保险公司《接触发现需求》培训

接触发现需求1训练目标让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤及实际展业中的重要性让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保障计划2准备：心态准备服装形象3心态准备：

信心

耐心

爱心

诚心

热心4服装形象：在着装方面应该注意，根据不同的场合选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、工厂车间或仓库）。总之，整洁、得体、合宜是最重要的。5进门：敲门应答停顿6敲门：频率次数力量7应答：语音语速措词表情8停顿：停顿时间停顿频率

9模拟场景：现场模拟如下场景：业务人员在某小区进行陌生拜访，敲一陌生客户（训练师扮演）的家门。学员可运用应答的技巧，但着重检查敲门、应答、停顿三要素，以进门为通过标准。10接触：打招呼走近交换名片求座11打招呼：“你好！小姐姐。我是XXXX公司的王太平，今天天来只是想………”“你好!李李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生介介绍我来拜访访你。”…...12走近:在礼仪距离之之内,即离人人或桌台1-1.5米距距离站住。表情不卑不亢亢,用友好礼礼貌的眼神注注视对方。13交换名片：主动—向向前半步，身身体略探热情—顺顺畅掏出名片片，名字冲对对方礼貌—双双手递接名片片，郑重有力力“...可以以请教您一张张名片吗？””14求座:“许先生，我我可以坐这里里吗？”“张小姐，你你不介意我坐坐这里吧？””——直接接求座“林先生，您您放心，我只只占用您十分分钟的时间……”——顺顺势坐下15模拟场景：现场模拟如下下场景：业务人员在某某写字楼进行行转介绍拜访访，已经敲门门进入客户（（训练师扮演演）的办公室室。学员要运用寒寒暄、赞美的的话术，但着着重检查打招招呼、走近、、交换名片、、求座四要素素，以开始面面谈为通过标标准。16寒暄：开门寒暄寻求赞美建立同理心共同话题17开门寒暄：“王老板，不不晓得你平日日做何消遣？？”“李小姐，你你有没有想过过一个小孩从从幼儿园到大大学毕业，需需要花多少教教育费用？””“陈先生，能能否请教一下下，在目前的的经济状况下下，选择什么么样的投资比比较合适？””…...18寻求赞美:“久闻大名，，一直听林先先生说起您，，说您事业、、家庭都很成成功，你可要要多多指教啊啊…”“看得出来，，您是个热情情豪爽的人，，我非常愿意意跟你这样的的人交往…””“真不简单，，一直想向您您讨教一些秘秘诀，让我象象你一样成功功就好了…””19建立同理心:消除客户的戒戒心与不安,使之拆除先先前心里筑起起的防御之墙墙,或产生不不妨谈一下的的念头,再适适时引入到共共同话题之中中。20共同话题：医疗/养老/子女教育...家用/退休收收入/购买房房屋/疾病医医疗…共同话题个别问题—“林先生，，假如您因公公出差，一定定会留下足够够的家用钱吧吧？”—“那么，您您如果从此不不回家，您应应该留下多少少钱给家人呢呢？”21发现需求：宏观/微观医疗/保障/养老社会/单位/家庭与个人人22发现需求的意意义：需求商品品品牌购购买满意意/不满客户的需求因因受内、外不不同动力的激激发，所以必必须切实的把把握激发客户户需要的因素素，并且在最最适合的时机机进行说服，，以满足其需需求。23话术举例：“林先生，你你现在很健康康，我也很健健康。我们都都在用健康挣挣钱。但是随随着时光的流流逝，岁月不不饶人，我们们总有一天会会失去健康，，也就是说我我们总有一天天要用钱来换换回健康。……”（从健健康入手）“林先生，假假如有一天我我们两人上街街，同时被车车撞断双腿，，你知道我们们之间会有什什么区别吗？？（从意外伤伤害入手）24话术举例：“林先生，我我们可以想象象一下：如果果一个人得了了重大疾病像像癌症，他还还能不能从事事原来的工作作？他的收入入会不会降低低？他的家人人是不是同时时承受金钱上上和精神上的的压力？”（（从重大疾病病入手）“林先生，我我不晓得您是是不是已经为为儿子准备好好了上大学的的费用？”（（从子女教育育入手）25话术举例：“林先生，谁谁都希望快乐乐平安地生活活。我们肩上上的责任很重重，因为我们们一人倒下，，全家都得倒倒下。但是，，会不会有那那么一天我们们不能回家？？我们没有了了收入？万一一有这一天，，我们的家人人该怎样生活活？”（从家家庭责任入手手）“林先生，老老并不可怕，，怕的是年轻轻的时候没有有做好规划，，担心因病造造成子女和家家人永远的负负担。您说对对吗？”（从从养老入手））26拒绝处理：没需要不急不相信27没需要：其实人人都需需要保险，只只是需要什么么样的保险而而已，“天有有不测风云，，人有旦夕祸祸福，”危险险无处不在，，防范风险也也是每个人都都需要的，你你所说的不需需要倒把我糊糊涂了，谁都都不喜欢保险险，但必要时时，却谁也不不能缺少。好了，恭喜你你不需要保险险，因为需要要保险的人现现在已经买不不到保险了，，比如说年老老的人，那些些疾病在床的的病人。28不急：没钱买衣服，，凑合一下就就可以穿；没没有豪华的花花园别墅，普普通公寓也可可以住；没有有新的进口车车，开开二手手车或摩托车车可以到达目目的地；然而而保险不赶快快买，出了事事，没有替代代品，当事人人后悔莫及，，妻儿必须花花相当长的时时间去重建，，才能恢复到到当事人说不不急时的生活活水平。29不相信信：您受到到过保保险公公司的的骗吗吗？有有很多多人只只买一一份““人情情保险险”而而不花花时间间去详详细了了解自自己的的权益益，一一旦发发生问问题，，在理理赔上上有问问题，，在理理赔上上有问问题时时就会会轻率率说保保险是是骗人人的，，所以以我希希望您您今天天能利利用一一点时时间好好好看看我提提供给给您的的资料料。保险绝绝对不不是骗骗人的的，骗骗人的的东西西会得得到法法律的的保护护吗？？您买买的保保险可可能没没有附附加医医疗险险，才才得不不到理理赔给给付，，以致致于最最终给给了您您一个个错觉觉。30课程回回顾：：全程演演练熟练掌掌握灵活运运用31周六的的晚上上，你你到你你的伯伯父家家串门门，想想向他他们推推荐一一下保保险，，恰巧巧伯父父、伯伯母都都在家家看电电视。。伯父年年龄：：48单单位状状况：：国企企行政政科科科长伯母年年年龄龄：46单单位位状况况：国国企职职员家庭综综合经经济状状况：：5000元/月家庭状状况：：儿儿子正正在上上大学学客户习习惯拒拒绝问问题：：1、保保险没没有用用2、等等国外外保险险公司司来了了再说说吧3、现现在还还不急急，到到时候候再说说情景（（一））———缘故故32一天下下午你你来到到同楼楼的一一个邻邻居家家想和和他聊聊聊保保险，，但你你们从从未见见过面面。年龄：：无单单位位状况况：无无单位状状况：：无家庭经经济状状况：：无家家庭状状况：：无无客户习习惯拒拒绝问问题：：1、我我很健健康，，不想想买保保险2、我我现在在钱太太紧，，等缓缓一缓缓再说说吧3、孩孩子的的保险险还不不错，，不过过等他他大一一点再再说吧吧情景（（二））———陌生生33一天晚晚上你你来到到隔壁壁的一一个邻邻居家家想和和他聊聊聊保保险，，邻居居为一一对新新婚夫夫妇，，你们们关系系处得得不错错。先生年年龄：：30单单位状状况：：科研研单位位职员员女士年年龄：：27单单位位状况况：教教师家庭综综合经经济状状况：：5000元/月客户习习惯拒拒绝问问题：：1、我我们现现在都都年轻轻，多多锻炼炼身体体什么么都有有了。。2、难难道我我买保保险就就真的的不出出事了了吗3、我我想等等国外外保险险公司司进来来后再再说情景（（三））———缘故故34通过朋朋友李李明介介绍，，你已已成功功的约约访到到了一一事业业单位位公务务员王王待保保，并并约好好今天天下午午3：：10到他他办公公室见见面，，现在在你已已如约约来到到办公公室门门口。。年龄：：36单单位状状况：：事业业单位位职称：：公务务员经济状状况：：2500元/月家家庭庭状况况：一一妻一一子客户习习惯拒拒绝问问题：：1、现现在不不着急急，等等以后后再说说吧2、我我现在在身体体特棒棒，还还不想想买保保险3、再再说了了，国国外保保险公公司就就要来来了，，我就就等着着买国国外的的保险险了情景（（四））———转介介绍35有一天天晚上上7：：00你到到朋友友家做做客，，恰好好你朋朋友一一位关关系非非常要要好的的同事事———倪好好也在在。此此时你你的朋朋友正正在厨厨房为为你们们准备备晚饭饭，大大约要要30分钟钟左右右的时时间，，你借借此机机会和和倪好好聊了了起来来。年龄：：无单单位位状况况：无无经济状状况：：无家家庭状状况：：无客户户习习惯惯拒拒绝绝问问题题：：1、、保保险险买买了了又又有有什什么么用用，，难难道道买买了了保保险险就就不不出出险险了了吗吗2、、我我现现在在还还不不着着急急，，等等以以后后再再说说吧吧3、、我我想想等等国国外外保保险险公公司司来来了了再再说说情景景（（五五））————陌陌生生36通过过朋朋友友王王红红介介绍绍，，你你已已成成功功的的约约访访到到了了一一中中国国进进出出口口贸贸易易公公司司职职员员————汪汪浅浅水水，，并并约约好好今今天天上上午午10：：10到到她她办办公公室室见见面面，，现现在在你你已已如如约约来来到到办办公公室室门门口口。。年龄龄：：26单单位位状状况况：：事事业业单单位位职称称：：职职员员经经济济状状况况：：3000元元/月月家庭庭状状况况：：一一夫夫一一子子，，老老公公合合伙伙开开了了家家装装饰饰公公司司，，儿儿子子一一岁岁半半客户户习习惯惯拒拒绝绝问问题题：：1、、保保险险我我已已经经买买过过了了，，再再说说保保险险买买那那么么多多有有必必要要吗吗（（此此保保险险指指的的是是大大病病统统筹筹））2、、老老公公开开公公司司，，钱钱够够用用了了，，再再买买保保险险觉觉得得没没什什么么必必要要了了3、、我我想想等等国国外外保保险险公公司司来来了了再再说说啦啦情景景（（六六））————转转介介绍绍37训练练一一般般标标准准熟悉悉接接触触发发现现需需求求的的一一般般步步骤骤与与动动作作动作作要要规规范范态度度自自然然自自信信话术术含含金金量量要要够够提问问及及倾倾听听要要适适宜宜合理理处处理理各各种种情情境境能有有所所创创新新尤尤佳佳38接触触训训练练检检查查表表训练项目训练要点

备注内容1、准备心态准备

服装形象2、进门敲门

应答停顿3、接触打招呼

走近交换名片求座4、寒喧开门寒喧

寻求赞美建立同理心共同话题5、发现需求或面谈（多问问题、聆听）宏观医疗社会

微观保障单位

养老家庭和个人6、拒绝处理不需要、不急、不相信

分数检查内容39不能能用用三三种种以以上上话话术术强强化化购购买买点点者者,不能能通通过过训训练练能用用三三种种以以上上话话术术和和所所有有对对话话包包装装技技巧巧----提问问.倾听听.转移移等,分析析客客户户的的财财务务.健康康.安全全需需求求的的,通过过训训练练.能针针对对不不同同性性格格的的客客户户使使用用不不同同话话术术者者,评价价70---80分.针对对客客户户的的个个人人情情况况,强化化他他的的某某一一方方面面的的需需求求,打动动客