商业地产的操盘环节与招商策略

商业地产的操盘环节与招商策略内容提要商业地产的基本概念商业地产操盘的核心环节控制商业地产与专业市场的业态商业地产的招商策略商业地产的招商案例的分析中国房地产行业十大镜像商业地产的基本概念商业房地产：(Commercial

Investment

)

指所有可能产生交易的不动产，包括住宅、写字楼、商铺等

[根据美国商业房地产投资协会（CCIM）的行业定义]商用房地产（realestateforbusiness)

指用于商务活动所使用的不动产、主要是指单一商铺、商场、大卖场等住宅开发的商业模式

第一种类型为沃尔玛模式。比较典型的是万科模式，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，体制上采取一个总部强势控制，有计划地在郊区连锁开店

住宅开发的商业模式第二种类型为百货公司模式。现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域，各种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、公寓。这种百货公司模式比较多的见于过去城建系统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国营开发公司。

住宅开发的商业模式第三种类型为精品店模式。这是万通地产致力追求的模式，只在少数高端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价格高，所以营业额较高。

商业地产的商业模式(1)只租不售：

物业建成后，形成独立的产权，通过招商合作制与商户签订租约，收取租金作为现金流的主要来源。产权形成后，物业经过商业运营的包装后进入资本市场获取良好的融资。商业地产的商业模式(2)只售不租：

物业建成后，整体出售或者将产权分割后再进行销售，也就是当前比较流行的产权式商铺、产权式酒店等；开发上通常希望通过提供后期的物业管理为项目提供服务。商业地产的商业模式(3)租售结合商用物业建成后，投资商、开发商将其中的一部分物业出租，另一部分物业销售；通常有两种方式：一种是底层销售，二层以上出租；另一种是主力店部分出租、配套商铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。商业地产的五大特性

商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别；商业地产注重商业业态的研究和分析商业地产必须遵循社会的专业分工商业地产高回报的同时风险同样很大商业地产必须注重选址和商圈研究住宅地产面面临的变革革传统的住宅宅地产饱受受国家宏观观政策调控控之苦传统的住宅宅地产面临临调控后的的整合和洗洗牌运动传统的住宅宅地产必须须加大向商商业地产开开发模式的的转变3、中国流通通行业主力力业态（1）便利店（（conveniencestore）（2）超市（包包括食品超超市和综合合超市）（（supermarket）（3）大型超市市（hypermarket）（4）仓储式会会员店（warehouseclub）（5）百货店（（departmentstore）（6）专业店（（specialitystore）（7）专卖店（（exclusiveshop）（8）家居建材材商店（homecenter）（9）购物中心心（shoppingcenter/shoppingmall）(10)专业市场（（specialitymauket)中国批发市市场起源从80年代初期，，大致由三三个方面形形成，一是原有农农贸市场和和集贸市场场基础上发发展起来的的；二是在原有有商业、粮粮食、物资资、供销等等流通部门门的购销中中心的基础础上形成的的；三是为适应应经济发展展的要求而而兴建的。。90年代以来来，中国国批发市市场进入入了一个个快速发发展时期期，成为为中国经经济发展展的一个个新的增增长点。。市场发展展缺乏创创新，发发展后劲劲不足。。一是重视视市场数数量发展展，不注注重市场场质量提提高；二是重建建设、轻轻管理。。市场投投资主体体对市场场的管理理仅仅停停留在物物业管理理的层次次上；三是交易易方式落落后，许许多市场场仍停留留在原始始的“一手钱，，一手货货”的交易模模式上，，摊位制制仍是大大多数市市场普遍遍采用的的办法四是面对对日益激激烈的市市场竞争争，市场场缺乏适适应性，，对经营营品种不不能及时时作调整整五是市场场缺乏发发展资金金，不能能及时有有效地完完善市场场功能；；六是市场场管理机机制缺乏乏创新，，在激烈烈市场竞竞争中仍仍采用过过去老一一套管理理办法和和营销方方式。市场发展展的重大大制约因因素部分市场场管理人人员和交交易人员员素质低低，‘市场网络络化建设设缓慢。。管理人员员熟悉集集贸市场场的运作作，对现现代流通通模式和和现代企企业管理理方式了了解得少少。市场交易易人员素素质更是是参差不不齐，只只注重眼眼前利益益，缺乏乏长远的的发展眼眼光。市场网络络化建设设缓慢，，更是制制约大多多数市场场发展的的重大因因素。中国专业业（批发发）市场场的战战略性调调整、创创新与发发展批发市场场从起步步到发展展有近20余年，虽虽然全国国发展很很不平衡衡，东部部沿海省省市已基基本饱和和，中西西部地区区还有较较大发展展空间，，从总体上上讲，中中国的批批发市场场已基本本完成发发展期而而进入调调整期，，面临着着一个业业态提升升，扶优优扶强，，功能扩扩充，管管理升级级，二次次创业的的严峻挑挑战。批发市场场与企业业一样，，在激烈烈的市场场竞争中中，优胜胜劣汰。。但批发市市场这种种流通模模式在相相当一段段时间内内，如在在2010年至2020年期间，，由于中中国还是是一个发发展中国国家，城城市化水水平低，，各地经经济发展展的不平平衡性，，加上传传统的消消费习惯惯，还将将存在与与发展，，充满着着活力，，但数量量不应增增加，而而应减少少，一些些名牌批批发市场场将存在在更长的的时间，，特别是是农副产产品批发发市场存存在的时时间会更更长。提升商业业地产价价值的首首要环节节一、选址址工程的的环节控控制所谓[选址]，关键在在于“选”因为选址址是一项项系统工工程。选址不是是在“找地”选址的核核心理念念：“引凤筑巢巢”而不是“筑巢引凤凤”终端为主主，渠道道制胜Location，Location，Location，——店址，店店址，还还是店址址“一步差三三市”商业物业业的资本本价值首首先在于于选址选址现实实中必须须解决的的四个缺缺乏缺乏一：：缺乏专专业的、、系统的的选址策策略；缺乏二：：缺乏对对商业和和地产不不同业态态整合的的经验；；缺乏三：：缺乏理理性的投投资评估估、热衷衷于概念念炒作和盲目目追风；；缺乏四：：缺乏对对国情的的正确认认知，夸夸大个别别案例效应；；选址的基基本原则则1、适用性性：根据据公司发发展战略略、规划划及业态态特点选选址2、便利性性：针对对目标客客户群，，以顾客客为导向向首先是为为顾客选选址，其其次为自自已选址址，最后后才是为为自己未未来所遇遇到的竞竞争选址址。包括交通通、可视视性、进进出、购购物、环环境，都都要方便便顾客到到达、确确认、选选购，一一切以顾顾客为中中心3、前瞻性性：充分分考虑和和预测城城市规划划、交通通、人居居环境的的变变化，夺夺取市场场先机4、购买力力5、成本与与投资测测算6、效率与与速度7、标准的的严肃性性，不急急于求成成市场发展展缺乏创创新，发发展后劲劲不足。。一是重视视市场数数量发展展，不注注重市场场质量提提高；二是重建建设、轻轻管理。。市场投投资主体体对市场场的管理理仅仅停停留在物物业管理理的层次次上；三是交易易方式落落后，许许多市场场仍停留留在原始始的“一手钱，，一手货货”的交易模模式上，，摊位制制仍是大大多数市市场普遍遍采用的的办法四是面对对日益激激烈的市市场竞争争，市场场缺乏适适应性，，对经营营品种不不能及时时作调整整五是市场场缺乏发发展资金金，不能能及时有有效地完完善市场场功能；；六是市场场管理机机制缺乏乏创新，，在激烈烈市场竞竞争中仍仍采用过过去老一一套管理理办法和和营销方方式。市场发展展的重大大制约因因素部分市场场管理人人员和交交易人员员素质低低，‘市场网络络化建设设缓慢。。管理人员员熟悉集集贸市场场的运作作，对现现代流通通模式和和现代企企业管理理方式了了解得少少。市场交易易人员素素质更是是参差不不齐，只只注重眼眼前利益益，缺乏乏长远的的发展眼眼光。市场网络络化建设设缓慢，，更是制制约大多多数市场场发展的的重大因因素。中国专业业（批发发）市场场的战战略性调调整、创创新与发发展批发市场场从起步步到发展展有近20余年，虽虽然全国国发展很很不平衡衡，东部部沿海省省市已基基本饱和和，中西西部地区区还有较较大发展展空间，，从总体上上讲，中中国的批批发市场场已基本本完成发发展期而而进入调调整期，，面临着着一个业业态提升升，扶优优扶强，，功能扩扩充，管管理升级级，二次次创业的的严峻挑挑战。批发市场场与企业业一样，，在激烈烈的市场场竞争中中，优胜胜劣汰。。但批发市市场这种种流通模模式在相相当一段段时间内内，如在在2010年至2020年期间，，由于中中国还是是一个发发展中国国家，城城市化水水平低，，各地经经济发展展的不平平衡性，，加上传传统的消消费习惯惯，还将将存在与与发展，，充满着着活力，，但数量量不应增增加，而而应减少少，一些些名牌批批发市场场将存在在更长的的时间，，特别是是农副产产品批发发市场存存在的时时间会更更长。提升商商业地地产价价值的的首要要环节节一、选选址工工程的的环节节控制制所谓[选址]，关键键在于于“选”因为选选址是是一项项系统统工程程。选址不不是在在“找地”选址的的核心心理念念：“引凤筑筑巢”而不是是“筑巢引引凤”终端为为主，，渠道道制胜胜Location，Location，Location，——店址，，店址址，还还是店店址“一步差差三市市”商业物物业的的资本本价值值首先先在于于选址址选址现现实中中必须须解决决的四四个缺缺乏缺乏一一：缺缺乏专专业的的、系系统的的选址址策略略；缺乏二二：缺缺乏对对商业业和地地产不不同业业态整整合的的经验验；缺乏三三：缺缺乏理理性的的投资资评估估、热热衷于于概念念炒作和盲盲目追追风；；缺乏四四：缺缺乏对对国情情的正正确认认知，，夸大大个别别案例效应应；选址的的基本本原则则1、适用用性：：根据据公司司发展展战略略、规规划及及业态态特点点选址址2、便利利性：：针对对目标标客户户群，，以顾顾客为为导向向首先是是为顾顾客选选址，，其次次为自自已选选址，，最后后才是是为自自己未未来所所遇到到的竞竞争选选址。。包括交交通、、可视视性、、进出出、购购物、、环境境，都都要方方便顾顾客到到达、、确认认、选选购，，一切切以顾顾客为为中心心3、前瞻瞻性：：充分分考虑虑和预预测城城市规规划、、交通通、人人居环环境的的变化化，夺夺取市市场先先机4、购买买力5、成本本与投投资测测算6、效率率与速速度7、标准准的严严肃性性，不不急于于求成成市场发发展缺缺乏创创新，，发展展后劲劲不足足。一是重重视市市场数数量发发展，，不注注重市市场质质量提提高；；二是重重建设设、轻轻管理理。市市场投投资主主体对对市场场的管管理仅仅仅停停留在在物业业管理理的层层次上上；三是交交易方方式落落后，，许多多市场场仍停停留在在原始始的“一手钱钱，一一手货货”的交易易模式式上，，摊位位制仍仍是大大多数数市场场普遍遍采用用的办办法四是面面对日日益激激烈的的市场场竞争争，市市场缺缺乏适适应性性，对对经营营品种种不能能及时时作调调整五是市市场缺缺乏发发展资资金，，不能能及时时有效效地完完善市市场功功能；；六是市市场管管理机机制缺缺乏创创新，，在激激烈市市场竞竞争中中仍采采用过过去老老一套套管理理办法法和营营销方方式。。市场发发展的的重大大制约约因素素部分市市场管管理人人员和和交易易人员员素质质低，，‘市场网网络化化建设设缓慢慢。管理人人员熟熟悉集集贸市市场的的运作作，对对现代代流通通模式式和现现代企企业管管理方方式了了解得得少。。市场交交易人人员素素质更更是参参差不不齐，，只注注重眼眼前利利益，，缺乏乏长远远的发发展眼眼光。。市场网网络化化建设设缓慢慢，更更是制制约大大多数数市场场发展展的重重大因因素。。中国专专业（（批发发）市市场的的战战略性性调整整、创创新与与发展展批发市市场从从起步步到发发展有有近20余年，，虽然然全国国发展展很不不平衡衡，东东部沿沿海省省市已已基本本饱和和，中中西部部地区区还有有较大大发展展空间间，从总体体上讲讲，中中国的的批发发市场场已基基本完完成发发展期期而进进入调调整期期，面面临着着一个个业态态提升升，扶扶优扶扶强，，功能能扩充充，管管理升升级，，二次次创业业的严严峻挑挑战。。批发市市场与与企业业一样样，在在激烈烈的市市场竞竞争中中，优优胜劣劣汰。。但批发发市场场这种种流通通模式式在相相当一一段时时间内内，如如在2010年至2020年期间间，由由于中中国还还是一一个发发展中中国家家，城城市化化水平平低，，各地地经济济发展展的不不平衡衡性，，加上上传统统的消消费习习惯，，还将将存在在与发发展，，充满满着活活力，，但数数量不不应增增加，，而应应减少少，一一些名名牌批批发市市场将将存在在更长长的时时间，，特别别是农农副产产品批批发市市场存存在的的时间间会更更长。。提升商商业地地产价价值的的首要要环节节一、选选址工工程的的环节节控制制所谓[选址]，关键键在于于“选”因为选选址是是一项项系统统工程程。选址不不是在在“找地”选址的的核心心理念念：“引凤筑筑巢”而不是是“筑巢引引凤”终端端为为主主，，渠渠道道制制胜胜Location，Location，Location，———店址址，，店店址址，，还还是是店店址址“一步步差差三三市市”商业业物物业业的的资资本本价价值值首首先先在在于于选选址址选址址现现实实中中必必须须解解决决的的四四个个缺缺乏乏缺乏乏一一：：缺缺乏乏专专业业的的、、系系统统的的选选址址策策略略；；缺乏乏二二：：缺缺乏乏对对商商业业和和地地产产不不同同业业态态整整合合的的经经验验；；缺乏乏三三：：缺缺乏乏理理性性的的投投资资评评估估、、热热衷衷于于概概念念炒炒作和和盲盲目目追追风风；；缺乏乏四四：：缺缺乏乏对对国国情情的的正正确确认认知知，，夸夸大大个个别别案案例效效应应；；选址址的的基基本本原原则则1、适适用用性性：：根根据据公公司司发发展展战战略略、、规规划划及及业业态态特特点点选选址址2、便便利利性性：：针针对对目目标标客客户户群群，，以以顾顾客客为为导导向向首先先是是为为顾顾客客选选址址，，其其次次为为自自已已选选址址，，最最后后才才是是为为自自己己未未来来所所遇遇到到的的竞竞争争选选址址。。包括括交交通通、、可可视视性性、、进进出出、、购购物物、、环环境境，，都都要要方方便便顾顾客客到到达达、、确确认认、、选选购购，，一一切切以以顾顾客客为为中中心心3、前瞻性：充充分考虑和预预测城市规划划、交通、人人居环境的的变化，夺夺取市场先机机4、购买力5、成本与投资资测算6、效率与速度度7、标准的严肃肃性，不急于于求成市场发展缺乏乏创新，发展展后劲不足。。一是重视市场场数量发展，，不注重市场场质量提高；；二是重建设、、轻管理。市市场投资主体体对市场的管管理仅仅停留留在物业管理理的层次上；；三是交易方式式落后，许多多市场仍停留留在原始的“一手钱，一手手货”的交易模式上上，摊位制仍仍是大多数市市场普遍采用用的办法四是面对日益益激烈的市场场竞争，市场场缺乏适应性性，对经营品品种不能及时时作调整五是市场缺乏乏发展资金，，不能及时有有效地完善市市场功能；六是市场管理理机制缺乏创创新，在激烈烈市场竞争中中仍采用过去去老一套管理理办法和营销销方式。市场发展的重重大制约因素素部分市场管理理人员和交易易人员素质低低，‘市场网络化建建设缓慢。管理人员熟悉悉集贸市场的的运作，对现现代流通模式式和现代企业业管理方式了了解得少。市场交易人员员素质更是参参差不齐，只只注重眼前利利益，缺乏长长远的发展眼眼光。市场网络化建建设缓慢，更更是制约大多多数市场发展展的重大因素素。中国专业（批批发）市场的的

战略性调调整、创新与与发展批发市场从起起步到发展有有近20余年，虽然全全国发展很不不平衡，东部部沿海省市已已基本饱和，，中西部地区区还有较大发发展空间，从总体上讲，，中国的批发发市场已基本本完成发展期期而进入调整整期，面临着着一个业态提提升，扶优扶扶强，功能扩扩充，管理升升级，二次创创业的严峻挑挑战。批发市场与企企业一样，在在激烈的市场场竞争中，优优胜劣汰。但批发市场这这种流通模式式在相当一段段时间内，如如在2010年至2020年期间，由于于中国还是一一个发展中国国家，城市化化水平低，各各地经济发展展的不平衡性性，加上传统统的消费习惯惯，还将存在在与发展，充充满着活力，，但数量不应应增加，而应应减少，一些些名牌批发市市场将存在更更长的时间，，特别是农副副产品批发市市场存在的时时间会更长。。提升商业地产产价值的首要要环节一、选址工程程的环节控制制所谓[选址]，关键在于“选”因为选址是一一项系统工程程。选址不是在“找地”选址的核心理理念：“引凤筑巢”而不是“筑巢引凤”终端为主，渠渠道制胜Location，Location，Location，——店址，店址，，还是店址“一步差三市”商业物业的资资本价值首先先在于选址选址现实中必必须解决的四四个缺乏缺乏一：缺乏乏专业的、系系统的选址策策略；缺乏二：缺乏乏对商业和地地产不同业态态整合的经验验；缺乏三：缺乏乏理性的投资资评估、热衷衷于概念炒作和盲目追风风；缺乏四：缺乏乏对国情的正正确认知，夸夸大个别案例效应；选址的基本原原则1、适用性：根根据公司发展展战略、规划划及业态特点点选址2、便利性：针针对目标客户户群，以顾客客为导向首先是为顾客客选址，其次次为自已选址址，最后才是是为自己未来来所遇到的竞竞争选址。包括交通、可可视性、进出出、购物、环环境，都要方方便顾客到达达、确认、选选购，一切以以顾客为中心心3、前瞻性：充充分考虑和预预测城市规划划、交通、人人居环境的的变化，夺夺取市场先机机4、购买力5、成本与投资资测算6、效率与速度度7、标准的严肃肃性，不急于于求成选址禁忌（1）西晒（2）风口（3）斜斜坡坡（4）快快车车道道、、单单行行道道（5）门门前前障障碍碍，，如如大大树树、、建建筑筑物物、、构构筑筑物物、、立立交交桥桥、、人行行天天桥桥（6）地地基基、、路路面面有有高高差差（7）门门脸脸太太窄窄（8）无无门门前前广广场场，，顶顶街街而而建建（9）人人居居环环境境复复杂杂，，区区域域脏脏、、乱乱、、差差，，治治安安混混乱乱，，几不不管管商圈圈研研究究是是核核心心商圈圈要要素素1）位位置置，，是是否否商商圈圈内内主主要要聚聚客客点点，，人人流流是是否否会会被竞竞争争对对手手截截流流，，是是否否有有自自然然障障碍碍（2）人人口口，，人人口口数数量量、、密密度度，，人人均均收收入入，，购购买买力力（3）道道路路、、交交通通（4）竞竞争争店店，，商商圈圈饱饱和和度度（5）客客流流量量（6）商商圈圈内内规规划划变变化化的的可可能能性性商圈圈的的设设定定方方法法在实实际际动动作作中中，，超超市市主主要要可可以以通通过过实实施施来来店店顾顾客客问问卷卷调调查查的的方方法法来来设设定定商商圈圈。。1、顾顾客客调调查查的的主主要要项项目目：：（（1）住住址址；；（（2）来来店店频频率率（（次次/周、、次次/月））；；（（3）大大型型店店利利用用频频度度；；（（4）竞竞争争店店利利用用频频度度。。2、将将约约100～150份问问卷卷所所收收集集的的住住址址在在地地图图上上标标示示画画线线即即使使商商圈圈的的范范围围自自然然展展现现。。3、商商圈圈确确认认后后，，利利用用住住户户资资料料算算出出户户数数。。4、户户数数乘乘以以每每月月生生活活费费用用支支出出，，即即为为一一家家店店铺铺营营业业额额。。5、商圈的的范围一一般可按按销售额额与市场场占有率率指标分分为三个个层次，，即第一一商圈，，市场占占有率在在30%以上，占占本店销销售额的的75%；第二商商圈：市市场占有有率在10%以上，占占本让销销售总额额的25%；第三商商圈：市市场占有有率在5%以上，占占本店销销售额的的5%。商圈的划划分（不不同业态态的差异异）第一商圈圈以1km为半径的的，也叫做核核心商圈圈第二商圈圈以3km为半径的的，也叫做次次级商圈圈第三商圈圈以5km以上为半半径的，，也叫做做边缘商商圈商圈分析析的内容容与步骤骤商圈分析析的内容容主要由由以下部部分组成成：(1)人口规模模及特征征：人口总量量和密度度；年龄龄分布；；平均教教育水平平；拥有有住房的的居民百百分比；；总的可可支配收收入;人均可支支配收入入；职业业分布；；人口变变化趋势势，以及及到城市市购买商商品的邻邻近农村村地区顾顾客数量量和收入入水平。。(2)劳动力保保障：管理层层的学历历、工资资水平；；管理培培训人员员的学历历、工资资水平；；普通员员工的学学历与工工资水平平。(3)供货来源源：运输输成本；；运输与与供货时时间；制制造商和和批发商商数目；；可获得得性与可可靠性。。(4)促销：媒体的的可获得得性与传传达频率率；成本本与经费费情况。。(5)经济情况况：主导产产业；多多角化程程度；项项目增长长；免除除经济和和季节性性波动的的自由度度。(6)竞争情况况：现有竞争争者的商商业形式式、位置置、数量量、规模模、营业业额、营营业方针针、经营营风格、、经营商商品、服服务对象象；所有有竞争者者的优势势与弱点点分析；；竞争的的短期与与长期变变动；饱饱和程度度。(7)商店区位位的可获获得性：区位的的类型与与数目；；交通运运输便利利情况、、车站的的性质、、交通联联结状况况、搬运运状况、、上下车车旅客的的数量和和质量；；自建与与租借店店铺的机机会大小小；城市市规划；；规定开开店的主主要区域域以及哪哪些区域域应避免免开店；；成本。。(8)法规：税收；执执照；营营业限制制；最低低工资法法；规划划限制(9)其它：租租金；投投资的最最高金额额；必要要的停车车条件商圈的零零售饱和和指数一个饱和和的商圈圈商店数数目恰好好满足商商圈内人人口对特特定产品品与服务务的需要要。饱和和指数表表明一个个商圈所所能支持持的商店店不可能能超过一一个固定定数量，，饱和指指数可由由公式求求得。IRS＝C×RE／RF式中IRS——C——商业圈内内的潜在在顾客数数目；RE——商圈内消消费者人人均零售售支出；；RF——商圈内商商店的营营业面积积。假设在商商国内有有10万个家庭庭，每周周在食品品中支出出25元人民币币，共有有15个店铺在在商国内内，共有有144000平方米销销售面积积。则该该商圈的的饱和指指数为…IRS＝100000××25／144000＝￥17．36这一数字字越大，，则意味味着该商商圈内的的饱和度度越低；；该数字字越小，，则意味味着该商商圈内的的饱和度度越高。。在不同同的高圈圈中，应应选择零零售饱和和指数较较高的商商圈开店店。效益分析析主要内内容（1）单位建设造造价（2）建设总投资资（3）外租面积经经营成本（4）投资内部收收益率（5）投资回收期期附表二：项目在时间间和费用上上分析的几几项原则（1）商铺的销销售一般需需要在基建建期间内（1年左右时间间）完成和和总价2%费用。（2）商铺的租租赁一般需需要在开业业前半年至至开业后1年期间内进进行淘汰筛筛选、稳定定发展和总总价4%费用。（3）商铺的兴兴旺则需要要3年以上长期期的时间和和总价9%费用。成本和费用用及收益的的比例关系系（1）商场内合合理价格商商品受到顾顾客欢迎。。（2）租户通过过逐渐稳定定和增加批批零业务能能承担较高高水平租金金（一般要要3年时间）。。（3）业主按照照市场规律律收租和享享受铺价升升值的利益益。（4）开发商根根据市场的的租售承受受力及自身身旺场能力力进行综合合分析评价价，制定出出商铺租、、售价趋势势，再引导导业主投资资和管理租租户经营。。关于售铺定定价依据（1）成本定价价法①售价=购地价+建安工程费费等（短期期行为）②售价=购地价+建安费+促销费+招租费+旺场费（长长期行为））（2）市场定价价法①比较周边商商铺售价②比较周边边成功商铺铺历史售价价趋势。③结合自身身商铺的产产租能力进进行分析。。三者综合考考虑拟出售售价体系。。准确、正确确的售价体体系有利于于项目的出出售操作。关于租铺定定价依据（1）回报率定定价法租价=售价×回报率回报率：根根据商业氛氛围的规模模、成熟度度等考虑，，以6年-12年的回报率率不等。（2）市场定价价法①比较周边商商铺的租价价。②比较周边边成功商铺铺的历史租租价趋势。。③开发商自自身商场管管理能力，，旺场措施施。三者综合考考虑拟出租租价体系。。准确、正确确的租价体体系有利于于项目的出出租操作。。二、规划设设计的环节节控制1、专业化的的规划与设设计2、符合商业业需求的设设计3、尊重不同同业态的理理解4、平衡所有有者与经营营者的冲突突5、追求物业业空间利用用率的最大大化！不要重蹈蹈覆辙——“步行街”变成了“不行街”！成熟的模式式先进行模块块设计,再进行市场场营销，然后根据返返回的信息息做初步投投资预算,预算的多少少直接决定定投资规模模,以此确定招招商对象和和客户等，，形成最终设设计方案的的依据。商业地产设设计“七步走”1、对一般概概念做出定定义并且选选择一个合合适的地点点。2、对市场进进行分析，，适合何种种类型的商商店？如何何发展？在在这样的地地点建立是是否可行？？3、对项目特特征的初步步设计过程程进行评价价和定义。。4、确定业种种业态组合合，动态地地与主力店店招商工作作结合并作作调整。5、最终确定定设计方案案，并且获获得政府的的批准。6、建筑方案案确定和工工程制图。。7、进一步寻寻找承租商商，并且进进行布局微微调。平面和空间间设计及设设计评评审工作内内容1、建筑设施施：1.1建筑结构及及功能设计计1.1.1柱距设置建建议1.1.2层高建议1.1.3楼层单元分分隔及编号号1.1.4门窗高度、、宽度建议议1.3广告牌预留留位置的建建议1.4人流、车流流的外部导导向1.5物业用房的的设置1.6员工通道设设置工作内容21.7员工食堂的的设置建议议，是否设设置，如设设置，位置置及大小的的建议1.8员工区设置置的建议，，具备哪些些功能，位位置和大小小的建议1.9公共区域装装饰装修的的建议，要要便于日后后使用中的的维修和清清洁1.10卫生间的设设置建议，，数量、位位置、大小小的建议1.11商场卸货区区以及仓库库的设置的的建议，位位置、大小小以及交通通的组织等等的建议1.12车库、出入入口的设置置建议，包包括位置、、项目内部部的车流、、人流的交交通组织等等工作内容31.13指示牌的设设置1.14垃圾房的设设置1.15机房、管道道井的设置置建议1.16紧急疏散通通道的设置置建议1.17实际过程中中提出的其其他问题工作内容42、工程其他他方面的设设置建议2.1商场照明设设置以及布布线建议，，考虑各个个位置的照照明所需要要的照度、、需要的电电量、布线线方式是否否利于日后后维修、保保养等；2.2空调系统的建建议：综合考考虑项目出售售主力百货店店等的空调系系统的设置，，以及高层部部分预留空调调室外机位及及空调走线的的考虑2.3背景音乐系统统的设置建议议，考虑紧急急情况的广播播问题2.4综合布线部分分的建议，包包括需要增设设的综合布线线机房的设置置建议2.5智能化管理系系统，包括监监视系统、安安防报警系统统、可视对讲讲系统、网络络系统、联网网收银系统、、停车场管理理系统等的设设置建议2.6消防系统的设设置建议工作内容52.7煤气报警系统统的设置建议议2.8空调系统的设设置建议2.9信号放大器的的设置建议2.10给、排水系统统的设置建议议2.11中水系统的设设置建议2.12热力供应系统统的设置建议议2.13电梯、货梯、、扶梯以及消消防电梯的设设置建议2.14程控交换机系系统的设置建建议工作内容62.15供配电系统的的建议，考虑虑供电量的估估算、后备供供电系统、供供电线路等.2.16应急照明系统统的设置2.17可视对讲系统统2.18电话系统的设设置建议2.19项目景观设计计建议2.20实际过程中提提出的其他问问题以上部分的建建议报告，要要求结合文字字说明以及图图纸介绍两部部分。工作内容73.1平面和空间设设计3.1.1有效设置人行行通道、扶梯梯、升降梯等等商业设施，，将客流引到到商业的每一一个角落3.1.2商场出入口设设计如何与周周边公共交通通工具3.1.3相邻店面的搭搭配3.2停车场工作内容8承租店面的业业主规定旗舰店，小旗旗舰店，餐厅厅，快餐标准店铺列出机电、水水管以及卫生生规定列出所有承租租店面的建筑筑终饰、高度度，地板承重重量工作内容95.共用区指示牌牌－内部部与外部外墙的主要租租户标示牌商场的标志和和商标设备指示牌比比如卫生间，，停车场，电电话，等等停车场指示牌牌和日常运作作指示牌与设计师合作作拟定指示牌牌和图象需要要的设计概要要审核设计师的的所有工作工作内容106.停车场推荐停车场装装置与系统建议并列出防防止车辆损坏坏的安全镜，，路丘，防护护/围杆系统工作内容117.广告与促销需需求咨询或服务台台表演台展览和节目区区广告版－有有灯和无灯灯广告招贴版液晶屏/plasma屏花车和售卖亭亭提供指示牌/广告版的设计计摘要与位置置予设计师以以完成设计审核工作内容128.IT基础架构提供宽频(有线和无线)设计概要就当前与将来来的需求与设设计师合作结合商业业态态、交通动线线与项目的设设计图纸等，，对体内停车车场的设置提提出符合商业业规律的方案案三、招商策划划的环节控制制良好的招商策策略一流的招商团团队诱“敌”深入的招商策策略打好品牌至上上的“托”牌招商具有“三快三省”的特点“三快”快速回笼资金金、快速组建市场场网络、快速将产品送送抵终端；“三省”节省人力，节省物力和财财力，节省时间和精精力。为招商实施打打下良好的基基础招商工作开始始后面临许多多实际的实施施工作，在产产品的核心概概念基础上撰撰写招商文案案、制定《招商手册》、制定媒体发发布计划、准准备合同文本本、准备各类类产品和项目目的宣传资料料等等，必要要的准备将为为招商实施打打下良好的基基础。只有进行有效效沟通，把握握“求租者”的洽谈与管控控技巧，招商商工作才能顺顺利开展。招商策略制定定的内涵招商目的项目介绍功能定位项目优势平面效果图招商原则招商对象招商要求优惠政策合作方式招商流程招商队伍是招招商的工作的的关键制定非常好的的招商策略，，而在招商实实施中没有很很好的执行、、甚至走样，，那么一切都都前功尽弃，，一个富有热情情、精干、强强大的招商队队伍是招商的的工作的关键键。第一步是招商商的组织框架架和岗位职责责的确定，主主要是对人才才个体的技能能的锁定和对对团队的整体体规划。从长远发展角角度看，招招商应配备以以下几方面人人才：1、招商经理理1人，需对本项项目所在行业业的市场营销销有实际操作作经验（尤其其要擅长招商商运作），懂懂企划，善管管理，具出色色谈判技巧和和人格魅力。。2、大区招商商经理若干，，分别负责项项目招商大区区的工作：大大区经理应具具备一定的招招商运作经验验，长于说服服、鼓励性的的谈判，具团团队合作精神神、服从意识识和大局观念念。3、区域协销销经理若干，，主要职责是是协助开发发市场，完成成销售。协销销经理需人品品正直，勤恳恳敬业，具备备较佳的沟通通和组织管理理能力，并能能长驻外埠。。4、商务助理理若干，主要要职责是帮助助一线招商人人员作好内务务（资料物品品、来电来函函、来人洽谈谈、信息收集集等）和会务务组织等工作作。5、其它服务务人员如文案案、平面设计计、接线及接接待人员。招商人员必须须具备的基本本素质1、良好的心心理素质。优优秀的招商人人员的心理素素质表现好：：临危不惧，，胜不骄，败败不妥。具体体表现为要具具备（1）崇高高的事事业心心，包包括很很强的的敬业业精神神，创创业精精神，，勇于于进取取，勇勇于创创新，，具有有执著著的奉奉献精精神；；（2）强烈烈的责责任感感，是是对工工作的的高度度负责责精神神，在在面对对重大大责任任或紧紧急关关头，，应敢敢于刚刚毅果果断，，勇于于权限限内的的决策策；敢敢于承承担责责任，，做到到秉公公办事事，不不徇私私情，，坚持持公正正的立立场，，充分分发挥挥综合合能力力。（3）坚韧韧顽强强的意意志力力，意意志品品质坚坚强，，稳健健持重重的招招商人人员，，才能能去认认真克克服困困难，，并不不为小小恩小小惠诱诱惑。。商业业地产产招商商不仅仅是双双方智智力、、技能能和实实力的的比较较，也也是意意志、、耐性性和毅毅力的的争斗斗。（4）良好好的自自控能能力，，招招商的的双方方都是是围绕绕各利利益，，心理理上处处于对对立状状态，，出现现僵持持甚至至不欢欢而散散的现现象亦亦为常常见。。必须具具备相相关经经济知知识、、社社交能能力和和语言言表达达能力力（1）商商业地地产招招商涉涉及到到经济济学、、零售售学、、房地地产开开发经经营、、心理理学、、社会会学、、会计计与税税收等等相关关学科科，以以及最最新的的相关关法律律法规规知识识，而而且新新知识识、新新技能能不断断涌现现，招招商人人员必必须掌掌握这这些基基本知知识，，适时时学习习充电电，才才能更更好做做好招招商。。（2）商商业地地产招招商对对象的的行为为是一一个投投资行行为，，而这这行为为需要要多个个管理理层的的分析析到最最高层层的决决策，，这就就是要要求招招商人人员须须充分分地分分别与与各管管理层层人员员进行行多次次沟通通，因因而交交际工工作十十分必必要且且有效效。（3）招招商信信息主主要是是通过过文字字形式式传递递出去去的，，而招招商谈谈判则则主要要是通通过语语言来来沟通通的。。招商商人员员语言言表达达须正正确规规范，，使用用有效效的语语法、、修辞辞和逻逻辑，，使表表达更更具吸吸引力力、说说服力力和感感染力力。具备良良好的的现象象判断断能力力和和灵活活应变变能力力（1）敏敏锐的的观察察力通通过察察言观观色可可捕捉捉对放放的投投资意意图和和实力力，通通过对对手的的语言言表达达姿势势和动动作观观察、、分析析；进进而做做出准准确的的判断断，是是获取取信息息，了了解对对手的的有效效方法法和手手段之之一。。（2）应应变能能力指指招商商人员员能够够根据据招商商形势势的千千变万万化、、审时时度势势，争争取相相应灵灵活的的对策策，使使判断断向有有利已已方的的方向向发展展。因因此，，招商商人员员除必必须掌掌握招招商项项目的的具体体情况况和市市场行行情外外，还还须做做到积积极进进取、、勇于于开拓拓，谈谈判时时做到到机智智、幽幽默、、轻松松，应应付自自如。。招商人员的的特殊素质质1、热爱商商业地产的的招商工作作，对招商商具有特有有的兴趣。。兴趣可为为招商人员员加快对问问题的观察察、探索、、追求和创创新；并在在招商过程程中增强自自信心和对对工作的激激情。2、具有局局势控制能能力，主要要表现在对对招商准备备工作，了了解自身项项目的优缺缺点，了解解对方的招招展实情，，并在时间间上、心理理优势占据据主动权。。3、较佳的的团队精神神，招商是是整体运作作的，虽然然整体项目目按商品或或服务项目目的大类或或中类分至至每位招商商人员，但但各个功能能区的招商商成功与否否影响到整整体项目招招商是否成成功。4、外语知知识。我国国将在2004年底对外全全面开放零零售服务业业，大量的的外商将进进入我国各各地拓展业业务，因而而具备各种种外语应用用能力的招招商人员更更有助于招招商工作。。招商人员的的培训招商人才并并非天生就就有的，他他们是通过过选拔、培培训并在实实践中锻炼炼出来的。。绩效考核核和激励机机制在招商商实践中对对人才的培培养起到重重大的作用用。培训就是通通过理论和和案例的学学习，并参参与实践，，使其达到到知识广博博、经验更更丰富，能能够胜任招招商工作。。首先，要建建立招商人人员培训的的工作机制制，既要全全面规划，，又要切合合实际的教教学计划，，更要建立立严格的规规章制度。。其次是培训训要多样化化。师资力力量既可考考虑商学院院等学院派派的教授，，又可考虑虑高学历的的实践派的的职业经理理人。面授授、网上教教授均可采采用。再者就是加加强招商实实战。特别别是新项目目的非主力力店群的招招商工作，，可多按排排招商人员员积极参加加与租户的的沟通，每每天由招商商主管召开开总结会，，讲解招商商技巧和手手段。招商的培训训主要有以以下几个方方面1、项目及及产品知识识，以使团团队成员对对项目的现现状有清楚楚的认识。。2、沟通技技巧（如接接听电话、、接待语言言、洽谈技技巧、仪表表举止等）），以培养养团队成员员的职业感感。3、招商专专业知识（（招商流程程、谈判技技巧、接听听电话、注注意事项等等）。4、招商要要旨（招商商策略说明明及合同解解读等）。。招商中与“求租者”接触的整个个程序，一一般如下下第一次信息息的处理（（来函、来来电）-第一次信息息回复-第二次信息息处理（二二次来函、、复电、咨咨询、商洽洽）-第二次信息息回复（信信息升级→→有选择发发送实质性性资料）-招商总部零零星接单（（上门洽谈谈、签约））-招商会议的的筹划、准准备（全国国性会议、、区域性会会议）-发出会议邀邀请（曾经经问询者、、熟悉者及及看报来电电者）-接收报名、、督促参会会-召开会议并并签约-督促履约-收款－入驻。注意事项：：一、在这过过程中，首首先面临的的是对“求租者”信息的处理理和选择，，好的招商商广告发布布后，招商商总部将面面对大量的的反馈信息息，对于第第一次来电电或来函，，主要注意意对“求租者”按已经设定定的招商区区域归类，，对求租者者姓名、地地址、电话话、基本状状况和问题题做以记录录，同时给给对方发去去有关产品品和项目的的基本资料料（包括项项目介绍、、产品介绍绍、招商活活动的安排排），同时对于各各地区实力力较强或行行业内经营营者一类的的“求租者”做重点标注注，用以综综合的研究究。注意事项：：在这过程中中，不必在在电话中向向询问者做做过多有关关招商的说说明，对于于“求租者”提出的问题题也不必急急着回答（（主要避免免“求租者”因了解不够够而以偏概概全，自我我估计或防防止竞争者者和恶意攻攻击者获取取一手信息息）。在“求租者”研读了有关关资料后第第二次咨询询过程，招招商部门则则应该选择择性的介绍绍关于招商商情况和产产品信息，，并根据“求租者”表现的诚意意，发去部部分“该求租者”重点关注的的内容资料料，并力争争邀请对方方参加招商商会议。注意事项：：对于一些急急于了解情情况的“求租者”，招商部门门要有专人人负责接待待和谈判，，带领来访访者参观项项目、了解解运作方案案等，以免免流失“加盟商”。面对面的沟沟通方式仍仍是最直观观有效的方方式，招商商会议的成成功开展是是“求租者”加盟的关键键一步。在在与“求租者”谈判之前，，一些细节节的准备十十分重要，，如招商办办公场所的的布置、人人员的工作作状态、对对来访者的的接待，这这些都直接接影响洽谈谈的结果。。注意事项：在沟通的过程程中，应该向向来访者潜移移默化的传递递以下几点信信息。1、有实力：：与强者合作作才能更强，，加盟者希望望企业的力量量雄厚，解除除后顾之忧。。2、有决心：：坚定的信念念和强有力的的推广策略将将使加盟商感感受到项目推推广项目的决决心，用数字字说明项目的的力度是最好好的方法。3、有信誉：：一味的夸大大其辞根本无无法联合有实实力的经销商商，态度真诚诚、有理有据据，最大限度度的为“求租者”考虑是双方共共同发展的基基础。4、有办法：：详细、可行行的营销方法法对于经销商商有极大的吸吸引力。5、有利益：：归根结底，，成功的推广广应该有丰厚厚的利润，项项目留给加盟盟者的利益应应该十分可观观。注意事项：与“求租者”签定合同，收收取租金和保保证金，则全全面招商工作作告以段落，，后续零星的的招商工作开开展可以抽取取部分力量，，而工作的中中心转移到产产品的全面推推广阶段。招商过程中，，要处理大量量的信息和参参与大量的谈谈判、说服、、培训工作，，工作内容非非常细琐，实实际的过程中中会遇到一些些具体问题，，对“求租者”提出的问题给给予良好的解解答将大大增增强其信心。。招商原则和准准备过程招商目标的选选择企业招商的目目的是为了吸吸引知名商家家，出租经营营场所的使用用权，更好地地提高项目整整体市场吸引引力。因此招招商目标的选选择要根据市市场需求和项项目定位情况况来确定，具具体说应考虑虑以下因素：：(一)项目自身的市市场定位；(二)项目所在地的的消费状况；；(三)投资商和发展展商的自身资资金情况；(四)拟引进商家的的市场定位、、发展战略。。招商谈判原则则的确定招商谈判的目目的在于使参参与谈判的商商家能符合招招商企业的目目标和利益需需要。要达到目的，，招商谈判必必须针对谈判判的特点，确确定一些基本本原则。(一)招商谈判的特特点1、谈判对象象的广泛性、、多样性和复复杂性商场的交易活活动不受时空空限制，而具具体的谈判对对象交易条件件又是多样的的、变化的。。这就要求项目目的谈判人员员要围绕本项项目的经营范范围，广泛收收集信息，了了解市场行情情，并选择适适当的方式与与社会各方面面保持广泛的的联系。2、谈判条件件的原则性与与灵活性项目招商的目目标要具体体体现在谈判条条件上。条件件具有一定的的伸缩余地，，但其弹性往往往不能超越越最低界限，，界限是谈判判人员必须坚坚持的原则。。这一特点就决决定了项目谈谈判人员要从从实际出发，，既要不失原原则，又要随随机应变具有有一定的灵活活性，以保证证实现招商谈谈判的基本目目标。3、谈判口径径的一致性在招商谈判中中，双方谈判判的形式可以以是口头的也也可以是书面面的，谈判过过程往往需要要反复接触。。这就要求谈判判人员要重视视谈判策略与与技巧，注意意语言表达和和文字表达的的一致性。谈判人员要有有比较好的口口才和文字修修养能力，也也要有较强的的公关能力。。(二)招商谈判的原原则根据招商谈判判的特点，谈谈判双方要取取得共识，促促使谈判成功功应遵循以下下原则：1、坚持平等等互利的原则则2、平等互利利原则，要求求谈判双方在在适应对方需需要的情况下下，公平交易易，互惠互利利，这是保证证谈判成功的的重要前提。。3、坚持信用用原则。信用用原则是指招招商谈判的双双方都要共同同遵守协议。。重信誉、守守信用是商家家基本的职业业道德。在谈谈判过程中；；应注意不轻轻易许诺，但但一旦承诺，，就应履行，，保证言行一一致，取信于于对方，以体体现真诚合作作的精神。4、坚持相容容原则相容原则要求求谈判人员在在洽谈中要对对人谦让、豁豁达，将原则则性和灵活性性有机结合起起来，以更好好地达到谈判的目的。。招商谈判的准准备所谓招商谈判判的准备就是是指在思想上上、物质上和和组织上为谈谈判进行充分分的准备工作作，主要包括括：（一）招商宣传是招招商成功的先先导，招商手手册是宣传的的重要环节，，是项目招商商的基本宣传传资料，关系系到项目的形形象，该手册册突出如下关关键点：主要包括：通过钻石地段段选择项目选选址的正确性性，树立基本本点核心地段段的商业物业业。通过事实列举举项目投资商商与发展商业业绩与荣誉，，突出其在项项目所在地的的地位。招商策策划和和承租租户的的选择择关系系购物物中心心的成成败，，在招招商过过程中中，有有必要要对每每个承承租户户进行行分级级评价价，预预测他他们的的经营营前景景，作作为店店面出出租的的指导导。第一承租户户的选选择确确保租租金的的来源源。第二需要保保证专专业市市场的的商品品种类类的完完整性性。第三需要保保证专专业市市场经经营项项目的的多样样性与与综合合性。。（二））准备备谈判判的依依据1、明明确谈谈判目目标，，包括括最优优期望望目标标、实实际需需求目目标、、可接接受目目标、、最低低目标标等；；2、规规定谈谈判策策略，，包括括了解解谈判判对象象的状状况，，谈判判的焦焦点、、谈判判可能能出现现的问问题及及对策策；3、选选定谈谈判方方式；；4、确确定谈谈判期期限。。（三））组成成谈判判小组组挑选谈谈判小小组的的成员员；制定谈谈判计计划；；确定谈谈判小小组的的领导导