营销渠道要素组成课件

第2章

营销渠道要素组成1第2章

营销渠道要素组成1本章内容制造商批发商零售商2本章内容制造商2第一节制造商我们认为制造商就是指产品或服务的生产者或创造者。某些制造商是自己生产自己打品牌，如海尔、美的、奔驰、福特等；其他制造商则是自己生产产品，但贴上下游购买者的品牌，即所谓的贴牌（private-label）3第一节制造商我们认为制造商就是指产品或服务的生产者或创造制造商生产运作的几种方式：自制或购买低成本和大批量（例：格兰仕）多品种和小批量（市场发达的地区；松下生产线）高质量（质量——产品的生命线）混合策略（如：汽车制造的标准化与个性化配置）4制造商生产运作的几种方式：4制造商对待营销渠道的两种策略推式策略即企业利用人员推销，以中间商为主要促销对象，把产品推入分销渠道，最终推向市场。

拉式策略指企业利用广告、公共关系和营业推广等促销方式，以最终消费者为主要促销对象，设法激发消费者对产品的兴趣和需求，促使消费者向中间商、中间商向制造商企业购买该产品。

5制造商对待营销渠道的两种策略566渠道中介零售商代理商批发商取得商品所有权未取得商品所有权取得商品所有权7渠道中介零售商代理商批发商取得商品所有权未取得商品所有权取得第二节批发商企业批发商零售商8第二节批发商企业批发商零售商8一、批发商的功能1、推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。2、采购和置办多种商品：批发商能够选择和置办其顾客所需要的商品品目和花色，这样就减少了顾客的大量工作。3、整买零卖：批发商通过购买整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。4、存货：批发商备有一定的库存，因为他们比制造商近。9一、批发商的功能1、推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商5、融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。6、承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。7、市场信息：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。8、管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户。一、批发商的功能105、融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功能批发商有限服务功能批发商租借自有厂商代理商销售代理商经纪人佣金商拍卖行进出口代理商采购代理商销售办事处；分支公司；其它分销公司；展销会；博览会；批发市场；一般商品批发商单一种类或整类产品批发商专业批发商连锁批发商联营批发商直运批发商现购自运批发商卡车批发商邮购批发商进出口贸易商货架批发商评估代理咨询服务代理交易直接代理劳动力市场代理科研、文体卫代理二、批发商的类型11批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团，拥有多家麦德龙现购自运商场。

12德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市12批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功能批发商有限服务功能批发商租借自有厂商代理商销售代理商经纪人佣金商拍卖行进出口代理商采购代理商销售办事处；分支公司；其它分销公司；展销会；博览会；批发市场；一般商品批发商单一种类或整类产品批发商专业批发商连锁批发商联营批发商直运批发商现购自运批发商卡车批发商邮购批发商进出口贸易商货架批发商评估代理咨询服务代理交易直接代理劳动力市场代理科研、文体卫代理二、批发商的类型两者的不同1、每一个制造商只能使用一个销售代理商完成全部销售工作。而每一个制造商可以同时使用几个厂商代理商。2、销售代理商相当于厂商的独家全权销售代理人，无地域、价格等限制。而厂商代理商有一定限制。13批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功能批发商有限服务功能批发商租借自有厂商代理商销售代理商经纪人佣金商拍卖行进出口代理商采购代理商销售办事处；分支公司；其它分销公司；展销会；博览会；批发市场；一般商品批发商单一种类或整类产品批发商专业批发商连锁批发商联营批发商直运批发商现购自运批发商卡车批发商邮购批发商进出口贸易商货架批发商评估代理咨询服务代理交易直接代理劳动力市场代理科研、文体卫代理二、批发商的类型14批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功批发经营业务的发展趋势渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代，前向或后向转移。以诚信构建的分销网络是很难被替代的。在二级和农村市场批发商仍有生存的空间。

实施聚焦战略：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化更新营销观念：定义经营业务为“营销支持业务”，支持供应商或客户的任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。开拓国际市场：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。向零售商转型15批发经营业务的发展趋势渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代第三节零售商零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动

（1）零售的主要类型 （2）零售商营销决策

（3）零售的渠道管理16第三节零售商零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以零售革命的演变17零售革命的演变17零售主要活动（1）店铺选址（2）商品采购(3)商品定价（4）广告和促销（5）店铺设计和商品展示（6）顾客服务（7）现场销售零售主要活动18零售主要活动（1）店铺选址（2）商品采购(3)商品定价（4一、零售的主要类型A、商店零售商： 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。

B、无商店零售商： 直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务。C、零售组织： 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。19一、零售的主要类型A、商店零售商：19A、商店零售商类型类型描述例子专业商店经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店、运动员鞋店(专售运动鞋)；美容院(化妆品和沐浴用品)。百货商店要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。明珠商场、华联商厦、西单百货大楼，上海第一百货大楼，太平洋百货广场(Tobecontinued)20A、商店零售商类型类型专业商店经营一条窄产品线，而该产品线所类型描述例子超级市场相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润不到10％。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。保龙仓、京客隆、华普超市、法国的“家乐福”

便利商店商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需。7－11、各种社区便利店折扣商店1、出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。2、偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。奥特莱斯(Tobecontinued)21类型描述例子超级市场相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自类型描述例子廉价零售商倾向于经营高质量但经常是过剩的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。北京的天蓝天尾货服装城超级商店超级商店比传统的超级市场大，一般面积都在3.5万平方米，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务易初莲花（北京）样品目录陈列室应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等美丽心得22类型描述例子廉价零售商倾向于经营高质量但经常是过剩的和不规则B、无商店零售商主要类型直复营销起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电讯营销，电视直复营销（家庭购买程序和信息商品），以及电子购买等直接推销直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来。

直接推销有3种形式：一对一推销：雅芳（个人化妆品）；一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司；多层次（网络）营销：安利类型描述例子家庭购买网络和QVC网络（电视直销）；上海麦考林国际邮购有限公司（目录商店）；橡果国际（多媒体购物平台）(Tobecontinued)23B、无商店零售商主要类型直复营销起源于邮购和目录营销，但类型描述例子自动售货用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、食品快餐、热汤和食品、纸面簿、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵）。可口可乐售货机购物服务一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。24类型描述例子自动售货用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动C、零售组织主要类型类型描述例子公司连锁两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同样的商品，有中心采购部和商品部，甚至连商店建筑也可以采用统一的基调。自愿连锁店由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统一买卖。独立杂货商联盟（IGA）目前世界上最大、最早的一家自愿连锁体系。在中国有5个会员，宁波三江、深圳有荣、湖南步步高、大庆庆客隆和武汉中百零售商合作组织由若干零售商组成，它们成立一个中心采购组织，并且联合进行促销活动。联合杂货商（杂货）ACE（五金）(Tobecontinued)25C、零售组织主要类型类型描述例子公司连锁两上或两个以上的商店国外流行的各种当地消费者合作社麦当劳，肯德基，永和豆浆，消费者合作社特许经营组织指为顾客自己所有的零售公司。这种商店可以把价格定得低一些，也可以价格照常，合作社成员则可按其个人的购买量多少分到相应的红利。指特许人（一家制造商、批发商或服务组织）和特许经营人（在特许经营系统中，购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务，或者某种经营方式，或者一个商标，或者一项专得，或者特许人的声誉为基础。26国外流行的各种当地消费者合作社麦当劳，肯德基，永和豆浆，消费第三节零售商零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动 （1）零售的主要类型

（2）零售商营销决策 （3）零售渠道管理27第三节零售商零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以二、零售商营销决策零售商需要在目标市场、产品品种和采办、服务以及商店气氛、定价、促销和销售地点等方面进行决策。目标市场决策产品品种和采办决策服务与商店气氛决策定价、促销和销售地点决策28二、零售商营销决策零售商需要在目标市场、产品品种和采办、服务目标市场决策零售商最重要的决策是确定目标市场。当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策。商店应面向高档、中档还是低档顾客？目标顾客需要的是多样化、品种分配有深度还是方便？29目标市场决策零售商最重要的决策是确定目标市场。商店应面向高档产品品种和采办决策零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致。零售商必须决定①产品品种组合的宽度（窄或宽）和深度〔浅或深〕。②产品质量。③产品差异化。以竞争的零售商所没有的独特的全国性品牌为特色以私人品牌商品为特色以新奇多变的商品为特色以率先推出最近或最新的商品为特色提供定做商品的服务提供高目标的品种30产品品种和采办决策零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购卖方用于吸引零售商采办的营销工具1、合作性广告，卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。2．无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。3．提供广告精品，诸如：有光泽的照片，POP。4．特价，全店商品大减价促销活动。5．给零售商以退货和交换的优惠权利。6．为零售商的进货价降低而作出的让步。7．资助店内示范。31卖方用于吸引零售商采办的营销工具1、合作性广告，卖方同意支付零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。服务组合是一家商店区别于另一家商店的主要工具之一。商店气氛是商店差异化的另一个要素。商店气氛是指商店的实体布局和商店给人的“印象”。商店必须精心构思，使其具有一种适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买。C.服务与商店气氛决策32零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。服务组合是一家商店区典型的零售服务组合

售前服务售后服务辅助服务1．接受电话订货1．送货1．兑现支票2．接受邮购订货2．正规包装2．提供一般信息3．广告3．礼品3．免费停车场4．橱窗陈列4．商品调整4．餐厅5．店内陈列5．退货5．修理6．试衣室6．换货6．内部装饰7．营业时间7．代客剪裁7．信用交易8．时装表演8．代客安装8．休息室9．旧货折价收进9．代客刻字9．照看婴儿服务33典型的零售服务组合售前服务售后服务辅助服务1．接受电话订货3434定价、促销和销售地点决策价格决策：零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。促销决策：零售商广泛使用促销工作来产生交易和购买。销售地点决策：零售商店的店址选择是否吸引顾客的一个关键性竞争要素。零售商可以通过检查4个指标，评估某个商店的销售效益：

平均每天经过的人数来店光顾的人数比例光顾的人中购货顾客的比例每次购买的平均金额35定价、促销和销售地点决策价格决策：零售商的价格是一个关键的定第三节零售商零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动 （1）零售的主要类型 （2）零售商营销决策

（3）零售渠道管理36第三节零售商零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以三、零售渠道管理

（一）厂商与零售商谈判内容37三、零售渠道管理

（一）厂商与零售商谈判内容37（二）厂商与零售商（主要是商超）谈判的策略38（二）厂商与零售商（主要是商超）谈判的策略38（三）厂商支持零售商（主要是商超）的方式促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。上架费：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。

39（三）厂商支持零售商（主要是商超）的方式促销折扣：在促销期间1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月-22Monday,December12,20222、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:09:2707:09:2707:0912/12/20227:09:27AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2207:09:2707:09Dec-2212-Dec-224、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:09:2707:09:2707:09Monday,December12,20225、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。12月-2212月-2207:09:2707:09:27December12,20226、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。12十二月20227:09:27上午07:09:2712月-227、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。十二月227:09上午12月-2207:09December12,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/12/127:09:2707:09:2712December20229、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:09:27上午7:09上午07:09:2712月-2210、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/12/20227:09:27AM07:09:2712-12月-2211、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/12/20227:09AM12/12/20227:09AM12月-2212月-2212、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。12-Dec-2212December202212月-2213、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,December12,202212-Dec-2212月-2214、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。12月-2207:09:2712December202207:09谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。12月-2212月第2章

营销渠道要素组成41第2章

营销渠道要素组成1本章内容制造商批发商零售商42本章内容制造商2第一节制造商我们认为制造商就是指产品或服务的生产者或创造者。某些制造商是自己生产自己打品牌，如海尔、美的、奔驰、福特等；其他制造商则是自己生产产品，但贴上下游购买者的品牌，即所谓的贴牌（private-label）43第一节制造商我们认为制造商就是指产品或服务的生产者或创造制造商生产运作的几种方式：自制或购买低成本和大批量（例：格兰仕）多品种和小批量（市场发达的地区；松下生产线）高质量（质量——产品的生命线）混合策略（如：汽车制造的标准化与个性化配置）44制造商生产运作的几种方式：4制造商对待营销渠道的两种策略推式策略即企业利用人员推销，以中间商为主要促销对象，把产品推入分销渠道，最终推向市场。

拉式策略指企业利用广告、公共关系和营业推广等促销方式，以最终消费者为主要促销对象，设法激发消费者对产品的兴趣和需求，促使消费者向中间商、中间商向制造商企业购买该产品。

45制造商对待营销渠道的两种策略5466渠道中介零售商代理商批发商取得商品所有权未取得商品所有权取得商品所有权47渠道中介零售商代理商批发商取得商品所有权未取得商品所有权取得第二节批发商企业批发商零售商48第二节批发商企业批发商零售商8一、批发商的功能1、推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。2、采购和置办多种商品：批发商能够选择和置办其顾客所需要的商品品目和花色，这样就减少了顾客的大量工作。3、整买零卖：批发商通过购买整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。4、存货：批发商备有一定的库存，因为他们比制造商近。49一、批发商的功能1、推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商5、融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。6、承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。7、市场信息：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。8、管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户。一、批发商的功能505、融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功能批发商有限服务功能批发商租借自有厂商代理商销售代理商经纪人佣金商拍卖行进出口代理商采购代理商销售办事处；分支公司；其它分销公司；展销会；博览会；批发市场；一般商品批发商单一种类或整类产品批发商专业批发商连锁批发商联营批发商直运批发商现购自运批发商卡车批发商邮购批发商进出口贸易商货架批发商评估代理咨询服务代理交易直接代理劳动力市场代理科研、文体卫代理二、批发商的类型51批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团，拥有多家麦德龙现购自运商场。

52德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市12批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功能批发商有限服务功能批发商租借自有厂商代理商销售代理商经纪人佣金商拍卖行进出口代理商采购代理商销售办事处；分支公司；其它分销公司；展销会；博览会；批发市场；一般商品批发商单一种类或整类产品批发商专业批发商连锁批发商联营批发商直运批发商现购自运批发商卡车批发商邮购批发商进出口贸易商货架批发商评估代理咨询服务代理交易直接代理劳动力市场代理科研、文体卫代理二、批发商的类型两者的不同1、每一个制造商只能使用一个销售代理商完成全部销售工作。而每一个制造商可以同时使用几个厂商代理商。2、销售代理商相当于厂商的独家全权销售代理人，无地域、价格等限制。而厂商代理商有一定限制。53批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功能批发商有限服务功能批发商租借自有厂商代理商销售代理商经纪人佣金商拍卖行进出口代理商采购代理商销售办事处；分支公司；其它分销公司；展销会；博览会；批发市场；一般商品批发商单一种类或整类产品批发商专业批发商连锁批发商联营批发商直运批发商现购自运批发商卡车批发商邮购批发商进出口贸易商货架批发商评估代理咨询服务代理交易直接代理劳动力市场代理科研、文体卫代理二、批发商的类型54批发商构成独立的批发商（商人）厂商控制批发商代理商完全服务功批发经营业务的发展趋势渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代，前向或后向转移。以诚信构建的分销网络是很难被替代的。在二级和农村市场批发商仍有生存的空间。

实施聚焦战略：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化更新营销观念：定义经营业务为“营销支持业务”，支持供应商或客户的任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。开拓国际市场：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。向零售商转型55批发经营业务的发展趋势渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代第三节零售商零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动

（1）零售的主要类型 （2）零售商营销决策

（3）零售的渠道管理56第三节零售商零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以零售革命的演变57零售革命的演变17零售主要活动（1）店铺选址（2）商品采购(3)商品定价（4）广告和促销（5）店铺设计和商品展示（6）顾客服务（7）现场销售零售主要活动58零售主要活动（1）店铺选址（2）商品采购(3)商品定价（4一、零售的主要类型A、商店零售商： 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。

B、无商店零售商： 直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务。C、零售组织： 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司。59一、零售的主要类型A、商店零售商：19A、商店零售商类型类型描述例子专业商店经营一条窄产品线，而该产品线所含的花色品种却较多。专业商店可按其产品线的窄度再进一步分类，如单线生产线、有限生产线和超级专业商店服饰商店、运动用品商店、家具店、花店及书店、运动员鞋店(专售运动鞋)；美容院(化妆品和沐浴用品)。百货商店要经营几条产品线，通常有服装、家庭用具和家常用品，每一条线都作为一个独立的部门，由一名进货专家或者商品专家管理。明珠商场、华联商厦、西单百货大楼，上海第一百货大楼，太平洋百货广场(Tobecontinued)60A、商店零售商类型类型专业商店经营一条窄产品线，而该产品线所类型描述例子超级市场相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助服务式。超级市场的经营利润不到10％。虽然来自于新的创新的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。保龙仓、京客隆、华普超市、法国的“家乐福”

便利商店商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长，经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主要满足顾客的不时之需。7－11、各种社区便利店折扣商店1、出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少，薄利多销，销售量较大。2、偶然的价格折扣和临时的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不是下等商品。奥特莱斯(Tobecontinued)61类型描述例子超级市场相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自类型描述例子廉价零售商倾向于经营高质量但经常是过剩的和不规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和鞋子上发动大的攻击。北京的天蓝天尾货服装城超级商店超级商店比传统的超级市场大，一般面积都在3.5万平方米，主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品方面的全部需要，通常提供诸如洗衣、干洗、修鞋、支票兑换和付账等服务易初莲花（北京）样品目录陈列室应用于大量可供选择的毛利高、周转快的有品牌商品的销售。它们包括珠宝、电动工具、照相机、皮包、小型设备、玩具和运动器等美丽心得62类型描述例子廉价零售商倾向于经营高质量但经常是过剩的和不规则B、无商店零售商主要类型直复营销起源于邮购和目录营销，但今天还包括了其他能接触人的形式，如电讯营销，电视直复营销（家庭购买程序和信息商品），以及电子购买等直接推销直接推销方式始于几个世纪以前，从最初的沿街叫卖发展而来。

直接推销有3种形式：一对一推销：雅芳（个人化妆品）；一对多（聚会）推销：玫琳凯化妆品公司；多层次（网络）营销：安利类型描述例子家庭购买网络和QVC网络（电视直销）；上海麦考林国际邮购有限公司（目录商店）；橡果国际（多媒体购物平台）(Tobecontinued)63B、无商店零售商主要类型直复营销起源于邮购和目录营销，但类型描述例子自动售货用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动型商品（香烟、软饮料、糖果、报纸、热饮料等）和其他产品（袜子、化妆品、食品快餐、热汤和食品、纸面簿、唱片集、胶卷、T恤衫、保险单、鞋油，甚至还有鱼饵）。可口可乐售货机购物服务一种为特定委托人服务的无店零售方式。这些委托人通常是一些大型组织如学校、医院、协会和政府机构的雇员。委托人有权向一组选定的零售商购买，这些零售商同意给予购物服务组织成员一定的折扣。64类型描述例子自动售货用于多种商品，包括带有很大方便价值的冲动C、零售组织主要类型类型描述例子公司连锁两上或两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，经销同样的商品，有中心采购部和商品部，甚至连商店建筑也可以采用统一的基调。自愿连锁店由某个批发商发起，若干零售商参加的组织，从事大规模购买和统一买卖。独立杂货商联盟（IGA）目前世界上最大、最早的一家自愿连锁体系。在中国有5个会员，宁波三江、深圳有荣、湖南步步高、大庆庆客隆和武汉中百零售商合作组织由若干零售商组成，它们成立一个中心采购组织，并且联合进行促销活动。联合杂货商（杂货）ACE（五金）(Tobecontinued)65C、零售组织主要类型类型描述例子公司连锁两上或两个以上的商店国外流行的各种当地消费者合作社麦当劳，肯德基，永和豆浆，消费者合作社特许经营组织指为顾客自己所有的零售公司。这种商店可以把价格定得低一些，也可以价格照常，合作社成员则可按其个人的购买量多少分到相应的红利。指特许人（一家制造商、批发商或服务组织）和特许经营人（在特许经营系统中，购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务，或者某种经营方式，或者一个商标，或者一项专得，或者特许人的声誉为基础。66国外流行的各种当地消费者合作社麦当劳，肯德基，永和豆浆，消费第三节零售商零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动 （1）零售的主要类型

（2）零售商营销决策 （3）零售渠道管理67第三节零售商零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以二、零售商营销决策零售商需要在目标市场、产品品种和采办、服务以及商店气氛、定价、促销和销售地点等方面进行决策。目标市场决策产品品种和采办决策服务与商店气氛决策定价、促销和销售地点决策68二、零售商营销决策零售商需要在目标市场、产品品种和采办、服务目标市场决策零售商最重要的决策是确定目标市场。当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策。商店应面向高档、中档还是低档顾客？目标顾客需要的是多样化、品种分配有深度还是方便？69目标市场决策零售商最重要的决策是确定目标市场。商店应面向高档产品品种和采办决策零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致。零售商必须决定①产品品种组合的宽度（窄或宽）和深度〔浅或深〕。②产品质量。③产品差异化。以竞争的零售商所没有的独特的全国性品牌为特色以私人品牌商品为特色以新奇多变的商品为特色以率先推出最近或最新的商品为特色提供定做商品的服务提供高目标的品种70产品品种和采办决策零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购卖方用于吸引零售商采办的营销工具1、合作性广告，卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。2．无存货采购，卖方保存存货，一接到通知，即将产品运送给零售商。3．提供广告精品，诸如：有光泽的照片，POP。4．特价，全店商品大减价促销活动。5．给零售商以退货和交换的优惠权利。6．为零售商的进货价降低而作出的让步。7．资助店内示范。71卖方用于吸引零售商采办的营销工具1、合作性广告，卖方同意支付零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。服务组合是一家商店区别于另一家商店的主要工具之一。商店气氛是商店差异化的另一个要素。商店气氛是指商店的实体布局和商店给人的“印象”。商店必须精心构思，使其具有一种适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买。C.服务与商店气氛决策72零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。服务组合是一家商店区典型的零售服务组合

售前服务售后服务辅助服务1．接受电话订货1．送货1．兑现支票2．接受邮购订货2．正规包装2．提供一般信息3．广告3．礼品3．免费停车场4．橱窗陈列4．商品调整4．餐厅5．店内陈列5．退货5．修理6．试衣室6．换货6．内部装饰7．营业时间7．代客剪裁7．信用交易8．时装表演8．代客安装8．休息室9．旧货折价收进9．代客刻字9．照看婴儿服务73典型的零售服务组合售前服务售后服务辅助服务1．接受电话订货7434定价、促销和销售地点决策价格决策：零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。促销决策：零售商广泛使用促销工作来产生交易和购买。销售地点决策：零售商店的店址选