整个工163.设计院（单位）与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同，对建设单位负责，受建设单位委托根据建设单位的开发意图，严格按照国家标准规范的规定，充分发挥设计人员构思和创意进行的工程施工图纸的设计。其成果用来指导承建单位的施工方法和工程使用的材料等。设计单位对工程使用的材料有建议权。设计单位的设计人员按工种不同可分为：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、暖通设计师、装饰设计师等。设计单位在项目施工现场派驻设计代表。4.监理方3.设计院（单位）与建设单位（甲方）签定工程17与建设单位签定工程项目监理合同，对建设单位负责，受建设单位（甲方）委托严格按照承建单位与建设单位签定的工程施工合同、设计单位的施工图纸和国家规范的要求以及的规定对承建单位的工程施工、工程使用的材料等的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制，并有否决权。监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部。5.招标方一般工程项目采购均采用招标形式，来保证采购产品的品质、价格、服务等达到最优化。虽然大部分招标过程只是一种形式，但作为整体采购项目中的一个环节，通过招标这一方式使我方的顺利产品进入采购方相对正规的采购程序当中去，避免一系列不必要的麻烦出现，这也是我方不容忽视的一个方面。与建设单位签定工程项目监理合同，对建设单位负责18完成项目的规划及报批手续；通过招投标确定建筑设计单位，完成工程施工图纸设计；(信息来源)招标选定工程施工单位和监理单位，施工队伍和监理单位进场；基础开挖，结构逐层施工至主体封顶；外墙面装饰施工，内隔墙施工；。水电、电梯、空调设备安装，消防施工；建筑内装饰工程施工；竣工验收；工程项目施工基本程序完成项目的规划及报批手续；工程项目施工基本程序19建筑装饰材料工程采购的一般方式1.直接看样订货：

即买受方根据施工设计图纸中对使用材料的质量、规格、型号及预算工程造价等要求，通过走访生产厂家，材料供应商及工程供货商确定使用材料的品牌和出卖方。出卖方通过给买受方送样品，双方共同看样、定样，然后双方封样签约的一种简单采购方式。此采购方式在工程项目的建筑装饰材料的采购中一般适用于小宗少量、低价值或辅助材料和特殊订做的材料设备等。2.招投标采购

即买受方通过招标吸引多家有实力的厂商（出卖方）竞争同一个订单，最终选定质优价廉的出卖方签约的采购方式。在当前较大的工程项目的建筑装饰材料的采购中此采购方式非常盛行，也是被国家大力推行的通用采购方式。特别适用于大宗、大批量、高价值的材料设备等的采购。建筑装饰材料工程采购的一般方式1.直接看样订货：20招投标基本程序招标处编制<资格预审文件>和<招标文件>招标公告通过媒体投标人<资格预审文件>招标处评审购买招标文件及<投标邀请书>现场答疑投标人招标处<投标书>规定日期内送到招标人组织评标,开标,确定中标人,发布中标通知并签定合同招投标基本程序招标处编制<资格预审文件>和<招标文件>招标公21投标人报送的资格预审文件一般主要包括以下内容资格预审申请书；法人资格证明书；法人授权委托书；企业组织机构表；资质证明；企业安全生产证书；企业财务状况；银行资信证明；业绩及获奖证明；其它具体可见<招标文件和投标书样本>投标人报送的资格预审文件一般主要包括以下内容资格预审申请书22投标注意事项拿到招标方《资格预审文件》和《招标文件》后需仔细研读，理解吃透其中的内容；通过招标方现场答疑进一步了解招标中具体相关内容和竞争对手状况；根据《招标文件》中具体要求，我方需严格按照要求制作此次工程投标书；招标文件主要要求如下：文件格式，包括所用纸张大小、字体要求等；制造商资格认定；产品（型号、功能等）、价格、服务等详细介绍；具体相关资质证明文件（营业执照副本、税务登记证、各类认证证书、获奖证书等）其它通过前期对工程方的工作，寻找与招标方关系密切的合适人选进一步了解招标详细情况，特别是竞争对手投标进度；投标注意事项拿到招标方《资格预审文件》和《招标文件》后需仔23二.工程项目具体操作二.工程项目具体操作24工程评估工程评估25评估项目：

1.列出竞争对手（例如：Philips,OSRAM,FSL，雷士，TCL等）2.根据列出的品牌，根据以下项目进行打分注:如果差距太大，可考虑放弃。如果旗鼓相当，可针对以上项目，弥补弱项，强化优势。３.项目的可实施性（资金状况／信誉度等）评估项目：

1.列出竞争对手（例如：Philips,OS26A.品牌形象B.设计方案

C.质量D.业主(甲方）

E.使用方F.管理(监理方)

G.设计院H.签标

I.建筑单位（乙方）J.服务

K.价格(整体报价)A.品牌形象B.设计方案

C.质量27工程照明设计涉及内容工程照明设计涉及内容281、工程概况

2、效果图

3、照明设计目的

4、照明设计原则

5、设计标准，光源选择；灯具选择；电器选择；

6、布灯位置

7、照明效果8、电器设备分析

9、用电容量

10、电路图，系统图，平面位置，瞄准立面图

11、灯架图

12、经济分析（行业内弱项）

13、服务

14、报价1、工程概况

2、效果图

3、照明设计目的

4、照明设计原则29工程项目操作实施方向工程项目操作实施方向30为客户提供全面系统的照明解决方案*照明设计和技术支持*专业销售技巧要非常熟悉公司照明产品,包括技术指标,性能选择有效的合作伙伴*加强照明技术的学习*提高工程谈判技巧*照明设计方案,投标书制作*确实了解客户的真正需求*与合作伙伴密切配合*了解竞争对手的情况,把握机会*全面提高自身综合素质,提高竞争力*让公司赚更多的利润好多钱呀!公关能力技术能力为客户提供全面系统的照明解决方案要非常熟悉公司照明产品,选择31具体实施具体实施322.工程项目操作实施阶段通过对前期工程项目信息的评估分析结果，具备工程项目采购决策权有以下几种类型，我方需要根据其不同类型采取相应措施：甲方完全垄断包括照明产品在内的采购决策权，同时进行“认质认价”。甲方乙方设计院我方监理设计图纸和提供相应的建议

供货使用

供货采购公关前期通过对设计院工作对我方产品上图辅助监管

公关图12.工程项目操作实施阶段通过对前期工程项目信33工程项目开展重点：以甲方为主，特别是甲方当中具备采购决策权中能够在第一时间内完全拍板定夺的关键人物。前期通过一系对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方采购我方产品施加影响，我方则向甲方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。工程项目甲方采购决策方总经理，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程项目操作过称当中最为关键人物，分公司/办事处和经销商需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购OPPLE工程照明产品。主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。工程项目开展重点：34工程项目甲方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排挤其它竞争对手。方式是从侧面使其了解工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的公关工作争取其顺利采购我方产品。作为工程项目乙方来讲，虽不具备最终工程照明产品的采购权，但也需要在工程项目运作当中处理好双方关系，一则其可以会在产品品质、数量等方面向甲方提供得我方不利信息；二则便于以后在其它工程项目上（也许在其它工程项目上会有绝对采购权）开展工作。通过招标形式正式采购我方产品，签定相关购销合同，进入后期工程项目运作阶段。工程项目甲方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终35甲方将工程项目采购决策权下放到乙方，但对乙方采购的产品进行“认质认价”，或者全部由乙方进行“认质认价”。乙方甲方设计院我方监理图2设计图纸和提供相应的建议甲方授权给乙方工程项目采购权通过前期对设计院工作使我方产品上图供货采购公关公关辅助工作

处理好与甲方关系甲方将工程项目采购决策权下放到乙方，但对乙方采购的产品进行36工程项目开展重点：以乙方为主，对其关键人物进行公关，同时加强对甲方的公关工作，为后续工程项目的顺利完成打下良好的基础。前期还是需要通过一系列对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方、乙方采购我方产品施加正面影响，我方可配合设计师向乙方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。工程项目乙方采购决策人，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程项目操作过称当中最为关键人物，需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购OPPLE工程照明产品。工程项目开展重点：以乙方为主，对其关键人物进行公关，同时37主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。工程项目乙方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终使用产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排除其它竞争对手的影响。方式是从侧面使其了解乙方工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的工作争取其顺利采购我方产品。主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关38作为工程项目甲方，虽已下放最终采购权给乙方，但做为工程项目产品最终使用者的重要性是毋庸置疑的，特别是工程项目最后的审核验收和回款阶段，因此和甲方关系最终处理的好与坏直接影响到我方工程项目能够顺利操作。同时注意针对甲方下放采购权给乙方的分包现象，着重根据具体情况处理好各个方面的关系，基本做法和上述做法类似，此种情况所需要处理的关系较为复杂，需谨慎开展工作。通过招标形式正式采购我方产品，签定相关购销合同，进入后期工程项目运作阶段。作为工程项目甲方，虽已下放最终采购权给乙方，但做为工程项目产39针对工程项目运作中产生直接或间接影响的个人或组织设计院设计师，与其建立长期合作关系，使他感觉到和我方合作在产品品质、功能、服务等方面都可以满足工程项目正常需要外，自身还可以得到相应回报，同时不至于对其职业产生负面影响，以保证我方工程照明产品的上图率。工程项目监理负责人，主要是针对工程项目各方面质量监管和验收，我方除了提供优质产品和服务外，还需要对其进行相应的适度公关，争取在工程项目运做中产品验收方面设置障碍，影响到整体工程项目运作。不可忽略其它具有一定影响力的相关因素，特别是类似于工程项目运作当中的工程师等，虽其职位不高，但其职位的特殊性对最终工程项目中保证商家工程照明产品利润方面以及在相关人际关系沟通方面也起着非常重要的作用，因此需要引起我方足够重视。针对工程项目运作中产生直接或间接影响的个人或组织设计院设40同时根据工程师此类人的教育背景和所处的位置，做好其相应的沟通交流和公关工作，处理好双方之间的关系，也许在关键时刻能够起到非常重要的作用。关注竞争对手的动向（注重其细节，诸如某天和甲方或乙方等谁在一起？会对我方产生何种影响等），不到工程项目招标购销合同最终签定，一切结果都可能发生。招标阶段通过前期对相关招投标相关信息的充分了解和掌握，对其中关键人物进行公关及我方采取合适的相应配合措施，顺利通过招标，签定采购合同，并最终达到预期目标收益。认识工程招标采购的重要性，尽量搜集到关于招标前期一系列相关信息，诸如搞清楚招标的形式、招标人员的与工程项目内部人员的关系、谁在这次招标当中是关键人员、各招标人员一些性格特点、喜好等。根据上述信息进行综合评估，制定相应投标对策，争取招标方关键人物和其他人员的认可，并最终确定我司中标，产品安装使用前后验收阶段，通过前期对工程项目方的细致工作，重点加强与其沟通交流及适当公关，使我司产品能够顺利通过安装使用前后的验收。为以后工程项目回款打下一个良好的基础。同时根据工程师此类人的教育背景和所处的位置，做好其相应的沟通413.工程项目后期运作阶段后期回款阶段是完成最后交易最为关键的部分，也是我方实现最后收益的最后一步，因此需要进一步加强最终付款方的沟通和公关工作，争取对方按工程购销合同及时付请我方款项完成交易。前期各方面工作的顺利通过，基本上只需按照明《工程项目产品照购销合同》进行，但大部分情况下对方经常会延期付款，所以要认识到回款问题的严重性。回款阶段还是要牵扯到具备采购权采购方总经理这一最关键的人物，通过前期工作的铺垫，可通过其向直接付款的职能部门传达按期付款的意图（前面根据双方商议按工程进度核算其利益分配）。同时还需要处理好与直接经办付款个人和组织之间的良好关系，争取能够按合同准时付款。3.工程项目后期运作阶段后期回款阶段是完成最后交易最为关42工程项目收尾阶段还需要加强与设计院设计师、工程师、采购方相关人员的沟通交流，增加彼此之间的了解，通过此次工程可以进一步了解其是否有后续工程信息其它相应工程信息，并尽可能继续采购我方产品。工程项目收尾阶段还需要加强与设计院设计师、工程师、采购方相434.照明工程项目公关技巧(润滑剂)照明工程项目整体运作能否顺利成功，除了企业的实力、良好的产品品质、品牌、价格、服务等因素外，还有一个非常重要的方面就是与工程项目方相关个人和组织建立良好的关系，进一步促成工程项目成功运作。而能否合理公关技巧在与对方建立良好关系方面扮演着十分重要的角色。采取公关措施之前，首先需要针对需要公关的个人或组织做详细了解，明确其在整个工程项目运作当中所处的地位和所起的作用；根绝了解到的信息进行综合分析，结合对方性格特点、个人喜好、生活习惯等各个方面，找出其中的利益诉求点，着力进行公关；及时评估公关效果以及时修正。4.照明工程项目公关技巧(润滑剂)照明工程项44工程运作前期公关公关重点对象：设计院设计师通过对设计师有效公关，争取其对我方产品上图样；同时向工程项目甲、乙方提供对我方有利的建议（通常情况下，设计师的推荐有相当不错的影响力）。设计师一般都具备良好的教育背景，社会关系相对不是很复杂，行事相对比较谨慎，顾虑问题较多，公关措施重点以沟通交流为主，通过前期情感交流打消疑虑，其再配合其相应所得收益。首先，通过对设计师推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务设计等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。工程运作前期公关公关重点对象：设计院设计师通过对45注：要熟悉一些先进的，冷门的产品，能为设计工程师出一些有创意的建议，让工程师心甘情愿的请你“吃饭”（重点）

其次，结合设计师性格特征和个人喜好等特点，一般来讲，可选择类似茶秀、西餐厅等相对较为安静的地方作为与其沟通交流的环境，同时可配合以类似于保龄球、台球、棋牌等相对较为高雅的娱乐活动，拉近和我方的距离；设计师个人所得收益方面进行沟通时需谨慎进行，最重要的是打消其不安全感，同时保证使其顺利拿到其相应的回报。其它具体情况可做相应对策进行公关。注：其次，结合设计师性格特征和个人喜好等特点，一般来讲，可46根据工程项目类型模式的不同采取相应的公关方式甲方完全垄断包括照明产品在内的采购决策权，同时进行“认质认价”。公关重点对象：甲方具备绝对采购权的关键人物、直接采购经办人首先，通过对甲方推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。其次，通过由甲方从上到下进行公关，同时对甲方内部关系做深入了解，理清相互关系如何？继而采取相应的公关措施。一般来讲，作为甲方此类关键人物其社会关系较复杂，社会经验丰富，能够应付社会中出现的各种问题。同时结合其所处的地位，多以求他们办事的人居多，经常处于居高临下的态势。他们除了个人工程项目所得收益这一重要的物质方面外，还有一个重点满足其相对较高的虚荣心。根据工程项目类型模式的不同采取相应的公关方式甲方完全垄断包47结合以上情况，在平时沟通交流方面始终让他们感觉到他们所处位置的优越性和得到社会认可的满足感，多以在用餐、娱乐活动等方面进行体现；同时根据具体工程项目进度情况向其提供相应所得收益；其它可以通过其妻子、子女、朋友等渠道进行间接公关也可以取的非常不错的效果。总之，通俗的讲，让他们始终感觉到和我方合作，我方的产品、价格、品质、品牌、服务等即能满足其工程项目需要，同时自己各方面的需求又同时可以得到充分满足，可以说工程项目有一大半成功了。甲方将工程项目采购决策权下放到乙方，但对乙方采购的产品进行“认质认价”，或者全部由乙方进行“认质认价”。结合以上情况，在平时沟通交流方面始终让他们感觉48公关重点对象：乙方具备绝对采购权的关键人物、直接采购经办人，同时也需要同甲方建立良好关系，便于工程项目工作顺利进行。首先，通过对甲方和乙方推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。其次，从上到下进行公关，同样对乙方和甲内部关系做深入了解，理清相互关系如何？继而采取相应的公关措施。一般来讲，乙方此类关键人物其社会关系较复杂，社会经验丰富，能够应付社会中出现的各种问题。同时通过甲方赋予的采购权力，多以求他们办事的人居多，处于居高临下的态势。他们重点需求就是所得工程项目收益，其它可做为次重点。若甲方“认质认价”，在保证我方所得正常收益的前提下，向甲方和乙方产品报价方面留有相对合理的空间，以保证乙方的所得收益，最终采购我方产品，若甲方授权乙方全包，通过利益核算，保证乙方最终收益，同时加强同甲、乙方沟通交流，建立良好关系，以保证我方工程项目整体运作顺利进行。公关重点对象：乙方具备绝对采购权的关键人物、直接采购经办人，49第三部分隐性渠道操作技巧第三部分50一.目的通过对工程操作流程进行细化，分工合作，通过团队协作从源头确保拿下工程；本着利益共享的原则协调跨区域设计项目，促使隐性渠道资源利用的最大化；促成部门间资源共享，推动销售；培育忠诚年轻设计师资源，同时对设计师进行有效掌控；提高欧普产品在大、中、小型工程的设计及家装设计中的上图率，培养设计师在设计过程中欧普产品的惯用性；组建设计师之家，提高区域照明设计水平，通过利益诱导促进欧普产品的销售；控制知名设计师资源，提升工程项目的成交率；一.目的通过对工程操作流程进行细化，分工合作，通过团队协作51二.定义凡是通过间接的方式，将灯具推销出去或对灯具的销售起重要推动作用的一切组织或个人，而不论其所带动的灯具销售量的大小；此类组织或个人均属于隐性渠道资源。三.类型2009年度工程照明隐性渠道选择类型主要集中在以下三种类型：家装公司工装公司设计院二.定义凡是通过间接的方式，将灯具推销出去或52四.设计师的分类A类：有能力承接单项灯具用量达十万以上的大、中工程项目设计院设计师；具备国家认证设计资质的设计院设计师；具有设计师资格证书并能独立完成大、中型工程项目设计的设计师；具备国家认证设计资质的大型装饰工程公司的设计师；四.设计师的分类A类：53B类：有能力承接单项灯具用量达五万以上小工程的工装公司设计师；具有五名设计师以上的工装公司设计师；专业工装设计公司（以设计为主，施工为辅的公司）的设计师；C类：具备五名设计师以上的家装公司设计师；专业家装设计公司（以设计为主，施工为辅的公司）的设计师；月设计、施工量不低于十个家装项目的家装公司；省会城市的设计师所在的公司应具有两个以上营业网点；B类：54五.具体操作1.具体实施阶段第一阶段：大规模信息搜集阶段第二阶段：确定具体合作阶段通过第一阶段大规模信息搜集进而确定初步合作意向的隐性渠道客户，第二阶段进入具体合作阶段。五.具体操作1.具体实施阶段第一阶段：大规模信息搜集阶552.隐性渠道拓展操作隐性渠道的操作模式关键词：一切业务操作的前提条件必须是确保设计师的利益以便能长期有效地利用隐性资源推动销售2.隐性渠道拓展操作隐性渠道的操作模式56隐性渠道公关在确定具备合作意向隐性渠道对象后，根据区域所掌握的此客户的全方位信息（具体见表二：《分公司/办事处隐性渠道信息档案表》），选择合适的切入点，在短时间内迅速达成与对方合作，具体操作如下：针对隐性渠道（家装公司、工装公司、设计院）中主要负责人进行公关对象：家装公司、工装公司副经理和设计院内办公室主任等具体业务负责人。隐性渠道公关在确定具备合作意向隐性渠道对象57家装公司、工装公司副经理和设计院内办公室主任个人社会关系较复杂，社会经验比较丰富，针对此类角色，根据前期搜集信息掌握其个人性格特点和个人喜好，社会关系等有针对性进行公关。对上述角色公关以下三个条件必须得到保证：安全性保障合理的物质回报个人虚荣心和其它喜好得到满足在掌握充分信息的基础上，通过前期与其沟通交流（方式可以根据其个人喜好和性格特点和其周围相关社会关系进行），从而打消其与我方合作安全方面的疑虑，最大前提是保证其社会地位（角色）不会因为我方公关不当等原因而受到冲击。公关重点还是在其主要设计师！！！！家装公司、工装公司副经理和设计院内办公室主任个人社58物质回报方面需各区域结合自身实际情况有针对性制订，特别是在何时、何地、什么方式等环节方面需面面俱到，特别注意的是要确定此负责人是否具备较高确定权，起码有对后台老板的建议权！设计师设计师一般都具备良好的教育背景，社会关系相对不是很复杂，行事相对比较谨慎，顾虑问题较多，公关措施重点以沟通交流为主，通过前期情感交流打消疑虑，其再配合其相应所得收益。首先，通过对设计师推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。

物质回报方面需各区域结合自身实际情况有针对性制59其次，结合设计师性格特征和个人喜好等特点，一般来讲，可选择类似茶秀、西餐厅等相对较为安静的地方作为与其沟通交流的环境，同时可配合以类似于保龄球、台球、棋牌等相对较为高雅的娱乐活动，拉近和我方的距离；设计师个人所得收益方面进行沟通时需谨慎进行，最重要的是打消其不安全感，同时保证使其顺利拿到其相应的回报。其它具体情况可做相应对策进行公关。其次，结合设计师性格特征和个人喜好等特点，一般60第四部分客户开发维护操作事项第四部分61一.目标通过科学合理的操作手段开发和维护稳定良好的客情关系，为工程项目最终达成创造机会。二.对象工程照明项目甲方、乙方相关负责人及隐性渠道负责人、设计师等。一.目标通过科学合理的操作手段开发和维护稳定良62四.具体操作拜访前准备工作需对所拜访客户的信息有初步了解（需尽量详细，具体可以通过前期信息收集表中得到或必要时可以通过其它渠道了解更详细内容），使自己真正做到心中有数；资料准备，需将拜访客户所需资料备齐，主要包括：个人名片、产品资料、样品、报价表、公司相关资质证明等；结合第一部分商务礼仪要求，做好个人形象展示。需将个人电话调到震动状态，避免打断和对方谈话的现象出现。四.具体操作拜访前准备工作需对所拜访客户的信息有初步了解632.正式初次拜访最好提前电话预约，避免对方没有时间接待现象出现；一旦拜访时间确定后，必须按照约定的时间准时到达指定地点；初次拜访一般在对方办公室，此次去的目的需明确，不可谈太多太深的内容，主要把自己和相关企业、产品、价格、服务等介绍给对方；个人礼仪注意事项进入办公室前需敲门（门即使未关闭也需要做敲门动作）引起对方注意获得对方允许之后方可进入；2.正式初次拜访最好提前电话预约，避免对方没有时间接待现64此时可以一边介绍自己同时将个人名片双手递给对方（注：名片内容需正面朝向对方），同时用双手接过对方所递名片，并自然念出对方职位和姓名，以示重视；看完后注意不要把对方名片乱放，一般放置上衣口袋或名片夹处，表示对对方的尊重；互相认识之后，可以和对方寒暄几句，比如可以针对办公室的布局、或者一副字画等方面对对方进行夸奖和奉承，这方面需做到自然、恰到好使对方的心情得到愉悦，毕竟人一般都喜欢听好听的。此时可以一边介绍自己同时将个人名片双手递给对方（注：名片65进入正题：有了前面的铺垫之后，可以适时那出所准备资料，有条理的向对方做介绍，使对方对我公司的企业、产品、价格、服务等有基本的了解；同时在办公室这一特殊场所切忌不能提关于对方回扣等方面事项。注意把握时间：一般情况在对方办公室需30分钟左右，切不可时间太长，同时需注意对方的态度变化而调整，以免引起对方的反感；离开之前，可与对方约好下次见面，一般来讲不讲明时间和地点需在下次电话再确定；离开后注意细节随手关门，完成此次拜访。电话预约下次会面进入正题：电话预约下次会面66第二次电话预约见面时间和第一次拜访时间不可间隔时间太长，一般间隔3-5天即可电话预约对方；通话过程中需及时将自己的身份告知对方知晓，同时可以穿插上次拜访中某个细节使对方可以在最短时间内知道自己是谁；一般来讲，第一次电话预约对方借口有事不便出来，此时切不可操之过急，表示遗憾之后确定下次预约时间，直到对方答应为止。第二次电话预约见面时间和第一次拜访时间不可间隔时间太长，一般67注：电话预约初步主要是约对方出来坐坐，吃顿便饭或喝茶等，不要给对方造成不必要的心理压力，特别是隐性渠道设计师等这个方面特别重要！电话预约成功

对方答应后，约好时间和地点后，此时需提前到达预约地点，作好一些安排工作；对方到达后，可以结合对方具体性格特点和爱好聊些轻松的话题，然后慢慢向工作事项方面过度（此处可以结合第二部分和第三部分相关内容）逐步推进，并结合实际情况适时提出给对方的回报，并观察对方的反应。注：电话预约初步主要是约对方出来坐坐，吃顿便饭或喝茶等，不68用餐结束后可以适时单独约主要负责人李总去其它场所（此时需知对方已打消对自己的疑虑），可以就工作实质性问题向其提出，并观察对方的回应，此刻各方面工作基本上一半大功告成！针对隐性渠道设计师资源操作初步还是打消其疑虑，最后与我方建立长期合作关系，具体见第二部分设计师资源公关！用餐结束后可以适时单独约主要负责人李总去其它场所（此时需知对69谢谢!谢谢!70工程照明市场操作技巧时间:2009年4月25日工程照明市场时间:2009年4月25日71目录第一部分目标策略简析第一部分工程项目操作基本商务礼仪第二部分工程项目操作技巧第三部分隐性渠道操作技巧第四部分客户开发维护操作事项目录第一部分目标策略简析72第一部分目标/传统网络拓展维护简析第一部分732009年广东特区度总目标1.销售额工程产品

2240万元光源

560万元合计

2800万元2009年广东特区度总目标1.销售额工程产品2742.传统网络目标代理商：29家

分销商：50家3.终端建设目标

专卖店32家

专卖区49家2.传统网络目标754.隐性渠道客户目标家装公司4450家

工装公司1860家设计院160家4.隐性渠道客户目标家装公司4450家76第一阶段：快速覆盖——开发第二阶段：梯度推进——延伸第三阶段：重点培养——再造第四阶段：规模展开——复制渠道策略第一阶段：快速覆盖——开发第二阶段：梯度推进——延伸77市场战略战术布局1.广东大区;2.各分公司/办事处;3.一类/二类/三类......城市网点布局;4.每个城市专业市场内网点布局;市场战略战术布局1.广东大区;78客户选择我们需要选择什么样的目标客户?资金实力信用经营理念产品（品牌）组合忠诚度规模社会关系工程实力服务......客户选择我们需要选择什么样的目标客户?资金实力信用79原有的家居客户与工程客户的区别?经营理念;资金投入;市场操作的难易程度;(产品不同/后者零售和工程同时具备);公司内部管理(工程人员/培训/个人能力)其它(社会关系等)原有的家居客户与工程客户的区别?经营理念;80网络渠道维护如何真正使我们的客户能够与公司一起成长发展,共担风险?网络渠道维护如何真正使我们的客户能够与公司一起成长发81第三部分工程项目操作技巧第三部分82一.工程业务基础知识一.工程业务基础知识83公共建筑：宾馆、酒店、娱乐城夜总会、酒吧；办公楼、商业写字楼、综合楼；商场超市、专卖店；展示展览厅。住宅及公寓楼精装修住宅及公寓楼；别墅；高档住宅小区配套的会所。通过了解项目的档次：国家规定的星级；租金、售价；服务的对象；选用其他建材、设备的品牌档次；陈列或出售商品的价值和档次。工程项目的分类公共建筑：工程项目的分类84工程项目存在的类型在整个工程项目运作当中存在着扮演不同类型角色的组织和个人，他们伴随着整体工程项目运作当中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所处的位置与所起的作用的进行运作，主要有以下几种类型：1.工程项目投资方简称为“甲方”，即投资方或开发商，是出钱建设的单位，具有项目一切开发建设意图的最终决定权。典型建设单位为房地产开发公司、行政企业事业单位和私人业主，当然也有可能是几个投资方组成的联合体。具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构：如开发单位项目部、开发公司项目部、基建处（办公室）和建设指挥部等。工程项目存在的类型在整个工程项目运作当中存在着852.工程项目承建方：受甲方委托直接参与整个工程项目承建，称为“乙方”，即施工单位，与建设单位签定工程施工合同，受建设单位雇佣严格按设计单位的施工图纸和国家规范的技术要求以及工程施工合同的规定进行项目的建筑施工，并无条件接受监理单位的监督检查。国家对承建单位有施工资格和承包范围的限制规定。承建单位按施工级别和承包内容可分为：工程项目总承包单位、分包单位、专业承包单位和劳务承包单位等；承建单位按施工内容不同可分为：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。承建单位在项目施工现场的机构是施工项目部。2.工程项目承建方：受甲方委托直接参与整个工863.设计院（单位）与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同，对建设单位负责，受建设单位委托根据建设单位的开发意图，严格按照国家标准规范的规定，充分发挥设计人员构思和创意进行的工程施工图纸的设计。其成果用来指导承建单位的施工方法和工程使用的材料等。设计单位对工程使用的材料有建议权。设计单位的设计人员按工种不同可分为：规划设计师、建筑设计师、结构设计师、水电设计师、暖通设计师、装饰设计师等。设计单位在项目施工现场派驻设计代表。4.监理方3.设计院（单位）与建设单位（甲方）签定工程87与建设单位签定工程项目监理合同，对建设单位负责，受建设单位（甲方）委托严格按照承建单位与建设单位签定的工程施工合同、设计单位的施工图纸和国家规范的要求以及的规定对承建单位的工程施工、工程使用的材料等的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制，并有否决权。监理单位在项目施工现场的机构是监理项目部。5.招标方一般工程项目采购均采用招标形式，来保证采购产品的品质、价格、服务等达到最优化。虽然大部分招标过程只是一种形式，但作为整体采购项目中的一个环节，通过招标这一方式使我方的顺利产品进入采购方相对正规的采购程序当中去，避免一系列不必要的麻烦出现，这也是我方不容忽视的一个方面。与建设单位签定工程项目监理合同，对建设单位负责88完成项目的规划及报批手续；通过招投标确定建筑设计单位，完成工程施工图纸设计；(信息来源)招标选定工程施工单位和监理单位，施工队伍和监理单位进场；基础开挖，结构逐层施工至主体封顶；外墙面装饰施工，内隔墙施工；。水电、电梯、空调设备安装，消防施工；建筑内装饰工程施工；竣工验收；工程项目施工基本程序完成项目的规划及报批手续；工程项目施工基本程序89建筑装饰材料工程采购的一般方式1.直接看样订货：

即买受方根据施工设计图纸中对使用材料的质量、规格、型号及预算工程造价等要求，通过走访生产厂家，材料供应商及工程供货商确定使用材料的品牌和出卖方。出卖方通过给买受方送样品，双方共同看样、定样，然后双方封样签约的一种简单采购方式。此采购方式在工程项目的建筑装饰材料的采购中一般适用于小宗少量、低价值或辅助材料和特殊订做的材料设备等。2.招投标采购

即买受方通过招标吸引多家有实力的厂商（出卖方）竞争同一个订单，最终选定质优价廉的出卖方签约的采购方式。在当前较大的工程项目的建筑装饰材料的采购中此采购方式非常盛行，也是被国家大力推行的通用采购方式。特别适用于大宗、大批量、高价值的材料设备等的采购。建筑装饰材料工程采购的一般方式1.直接看样订货：90招投标基本程序招标处编制<资格预审文件>和<招标文件>招标公告通过媒体投标人<资格预审文件>招标处评审购买招标文件及<投标邀请书>现场答疑投标人招标处<投标书>规定日期内送到招标人组织评标,开标,确定中标人,发布中标通知并签定合同招投标基本程序招标处编制<资格预审文件>和<招标文件>招标公91投标人报送的资格预审文件一般主要包括以下内容资格预审申请书；法人资格证明书；法人授权委托书；企业组织机构表；资质证明；企业安全生产证书；企业财务状况；银行资信证明；业绩及获奖证明；其它具体可见<招标文件和投标书样本>投标人报送的资格预审文件一般主要包括以下内容资格预审申请书92投标注意事项拿到招标方《资格预审文件》和《招标文件》后需仔细研读，理解吃透其中的内容；通过招标方现场答疑进一步了解招标中具体相关内容和竞争对手状况；根据《招标文件》中具体要求，我方需严格按照要求制作此次工程投标书；招标文件主要要求如下：文件格式，包括所用纸张大小、字体要求等；制造商资格认定；产品（型号、功能等）、价格、服务等详细介绍；具体相关资质证明文件（营业执照副本、税务登记证、各类认证证书、获奖证书等）其它通过前期对工程方的工作，寻找与招标方关系密切的合适人选进一步了解招标详细情况，特别是竞争对手投标进度；投标注意事项拿到招标方《资格预审文件》和《招标文件》后需仔93二.工程项目具体操作二.工程项目具体操作94工程评估工程评估95评估项目：

1.列出竞争对手（例如：Philips,OSRAM,FSL，雷士，TCL等）2.根据列出的品牌，根据以下项目进行打分注:如果差距太大，可考虑放弃。如果旗鼓相当，可针对以上项目，弥补弱项，强化优势。３.项目的可实施性（资金状况／信誉度等）评估项目：

1.列出竞争对手（例如：Philips,OS96A.品牌形象B.设计方案

C.质量D.业主(甲方）

E.使用方F.管理(监理方)

G.设计院H.签标

I.建筑单位（乙方）J.服务

K.价格(整体报价)A.品牌形象B.设计方案

C.质量97工程照明设计涉及内容工程照明设计涉及内容981、工程概况

2、效果图

3、照明设计目的

4、照明设计原则

5、设计标准，光源选择；灯具选择；电器选择；

6、布灯位置

7、照明效果8、电器设备分析

9、用电容量

10、电路图，系统图，平面位置，瞄准立面图

11、灯架图

12、经济分析（行业内弱项）

13、服务

14、报价1、工程概况

2、效果图

3、照明设计目的

4、照明设计原则99工程项目操作实施方向工程项目操作实施方向100为客户提供全面系统的照明解决方案*照明设计和技术支持*专业销售技巧要非常熟悉公司照明产品,包括技术指标,性能选择有效的合作伙伴*加强照明技术的学习*提高工程谈判技巧*照明设计方案,投标书制作*确实了解客户的真正需求*与合作伙伴密切配合*了解竞争对手的情况,把握机会*全面提高自身综合素质,提高竞争力*让公司赚更多的利润好多钱呀!公关能力技术能力为客户提供全面系统的照明解决方案要非常熟悉公司照明产品,选择101具体实施具体实施1022.工程项目操作实施阶段通过对前期工程项目信息的评估分析结果，具备工程项目采购决策权有以下几种类型，我方需要根据其不同类型采取相应措施：甲方完全垄断包括照明产品在内的采购决策权，同时进行“认质认价”。甲方乙方设计院我方监理设计图纸和提供相应的建议

供货使用

供货采购公关前期通过对设计院工作对我方产品上图辅助监管

公关图12.工程项目操作实施阶段通过对前期工程项目信103工程项目开展重点：以甲方为主，特别是甲方当中具备采购决策权中能够在第一时间内完全拍板定夺的关键人物。前期通过一系对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方采购我方产品施加影响，我方则向甲方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。工程项目甲方采购决策方总经理，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程项目操作过称当中最为关键人物，分公司/办事处和经销商需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购OPPLE工程照明产品。主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。工程项目开展重点：104工程项目甲方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排挤其它竞争对手。方式是从侧面使其了解工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的公关工作争取其顺利采购我方产品。作为工程项目乙方来讲，虽不具备最终工程照明产品的采购权，但也需要在工程项目运作当中处理好双方关系，一则其可以会在产品品质、数量等方面向甲方提供得我方不利信息；二则便于以后在其它工程项目上（也许在其它工程项目上会有绝对采购权）开展工作。通过招标形式正式采购我方产品，签定相关购销合同，进入后期工程项目运作阶段。工程项目甲方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终105甲方将工程项目采购决策权下放到乙方，但对乙方采购的产品进行“认质认价”，或者全部由乙方进行“认质认价”。乙方甲方设计院我方监理图2设计图纸和提供相应的建议甲方授权给乙方工程项目采购权通过前期对设计院工作使我方产品上图供货采购公关公关辅助工作

处理好与甲方关系甲方将工程项目采购决策权下放到乙方，但对乙方采购的产品进行106工程项目开展重点：以乙方为主，对其关键人物进行公关，同时加强对甲方的公关工作，为后续工程项目的顺利完成打下良好的基础。前期还是需要通过一系列对设计院工作争取设计院设计师上图，使其形成对甲方、乙方采购我方产品施加正面影响，我方可配合设计师向乙方着重推广我司产品品质、品牌、价格、服务等的同时，加强对可行性工程项目中具备采购决策方的关键人物进行公关。工程项目乙方采购决策人，具有最终选择何种产品决定权，是整个工程项目操作过称当中最为关键人物，需要根据其具体情况（性格特点、个人喜好、生活习惯等诸多细节）进行分析，制定稳妥方案，通过协同配合争取其采购OPPLE工程照明产品。工程项目开展重点：以乙方为主，对其关键人物进行公关，同时107主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款最终完成而制定相应的利益分配。工程项目乙方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终使用产品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最终采购，排除其它竞争对手的影响。方式是从侧面使其了解乙方工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但此种情况相对较少，还需要做相应的工作争取其顺利采购我方产品。主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关108作为工程项目甲方，虽已下放最终采购权给乙方，但做为工程项目产品最终使用者的重要性是毋庸置疑的，特别是工程项目最后的审核验收和回款阶段，因此和甲方关系最终处理的好与坏直接影响到我方工程项目能够顺利操作。同时注意针对甲方下放采购权给乙方的分包现象，着重根据具体情况处理好各个方面的关系，基本做法和上述做法类似，此种情况所需要处理的关系较为复杂，需谨慎开展工作。通过招标形式正式采购我方产品，签定相关购销合同，进入后期工程项目运作阶段。作为工程项目甲方，虽已下放最终采购权给乙方，但做为工程项目产109针对工程项目运作中产生直接或间接影响的个人或组织设计院设计师，与其建立长期合作关系，使他感觉到和我方合作在产品品质、功能、服务等方面都可以满足工程项目正常需要外，自身还可以得到相应回报，同时不至于对其职业产生负面影响，以保证我方工程照明产品的上图率。工程项目监理负责人，主要是针对工程项目各方面质量监管和验收，我方除了提供优质产品和服务外，还需要对其进行相应的适度公关，争取在工程项目运做中产品验收方面设置障碍，影响到整体工程项目运作。不可忽略其它具有一定影响力的相关因素，特别是类似于工程项目运作当中的工程师等，虽其职位不高，但其职位的特殊性对最终工程项目中保证商家工程照明产品利润方面以及在相关人际关系沟通方面也起着非常重要的作用，因此需要引起我方足够重视。针对工程项目运作中产生直接或间接影响的个人或组织设计院设110同时根据工程师此类人的教育背景和所处的位置，做好其相应的沟通交流和公关工作，处理好双方之间的关系，也许在关键时刻能够起到非常重要的作用。关注竞争对手的动向（注重其细节，诸如某天和甲方或乙方等谁在一起？会对我方产生何种影响等），不到工程项目招标购销合同最终签定，一切结果都可能发生。招标阶段通过前期对相关招投标相关信息的充分了解和掌握，对其中关键人物进行公关及我方采取合适的相应配合措施，顺利通过招标，签定采购合同，并最终达到预期目标收益。认识工程招标采购的重要性，尽量搜集到关于招标前期一系列相关信息，诸如搞清楚招标的形式、招标人员的与工程项目内部人员的关系、谁在这次招标当中是关键人员、各招标人员一些性格特点、喜好等。根据上述信息进行综合评估，制定相应投标对策，争取招标方关键人物和其他人员的认可，并最终确定我司中标，产品安装使用前后验收阶段，通过前期对工程项目方的细致工作，重点加强与其沟通交流及适当公关，使我司产品能够顺利通过安装使用前后的验收。为以后工程项目回款打下一个良好的基础。同时根据工程师此类人的教育背景和所处的位置，做好其相应的沟通1113.工程项目后期运作阶段后期回款阶段是完成最后交易最为关键的部分，也是我方实现最后收益的最后一步，因此需要进一步加强最终付款方的沟通和公关工作，争取对方按工程购销合同及时付请我方款项完成交易。前期各方面工作的顺利通过，基本上只需按照明《工程项目产品照购销合同》进行，但大部分情况下对方经常会延期付款，所以要认识到回款问题的严重性。回款阶段还是要牵扯到具备采购权采购方总经理这一最关键的人物，通过前期工作的铺垫，可通过其向直接付款的职能部门传达按期付款的意图（前面根据双方商议按工程进度核算其利益分配）。同时还需要处理好与直接经办付款个人和组织之间的良好关系，争取能够按合同准时付款。3.工程项目后期运作阶段后期回款阶段是完成最后交易最为关112工程项目收尾阶段还需要加强与设计院设计师、工程师、采购方相关人员的沟通交流，增加彼此之间的了解，通过此次工程可以进一步了解其是否有后续工程信息其它相应工程信息，并尽可能继续采购我方产品。工程项目收尾阶段还需要加强与设计院设计师、工程师、采购方相1134.照明工程项目公关技巧(润滑剂)照明工程项目整体运作能否顺利成功，除了企业的实力、良好的产品品质、品牌、价格、服务等因素外，还有一个非常重要的方面就是与工程项目方相关个人和组织建立良好的关系，进一步促成工程项目成功运作。而能否合理公关技巧在与对方建立良好关系方面扮演着十分重要的角色。采取公关措施之前，首先需要针对需要公关的个人或组织做详细了解，明确其在整个工程项目运作当中所处的地位和所起的作用；根绝了解到的信息进行综合分析，结合对方性格特点、个人喜好、生活习惯等各个方面，找出其中的利益诉求点，着力进行公关；及时评估公关效果以及时修正。4.照明工程项目公关技巧(润滑剂)照明工程项114工程运作前期公关公关重点对象：设计院设计师通过对设计师有效公关，争取其对我方产品上图样；同时向工程项目甲、乙方提供对我方有利的建议（通常情况下，设计师的推荐有相当不错的影响力）。设计师一般都具备良好的教育背景，社会关系相对不是很复杂，行事相对比较谨慎，顾虑问题较多，公关措施重点以沟通交流为主，通过前期情感交流打消疑虑，其再配合其相应所得收益。首先，通过对设计师推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务设计等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。工程运作前期公关公关重点对象：设计院设计师通过对115注：要熟悉一些先进的，冷门的产品，能为设计工程师出一些有创意的建议，让工程师心甘情愿的请你“吃饭”（重点）

其次，结合设计师性格特征和个人喜好等特点，一般来讲，可选择类似茶秀、西餐厅等相对较为安静的地方作为与其沟通交流的环境，同时可配合以类似于保龄球、台球、棋牌等相对较为高雅的娱乐活动，拉近和我方的距离；设计师个人所得收益方面进行沟通时需谨慎进行，最重要的是打消其不安全感，同时保证使其顺利拿到其相应的回报。其它具体情况可做相应对策进行公关。注：其次，结合设计师性格特征和个人喜好等特点，一般来讲，可116根据工程项目类型模式的不同采取相应的公关方式甲方完全垄断包括照明产品在内的采购决策权，同时进行“认质认价”。公关重点对象：甲方具备绝对采购权的关键人物、直接采购经办人首先，通过对甲方推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。其次，通过由甲方从上到下进行公关，同时对甲方内部关系做深入了解，理清相互关系如何？继而采取相应的公关措施。一般来讲，作为甲方此类关键人物其社会关系较复杂，社会经验丰富，能够应付社会中出现的各种问题。同时结合其所处的地位，多以求他们办事的人居多，经常处于居高临下的态势。他们除了个人工程项目所得收益这一重要的物质方面外，还有一个重点满足其相对较高的虚荣心。根据工程项目类型模式的不同采取相应的公关方式甲方完全垄断包117结合以上情况，在平时沟通交流方面始终让他们感觉到他们所处位置的优越性和得到社会认可的满足感，多以在用餐、娱乐活动等方面进行体现；同时根据具体工程项目进度情况向其提供相应所得收益；其它可以通过其妻子、子女、朋友等渠道进行间接公关也可以取的非常不错的效果。总之，通俗的讲，让他们始终感觉到和我方合作，我方的产品、价格、品质、品牌、服务等即能满足其工程项目需要，同时自己各方面的需求又同时可以得到充分满足，可以说工程项目有一大半成功了。甲方将工程项目采购决策权下放到乙方，但对乙方采购的产品进行“认质认价”，或者全部由乙方进行“认质认价”。结合以上情况，在平时沟通交流方面始终让他们感觉118公关重点对象：乙方具备绝对采购权的关键人物、直接采购经办人，同时也需要同甲方建立良好关系，便于工程项目工作顺利进行。首先，通过对甲方和乙方推荐我方的产品、品质、企业实力、品牌、服务等使其接受并认可我方操作工程项目的各方面实力。其次，从上到下进行公关，同样对乙方和甲内部关系做深入了解，理清相互关系如何？继而采取相应的公关措施。一般来讲，乙方此类关键人物其社会关系较复杂，社会经验丰富，能够应付社会中出现的各种问题。同时通过甲方赋予的采购权力，多以求他们办事的人居多，处于居高临下的态势。他们重点需求就是所得工程项目收益，其它可做为次重点。若甲方“认质认价”，在保证我方所得正常收益的前提下，向甲方和乙方产品报价方面留有相对合理的空间，以保证乙方的所得收益，最终采购我方产品，若甲方授权乙方全包，通过利益核算，保证乙方最终收益，同时加强同甲、乙方沟通交流，建立良好关系，以保证我方工程项目整体运作顺利进行。公关重点对象：乙方具备绝对采购权的关键人物、直接采购经办人，119第三部分隐性渠道操作技巧第三部分120一.目的通过对工程操作流程进行细化，分工合作，通过团队协作从源头确保拿下工程；本着利益共享的原则协调跨区域设计项目，促使隐性渠道资源利用的最大化；促成部门间资源共享，推动销售；培育忠诚年轻设计师资源，同时对设计师进行有效掌控；提高欧普产品在大、中、小型工程的设计及家装设计中的上图率，培养设计师在设计过程中欧普产品的惯用性；组建设计师之家，提高区域照明设计水平，通过利益诱导促进欧普产品的销售；控制知名设计师资源，提升工程项目的成交率；一.目的通过对工程操作流程进行细化，分工合作，通过团队协作121二.定义凡是通过间接的方式，将灯具推销出去或对灯具的销售起重要推动作用的一切组织或个人，而不论其所带动的灯具销售量的大小；此类组织或个人均属于隐性渠道资源。三.类型2009年度工程照明隐性渠道选择类型主要集中在以下三种类型：家装公司工装公司设计院二.定义凡是通过间接的方式，将灯具推销出去或122四.设计师的分类A类：有能力承接单项灯具用量达十万以上的大、中工程项目设计院设计师；具备国家认证设计资质的设计院设计师；具有设计师资格证书并能独立完成大、中型工程项目设计的设计师；具备国家认证设计资质的大型装饰工程公司的设计师；四.设计师的分类A类：123B类：有能力承接单项灯具用量达五万以上小工程的工装公司设计师；具有五名设计师以上的工装公司设计师；专业工装设计公司（以设计为主，施工为辅的公司）的设计师；C类：具备五名设计师以上的家装公司设计师；专业家装设计公司（以设计为主，施工为辅的公司）的设计师；月设计、施工量不低于十个家装项目的家装公司；省会城市的设计师所在的公司应具有两个以上营业网点；B类：124五.具体操作1.具体实施阶段第一阶段：大规模信息搜集阶段第二阶段：确定具体合作阶段通过第一阶段大规模信息搜集进而确定初步合作意向的隐性渠道客户，第二阶段进入具体合作阶段。五.具体操作1.具体实施阶段第一阶段：大规模信息搜集阶1252.隐性渠道拓展操作隐性渠道的操作模式关键词：一切业务操作的前提条件必须是确保设计师的利益以便能长期有效地利用隐性资源推动销售2.隐性渠道拓展操作隐性渠道的操作模式126隐性渠道公关在确定具