中低档白酒运作培训

中低档白酒如何运作

内容中低档白酒目前及未来的销售渠道-概述-销售渠道的发展变化-专业的产品直分销模式-专业的分销队伍-销售渠道的运作与管理组织结构客户关系管理的引进内容中低档白酒目前及未来的销售渠道-销售渠道的发展变化-专业的产品直分销模式-专业的分销队伍-销售渠道的运作与管理组织结构客户关系管理的引进-概述中低档白酒市场目前和未来的发展方向现状-以批发为主的销售形态基本以批发为主销形式被动销售窜货未能实行有区别的销售和服务产品生命周期短政策利益策略主流与品牌未能建立完善的运作系统和运作方法未来-销售变化的发展方向消费者潜在需求表现强烈，品牌行销提上日程行业出现主流品牌现代主流渠道的迅速发展的影响行销模式的变化新的厂商关系确立——合作伙伴经销商的销售职能转变价值变化内容中低档白酒目前及未来的销售渠道-专业的产品直分销模式-专业的分销队伍-销售渠道的运作与管理组织结构客户关系管理的引进-概述-销售渠道的发展变化各销售渠道在以前、现在和将来的角色渠道以前现在/将来重要性高中低批发产品的主渠道80%信息无法传递难以进行深度分销从产品密集分销性市场隐退，在农村市场继续扮演重要角色超市酒店存在但不是主流渠道存在并有客观的销量最重要的销售渠道对服务要求的提高最为集中的信息传播场所与消费者最直接的沟通平台产品销量与价格体系的稳定保持和吸引消费者高价值消费者的联络者各销售渠道在以前、现在和将来的角色（续）渠道以前现在/将来重要性高中低传统零售网点存在且是重要销售渠道糖酒专卖店今后一段时间内仍然是中低档产品的展售主渠道之一随着现代主流渠道发展，逐步畏缩满足部分方便性购买需求部分市场存在但不是主销渠道产品的宣传中低档产品扩大销售的主要途径重要性存在的问题优点主要途径中低高弱化批发环节，建立专业的直分销模式销售成员利润的稳定终端零售网络的完善品牌的建立（周期/利润）服务价值的提高市场份额和占有率提高市场信息流的加快局部利益的影响知识与经验的缺乏关注现代主流渠道管理得力，产品销量迅速提高信息传递准确度高刺激与吸引新的消费者缺乏专业的谈判人才和销售组织系统维护成本的增加缺乏系统的渠道运作管理知识中低档产品扩大销售的主要途径（续）重要性存在的问题优点主要途径中低高直效沟通，需求了解，价值提升销量贡献与市场促进作用新的消费者吸引帮助建立长期的客户关系经销商的资金风险增加需要更完善的服务和客户管理系统专业的操作知识缺乏C类酒店的深耕细作乡镇/农村的分销市场容量巨大竞争相对较弱销售网络薄弱运作管理经验的缺乏人力成本的增加管理难度较高中低档产品扩大销售的主要途径（续）重要性存在的问题优点主要途径中低高产品的特性决定其不同时期不同作用运作与管理的难度如何完善的销售组织系统产品价格稳定性差传统零售网点内容中低档白酒酒目前及未未来的销售售渠道-专业的分分销队伍-销售渠道道的运作与与管理组织结构客户关系管管理的引进进-概述-销售渠道道的发展变变化-专业的产产品直分销销模式专业的产品品直分销概概念概念在何处做什么为什么分销商一体体化以实现产品品快速分销销和较高的的铺市率/市场占有有率以及长长期利润稳稳定为目的的而组建的的直分销网网络分销商以为为企业提供供分销网络络的增值服服务创造利利润市场竞争/发展的必必然趋势传统销售模模式对产品品成长的阻阻碍现代主流渠渠道的迅速速发展乡镇/农村村市场的发发展重要的区域域性市场B、C类零零售网点的的组建；可可以为企业业的区域重重点客户提提供定期的的补货，以以赚取适当当的差价和和覆盖服务务费为下级客户户和零售网网点提高管管理咨询服服务产品的销售售、促进、、维护、信信息的反馈馈中低档产品品销售模式式的变化以前企业经销商2经销商1经销商3批发2再批发零售终端批发1批发3再批发/零零售终端/零售消费者再批发/零零售终端/零售消费者消费者问题低价销售和和跨区销售售的根本稳稳定未能解解决网络重叠，，恶性竞争争现象严重重，网络效效率极低产品品牌价价值、企业业品牌价值值、渠道品品牌价值都都较低缺乏高素质质的经销商商队伍同一区域中低档产品品销售模式式的变化（（续）现在企业经销商分销商2同一区域分销商3分销商1消费者传统零售网网点/C类类酒店/社社区便民超超市重点零售网网点专业的分销销代表优点产品的快速速分销产品覆盖率率提高消费者的需需求满足价格体系的的稳定品牌的价值值提高问题现代主流渠渠道的迅速速成长与传传统零售网网点的萎缩缩促进产品品销售渠道道变革厂商的网络络管理与产产品运作能能力高低决决定整体竞竞争力的高高低中低档产品品销售模式式的变化（（续）将来企业经销商分销商2同一区域分销商3分销商1消费者传统售网点点/C类酒酒店/社区区便民超市市专业的分销销代表优点物流中心大型超市/卖场网络销售效效率进一步步提高服务创造价价值与利润润主渠道贡献献突出，销销售促进更更加明确网络成员关关系的发展展专业的产品品直分销价价值供应链链企业直分销体系系消费者产品理念管理利润OGSM服务关键利益方便性需求利益专业的产品品直分销模模式成功的的关键要素素支持分工明确的的直分销网网络销售流程高素质的分分销队伍有销售技能能的人员协助分销商商分销与管管理内容建议合理的销售售区域合理的价格格体系界定明确的的渠道服务务共同的目标标、行为协助分销商商进行客户户开发、销销售、维护护、协调、、促进，以以及客户档档案的建立立提升产品知知名度和品品牌建设的的整合营销销支持经营管理能能力提升支支持严格招聘、、用人程序序科学合理的的拜访流程程必要、连续续的培训计计划丰富管理知知识和运作作能力同时进行提提升品牌知知名度的广广告和产品品促销活动动科学合理的的线路拜访访图规范的流程程设计以保保证速度和和便利高价值的产产品高价值服务务完善的管理理运作机制制销售成员的的培训激励机制和和业务管理理稳定合理的的利润积极的销售售支持完善的产品品进出管理理科学的价格格体系以及及兑现制度度实体或培训训奖励设立严谨有有序的分销销商管理程程序培训Text招募保留与淘汰管理与支持分销区域的的划分分销商的衡衡量标准与与指标分销商信息息收集、评评估洽谈与合作作协议签定定符合要求的的分销商确定培训的的内容持续性培训训计划确定培训的的方式和教教员评估形成一套完完整的经/分销商综综合能力提提升的培训训计划客户开发管管理终端生动化化管理价格体系管管理跨区销售管管理目标销量管管理产品进出管管理安全库存管管理销售促进管管理激励考核管管理利润管理（（ROI））客户开发支支持整合营销传传播支持客户维护与与管理支持持管理技能/销售技能能培训支持持保持产品长长期稳定的的销量与利利润优化销售系系统结构，，保证其质质量与效率率高品质的经经/分销商商队伍确定专业的的的分销商商资格要求求资格要求经营理念网络综合能能力产品品类成长速度经营管理观观念合作意识与与执行效率率内部管理发展和人才才需求配送能力网络基础渠道中的畅畅销品类代理品类分分析利润结构发展潜力分分析分组讨论(10分钟钟讨论并作作分组呈现现)专业的产品品直分销模模式与协销销模式的区区别和联系系服务的对象象服务的产品品属性服务渠道服务价值的的差异性内容中低档白酒酒目前及未未来的销售售渠道-销售渠道道的运作与与管理组织结构客户关系管管理的引进进-概述-销售渠道道的发展变变化-专业的产产品直分销销模式-专业的分分销队伍谁在何处做什么如何做为什么协助分销商商进行客户户开发、维维护、产品品促进以及及产品进出出管理充当企业、、分销商、、零售终端端与消费者者之间沟通通的桥梁产品快速分分销的特点点市场竞争的的必然结果果产品建设转转向品牌建建设的需要要专业分销队队伍是直分分销运作的的一部分实施分销商商管理的执执行者销售拓展信息反馈专业分销队队伍运用产品知知识、销售售及个人沟沟通方面的的技能以设计与销销售指标、、产品生动动化、客户户满意度直直接挂钩的的业绩考核核系统为动动力企业或经销销商的肯定定与支持专业分销队队伍的概念念专业分销代代表的具体体职责零售终端的的开发与管管理产品铺市产品生动化化销售促进计计划的沟通通与执行专业营销理理念和操作作技巧的传传递客情关系的的维护市场信息的的收集与反反馈产品销售指指标的达成成专职分销队队伍成功的的关键要素素支持激励机制和和业绩管理销售流程产品零售客客户指引高素质的队队分销伍有销售技能能的人员专注于分销销、促进、、维护内容建议高可变性奖奖金基本的固定定工资传统零售网网点C类酒店商场/超市市/卖场乡镇/农村村零售网点点通过专业的的线路拜访访图指导分分销代表进进行高效率率地客户拜拜访、补货货、产品生生动化、客客情提升和和分销商资资源调配等等工作集中营销支支持相关资料的的准备制定正确的的选择标准准和资历要要求严谨有序的的招聘流程程精心设计的的培训项目目超额奖励制制度物质或职务务升迁奖励励零售网点等等级划分明确不同级级别客户的的不同拜访访频率和服服务内容聘用专业营营销公司同时进行提提升品牌知知名度的广广告和产品品促销活动动设计有效的的产品生动动化手册和和线路拜访访图规范的流程程设计以保保证工作效效率提高形成差异化化的竞争优优势确定专业分分销代表必必须具备的的一系列核核心技能熟悉中低档档白酒行业业知识熟悉客户拜拜访业务流流程销售技巧的的熟练运用用产品核心利利益的演绎绎客户需求的的把握产品生动化化实施的标标准销售技能良好的专业业道德、风风貌及品行行能同客户建建立良好的的关系沟通技能专业分销代代表应具备备的抱负与与系列技能能强烈的销售售意识有取得成功功的强烈愿愿望与远大大抱负抱负知识激励方式可可以多样化化激励的目的的把销售人员员的努力导导向正确的的方向激励销售人人员发挥其其最大的潜潜能激励的手段段金钱工资增加奖金荣誉职业发展非金钱的礼物物质奖励精神奖励实物奖品增加感情的的活动，如如聚会，郊郊游主管夸奖业绩公布升迁降职/解雇雇激励的主要要目的把分销代表表的努力引引向正确确的方向激励分销代代表发挥最最大的潜力力旅游讨论的重要要内容专业分销代代表的报酬酬与业绩紧紧密挂钩专业分销代代表报酬结构构基本任务奖销售指标客户满意度++产品生动化基本工资定义每月500元奖金取决决于零售售网点和和目标销销量完成成率奖金取决决于客户户满意高高低奖金取决决于产品品在售点点生动化化的水平平50%25%25%* 只是是初步假假设数字字，各办办事处可可根据当当地实际际情况作作适当调调整其它手段段定期公布布业绩表扬/晋晋升超额提成超出基本本任务按按件计提提成激励机制制是成功功的关键键–专专业分分销队伍伍激励的的三个层层面产品生动化销售指标客户满意度++专业分销销队伍的的激励体体系分销队伍伍的重点点每月新零零售终端端的开发发数每月目标标销量的的达标率率产品是否否按18项原则则进行陈陈列宣传品有有无按规规定的陈陈列标准准张贴，，以及平平均悬挂挂时间和和悬挂率率分销商/零售网网点有无无投诉客户的资资源调配配情况客户的成成长对分销代代表采用用精神奖奖励方式式激励进进取心荣誉上级口头头表扬书面嘉奖奖公布销售售业绩职业发展展道路使每个分分销代表表都有自自己的发发展前景景优秀分销销代表可可晋升分分销主管管分销主管可晋晋升更高职位位升迁降职/解雇将业绩持续不不佳的分销代代表降级，采采取末位淘汰汰制，利用强强制淘汰机制制以激发整个个分销队伍的的危机感，避避免出现混日日子的现象把每个分销代代表的销售业业绩完全公开开，使每个销销售人员清楚楚地认识到自自己所处的位位置，表扬先先进，激励后后进，形成公公平的良性竞竞争环境定期开展销售售竞赛评比活活动，对业绩绩突出的销售售人员颁发奖奖状、证书等等书面奖励，，激发个人荣荣誉感销售主管每月月初表扬上月月工作中成绩绩突出的人员员部门经理每月月对评选出的的若干先进销销售人员给予予表扬建议立即采用的方式奖励形式具体形式举例详尽的流程描描述帮助分销销代表进行销销售准备工作检查户外广告告向客户打招呼呼售点生动化销售访访问确认定定货绘制线线路拜拜访图图向客户户致谢谢填写线线路拜拜访日日报表表个人仪仪容仪仪表检查客客户资资料，，制定定拜访访计划划准备生生动化化材料料检查户户外宣宣传品品是否否完整整更换、、重新新张贴贴宣传传品拆除过过时海海报、、宣传传品广告品品的投投放原原则见面时时称呼呼姓名名微笑营业员员/采采购人人员/老板板生动化化的目目的消费者者购买买行为为的分分析生动化化的关关键五五个方方面产品摆摆放的的要点点如何做做产品品的生生动化化不同的的售点点建立立不同同生动动化标标准位置的的重要要性更换不不良品品清点存存货安全库库存杂杂重要要性了解产产品动动销情情况介绍促促销活活动以以及增增加销销量的的建议议收集信信息价格体体系的的了解解按1.5倍倍原则则，提提出订订货建建议确认订订货的的交付付日期期确认下下次拜拜访时时间向客户户表示示感谢谢内容中低档档白酒酒目前前及未未来的的销售售渠道道组织结结构客户关关系管管理的的引进进-概述述-销售售渠道道的发发展变变化-专业业的产产品直直分销销模式式-专业业的分分销队队伍-销售售渠道道的运运作与与管理理渠道的的运作作与管管理大型超超市/卖场场C类酒酒店传统零零售网网点乡镇/农村村销售组组织建建立与与管理理人力资资源配配置建立专专业的的管理理系统统和订订货/补货货系统统促进/宣传传管理理、产产品陈陈列管管理销售模模式重点客客户的的运作作与管管理针对性性促销销管理理协销与与网络络管理理促进与与宣传传管理理产品生生动化化管理理分销网网络管管理消费者者促进进管理理产品推推广管管理大型超超市/卖场场的运运作与与管理理主要内内容建议销售组组织组组织建建立管管理人力资资源配配置完整的的运作作管理理体系系和服服务体体系促进/宣传传管理理企业协协助经经销商商组建建重点区区域市市场，，企业业视情情况自自行组组建销销售组组织完善内内部组组织架架构高素质质的谈谈判人人才具备专专业的的商超超管理理知识识和产产品推推广知知识高度的的责任任感、、使命命感，，学习习能力力强建立高效效的产品品订货/补货系系统建立安全全的产品品库存规范的操操作流程程专业的理理货和协协销计划划价格体系系的管理理系统产品品促销计计划人员促进进丰富的表表现手段段有力的宣宣传和促促进主题题户外户内内鲜明的的产品宣宣传设施施活跃的、、互动性性强的消消费者促促销活动动企业制订订并完成成工作承担担方专业的营营销公司司招聘、培培训、激激励（企企业或经经销商））企业大型超市市/卖场场的运作作与管理理（续））主要内容容建议工作承担担方产品陈列列商品陈列列18项项原则产品陈列列手册特殊性陈陈列强于竞争争品牌明确人员员职责导购员销售代表表大型超市市/卖场场的理货货员C类酒店店的运作作与管理理主要内容容建议工作承担担方重点客户户的管理理与维护护一般网点点的管理理与维护护经销商直直接管理理与维护护保证相关关活动的的执行的的高效性性客户销售售资料卡卡的建立立与动态态管理信息的收收集与分分析价格体系系的管理理协助分销销商销售售按照规定定路线拜拜访图进进行拜访访产品的安安全库存存管理订货、送送货、结结款流程程管理最大限度度保证产产品的直直接供应应产品生动动化和活活跃表现现管理酒店销售售促进管管理针对性强强的消费费者促进进经销商酒酒店部或或企业的的分销代代表企业的分分销代表表或分销销商业务务人员传统零售售网点的的运作与与管理主要内容容建议工作承担担方价格体系系的管理理产品生动动化管理理业务流程程管理产品促进进管理进货渠道道的管理理与监控控进货价格格的管理理与监控控零售价格格的管理理与监控控促进活动动价格动动态管理理与监控控产品陈列列的18项原则则宣传品的的有效投投放重要零售售网点的的单独货货架陈列列展售严格的路路线拜访访图销售售流程销售拜访访的八步步骤订货———送货———结款款客户资料料卡的建建立与动动态使用用和管理理企业———经销商商——分分销商———零售售网点的的产品流流、信息息流、资资金流以以及促销销活动的的高效执执行管理理安全库存存管理重要零售售客户的的产品动动销管理理积极的促促进奖励励政策分销代表表分销代表表，分销销商协助助专业营销销公司协协助制订订，企业业加强内内部监督督管理分销代表表一般的零零售网点点的运作作与管理理（续））主要内容容建议销售支持持工作承担担方社区促销销宣传管管理节庆日消消费者促促销管理理店头/店店堂灯箱箱广告投投放管理理企业、分分销商乡镇/农农村的运运作与管管理主要内容容建议工作承担担方分销商的的招募县级市场场的分销销商招募募乡镇分销销商的招招募选择标准准与服务务半径分销代表表的设置置与管理理企业针对性的的营销