保险缘故客户的约访与面谈

缘故客户的约访

与面谈第1部分——

缘故客户对寿险职业生涯的意义思考与研讨请在100个名单中选出与你关系最好的10个人假如现在你给这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？缘故客户的两种常见反应你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！我已经买过了/单位有保险做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你没钱，以后再说吧过来玩啊，但别和我谈保险保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲反对支持/不反对10个人中有几人支持几人反对？最好的结果，10人都支持最坏的结果，10人都反对实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！思考——

为什么缘故客户都会“伤害”你？所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解缘故客户更需要专业化经营

缘故陌生化什么是专业的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义和功用）发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险面子=需求

不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求？第2部分———缘故客户的约约访与面谈约访逻辑———客户分类第一类支持你从事保保险工作不知道你在保保险公司第二类不支持你从事事保险工作第一类约见方式：业务员：XXX，你好！！我是艾新华华，接电话方便吗？？在哪呢？咱咱们见个面面聊聊聊聊吧吧。。第二二类类约见见方方式式：：业务务员员：：XXX，，你你好好！！我我是是艾艾新新华华，，接接电话话方方便便吗吗？？客户户：：…………业务务员员：：怎怎么么？？听听你你的的意意思思是是不不希希望望我我做做保保险？？看看来来你你对对保保险险还还有有一一些些看看法法？？你现现在在方方便便不不？？我我去去你你那那，，咱咱俩俩聊聊聊聊。。一对对一一角角色色演演练练：：演练练内内容容：电电话话约约访访注意意事事项项：：语言言自自然然流流畅畅，，约约定定见见面面时时间间与与地地点点初次次拜拜访访前前准准备备资料料准准备备：确确定定的的约约访访名名单单（（在在主主管管的的帮帮助助下下筛筛选选和和确确定定））、、初初次次拜拜访访工工具具（（展展业业夹夹、、笔笔记记本本、、投投保保书书、、市市调调表表、、单单页页、、签签字字笔笔、、白白纸纸））专业业形形象象：：得体体的的衣衣着着、、自自信信、、微微笑笑、、熟熟练练的的销销售售逻逻辑辑怕见见缘缘故故客客户户的的顾顾虑虑：：怕讲讲不不好好怕熟熟人人打打击击、、拒拒绝绝怕求求人人、、欠欠人人情情怕赚赚朋朋友友的的钱钱怕被被问问到到专专业业知知识识的的问问题题答答不不上上来来面谈谈过过程程常常犯犯错错误误：：一腔腔热热情情，，急于用用““招招””不会会察察言言观观色色不善善于于倾倾听听和和引引导导急于说说服服对对方方面谈谈流流程程：：1、、判判断断缘缘故故客客户户对对保保险险的的认认知知程程度度2、、根根据据客客户户反反应应做做出出判判断断1、、判判断断缘缘故故客客户户对对保保险险的的认认知知程程度度寒暄暄赞赞美美，找找与与客客户户最最常常说说的的话话题题闲闲聊聊切入入保保险险例：：哎哎（好好像像突突然然想想起起什什么么事事，，把把话话题题扯扯回回来来）），问问你你个个事事啊啊，，你你是是怎怎么么看看待待保保险险的的？？（停停顿顿，，察察言言观观色色））2、、根根据据客客户户反反应应做做出出判判断断对没有有异异议议的客客户户进进行行保保险险需需求求沟沟通通对有异异议议的客客户户进进行行拒拒绝绝处处理理缘故故客客户户的的异异议议种种类类直接接拒拒绝绝，，不不留留情情面面婉转转式式拒拒绝绝关怀怀式式拒拒绝绝泼冷冷水水式式拒拒绝绝这么么多多年年，，缘缘故故的的拒拒绝绝一一直直没没有有什什么么““创创新新””！！异议议处处理理公公式式：：认同同+反反问问+引引导导认同同≠认输输认认错错认同同的的作作用用：：对面面谈谈氛氛围围或或情情绪绪的的掌掌控控给予予缘缘故故客客户户消消费费者者的的基基本本权权利利认同同客客户户对对你你的的关关心心和和爱爱护护反问问的的作作用用：：掌控控场场面面，，转换换话话题题，引引导导对对问问题题本本质质的的思思考考方向向。引导导的的要要点点：：无论论客客户户拒拒绝绝是是因因为为什什么么原原因因，，都都要要往往“关关心心、、爱爱护护、、不不了了解解””上去去引引导导所有有的的缘缘故故拒拒绝绝都都应应严严格格按按照照这这个个流流程程处处理理。。让所所有有的的缘缘故故客客户户从从反反对对变变成成支支持持，，让让你你的的寿寿险险生生涯涯充充满满快快乐乐与与成成就就感感！！示例例1————你你怎怎么么去去做做保保险险了了认同同：呵呵呵呵，，你这这样样讲讲有有道道理理。你你这这么么关关心心我我啊啊，，不不愧愧咱咱俩俩是是好好朋朋友友。。反问问：听听你你这这话话，，那那你你觉觉得得保保险险应应该该什什么么人人去去做做呀呀？？引导导：其实实，，你你这这么么说说，，一一定定是是出出于于对对我我的的关关心心和和爱爱护护，，但但是是对对保保险险本本身身好好像像并并不不了了解解，，今今天天有有机机会会我我们们好好好好聊聊聊聊，，你你对对保保险险多多了了解解没没坏坏处处。。（进进入入““三三讲讲””））示例例2————保保险险都都是是骗骗人人的的认同同：哈哈哈哈，，很多多人人也也像像你你这这样样认认为为的的，你你真真会会开开玩玩笑笑。。反问问：什什么么东东西西可可以以骗骗300年年？？什什么么东东西西可可以以骗骗全全世世界界名名人人和和政政要要都都认认可可？？什什么么东东西西可可以以骗骗国国务务院院发发文文去去促促进进发发展展？？引导导：其实实你你这这么么说说，，一一定定是是出出于于对对我我的的关关心心和和爱爱护护，，但但是是对对保保险险本本身身好好像像并并不不了了解解，，今今天天有有机机会会我我们们好好好好聊聊聊聊，，你你对对保保险险多多了了解解没没坏坏处处。。（进入入“三三讲””）示例3———我买买过了了，不不需要要认同：呵呵呵，我了解解你的的想法法，很多多人都都是像像你这这样想想的。。反问：那你你当时时为什什么要要买保保险呢呢？（（那你你为什什么觉觉得不不需要要保险险呢？？）引导：其实你你这么么说，，好像像对保保险本本身好好像并并不了了解，，今天天有机机会我我们好好好聊聊聊，，你对对保险险多了了解没没坏处处。（进入入“三三讲””）一对一一角色色演练练：演练内内容场景1：你你怎么么去做做保险险了场景2：保保险都都是骗骗人的的场景3：我我买过过了，，不需需要注意事事项能自然然地从从家常常话切切入到到保险险话题题能照顾顾到客客户的的情绪绪，轻轻松化化解能熟练练掌握握异议议处理理公式式第3部部分———训后跟跟进的的三个个关键键点1、记录每每一个个拒绝问问题，，并及及时向向主管管反馈馈并接接受辅辅导2、参与公公司的角色色演练通通关3、随时练习、、随口口练习习缘故面面谈的的其他他方