置业顾问培训办法

156/156置业顾问培训手册JORDANCHENHUAN

第一部分房地产基础知识培训第一章：基础篇1、房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和治理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场；二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场；三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。2、国土局：代表国家行使±地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业治理的一个政府部门。3、商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权，进行开发建设并通过国土局批准在市场上流通的房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。4、进展商：专门从事房地产开发和经营的企业。5、代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，同意托付代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务的企业。6、土地类型：按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。8、土地使用权年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时都市规划要求，土地使用者可申请续用（经批准并补清地价后接着使用），假如不符合则该综土地使用权由政府无偿收回。现政府对土地使用权年限规定如下：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。9、土地使用费土地使用者因使用土地而按规定每年支付给予政府的费用。10、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必定是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但像属于小区绿地等部分的公建，对购房而言，就不具备产权的概念。11、如何办理产权？每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等先到房屋交易部门办理契税手续后，办理过户手续。也能够托付中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记：指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记方法的规定，向房地产所在地的房地产治理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产治理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产权治理的要紧行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效治理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时刻、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。15、产权证书：是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”的二合为一，是房地产权的法律凭证。房屋产权证书包括：产权类不、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。17、商品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，进展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。18、房地产买卖合同：是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。19、房屋所有权：房屋的所有权为房屋的占有权、治理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房屋在法律同意范围内的一切权利。20、房屋使用权：是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。21、银行接揭：是指购房者购买商品房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分房款，余款由银行代购房者支付，购房者的房屋所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，房屋所有权归己。22、七通一平：是指上、下水通，排污通，路通，电讯通，煤气通，电通，热力通，场地平坦。23、公共维修基金：公共维修基金是指楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。24、房屋买卖所需费用按揭手续费：A、财产保险费：总房价款×1‰×贷款年限（其中1—5年为1‰，6—10年为0.8‰，11—20年为0.6‰）。B、抵押登记费＋工本费：房屋90元/套，商业110元/间。C、公证费：以借款人所申请贷款额为基数收取，1—3万元（不含3万元）收取100元；3—5万元（不含5万元）收取150元；5—10万元（不含10万元）收取200元；10—20万元（不含20万元）收取300元。（2）办证手续费：A、契税：房屋按总房款的1.5％收取，商铺按总金额的3％。B、交易费：在房产大证时刻一年以内的由开发商支付：房屋3元/㎡、商铺5元/㎡；在房产大证时刻一年以外的开发商与客户各承担一半：房屋6元/㎡、商铺10元/㎡。C、测量图纸工本费：房屋为80元/套；商铺收取标准为：100㎡以下为110元，100—500㎡为170元，500—1000㎡为210元，1000—5000㎡为270元，5000㎡以上310元。（3）物业维修基金：房屋为总房款的2％（多层）和3％（高层）；商铺为总金额的5％。（4）配套费包括电话、天然气、有线电视、宽带等设施的接入或初装费用，具体收费方法在物业交付时确定，为开发商代收代缴费用。25、房屋的结构形式：要紧是以其承重结构所用的材料来划分，一般能够分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采纳砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采纳钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混房屋一般在6层以下。砖木结构：是指建筑物中承重结构的墙、柱采纳砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构成的房屋。钢筋混凝土结构：是指房屋的要紧承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其它材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，同时房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层房屋多采纳这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。26、房屋的建筑面积：是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和（即房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积），它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。27、商品房销售面积：商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。28、建筑面积的计算规定：是建筑物外围面积的展开，是指建筑物各层次外围面积的总和。由于房屋使用要求、结构形式的不同和装饰方面诸多因素，造成房屋不太规则。国家依照房屋使用程度的不同，对房屋建筑面积的测算制定了相应的规定。针对房屋建筑物的要紧规定有：（1）作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算。（2）建筑物内所有永久性建筑层高在2.2米以上的，包括房屋内的夹层、插层，技术层（即管道层，储藏室等）和2.2米以上的楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积。层面上的楼梯间，水箱间，电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相应进出口，层高在2.2米以上的按其外围水平投影面积计算。（3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅，大厅均按一层计算建筑面积；大厅内的回廊部分，层高在2.2米以上的按其水平投影面积计算。（4）楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。（5）与房屋相连的有柱走廊，房屋间属永久性封闭的架空通廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其围护结构和柱的外围水平投影面积计算。与房屋相连的有上盖无柱的走廊，连廊按其围护结构外围水平投影面积一半计算；有顶盖未封闭永久性的架空通廊，按外围水平投影面积的一半计算；房屋之间无上盖的架空通廊（天桥）不计算建筑面积。（6）有柱或有围护结构的门廊，门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。（7）全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭的阳台，挑廊按其围护结构的外围水平投影面积的一半计算。（8）有伸缩缝的房屋，若在室内，伸缩缝计算面积。与室内不相通的房屋间的伸缩缝不计算建筑面积。（9）属永久性结构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。（10）突出房屋墙面的构件，配件，装饰柱，装饰性的玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，无拄雨蓬等，骑楼过街楼的底层用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花园，游泳池等均不计算建筑面积。以上规定差不多土涵盖了房屋所有建筑面积，它是各面积计算的基础。29、套内建筑面积的计算：房屋为了满足各种需求和结构上的需要，各套面积不一定相等，就必须将各套房的面积分不进行测算。套内建筑面积是由套内房屋的使用面积，套内墙风光积，套内阳台面积三部分组成。（1）套内房屋的使用面积：套内房屋的使用面积为套内房屋使用空间的净面积，按水平投影面积计算：它包含了套内卧房、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总和；套内楼梯按自然层数的面积总和计算；套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度亦计入使用面积。（2）套内墙风光积：是指套内使用空间周围的维护或承重墙体，或其他承重支撑间隔体所占的面积。其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙等共有墙均按水平投影面积的一半计人套内墙风光积。套内自有墙体按水平投影面积全部计人套内墙风光积。（3）套内阳台建筑面积：按阳台建筑面积的计算规定计算，套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙的水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面积全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建筑面积。30、公有建筑面积的计算和分摊：一般房屋除了专有不墅以外，都有公共使用面积的部分。最简单的有楼道、楼梯、楼梯间等，这部分面积应由各户进行分摊。公有面积的处理原则一般按各户房屋建筑面积比例进行分摊。（1）共有建筑面积的内容：共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋建筑服务的公共用房和治理用房的建筑面积，按水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙、以及外墙水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、治理用房、作为人防工程的地下室、都不计人共有建筑面积。将这几部分面积和计起来即为共有面积总和。（2）共有建筑面积的计算方法：整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、治理用房、以及人防工程等建筑面积；即为整栋建筑物应分摊的共有建筑面积。（3）各户分摊公用建筑面积的计算方法：其差不多思路确实是用各户套内面积按比例进行分摊：第1步：计算分摊系数。分摊系数＝需要分摊的公用面积之和／各套内建筑面积之和＝（总建筑面积之和一各套内建筑面积之和）／各户套内建筑面积之和。第2步：各套房的公用分摊面积＝分摊系数×各套内建筑面积。32、使用率：房屋套内净面积（即使用面积）和房屋建筑面积的比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。34、如何样计算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要指标。比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积，这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层房屋略差，要紧是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层房屋差不多不存在上述问题，即便有些多层房屋有电梯，其电梯间面积也小于高层，假如采纳电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。35、建筑容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积（项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。36、建筑密度居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地面积的比率，它能够反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。37、绿地率居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内的绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。38、辅助面积辅助面积是指房屋建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。39、居住面积房屋的居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积确实是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。40、使用面积房屋的使用面积，指房屋各层平面中为生活起居所使用的净面积之和。计算房屋使用面积，在过去要紧用来计算和征收公共房屋房租时使用。采纳使用面积的计算，能够全面地反映房屋所有权人与房屋使用权人的租赁关系；计算房屋使用面积，能够比较直观地反应房屋的使用状况，但在房屋买卖中一般不采纳使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些专门规定：跃层式房屋中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金，差不多上按使用面积计算。41、建筑面积房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，假如计算多、高层房屋楼的建筑面积，则是各层建筑面积之和。不难看出关于一幢房屋楼来讲，房屋的建筑面积＝居住面积十辅助面积十结构面积，也可表示为：房屋的建筑面积＝使用面积＋结构面积。因此房屋的公共面积包含在房屋建筑面积之中，是由部分辅助面积和部分结构面积构成。42、房屋的开间：在房屋设计中，房屋的开间（即宽度）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。房屋开间一般为3.0－3.9米，砖混结构房屋开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强房屋结构整体性、稳定性和抗震性。43、房屋的进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的房屋能够有效地节约用地，但为了保证建成的房屋具有良好的自然采光和通风条件，房屋的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。在房屋的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的房屋进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线不足。44、层高：房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也确实是一层房屋的高度。45、净高：房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系能够用公式来表示：净高＝层高－楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高’。46、什么是房屋组团？我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区与要紧街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而房屋组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，特不符合现代人交流的心理需要。47、何谓生态房屋生态房屋是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续进展的原则，即综合系统效率最优原则，设计、组织建筑内外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、无废、无污染，生态平衡的建筑环境。那个地点的环境不仅涉及房屋区的自然环境，如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也涉及房屋区的人文环境、经济系统和社会环境。培育生态房屋概念要紧是在这种观念的阻碍下，在房屋建设与进展中始终以生态问题力中心，在环保、绿化、安居、道路管网等方面进行系统规划与治理，使房屋区生态环境处于良性循环状态之中。48、什么是绿色房屋？“绿色房屋”不是一般人认为的绿化较好的房屋。实际上较高的绿化率只是“绿色房屋”内容的一个方面，真正的“绿色房屋”的内涵是全方位的立体环保工程。它是既适应地点生态又不破坏地点生态的建筑。具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。新型建材、新型墙体的采纳是“绿色房屋”的构成内容。房屋的墙体提倡使用高科技环保建材。如现在有一种新型的建材环保用砖，该砖采纳发电厂排出的飞灰为重要原料，抗压强度在8兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超过了一般红砖。另外有一种木屑制砖，该砖的重量只有一般砖的一半，但强度却是一般砖的两倍。充分利用自然资源。房屋采光的设计不但阻碍居住者躯体健康和生活质量，而且涉及到能源的节约与白费。如采纳大面积玻璃，设计明厅、明卫、明厨等，能节约大量的电能；尽可能采纳太阳能热水系统，采纳小区共用供热系统，差不多上充分利用自然能源的有效途径，可减少对大气的污染。垃圾的分类处理。对垃圾的分类处理也属于绿色环保，与房屋环境息息相关。因此，专家也将垃圾分类处理纳入“绿色房屋”的内容。49、什么是花园式房屋？花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼，即花园不墅。一般差不多上带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度专门低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，房屋水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。50、都市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被都市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。51、居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民差不多的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。52、居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。53、居住区用地房屋用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。54、房屋用地房屋建筑基底占地及其四周合理间距内的用地，含宅间绿地和宅间小路等的总称。55、公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。56、道路用地居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。57、居住区级道路一般用以划分小区的道路。在大都市中通常与都市支路同级。58、小区级路一般用以划分组团的道路。59、组团级路上接小区路，下连宅间小路的道路。60、宅间小路房屋建筑之间连接各房屋入口的道路。61、公共绿地满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憨绿地。应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。62、配建设施与房屋规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地总称。63、其他用地规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。64、公共活动中心配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。65、道路红线都市道路含居住区级道路用地的规划操纵线。66、建筑线一般称建筑操纵线，是建筑物基底位置的操纵线。67、日照间距系数依照日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。68、建筑小品既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的，从属于某一建筑空间环境的小体量建筑，游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。69、房屋平均层数房屋总建筑面积与房屋基底总面积的比值。70、拆建比新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。71、土地开发费每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平坦土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用。72、房屋单方综合造价每平方米房屋建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的治理费用。73、均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。74、基价：通过核算而确定的每平方米商品房的差不多价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后得出。75、起步价：某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起步价。多层物业，以顶楼的销售价为起步价；高层物业，以最低层的销售价为起步价。较低的起步价容易引起消费者的注意。76、一次性买断价：买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。77、预售价：预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语：预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。78、如何进行户型评判整体而言：（1）景观；（2）朝向；（3）单元户数；（4）人文环境；（5）方正有用。具体而言：（1）生理分居和功能分区；（2）动静分离；（3）通风与采光；（4）厨房要按操作流程设计；（5）卫生间面积要适宜；（6）注重私密性；（7）空间分布科学。我们通常所讲的一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅，确实是最为一般的平层户型，此外还有跃式房屋、复式房屋、高档的花园不墅等。在对户型进行评判时可从以下几方面入手：看居室的功能分区是否合理，应幸免斜角空间，尽可能减少不必要的“死角”面积和交通面积。从适应上看，居住的空间应给人以稳定、宽敞感，因此房屋要方正，如此不但有利于家具的摆设，关于居住者来讲也有个良好的居室活动空间。房门的开向是否合理，要不阻碍使用的空间和居室的私密性。户型的节能要求，他能够减少不必要的日常生活开支。起居室、卧房、书房等人们经常活动的空间采纳直接采光，能够节约能源。单元内不同空间要有相对合理的面积。通常人们购房时所讲的“三大一小”，确实是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧房，被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析，厨房合理的面积一般为4平方米至5平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。现今房屋设计中推崇的是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间，—个封闭的设浴盆和大便器，一个开敞的设洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题。卧房的合理面积一般应为13至14平方米之间，卧房要有私密性，安静舒适并通风良好。阳台，好的阳台设计是将大客厅与宽敞的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然爽朗的视线总是能给居住者一份清新、爽快的心情。房间的内部净高要合适，现在，绝大部分商品房的内层净高在2.7米到3.1米之间。需要注意的是：扩大居住面积是相对容易的，而对层高的不中意，确是无法改变的。另外，除了房间布置，好的户型设计还会充分考虑现有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话的设置，还要考虑今后不断涌入家庭的各种新的家用电器如电脑网络、新的电炊具、新的保健娱乐设施、新的安全防卫设施、救生设施等等的配置，有合理的空间安排和电气设计。建筑材料也是质量较好的新材料、新技术，如50年不变形的隔热隔音的塑钢门窗、防漏防腐易疏通的给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等，以确保房屋的舒适与耐用。79、智能化房屋如何分类像所有消费品一样，智能化房屋也会依照软硬件的品质不同，而分出不同标准。乙级标准（1）安全保安系统实现小区周界的监控和红外线报警防范，火灾与煤气报警，紧急呼救报警，电话线被切断与防破坏报警。（2）通讯系统实现住户的至少两对电话线和一个宽带国际互联网络（Internet）插口，可接收有线电视网节目。（3）信息服务系统。实现三表远程计量，计算机网络功能及一些物业治理功能。（4）环境操纵系统实现背景音响与公共广播、出入口操纵、社区公告版。甲级标准除了乙级标准所有的功能外，另需增加一些功能，同时整个系统应是一个由中央操纵中心附带数个分控中心构成的集散操纵系统，（1）安全保安系统实现可视对讲功能，门禁系统功能，家庭智能化报警增加的功能有：可进衍程序自动化操纵功能、可实现室内无线遥控功能、通过电话进行远程遥控功能、电源操纵及调光功能。（2）通讯系统实现住户要紧房间有独立的信息点，光纤宽带多媒体信息网接入小区，提供外语电视节目。（3）信息服务系统增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功能。（4）环境操纵系统实现家电自动操纵功能；公共水电设施监视等功能。80、局住功能的国际标准是什么按照国际文明房屋标准，房屋功能不仅要满足最差不多的寝、食功能，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代人对婚姻、家庭、工作、学习、子女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面的需要。就房屋的室内功能而言，应满足以下差不多要求。（l）满足分户独立性和爱护隐私性原则。要求起居、餐厅、厨房、卧房等要紧功能之间的最合理的布局。（2）满足使用方便和安全原则。在适合家庭不同成员分室居住和共同团聚的活动空间以及紧急疏散的要求；在建筑构造上，要符合抗震、防火、耐火等级以及预防滑跌和碰撞等保证安全的要求。（3）满足现代生活设施进步原则。房屋室内应有排水、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯以及储藏等设施。（4）满足现代生活的健康卫生原则。要按国际发达国家房屋设计的要求，制定日照标准、通风标准、厨、厕排气标准和生活垃圾处理标准。（5）满足房屋功能多样化个性要求原则。要达到国际文明居住标准，应更多的让居民和用户参与房屋设计。建筑空间灵活多变的房屋建筑，采纳承重结构骨架固定不变，分隔构建则可依照房屋要灵活布置，以形成多样化的内部空间。81、跃层和复式、错层有什么区不？通常情况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧房；二层安排卧房、书房、卫生间等。复式房屋在概念上是一层，但层高较一般的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夹层，安排卧房或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高房屋的空间利用率。这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。复式房屋实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层能够做成房间，也能够做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人能够看见下面，下面的人也能够看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”），与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式房屋的空间是两种不同的类型。跃层和复式的面积汁算：跃层房屋假如是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。假如跃层部分的高度不够一个完整的层高，能够参照披屋顶使用面积的计算标准：如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积：使用房间的净高度最低处不应低于1.5米（含）：使用房间净面积的一半（含）以上不低于2.1米（含）。满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过2.l米（含）部分不足房间总面积的2倍计入使用面积。错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，因此又有复式房屋丰富的空间感。能够利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧房比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋，能够减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境专门难想象得到，因此关于初次进入这种房屋的人有较大吸引力。但错层式房屋不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档房屋。82、买自住房与投资房有什么不同自住房和投资房因为用途不同，在选择上亦有较大的区不。首先是房屋价格。买自住房要测算自己的收入水平和承受能力；而投资购房则在投资成本同意的范围内进行选择，并可进行投资组合。第二是居住环境。自住房对环境质量要求较高，房屋内部和小区环境都要宜人；尽管环境质量高的房屋易于出售，但投资购房要紧侧重于投资成本及房屋本身的升值潜力，对环境质量相对要求低一些。第三考虑以后交化。自住房要求环境相对稳定，以免入住后又要拆迁或改变功能；而投资则不然，要考虑今后都市规划能否令所购房屋升值，不临街变为临街，由房屋变作商铺等。第四考虑区位价值。自住房在选房前，要考虑是一次性付款依旧分期按揭；投资购房尽管也考虑成本，但只要是可控范围内和具有较快变现能力，易实现利润的房屋，将不必过多考虑而应迅速购买。83、现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一时期购买商品房时应签出售合同。通常意义上指的现房是指项目差不多竣工能够入住的房屋。84、期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一时期购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采纳的一种房屋销售方式。购买期房也确实是购房者购买尚处于建筑之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。85、二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，能够买一套不人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，能够卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。86外销房外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房能够出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。87、内销房内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房能够出售给当地企事业单位和居民。88、尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品房屋的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售时期，现在所销售的房产，一般称为尾房。开发商通过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不行、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严峻。89、定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币。它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。依照我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。假如购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；假如开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。90、违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩处性和补偿性，但要紧体现惩处性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，不管是否给对方造成损失，都要支付违约金。91、公用面积房屋的公用面积是指房屋楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。92、公摊面积商品房分摊的公用建筑面积要紧由两部分组成：（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和治理用房的建筑面积；（2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。93、公用建筑面积分摊系数将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。94、标准层是指平面布置相同的房屋楼层。95、平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由房屋底层地面伸出室外的部分。96、走廊是指房屋套外使用的水平交通空间。97、地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者。98、玄关是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割确实是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地点。平常，玄关也是同意邮件、简单会客的场所。99、隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。100、过道是指房屋套内使用的水平交通空间第二章：产品篇一、楼盘差不多资料解述开发商简介2、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市进展规划与公共设施、产品的差不多数据、楼盘抗性、楼盘特色二、产品解述1、位置：项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活方便度、科教文卫分布2、配套：小区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费标准及比较、配套的可达性、配套的可持续性进展3、建筑单体：建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、结构……4、户型：分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节5、设备：设备、品牌、装修标准、材质、环保、节能、科技含量6、规划：要紧技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路7、区内交通：人车分流、人与车、交通的干扰、车库（位）、治理费用、停放位置、车速8、价格：开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修9、结构：结构特点、施工方法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能10、使用年限：各种材料的寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值11、面积：功能、大小、合用性、经济性、紧凑度12、分摊：分摊部位、分推率、分摊构成13、物业治理：物业公司、介入时刻、服务内容、服务成本、服务的可连续性、服务收费标准14、绿化：绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模15、日照：规范要求、日照时刻、日照质量、间距、外立面与日照16、通风：朝向、主导风向、垂直气流、平面气流17、节能：采暖系统、保温材料、外墙能耗18、隔音：噪声、隔音能力及措施、声源操纵19、私密性：视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离20、优惠措施：价格优惠、赠品21、开发商：开发商、实力介绍、信誉介绍22、付款方式：23、施工治理：24、施工进度知会：25、合作单位：物业治理公司、其他合作单位、设计单位、治理单位三、项目卖点解述1、品牌2、强强联合3、市场形象与定位（市场形象、目标市场）4、区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通）5、创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方式创新、物管服务创新、智能化概念创新）。四、本案优劣势分析

第二部分：销售队伍的组织与接待艺术销售队伍的组织招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，明白方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；要有一定社会经验；另外，最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛，有专门强的自信心，对金钞票的欲望强烈及十分的勤劳，并有承受客户拒绝的勇气。对销售人员的训练，时刻长短不限，可分初、中、高级时期。训练内容有房地产业的法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深，刚入行的起码要明白合同、签约、开发、接待、电话咨询这些差不多环节。参与房地产销售的人员在初级时期实务比理论重要，没有通过具体操作，理论不易被同意和牢记；中级时期实务与理论并重；高级时期，理论比实务重要。当同意大CASE（指项目或个案）后，就需要理论指导，不然无法成功推销。1、售楼员所需具备的条件形象仪表谈吐礼仪应变能力协作能力思维方式专业知识行业状况销售知识谈判技巧服务态度创意能力实操经验。用人的原则：可信、可干、可控、可塑。在用人上，不必拘泥于某一方面的条件，而应该从人才的整体素养加以考量，通常来讲应该遵循以上原则，同时必须同时具备以上四点，缺少了任何一点，那个人才都可能是残疾的。以上原则将可信放在第一位，是因为一个人的品质在企业经营过程中显得十分重要。假如有这么一个人，各方面条件都十分优越，唯独运气让人不放心，那么那个人的能力再强也不能用。因为那个人随时可能干出损人利己、损公肥私的情况来，这将会给企业造成重大损失。在可信的基础上再考核人才的可干能力，也确实是实干能力，是不是能真正干出一点情况来？假如可干的条件具备了，接下来确实是对人才的可控性进行审核。因为在企业当中，有许多优秀人才，往往恃才自傲，蔑视同事，当上级交给其任务时，他完全可能擅自拖延完成时刻，甚至更改上级的决定，阻碍工作效率。因此企业所使用的人才必须要具有可控性，假如任其象脱缰的野马一样，最终受害的是企业。那么是不是以上三点都具备了就能够用呢？不，还得审核人才的可塑性。一个企业要进展，专门大程度上取决于其内部人才的可塑性的大小。一个人，能够塑造的空间大，其在企业内部发挥的作用和贡献就大。反之，尽管可不能给企业造成瞬间的损失，但会阻碍到企业进展的后劲。3、售楼员分配方法有许多从事售楼治理工作的朋友，不把售楼员的分配工作当回事，在他们看来，只要招聘到了合格售楼员，如何分配都行，这是走进了一种观念上的误区。事实上，对售楼员的分配，会直接阻碍到工作效率。售楼员的分配应注意四点：一、性格搭配；二、形象搭配；三、经验搭配；四、男女搭配。搭配的原则应建立在互补的基础之上。每个人的性格都不一样，在分配售楼员时，应将处向型和内向型两种相反性格的人分配在一起，假如差不多上外向或者内向型的人，一是容易产生冲突，二是难以配合工作。在人的形象上也要做一个划分。那个地点讲的形象有高矮之分、美丑之分、素养之分。在分配的时候注意将外表比较漂亮的和比较一般的或者身材比较高的身材比较低的或者素养高的和素养相对偏低的进行组合，能够起到专门好的互补作用。在工作经验方面，更应该有经验的和没有经验的分配在一起，有经验的能够带没有经验的，有利于临场发挥。最后确实是性不搭配。俗话讲：男女搭配，干活不累。人与人之间，异性相吸是一种客观现实，将男女分配在一起工作，容易形成良好工作氛围，保持高昂的士气。假如将同性分配在一起，专门容易发生口角甚至纠纷。假如能按以上方法进行合理分配，至少能够形成一支高效、团结、有生气的售楼团队。图示：售楼员搭配图性格外向素养偏低长相漂亮女性心胸宽广无专业知识经验丰富长相一般身材较高无经验男性心胸较窄素养较高性格内向有专业知识身材偏低4、售楼员礼仪A、仪容仪表因售楼人直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，因此仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的职员都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目，工作前应做好以下几点：躯体整洁：每天洗澡，保持躯体清洁无异味；容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张；头发整洁：经常洗头，做到没有头屑；口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿雪白，口气清新；双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。B、姿式仪态姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些适应性小动作，须多加注意：咳嗽或吐痰时，请用洁净的纸巾或手帕掩住口部；打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地点；当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象；手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件；当众不应耳语或指指点点；不要在公众区域奔驰；抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良适应；与不人谈话时，双目须正视对方的眼睛；10、不要在公众区域搭肩或挽手；11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的情况；13、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。C、言谈举止坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位职员都应做到：彬彬有礼主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、感谢、对不起、再见、欢迎光临等等；假如明白客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钞票经理等；讲客人能听明白的语言；进入客户或办公室前须先敲门；同事之间要互敬互让，讲话要温文尔雅；使用电梯时要先出后入，主动为不人开门。笑口常开面带笑容接待各方来宾；保持爽朗愉快的心情；D、仪容、妆扮男职员发式*头发要前只是眉，旁只是耳，后不盖发领；*头发要整齐、清洁，没有头屑；*不可染发（黑色除外）。女职员发式*刘海不盖眉；*自然、大方；*头发过肩要扎起；*头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；*发型不可太夸张；*不可染发（黑色除外）。耳环女职员只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。面容*面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；*男职员不可留胡须；手*职员的指甲长度不超过手指头；*女职员只可涂透明色指甲油；*只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰；*经常保持手部清洁。鞋*经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；*穿着公司统一配发的工作鞋。袜子*女售楼员须穿着统一配发的丝袜（夏装）；制服*合身、烫平、清洁；*钮扣齐全并扣好；*职员证应佩戴在上衣的左上角；*衣袖、裤管不能卷起；*佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。E、售楼员文明用语迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐。友好询问类：感谢、请问您如何称呼、我能帮您点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看依旧想买楼、您想看什么样的楼、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽搁您的时刻的话，我给您介绍一下好吗、您是自住依旧投资？假如自住您不妨看看这套房子、好的，没问题、我想听听您的意见行吗。招待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了，不行意思，您的话我还没有听明白、请您稍等、苦恼您了、打搅您了、有什么意见，请您多多指教、介绍得不行，请多多原谅。恭维赞扬类：象您如此的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的，难道有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象确实是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人艳羡哦、您的小公主（小皇帝）这么聪慧，应该要有个书房。送客道不类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地点，请您随时给我打电话、不买楼没有关系，能认识您我专门快乐、再见。俗话讲，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队，换句话讲，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉。因此使用文明礼貌用语，对售楼员来讲显得十分重要。在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。有些语句略微换一种讲法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：生硬类用语：你姓什么：友好热情用语：先生，您好！请问您贵姓？生硬类用语：你买什么房？友好热情用语：请问您想买什么样的房子？我们那个地点有一房一厅式、三房两厅式……生硬类用语：你还想明白什么？友好热情用语：请问您还有哪些地点不明白？请尽管吩咐。情感效应在销售过程中能够起到不可估量的作用。假如售楼员讲话僵硬，客户即使专门想买您的楼，最终也会放弃，因为你差不多挫伤了对方的购买信心。相反，假如售楼员有着良好的素养，即使对方不买楼也会对开发商产生良好印象，同时对方还会向其亲朋好友推介。售楼必须反复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。F、售楼员接听客户电话要则接听电话语调必须亲切，吐字清晰易明白，讲话的速度简洁而不冗长；接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先预备好介绍的顺序，做到有条不紊；销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下；接听电话时必须要亲切地讲：“您好，XX花园，有什么能够帮到您的？”当客户提出问题，能够首先告诉客户，“这条是热线电话，可不能够留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记录；既不阻碍热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案；记录下客户的电话之后，向客户讲明，能够先简单地回答他的一些问题，时刻不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时刻应更加缩短）；掌握重点讲明，吸引对方前来现场洽谈；在回答问题时应做到耐心但不能太详细，以免防碍其他客户的电话打进来，回答问题最后不要超过三个；在回答问题时，尽量强调现场买楼的人专门多，能够邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍；在与客户交谈中，尽量问到几个差不多问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源；在客户所找人员不在时，应专门客气地询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人周围去讲。放话筒时动作要轻缓；不许对着话筒咳嗽、打哈欠、哀息、浪笑；不许在接听顾客电话时与其他人搭话。G、售楼员待客要求七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（紧密关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多考虑）。五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。四步曲：顾客永久是对的、顾客是开发商的衣食父母、顾客花钞票买的是服务和品质、在顾客开声前，售楼员要先开声向顾客打招呼。三轻声：走路轻、讲话轻、操作轻。二中意：形象中意、服务中意。一达到：达到成交目的。

第三部分：销售人员的素养/成功条件在谈销售人员素养和成功条件之前，我们先再观看一下不成功的销售员的表现：不称职的售楼员（销售人员常见错误）无知型不明白房地产，不明白营销，不明白顾客心理，不明白项目具体情况。给顾客感受其一无所知。如，问物业治理，答：物业治理的具体情况要问物业治理公司。无力型把售楼处当成事业单位，只要上班下班准时敲钟，你奈何？接待客户有气无力，反正我没骂你，要求的情况我都做了，最不行有什么方法？自卑型不人卖的出去是因为他们条件好（能讲、干的久、关系多），我没那么大的能耐。心态不佳、忿忿不平张三的奖金比我高三倍，我是不如他，可他能顶上我三个李四。哼，你的客户最好谈不成。不求上进我又不想出人投地，为必舍命苦钞票挣表现？手忙脚乱骄傲自满虎头蛇尾单兵作战成功售楼员的条件充分条件与人沟通。只有与人沟通的好，才可能做成功的售楼员。销售的灵魂。必要条件知识全面。要想成为成功的售楼员，必须知识全面。销售的基础。限制条件个性、个人修养、教育程度、观念、公司机制、领导水平、行业进展水平、竞争状况等；人性特征坚韧的意志良好的心态进取的精神正确的方法（思路）目标（动力系统）目标确实是一个人的目的，是你想干什么，是梦想，是希望。成功确实是有意义的既定目标的实现。什么是成功人士，确实是实现大众目标的人。目标的意义目标能够另人看清使命，产生信心、勇气和胆识，产生动力；使人得到成就感；使人把重点从过程转道结果（不是做了多少工作，而是取得多少结果）；关心我们分清轻重缓急，把握重点；评估进展；走向成功。设定明确的目标，是人是否成功的充分条件，只有极少数人设定了目标，这也是成功属于少数人的缘故之一。明确的目标可能大多数人会想，我也有目标啊，我想赚钞票，我想有社会地位，我想有高质量的生活、、、、方法人人都有，但不是目标，请问：你想赚多少钞票？什么时候？你预备如何赚？方法？打算？、、、目标必须明确，清晰，完整。什么缘故没有目标懒惰，对自己不负责（不爱自己）；可怕失败和被人明白后嘲笑；不明白重要性；可不能设定目标；前几项属于心态问题，中几项属于意志问题；最后一项是方法问题。我们只讨论方法问题，先讲目标的内容：目标的内容（范围）人生目标（我要做什么样的人）；事业进展目标；健康目标；生活目标；社会目标；财宝目标；目标打算制订目标的步骤：分析需要，建立欲望；描绘理想，想象需要（先不要考虑可行性）：生活？房子？不墅？花园？我还年轻？、、、、、明确、量化、规定期限；将欲望逐条，数量化，设定理想时限。分析起点和目标障碍；现状分析（资源分析）分析实现目标资源；依照障碍的难度设定顺序；依照上述两条减法，得到资源负数的大小顺序，确实是难度顺序；目标的实现，确实是资源的积存，先从最重要和难度最大的开始。分解目标，设定子目标（资源），制订打算修正、调整和提高目标打算修正是因为分析错误；调整并不调整目标本身；提高是目标的递增。需要强调的是，应该将上述过程记录在纸上。打算的执行（行动案）没有付出就没有产出，打算的执行专门简单，付出，立即行动，不要找借口，不要拖延，快快快。心态（稳定系统）心态是什么？，确实是内心方法和对外态度。没有心态，一事无成心态不行，会使人（表现）：易怒；总在埋怨/责备不人，失去责任感；看不到希望，没有动力，限制浅能发挥，抓不住机遇；悲观失望，忧郁，不欢乐，生活质量下降。、、、、、、、、、、、、心态不行，一事无成。假如：一个售楼员是公司业务主力，年轻能干，上司喜爱，公司器重，顾客尊重，收入丰厚。他因此每天心情愉快，工作努力。可有一天，突然他所在售楼处的其他所有人都被公司派到深圳或香港深造，就不派他，而让他带新人。请问，这位售楼员还能努力工作吗？外界条件依旧一样：公司器重，上司喜爱，收入丰厚，但其内心起了变化。“心中有魔”，其工作态度就有了变化，与是心态坏了，牢骚多了，人懒惰了，不欢乐了，业绩也差了、、、、心态是能够调整的，调整是有一定限度的。在学习如何调整心态往常，先分析一下心态不行的缘故：心态不行的缘故不公分配（名誉、权利、机会、工具、钞票、责任）破坏性批判不留情面地、不恰当地、过度地、错误地批判；心胸狭隘（比较）：什么缘故上级鼓舞他，关怀他，他是什么东西？付出/得到过大我做了那么多事，得到了什么？成绩何在？应重结果而不是过程。高估自己的作用和成绩假如不是我、、、、他怎能、、、、如何调整心态前者属客观因素，要适应、理解、调整；后者属主观问题，要改变，克服。转化为动力想要没有心态不行一定要想方法得到行动没有绝对（公平、正确）消除破坏性批判：正确对待批判，没有无缘无故的批判，事出有因，将因找出来，类比，不重复错误，其他就要想开些了。摆正位置端正位置，找出差距，认识不人所长；宽以待人你如何对不人，不人就如何对你。从远处俯视一个时期有一个时期的目标，现在最计较的事，事实上并不重要，从长远看，究竟什么是最重要的。时刻（效率系统）时刻治理的意义时刻的价值；假如一个售楼员的年收入是2万，则其一年共工作250*8*60=2000小时或6万分钟，则每小时收入为10元，每分钟为1角7分。而一个经理可能收入达到5万，也确实是讲每销售25元，每分钟4角2分（相当于一直在用手机在通话）。这只是公司付给你的，并不是你制造的，制造确信大于付出（除非亏损企业）。也没有考虑到递增性。请各位在上班时看杂志的，谈天的，打游戏的同事计算一下，你损失了多少？用最少的时刻完成最大的目标确实是对生命的治理时刻陷阱无明确的目标拖延、行为缓慢缺乏优先顺序想做的事太多做事有头无尾缺乏条理和整洁可不能拒绝他人仓促决策消极客观白费上级、父母干扰；工作系统故障；生活、工作条件恶劣等；时刻治理的具体方法明确的目标+行动打算分清轻重缓急，优先顺序立即行动，杜绝拖延，克服懒惰、恐惧珍惜今日，日清日毕第一次做好，追逐零缺陷命令、安排（得到）、汇报工作，必须要求期限养成条理和整洁的良好适应快速的节奏感注重结果猴子治理原理多用脑，少用脚（多磨刀，少砍材）不要让不人白费你的时刻善用零碎时刻治理者，做治理人的事，而不是做事者第一胜过更好以工作质量节约时刻，减少出错，一次做好。记录每一天做的每件事业余时刻的治理节约时刻的工具善用日历记事簿、手机备忘录提示、电脑、电子记事簿等工具提高工作效率。配合（组织系统）个体和团体的关系个人行为：在当今高度产业激烈竞争的今天，一个人可独立完成的不配合的后果不互相支持、技术封锁，直接导致，大伙儿都落后。处理平行关系的重要性在深圳万科地产公司，新进职员由引导员介绍公司和部门情况时，就有公司内部人员关系状况和维系关系的重要性。要想不人同意你的观点，首先要不人同意你那个人，要想不人同意你，首先要同意、尊重不人。同事是什么，是竞争者，是朋友，是战友，是老师，是关系。三爱热爱顾客做为销售员，必须热爱你的顾客，因为，一方面，从表面上，是公司在给你发工资、涨薪水、表扬你，给了你一定的社会地位等等，事实上，是顾客在给你发工资，给你锻炼的机会和积存经验的机会，给你社会地位。顾客是销售员最好的老总，老师，意见人、、、，另一方面，只有热爱，而且必须是真心热爱你的顾客，才能真正站在顾客的角度，发觉产品价值，关心其建立购买欲望。热爱顾客，首先要理解顾客。在售楼过程中，有些顾客特不狡筋，坚持一些看来专门荒谬的观点，或是东挑西检，最后还不买。这时，做为售楼员要理解，人们确实是买件衣裳，买口锅，还要东挑西检，看质量，杀价格，甚至谈几家店都不中意，一样都不买。而房子，是大多数人一生消费的最大件商品，可能其倾其所数年积蓄，甚至还需透支1、20年后的积蓄（按揭）才能购买。不理解顾客，就专门难作到热爱顾客。热爱顾客，要紧表现在对顾客的服务、对顾客的态度上，而这些仅是外部表现，关键依旧内心，不要觉得我一脸假笑，行为符合规范就能够唬住顾客。一般，顾客既能购买房子，多少属于“成功人士”，其社会经验、阅历较丰富，假如不是真心热爱，你的眼神、口气、举止专门难让顾客信任你。热爱产品热爱产品，首先要熟悉、掌握产品，理解产品。要理解产品，就要明白，任何产品，甚至是任何产品的任何一方面特性，都有缺憾。什么房子好？金康园？佳园？世界花园？要找缺点，都能够找出许多条：金康园的户型，佳园的规划，世界花园的密度等等。热爱产品，首先要理解产品缺陷的必定性；其次，是认识产品的优点。认识到产品好/坏的相对性（顾客需求不同）。由于售楼员处于销售一线，每天面对顾客的各种挑剔，总体来讲，顾客确信楼盘，不一定表现，而对产品缺陷则再三追问，弄个明白，而且地产销售的成功率一般都在10%以内，如此，售楼员客观上天天遭受顾客的打击，主观上专门容易产生对产品的怀疑：我们的价格确实太高了，***花园确实是比我们好、、、、。一旦产生这种念头，售楼员在讲服顾客购买时就会产生欺骗感和伏罪感（顾客也专门容易觉察而不信任你），而且为销售失败给自己找到理由。要想做成功的销售员，必须热爱你的产品，假如实在认为产品确实有重大缺陷（是在骗人），建议你不要卖，认真发觉，培养对产品感情；或调至不的售楼处；或不要做销售了。否则，会损害公司利益，阻碍其他人员情绪，更耽搁自己前程。热爱自己跟上述情况相同，特不是不的售楼员业绩好（讲明产品、顾客都没有问题时），自己房子确实是卖不出去，这是，人经常会灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我换个行业吧，我混生活得了、、、、这时，请记住：人，要热爱自己。要对自己负责，要自强。不人做到的事我一定能作到，只有我自己才能关心我。不自信、不自强、不自律、不自爱、不对自己负责的售楼员是不能作为成功的售楼员的。

第四部分：房地产市场调研市场调研系统竞争跟踪调查目的了解要紧竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时刻等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。调查对象一般来讲，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素养的楼盘都被视为要紧竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，尽管与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。调查方法：实地访问观看法、统计分析法等调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。调查注意事项尽可能利用公司市场调查资源专人每天收集市场信息在销售同意的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案及时汇报、交流调查结果专题调查依照项目特点及不同销售时期的要求，拟定专题打算。居民居住环境中意度调查时刻：正式发售前目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意对象：本区域内的居民及重点目标客户群大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查新楼盘市场预测调查时期性市场动态调查3、消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。销售测评项目策划效果测评：依照来访人数、成交量等参数进行测评；楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；铺市时刻测评：对楼盘上市时刻的科学性、有效性进行测评；广告效果测评：依照客人来访人数、来访客户的信息来源、客户同意度等参数进行测评；客户中意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。

楼盘调查表索引代码：（表一）楼盘名称区域地段进展商代理商设计单位物管单位建筑面积占地面积栋数（栋）层数（层）绿化率总套数销售率物业费用属性建筑风格电梯费户型结构取暖方式朝向销售起价住:最高价格住：商：商：付款方式装修标准采光通风建筑结构开工时刻竣工时刻入伙时刻车位出租（元/月）出售(万元/个)售楼电话主要户型（表二）物业设施室内设施小区设施物业治理小区环境交通周边楼盘金融证券商业超市商场邮电教育幼儿园小学中学行政机构医疗医院药店服务业餐饮其它自然景观公园景点旅游娱乐影视、音乐厅其它（表三）项目定位客户群体定位分析项目特色及优劣势分析卖点/特色缺点促销策略媒体宣传调查结论调研人：调研时刻：

第五部分：售楼程序与方法一、售楼员接待程序图示：区域楼市状况的整理竞争对手楼盘的差不多情况（优劣势分析）自身楼盘资料的收集和建立文件和表格的建立整理吸引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施全面了解楼盘工程进度（搜集客户信息筛选客户信息访问客户）接待来访客户介绍楼盘情况解答客户问题带客户参观样板房（楼盘现场）为客户度身订造买房个案记录与的谈话过程建立客户档案信息反馈给上级电话跟踪客户（上门访问客户）再度接待客户与客户签订预购书提醒客户交纳预订楼款提醒客户签定正式认购合同售后服务信息再度反馈综合分析与调研。

楼盘销售差不多流程熟悉销售资料，树立销售信心前期预备工作熟悉现场特点，遵守现场治理销售资料和工具的预备站姿接待规范迎客引客模型介绍介绍外围情况引客到洽谈室介绍楼盘情况楼盘差不多介绍样板房示范单位实地介绍洽谈、计价过程洽谈推介询问销控求助主管洽谈推介写认购书营造成交气氛跟进已购客户成交过程交临订金补足定金跟进已购客户客户来电登记方式成交缘故分析报告二、售楼职员作方法1、售楼员售前预备工作售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，同时做到化为己有，灵活运用。房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜爱挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的选择、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧：1、市场研究。购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必定趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行认确实研究、分析。对消费者的研究和分析要紧包括以下几个方面：目标客户群体的分析：依照项目开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类不、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，依照主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。具体消费者的分析；依照来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲热，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观看并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，能够达到事半功倍的效果。产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况要紧有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划（几栋多层公寓、几栋不墅）、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时刻、间隔时刻）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时刻、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时刻，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。（3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会阻碍购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将阻碍市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。（4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。