白酒营销人员实战培训

白酒营销人员实战培训(2023-04-2810:49:36)标签：转载标签：杂谈白酒营销人员实战培训第一讲营销人员营销水平调查销售人员工作状况调查：一、你认为一个成功的营销人员应具备什么素养？三、在市场上，你是如何开发经销商的？四、请你结合公司的一个产品，简析该产品的市场时机？六、你认为自己应当给经销商供给哪些效劳工作？八、你在访问经销商时做些什么工作？九、你在与经销商沟通时沟通哪些内容？其次讲市场调查与分析争辩：请问：他最大的问题是什么？市场上有时机第一节消费品的市场调查三、了解渠道和经销商四、了解消费者其次节市场分析市场时机点和切入点分析SWOT成功关键因素分析总结：你的市场时机点或切入点是什么？为什么它是你的市场时机点或切入点？SWOT总结：你的市场成功关键因素是什么？\u000B为什么它是你的市场成功关键因素？思考题：你是如何进展市场分析的？第三讲经销商治理的几个根本问题争辩：经销商治理到底管什么？压货、回款第一节经销商治理“管”什么？管经销商的人一、管经销商的人方法：二、管经销商的资金方法：三、管经销商的商品库存治理监控经销商的仓库及货物流向四、治理经销商的网络五、管经销商的业务活动管过程：过程做得好，结果自然好！——可口可乐过程治理的任务：确保经销商完成目标销量催促经销商执行公司的政策提升经销商的营销治理力量其次节由促销向促通转变一、销量概念争辩：毛销量：争辩：经销商进货量是不是真正的销量？忠告：要以净销量提升为核心进展动态治理二、由“促销”向“促通”转变厂家——总经销商零售商——消费者2、经销商的经销商才是真正的经销商3、销售人员的职责不是卖产品是制造一个能促进产品畅销的机制4、促通策略第三节 管“谁”？争辩：管哪个经销商？一、全面经销商治理理念：不仅要管老板，而且要治理关键人物宝洁公司：二、治理二批分销联合体：三、治理经销商的业务员争辩：如何治理经销商的业务员？第四节经销商治理如何管？一、经销商治理的四个原则１、身教重于言教２、疏导重于约束３、沟通重于制度厂商之间天大的问题也能通过良好的沟通得到解决４、鼓励赛过指责二、经销商治理的三个层次1、初级经销商治理：财务收益让经销商得到更经销商的多的优待2、中级经销商治理：社交利益向经销商供给人性化和共性化效劳3、高级经销商治理：增值效劳向经销商供给有价值的、并且是不能通过其它来源得到的的利益利益治理帮经销商赚钱销售是做出来的，不是求出来的驱动经销商的最大动力是利润２、影响经销商利润的因素＝经营利润＋费用支持－费用支出经销商宠爱什么类型的销售人员？有丰富的行业阅历有行业信息来源能够指出来哪里能够省钱３、利益治理的技巧〔１〕算账：算利润、利润率、费用比、资金周转速度等。〔２〕预算：〔３〕生意回忆〔二〕客情关系与经销商建立良好的客情关系，是一个竞争对手难以学会的独特卖点产品的卖点别人可以仿照，而客情关系所形成的独特卖点，别人永久无法仿照２、全面客情关系３、经销商关心〔三〕增值效劳，使我们更好地成长起来，能够赚大钱，赚更长期的钱。１、销售政策的变化从单纯利益鼓励转向为经销商供给附加价值２、向经销商输入先进的营销治理理念不仅要向经销商输入产品，更要输入先进的营销理念与治理方法３、培训经销商４、参谋式效劳销售人员的身份定位５、帮助经销商个人成长６、经销商治理的工具企业内刊第五讲经销商访问：说什么争辩：1、谈经销商的销售状况２、谈自己公司的状况３、谈产品状况４、谈顾客〔用户〕５、谈市场信息６、谈阅历８、提建议９、向经销商虚心请教哪些话题不能谈？不要谈自己的薪酬待遇不要指责经销商的员工二、经销商沟通的根本技巧１、向经销商推销利益利益的三种类型：产品利益经销商宠爱什么样的产品？企业利益讲经销商与我们企业合作的好处差异利益：２、经销商沟通的技巧〔１〕讲故事销售人员应是一个讲故事的高手讲市场远景讲解市场运作方案〔店、街区等〕的成功案例讲产品的研发过程讲产品的生产过程讲企业的进展历程讲产品带