商业地产采购及招商管理-

招商管理-（招商原则）1、招商项目选择基本原则是：项目必须满足当地市场消费需求，且具有很强的吸引人流的功能；

2、招商项目原则上为卖场的互补性项目，不允许同卖场正常经营商品或服务重复；3、招商合作项目分为联营及档口2种，联营项目按销售提成方式合作，提成率不低于同大类商品平均采购毛利；档口以出租形式合作，租金水平原则上要求高于卖场平均租金水平（按每平方米计）；

4、招商合作伙伴以“老客户优先选择”为基本原则。

招商管理-招商项目招商管理-招商引进流程注：招商项目每三个月进行一次评估，全面确定合作项目的淘汰与增加。

招商管理-终止招商项目流程招商管理-招商项目新品引进流程招商管理-说明事项1、招商项目新品会每周召开一次；2、联营项目新商品引进流程类同于店铺正常商品引进流程，独立收银档口新商品采购部可提相关建议，但不强作规定；3、联营项目新商品定价由采购部负责，独立收银档口新商品价格由合作方制定，但必须具有一定市场价格竞争力；

招商管理-招商项目商品淘汰流程

联营商品淘汰流程销售资料分析淘汰商品建议同合作方协商淘汰商品确定淘汰资料通知店铺淘汰商品退场资料备案1）分析表由系统自动生成，采购部提出建议淘汰商品时应考虑：销售额，利润，商品季节性，商品生命周期，商品必要销售性，价格竞争性，促销支持性，商品质量等；2）采购部每月进行一次商品淘汰工作；3）自“淘汰商品确定”至“淘汰商品退场”时间为7天。独立收银档口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行决定，店铺及采购部提供相关淘汰建议；招商管理-招商项目商品价格管理1、联营商品零售价格由采购部统一制订，档口商品零售价格由合作方制订；店铺每周跟进招商项目商品市场价格（生鲜商品每天跟进价格）；2、联营项目按销售提成方式进行合作，档口项目以租金形式合作，招商组监控招商项目商品的市场价格竞争性；3、联营项目商品特价由招商组统一谈判确定，店铺有特价建议权；档口项目商品特价由合作方提出申请（档口项目商品合作方提供全年促销计划），经招商组核批后统一安排执行所有招商项目商品特价时间必须同店铺正常特价时间一致。招商管理-销售分析招商管理-重大问题处理流程

1）“招商项目重大问题“指：商品质量问题，顾客投诉问题，合同纠纷，新商品引进及淘汰，价格及促销问题，服务问题及店铺现场无法解决的各种问题等；2）招商项目日常营运问题由营运部现场解决。促销管理理（目录））（一）开开业促销销管理（二）主主题性促促销管理理（三）单单店、临临时性促促销管理理（四）现现场活动动促销管管理（五）供供应商促促销管理理（六）促促销效果果分析与与评估（七）综综合超市市促销策策略开业促销销管理1、根据商圈圈调查报告告，由市场场部提前40天制订新店店开张宣传传与促销方方案，召开开各相关部部门沟通会会，确定最最终方案，，报公司领领导审批。。2、采购员根根据方案与与供应商谈谈判，组织织开业活动动所需赠品品，确定开开业特卖品品，安排供供应商现场场促销，在在开业前20天提交《新店开张特特卖品清单单》与《现场促销供供应商清单单》，一一份份交交市市场场部部制制作作DM及陈陈列列指指引引，，一一份份交交营营运运与与店店铺铺备备货货及及安安排排场场地地。。3、市市场场部部负负责责跟跟踪踪媒媒体体投投放放的的全全过过程程4、市市场场部部负负责责DM的设设计计、、制制作作与与送送达达分分店店，，保保证证在在开开业业前前一一天天完完成成对对目目标标商商圈圈的的DM派发发，，并并保保证证开开业业当当天天能能有有部部分分DM派发5、市场场部保保证在在开业业前一一天完完成现现场气气氛布布置与与宣传传6、卖场场在开开业前前一天天完成成现场场促销销陈列列与宣宣传7、新铺开张张一个月后后由分店促促销部与市市场部对开开业促销与与推广活动动进行效果果分析。主题性促销销管理-1年度促销主主要根据节节假日，提提前安排促促销档期，，大型节假假日促销应应提前2——3个月制定详详细方案，，召开部门门沟通会。每年11月30日前，由分分公司市场场部制订全全年推广与与促销计划划及年度推推广费用预预算公公司领导导批复调调整并最终终确定预算算根根据预预算调整计计划报报公公司领导审审批确确定定年度推广广计划发发营运、采采购、综超超促销部等等相关部门门。大型节假日日前2——3个月，分公公司市场部部制定细化化方案，与与营运、采采购开会讨讨论，确定定方案，报报公司领导导审批。根据促销计计划，总部部采购与驻驻店采购提提前15天确定特价价商品清单单及DM商品清单，，交市场部部制作DM，并安排现现场陈列指指引发发营运运部及店铺铺促销部店店铺在在活动开始始前一天晚晚上安排商商品陈列与与促销宣传传。活动结束，，促销部整整理收集有有关数据，，撰写效果果评估报告告，报店长长、市场部部及公司领领导。主题性促销销管理-2单店、临时时性促销管管理分店根据区区域特点或或商圈变化化自行安排排的促销活活动，由分分店促销部部制定方案案，店长审审核后，报报分公司市市场部审批批执行。现场活动促促销管理根据市场部部或促销部部制定的促促销方案安安排的现场场促销活动动，包括与与社区联办办、与供应应商联办以以及三方联联办的文艺艺表演、游游戏节目等等。由采购部或驻驻店采购负责责与供应商谈谈判，由市场场部或分店促促销部负责与与社区联系。。办公室（或行行政）办理相相关审批程序序，促销部负负责现场的组组织与安排。。供应商促销管管理1、人员促销管管理：1）供应商派驻驻人员进场促促销，必须与与采购部签定定促销协议，，市场部对进进场时间与促促销位置统筹筹安排，办理理进场手续后后，促销人员员持入场通知知单到分店报报到。2）由分店促销销部负责对供供应商促销人人员进行培训训，包括行为为规范与职责责。3）由分店促促销部对供供应商违纪纪人员开具具违纪处罚罚单，报市市场部审批批后执行。。4）供应商促促销人员在在保证本职职工作完成成的前提下下，有义务务积极协助助卖场工作作。2、促销位管管理：市场部对卖卖场促销车车、堆头陈陈列位、N架陈列位实实行统一管管理，指定定促销位提提供给采购购部，用于于每期推广广的特价品品促销，或或向供应商商收取一定定的陈列费费用；未指指定促销位位由分店促促销部与卖卖场协同安安排，用于于陈列其他他特价商品品。3、灯箱广告告位管理1）卖场内外外的所有灯灯箱广告位位由市场部部统一规划划，制定租租金标准，，由采购员员与供应商商进行谈判判，收取费费用。2）所有广告告发布内容容与设计方方案经市场场部审核后后，方可安安装。分店店促销部协协同卖场跟跟进整个安安装过程。。促销效果评评估所有促销活活动结束后后，应由分分店促销部部或市场部部对促销效效果进行分分析所与总总结，提交交报告。1）促销单品品的销售额额增长率、、对品类销销售额贡献献率、促销销品类的销销售额增长长率；2）促销单品品毛利增长长率、对品品类毛利额额贡献率、、促销品类类的毛利额额增长率；；3）分析促销销单品的进进销比，对对库存平均均成本的影影响；4）分析促销销商品对整整体销售的的影响，客客流量与客客单价的变变化情况；；5）考察顾客客对促销活活动的反映映，统计活活动参与度度；6）促销方案案效果预测测与实际结结果之间的的差异及原原因分析；；7）定期（三三个月或半半年一次））进行消费费者满意度度调查，调调查顾客对对商品价格格、服务、、促销活动动的满意度度。综合超市促促销策略市场调研模模型（一）调研研思路（二）调研研目的（三）调研研流程（四）调研研内容（五）人员员配备（六）附件件：商圈调调查方法与与步骤调研思路配合市场部部整体的调调研思路，，考虑到综综合超市业业态的特殊殊性，对综综合超市的的调研将贯贯穿“选址—开业—营业”的整个过程程。针对不同的的阶段目的的采取各种种调研方式式：开业前的立立地调研将将估计拟开开店的商圈圈范围，商商圈范围内内的人群结结构、购买买行为分析析及商圈内内竞争店分分析，为新新开店做好好各类准备备工作提供供依据。开业业及及开开业业后后将将主主要要运运用用问问卷卷拦拦截截访访问问确确定定实实际际商商圈圈范范围围，，了了解解顾顾客客的的购购买买行行为为及及顾顾客客满满意意度度，，为为综综超超迎迎合合消消费费者者购购买买习习惯惯，，调调整整商商品品结结构构，，改改善善服服务务提提供供依依据据。。调研研目目的的1、开开业业前前调调研研目目的的☆考考核核拟拟开开店店店店址址的的优优劣劣程程度度☆拟拟开开店店店店址址的的商商圈圈估估计计☆商商圈圈内内人人群群结结构构及及其其购购物物行行为为分分析析☆商商圈圈内内竞竞争争店店分分析析2、开开业业及及开开业业后后调调研研目目的的☆了了解解开开业业期期间间顾顾客客的的购购买买行行为为，，商商圈圈范范围围☆了了解解正正常常营营业业期期间间顾顾客客的的购购买买行行为为，，商商圈圈范范围围☆了了解解营营业业期期间间的的顾顾客客满满意意度度（（品品类类、、价价格格、、服服务务及及购购物物环环境境等等））调研研流流程程选址之前前的立地地调研，，由发展展部负责责进行。。根据发展展部的立立地调研研结果，，由市场场部牵头头，组织织采购、、物价等等部门提提前三个个月进行行商圈调调研，包包括品类类，价格格，消费费者调研研等。侧侧重于针针对竞争争对手的的品类、、价格、、促销、、顾客人人流分布布及购买买习惯的的调研；；开业之之前，针针对开业业促销，，由物价价负责跟跟进竞争争对手价价格变化化，并配配合采购购进行价价格调整整。开业调研研：开业业期间内内，顾客客购买行行为、商商圈调研研。开业30天后，进进行顾客客购买行行为、商商圈、满满意度调调研。常规顾客客购买行行为、商商圈、满满意度、、竞争对对手调研研。调研内容容1、开业前前调研铺位基本本情况商圈内人人口状况况竞争对手手调研2、开业及及开业后后调研消费者购购物行为为调研竞争对手手调研常规调研研：三个个月或半半年一次次人员配备备开业前的的各项调调查由二二级公司司总部相相关职能能部门组组织进行行；开业之后后的日常常调研由由市场部部制定计计划，分分店兼职职调查员员负责实实施；兼职调查查由营运运部指定定人员。。综超商圈圈调查的的方法与与步骤1-商圈调查查的目的的2-调查的内内容3-调查的主主要方法法4-调查的步步骤5-卖场开业业及开业业后消费费者调研研商圈调查查的目的的考察选选定的的商圈圈内是是否存存在市市场机机会；；为商场场经营营的商商品类类别设设置提提供参参考；；商圈分分级、、顾客客类型型及满满意度度调研研，为为商场场商品品的最最优配配置、、最优优服务务方式式提供供参考考。调查的的内容容1、商圈圈的基基本情情况调调查选定的的商圈圈名称称、商商圈在在城市市中的的位置置、商商圈在在城市市中的的区域域性质质、商商圈的的围合合道路路、大大致形形状、、商圈圈面积积、商商圈内内的估估计人人口数数、商商圈内内的主主要小小区数数及名名称、、人口口数量量、经经过或或到达达商圈圈的居居住区区干道道级以以上道道路的的条数数、公公共交交通线线路数数量、、商圈圈内分分层人人口数数量。。2、消费费者调调查即对商商圈内内的居居民作作调查查，主主要涉涉及消消费者者特征征、消消费结结构、、购买买行为为三个个方面面的内内容。。3、竞争争对手手调查查1、竞争争对手手基本本情况况调查查主要调调查现现有商商场的的面积积、位位置、、经营营种类类、