营销还是忽悠

营销还是忽悠1、商人以利益最大化为出发点，不能给客户带来利益，再好的关系也没用。2、利益最大化，不光是挣多少钱，而是怎么挣钱，如何去挣钱，找出客户对产品及其经营产品的架构，说明我公司产品在其中的作用。3、做好销售的第二种方式就是促销，针对竞品运用合理的促销手段，合理的政策，做最大的销售，销售量上去客户的关系自然会好。客观地说，关系网络与公关运作都是营销不可缺失的渠道之一。不过这个问题很难回答，首先会分为多个维度：1、走关系与被走关系跟相互的平台有关，也和供求关系有关。 （选择合适的平台会缓解这个问题）2、同时根据行业不同，忽悠和走关系的权重占比也有不同。 （如果平台无法选择，那么改变自己去适应权重占比是必须的，但如果很小的走关系占比也对自己有影响，那就是适应度的问题了）3、根据职业生涯规划，职位越高，关系维护在工作权重中占比越高，这点是无法改变的。4、了解自我的性格和长处， 学会最大化的提高自我能力的利用价值， 发挥自己最擅长的地方， 也会有突破。（以我为例，我更擅长规划运营，当我整体的规划能力，运营节奏，流程建设，执行跟进等方面占用了我足够多的时间和权重时，同时也在这方面做得很好时，大家自然会给我贴上一个专业化的职业经理人的标签，同时相关的公关内容可以规划给合适的人做合适的事。 ）5、最后，夫薄愿厚，恶愿美，狭愿广，贫愿富，贱愿贵，苟无之中者，必求于外。缺失的东西最值得自己去超越和努力的，做自己不想去做的事情往往是正确的选择。最后，我想你其实想问的是不忽悠，不走关系如何做好销售的问题，经过多年的经验我认为这点从三个方面可以解决：1、规划预算和定位的准确。2、信息含量和信息投放运作的效率。3、运营节点和节奏，这点很难解释，但节奏决定成功。（以上三点解释起来很麻烦，需要自己理解了）现代KA业态的销售工作已经是专业性、计划性、规则性的活动，走关系和忽悠对于正常生意成长没有长远利益，仅仅可能成就一时的虚假增长，而且可能为零供双方带来商业风险；因此正确的方法是恪守合作原则和商业底线，保持合作过程中的专业性、计划性，随时保持生意层面的良好沟通，及时提供生意层面的帮助和协作，实现生意层面的共赢，才可能持续发展。品牌是人做起来的，也可以由人做死的喔国人喜欢把做销售工作简单地同关系、手段等同起来，其实作为一个销售工作者来说他（她）本身只是一个带有独立思维能力的媒介。至于用什么样的方式方法和社会的关系资源只是为了更快更好地为自己的工作得到一种认可希望自己的付出得到一个回报而已。作为一件成熟的商品或者说能在市场上流通的产品其本身是具备某种功用或者是市场价值的，而从事销售工作的人员只不过是把这件产品的价值传递给需要它的人，本着都工作负责，对消费者负责的态度你是要对这件产品的功用以及它本身的商业价值做一个很好的阐述。不论对售前还是售后都一如既往地耐心和热情。一、销售过程中销的是什么？答案：自己二、销售过程中售的是什么？答案：观念。三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买六、如何与竞争对手做比较？1、不贬低对手。2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。3、强调独特卖点 。七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动 。服务=关心 。关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？简单地说，销售就是生活，就是人类始终如一的活动和交往；每个人都需要交换自己的有形和无形的东西，获取自己的需要，有需要就有了交流，交流沟通的产物就是销售。其实，现代人把销售太刻意化了，导致销售走向异化和妖魔化！渠道营销，就是找到有共同利益的合作伙伴，由合作伙伴帮助销售产品谈谈公司如何做好销售的一点点想法和建议，阐述如下：1、公司造势，销售离开公司造势的背景，销售将苍白无力，一个公司在做产品销售之前一定要有话让销售人员去述说，产品的特质，公司的远景、给客户带来的好处，缺少了产品可能带来的危害等等都是公司销售产品之前应给与资讯和销售的灵魂。2、故事，有关产品的故事，公司的故事、公司人员的故事等等，凡事能打动人的故事都是公司之前应该准备的；3、话术，一套销售的基本话术也是公司销售之前应该准备的核心内容，把可能遇见的问题全部进行罗列，让每一个进入企业的人在销售之前就能预知并应对这些问题，非常熟练的回答客户的疑问，能让客户相信公司的实力4、培训，没有经过培训的销售人员出去不是做销售，而是在做负面的宣传，因为他的不专业会导致顾客怀疑公司的能力和水平。5、分享，好的成功案列是最好的销售推进剂，销售人员只有不断的分享、总结成绩，才能举一反三，不断的成长和进步！初始原则：多跑动，做任何客户都要先做准备工作，了解客户需要的东西，针对性的给他一一解答，让客户接受你所推销的产品。第二原则：注意推销个人，销售最后到同等情况下卖的就是你个人的人格魅力。第三原则：细节，注重细节的销售，了解客户的软肋，针对性的公关。第四原则：注意团队销售，个人无法解决时候，一定要借助团队的力量，个个击破，从而达到销售。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气不知大家对这个公式认同吗？那如何做好销售有了答案：第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤 ----六勤)要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才 ”。这句话讲得很好，

“一个成天与客户泡“勤能补拙”吗!勤奋体现在以下几个方面：一、勤学习，不断提高、丰富自己。1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个 “专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。3．学习管理知识。这是对自己的提高， 我们不能总停止在现有的水平上。 你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。二、勤拜访。一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是 “铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 ”。1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的 “腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。三、勤动脑。就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。四、勤沟通。人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。五、勤总结。有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。第二：灵感。灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度 ---进货。2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。与客户交往过程中主要有三个阶段：一、拜访前：1．要做好访前计划。好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。2．前计划的内容。确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。预测可能提出的问题及处理办法。准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。二、拜访中：1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。

不要只介绍产品本身，

而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。下面给大家介绍在沟通中的 “FAB”法则。F---Fewture(产品的特征)A---Advantage(产品的功效)B---Bentfit(产品的利益)在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。三、拜访后：1．一定要做访后分析。花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改进措施。只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。天“下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；