导购七步走课件

导购七步走21、静念园林好，人间良可辞。22、步步寻往迹，有处特依依。23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。24、结庐在人境，而无车马喧；问君何能尔？心远地自偏。25、人生归有道，衣食固其端。导购七步走导购七步走21、静念园林好，人间良可辞。22、步步寻往迹，有处特依依。23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。24、结庐在人境，而无车马喧；问君何能尔？心远地自偏。25、人生归有道，衣食固其端。新导购七步走张富老贵三鸟告很诉好朋友顾客是怎样选择和购买的？——消费行为的七个心理过程存在认识欲望比较选择购买评价看张到三李想四换穿掉皮布鞋鞋张到老鞋三帽总商想场进看城看

连张续老两三个总星是期逛天鞋店张富老贵三鸟看和中依的斯有高森达张最老终三选再择三了权富衡贵鸟导购七步走在高中数学开展新课改以前，教师在授课中只注重对理论知识的传授和常规计算技能的讲解，基本忽视了学生在学习中的感悟和思考过程，也完全忽视了对数学这门课程的科学价值、应用价值以及文化价值的揭示，甚至也忽略了对学生学习数学兴趣的培养，最后导致大部分学生都是为了应试而学习。由此看来，传统的数学教学模式已经无法适应新时代教育对数学人才培养的要求，新课程标准的开展和实施势在必行。一、高中数学课改意义1.促进教学方式的变革数学课程结构的变化促使教师在教学方式上必须适应新的课程结构。必修课程与选修课程的开设将使教师在对待两种课程的教学上有所区别。特别是在选修课程上，教师将改变原有的讲授为主的教学方式，给学生更多参与实践的机会。这也要求教师运用更新更丰富的教育手段与教学方式方法进行教学。课程结构的变化不仅促进教学方式的变革，同时也将促进数学教师的专业发展，使教师和数学课程同步发展。教师的专业发展反过来会促进教学方式的变革。2.促进学习方式的变革高中数学新课程充分考虑到了学生的差异性和主体性的要求，满足学生多样性、个性化发展的需求，尊重学生的自主选择。选修课程的设置把学习的主动权交给了学生，这势必对学生产生重要影响。这就要求学生改变原有的只是等待教师把课程送上门来的习惯。学生自己必须学会自主、正确、合理地选择，学会对自己的选择负责。学生不仅对自己的学习生活要有总体设计与规划，也要学会自我管理、自我检测、自我反思、自我调整。学生由学习的被动接受者变成了学习的真正主人。这种变化是最根本意义上的学习方式的变革。在此基础上，学生还要学会合作、学会探究，形成个性化学习方式等等。所以，课程结构的变化必将促进学习方式的变革，促进学生的成长。3.促进课程管理的变革课程结构的一系列变化都要求在课程管理上做出相应的变革以适应新课程建设与发展的需要。必修课程与选修课程的设置将要求学校在课程安排上，实现规划性与灵活性的统一；要求学校建立相应的选课制度、管理办法等。采用学分衡量学生的学业成绩，将要求学校有相应的学分管理。模块的设置也将促进管理上变革。运用模块的形式来设置课程，便于学校发挥资源优势，形成学校的特色；同时要求学校对模块进行管理，避免模块内容的重复设置，保证模块的合理、有效等。二、转变教学观念高中数学新课标明确指出：“丰富学生的学习方式，改进学生的学习方法是高中数学课程追求的基础理念。学生的数学学习活动不应只限于对概念、结论和技能的记忆、模仿和接受，独立思考、自主探索、动手实践、合作交流、阅读自学等都是学习数学的重要方式。”在明确了这一点后，高中数学教师就应该很清楚，在高中数学的教学中，应该转变以往传统的教学观念，虽然课堂上还可以采取以教师讲授为主的教学方式，但与此同时，还应该兼顾学生的主体地位，以及他们的积极参与性，更要注重师生间的互动以及学生间的互助合作学习活动。要始终把握好新课程的标准，让学生在完全放松的情境中，不知不觉地掌握和获取新的知识，还要做到在获取理论知识的同时，让学生们的情感也得到相应的体验和教育。另外，转变传统的教学观念，教师还应该转变传统的教育思想观念，正确认识自己在课堂上的地位和作用，把自己的传授者身份变为课堂的引导者，在课堂上注重对学生独立思考能力和探索精神的培养，引导他们去探索数学中的规律，并学会自己推导数学结论，最终让学生们学到有价值的数学、有必要的数学，并了解到数学在人类社会中的功效以及社会对数学的需求，以及让不同的个体在数学上得到不同的发展。三、激发学生学习数学的兴趣，不断增强学生的自信心在新课程标准的要求下，学生学习数学不再是为了学习而学习，为了应试而学习，更多地应该是带着兴趣去学习。为了数学的功效和作用而学习，而且应该是从“要我学”转变成“我要学”的状态。因此这就需要教师在教学中不断采取新颖的教学方法以及合理的教学内容设计，来激发学生学习数学的兴趣。只有学生有了学习数学的兴趣，才会乐意学，才会渴望走进数学课堂，去品味数学的乐趣以及体会数学这门课程所富含的价值。这样才能有效地激发学生的求知欲，以及他们自我展现的欲望，从而有效地增强学生学习数学的自信心。为此，教师在数学教学的环节中，应该让学生先了解到数学学科与人类社会之间的联系以及它们之间的相互作用，以此来让他们懂得数学的价值。接着，教师在讲解数学问题的过程中，通过问题的提出和问题解决的过程，不断帮助学生形成批判性思维的习惯和正确的科学态度，让他们学会崇尚数学的理性精神，并且通过数学的产生、发展以及数学内部各种运动的发生和关系的变化过程。四、结合网络多媒体手段不断丰富教学新课改的推出和开展，富有新时代的鲜特征，它是为适应新时代对人才的需求而提出来的。因此，信息技术手段在教学中的应用也是必不可少的。网络、多媒体作为新时代的产物，不仅资源丰富、动态感强、信息传输量高，还具有很强的交互性特点。用它们来辅助教学，不仅能使课堂变得形象直观，还能有效地提高课堂的质量。数学作为高中阶段的一门基础课程，它与其他的课程较之更具抽象化和复杂化。所以，在高中数学教学中，如何使抽象的内容变得形象化，便于学生理解和记忆是十分重要的。在这种前提下，重视对信息技术的应用就显得恰到好处。比如通过计算机或投影仪制定相应的辅助教学软件，或是设计和制作一些形象直观的教具来辅助数学教学。比如说，在讲授一些立体的集合图形时，便可以借助多媒体的手段，设计出一些形象生动、立体感较强的集合图形，从而使抽象的数学问题顿时变成形象直观的图形和动画的形式，学生只需要对形象直观的图形进行直观透彻地观察，便可以很好地理解抽象的数学性质。这种多媒体授课方法不仅改变了以往传统的以语言信息传递为主的课堂教学模式，还有效地提高了学生的学习兴趣，让他们在图文并茂的画面里，感官不停受到刺激，进而使他们的记忆也不断得到加深和增强；而且有效地节省了教师的授课时间进而更好地把握数学教学中的难点和重点，做到精讲多练，最终让学生学到有价值的数学，并喜欢上数学课。一、调查中发现的问题及目的农村中学物理教学中普遍存在学生厌学、教师难教的现象。初二是学生物理学习的起始阶段，此阶段的教学和学习会影响学生整个中学物理学习。本研究拟对农村中学初二学生物理学习状况进行调查，旨在把握当前农村中学初二学生物理学习状况，了解初二学生物理学习中存在的问题。二、调查及统计分析1.调查方法问卷设计主要考虑了四个方面：基础知识（难易程度、知识结构、学习成绩）、学习态度（学习目的、听课状态、作业情况、学习困难）、学习习惯（预习、复习、计划）、情意水平（兴趣、信心、归因），共20个题目。从学校的办学历史、办学条件、师资力量、学生来源和教学成绩等方面，实地考查勐腊县农村中学，选取了具有代表性的勐腊县某中学作为研究对象。该校地处农村，90%的学生来自农村，可代表农村学生学习情况。对该校初二学生进行随机问卷调查，共发放调查问卷137份，收回有效答卷110份。2.结果与分析根据调查数据计算所占比例，从所占比例情况来分析学生的学习现状。（1）基础知识，为调查问卷的1、2、6题，主要涉及学生在所有学科中物理的难易程度、知识结构及学习成绩3个题。具体题目为：1.你觉得初中物理与其他科目相比，其难易程度是（）。A.最难B.较难C.不难2.已学过的物理知识，在你的脑海里是否有清晰的知识结构（）。A.没有，都忘了B.有一点，有些地方模糊C.有很清晰的知识结构6.你的物理成绩所处的水平是（）。A.优秀（90分左右）B.中等（80分左右）C.一般D.不及格统计结果如表1所示。表1表明：53%的学生觉得物理是所有学科中最难的科目；45%的学生对已学过的物理知识根本没印象，35%的学生对知识结构感到模糊；52%的学生考试成绩处于不及格状态。从数据可以看出，学生的物理学习存在一定困难，学生基础知识薄弱、不系统。物理教育，只是时间上达到了要求，学生的知识、发展水平并没有达到应有的标准。进一步对学生及教师的访谈说明，学生对概念理解不全面、不深刻，往往流于形式；难于用自己的语言再现，理不清概念之间的联系和区别；对公式说不清来龙去脉，只能生搬硬套，不能灵活应用，稍作变化就不知其所以然；一般仅满足于字面的理解，浮于表面，很难达到解释的理解、批判的理解。日积月累，上课就会一知半解或根本就听不懂，学习感到枯燥无味，也就对所学的知识不能有一个很清晰的认识，这对以后的学习会造成很大的困难。（2）学习态度，为调查问卷的7、9、10、12、13题，主要涉及学习物理的目的、对学好物理的认识、听课状态、作业困难程度、完成作业方法进行调查。题目具体为：7.你认为学习物理的目的是：（）。A.为将来实践应用B.学习知识很有用C.为了考试D.没有目的，学校安排的9.就你个人而言，你觉得学好物理关键是：（）。A.认真听讲B.课前预习C.多问D.弄懂10.听课时你大多处于（）状态。A.思维活跃，边听边思考B.认真听讲，但只是被动接受老师讲授的知识C.刚开始认真听，后面就不听了D.不听课，做自己的事情12.平时教师布置的作业，你认为对你来说是：（）。A.很少，但难度大，很难做对、做完B.容易，但作业量多C.难度适宜，作业量也适宜D.很难，且很多，基本上不会做13.完成物理作业，你的做法是：（）。A.先看书复习，后完成B.边做边看书C.与他人讨论、请教完成D.大多是抄袭他人统计结果如表2所示。表2表明：49%的学生学习目的不明确，只因为是学校安排所以才学习；45%学生上课从来不听课，随心做自己想做的事情；39%的学生只能集中听20分钟；32%的学生完成作业有困难；对于作业的完成，49%的学生要与他人讨论才能完成，34%的学生只能依靠抄袭完成作业。再结合平时对学生的观察和了解，得到学生整体学习态度：大多数学生学习目的不明确，学习热情不高，因而学习的主观能动性难以调动；在课堂中，无意识记强于有意识记，他们会自觉不自觉地做出一些不利于教学的事情，如交头接耳、看课外书等；对物理知识没有刻意去理解掌握，不求甚解，积极学习的内部动因处于低迷状态。课堂中许多学生懒于动手动脑，对教师的启发、引导无动于衷，对学习成绩漠不关心。（3）学习习惯，为调查问卷的8、11、14、17、18、19、20题，主要涉及计划、课堂笔记、预习、复习、检查反思、研究、交流。题目具体为：8.你在学习物理时，经常给自己制订学习计划吗？A.经常制订B.有时制订C.很少制订D.从来不制订11.上物理课时，你如何做物理笔记？A.记住一些自己对问题新的见解B.不全记，但记住要点和重点C.默默记在心里14.你每天物理课前预习的时间平均为：（）。A.接近1小时B.半小时以内C.不经常预习D.没有预习的习惯17.遇到物理难题时，你会怎么办？A.独立思考B.向老师或长辈请教或找同学讨论C.利用图书室或电脑网络查资料D.不去管它18.你平时学习物理的途径是什么？A.抓好课堂，其余时间自学B.跟着课堂走，跟着教师脚步走C.除学校学习之外，还请物理家教D.其他19.你最喜欢的物理课堂形式有：（）。A.讲练结合型B.在教师的引导下自主学习C.讨论提问型D.同学相互合作20.教师有没有对物理学习进行方法上的指导？A.经常指导B.针对具体物理问题进行指导C.偶尔有D.没有统计结果如表3所示。表3表明：33%的学生从不制订学习计划；对于物理笔记，55%的学生选择默默记在心里，也就是不记笔记；对于预习，49%的学生不经常预习；31%的学生从来不预习，有的学生预习、复习时只讲速度、结果，不抄题、不仔细审题，没有规范的步骤、详细的解答；46%的学生喜欢讲练结合的课堂，但是这部分学生听课时却不注重对概念的理解，只追求听讲几道例题，并且做课堂练习的时候，懒于动笔；有的平时对难题很感兴趣，对中等难度及以下的题不屑一顾，好高骛远；有些物理学困生每天听课后，完成作业了事，既不课前预习，也不课后复习，盲目解题。平时对学生的观察和了解也发现，许多学生不注重知识的理解及方法的领会，只靠死记硬背定义、公式，有的学生片面注重参考书，不重视教材；没有自始至终的学习计划，教师让干什么就干什么；没有自我反思的过程，更没有研究与交流，有部分学生一节课不动手、不思考，压根不学习。同时，调查也揭示出，教师依据学生情况做针对性的指导不够。总之，初二学生的物理学习习惯的自觉性有待提高。（4）情意水平，为调查问卷的3、4、5、15、16题，主要涉及归因、难易程度、信心、学习兴趣、学习动机。题目具体为：3.你喜欢学物理吗？A.非常喜欢B.较喜欢C.一般D.不喜欢3-1.如果你不喜欢学习物理，是什么原因造成的呢？A.从未感兴趣过B.不爱学，跟不上C.成绩总提不高D.太难，太费劲3-2.如果你喜欢学习物理，是什么原因呢？A.物理课堂生动有趣B.物理教师平易近人C.物理很简单，很容易学D.其他4.物理对你来说（请在横线上写出原因）。A.难学B.不难5.你对自己目前的物理学习现状是否满意？A.很满意B.比较满意C.不满意D.不满意，且对物理学习产生恐惧15.你为什么学习物理？A.为将来的工作需要B.了解自然及社会C.为了升学D.学校安排的16.你经常参加一些与物理相关的活动吗？A.参加兴趣小组，在活动中表现积极B.偶尔参加一些活动C.很少参加这类活动D.想参加，但课业负担过重，没时间参加统计结果如表4所示。表4表明：在回答不喜欢物理的学生中，33%的学生认为物理太难；62%的学生觉得物理很难，从心理上就对物理产生一种畏惧心理；44%的学生对自己学习成绩不满意，每到考试就异常紧张，无法正常发挥，物理学习就变成了一副沉重的负担；52%的学生学习动机不明确，缺乏强烈的学习情感；55%的学生缺乏浓厚的学习兴趣。总体上讲，学生情意水平较低。三、教学建议1.加强基础知识在授课过程中，对接触到的知识点要以点带面，从知识点向知识面发展，将物理常见知识点在刚开学的短时间内作些复习，使学生的物理基础知识得到全面的提升。教学中侧重学生对知识的理解掌握，要重视知识演化的过程和问题解决的思维过程；解题后，注意举一反三、融会贯通。2.端正学习态度增加教学中科学、合理的情境设计，寓教于乐，授课生动有趣，将看似枯燥的物理逻辑思维与实际相结合，使学生能够更加容易理解和掌握抽象的物理理论，激发学生的学习兴趣、学习热情；教师在布置作业时，要注意难易结合，加强对物理学困生的辅导、转化，督促他们认真完成作业。3.培养学习习惯制订学习计划，通过制订一定的学习计划，使学生明确学习目的，合理安排时间；养成课前预习的习惯；坚持课后及时复习；独立完成作业；认真纠正错题，对错误的地方要反复思考，并要经常把易错的地方拿出来复习强化，做适当的重复性练习，使对所学知识的掌握由“熟”到“活”。4.增强情意水平培养初中生学习物理的兴趣，降低学习要求；积极关注学困生，并适时进行特殊辅导，增强学困生的自信心，多鼓励，常表扬，以成就感保持自信心。5.提高教师素质更新教师教育观念，转变教师的教育行为。观念之存在于人脑，相对于其他东西来说是比较深层的东西，观念更新绝非一日之功，它需要我们长期不懈地努力，既要加强理论学习，又要在教育教学实践中，通过多种途径指导自己的教育行为。导购七步走21、静念园林好，人间良可辞。导购七步走导购七步走1新导购七步走新导购七步走2张富老贵三鸟告很诉好朋友顾客是怎样选择和购买的？

——消费行为的七个心理过程存在

认识欲望比较选择购买评价看张到三李想四换穿掉皮布鞋鞋张到老鞋三帽总商想场进看城看

连张续老两三个总星是期逛天鞋店张富老贵三鸟看和中依的斯有高森达张最老终三选再择三了权富衡贵鸟导购七步走顾客是怎样选择和购买的？存在认识欲望比较选择3品牌形象

电视报刊软性报道功能宣传

店头POP（看板、海报、单页）演示活动（试骑、点检、服务）存在

认识欲望比较选择购买评价导购主要媒体在不同阶段的作用？

——有效借助并引导顾客的消费心理导购七步走品牌形象功能宣传存在认识欲望比较选择购买4存在

认识欲望比较选择购买评价启迪激发刻画尺度满意服务导购七步走不同的心理阶段

采取不同的引导方法存在认识欲望比较选择购买评价启迪激发5产生欲望阶段

认识欲望启迪激发社区活动——拉近产品与用户的距离试骑演示——激发拥有的兴趣和愿望登记、发卡——把顾客领到店中来店面促销——有送、有折导购七步走产生欲望阶段认识欲望启迪激发社区活动——拉近产品与6比较、选择阶段

比较选择刻画尺度察言观色、识别顾客——保持距离美信人信言信物——当好军师参谋试骑演示——用产品自己说话比产品比服务——服务保车、质量保命导购七步走比较、选择阶段比较选择刻察言观色、识别顾客——7精神百倍等待时机察导购七步走我行，我一定能成功——顾客的消费行为需要科学和专业引导■大部分消费者凭着朴素的判断和认识购买商品，存在相当的盲目性■我们所面对的很多顾客十分缺乏选购商品的科学常识和专业知识■我们所面对的每一位顾客都在急切地寻找适合自己的摩托车■我们所面对的每一位顾客都已经准备好了足够的购车钱款，并且可以随时支付■我们所面对的每一位顾客都非常需要有专业知识的朋友给予指点和帮助强烈的自信心和责任感是从事导购工作基本素养精神百倍察导购七步走我行，我一定能成功8精神百倍等待时机察导购七步走打开大门迎请贵客——别不留神做了挡驾的看门神■店门打开，顾客可以很方便地走进店来但千万别站在门口，一不留神充当了挡驾的看门神微笑致意、点头熟——打个招呼接着忙自己的■犹如老朋友见面，随便打个招呼，接着继续忙活自己的。让顾客随意浏览，等他自己找感觉了再说每天开门三件事：▲精神饱满、仪表大方▲整理环境、清洁样车▲清点用品、熟悉资料精神百倍察导购七步走打开大门迎请贵客9精神百倍等待时机察导购七步走上赶着不是买卖——太过热情小心“烫”跑了客人■顾客一进门就紧随不舍，步步“跟逼”，如此只能使客人犹如芒针刺背、不堪其扰，唯有夺门而逃了擦车、理店别闲着——忙碌的气氛最能招引顾客登门■随手的忙碌，能够给店里增添一股勃勃生机和活力，顾客很容易受到这种熏染走进店里来。千万不要傻站着充呆、发愣样车的整洁和陈列摆放能够赢取顾客驻足观看在品评观看之中判断欣赏，这是顾客产生购买动机的原动力精神百倍察导购七步走上赶着不是买卖10精神百倍等待时机察导购七步走店里客人少、小心气氛冷落——注意“制造”店内人气■冷冷清清的环境容易使顾客的选购兴致顿失，一但店内客稀人少，可以适时播放旋律轻柔的轻音乐或演示摩托车性能的VCD。自然而巧妙地在顾客周遍忙来忙去，也可以抵挡好一阵子保持微笑服务——笑容能够感染顾客■想让镜子对自己微笑的唯一办法就是你自己先对着镜子笑。最能传神的是人的双眼而最能打动客人的是脸孔最灿烂的时刻——微笑新大洲本田导购员标准照：手里拿着块抹布脸上挂着灿烂笑容精神百倍察导购七步走店里客人少、小心气氛冷落11精神百倍等待时机察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼1——忙忙碌碌是招徕顾客上门的“香味”1、问价不看货不想购买就不会问价格，但顾客往往是还没有等看明白产品就先问了价格——其实是在衡量自己兜里的“银子”。接待此类顾客切忌一口报价，因为无论价高价低，一连串抽象的价格数字对于买家来讲永远都是两个字——“贵了”。我们要学会“打岔”，即接上一句不相干的话，如“你好，看车呀”，然后将顾客的注意力转移到产品本身上，如“这是新大洲本田出品的车，摩托车界最大的合资企业，价格比普通杂牌车是高了些，本田的么，发动机品质肯定好很多，不过在全球来讲，已经是很便宜的本田车了”精神百倍察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼112精神百倍等候时机察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼2——忙忙碌碌是招徕顾客上门的“香味”2、奔着优惠和折扣肯买降价摩托车的顾客，其实早就看中并且想购买了，只不过侑于自己“囊中羞涩”，口袋中的“银两”不足而久拖未买罢了。如果确实没有价格浮动空间，则一定要耐心而诚恳地向顾客进行解释和说明，特别强调自己在售后服务上的优厚与保证，突出产品在使用上的优势，如油耗低、噪音小。逢年过节，搞优惠促销活动，要在店门入口醒目处张贴优惠期限“倒计时”海报。活动结束时要贴出“折扣货已售空，感谢惠顾”。这样做能够催促部分顾客及时购买。精神百倍察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼213精神百倍等候时机察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼3——忙忙碌碌是招徕顾客上门的“香味”3、侃价杀价挤“水分”讨价还价是顾客购买的前奏序曲，只有非常希望买车的人才会侃价杀价。之所以如此，是因为大多数顾客认为当地商家获利够丰，加价水份太大。否则就是已经比较过多家，心中必有标准实价。货已相中，价格当然是能越少越好。遇到此类顾客，要耐心介绍本店信誉和厂家的周到服务即便是勉强作出点滴让步，也是辅赠一些实用性的物品，如头盔、车筐、车锁、机油等等。切莫一口回绝顾客，伤了大家情面。精神百倍察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼314精神百倍等候时机察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼4——忙忙碌碌是招徕顾客上门的“香味”4、喜欢赠品、忠诚品牌品牌往往是品质和品位的象征，顾客怀有相当的品牌忠诚度，所以爱屋及乌地喜欢厂家配发的小礼品。向看车顾客发送一些由带有趣味性而市面上又很少见到的新大洲本田纪念品，能引起顾客好感和好奇，增加其优先考虑选择我们产品的“砝码”。5、结伴同行当参谋结伴而来的大都是顾客的军师参谋，应设法先同他们进行接触和攀谈，话里话外找到共同语言，如此则已成功大半了。精神百倍察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼415精神百倍等候时机察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼5——忙忙碌碌是招徕顾客上门的“香味”6、兴师问罪、退换商品或因价格、或因款式而提出退换商品的用户，主要是在心理上动摇了自己当初的判断和选择，其内心往往自觉歉意和理亏。我们可以给予合理解释或追赠些辅助性用品表达店家的心意，往往可以缓和顾客的狭隘念头。用户因我们的产品不争气而造成麻烦，前来登门问罪，主要还是心里憋了一口恶气。接待此类顾客要首先将其引离营业场所（如办公室），避免给其他选车顾客造成负面影响。我们一定要殷勤热情，先在情绪上使其紧绷的弦松懈下来，切不可推委、顶撞和强词夺理。精神百倍察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼516察言观色善于识别察导购七步走巧妙应对8种类型的顾客▼1——每个进店的顾客都是带有购买动机而来1、见多识广型——顺水推舟

见多识广者大都自以为是、深藏不露，好为人师、固执己见。应对此类顾客的基础是首先自己作到通晓摩托车实用知识。凭借优于顾客的商品知识，以中肯公正、通俗易懂的语言，辅以富有感染力的手势和姿态向顾客诚恳介绍。对于顾客指出的不足要虚心接受、耐心请教，适当恭维顾客几句佩服的话，会更加有助于拉近彼此距离、博得好感。对顾客所提出的异议要保留不同自己的看法，巧妙地岔开话题、避免不必要的争论。善于观察是引导顾客的前提察言观色察导购七步走巧妙应对8种类型的顾客▼117察言观色善于识别察导购七步走准确判断8种类型的顾客▼2——每个进店的顾客都是带有购买动机而来2、慕名来访型——切勿怠慢

或因广告、或因口碑，慕名而来者大都怀有较强的品牌认购心理，所以也希望我们能够给予不同一般的服务和热情——这将使其更加直接地肯定自己的判断和选购的信心。切不可怠慢了！3、熟门熟路型——保持适当热度登门自来熟，拉关系、扯近乎软磨硬泡、攀谈压价是熟门熟路者的特点。对此类顾客过于热情反而避之不急，过于冷淡则易伤情面，保持适当温度不冷不热恰倒好处。观察顾客的三个步骤：▲观其人（衣着打扮）▲看其行（行为举止）▲听其言（言谈话语）察言观色察导购七步走准确判断8种类型的顾客▼218察言观色善于识别察导购七步走准确判断8种类型的顾客▼3——每个进店的顾客都是带有购买动机而来4、犹豫不定型——耐心鼓动

犹犹豫豫、取舍难定、拿不准主意，要留心此类顾客第一次驻步审视的是哪一款车，其反复把玩、抚摸观看的产品必是已基本相中看定的。我们可以了解顾客的实际用途，进行体贴入微的介绍，通过提出肯定性意见进行鼓动引导，帮助其下定决心付款购买。如果有其他顾客在场，则不妨通过征询第三者的意见来促使其下定决心。被问及的顾客，通常都会给予积极合作。观察顾客的三项原则：▲打个招呼

让顾客知道自己受欢迎▲忙自己的让顾客不必担心遭遇纠缠▲佯装不知让顾客消除商品被看管的顾虑察言观色察导购七步走准确判断8种类型的顾客▼319察言观色善于识别察导购七步走准确判断8种类型的顾客▼4——每个进店的顾客都是带有购买动机而来5、征求意见型——诚恳以待

顾客肯于征询店员的看法和意见，完全是出于对店方的信任，我们应该倍加珍惜并尽职尽责地给予帮助。切不可敷衍了事或极力推销未必适合顾客的贵重商品。6、直言快语型——充当顾客贴心知音

遇到心直口快、好讲道理的顾客，一要从自己有把握、有自信的话题开始，切莫盲目诋毁同行“小不忍则乱大谋”，凡是不能苟同的话题，可尽量岔开，设法捕捉双方共同点，充当顾客的贴心知音。切忌虚伪地随声附和。观察顾客的基本方法：▲先打个热情的招呼▲暂且不忙接触

▲忙来忙去别站着▲凭眼角的余光自然地感觉顾客察言观色察导购七步走准确判断8种类型的顾客▼420察言观色善于识别察导购七步走准确判断8种类型的顾客▼5——每个进店的顾客都是带有购买动机而来7、谨小慎微型——“请您转转再看看”凡事求全责备、务求完美，遇事小心谨慎、生怕上当受骗，这是谨小慎微者的心理特点。接待此类顾客要先教会其掌握科学选择摩托车的判断标准，然后再突出介绍新大洲本田的服务优势和企业实力。如果双方卡在讨价还价上，则可主动、客气地请其再到别家转转、看看，考虑一下。我们随时恭侯光临。察言观色察导购七步走准确判断8种类型的顾客▼521察言观色善于识别察导购七步走准确判断8种类型的顾客▼6——每个进店的顾客都是带有购买动机而来8、寡言少语型——暂勿贸然应对沉默寡言者往往心有主见，一旦他们看中某种品牌就会成为其忠诚用户。在顾客还没有决定选择哪一款商品之前，且不必贸然上前应对，要任其自由浏览。我们可以貌不经意的留心观察，来揣摩顾客需求和喜好，等其开启金口问询时，则可成竹在胸地向其介绍。注意态度从容、口齿清晰、语调平稳。察言观色察导购七步走准确判断8种类型的顾客▼622信导购七步走信人、信话信物赢得顾客的信任——信任是我们引导顾客购买的基石■良好的第一印象，是博得顾客好感的诀窍，落落大方、仪态端庄、热情友好是我们必须做到的■语言通俗、自然、亲切而有道理，处处为顾客着想，句句说在客人心坎上■经验丰富、动作简练、操作娴熟，专心细致，浑身上下有股使不完的劲，充满激情■时刻坚守在工作岗位上，保持良好的精神状态取信顾客的三个步骤：▲先信人（衣着打扮）▲后信话（行为举止）▲再信物（言谈话语）信导购七步走信人、信话赢得顾客的信任23信导购七步走温语慰心三寒暖——用语言拨动顾客的心弦■八哥鸟的只会人云亦云地学舌，漂亮鹦鹉却会见机行事地说的自己话。语言是人类特有的交流工具，善于应用语言是为人修养的境界会说话的艺术——应对顾客注意些什么■语言层次清楚，突出重点、要点，不必做无谓的铺垫，善于应承转接、绝不可与顾客争论多请求、少命令，多肯定、别否定，多配合感情丰富的动作表情信人、信话信物取信顾客的三项原则：▲换位

站在顾客的角度▲换脑替顾客着想▲承诺打消顾客的顾虑信导购七步走温语慰心三寒暖信人、信话24当心！保持距离美——顾客不喜欢离自己太近的店员■半米之内的圆径，是每个人的私人空间只有自己熟悉的亲朋好友走进圈来，才不会感觉不快或受到威胁■顾客不喜欢店员站在自己想看的样车旁边更不喜欢店员站得离自己太近。在顾客还没有表示出自己需要帮助之前，我们还是先离顾客稍远点，闪身一旁擦擦样车什么的，千万别让顾客心生疑虑——自己被盯梢了■当顾客产生疑问，想向人询问时，店员能够自然而恰如其分地出现在顾客身旁信导购七步走信人、信话信物取信顾客的方法：▲以诚恳的形象赢得好感▲以丰富的经验争取信任

▲以娴熟的技术博得信赖

当心！保持距离美信导购七步走信人、信话25随便摸摸没关系——善于用产品激发顾客兴趣■视觉上的享受和触觉上的感知，能够很快拉近顾客和产品之间的距离，从而激发顾客的兴趣和好感，产生拥有的欲望。■“舍不得孩子套不来狼”，准备几辆可以试骑的样品车，专门供顾客“操练”找感觉，这样做所引发的销车获利，远远大于成本投入，何乐而不为呢？——但要小心丢车！■传统百货店的衰败和现代超市的兴起，能够很好地说明：人员介绍为辅、产品自身为主。在顾客还没形成基本概念之前，任何推介都将徒劳。信导购七步走信人、信话信物顾客登门主要是看车、选车，而非倾听店员的聒噪介绍在条件许可下，要尽量凭借产品的魅力打动顾客随便摸摸没关系信导购七步走信人、信话26递上份资料看看——善于创造接触顾客的机会■心里还没个准“谱儿”的顾客，往往不愿接受店员的打扰，所以随手递上份选购折页画片资料什么的，等他有看不懂的地方自然会问我们，良好的接触机会已然埋下了成功的伏笔乡里乡亲套个近乎——善于消除彼此陌生感觉■熟人熟地、乡里乡亲，套套近乎、拉拉关系，可以很快消除彼此之间的陌生感。顾客只有把我们当成朋友的时候，我们介绍的话才能听得进去信导购七步走信人、信话信物消除陌生感是顺利讲解和介绍的前奏递上份资料看看信导购七步走信人、信话27与顾客初步接触的5个最佳时机——万事开头难、用心就容易1、顾客长时间凝视某一辆样车，且若有所思之时；2、顾客反复抚摸、摆弄某款样车时；3、顾客看罢抬头环视，在店内四下找人时；4、顾客看车突然驻足不前，细看样车时；5、顾客的目光与店员相碰时。信导购七步走信人、信话信物自然而顺利的第一次“亲密接触”是导购成功的一半与顾客初步接触的5个最佳时机信导购七步走信人、信话28试导购七步走试听、试坐试骑激发顾客的拥有愿望——鼓励客人参与试骑■拥有得愿望越强烈，就越发得爱不释手，越是爱不释手就越发地渴望拥有■通过示范，引导顾客抚摸样车；通过共同品评，说明介绍车辆外观■事先调试好样车，做好随时打火的准备■启动发动机，轻轻轰起油门，用发动机的声音撼动和感染顾客■自己先试骑演示一边，然后交给顾客尝试，自己坐在后座上保驾——小心丢车！引导顾客试的三个步骤：▲先触摸▲后演示▲再试骑试导购七步走试听、试坐激发顾客的拥有愿望29试导购七步走试听、试坐试骑引导顾客“试”的方法：▲用产品演示引起顾客兴趣

▲请顾客亲身体验来激发热情

▲结交朋友让顾客放心引导顾客“试”的原则：▲共同参与

鼓动顾客一起动手▲一起品评客观公道、顺势迎合▲互相交流话缘投机、适度赞许试导购七步走试听、试坐30比导购七步走引导对比避短扬长权衡比较，是顾客判定、购买的门槛，这时要公正而积极地协助顾客进行对比，帮助顾客建立起科学选择摩托车的评价标准是第一位的。店员的诚意、品牌的知名度和可靠的品质，是新大洲本田不可多得实力资源做对比的三个步骤：▲摆事实

介绍大家的口碑和评价▲讲道理突出服务的重要性▲打比方列举实物对比、言而有据比导购七步走引导对比权衡比较，是顾客判定、购买的31比导购七步走引导对比避短扬长买车先看发动机——“HONDA”、“SUNDIRO”是品质的象征车价高低、比寿命——费用摊算到每一天寿命长短比服务——对比服务网络的专业和规范安全第一——比性能做对比的方法：▲摆事实先比服务

▲后比车

▲再比价格比导购七步走引导对比买车先看发动机32引导对比避短扬长比导购七步走处理顾客异议的6种方法▼1——灵活回转话题、避免无谓争执■“是，但是”法

先肯定并赞同顾客的意见，然后再解释顾客因了解并不全面而产生误解的原因。切忌讳上来就否定对方，招致彼此不快■“避短扬长”法顾客认为我们产品的有短处，很多是其不了解问题的本质，我们可以列举事实来解释和说明有效劝说的四项原则：▲实事求是

▲投其所好

▲辅以动作▲对比演示引导对比比导购七步走处理顾客异议的6种方法▼133引导对比避短扬长比导购七步走处理顾客异议的6种方法▼2——灵活回转话题、避免无谓争执■“问题引导”法透过问题的提示，引导顾客自己找到解除疑虑的答案■“示范”法

实际演示操作，让产品自己“说话”■“引证”法引用使用者的评价和媒体报道来证明消除顾客的顾虑揣摩顾客的方法：▲观察顾客的动作和表情

▲试探性地推荐一、两辆样车

▲随意而亲切地询问顾客的想法▲善意地倾听顾客的意见引导对比比导购七步走处理顾客异议的6种方法▼234引导对比避短扬长比导购七步走处理顾客异议的6种方法▼3——灵活回转话题、避免无谓争执■“时尚潮流”法通过时尚流行等观点，委婉否定顾客固执而无理的要求4W-H：▲WHO谁用

▲WHERE在那里用

▲WHEN什么时间用▲WHY为什么用▲HOW怎样用准确了解顾客用途，才能正确地进行购买引导引导对比比导购七步走处理顾客异议的6种方法▼3准确了解顾客用35购买、评价阶段购买评价满意服务帮助交款——唱收唱付点检车辆——耐心仔细用户登记——清楚详细电话回访——次日、周内、半月、每月导购七步走购买、评价阶段购买评价满意服务帮助交款——唱收唱付导36导购七步走顾客即时购买的5个时机——煮熟的鸭子别飞了■顾客的话题总是集中在某一款车上■顾客不再发问，而若有所思■顾客开始注意价格优惠与否■顾客开始关心售后服务问题■顾客反复地询问同一种问题唱收唱付协助交款导购七步走顾客即时购买的5个时机唱收唱付37导购七步走欣喜的满足感，是每个用户购物后的享受和喜悦。但产品的每一个小的细节，也倍受用户的“关注”。出门之前，当面调试和点检一遍，不仅可以让用放心，也是弥补自己粗心大意的最后一次机会出门之际调试一遍导购七步走欣喜的满足感，是每个用户购出门之际38▲事先准备好记录纸笔

▲晚饭后打电话比较合适

▲注意通话口齿清晰▲简明扼要、长话短说导购七步走■打电话的步骤

甭管是谁接听，首先问个好，告诉对方我们是谁，请用户接电话简要问问车辆使用情况，通知其按时来店里点检。有什么问题，先记录下来。回头再处理。■回访周期

用户购买新车，要次日一次、当月每周一次，以后每月一次。每次点检后，次日即询问一次电话回访定期点检导购七步走■打电话的步骤电话回访39谢谢大家！谢谢大家！40END16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿

17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克

18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云

19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋

20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃END16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿41导购七步走21、静念园林好，人间良可辞。22、步步寻往迹，有处特依依。23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。24、结庐在人境，而无车马喧；问君何能尔？心远地自偏。25、人生归有道，衣食固其端。导购七步走导购七步走21、静念园林好，人间良可辞。22、步步寻往迹，有处特依依。23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。24、结庐在人境，而无车马喧；问君何能尔？心远地自偏。25、人生归有道，衣食固其端。新导购七步走张富老贵三鸟告很诉好朋友顾客是怎样选择和购买的？——消费行为的七个心理过程存在认识欲望比较选择购买评价看张到三李想四换穿掉皮布鞋鞋张到老鞋三帽总商想场进看城看

连张续老两三个总星是期逛天鞋店张富老贵三鸟看和中依的斯有高森达张最老终三选再择三了权富衡贵鸟导购七步走在高中数学开展新课改以前，教师在授课中只注重对理论知识的传授和常规计算技能的讲解，基本忽视了学生在学习中的感悟和思考过程，也完全忽视了对数学这门课程的科学价值、应用价值以及文化价值的揭示，甚至也忽略了对学生学习数学兴趣的培养，最后导致大部分学生都是为了应试而学习。由此看来，传统的数学教学模式已经无法适应新时代教育对数学人才培养的要求，新课程标准的开展和实施势在必行。一、高中数学课改意义1.促进教学方式的变革数学课程结构的变化促使教师在教学方式上必须适应新的课程结构。必修课程与选修课程的开设将使教师在对待两种课程的教学上有所区别。特别是在选修课程上，教师将改变原有的讲授为主的教学方式，给学生更多参与实践的机会。这也要求教师运用更新更丰富的教育手段与教学方式方法进行教学。课程结构的变化不仅促进教学方式的变革，同时也将促进数学教师的专业发展，使教师和数学课程同步发展。教师的专业发展反过来会促进教学方式的变革。2.促进学习方式的变革高中数学新课程充分考虑到了学生的差异性和主体性的要求，满足学生多样性、个性化发展的需求，尊重学生的自主选择。选修课程的设置把学习的主动权交给了学生，这势必对学生产生重要影响。这就要求学生改变原有的只是等待教师把课程送上门来的习惯。学生自己必须学会自主、正确、合理地选择，学会对自己的选择负责。学生不仅对自己的学习生活要有总体设计与规划，也要学会自我管理、自我检测、自我反思、自我调整。学生由学习的被动接受者变成了学习的真正主人。这种变化是最根本意义上的学习方式的变革。在此基础上，学生还要学会合作、学会探究，形成个性化学习方式等等。所以，课程结构的变化必将促进学习方式的变革，促进学生的成长。3.促进课程管理的变革课程结构的一系列变化都要求在课程管理上做出相应的变革以适应新课程建设与发展的需要。必修课程与选修课程的设置将要求学校在课程安排上，实现规划性与灵活性的统一；要求学校建立相应的选课制度、管理办法等。采用学分衡量学生的学业成绩，将要求学校有相应的学分管理。模块的设置也将促进管理上变革。运用模块的形式来设置课程，便于学校发挥资源优势，形成学校的特色；同时要求学校对模块进行管理，避免模块内容的重复设置，保证模块的合理、有效等。二、转变教学观念高中数学新课标明确指出：“丰富学生的学习方式，改进学生的学习方法是高中数学课程追求的基础理念。学生的数学学习活动不应只限于对概念、结论和技能的记忆、模仿和接受，独立思考、自主探索、动手实践、合作交流、阅读自学等都是学习数学的重要方式。”在明确了这一点后，高中数学教师就应该很清楚，在高中数学的教学中，应该转变以往传统的教学观念，虽然课堂上还可以采取以教师讲授为主的教学方式，但与此同时，还应该兼顾学生的主体地位，以及他们的积极参与性，更要注重师生间的互动以及学生间的互助合作学习活动。要始终把握好新课程的标准，让学生在完全放松的情境中，不知不觉地掌握和获取新的知识，还要做到在获取理论知识的同时，让学生们的情感也得到相应的体验和教育。另外，转变传统的教学观念，教师还应该转变传统的教育思想观念，正确认识自己在课堂上的地位和作用，把自己的传授者身份变为课堂的引导者，在课堂上注重对学生独立思考能力和探索精神的培养，引导他们去探索数学中的规律，并学会自己推导数学结论，最终让学生们学到有价值的数学、有必要的数学，并了解到数学在人类社会中的功效以及社会对数学的需求，以及让不同的个体在数学上得到不同的发展。三、激发学生学习数学的兴趣，不断增强学生的自信心在新课程标准的要求下，学生学习数学不再是为了学习而学习，为了应试而学习，更多地应该是带着兴趣去学习。为了数学的功效和作用而学习，而且应该是从“要我学”转变成“我要学”的状态。因此这就需要教师在教学中不断采取新颖的教学方法以及合理的教学内容设计，来激发学生学习数学的兴趣。只有学生有了学习数学的兴趣，才会乐意学，才会渴望走进数学课堂，去品味数学的乐趣以及体会数学这门课程所富含的价值。这样才能有效地激发学生的求知欲，以及他们自我展现的欲望，从而有效地增强学生学习数学的自信心。为此，教师在数学教学的环节中，应该让学生先了解到数学学科与人类社会之间的联系以及它们之间的相互作用，以此来让他们懂得数学的价值。接着，教师在讲解数学问题的过程中，通过问题的提出和问题解决的过程，不断帮助学生形成批判性思维的习惯和正确的科学态度，让他们学会崇尚数学的理性精神，并且通过数学的产生、发展以及数学内部各种运动的发生和关系的变化过程。四、结合网络多媒体手段不断丰富教学新课改的推出和开展，富有新时代的鲜特征，它是为适应新时代对人才的需求而提出来的。因此，信息技术手段在教学中的应用也是必不可少的。网络、多媒体作为新时代的产物，不仅资源丰富、动态感强、信息传输量高，还具有很强的交互性特点。用它们来辅助教学，不仅能使课堂变得形象直观，还能有效地提高课堂的质量。数学作为高中阶段的一门基础课程，它与其他的课程较之更具抽象化和复杂化。所以，在高中数学教学中，如何使抽象的内容变得形象化，便于学生理解和记忆是十分重要的。在这种前提下，重视对信息技术的应用就显得恰到好处。比如通过计算机或投影仪制定相应的辅助教学软件，或是设计和制作一些形象直观的教具来辅助数学教学。比如说，在讲授一些立体的集合图形时，便可以借助多媒体的手段，设计出一些形象生动、立体感较强的集合图形，从而使抽象的数学问题顿时变成形象直观的图形和动画的形式，学生只需要对形象直观的图形进行直观透彻地观察，便可以很好地理解抽象的数学性质。这种多媒体授课方法不仅改变了以往传统的以语言信息传递为主的课堂教学模式，还有效地提高了学生的学习兴趣，让他们在图文并茂的画面里，感官不停受到刺激，进而使他们的记忆也不断得到加深和增强；而且有效地节省了教师的授课时间进而更好地把握数学教学中的难点和重点，做到精讲多练，最终让学生学到有价值的数学，并喜欢上数学课。一、调查中发现的问题及目的农村中学物理教学中普遍存在学生厌学、教师难教的现象。初二是学生物理学习的起始阶段，此阶段的教学和学习会影响学生整个中学物理学习。本研究拟对农村中学初二学生物理学习状况进行调查，旨在把握当前农村中学初二学生物理学习状况，了解初二学生物理学习中存在的问题。二、调查及统计分析1.调查方法问卷设计主要考虑了四个方面：基础知识（难易程度、知识结构、学习成绩）、学习态度（学习目的、听课状态、作业情况、学习困难）、学习习惯（预习、复习、计划）、情意水平（兴趣、信心、归因），共20个题目。从学校的办学历史、办学条件、师资力量、学生来源和教学成绩等方面，实地考查勐腊县农村中学，选取了具有代表性的勐腊县某中学作为研究对象。该校地处农村，90%的学生来自农村，可代表农村学生学习情况。对该校初二学生进行随机问卷调查，共发放调查问卷137份，收回有效答卷110份。2.结果与分析根据调查数据计算所占比例，从所占比例情况来分析学生的学习现状。（1）基础知识，为调查问卷的1、2、6题，主要涉及学生在所有学科中物理的难易程度、知识结构及学习成绩3个题。具体题目为：1.你觉得初中物理与其他科目相比，其难易程度是（）。A.最难B.较难C.不难2.已学过的物理知识，在你的脑海里是否有清晰的知识结构（）。A.没有，都忘了B.有一点，有些地方模糊C.有很清晰的知识结构6.你的物理成绩所处的水平是（）。A.优秀（90分左右）B.中等（80分左右）C.一般D.不及格统计结果如表1所示。表1表明：53%的学生觉得物理是所有学科中最难的科目；45%的学生对已学过的物理知识根本没印象，35%的学生对知识结构感到模糊；52%的学生考试成绩处于不及格状态。从数据可以看出，学生的物理学习存在一定困难，学生基础知识薄弱、不系统。物理教育，只是时间上达到了要求，学生的知识、发展水平并没有达到应有的标准。进一步对学生及教师的访谈说明，学生对概念理解不全面、不深刻，往往流于形式；难于用自己的语言再现，理不清概念之间的联系和区别；对公式说不清来龙去脉，只能生搬硬套，不能灵活应用，稍作变化就不知其所以然；一般仅满足于字面的理解，浮于表面，很难达到解释的理解、批判的理解。日积月累，上课就会一知半解或根本就听不懂，学习感到枯燥无味，也就对所学的知识不能有一个很清晰的认识，这对以后的学习会造成很大的困难。（2）学习态度，为调查问卷的7、9、10、12、13题，主要涉及学习物理的目的、对学好物理的认识、听课状态、作业困难程度、完成作业方法进行调查。题目具体为：7.你认为学习物理的目的是：（）。A.为将来实践应用B.学习知识很有用C.为了考试D.没有目的，学校安排的9.就你个人而言，你觉得学好物理关键是：（）。A.认真听讲B.课前预习C.多问D.弄懂10.听课时你大多处于（）状态。A.思维活跃，边听边思考B.认真听讲，但只是被动接受老师讲授的知识C.刚开始认真听，后面就不听了D.不听课，做自己的事情12.平时教师布置的作业，你认为对你来说是：（）。A.很少，但难度大，很难做对、做完B.容易，但作业量多C.难度适宜，作业量也适宜D.很难，且很多，基本上不会做13.完成物理作业，你的做法是：（）。A.先看书复习，后完成B.边做边看书C.与他人讨论、请教完成D.大多是抄袭他人统计结果如表2所示。表2表明：49%的学生学习目的不明确，只因为是学校安排所以才学习；45%学生上课从来不听课，随心做自己想做的事情；39%的学生只能集中听20分钟；32%的学生完成作业有困难；对于作业的完成，49%的学生要与他人讨论才能完成，34%的学生只能依靠抄袭完成作业。再结合平时对学生的观察和了解，得到学生整体学习态度：大多数学生学习目的不明确，学习热情不高，因而学习的主观能动性难以调动；在课堂中，无意识记强于有意识记，他们会自觉不自觉地做出一些不利于教学的事情，如交头接耳、看课外书等；对物理知识没有刻意去理解掌握，不求甚解，积极学习的内部动因处于低迷状态。课堂中许多学生懒于动手动脑，对教师的启发、引导无动于衷，对学习成绩漠不关心。（3）学习习惯，为调查问卷的8、11、14、17、18、19、20题，主要涉及计划、课堂笔记、预习、复习、检查反思、研究、交流。题目具体为：8.你在学习物理时，经常给自己制订学习计划吗？A.经常制订B.有时制订C.很少制订D.从来不制订11.上物理课时，你如何做物理笔记？A.记住一些自己对问题新的见解B.不全记，但记住要点和重点C.默默记在心里14.你每天物理课前预习的时间平均为：（）。A.接近1小时B.半小时以内C.不经常预习D.没有预习的习惯17.遇到物理难题时，你会怎么办？A.独立思考B.向老师或长辈请教或找同学讨论C.利用图书室或电脑网络查资料D.不去管它18.你平时学习物理的途径是什么？A.抓好课堂，其余时间自学B.跟着课堂走，跟着教师脚步走C.除学校学习之外，还请物理家教D.其他19.你最喜欢的物理课堂形式有：（）。A.讲练结合型B.在教师的引导下自主学习C.讨论提问型D.同学相互合作20.教师有没有对物理学习进行方法上的指导？A.经常指导B.针对具体物理问题进行指导C.偶尔有D.没有统计结果如表3所示。表3表明：33%的学生从不制订学习计划；对于物理笔记，55%的学生选择默默记在心里，也就是不记笔记；对于预习，49%的学生不经常预习；31%的学生从来不预习，有的学生预习、复习时只讲速度、结果，不抄题、不仔细审题，没有规范的步骤、详细的解答；46%的学生喜欢讲练结合的课堂，但是这部分学生听课时却不注重对概念的理解，只追求听讲几道例题，并且做课堂练习的时候，懒于动笔；有的平时对难题很感兴趣，对中等难度及以下的题不屑一顾，好高骛远；有些物理学困生每天听课后，完成作业了事，既不课前预习，也不课后复习，盲目解题。平时对学生的观察和了解也发现，许多学生不注重知识的理解及方法的领会，只靠死记硬背定义、公式，有的学生片面注重参考书，不重视教材；没有自始至终的学习计划，教师让干什么就干什么；没有自我反思的过程，更没有研究与交流，有部分学生一节课不动手、不思考，压根不学习。同时，调查也揭示出，教师依据学生情况做针对性的指导不够。总之，初二学生的物理学习习惯的自觉性有待提高。（4）情意水平，为调查问卷的3、4、5、15、16题，主要涉及归因、难易程度、信心、学习兴趣、学习动机。题目具体为：3.你喜欢学物理吗？A.非常喜欢B.较喜欢C.一般D.不喜欢3-1.如果你不喜欢学习物理，是什么原因造成的呢？A.从未感兴趣过B.不爱学，跟不上C.成绩总提不高D.太难，太费劲3-2.如果你喜欢学习物理，是什么原因呢？A.物理课堂生动有趣B.物理教师平易近人C.物理很简单，很容易学D.其他4.物理对你来说（请在横线上写出原因）。A.难学B.不难5.你对自己目前的物理学习现状是否满意？A.很满意B.比较满意C.不满意D.不满意，且对物理学习产生恐惧15.你为什么学习物理？A.为将来的工作需要B.了解自然及社会C.为了升学D.学校安排的16.你经常参加一些与物理相关的活动吗？A.参加兴趣小组，在活动中表现积极B.偶尔参加一些活动C.很少参加这类活动D.想参加，但课业负担过重，没时间参加统计结果如表4所示。表4表明：在回答不喜欢物理的学生中，33%的学生认为物理太难；62%的学生觉得物理很难，从心理上就对物理产生一种畏惧心理；44%的学生对自己学习成绩不满意，每到考试就异常紧张，无法正常发挥，物理学习就变成了一副沉重的负担；52%的学生学习动机不明确，缺乏强烈的学习情感；55%的学生缺乏浓厚的学习兴趣。总体上讲，学生情意水平较低。三、教学建议1.加强基础知识在授课过程中，对接触到的知识点要以点带面，从知识点向知识面发展，将物理常见知识点在刚开学的短时间内作些复习，使学生的物理基础知识得到全面的提升。教学中侧重学生对知识的理解掌握，要重视知识演化的过程和问题解决的思维过程；解题后，注意举一反三、融会贯通。2.端正学习态度增加教学中科学、合理的情境设计，寓教于乐，授课生动有趣，将看似枯燥的物理逻辑思维与实际相结合，使学生能够更加容易理解和掌握抽象的物理理论，激发学生的学习兴趣、学习热情；教师在布置作业时，要注意难易结合，加强对物理学困生的辅导、转化，督促他们认真完成作业。3.培养学习习惯制订学习计划，通过制订一定的学习计划，使学生明确学习目的，合理安排时间；养成课前预习的习惯；坚持课后及时复习；独立完成作业；认真纠正错题，对错误的地方要反复思考，并要经常把易错的地方拿出来复习强化，做适当的重复性练习，使对所学知识的掌握由“熟”到“活”。4.增强情意水平培养初中生学习物理的兴趣，降低学习要求；积极关注学困生，并适时进行特殊辅导，增强学困生的自信心，多鼓励，常表扬，以成就感保持自信心。5.提高教师素质更新教师教育观念，转变教师的教育行为。观念之存在于人脑，相对于其他东西来说是比较深层的东西，观念更新绝非一日之功，它需要我们长期不懈地努力，既要加强理论学习，又要在教育教学实践中，通过多种途径指导自己的教育行为。导购七步走21、静念园林好，人间良可辞。导购七步走导购七步走42新导购七步走新导购七步走43张富老贵三鸟告很诉好朋友顾客是怎样选择和购买的？

——消费行为的七个心理过程存在

认识欲望比较选择购买评价看张到三李想四换穿掉皮布鞋鞋张到老鞋三帽总商想场进看城看

连张续老两三个总星是期逛天鞋店张富老贵三鸟看和中依的斯有高森达张最老终三选再择三了权富衡贵鸟导购七步走顾客是怎样选择和购买的？存在认识欲望比较选择44品牌形象

电视报刊软性报道功能宣传

店头POP（看板、海报、单页）演示活动（试骑、点检、服务）存在

认识欲望比较选择购买评价导购主要媒体在不同阶段的作用？

——有效借助并引导顾客的消费心理导购七步走品牌形象功能宣传存在认识欲望比较选择购买45存在

认识欲望比较选择购买评价启迪激发刻画尺度满意服务导购七步走不同的心理阶段

采取不同的引导方法存在认识欲望比较选择购买评价启迪激发46产生欲望阶段

认识欲望启迪激发社区活动——拉近产品与用户的距离试骑演示——激发拥有的兴趣和愿望登记、发卡——把顾客领到店中来店面促销——有送、有折导购七步走产生欲望阶段认识欲望启迪激发社区活动——拉近产品与47比较、选择阶段

比较选择刻画尺度察言观色、识别顾客——保持距离美信人信言信物——当好军师参谋试骑演示——用产品自己说话比产品比服务——服务保车、质量保命导购七步走比较、选择阶段比较选择刻察言观色、识别顾客——48精神百倍等待时机察导购七步走我行，我一定能成功——顾客的消费行为需要科学和专业引导■大部分消费者凭着朴素的判断和认识购买商品，存在相当的盲目性■我们所面对的很多顾客十分缺乏选购商品的科学常识和专业知识■我们所面对的每一位顾客都在急切地寻找适合自己的摩托车■我们所面对的每一位顾客都已经准备好了足够的购车钱款，并且可以随时支付■我们所面对的每一位顾客都非常需要有专业知识的朋友给予指点和帮助强烈的自信心和责任感是从事导购工作基本素养精神百倍察导购七步走我行，我一定能成功49精神百倍等待时机察导购七步走打开大门迎请贵客——别不留神做了挡驾的看门神■店门打开，顾客可以很方便地走进店来但千万别站在门口，一不留神充当了挡驾的看门神微笑致意、点头熟——打个招呼接着忙自己的■犹如老朋友见面，随便打个招呼，接着继续忙活自己的。让顾客随意浏览，等他自己找感觉了再说每天开门三件事：▲精神饱满、仪表大方▲整理环境、清洁样车▲清点用品、熟悉资料精神百倍察导购七步走打开大门迎请贵客50精神百倍等待时机察导购七步走上赶着不是买卖——太过热情小心“烫”跑了客人■顾客一进门就紧随不舍，步步“跟逼”，如此只能使客人犹如芒针刺背、不堪其扰，唯有夺门而逃了擦车、理店别闲着——忙碌的气氛最能招引顾客登门■随手的忙碌，能够给店里增添一股勃勃生机和活力，顾客很容易受到这种熏染走进店里来。千万不要傻站着充呆、发愣样车的整洁和陈列摆放能够赢取顾客驻足观看在品评观看之中判断欣赏，这是顾客产生购买动机的原动力精神百倍察导购七步走上赶着不是买卖51精神百倍等待时机察导购七步走店里客人少、小心气氛冷落——注意“制造”店内人气■冷冷清清的环境容易使顾客的选购兴致顿失，一但店内客稀人少，可以适时播放旋律轻柔的轻音乐或演示摩托车性能的VCD。自然而巧妙地在顾客周遍忙来忙去，也可以抵挡好一阵子保持微笑服务——笑容能够感染顾客■想让镜子对自己微笑的唯一办法就是你自己先对着镜子笑。最能传神的是人的双眼而最能打动客人的是脸孔最灿烂的时刻——微笑新大洲本田导购员标准照：手里拿着块抹布脸上挂着灿烂笑容精神百倍察导购七步走店里客人少、小心气氛冷落52精神百倍等待时机察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼1——忙忙碌碌是招徕顾客上门的“香味”1、问价不看货不想购买就不会问价格，但顾客往往是还没有等看明白产品就先问了价格——其实是在衡量自己兜里的“银子”。接待此类顾客切忌一口报价，因为无论价高价低，一连串抽象的价格数字对于买家来讲永远都是两个字——“贵了”。我们要学会“打岔”，即接上一句不相干的话，如“你好，看车呀”，然后将顾客的注意力转移到产品本身上，如“这是新大洲本田出品的车，摩托车界最大的合资企业，价格比普通杂牌车是高了些，本田的么，发动机品质肯定好很多，不过在全球来讲，已经是很便宜的本田车了”精神百倍察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼153精神百倍等候时机察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼2——忙忙碌碌是招徕顾客上门的“香味”2、奔着优惠和折扣肯买降价摩托车的顾客，其实早就看中并且想购买了，只不过侑于自己“囊中羞涩”，口袋中的“银两”不足而久拖未买罢了。如果确实没有价格浮动空间，则一定要耐心而诚恳地向顾客进行解释和说明，特别强调自己在售后服务上的优厚与保证，突出产品在使用上的优势，如油耗低、噪音小。逢年过节，搞优惠促销活动，要在店门入口醒目处张贴优惠期限“倒计时”海报。活动结束时要贴出“折扣货已售空，感谢惠顾”。这样做能够催促部分顾客及时购买。精神百倍察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼254精神百倍等候时机察导购七步走准确判断顾客怀有的6种登门目的▼3——忙忙碌碌是招徕顾客上门的“香味”3、侃价杀价挤“水分”讨价还价是顾客购买的前奏序曲，只有非常希望买车的人才会侃价杀价。之所以如此，是因为大多数顾客认为当地商家获利够丰，加价水份太大。否则就是已经比较过多家，心中必有标准实价。货已相中，价格当然是能越少越好。遇到此类顾客，要耐心介绍本店信誉和厂家的周到服务即便是勉强作出点滴让步，也