医药代表的岗位职责培训

医药代表岗位职责培训

医药代表的基本岗位职责在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。概念医药代表的基本岗位职责1、医药代表必须熟悉每一产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，建立公司专业、负责的良好形象；2、学习并掌握每一产品的有效销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受我公司产品；3、必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；要求14、作为企业的代表必须积极与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各类推广活动；6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额；医药代表的基本岗位职责要求2制药企业对医药代表的工作评估1、医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况；2、公司产品在各个医院覆盖率3、不同医院用药的增长率4、总体目标医生的覆盖率5、区域内产品推广活动的完成情况6、销售报表的填写情况专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）

内容工作要求产品知识熟悉每一产品的产品知识掌握每一产品的有效销售技巧负责寻找、选择和确定目标医生保证医院拜访的次数、质量和应有的频率销售拜访快速和恰当地处理突发事件扩大和增加医生使用公司产品保证医院销售额的持续增长

专业化医药代表的职业标准与工作要求（2）

内容工作要求•实施和监测临床试验的进程•进行创造性的销售活动，组织各种形式的群体销售研讨会•在负责区域内进行促销活动：•面对面拜访、幻灯演讲、区域会销售通路•保证药房购进公司产品管理•建立和疏通医院与商业流通渠道专业化医药代表的职业标准与工作要求（3）

内容工作要求•依据公司总体销售策略，制定和实施所辖区域的行动计划区域管理•制订好拜访月计划、周计划•负责所辖区域费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售•完成既定的区域销售目标和市场份额目标

专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）

内容工作要求•收集和反馈医院数据和信息行政管理•建立目标医院档案并及时更新•按要求及时准确提供所有的报告•遵循公司的政策

医药代表的区域市场管理（一）概念：是在所辖区域中确定最重要的管理目标并制定相应的管理方法。

医药代表在负责区域内，选择有潜力的客户，运用有效的市场策略，通过适当的拜访频率和拜访质量，使更多的医生接受并不断增加所推荐产品的使用，达到推广产品的目的。成功的销销售来自自于四个个正确：：•客户户••拜访频频率••产品品信息••销销售代表表医药代表表增加销销售有三三个途径径：•增加加客户数数量•提高高拜访频频率和质质量•扩大大产品的的使用范范围；区域管理理目标包包括五个个方面：：•时间••客客户••产品品••竞争产产品••数据据管理医药代表表的区域域市场管管理（二二）医药代表表的时间间管理（（一）如何分辨辨轻重缓缓急与培培养组织织能力，，是时间间管理的的精髓；；把每天要要做的事事由“我我应该””转到““我必须须”医药代表表的时间间管理（（二）时间管理理矩阵A.急迫迫B.不不急迫迫紧急状况况准备工作作计划迫切的问问题预防措施施限期完成成的会议议价值观的的澄清人际关系系的建立立增强自已已的能力力C.D.造成干预预的事、、电话忙碌琐碎碎的事情情信件、报报告，会会议广告函件件，电话话多迫在眉眉睫的急急事浪费时间间符合别人人期望的的事逃避性活活动时间管理理之时间间投入重重点20、80定理理医药代表表的时间间管理（（三）时间管理理之月拜拜访计划划表的制制定（1）第一步：：制定月月初、月月中、月月底的工工作计划划不同潜力力医院的的拜访时时间级别门门诊量（（人次））医医生数数拜拜访天天数AAA>3000约约3008-10AA1500-2999约约1004-6A1000-1499约约602-3B500-999约约402C<500约约201-2第二步：：决定时时间分配配方案每天拜访访15位位，每月月350次左右右，制定定月拜访访计划，，每周的的拜访计计划已经包包含在内内。时间管理理之月拜拜访计划划表的制制定（2）第一步：：计划拜拜访哪家家医院或或药店第二步：：确定计计划拜访访医生数数量第三步：：确定计计划拜访访哪几位位医生第四步：：确定拜拜访医生生最佳时时间、地地点第五步：：检查上上次拜访访的情况况，设定定本次拜访的目目的时间管理理之日拜拜访计划划表的制制定1、重点点客户预预约拜访访2、、计计划划好好介介绍绍主主要要产产品品和和搭搭车车产产品品的的重重点点和次次序序3、、明明确确对对每每位位医医生生拜拜访访的的目目标标和和介介绍绍产产品品的目目标标4、、认认真真准准备备拜拜访访所所需需资资料料及及物物品品5、、确确定定拜拜访访的的目目标标医医生生数数量量时间间管管理理之之拜拜访访前前的的准准备备时间间管管理理之之增增加加面面对对面面拜拜访访频频率率的的方方法法合理理安安排排路路途途上上时时间间事先先电电话话约约定定拜拜访访时时间间确定定让让客客户户需需要要时时能能找找到到你你拜访访结结束束时时约约定定下下次次拜拜访访时时间间在客客户户较较空空闲闲时时拜拜访访，，在在等等待待时时安安排排其其它它事事务务分享享同同事事的的经经验验保持持事事先先计计划划的的良良好好习习惯惯医药药代代表表的的客客户户管管理理（（一一））目标标客客户户管管理理系系统统1、、目目标标医医院院管管理理系系统统常用用目目标标医医院院等等级级划划分分法法级别别床床位位日日门门诊诊量量月月药药品品购购该该类类药药占占（张张））（（人人次次））进进额额（（万万元元））总总销销售售额额（（））A级级>500>1500>500B级级200-500500-1500100-500C级级<200<500<100医药药代代表表的的客客户户管管理理（（二二））2、、目目标标医医生生管管理理系系统统目标标医医生生等等级级划划分分法法（（以以门门诊诊医医生生为为例例））级别别病病人人数数处处方方权权限限支支持持度度拜拜访访频频率率A级级>50人人次次/天天>100元元/处处方方良良好好4次次/月月B级级30-50人人次次/天天>50元元/处处方方一一般般2次次/月月C级级<30人人次次/天天<50元元/处处方方无无兴兴趣趣1次次/月月在客客户户管管理理系系统统中中进进行行目目标标客客户户定定位位时时应应注注意意考考虑虑以以下下几几个个因因素素：：1、、患患者者数数量量多多少少2、、患患者者类类型型3、、学学术术影影响响力力4、、未未来来用用药药潜潜力力5、、合合作作历历史史医药药代代表表的的客客户户管管理理（（三三））目标标医医生生拜拜访访策策略略与与拜拜访访频频率率（（1）客户户潜潜力力与与现现状状评评估估表表项目目使使用用现现状状项项目目使使用用潜潜力力0不不使使用用0））无无潜潜力力1尝尝试试1））潜潜力力小小2保保守守2））部部分分潜潜力力3二二线线3））较较大大潜潜力力4首首选选4））高高潜潜力力不使使用用的的，，尝尝试试使使用用的的和和潜潜力力小小的的客客户户客户户类类别别拜访访策策略略拜拜访访次次序序拜拜访访频频率率0，，1））客客户户主主动动需需要要时时才才拜拜访访低低频频率率1次次/1-2个个月月不定定期期邮邮寄寄资资料料放放弃弃或1，，1））使使用用名名片片/品品牌牌提提示示物物重新新评评估估或或停停止止往往来来目标标医医生生拜拜访访策策略略与与拜拜访访频频率率（（2）不使使用用的的，，保保守守使使用用的的和和部部分分潜潜力力的的客客户户客户户类类别别拜拜访访策策略略拜拜访访次次序序拜拜访访频频率率0，，2））或或定定期期邮邮寄寄资资料料中中等等频频率率2次次/月月2，，2））电电话话、、传传真真拜拜访访或或低低频频率率或或1次次/月月顺路路拜拜访访目标标医医生生拜拜访访策策略略与与拜拜访访频频率率（（3）不使使用用的的，，尝尝试试使使用用的的和和较较大大潜潜力力、、高高潜潜力力的的客客户户客户户类类别别拜拜访访策策略略拜拜访访次次序序拜拜访访频频率率0,3)或或增增加加其其对对产产品品知知名名度度认认识识中中等等频频率率2次次/月月或或2,4)增增加其对对产品的的兴趣或或高高频率4次/月月1,3)或努努力力发掘客客户需求求1,4)积积极运用用文献、、资料目标医生生拜访策策略与拜拜访频率率（4）保守使用用的和较较大潜力力、高潜潜力的客客户客户类别别拜拜访策略略拜拜访访次序拜拜访频频率1,3)或开开发新的的适应症症或用法法高高频率4次/月月2,4)产产品关关键卖点点提醒积极鼓励励增加使使用选择性使使用文献献资料鼓励试用用样品目标医生生拜访策策略与拜拜访频率率（5）二线使用用的、首首选使用用的和较较大潜力力、高潜潜力的客客户客户类别别拜访策略略拜拜访访次序拜拜访访频率3，3））或保保持持、推进进使用现现状高高频频率4次/月月4，4））提提醒产品品关键利利益适当奖励励推广其使使用经验验积极使用用品牌提提示物积极进行行群体销销售目标