上海网吧销售渠道调研分析报告

5173上海网吧销售渠道市场调研分析报告执行单位：调查对像：报告人：张佳完成日期：2011-1-3

目录、市场背景二、调查目的及所涉及的内容1、调查目的2、调查内容3、调查对象三、调查的设计4四、统计分析1、2、3、4、5、五、结论与建议附录

一、市场背景戏网吧是目前游戏市场的一个非常重要的渠道。因为到网吧去的大部分人群都属于游戏玩家。这部分人群又大部分属于学生，具有一定的消费能力。所以，网吧销售游戏点卡是一个非常方便玩家的渠道。网吧销售已经开始在线虚拟卡的销售，因为这种虚拟卡基本上是零库存，对于网吧经营者来讲非常有吸引力。目前这种为网吧经营者服务的销售网站已经成型，例如天下加油站在2002年8月就已经推出，目前有60000多家网吧注册会员，占据着近35%的份额，已经取代17173成为在线销售第一渠道。线下渠道主要包括：1、网吧；这个由于集中了大部分学生玩家，非常能够带动游戏的气氛和人气，所以是重点宣传地点。2、电脑城，到电脑城装机器的用户，对于电脑的应用还是非常注意的。而且户外的宣传主要是游戏知名度的宣传，人流量大，发放客户端的好地方，顺便和渠道合作推广。3、学校，特别是大学城这种集中的地方，但可能面临着学校的支持问题。4、小区，宽带成熟的小区；适当的做一些宣传活动，一般小区旁边也有网吧，可以两者相结合进行。5、报纸、书刊、杂志，集中在游戏杂志等；三、渠道工作内容渠道管理主要有三个方面的工作：1、建设渠道

建设渠道是任何市场销售先行的必然的工作。渠道的建设应该根据我们的产品的消费群体进行分析，让我们的用户用最短的时间、最少的精力获取我们的产品。通过一些数据我们可以知道玩家所在区域：（来自2004年市场调查报告）我们的渠道建设重点应该放在家庭用户和网吧用户。根据2-8原则因此我建议，渠道建设应该从以下几个方面着手：a）游戏点卡销售渠道由于现在互联网销售已经非常快的覆盖到各个点，特别是电信运营商的介入以及为网吧经营者服务的网上销售站点的成熟，不管是家庭玩家还是网吧玩家都可以非常方便的进行虚拟点卡的采购。所以我建议，互联网销售渠道是我们未来建设的重点。而且这种渠道的建设一般不用庞大的队伍，成本也相对来讲比较低。对于这种渠道，我们可以采取多点撒网的方式，不捆绑死一家。至于其它的渠道，我们可以通过一些当地的商家进行合作的方式开拓。这样我们整个渠道的建设就现对来将更加快捷，而且也非常方便，成本低，可以让我们更加专注于游戏本身的质量。b）玩家兼职渠道目前很多厂家开始了玩家兼职渠道，通过玩家拉动玩家的方式。c）游戏周边产品销售渠道1、按区域进行代理全国总代理自主邮购的方式，可以与邮政合作，货到付款的方式；2、维系渠道a）利益驱使是必然在商言商，没有利益是不可能有好的合作的。因此对于渠道，我们应该让利，让其有利可图，才能够更好的开展业务。这里有电信运营商、销售网站、网吧、代理公司、其它销售商等利益方。对于渠道，厂家应该提供必要的支持。b）关系营销也需要在利益有保证的情况下，个人关系的好坏有时候也左右着业务开展。特别是当我们要借助渠道宣传我们的产品的时候。因此渠道专员应该具备良好的关系营销能力和素质，能够给合作伙伴带去好处，可以为合作伙伴出谋划策。例如，现在有很多网吧经营者论坛，作为营销人员可以多多关注，以便能够更好的给网吧渠道提供新的经营理念，发展个人关系。3、发挥渠道渠道建设完毕后，我们要能够能够将渠道发挥到最佳状态。渠道的作用，除去销售以外，我们应该充分利用渠道与玩家接近的优势，收集玩家需求。通过他

们，我们也可以收集到一些对我们非常有用的数据，例如网吧，他们最接近玩家，了解玩家的需求，为我们的产品改进和发展方向提供非常好第一手的资料。再有这些在线渠道的网站论坛，和一些专业的论坛都有非常多的玩家对游戏进行交流和探讨，也是我们游戏运营商的意见库。另外，可以参与渠道的一些活动，也可以利用渠道做宣传。渠道的宣传作用也是非常大，例如网吧的工作人员对一些玩家非常有影响力，而且网吧的工作人员可以很好的指点新玩家进入游戏。瑚向社区报告违规内容从渠道形式来看，除了传统专卖店渠道和单纯的网上销售渠道之外，以代理网游等数字产品在网吧销售的新兴渠道日益受到重视，成为眼下的焦点。对于这种新兴渠道而言，除引入电子商务使在网吧进行小额的电子支付成为可能等必要条件之外，最重要的是对全国网吧的覆盖。目前全国约有20万家网吧，谁最早、最快的进入这些网吧，并务实地带给网吧的经营者们利益，形成利益同盟，谁就将赢得这场竞争的先机。2000年以来，在网络游戏、网上短信的带动下，网络业逐步回暖，网吧也在全国上下遍地开花。据统计数据表明，80%以上的顾客光临网吧是为了玩网络游戏，网吧自然成为了游戏点卡销售的首选之地，网吧也一直是网游渠道商的开拓重点天下加油站”模式自2002年8月底甫一推出，就得到了很多经销商、网吧的认可和欢迎。截止2004年3月底已经拥有注册网吧用户60000多家，活跃交易网吧数量接近20000家，游戏虚拟卡销售业绩上已经排名全国第一位。同时网吧的覆盖范围广，可以实现真正的有效铺货率，目前注册网吧数量还在以每月四千余家的速度不断增长。“天下加油站”这种创新的商业模式，在全国网吧的覆盖率已经达到35%，宽联数码也凭此一举成为国内最大的在线渠道商网吧与网游的关系。网吧与网游的关系类似于咖啡之于伴侣，是相互依