浅谈语言技巧在国际商务谈判中的应用价值体现

浅谈语言技巧在国际商务谈判中的应用价值体现一、引言一位信徒问神父：我在祈祷的时候能吸烟吗？神父严厉地批评了他，觉得他不是一个忠诚的信徒。不久，又一位信徒问神父：我在吸烟的时候能祈祷吗？他的恳求得到了允许。两位信徒发问的目的完全一样，但两人语言表达方式不同，会谈的结果大相径庭。由此可见，语言表达技巧在会谈中的主要作用。现实生活和工作中，会谈无处不在。在商务领域中更是如此。所谓国际商务会谈，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的经过。当下，商务会谈在对外贸易活动中饰演着日益主要的角色。固然，国际商务会谈有其固有的形式，即双方会谈代表声明会谈意义，使对方了解到己方的需求；会谈经过中互相商量，克制猜忌、达成协议并最终获得双赢。但是，在商务会谈实际操作中会谈者不会生搬硬套固有形式，而是灵敏地用语言统领会谈进程的始终。二、国际商务会谈中语言技巧的主要性曾经，有一队加拿大会谈代表与中东会谈代表进行商务会谈。在闲聊中，加拿大代表无心地对中东盛行的教发表了不达时宜的看法，使得对方代表极为不快。当会谈进行到议价阶段时，中东代表表现出盛气凌人的姿势，最终会谈以失败告终。在国际商务会谈中，语言贯穿戴整个会谈的始终。各种案例表示清楚，会谈用语水平的高低会对会谈效果产生影响，而会谈代表语言技巧的欠缺是会谈失败的主要原因之一。在会谈经过中，一些缺乏经历体验的会谈者，在走上会谈桌的初始阶段或者面对主要客户时，往往由于紧张而心理压[专业提供毕业论文和发表的效劳，欢迎光临]力增大，导致入题慢、出现冷场以至僵局，进而错失会谈收场说明己方观点的黄金时期。而另一些会谈者，则由于缺乏语言技巧和应对经历体验，而无法为己方在会谈中争取应有利益。如：在对方提出的条件时，无法恰当回应；在对方论述完条件或观点后哑口无言；不懂把握恰当的发问机会，而使己方在会谈中处于晦气地位；或者在对方提出无理要求时，不懂回绝技巧，等等。三、国际商务会谈中语言技巧的运用〔一〕说明观点1.细心聆听倾听作为语言技巧的一部分，往往能产生无声胜有声的效果。倾听是国际商务会谈一个相当主要的环节。我们知道，会谈的最终目的就是想让自己的观点被对方所理解。作为会谈者，学会在对方发言时静静倾听，在需要时反复对方的观点并适时发问，不仅能让对方领会到知足感和被信任感，还能使他更愿意承受自己的观点。另外，擅长倾听对方想法，有助于了解对方的需要和条件，进而捉住会谈切入点。这样做，一方面能够提升商务会谈成功的几率，另一方面，能够避免由文化差距导致的不需要的误解。2.把握先机、话语简洁收场白作为会谈开始的标记，是会谈者对本方观点的大体描绘叙述，具体表现出了其立场和需求。在这里经过中，会谈者应当把握机会，在有充足把握的前提下，争取先发制人的时机。收场白的陈述要简洁明了，用真挚和轻松的表达方式让对方知晓。策略上，根据友好真诚实在的原则，用横向铺开法，把几个会谈议题同时加以讨论，争取每个议题同时获得进展，然后再统一向前推进。开门见山地提出此次双方要解决的问题、希望获得的利益、明确己方立场。3.营造气氛会谈不仅需要技巧，还需要营造一个良好的会谈气氛。例如：我知道你可能不会同意，但是如今已经是这种状态了，你又能有什么办法呢？这种说法，主观假设对方持反对立场，反而会使对方产生一种抵触的情绪。相反，若运用积极的语言去启发对方，则有助于引导对方承受己方要求，进而对会谈的成功起到促进作用。除此之外，积极寻找双方的共同话题也是一种好办法，由于这有助于拉近相互间隔。最后，留意会谈用语的婉转性也有利于营造良好的会谈气氛。婉转的语言能让别人感觉到被人尊敬，这样会谈条件也许会愈加容易为对方所承受。4.适时诙谐诙谐的语言对于商务活动特别主要。在会谈中，适时的诙谐会使处于严肃、紧张、疲惫工作环境中的会谈人员得到放松，舒缓压力。除此之外，会谈经过中经常会碰到双方僵持不下的情况，此时，假如会谈者能运用诙谐的语言来打破僵局或提出建议，往往会让双方以一种愉悦的精神状况去考虑相互的建议。这样，不仅能够缓和为难的场面，还能巧妙地推动会谈进程。例如：在一次会谈中，中外双方在某一问题上僵持了两个星期仍没有结果，这时中方的主谈人说：瞧，我们至今还没有谈出结果，假如奥运会设立拔河竞赛的话，我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯纪录大全，我敢保证，谁也打破不了这一纪录。这个笑话成功打破了僵局，将会谈推向高潮，双方最终达成共鸣。〔二〕恰当回应在商务会谈中，在对方给出一段论述后，已方给出如何的回应比方何论述自己的观点愈加主要。会谈者若想要在会谈中给出一个精彩的回应，应该把握好下面几点：1.三思后答Thelongeryoumoreperfectyouranswersingquestionsisanegotiatedthenegotiation，thenegotiatorsareresponsibleforeveryword，andthewordwillberegardedasapromisetotheothernegotiatorsmustanswerquestionswithanartisticskilloritwillleadapassivesituation.这段话是在提醒会谈代表，在回应对方观点之前一定要再三推敲。对于那些自己不确定的内容或条款，或者有可能使已方目的被对方忖度到的话题要十分留意。比方：对方会谈代表问，这件商品你方预备卖多少钱。若已方以为议论此问题还为时过早，就应该避开这一话题，把对方的留意力转向产品包装，最小订单量等其他问题上。2.模糊战术适当使用模糊语言不仅能在会谈中如鱼得水，某些情况下还能够保留实力，让对方无法捉摸己方的想法，不敢轻举妄动。对于会谈中出现的意外，往往很难在第一时间想出应对的策略，这时候运用模糊战术顾左右而言他，能够为己方争取难得珍贵的时间。恰当地使用模糊语言，既不会给别人落下话柄，也不会使对方不快，又能使已方留有余地，占据自动地位。3.有理力争由于会谈双方的出发点都是从本身出发，所以很容易产生冲突。但是，无论观点冲突多么尖锐，会谈者都要留意措辞语气，应据理力争，但切忌胡搅蛮缠。即便对方提出的要求与本方的底线相差甚远，也不能暴跳如雷，否则，容易引起误解，以至使会谈中止。除此之外，有些不达时宜的玩笑话、对人身造成攻击的侮辱性话语，都绝不能出如今会谈中。聪明的做法是，在会谈前做足功课，充足了解对方公司和会谈项目的背景，并认真研究，制订方案。做到用事实说话，说服对话。〔三〕精确发问1.方式恰当在国际商务会谈中，发问的方式多种多样，有封闭式发问、开放式发问、婉转式发问、澄清式发问、探寻求索式发问、引导式发问、协商式发问、强迫选择式发问等。会谈人员要选择合适本会谈的发问方式，但是，不管采用哪种发问方式都要留意发问的语气，要委婉安然平静，字斟句酌，避免责问或审问的架势。发问方式恰当，不仅会让对方觉得自己彬彬有礼，而且会从侧面引导对方代表，改变其考虑问题的方式。2.切中要害会谈中捉住向对方发问的时机有助于会谈进程向己方希望的方向发展。一般说来，要待对方发表观点后再发问。在这里之前，则应认真倾听，对对方陈述中出现的问题或双方观点的偏差进行记录。不该在对方陈述时贸然打断，由于这是不礼貌的行为。当然，若对方发言茫无头绪、纠结细节或离题太远而影响到会谈的进程，那么就能够借机发问，通过发问将其拉回正题，这也是争取自动、把握会谈进程的必定手段。发问进行之前要先将问题进行归纳，切忌天马行空。问题应尽量短小精悍，切中要害。〔四〕巧妙回绝1.委婉回绝国际商务会谈实战中，回绝对方的情况在所难免，但回绝并不一定是直截了当的说不。一个成功的会谈者一定会有很多办法婉转地向对方说不。比方，能够向对方提出一系列难回答或难以承受的问题，使其功成身退放弃之前所提要求。这种回绝办法不仅婉转，还会让对方觉得我方不能承受其实是由于他们的要求过于刁钻。2.转折回绝此技巧的精华要髓在于在跟对方说不之前对本方观点不予透露。在对方代表发表意见、论述观点时，认真听，自动对对方言之有理的地方进行肯定，使对方戒备心理松懈。缓解对方的抵触心理继而陈述本方立场，这样对对方说不显得容易许多。〔五〕分类说服1.把握信息中国古语有云：不打无预备之战，方能立于不败之地。在国际商务会谈中的有预备之战是指己方在同意进行商务会谈之时，要对对手的信息进行深切进入了解，包含对方会谈代表的教育背景、兴趣喜好、说话方式，以及对方公司的历史沿革、经营范围、经营理念，以至能够侧面了解一下他们对于此次会谈所持有的态度。这些功课做得越全面，在会谈中越有可能驾驭对方。2.因材施策假如遇见锋芒毕露的对手，希望己方的观点被对方所承受，能够适当采用服软法，由于很多锋芒毕露的人都是吃软不吃硬的，己方也许没有改变意思，但换了一种表达方式，让对方代表感遭到充足的被尊敬，进而欣然承受你的想法。除此之外，不轻易打断别人发言；或者在会谈的经过中出其不料，忽然改变己方的方法、观点和提议，让对方感到惊奇和震动，例如，在半途提出截止时间或不停打岔或退出会谈等。假如遇见态度强硬的对手，要学会等待，由于强硬型对手大多比较顾忌面子，有时候其实他们已经意识到自己的想法错了，或者有可能心里已经承受你提出的要求，但嘴上还是决不松口，这时候，能够适当地中断会谈，给对手冷静考虑的时间。还有一种不得已而为之的方法，那就是存心故意将会谈带入僵局，但运用这种方法时，一定要确定己方出于会谈有利地位，否则会谈很有可能就会以失败告终。四、结束语本文在国际商务会谈的大背景下，分析了语言技巧的主要性。以会谈实例为切入点，强调了语言技巧对于达成会谈共鸣的主要作用，通过解读实例还为后文强调语言技巧及如何运用语言技巧埋下伏笔。商务会谈与国贸[专业提供毕业论文写作和发表的效劳，欢迎光临]工作息息相关，作为一名国际经济贸易专业的学生应当在学习理论中不断积累知识，擅长总结，科学、合理地运用所学知识，把握恰当机会，方能在国际商务会谈中博得尊敬与利益。以下为参考文献：[1]百度百科[EB/OL].[2]陈红.商务会谈语言的特点以及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011，5：17-19.[3]周忠兴.商务会谈原理与技巧[M].南京：东南大学出版社，2010：2