XXXX年月日三元地产·铜陵生姜综合大市场项目操盘书

铜陵生姜综合大市场项目操盘书送呈：三元地产日期：2010年10月7日徽派特产风景园建筑是生产过程营销是最终目的

根据工作部署，在集团公司相关领导的鼎力支持下，本人对项目各个情况展开了深入而细致的调研工作。本次调研目标明确，工作细致，主要围绕专业市场，铜陵市场认知情况调研，对项目的商业营销去化、包装推广以及项目本身定位等问题进行专题研究由于本案形成时间较短，项目认知程度相对较浅的实际情况下，衷心希望各位领导对于本案提出宝贵意见，带动我们共同成长，并希望本案能为领导作出决策时提供相关的参考价值。最后，对于在本次调研中，给予鼎力支持和协助的各位领导表示衷心感谢。前言目录第一篇：市场认知1、政策解读2、铜陵区位解析3、项目区位解析4、项目背景第二篇：项目解读1、项目数据2、项目SWOT分析3、客户分析4、项目去化分析5、案例对比第三篇：营销操盘1、集客、开盘9、蓄水期2、品牌包装10、开盘期3、旅游包装11、销售运动器4、豪布斯卡12、扫盘5、商业分布13、案场操作6、价格包装14、案场优化7、价格方案15、当前工作8、营销推广16、售楼部布置图铜陵生姜综合大市场——市场认知篇市场认知第一篇铜陵生姜综合大市场——政策解读2010年是中国房地产市场发展改革的重要年度，最具代表性的就是——“国10条”，它首先是一个综合性的政策，它囊括了从09年以来的主要政策，将主要类别综合成文；其次，“国10条”是一个“西医”式的政策，即是更针对时下的楼市炒风，而非长远的、深层次的政策框架。1、这些政策虽暂时提高了地产行业调控政策的可执行性,对抑制房价会起到积极作用,但我们维持政策不改变行业趋势的判断,虽然目前这些政策有利于短期内抑制房价的过快上涨,但供给能否有效增加尚存疑虑；2、预计未来仍将有加息等政策来抑制房价上涨，新政策也会阶段性地改变房价上涨的幅度和时间，但无法改变楼市总体向上的趋势，楼市更大的可能是再度出现相持胶着状态，政策调控与房价仍将持续对决。3、尤其是如果楼市陷入比2008年还要低迷的局面，地方政府卖不出土地，届时则不排除政策再度调整，毕竟房地产业还是支柱产业，体制决定地方政府对土地财政仍旧很依赖。政策对地产板块负面影响有限。4、同时，我认为政策调控有利于行业长期稳定发展,有利于周转型的地产公司业绩提升。

铜陵生姜综合大市场——政策解读5、由于经济持续增长，城市化进程不断推进，拥有庞大的人口基数，消费者普遍存在改善生活品质的趋高需求。因此，从中长期来看，房地产市场依然存在着巨大的发展潜力，房地产业的整体赢利水平将依然非常可观，房地产业依然将是资本所重点追逐的产业之一。只是，在未来一定时期内，将发生的房地产深度调整，将导致不同开发商企业在存亡衰荣、此消彼长等方面的变化。6、在市场总量不断放大的前提下，由于一些开发商可能遭遇市场萎缩，甚至还有一些开发商可能被淘汰，就自然将为其他开发商留下更多的市场空间。甚至，这种市场空间，还有不断向一些大型开发商（包括少数具备优秀成长潜力的中小型开发商）集中的可能，使得他们可能将获得比调整前更好的生存环境，获得更好的发展机会。在本轮调整中，他们或因竞争策略而获得相对竞争优势从而获得更多更明显的发展优势。从某种意义上讲，房地产市场正在发生的调整，是积极的调整，对房地产业的整体发展来说无疑具有积极的作用。因此，资本将依然继续青睐房地产业。铜陵生姜综合大市场——铜陵区位解析铜陵市区位环境优越，沿长江走向的快速通道使铜陵与东到长三角经济圈、西到武汉经济圈的广阔区域紧密相连，南北的合、铜、黄高速公路和东西向的沿江高速公路正在积极建设，合铜高速已建成，是皖中南交通枢纽和中心城市之一。铜陵以建设铜工业基地、水泥建材基地、正着力打造沿江工业名城的总目标，承接产业转移的重要城市之一，建设泛长三角圈副中心城市。铜陵人均GDP和居民消费水平也稳居全省前三名，环境问题也开始得到重视，城市经济发展迅猛。铜陵老城区也在全力改造，人行天桥的架设，废旧铁路的拆除，老旧的商业网点的拆迁都在表明铜陵正在积极改头换面，在开发区厂房的规范建设，新兴住宅的建设，全新网点的建设都是前所未有的。皖中南经济重市，房产市场高速发展，但部分产业任需规范铜陵生姜综合大市场——项目区位解析天门镇地处铜陵南大门，总面积166平方公里，现辖17个村，13694户，总人口4.4万；地方资源得天独厚，矿产资源丰富，生姜、茶叶、水产、优质米等更是天门镇主要的产业发展方向；生态环境十分优越，风景旅游文化景点颇多，如双龙洞、天目湖、翠竹禅林等。项目区位：铜陵生姜综合大市场——项目背景

2005年商务部确定在我省开展农村商品流通改革和市场建设试点工作。利用各种展会平台，组织本省名优特色农产品与国内外市场对接，促进农产品内销和出口，形成了一条涵盖农产品生产、加工、物流配送、销售等一系列环节，连接国内外两个农产品市场的现代农产品供应链条。不断扩大农家店经营范围，提高效益的同时，为农村居民提供方便的生产、生活服务，致力发展新农村、建设新面貌。而当前，我国农产品流通方面却存在着比较严重的问题，制约着农村经济的发展。农产品流通信息不畅，市场调节具有盲目性；农产品批发市场培育滞后，功能作用难以有效发挥。因此，实施农产品批发市场体系建设，抓紧建设农产品流通体系是加快农产品流通的必由之路。项目背景：铜陵生姜综综合大市场场——项目背背景农村产业急急需升级，，发展建设设有特色的的农产品企企业是市场场的需要，，会良好的的促进产业业的升级。。而中华白白姜就是铜铜陵特色农农产品之一一，也是铜铜陵“八宝宝之一”，早早在在北北宋宋时时期期近年来，铜陵市委、市政府不断开发中华白姜的潜力，铜陵中华白姜发展迅速，年种植面积不断扩大。2009年铜陵中华白姜种植面积达到10500亩，总产量23000吨。实现产值4.5亿元，同时在天门镇新建中华白姜标准化种植示范基地2个，面积近3000亩。铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———项目目背背景景在市市场场的的需需求求下下，，铜铜陵陵天天门门生生姜姜综综合合大大市市场场应应运运而而生生。。通通过过建建设设铜铜陵陵中中华华白白姜姜综综合合批批发发大大市市场场，，建建立立坚坚持持以以市市场场本项目以发展物流配送为主要方式，促进产业升级，完善基础设施建设，提高技术水平和管理水平，进一步扩大经营规模，促进特色农产品流通，培育大型农业产业化龙头企业，以适应特色农产品大市场和大流通的形势需要，符合国家相关产业发展规划要求，社会效益和经济效益十分显著，同时，对振兴铜陵地方特色品牌，做大、做强生姜产业文章有着及其重要的作用。铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———项目目解解读读篇篇第二二篇篇项目目解解读读铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———项目目数数据据项目目位位于于天天门门镇镇新新镇镇政政府府对对面面，，新新顺顺牌牌路路和和老老顺顺牌牌总建筑面积为51600平米，其中农贸市场面积1000平米；管理用房500平米；总体划分为生姜批发市场、特色小商品市场、农贸市场和管理用房；该项目容积率：1.03；绿地率：20.3%；建筑密度：35%其中除农贸市场2层，特色小商品市场4层，其他主要以3层为主；总停车两为202辆，其中室外停车数量为80辆，地下停车数量为122辆。项目目数数据据：：铜陵陵生生项目目优优势势能能否否接接受受市市场场认认可可是是本本案案能能SWOT1、旅旅游游资资源源丰丰富富2、自自身身建建筑筑风风3、农产品产量丰富4、硬件配套完善1、区区位位略略差差2、市市场场局局限限性性较较大大3、市市场场人1、区区位位及及市市场场环环境境升升值值空空间间2、特特色色产产业业的的特特别别效效果果3、自自身身建建筑筑结结合合旅旅游游资资源源一一体体化化4、本地投资者者巨大1、市内同市场场的竞争2、市场环境的的压力3、价格刚性的的未知优势劣势机会威胁铜陵生姜综合合大市场——客户分析析项目目标标客户户群分析析本项目在三个个不同的房地地产周期中购购房人群是不不断更替的。。一、第一个购购房周期主要要是专业市场场积蓄需求者者人群主要是：：市内相关个体体户；中华白姜产品品贩卖、加工工、营销者；；天门地区农产产品贩卖散户户。铜陵生姜综合合大市场——客户分析析二、第二个购购房周期主要要是旅游环境境投资者和店店面投资者人群主要是：：企事业效益好好的单位管理理人员；天门镇在市内内上班者；天门及市内部部分商铺经营营效果好的店店面老板；看好天门片区区的商人及富富有人群。三、第三个购购房周期主要要是跟风投资资者人群主要是：：新进的高级技技术人员；小公司经营者者；其他政府人员员。铜陵生姜综合合大市场——项目去化分析析本项目具体去去化走向问题题，是本案客客户量的决定定因素之一。。本项目，在区区域市场较为为局限的情况况下，主要针针对，专业市市场的走向控控制是否合理理，就成了，，项目的主要要客户群之一一店铺投资者者的体量决定定性的因素。。因此，本人建建议在部分房铜陵生姜综合合大市场——案例对比比铜陵绿源农产产品大市场对比铜陵生姜综合合大市场区位环境面对市内交通通和区位环境境占有一定优优势市场范围建筑品味配套设施面向全省、全全国的区位优优势大，且地地理周边环境境好农产品，水产产品等局限在在农贸市场范范围传统农贸市场场建筑停车位，中心心广场农产品品、特特产、、小商商品等等，市市场范范围广广现代徽徽派风风格高温、、冷藏藏库，，强大大的物物流体体系案例对对比：：铜陵生生姜综综合大大市场场——案例例对对比比铜陵绿绿源农农产品品大市市场一一期已已全部部销磬磬，均均价3500元/平米，，建筑筑面积积36779.24平米，，一层层为网网点，，以上上办公公、仓仓库，，总套套数253套。综合以以上分分析对对比，，本案案对比比铜陵陵绿源源农产产品大大市场场是市场业业态、、市场场面对对范围围、物物业配配套都可做做大做做强的的点和和面，，为以以后的的调性性文案案做了了比较较好的的铺垫垫。铜陵生生姜综综合大大市场场——营销销操操盘盘第三篇篇营销操操盘铜陵生生姜综综合大大市场场——集客、、开盘盘集客方方式：：就本项项目各各个因因素，，要注注意目目标客客户的的积累累和忠忠诚度度的培培养鉴于三三线城城市，，为确确保对对目标标客户户的忠忠诚度度的统统计与与分析析，同同时引引发目目标客客户对对其它它楼盘盘的资资金约约束效效应，，建议议仍采采取发发售会会员卡卡的形形式完完成集集客积积累，，具体体遵循循购卡卡积累累优惠惠、开开盘会会员客客户优优先选选房、、开盘盘后认认购失失败无无息退退款的的原则则。开盘策策略：：针对客客户积积累及及会员员卡销销售情情况，，利用用排队队进场场、限限时5分钟选选房、、现场场价格格喊控控的方方式实实施统统一解解筹。。铜陵生生姜综综合大大市场场——营销销主主题题营销销主主题题品牌包包装、、旅游游包装装、细细节处处理铜陵生生姜综综合大大市场场——品牌牌包包装装品牌包包装白姜品品牌项目品品牌承接衬托鼓动双双品牌牌战略略，以以铜陵陵中华华白姜姜品牌牌衬托托出项项目品品牌特特点（（切勿勿走入入卖生生姜的的误区区）铜陵生生姜综综合大大市场场——品牌牌包包装装品牌包装装：双品牌包包装，将将铜陵中中华白姜姜和铜陵陵生姜综综合大市市场打造造成相辅辅相成的的两个品品牌。大肆渲染染铜陵中中华白姜姜的好处处特点和和知名度度，激发发铜陵本本地人的的荣誉感感，也自自然就培培养了客客户的忠忠诚度；；同时告告知铜陵陵中华白白姜的市市场缺陷陷——特产的不不流通和和市场的的不规范范，衬托托出本案案的重要要性。宣宣传本案案的中华华白姜吞吞吐量和和存储、、物流功功能之强强大，满满足现时时的市场场需求。。铜陵生姜姜综合大大市场——旅游包包装装旅游包装装自身建筑筑风格特产文化化周围旅游游景点打造铜陵陵首个徽徽派特产产风景园园实现数万万平米的的白姜特特产文化化园铜陵生姜姜综合大大市场——旅游包包装装旅游包装装：结合中华华白姜文文化、天天门旅游游资源和和本案的的建筑风风景；隆隆重推出出铜陵首首个徽派派特产风风景园和和中华白白姜特产产文化园园两个主主题概念念。描叙、美美化中华华白姜在在天门的的文化资资源。而而后突出出自身现现代徽派派建筑风风格，联联系旅游游资源将将我们原原本的区区位被动动化为主主动，将将本案与与各旅游游景点连连成一体体，就是是要三者者混为一一谈，给给人予中中华白姜姜文化在在本案，，本案与与各个旅旅游景点点在天门门的形象象塑造。。铜陵生姜姜综合大大市场——豪布斯斯卡卡铜陵生姜姜综合大大市场——旅游特产产文化园园的豪布布斯卡：：豪布斯卡卡（HOPSCA）：集酒店、、办公楼楼、生态态公园、、购物、、会所、、住宅于于一体的的城市综综合体。。豪布布斯卡（（HOPSCA）目前最最为先进进的商业业经营模模式，一一直备受受各级城城市青睐睐。本案也可可以在以以中华白白姜市场场原本有有的生姜姜批发市市场、小小商品市市场、农农贸市场场为前提提下，多元化发发展销售售。厂家家办公楼楼、徽派派酒店、、特产商商业洽谈谈会所、、美食街街区、花花鸟市场场、茶叶叶市场铜陵生姜姜综合大大市场——商业分分布布农贸市场场特色小商商品市场场生姜批发发市场生姜批发发市场管理市场徽派酒店店办公，小小商品美食，办办公美食茶叶市场场娱乐会所所，美食食花鸟市场场商务休闲闲市场配套套水产市场场超市便利店生姜批发发市场茶叶市场场铜陵生姜姜综合大大市场——价格包包装装价格包包装装在市场环环境不透透彻的情情况下，，如何突突破价格格瓶颈，，确保去去化速度度，价格格包装格格外重要要，价格格包装即即定价方方法的运运用就显显得极为为关键。。1、在充分分完成价价格试探探工作的的基础上上，初步步报价建建议比周周边大盘盘略低；；2、在客户户档案数数据库的的配合下下，不间间断与客客户保持持联系、、沟通及及价格试试探；3、运用小小步快跑跑的定价价策略，，顺利实实现开盘盘前达到到预期销销售价格格；铜陵生姜姜综合大大市场——价格包包装装4、根据位位置、景景观、朝朝向、通通风等不不同因素素，采用用一铺一一价，差差额定价价方法，，不仅利利于项目目去化，，而且价价格高低低错落，，利于规规避客户户所反映映的开发发商欺诈诈之嫌；；5、采采用用相相对对价价格格调调控控和和绝绝对对价价格格调调控控相相结结合合的的办办法法，，及及时时对对项项目目价价格格及及时时调调控控相对对价价格格调调控控：：加大大优优惠惠力力度度，，将将优优惠惠金金额额汇汇算算在在总总房房款款内内绝对对价价格格调调控控：：针对对市市场场去去化化较较利利和和不不利利区区位位铺铺面面进进行行价价格格上上的的补补差差铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———价格格方方案案建立立项项目目价价格格体体系系一、、价价格格体体系系设设计计脉脉络络二、、整整体体均均价价制制定定七七大大要要素素三、、价价格格策策略略———四大大价价格格方方案案针对对目目前前项项目目的的资资料料相相当当有有限限，，以以及及对对楼楼市市的的不不可可预预测测性性，，本本着着一一贯贯严严谨谨的的作作风风，，设设定定价价格格调调控控的的一一系系列列的的思思路路和和方方法法，，希希望望能能给给集集团团领领导导形形成成有有益益参参考考。。若仅仅凭凭经经验验值值判判断断，，我我认认为为在在销销售售上上应应强强调调落落袋袋为为安安，，开开盘盘均均价价宜宜设设定定要要符符合合现现有有市市场场价价格格水水平平，，然然后后执执行行小小幅幅多多次次上上调调，，在在保保障障安安全全的的基基础础上上争争取取利利润润最最大大化化。。铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———价格格方方案案1整体体均均价价建议议2价格格测测试试3价格格调调整整4价格格公公开开预测测修正正修正正1、市市场场调调研研；；2、产产品品分分析析；；3、制制定定价价格格；1、目目标标客客户户询询问问；；2、专专家家访访谈谈；；3、市市场场调调研研；；1、均均价价、、最最低低、、最最高、、主主力力价价格格调调整整；；2、最低、最高高、主力总价调整；3、价格系数调调整；1、最低、最高高价格公开；；2、主力总价公公开；3、优惠政策公公开；价格体系系设计计脉络铜陵生姜综合合大市场——价格方案案整体均价制定定之7大要素空间品质时间1、地段2、环境3、类别4、建筑5、物业6、配套7、品牌及营销销板块、行政区区域、大交通通、大配套等等景观、资源等等建筑形态、朝朝向等外立面、结构构、网点配比比等给排水系统等等物流、存储、、相关设施等等可能优势较大优势期待优势铜陵生姜综合合大市场——价格方案案1-价格测试方案案要点：以成本本、利润、市市场为依据，，步步测试，，稳扎稳打。。测试方法：目目标客户咨询询、专家访谈谈、市场调研研。测试对象：各各产品类型的的均价、主力力单价、主力力总价。测试目的：1）反映目标客客户对本项目目价格的反应应和接受程度度；2）反映价格在在市场上的竞竞争力水平；；3）业内人士对对本项目的价价格评测和前前景预估。4）测试结果：：以目标利润润最大化为核核心，制定出出更符合目标标客群购买力力和具市场竞竞争力的价格格。铜陵生姜综合合大市场——价格方案案2-价格走势方案案根据本案体量量大、销售周周期长、且市市场环境特殊殊的特点，在在推广上我们们采用高尚艺艺术氛围之阳阳春白雪式的的震撼开盘，，从而围剿实实质性的、有有购买能力的的目标客户。。因此，我建建议在价格走走势上采取的的策略是：平开高走，小小步快跑，稳稳步提价。即：1）在开盘时，，实行适度价价格包装，辅辅以微量折扣扣，并对前若若干名成交客客户给予极富富品位和价值值感的实物赠赠送）2）开盘后达到到预定销售目目标后，即根根据调价策略略进行价格调调整。铜陵生姜综合合大市场——价格方案案3-价格调整方案案我们可总体安安排四个调价价临界点：3-1接受临界点：：销售达30%以上。价格调调整每平米100元以内3-2安全临界点：：销售达50%以上。价格再再调整每平米米100-200元3-3成本临界点：：销售达70%以上。价格再再上调每平米米50-100元3-4清盘临界点：：销售达95%以下。通过价价格包装、明明升暗降等形形式式，价格每平平米下调100～200元4-宏观观察策略略在整体控盘过过程中，掌握握好宏观政策策对项目的影影响，适时进进行价格修正正。4-1政府公告的导导向：如国家家对房地产宏宏观政策的改改变、银行信信贷政策的调调整、铜陵市市政府对城市市建设规划的的取向、郊区区政府拆迁的的计划等，都都将会直接或或间接影响本本案价格的修修正；4-2市场实际成交交情况：在销销售周期内，，将根据铜陵陵市场供需比比、全城楼市市成交量等指指标的变化，，进行相应的的价格调整。。铜陵生姜综合合大市场——营销推广广营销组合合推广广一、重视群众众舆论，塑造造项目高贵形形象，实行重重点人物，各各个击破，引引发跟风心理理：在项目以后的的开盘、入驻驻等重要节点点时，请市（（县）委、市市（县）政府府领导/（明星）参与与，媒体自然然曝光；闹的的“满城风雨雨”是起码的的标准；官方方/（明星）效应应一向都是百百战不殆、屡屡试不爽的。。（我们上次次的奠基仪式式有领导参加加，可是媒体体曝光度不是是很理想）铜陵生姜综合合大市场——营销推广广二、打推广组合拳拳，重视人脉脉传播：首先像派单、、户外大牌、、电视字幕等等是绝对不可可以停下的。。因为前锋进进球离不开中中锋后卫的支支持；让新闻闻去说话，在在当地的报纸纸软文炒作，，广告不行就就做软文；活活动营销，老老带新的奖励励、不同阶段段的优惠促销销；活动期间间全城的横幅幅广告以及乡乡镇及重要地地点墙体广告告；在当地通通信营业厅及及大型商场超超市做项目展展示；招待会会会场、运动动会会场由开开发商包装赞赞助；给环卫卫工人配发广广告衫；为城城市制作广告告垃圾桶；多多搞一些客户户联谊会；重重视现场的氛氛围营造，售售楼部包装和和现场人员素素养；短信群群发；DM直邮等。铜陵生姜综合合大市场——营销推广广全程传播战略略构架开工建设开盘前造势开盘强销持销扫盘形象树立发卡认购项目卖点诉求求品牌升级卖点升级主要通过“空空中打击（电电视/报纸/户外）”、““地面活动（（事件行销））、展示系统（两两点一线）和和话题炒做（（公关行为））”贯穿整个个传播过程。。铜陵生姜综合合大市场——营销推广广阶段性传播策策略分述阶段性传播策策略架构第一阶段蓄水水期第二阶段开盘盘强销期第三阶段销售售运动期第四阶段尾盘盘促销期运动期I：持续销销售运动期II：品牌营营造各阶段战战略战术术详见下下文铜陵生姜姜综合大大市场——蓄水期期第一阶段段：蓄水水期期1、阶段要素素规划目的：1、建立项项目形象象，商业业摸底完完成，商商业概念念引导顺顺利2、初步销销售，人人气聚集集，大型型主力店店商家进进入实质质谈判阶阶段策略：1、营造神神秘感，，吸引市市场和目目标客户户群注意意2、营造项项目热销销局面，，建立消消费者对对本案的的信心和和期待感感集客：1、一期认卡、认认购活动动双焦点：：1、现代的的产品形形象——品质感/现代感/豪布斯卡卡商业概概念2、差异的的物理卖卖点——规划/产品/景观/商业配套套时长：3个月左右右铜陵生姜姜综合大大市场——蓄水期期2、阶段策略略脉络核心推广广内涵主要价值值诉求点点1、铜陵生生姜综合合大市场场是什么？？——徽派特产产风景园园2、铜陵生姜姜综合大大市场代代表什么么？——中华白姜姜特产文文化园体量规划产品体量决定定影响：：区域暗藏藏的升值值潜力体量代表表实力：：品牌信誉誉体量就是是方便：：配套齐全全旅游资源源丰富现代徽派派风格，，徽商氛围围浓厚5万余平米米，特色色产业聚聚集地古典而不不缺时尚尚的现代代徽居风风格个性化的的产业升升级：高高温冷藏藏库人性化的的物业配配备：面面向全国国的物流流枢纽铜陵生姜姜综合大大市场——蓄水期期3、阶段传媒媒设计媒介主要媒体主要收视者户外大牌经过此区域的市民车站信息显示屏经常乘车外出的人士公交，车载市民电波铜陵电视台市民铜陵电台私家车主、出租车主、部分中老年人群手机短信拥有移动工具的人群报纸铜陵日报看报的市民DM各种宣传单页、信函等定点锁定目标客户城市媒体体采用经经验判断断：1）报纸媒媒体针对对性较强强。对党党政机关关、企事事业单位位中层以以上干部部等有一一定针对对性。2）外地的的报纸、、电视、、广播等等媒体很很少被本本地开发发商应用用。3）DM做为地产产广告阵阵地而言言，效果果应该是是最好。。其次是是电视，，字幕广广告或者者三维动动画宣传传片使用用效果预预测较佳佳。4）户外大大牌在城城市效果果很好，，选择位位置非常常重要。。铜陵生姜姜综合大大市场——蓄水期期4、载体投放放建议工地形象象围墙形象竖幅幅案场形象象门头接待墙展板、吊吊旗销售道具具名片、胸胸牌、VIP卡、纸杯杯、手拎拎袋、便便笺整体沙盘盘、单体模型型长效广告大牌车载销售资料料形象楼书书产品楼书书促销单页页行为系统统置业顾问问销售行行为规范、销售售技巧铜陵生姜姜综合大大市场——蓄水期期5、公关活动动策略公关活动动策略：：封顶仪仪式、认认卡认卡活动动：活动时间间：视具具体情况况安排活动目的的：聚集集人气，，再次测测试和了了解客户户活动地点点：售楼楼处活动参与与人员：：销售人人员、开开发商、、铜陵市市民铜陵生姜姜综合大大市场——开盘期期第二阶段段：开盘盘强销期期1、阶段要素素规划目的：通过开盘盘，完成成项目销销售和形形象/品质提升升；策略：1、扩大传播半径径2、高度重重视震撼撼开盘，，做到全全城皆知知3、集中利利益点，，以传播播为载体体，打造造强劲有有力的营营销组合合拳双PR：1、铜陵生生姜综合合大市场场产品说说明会2、豪布斯斯卡旅游游街区招招商洽谈谈会铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———开盘盘期期2、阶段段策策略略脉脉络络市场场起起点点：：形象象延延展展消费费者者开开始始产产生生兴兴趣趣“四四轮轮驱驱动动”，，保障障项项目目由由市市场场起起点点顺顺利利到到达达传传播播目目的的媒体体组组合合媒体体进进攻攻现场场包包装装震撼撼开开盘盘该阶阶段段传传播播目目的的：：1、深深化化项项目目与与客客户户的的关关系系———农贸贸产产品品发发源源地地、、特特色色产产业业聚聚集集地地！！2、传传播播““价价值值””概概念念，，影影响响客客户户落落实实购购买买行行为为———豪布布斯斯卡卡旅旅游游街街铜铜陵陵旅旅游游特特产产未未来来最最火火爆爆的的市市场场铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———开盘盘期期3、现现场场包包装装脉脉络络1）景景观观示示范范区区包包装装；；2）看看房房通通道道包包装装；；3）工工地地深深入入包包装装；；4）环环境境包包装装；；5）售售楼楼处处包包装装。。1、景景观观示示范范区区包包装装（强强烈烈建建议议示示范范景景观观先先行行））2、工工地地深深入入包包装装塔吊吊、、楼楼体体等等3、看看房房通通道道包包装装从从售售楼楼处处进进入入样样板板示示范范区区通通道道用用展展板板进进行行包包装装4、环环境境包包装装售售楼楼处处周周边边道道路路包包装装5、售售楼楼处处包包装装（（强强烈烈建建议议认认真真对对待待））铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———开盘盘期期4、活活动动策策略略1）活活动动主主题题：：开开盘盘典典礼礼2）活活动动目目标标：：震震撼撼开开盘盘，，一一炮炮而而红红3）活活动动目目的的：：活活动动表表演演、、政政府府领领导导捧捧场场、、集集中中认认购购、、抽抽奖奖4）活活动动地地点点：：项项目目现现场场铜陵陵生生姜姜综综合合大大市市场场———开盘盘期期1）活活动动主主题题：：产产品品说说明明会会；；2）活活动动目目标标：：为为内内部部认认购购做做最最后后冲冲刺刺；；3）活活动动目目的的：：全全方方位位介介绍绍项项目目产产品品；；4）活动地地点：视视情况决决定；5）活动内内容：政政府房产产相关部部门领导导发言，，项目开开发、设设计、销销售发言言、表演演。铜陵生姜姜综合大大市场——销售运动动期第三阶段段：销售售运动期期运动期I阶段要素素规划焦点：项目卓越越的精神神内核运动期阶阶段要素素规划目的：强打强攻攻，延续续开盘后后高潮！！策略：1、利用日日新月异异的工程程进度增增强消费费者的信信心；2、通过系系列小活活动增加加和客户户接触的的机会，，培誉客客户忠诚诚度。目的：在塑造项项目品牌牌的同时时，期限限内完成成85％以上去去化。策略：1、利用实景景，进行行诉求点点二次挖挖掘和整整合；2、以文化化氛围和和参与性性较强的的诗词歌歌赋征文文大赛（（结合项项目实景景）再次次提升项项目知名名度和美美誉度，，建立品品牌。铜陵生姜姜综合大大市场——扫盘第四阶段段：扫盘盘根据计划划，进入入尾盘时时，初步步考虑的的主要推推广策略略为：促销：尾尾盘采取取优惠促促销传播播，重点点打价格格战，突突出性价价比；传播要点点：特价价网点房房，机不不可失。。铜陵生姜姜综合大大市场——案场操操作作一、案场场操盘之之三线思思维二、案场场操盘之之一重点点二原则则三、案场场操盘之之理想人人员配置置四、案场场操盘之之激励体体系商榷榷五、案场场操盘之之五个重重要节点点六、案场场操盘之之步步升升值的心心理设计计七、置业业顾问电电话营销销标准八、案场场操盘七七步一要要标准九、案场场操盘现现场逼讨讨标准十、会议议模式设设计案场操操作作：售楼处讲讲究品质质/舒适/关怀，销销售人员员讲究专专业服务务，销售售道具讲讲究识别别和差异异，根据据销售进进度和工工程进度度设计相相应接待待流程，，以延长长客户逗逗留时间间为设计计手段，，并且要要设立好好标准的的例会模模式。铜陵生姜姜综合大大市场——案场优优化化一、案场场操盘之之三线思思维三条主线线客户服务务产品细分分队伍建设设外延内涵产品整理理品牌营销销价值感挖挖掘建立好销销售团队队；建立立与合作作单位、、开发公公司、政政府部门门、竞争争对手等等沟通的的人员机机构加强激励励机制的的建立，，整合好好队伍的的“精神神”鉴定出产产品的潮潮流性、、差异性性，整合合产品的的卖点，，形成标标准的销销售说辞辞通过产品品细分找找到产品品的最强强卖点，，建立产产品独特特的产品品个性通过案场场亲情接接待、步步步升值值的看房房路线引引导、媒媒体宣传传、公关关及团购购活动等等提升产产品的价价值感铜陵生姜姜综合大大市场——案场优优化化二、案场场操盘之之一重点点二原则则一个重点点：原则一：：原则二：：超越客户户满意原原则沟通平衡衡原则现场实施施多元化化集客铜陵生姜姜综合大大市场——案场优优化化三、案场场操盘之之理想人人员配置置工程总经经理总经理销售经理理工程副经经理策划师文员/售后出击组（（组长））销售组（（销售主主管）置业顾问问（若干））置业顾问问（若干））置业顾问问（若干））置业顾问问（若干））预算算造价价铜陵生姜姜综合大大市场——案场优优化化四、案场场操盘之之激励体体系商榷榷1-团队管理理奖励2-1项目组的的成员都都有除正正常来访访客户之之外开拓拓客户的的义务，，对于非非正常来来访客户户，项目目给予一一定的额额外奖励励，如另另外开拓拓的客户户成交并并且全款款到位，，给予一一定经济济数额的的额外奖奖励；2-2项目完完成奖奖分月月度完完成奖奖和季季度完完成奖奖，如如果完完成月月度任任务，，给予予团队队一定定经济济数额额的奖奖励，，如连连续3个月完完成任任务，，给予予团队队更高高经济济数额额的月月度奖奖励；；2-3在完成成月度度任务务的前前提下下，月月度销销售冠冠军个个人将将获得得经济济奖励励；连连续3个月成成为销销售冠冠军，，给予予重奖奖，同同时晋晋升。。2-““淘汰惩惩罚””激励励1）每月月对销销售人人员进进行月月度任任务考考核和和销售售排名名；2）不能能完成成任务务，在在薪酬酬上将将进行行惩罚罚；3）月度度考核核没有有完成成任务务，并并排在在团队队末尾尾，将将其列列入待待定席席位；；4）列为为待定定席位位的销销售人人员，，做市市场调调研工工作；；如下下月完完成任任务，，取消消待定定席位位；5）连续续2—3月没有有完成成销售售任务务，并并排在在团队队末尾尾，予予以降降级或或劝退退。铜陵生生姜综综合大大市场场——案场场优优化化五、案案场操操盘之之五个个重要要节点点1、迎客客——亲切销售员员在看看到客客户走走向售售楼处处时，，立刻刻起身身上前前迎接接，并并主动动拉开开玻璃璃门，，配合合肢体体语言言对客客户的的来访访表示示欢迎迎，并并进行行沙盘盘讲解解。销销售员员在沙沙盘讲讲解的的过程程中要要试探探客户户的需需求、、客户户对物物业的的评价价，以以便在在看工工地过过程中中有重重点的的介绍绍。2、看房房途中中——热情介绍完完沙盘盘并了了解客客户基基本情情况后后，需需要邀邀请客客户到到现场场看房房，看看房路路径要要设计计，动动线要要便捷捷，且且视野野要开开阔、、整洁洁。在在看房房的路路上要要与客客户多多交流流，避避免冷冷场。。3、看户户型——感染销售员员将客客户带带至现现场看看房时时，介介绍要要有重重点，，优势势要强强化，，劣势势简单单带过过或简简单描描述。。语言言要冲冲充满满感染染力，，给客客户描描绘未未来的的生活活场景景。4、计算算——精细客户看看完现现场，，销售售员再再次邀邀请至至售楼楼处，，并给给客户户倒水水。在在双方方友好好的气气氛下下，销销售员员给客客户计计算房房价，，销售售员要要做到到精细细给客客户算算好每每笔数数据，，字迹迹要清清晰端端庄。。5、逼定定——真实当客户户对看看好的的房子子较为为满意意但还还犹豫豫不决决时，，销售售员要要给其其“临临门一一脚””，利利用团团队的的配合合，给给客户户信心心，完完成定定购。。铜陵生生姜综综合大大市场场——案场场优优化化六、案案场操操盘之之步步步升值值的心心理设设计步步增增值逼定实景体体验项目宣宣讲和和价值值诠释释售楼处处运作作标准准电话营销销形象氛围围行动爆发热情兴趣关注感知步步为赢赢铜陵生姜姜综合大大市场——案场优优化化七、置业业顾问电电话营销销标准1、电话接接听流程和要要点：标标准问候候语短暂对话话介绍项目目概况（（1分钟）询问客户户相关信信息（客客户姓名名、电话话、获知知渠道、、需求等等）力邀客户户到现场场（突出出利益诱诱惑点和和价值点点）与客户预预约会面面时间（（二择一一法）感谢客户户的来电电，结束束语2、跟踪回回访流程和要要点：标标准问候候语礼貌地征征询能否否通话找到谈话话的切入入点，不不可单刀刀直入询问前次次看房的的感受，，探询购购买意向向电话逼讨讨预约下次次会面时时间结束语铜陵生姜姜综合大大市场——案场优优化化八、案场场操盘七七步一要要标准第一次到到访客户户（七步步一要））第一步：：开门迎迎客（面面带微笑笑，开门门迎客））第二步：：寒喧问问暖（消消除客户户的抗拒拒心理，，与客户户拉近距离离）第三步：：项目介介绍（项项目整体体介绍，，充分利利用销售售道具、突突出核心心价值））第四步：：引座倒倒水（客客户需求求初探，，户型介介绍）第五步：：实地看看房（重重点突出出项目的的板块优优势、差差异化优势势和产品品优势））第六步：：沟通洽洽谈（入入座，探探求客户户的需求求）第七步：：送客说说辞（留留取客户户的联系系方式））要点：尽尽量延长长客户的的逗留时时间老客户接接待流程程第一步：：开门迎迎客（面面带微笑笑，开门门迎客客）第二步：：寒喧问问暖（客客户问候候）第三步：：引座倒倒水（客客户需求求确认））第四步：：谈判逼逼定（价价格谈判判，强势势，不要要轻易让让价，向向项目经经理申请请价格））第五步：：签定购购单（当当场签定定单，不不要让客客户回去去考虑））第六步：：送客说说辞（笑笑面送客客）铜陵生姜姜综合大大市场——案场优优化化九、案场场操盘现现场逼讨讨标准现场逼讨讨是一个个非常讲讲究策略略和细节节的环节节，这涉涉及到诱诱价、吊吊价、让让价几个个过程，，具体要要求如下下：1、诱价：：销售员员“只报报价、不不谈价””，除了了一些公公开的折折扣，销销售员不不可以私私自承诺诺客户有有何优惠惠；2、吊价：：当销售售员掌握握客户有有购买意意向时，，可以向向客户““抛出绣绣球”，，暗示客客户如果果有购买买意向，，需要把把定金带带过来，，才可以以向领导导申请一一定的价价格优惠惠；3、让价：当客客户表示只要要能给予较为为满意的优惠惠，可以当场场定房，这时时候，销售员员需要通过一一些道具（如如价格审批单单）向领导请请示，并且要要交流一定的的时间，让客客户觉得优惠惠要费一定的的周折，当销销售员拿着领领导签字的审审批单走向客客户时，同时时假装流露不不是很容易的的表情，让客客户获得较大大的平衡感和和满足感。铜陵生姜综合合大市场——案场优化化十、会议模式式设定1、晨会目的：振奋精精神，进入工工作状态要求：检查人人员出勤情况况、着装仪表表，安排当天天工作时间：早上8：30—9：00流程和标准：：1）列队站立，，项目经理检检查出勤和着着装仪表，点点名；2）互相问好（（大声）；3）项目经理请请出值班人员员主持当天晨晨会（所有人人鼓掌以示欢欢迎）；4）值班人员出出列，问好，，汇报当天天天气状况、读读报（当日有有关房地产新新闻或房地产产重大事件一一至两则），，汇报当前销销售业绩、目目标、差距和和努力方向；；5）当日工作安