商务谈判与推销作业

商务谈判与推销作业第一次作业（第一、第二章）:一、填空题按照谈判的性质可以将谈判分为 谈判、 谈判与 谈判。按照谈判的主题，可以将谈判分为 谈判与 谈判。谈判的目标分为 、 与 。谈判时间表分为 与 。谈判对手资信既包含 ，又包括 。二、选择题1．认为谈判的对方是朋友的是 谈判模式。A软式 B硬式 C原则式 D立场式2．倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是 谈判模式A软式 B硬式 C原则式 D立场式3．更多倾向于寻求利益的谈判模式是 谈判模式。A软式 B硬式 C原则式 D立场式4．一般来说，谈判班子以 人为宜A3 B4 C5 D25． 是目标制定方最主要、最基本利益。A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低谈判目标 D硬式谈判目标三、简答题贸易谈判的原则有哪些？何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？谈判战略规划的原则有哪些？谈判的一般特征是什么？三、简答题贸易谈判的原则有：平等性原则相容原则守法原则守信原则灵活性原则何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？谈判战略规划的原则有哪些？谈判的一般特征是谈判是“给”与“取”的互动过程；谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等；谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的第二次作业（第三、第四章）:一、填空题1． 标志着已经进入了最初的谈判议题。2．抵制强硬措施的办法是。3．洽谈的结束有两种可能，一是，二是。4．劣势条件下的谈判技巧包括、、、、 。5．均势条件下的谈判技巧包括、、、。二、选择题通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于 。A开场陈述方案策略 B建立融洽气氛策略 C交换意见策略 D结束策略谈判僵局发生在谈判的 阶段。A开局阶段 B实质性阶段 C签约阶段 D结束阶段下面 不是排除洽谈障碍技巧。A仲裁调停 B私下接触 C运用幽默 D适当让4．下面 不是价格谈判技巧。A报价技巧 B私下接触 C让步技巧 D抬价技5．下面 不是提问的技巧。A引导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问三、简答题提出要求的策略有哪些？让步的策略有哪些？什么是休会技巧，如何使用？常用的提问技巧由哪些？第三次作业（第五、第六章：一、填空题推销人员的素质包括 与 。专业素质包括 与 。推销能力主要包括 、 、 、 、 、 。推销主体经常是指 。推销手段指完成推销工作的 与 。二、选择题下列哪个不是非人员推销（ 。A广告 B营业推广 C谈判协商 D公共关系下列哪个不是推销的特征（ 。A双重目的性 B说服性 C推销过程的连续性 D信息单向流动性非人员推销经常被称为（ 。A推策略 B拉策略 C推拉策略 D欲擒故纵策略4．人员推销与企业内部其他工作相比，其显著特征是独立性强、挑战性强与 A稳定性强 B创造性强 C综合性强 D无类比性5．常用的设定目标的方法是目标分解与 。A目标综合化 B目标概念化 C目标系统化 D目标视觉化三、简答题对推销人员的考核，主要方法有哪些？消费品推销人员的工作方向主要有哪些？工业品推销人员的工作方向主要有哪些？何谓现代推销观念？第四次作业（第七、第八章：一、填空题以x观念指导行为的推销员的态度是： 。以Y观念指导行为的推销员的态度是 。一般来说，推销计划应包含 与 。推销计划的编制应以 为基础。推销计划的编制方法，常用的 、 与 。二、选择题推销人员活动计划的5W1H原理，1H指 。ORNOT B,HOW C,HIGH D,过程控制的方法主要有销售分析、市场占有率分析与 。A风险 B效益分析 C销售机会 D销售损失S1代表（ 。A低支持行为、低产品指导 B高支持行为、低产品指导 C高支持行为、高产品指导D低支持行为、高产品指导行为S2代表（ 。A低支持行为、低产品指导 B高支持行为、低产品指导 C高支持行为、高产品指导D低支持行为、高产品指导行为5．Q1是A统御—敌对型。B谦逊—敌对型C谦逊—友善型D统御