SUBARU汽车DCC数字营销培训课件总经理班

斯巴鲁汽车

DCC数字营销总经理培训斯巴鲁汽车

DCC数字营销总经理培训

目录第一部分数字营销的势在必行第二部分销售精益管理必然方向第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”目录第一部分数字营销的势在必行第二部分销售精益管数字营销势在必行第一部分数字营销势在必行第一部分第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.数字营销（DMC）群雄并起、逐鹿中原主要内容二、为什么在专营店开展电话营销中心第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.数字营销（DMC）群雄并起、逐鹿中原主要内容二、为什么在专营店开展电话营销中心第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.6一、汽车行业数字营销的群雄并起、逐鹿中原东风日产东风标致东风本田广州本田一汽丰田通用别克长城汽车东风雪铁龙汽车……..……..……..……..6一、汽车行业数字营销的群雄并起、逐鹿中原东风日产东风标致东第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.数字营销（DMC）群雄并起、逐鹿中原主要内容二、为什么在专营店开展电话营销中心第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.

潜客管理的原理与模型二、为什么在专营店开展电话营销中心？8原因1.客户资源充分利用2.效率提升3.市场发展的必须1.来电客户2.来店客户分工协同，效能最大化互联网飞速发展，人们消费习惯转变潜客管理的原理与模型二、为什么在专营店开展电话营销中心？主观现象—潜在客户利用不充分二、为什么在专营店开展电话营销中心？9主观现象—潜在客户利用不充分二、为什么在专营店开展电话营销中主观现象—潜在客户利用不充分二、为什么在专营店开展电话营销中心？10XX专营店销售顾问王磊一个月成交10台，系统登记50个客户信息：50台×20%=10台10台10台30人成交O、H级客户A、B、C级客户20台×50%=10台20人50新增客户大量A、B、C级客户根本没有做持续有效的沟通主观现象—潜在客户利用不充分二、为什么在专营店开展电话营销中潜在客户流失的现行解决方法二、为什么在专营店开展电话营销中心？11当前的专营店的H、A、B、O客户分类模式潜在客户流失的现行解决方法二、为什么在专营店开展电话营销中心存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中心？12您不能要求一个前锋又会射门又会带球！销售顾问最喜欢的客户：短、平、快存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中人海战术减少每个销售顾问获得销售线索的机会，让销售顾问珍惜手里的资源。明争暗斗，用价格抢夺订单存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中心？13人海战术减少每个销售顾问获得销售线索的机会，让销售顾问珍惜手存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中心？14阶梯绩效边际效益完成目标的人目标目标1目标2目标3130%100%130%60%100%110%20%10%存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中心？15人盯人一个销售顾问最多可以管理27个客户，问题是27个以外的客户由谁来管理呢？销售顾问客户1:27存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中分工，协同二、为什么在专营店开展电话营销中心？16流水线作业，提高单人效率；大幅提升组织效率线索邀约成交分工，协同二、为什么在专营店开展电话营销中心？16流水线作业互联网的快速发展，让人们走入了E生活二、为什么在专营店开展电话营销中心？17人们消费习惯的转变带来汽车销售的变革EtimesEsales互联网的快速发展，让人们走入了E生活二、为什么在专营店开展电第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.数字营销（DMC）群雄并起、逐鹿中原主要内容二、为什么在专营店开展电话营销中心第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.

1.DCC与DMC的区别三、汽车行业数字营销的前世今生DMC(DigitalMarketingcenter,数字营销)

DCC(Dealercallcenter)1.DCC与DMC的区别三、汽车行业数字营销的前

2.数字营销营销到底是什么？三、汽车行业数字营销的前世今生电话营销网络营销网络营销+电话营销数字营销“鹰”2.数字营销营销到底是什么？三、汽车行业数字营

3.数字营销的3大组成部分三、汽车行业数字营销的前世今生

网络营销专案保有客户数据管理地方站点及论坛的使用保有客户推荐保有客户增换购网络营销

保有客户营销）自然呼入线索处理及跟踪网络留资客户的跟踪处理展厅低意向客户的处理

DCC自媒体的运营(电话营销)经销商DCC业务两翼开源、躯体转化3.数字营销的3大组成部分三、汽车行业数字营销的前数字营销是销售精益管理必然方向第二部分22数字营销是销售精益管理必然方向第二部分22

主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路三、案例分析：数字营销不是奢侈品四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)

主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路三、案例分析：数字营销不是奢侈品四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)一、4S店的销售精益管理思维资源管理现场管理渠道管理客户管理思考？

如果把销量提高30%？应对？人员培训、还是绩效管理应对？销量=线索×成交率？一、4S店的销售精益管理思维资源管理现场管理渠道管理客户管理

主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路三、案例分析：数字营销不是奢侈品四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路27“坐商”“行商V”“行商R”

展厅保有客户二网数字营销大客户资源管理现场管理渠道管理客户管理二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路27“坐商”“行商

主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路三、案例分析：数字营销不是奢侈品四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)29三、案例分析：数字营销不是奢侈品四线城市【1.背景】该店所处的城市介绍所处城市29三、案例分析：数字营销不是奢侈品四线城市【1.背景】该30三、案例分析：数字营销不是奢侈品【1.背景】该店所处的城市介绍10.8km所处位置30三、案例分析：数字营销不是奢侈品【1.背景】该店所处的2.一个投资人对数字营销的疑问“三线城市上网人数少！”“网络营销太贵，我没钱烧！”“兼职？专家？人从哪找？”“我之前做过一次没成功！没信心再搞”翻翻来店登记表有点经验，有点技巧，合适就好一条龙，没绩效，搞得好？一月不到35002.一个投资人对数字营销的疑问“三线城市上网人数少！”“网当月

有效线索44批，邀约到店22批，成交9批。（当月展厅成交40批，销量增量：22.5%）3.数字营销不神秘，投入带来高回报比9台车，每台利润2,000，加精品17,000毛利￥35,000一个媒体3,500，2个人工资4,800投入￥8,300投入产出比420%当月

有效线索44批，3.数字营销不神秘，投入带来高回报比2013年2013年2013年4.数字营销，助其踏上冲天云霄2013年2013年2013年4.数字营销，助其踏上冲天云

主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路三、案例分析：数字营销不是奢侈品四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)业绩方面

2012年6月开业，月销量50台

2013年1月，销量571台2013年全年，完成4800台，成为top20.半年增长11倍！四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍业绩方面

2012年6月开业，月销量50台

2013年1月，DMC数据分析图数字营销地理位置偏远的新建店销量倍增11倍DMC数据分析图数字营销地理位置偏远的新建店销量倍增11倍让时间回到公元2012年6月已有两家老店，先入为主！新家地处偏远，交通极其不便！片区周围是农村，无环境效益！让时间回到公元2012年6月已有两家老店，先入为主！新家地处1.该店所处的地理位置（一）背景描述381.该店所处的地理位置（一）背景描述38如果您是这家店总，您打算如何突破？如果您是这家店总，您打算如何突破？他们的破局之道小城市，讲人情、面子，利于展开保客推荐。地理位置偏，数字营销无地域性，可帮助经销店快速扩大。网络已深入人们生活，首要重视网络资源。他们的破局之道小城市，讲人情、面子，利于展开保客推荐。地理位他们的破局之道包括网络营销和保客营销的数字营销为突破点。他们的破局之道包括网络营销和保客营销的该屌丝做了以下4件事：人员配备资源投资绩效改变流程设计该屌丝做了以下4件事：人员资源绩效流程该屌丝做了以下4件事：绩效改变流程设计资源投入人员配备突破该屌丝做了以下4件事：绩效改变流程设计资源投入人员配备突招兵买马，血本投入DMC经理王武网络营销组张曼胡彦双王充电话营销组张宇直销李小鹏直销郝世泽…田红霞直销王文月直销刘晓雪…韩程程会员专员李欢于莎莎顾关专员李扬到店数据分析刘雅琪张星投入人力15人，业务分工明确，专岗专人。招兵买马，血本投入DMC经理王武网络营销组张曼胡彦双王充招蜂引蝶，打造数字营销的“大观园”27个网络媒体媒体组成的电子商务平台。招蜂引蝶，打造数字营销的“大观园”27个网络媒体媒体组成的电数字营销“大观园”的诸路花神付费类免费类自建类汽车之家百度推广新浪汽车汽车点评网公司官方易车网360推广二手车之家后台汽车之家贴吧公司保客会员网网上车市腾讯推广华夏二手车网易车贴吧微博太平洋汽车网搜狗推广淘车网网上车市贴吧微信搜狐汽车58同城51汽车网易车贴吧购车助手爱卡汽车赶集网第一车网淘车网……数字营销“大观园”的诸路花神付费类免费类自建类汽车之家百度推流水线作业，明确了人生的“意义”三段论，分工明确电销员3人邀约网络营销员3人线索直销员9人成交流水线作业，明确了人生的“意义”三段论，分工明确电销员3人邀绩效管理，清楚了人生的“价值”电销员邀约网络营销员线索直销员成交绩效有力有效线索量×提成数邀约到店量×提成数成交提成×系数绩效管理，清楚了人生的“价值”电销员邀约网络营销员线索直销员电销员邀约网络营销员线索直销员成交有效线索量×提成数邀约到店量×提成数成交提成×系数潜客营销-流程设计收入=基本工资+有效线索×提成数+绩效工资基本工资1000的网络营销员张琪，维护3个网站，12月份共计有效线索410批。整体达成率80%，绩效400.其提成=1000+410×3元/批+400=1000+1230+400=2630收入=基本工资+邀约到店×提成数+绩效工资例：基本工资1200的电销营销员王蕾，12月份共计邀约70客户到店，完成邀约任务；整体达成率80%，绩效400.其提成=1200+(70×40元/批)=1000+2800+400=4200电销员邀约网络营销员线索直销员成交有效线索量邀约到店量成交提

月均200台，展厅占比93%配人员15个投资源27个流程设计绩效改变月均200台，展厅占比93%配人员投资源流程绩效数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”第三部分主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”52二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备三、数字营销（DMC）业务流程

四、数字营销（DMC）管理制度五、数字营销（DMC）考核指标六、数字营销的提升秘诀一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”5253一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱（一）网络营销的

3个等于（二）电话营销管理的8大误区

53一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱（一）网络营销的54（一）网络营销的“3个等于”1.网络营销=“烧”钱？2.网络营销=“难于上青天”？3.网络营销，“投入”=“产出”？少无技巧无经营54（一）网络营销的“3个等于”1.网络营销=“烧”钱？255二、电话营销管理的8大误区

1.部门归属不清晰2.将展厅的“老弱病残孕”销售顾问转做电销业务3.电销营销邀约客户随机/平分展厅销售顾问4.无专门的直销员，请展厅销售顾问帮忙接待5.电销、直销不分开6.对于电销营销员考核成交量7.电销员提成从直销员提成里扣除8.只要效果差，一定人员能力问题55二、电话营销管理的8大误区

1.部门归属不清晰2.将展厅主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”56一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱三、数字营销（DMC）业务流程

四、数字营销（DMC）管理制度五、数字营销（DMC）考核指标六、数字营销的提升秘诀二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”1.说说你们家的组织架构？二、组织架构与人员配备57总经理数字营销经理网销员电销员直销员销售经理…..1.说说你们家的组织架构？二、组织架构与人员配备57总经理数2.数字营销的4大忌讳二、组织架构与人员配备581.专职的电话营销员3.独立的数字营销经理4.数字营销独特的考核体系2.电销员、直销员分开2.数字营销的4大忌讳二、组织架构与人员配备581.专职的电主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”59一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备四、数字营销（DMC）管理制度五、数字营销（DMC）考核指标六、数字营销的提升秘诀三、数字营销（DMC）业务流程主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”5960三、数字营销（DMC）业务流程业务流程（从客户体验的角度）“转接”与“撞单”60三、数字营销（DMC）业务流程业务流程（从客户体验的角三、数字营销（DMC）业务流程61⑧客户跟踪回访②DDMP网络媒体的日常运营③销售热线的接听④在线咨询的答疑⑦客户接待⑨成交⑥邀约客户到店

①DDMP维护⑤留资客户的呼出⑩战败①广告与数字化营销员②电话营销顾问③在线销售顾问三、数字营销（DMC）业务流程61⑧客户跟踪回访②DDMP62三、数字营销（DMC）业务流程⑧客户跟踪回访②DDMP网络媒体的日常运营③销售热线的接听④在线咨询的答疑⑦客户接待⑨成交⑥邀约客户到店

①DDMP维护⑤留资客户的呼出⑩战败转接撞单62三、数字营销（DMC）业务流程⑧客户跟踪回访②DDMP主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”63一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备三、数字营销（DMC）业务流程

五、数字营销（DMC）考核指标六、数字营销的提升秘诀四、数字营销（DMC）管理制度主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”6364四、数字营销(DMC)的管理制度1.《数字营销(DMC)业务的基本规范》2.《与销售部的撞单管理机制》3.《跨部门沟通流程及管理制度》64四、数字营销(DMC)的管理制度1.《数字营销(DMC)撞单处理的核心要点65四、数字营销(DMC)的管理制度2.《与销售部的撞单管理机制》撞单处理的核心要点65四、数字营销(DMC)的管理制度2.《66四、数字营销(DMC)的管理制度《数字营销(DMC)业务的基本规范要点》(1)数字营销重要意义、定位；(2)数字营销的组织架构与人员配备；(3)数字营销的岗位职责；(4)数字营销的业务流程；(5)数字营销的绩效考核体系；(6)数字营销的话术与方法；(7)数字营销的工具集1.《数字营销(DMC)业务的基本规范》66四、数字营销(DMC)的管理制度《数字营销(DMC)业务主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”67一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备三、数字营销（DMC）业务流程

四、数字营销（DMC）管理制度六、数字营销的提升秘诀五、数字营销（DMC）考核指标

主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”671.数字营销的管理指标五、数字营销(DMC)的绩效管理68关键指标定义：1.留有有效资料率＝留有资料数÷接听有效电话数

（*也可专门计算来店批次或有效来电的留资率）2.邀约到店率＝实际到店批次÷有效留存的潜客数

（*常指首次进店客户；）

（*邀约到店率=当月到店批次÷当月线索新增）3.成交率＝成交客户数÷邀约到店批次

（*成交率=成交客户数量÷有效留存的潜客数）

4.战败率=战败客户数÷有效留存的潜客数关键指标1.留资2.邀约3.成交4.战败1.数字营销的管理指标五、数字营销(DMC)的绩效管理68关2.数字营销的绩效管理指标参考五、数字营销(DMC)的绩效管理69关键指标1.留资2.邀约3.成交4.战败2.数字营销的绩效管理指标参考五、数字营销(DMC)的绩效管主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”70一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备三、数字营销（DMC）业务流程

四、数字营销（DMC）管理制度五、数字营销（DMC）考核指标六、数字营销的提升秘诀主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”701.业务管理与技巧4.销售部配合3.市场部支持2.总经理1.秘诀一：优化生态、内外兼修六、业绩快速提升的秘诀71“内”“外”兼修“上得势、下得力、左右逢源，出业绩”1.业务管理与技巧4.销售部配合3.市场部支持2.总经理1.2.秘诀二：自省秘籍《天龙八“不”》六、业绩快速提升的秘诀721.定位2.职责3.岗位4.技能5.线索7.配合8.支持6.考核2.秘诀二：自省秘籍《天龙八“不”》六、业绩快速提升的秘诀3.汽车经销商数字营销(DMC)目前的管理要点六、业绩快速提升的秘诀73注意点1：定位数字营销到底起什么样的作用？注意点2:职责谁来主要负责什么？注意点3：技能线索如何如何转化为成果注意点4：配合如何跨部门沟通3.汽车经销商数字营销(DMC)目前的管理要点六、业绩快速74Q&A:

您是否还有其他的疑问？74Q&A:您是否还有其他的疑问？7575斯巴鲁汽车

DCC数字营销总经理培训斯巴鲁汽车

DCC数字营销总经理培训

目录第一部分数字营销的势在必行第二部分销售精益管理必然方向第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”目录第一部分数字营销的势在必行第二部分销售精益管数字营销势在必行第一部分数字营销势在必行第一部分第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.数字营销（DMC）群雄并起、逐鹿中原主要内容二、为什么在专营店开展电话营销中心第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.数字营销（DMC）群雄并起、逐鹿中原主要内容二、为什么在专营店开展电话营销中心第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.81一、汽车行业数字营销的群雄并起、逐鹿中原东风日产东风标致东风本田广州本田一汽丰田通用别克长城汽车东风雪铁龙汽车……..……..……..……..6一、汽车行业数字营销的群雄并起、逐鹿中原东风日产东风标致东第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.数字营销（DMC）群雄并起、逐鹿中原主要内容二、为什么在专营店开展电话营销中心第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.

潜客管理的原理与模型二、为什么在专营店开展电话营销中心？83原因1.客户资源充分利用2.效率提升3.市场发展的必须1.来电客户2.来店客户分工协同，效能最大化互联网飞速发展，人们消费习惯转变潜客管理的原理与模型二、为什么在专营店开展电话营销中心？主观现象—潜在客户利用不充分二、为什么在专营店开展电话营销中心？84主观现象—潜在客户利用不充分二、为什么在专营店开展电话营销中主观现象—潜在客户利用不充分二、为什么在专营店开展电话营销中心？85XX专营店销售顾问王磊一个月成交10台，系统登记50个客户信息：50台×20%=10台10台10台30人成交O、H级客户A、B、C级客户20台×50%=10台20人50新增客户大量A、B、C级客户根本没有做持续有效的沟通主观现象—潜在客户利用不充分二、为什么在专营店开展电话营销中潜在客户流失的现行解决方法二、为什么在专营店开展电话营销中心？86当前的专营店的H、A、B、O客户分类模式潜在客户流失的现行解决方法二、为什么在专营店开展电话营销中心存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中心？87您不能要求一个前锋又会射门又会带球！销售顾问最喜欢的客户：短、平、快存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中人海战术减少每个销售顾问获得销售线索的机会，让销售顾问珍惜手里的资源。明争暗斗，用价格抢夺订单存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中心？88人海战术减少每个销售顾问获得销售线索的机会，让销售顾问珍惜手存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中心？89阶梯绩效边际效益完成目标的人目标目标1目标2目标3130%100%130%60%100%110%20%10%存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中心？90人盯人一个销售顾问最多可以管理27个客户，问题是27个以外的客户由谁来管理呢？销售顾问客户1:27存在现象—现行解决方法的剖析二、为什么在专营店开展电话营销中分工，协同二、为什么在专营店开展电话营销中心？91流水线作业，提高单人效率；大幅提升组织效率线索邀约成交分工，协同二、为什么在专营店开展电话营销中心？16流水线作业互联网的快速发展，让人们走入了E生活二、为什么在专营店开展电话营销中心？92人们消费习惯的转变带来汽车销售的变革EtimesEsales互联网的快速发展，让人们走入了E生活二、为什么在专营店开展电第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.数字营销（DMC）群雄并起、逐鹿中原主要内容二、为什么在专营店开展电话营销中心第一部分数字营销势在必行三、汽车行业数字营销的前世今生一.

1.DCC与DMC的区别三、汽车行业数字营销的前世今生DMC(DigitalMarketingcenter,数字营销)

DCC(Dealercallcenter)1.DCC与DMC的区别三、汽车行业数字营销的前

2.数字营销营销到底是什么？三、汽车行业数字营销的前世今生电话营销网络营销网络营销+电话营销数字营销“鹰”2.数字营销营销到底是什么？三、汽车行业数字营

3.数字营销的3大组成部分三、汽车行业数字营销的前世今生

网络营销专案保有客户数据管理地方站点及论坛的使用保有客户推荐保有客户增换购网络营销

保有客户营销）自然呼入线索处理及跟踪网络留资客户的跟踪处理展厅低意向客户的处理

DCC自媒体的运营(电话营销)经销商DCC业务两翼开源、躯体转化3.数字营销的3大组成部分三、汽车行业数字营销的前数字营销是销售精益管理必然方向第二部分97数字营销是销售精益管理必然方向第二部分22

主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路三、案例分析：数字营销不是奢侈品四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)

主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路三、案例分析：数字营销不是奢侈品四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)一、4S店的销售精益管理思维资源管理现场管理渠道管理客户管理思考？

如果把销量提高30%？应对？人员培训、还是绩效管理应对？销量=线索×成交率？一、4S店的销售精益管理思维资源管理现场管理渠道管理客户管理

主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路三、案例分析：数字营销不是奢侈品四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路102“坐商”“行商V”“行商R”

展厅保有客户二网数字营销大客户资源管理现场管理渠道管理客户管理二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路27“坐商”“行商

主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路三、案例分析：数字营销不是奢侈品四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)104三、案例分析：数字营销不是奢侈品四线城市【1.背景】该店所处的城市介绍所处城市29三、案例分析：数字营销不是奢侈品四线城市【1.背景】该105三、案例分析：数字营销不是奢侈品【1.背景】该店所处的城市介绍10.8km所处位置30三、案例分析：数字营销不是奢侈品【1.背景】该店所处的2.一个投资人对数字营销的疑问“三线城市上网人数少！”“网络营销太贵，我没钱烧！”“兼职？专家？人从哪找？”“我之前做过一次没成功！没信心再搞”翻翻来店登记表有点经验，有点技巧，合适就好一条龙，没绩效，搞得好？一月不到35002.一个投资人对数字营销的疑问“三线城市上网人数少！”“网当月

有效线索44批，邀约到店22批，成交9批。（当月展厅成交40批，销量增量：22.5%）3.数字营销不神秘，投入带来高回报比9台车，每台利润2,000，加精品17,000毛利￥35,000一个媒体3,500，2个人工资4,800投入￥8,300投入产出比420%当月

有效线索44批，3.数字营销不神秘，投入带来高回报比2013年2013年2013年4.数字营销，助其踏上冲天云霄2013年2013年2013年4.数字营销，助其踏上冲天云

主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)是精益管理的必然之路三、案例分析：数字营销不是奢侈品四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍主要内容一、4S店的销售精益管理思维二、数字营销(DMC)业绩方面

2012年6月开业，月销量50台

2013年1月，销量571台2013年全年，完成4800台，成为top20.半年增长11倍！四、案例分析：地理位置偏远的新建店销量倍增11倍业绩方面

2012年6月开业，月销量50台

2013年1月，DMC数据分析图数字营销地理位置偏远的新建店销量倍增11倍DMC数据分析图数字营销地理位置偏远的新建店销量倍增11倍让时间回到公元2012年6月已有两家老店，先入为主！新家地处偏远，交通极其不便！片区周围是农村，无环境效益！让时间回到公元2012年6月已有两家老店，先入为主！新家地处1.该店所处的地理位置（一）背景描述1131.该店所处的地理位置（一）背景描述38如果您是这家店总，您打算如何突破？如果您是这家店总，您打算如何突破？他们的破局之道小城市，讲人情、面子，利于展开保客推荐。地理位置偏，数字营销无地域性，可帮助经销店快速扩大。网络已深入人们生活，首要重视网络资源。他们的破局之道小城市，讲人情、面子，利于展开保客推荐。地理位他们的破局之道包括网络营销和保客营销的数字营销为突破点。他们的破局之道包括网络营销和保客营销的该屌丝做了以下4件事：人员配备资源投资绩效改变流程设计该屌丝做了以下4件事：人员资源绩效流程该屌丝做了以下4件事：绩效改变流程设计资源投入人员配备突破该屌丝做了以下4件事：绩效改变流程设计资源投入人员配备突招兵买马，血本投入DMC经理王武网络营销组张曼胡彦双王充电话营销组张宇直销李小鹏直销郝世泽…田红霞直销王文月直销刘晓雪…韩程程会员专员李欢于莎莎顾关专员李扬到店数据分析刘雅琪张星投入人力15人，业务分工明确，专岗专人。招兵买马，血本投入DMC经理王武网络营销组张曼胡彦双王充招蜂引蝶，打造数字营销的“大观园”27个网络媒体媒体组成的电子商务平台。招蜂引蝶，打造数字营销的“大观园”27个网络媒体媒体组成的电数字营销“大观园”的诸路花神付费类免费类自建类汽车之家百度推广新浪汽车汽车点评网公司官方易车网360推广二手车之家后台汽车之家贴吧公司保客会员网网上车市腾讯推广华夏二手车网易车贴吧微博太平洋汽车网搜狗推广淘车网网上车市贴吧微信搜狐汽车58同城51汽车网易车贴吧购车助手爱卡汽车赶集网第一车网淘车网……数字营销“大观园”的诸路花神付费类免费类自建类汽车之家百度推流水线作业，明确了人生的“意义”三段论，分工明确电销员3人邀约网络营销员3人线索直销员9人成交流水线作业，明确了人生的“意义”三段论，分工明确电销员3人邀绩效管理，清楚了人生的“价值”电销员邀约网络营销员线索直销员成交绩效有力有效线索量×提成数邀约到店量×提成数成交提成×系数绩效管理，清楚了人生的“价值”电销员邀约网络营销员线索直销员电销员邀约网络营销员线索直销员成交有效线索量×提成数邀约到店量×提成数成交提成×系数潜客营销-流程设计收入=基本工资+有效线索×提成数+绩效工资基本工资1000的网络营销员张琪，维护3个网站，12月份共计有效线索410批。整体达成率80%，绩效400.其提成=1000+410×3元/批+400=1000+1230+400=2630收入=基本工资+邀约到店×提成数+绩效工资例：基本工资1200的电销营销员王蕾，12月份共计邀约70客户到店，完成邀约任务；整体达成率80%，绩效400.其提成=1200+(70×40元/批)=1000+2800+400=4200电销员邀约网络营销员线索直销员成交有效线索量邀约到店量成交提

月均200台，展厅占比93%配人员15个投资源27个流程设计绩效改变月均200台，展厅占比93%配人员投资源流程绩效数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”第三部分主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”127二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备三、数字营销（DMC）业务流程

四、数字营销（DMC）管理制度五、数字营销（DMC）考核指标六、数字营销的提升秘诀一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”52128一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱（一）网络营销的

3个等于（二）电话营销管理的8大误区

53一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱（一）网络营销的129（一）网络营销的“3个等于”1.网络营销=“烧”钱？2.网络营销=“难于上青天”？3.网络营销，“投入”=“产出”？少无技巧无经营54（一）网络营销的“3个等于”1.网络营销=“烧”钱？2130二、电话营销管理的8大误区

1.部门归属不清晰2.将展厅的“老弱病残孕”销售顾问转做电销业务3.电销营销邀约客户随机/平分展厅销售顾问4.无专门的直销员，请展厅销售顾问帮忙接待5.电销、直销不分开6.对于电销营销员考核成交量7.电销员提成从直销员提成里扣除8.只要效果差，一定人员能力问题55二、电话营销管理的8大误区

1.部门归属不清晰2.将展厅主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”131一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱三、数字营销（DMC）业务流程

四、数字营销（DMC）管理制度五、数字营销（DMC）考核指标六、数字营销的提升秘诀二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”1.说说你们家的组织架构？二、组织架构与人员配备132总经理数字营销经理网销员电销员直销员销售经理…..1.说说你们家的组织架构？二、组织架构与人员配备57总经理数2.数字营销的4大忌讳二、组织架构与人员配备1331.专职的电话营销员3.独立的数字营销经理4.数字营销独特的考核体系2.电销员、直销员分开2.数字营销的4大忌讳二、组织架构与人员配备581.专职的电主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”134一、数字营销（DMC）绕不过的陷阱二、数字营销（DMC）组织架构和人员配备四、数字营销（DMC）管理制度五、数字营销（DMC）考核指标六、数字营销的提升秘诀三、数字营销（DMC）业务流程主要内容第三部分数字营销(DMC)运营的“六脉神剑”59135三、数字营销（DMC）业务流程业务流程（从客户体验的角度）“转接”与“撞单”60三、数字营销（DMC）业务流程业务流程（从客户体验的角三、数字营销（DMC）业务流程136⑧客户跟踪回访②DDMP网络媒体的日常运营③销售热线的接听④在线咨询的答疑⑦客户接待⑨成交⑥邀约客户到店

①DDMP维护⑤留资客户的呼出⑩战败①广告与数字化营销员②电话营销顾问③在线销售顾问三、数字营销（DMC）业务流程61⑧客户跟踪回访②DDMP137三、数字营销（DMC）业务流程⑧客户跟踪回访②DDMP网络媒体的日常运营③销售热线的接听④在线咨询的答疑⑦客户接待⑨成交⑥邀约客户到店

①DDMP维护⑤留资客户的呼出⑩战败转接撞单62三、数字营销（DMC）业务流程⑧客户跟踪回访②DD