【种子生产与经营管理】种子生产与经营管理第14章(种子经营管理)课件

种子生产与经营管理第十四章种子经营管理种子生产与经营管理第十四章1第一节

种子市场调查、预测及决策一、种子市场调查第一节

种子市场调查、预测及决策一、种子市场调查2(一)种子市场调查的意义

了解种子在市场上的供求状况。生产经营单位合理安排种子生产与调入。提高种子生产经营单位经营管理水平和效益。(一)种子市场调查的意义了解种子在市场上的供求状况(二)种子市场调查的内容

1.市场环境调查政治环境。生产方针、政策法规；农业规划，种子生产经营有关的价格、税收、财政补贴。经济环境。农民收入水平、年景丰歉、产业结构、科学技术发展水平等。社会环境。农民价值观念、传统习惯、文化教育程度、对农业新技术的接受和采用状况，农业社会化服务体系是否建立、健全等。自然地理环境。温、光、水、土地资源等环境条件。

(二)种子市场调查的内容2.市场需求调查指种子消费者在一定时期、一定市场范围内能够购买的种子数量。(1)需求量。根据作物品种种植面积和播种量，推算种子需求总量。(2)需求结构。需求总量中各大类(粮食、牧草、园艺)种子所占的比重、每一大类中各种作物种子所占的比重以及每一作物中不同品种种子所占比重。(3)需求趋势。生产的发展，种植结构和作物布局的调整，新技术推广应用，对种子需求量和需求结构也在变化。(4)本单位销售的种子覆盖面，与竞争对手同一类型品种市场占有率。(5)市场对种子质量、包装、运输、售后服务等的要求。(6)种子外贸出口需求情况。出口种类、数量、价格等。2.市场需求调查指种子消费者在一定时期、一定市场范围内能3.购买者和购买行为的调查购买者类型。在本单位及所属各销售点购买种子的单位或用户情况，各占多少比例。用户对种子价格的敏感性。如种子价格的涨落对用户购买行为、购买决策等的影响，不同种类种子的适宜价格。购买者欲望和购买动机。是什么因素影响购买者的决策，是计划购买还是宣传购买，购买者对本单位所销售的各品种种子的态度。购买者购买习惯。种子用户经常光顾哪些单位，喜欢购买哪一种品牌种子，集中购买的时间、地点，造成习惯购买的原因。

3.购买者和购买行为的调查4.有关作物品种种子的使用、评价的调查本单位所销售种子的特征特性、适应范围和配套栽培技术普及程度。农民对本单位所销售品种的评价、意见及要求，对本单位所售种子的售后服务满意程度，本单位所销售品种与其他单位所销售品种相比较的优、缺点。种子包装是否安全、便于携带和运输；种子的包装和商标是否美观、便于记忆和分辨；本单位所销售种子在农业生产中产量表现和品质如何，在生产上预计使用前景。

4.有关作物品种种子的使用、评价的调查5.种子市场供给情况调查

(1)市场供给量各类种子生产量和商品供给量。生产量可按种子收获面积(生产面积—不能作种子田面积)与平均单位面积产量而定。从生产量中扣除生产者的自留部分及加工损失部分，所剩的部分加上种子进口量或从外地调进量及上一年社会种子贮存量，即为种子市场供给量。

(2)市场供给结构如总供给量中各类作物种子的比例，同类作物中不同品种种子的比例等。5.种子市场供给情况调查6.种子流通渠道。种子从生产者向消费者转移过程中所经过的流通环节和流通组织。(1)种子流通渠道类型主要调查种子从生产者到消费者转移过程中，一般经过哪些类型的渠道，如直销、代销、经销等。(2)各种流通渠道所处地位与作用某种子流通渠道在市场竞争中的地位与作用，一般用其种子经销量来衡量。(3)各类种子销售网点设置和变化种子购销网点的设置与种子流通速度有密切关系。

6.种子流通渠道。种子从生产者向消费者转移过程中所经过的流通7.种子市场竞争情况调查

(1)竞争对手情况。生产经营同类种子的其他公司、单位或个人。了解：竞争对手数量、地理分布、隶属部门或行业；经营的品种、数量；获得种子的途径和经营者的基本素质等。

(2)竞争对手竞争能力。竞争对手经营的品种、质量、价格、市场占有率、包装、广告宣传；服务内容、特点和方式；技术装备，资金拥有量及生产经营种子的新动向等。

(3)潜在竞争对手。调查将要出现的新的竞争对手和原竞争对手的发展情况。7.种子市场竞争情况调查(三)种子市场调查方式如何确定调查单位。

1.普查。对全部对象逐个调查。能获全面资料、数据，准确性高，工作量大，需时长。

2.重点调查。选取一部分重要单位调查。能以较少人力物力，较快地获得所需资料，代表性差。

3.典型调查。选取某些典型单位调查。关键是要按调查目的选好典型。所调查单位少，内容灵活，有利于研究新问题，可查明所调查问题来龙去脉。但调查单位是依据调查者的主观判断来确定，所以推断出的总体指标，精确性较差。(三)种子市场调查方式4.抽样调查。在对象总体中随机抽取一些样本进行调查。结果准确性与抽样代表性密切相关。简单随机抽样是在总体单位中完全随机地抽取样本；等距离抽样是将总体单位按某种顺序编号，用总体单位数除以欲取样本的个数，可获得抽样的距离，然后再按等距离抽取所需的样本进行调查；分层抽样是将总体单位按一定标志分层，然后再从每一层中随机抽取样本；分群抽样是将总体单位按一定标准(如地区、单位)划分为若干个群，然后再从各个群中抽取样本。

4.抽样调查。在对象总体中随机抽取一些样(四)种子市场调查的方法常采用的方法有询问法、观察法和实验法。

(四)种子市场调查的方法1.询问法①走访。由调查者直接向调查对象进行询问调查，由于是面对面的提问讨论方式。②信函。将调查内容制成调查表寄给调查对象，填写后寄回。调查范围广，费用低，被调查者不受调查者主观因素的影响，被调查者有充分的时间考虑。③电讯。利用现代通讯工具对某一调查内容请被调查对象作出回答。快速，可适当讨论，费用高。

1.询问法2.观察法。调查者亲临现场对调查对象的行为及特点进行观察、记录并收集有关资料。调查者不事先告诉也不直接向被调查者提问，被调查者并不感到自己在被调查。例如竞争对手对种子市场占有率和竞争能力的调查、对某地种子质量不佳问题的调查等。

2.观察法。调查者亲临现场对调查对象的行为及3.实验法。从对所涉及调查问题的若干因素中，选择1～2个因素加以实验，然后对实验结果做出分析，研究是否值得大面积推广的一种调查方法。有纵向对比实验、横向对比实验及随机比较实验等。如在某一地区进行适宜推销方式的调查。

3.实验法。从对所涉及调查问题的若干因素中，【种子生产与经营管理】种子生产与经营管理第14章(种子经营管理))课件(五)种子市场调查的程序调查程序如图14-1所示。

1.确定调查问题。调查问题主要有两类，一是在种子经营过程中出现的急需解决的问题；二是对近期决策有较大影响的问题。如在种子销售旺季，销量较往年同期下降幅度较大，需对引起的原因进行调查。为了找到问题之所在，通常首先进行初步情况分析和非正式调查。

(五)种子市场调查的程序(1)初步情况分析。收集内部资料和外部资料。通过对这些与种子经营有关的资料的初步分析，可找出问题，了解各因素之间关系。初步情况分析所得到的资料不必过于详细，重点收集对所研究问题有参考价值的资料。

(2)非正式调查。又叫试探性调查，指针对初步分析中出现的问题所进行的非正式的座谈或走访，可以提高正式调查的准确性和把握性。

(1)初步情况分析。收集内部资料和外部资料。通过对这些2.现场调查准备。问题确定后，正式实地调查之前，应做好充分准备，有以下几个方面。(1)确定资料的来源和收集方法确定收集哪些方面的资料；到哪些单位去收集；调查的地区、时间及方法等。(2)设计调查表为搞好市场调查，科学地设计调查表是一个重要环节，调查表设计的好坏，直接关系到调查的质量。

2.现场调查准备。问题确定后，正式实地调查之前，应做好充分准调查表有下列一些类型：①自由对答式自由对答式调查表不拟定现场答案，只列出被调查者可以自由发表意见的问题，由调查者向被调查者提问。该方法的优点是可得到事先估计的答案和材料，其缺点是对得到的材料进行分析整理比较麻烦。调查表有下列一些类型：②选择式对所要调查的问题列出若干个不同的答案，请被调查者从中选择。该方法的优点是答案明确，调查时间较短，调查结果容易分类；其缺点是被调查者的意见受到限制。如在调查人们对本公司的售后服务质量满意程度时，可设计如下答案供选择：

A很满意；B满意；C基本满意；D不满意。

②选择式对所要调查的问题列出若干个不同的答案，请③序列式就是从所列举的几项调查项目中，有被调查者根据自己的判断来决定优劣顺序。比如要调查人们对几个不同玉米品种的评价，可用以下设计让被调查者来排序：郑单958□、农大108□、沈单10号□、豫玉22□、晋单36□、农单5号□。

③序列式就是从所列举的几项调查项目中，有被调查者根据自己④评判式要求被调查者表明对某问题或某事物的态度，可以采用评判式。如调查用户对某品种价格的评价，就可以采用评判式进行调查。可设计如下评判表，请被调查者在下列某项打“√”。很贵□、较贵□、公道□、便宜□。

④评判式要求被调查者表明对某问题或某事物的态度，可以采用

设计调查表时应做到以下几点：必要性：所提问题应直接为调查目的服务，无关紧要的问题不要列入。可行性：种子购买者多为农民，农民文化参差不齐，所提问题难度应适合被调查者的身份和水平，不要列入难以回答的问题。准确性：所提问题应准确，不能摸棱两可，用语要准确，不要使被调查者产生误解。客观性：所提问题要客观，不要向被调查者进行暗示调查者的观点。艺术性：调查提问要看准对象，尤其是面对面咨询，对不同年龄层次的人，说话语言要讲究艺术性，注意对被调查者的心理影响，不要使被调查者产生心理障碍。设计调查表时应做到以下几点：3.正式调查根据预先设计的方式，到实地向被调查者进行咨询，收集有关资料。在进行正式调查时，首先要做好有关人员的培训工作。培训内容主要有：本次调查的目的和要求，调查表的说明，回答讨论中大家提出的问题，以统一认识和统一行动。另外，要选择好调查对象，如调查市场需求应向农业部门、农户；调查品种质量问题，应向良种场、种子生产基地了解。

3.正式调查根据预先设计的方式，到实地向被调查者4.调查资料的整理与分析。调查完成后，所得资料是凌乱的、含虚假成分的。不同来源的调查，结论往往是不一致的。因此对资料必须进行整理和分析。(1)分类。把相同或相近的调查资料归类。(2)校对。去掉有明显错误或模糊的资料，如果发现某一方面的资料不够或不实，则应抓紧时间补充。(3)编号。按资料类型编号，便于整理。(4)列表画图。将归类的资料列表表示，采用现代手段进行画图，使调查结果更直观。4.调查资料的整理与分析。调查完成后，所得资料是凌乱的5.写出调查报告市场调查的最后结果是编写调查报告，报告可以是综合的，也可以是某一问题的专门报告。其主要内容包括以下方面：(1)调查进程概况；(2)调查目的与要求；(3)调查结果与分析；(4)结论与建议；(5)附录。

5.写出调查报告市场调查的最后结果是编写调查报告，6.调查结果的应用与追踪调查的目的是为了应用，对调查所得的结论应在实践中加以校验，如果方法对路，结论正确，建议合理，就应该予以采用；若结论不正确或不完善，则需进一步调查，加以补充或修正。6.调查结果的应用与追踪调查的目的是为了应用，对调二、种子市场预测种子市场预测：运用科学方法，分析研究市场调查所收集的种子市场情报，预测未来一定时期内市场对种子的需求变化及其发展趋势，从而为确定计划目标，制定营销策略提供科学依据。使生产、经营计划适应未来市场需求的变化，确保本单位更好地生存和发展。二、种子市场预测

(一)种子市场预测的作用

1.是选择最优决策和制定计划的基础和前提

2.确保种子生产、经营按计划进行

3.有利于提高种子公司的竞争能力

4.有利于提高经营管理水平和经济效益

(二)种子市场预测的类型、内容及程序

1.市场预测类型

(1)宏观预测和微观预测。宏观—全国乃至国际种子市场的预测。涉及面广、综合性强。微观—对一个地区、一个部门或一类品种的小范围的预测。

(2)经营预测和管理预测。经营预测：种子经营方向、销售量、利润率等方面的预测，是战略性预测；管理预测：种子生产经营过程中各方面经营界限的预测。

(3)技术预测(即劳动手段的改变，如设备更新等)和经济预测(如价格变动的预测)。

(4)近期预测(1年内)、短期预测(1—2年)、中期预测(3—5年)及长期预测(5年以上)。

(5)判断预测、历史引申预测及因果预测等。

(二)种子市场预测的类型、内容及程序2.市场预测的内容

(1)市场潜在需求预测。农产品的质量和结构均在不断变化，种植业结构也随着发生相应变化，因此，应对农作物的潜在需求作出预测，适应未来市场发展的需求。

(2)市场销售量预测。种子市场总销售量取决于某一地区各种作物的种植面积、大田作物的田间纯度、农民的换种习惯、农民的购换种的能力等因素。就本单位在某一地区的市场销量的预测，还需考虑作物及具体品种的种子生产量，自己的种子与竞争对手的相同种子相比较，有无价格、质量等方面的优势最终确定自己公司的各个作物、品种在市场上的预计销量。2.市场预测的内容(3)品种开发预测。科技发展，育种水平提高，转基因品种应用，新品种产量、品质、抗性改进，育种速度加快。加强与育种单位和育种家保持密切联系，了解并关注各类作物育种的动态；了解各类作物品种区试、生产试验及品种审定情况，掌握新品系的栽培技术和繁育技术，以便及早组织有苗头新品种的种子生产和经营。另外，还需进一步对新品种的特征特性进行了解，明确其优缺点，并与生产要求相结合，预测新品种的生命周期。

(4)经营成果预测包括流通费用、利润、劳动生产率、人均收入、积累与消费比例关系等。

(3)品种开发预测。科技发展，育种水平提高，转基因品种应3.市场预测的程序

(1)确定预测目标。目标明确，才能确定预测工作的进程和范围。

(2)收集资料。资料来源：企业内部资料，各级政府部门统计资料，国外经济技术情报资料，科技刊物及直接来源于市场的资料。

(3)选择预测方法。根据预测目标占有资料的情况，以及预测准确性和费用等选择合适的预测方法。

(4)对预测结果进行分析、判断及修正。看其是否达到预期目的，预测误差是否在允许的范围内。如预测的风险性太大，则预测结果需作重新调整。

3.市场预测的程序(三)种子市场预测方法

1.定性预测法即靠预测者的知识、经验和对各种资料的综合分析，凭主观认识和判断对未来事物的发展趋势与状况做出预测。其结果完全决定于人们的经验，因此不易得出准确的定量数据。在非定量因素占多数，而且缺少详细可靠数据情况下，定性预测不失为一种有效方法。

(三)种子市场预测方法(1)客户调查法对有代表性的种子购买者进行调查，了解其在预测期内的需求，以推断市场的需求变化趋势。这种方法较为准确，但仅适用于客户较少的品种预测。

(1)客户调查法对有代表性的种子购买者进行调查，(2)综合判断法由种子生产经营单位的负责人召集熟悉种子市场行情的有关人员共同讨论研究、分析、判断，以预测今后一段时间内种子供求变化及发展趋势，最将各人的预测值进行综合，得出大概的预测结果。

例：某种子经营单位邀请了3位销售人员对下年度某品种种子销售量进行预测，每人的预测结果数据见表14-1。

(2)综合判断法由种子生产经营单位的负责人召集熟悉销售员预测项目销售量(㎏)概率销售量×概率甲最高销售量5000.3150最可能销售量3500.5175最低销售量2000.240期望销售量

365乙最高销售量6000.2120最可能销售量4500.6270最低销售量3000.260期望销售量

450丙最高销售量4500.290最可能销售量3000.5150最低销售量1500.345期望销售量

285销售员预测项目销售量(㎏)概率销售量×概率甲最高销售量500

根据表14-1，三个推销员的预测比重相同，那么三人平均销售预测值为：(365+450+285)/3=367kg。与此同时，该单位的两位经理也各自作了预测，甲经理预测期望值是500kg，乙经理为400kg，平均值为450kg。综合推销人员和经理两方面的预测，假设经理及推销人员预测重要性的权重分别是2和1，则可计算出综合销售预测值为(367×1+450×2)/3=422kg。综合判断法的优点是迅速、及时，能集中大家的智慧。其缺点是主观因素大，容易被少数权威的意见所左右，带有一定的风险。

根据表14-1，三个推销员的预测比重相同，那么三人平均(3)专家调查法主持预测的机构先选定与预测问题有关的专家，就有关问题以信函或E-mail往来的方式与他们建立关系，将他们的初次意见进行综合、整理、归纳，再反馈给各位专家，征求意见，以取得一致的意见。该方法适合于新品种的开发和新市场的开拓。具体包括预测课题的选择、相关专家的选择、通信或通讯调查、预测结果的处理几方面。

(3)专家调查法主持预测的机构先选定与预测问题有2.定量预测法根据比较完备的历史和现实的统计资料，运用数学模型和统计方法对未来发展趋势进行定量预测。采用定量预测法必须具备三个条件：一是要有比较完整、准确的历史统计数据和市场调查资料；二是所预测的问题的发展变化趋势较为稳定，即事物的发展变化有一定的内在规律性；三是所预测的问题能用数量指标进行表达。

2.定量预测法根据比较完备的历史和现实的统计资料(1)因子推算法通过调查得到一个基本市场因子，然后利用该因子及与该因子有关的资料逐步推算。例如，某种子公司通过调查得知某地玉米种植面积为20万hm2，每hm2用种量为35kg，该公司在这一地区的市场占有率为40%，则可以预测将来的销售量为20×35×40%=280万kg。

(1)因子推算法通过调查得到一个基本市场因子，然(2)时间序列分析法有下列几种方法：①简单算术平均数法将预测期以前的若干期数据求得算术平均数，此平均数可作为下期的预测值。例如，某种子公司1998～2000年销售某大麦品种种子数量分别为25万kg、30万kg、28万kg，采用简单算术平均数法预测2001年大麦的销售量应为(25+30+28)/3=27.5万kg。此方法适用于短期预测，而且在年际间数量变化比较小时使用。

(2)时间序列分析法有下列几种方法：②加权平均数法是将预测期以前的若干期数据，由远到近逐步扩大权数，求得加权平均数。例如，某种子公司1998—2001年4年销售某玉米种子量分别为2.40kt、2.55kt、2.60kt及2.65kt，假设由远到近各年的权重分别为1、2、3、4，采用加权平均数法预测2002年的销售量为：

(2.40×1+2.55×2+2.60×3+2.65×4)/(1+2+3+4)=2.59kt。

②加权平均数法是将预测期以前的若干期数据，由远到③增长比率法是根据过去实际销售量的增长比率来预测下一期的销售量。可用下式计算：S=C×(C/B)=C2/B

式中：S为下期预测销售量；C为本期销售量；B为上期实际销售量。例如，某种子公司上年销售额为100万元，本年为120万元，则下年的销售额为120×(120/100)=144万元。

③增长比率法是根据过去实际销售量的增长比率来预测④移动平均法又叫趋势平均法，是从时间序列首项开始，按一定数目进行分段平均，边平均边移动，最后得到预测结果。下面举例说明一次移动平均法。例如，某公司水稻种子1982—1993年间的销售量资料如表14-2。现采用一次移动平均法进行预测计算。④移动平均法又叫趋势平均法，是从时间序列首项开始，按一定观察年(年)销售值(万元)移动平均变动趋势n=3平均趋势1982100

1983120130

1984170160+30

4985190190+30+23.31986210200+10+111987200193-7-2.31988170183-10-4.71989180186+3+4.71990210207+21+11.31991230217+10+13.6(C)1992210227(A)+10

1993240B=2

1994

1995

观察年(年)销售值(万元)移动平均变动趋势n=3平均趋势1

计算公式：F=A+B×CF为预测值；A为最末一个移动平均数；B为预测期至最后一个移动平均数的跨越期数；C为最末一个平均趋势值。

计算步骤：第一步，每次取一定数量(n)的时间数据进行平均，逐步推进，找出末项移动平均值(A)。第二步，用后一项移动平均值减去前一项移动平均值，计算出变动趋势值。第三步，按已定数量(n)的时间序列，计算平均趋势值，逐项推进，找出末项平均的平均趋势值(C)。第四步，计算预测期至末一个移动平均数的跨越期数(B)。使用上面公式可得出：

F(1994)=227+2×13.6=254.2万元

F(1995)=227+3×13.6=267.8万元计算公式：F=A+B×C实习二种子市场预测（一次移动平均法）一、目的意义通过实习进一步了解种子市场意义和内容，掌握种子市场预测的方法。二、预测方法（p273-274）三、实例（表14-2）四、实习报告要求（一）目的意义（二）预测方法简介（三）数据列表（请自己调查获得数据，仿表14-2）（四）计算结果和结论实习二种子市场预测（一次移动平均法）⑤指数平滑法。是一种加权平均数法。特点：只要运用预测期的上一期的预测数值和实际数值，就可以推算出预测期的预测值。计算公式为：Ft=·Dt-1+(1-)·Ft-1

Ft为预测期的预测值：Dt-1为上一期种子实际销售量；Ft-1为上一期的预测值；为平滑系数(0≤≤1)。⑤指数平滑法。是一种加权平均数法。

应用指数平滑法，关键是正确确定平滑系数，的值是否合理，决定着预测值的准确性。一般来说，要根据预测值和实际值的差异程度来决定平滑系数。如果Dt-1与Ft-1两者比较接近，则的值可大些。从上式可知，当=1时，Ft=Dt-1；当=0时，则Ft=Ft-1。在一般情况下，的值取0.7左右为宜。

应用指数平滑法，关键是正确确定平滑系数，的值是否(3)相关分析法。以影响因素为自变量，以研究对象为因变量，根据历史数据资料，预测研究对象未来数量变化及其发展趋势的预测方法。应用最广的是一元线性回归法。一元线性回归法是利用一个自变量与另一个因变量之间的关系进行的。其方程为：

Y=a+bX，

Y为因变量，X为自变量，a、b为回归系数。上式中的X、Y为以往实际数据，根据X、Y可计算出回归系数a、b值。

(3)相关分析法。以影响因素为自变量，以研究对象为因变量三、种子经营决策种子公司为求得进一步发展，在对内、外部环境综合分析的基础上，根据一定信息，运用各种科学方法对未来目标及其实现目标的手段做出选择、决定和实施的过程。包括进行环境分析，确定计划目标，拟订、选择和实施优化方案的全部活动过程。广义经营决策过程是指整个管理过程，狭义经营决策仅指根据计划目标来评价和选择最优方案过程。经营决策是决定种子公司发展的关键，是经营管理的核心，也是经营管理人员的主要责任。

三、种子经营决策(一)经营决策的类型和内容

1.经营决策的种类

(1)宏观决策和微观决策。宏观决策指对种子公司发展方向和总体目标等方面做出战略决策；微观决策指实现战略决策过程中的具体决策，如人力、物力、资金、资源的调动和合理组合等，是宏观决策的具体化和保证。

(一)经营决策的类型和内容(2)常规决策和非常规决策。常规决策又叫程序化决策，是对经常的、大量的、反复出现的事物的决策；非常规决策又叫非程序化决策，是对不经常出现的事物的决策。

(3)数量决策和非数量决策。数量决策是指采用数学方法进行定量分析从而选择最优方案；非数量决策是指对于难以采用数学方法解决的问题，主要依靠决策者的分析判断能力进行的决策。

(2)常规决策和非常规决策。常规决策又叫程序化决策，是2.经营决策的内容

(1)生产决策。选择与确定种子市场方针、生产结构、生产规模、生产计划。

(2)营销决策。对营销计划、营销渠道、营销形式、运输方式、包装、广告等决策。

(3)财务决策。资金筹集、使用、构成，贷款时间和数量、收入分配。

(4)人事与组织决策。对机构设置、职能的确定、责权的划分，管理人员的选择、考核、培训、任免、奖惩等的决策。

2.经营决策的内容(二)经营决策的程序

1.确定决策目标。指在一定环境条件下，在预测基础上进行决策的预期结果。确定目标，是决策的出发点和归宿，是拟订和选择可行方案的依据。确定目标时应解决三问题，一是决策目标的依据，要求对决策问题的性质、特点和范围了解得非常清楚；二是目标必须明确、具体；三是目标的约束条件，包括客观约束和主观约束。

2.拟订各种可行方案。可行方案是指能够保证实现经营目标，并具有实施条件的方案。拟订方案应注意：首先要有若干种可供选择的方案，方案要有较高的质量，各个方案之间要有原则区别；其次要集思广益，勇于创新；三要精心设计。

(二)经营决策的程序3.评价和选择方案。评价时，一要分析方案的技术水平，近期、中期、远期的经济和社会效益，以及对人力、物力、财力需求的客观可能性；二要认真权衡各种待选方案的利弊得失，将这些方案按优劣顺序排列，以便于选择；三是对所选的方案进行必要的检查、修改和补充。

4.决策方案的实施与反馈。方案确定后，进入执行阶段。由于内外环境的变化，在执行中常常会出现新的情况和问题。因此，要及时检查，进行信息反馈，发现和了解在执行中出现的问题和变化，以便对原方案进行调整。

3.评价和选择方案。评价时，一要分析方案的技术水平，近第二节种子经营计划

种子公司的经营计划，就是根据经营决策所确定的经营目标，对经营活动的各个方面、各个环节及其相互关系做出的具体安排。经营计划是经营决策结果的具体落实，是进行各项经营活动的依据和行动指南。

第二节种子经营计划种子公司的经营计划，就是根据一、种子经营计划的类型

1.综合性计划是整体计划，内容全面，又可分为长期计划、年度计划和阶段计划。

(1)长期计划在战略上、总体上确定种子经营发展方向，明确在一定条件下应达到的目标以及为完成计划目标所应采取的重大措施和实施步骤。

(2)年度计划根据长期规划确定的方向、目标及实现程序，充分考虑本年度与生产经营有关各种因素基础上，对一年内的生产经营做出具体、详细、接近实际的安排。内容：种子流转、良种繁育、种子加工、种子运输及物资供应计划等。一、种子经营计划的类型(3)阶段计划根据年度计划，结合不同阶段实际情况，规定出本阶段具体目标、任务和相应资源利用行动方案。阶段计划是实现年度计划的工具，也是种子购销调存的作业计划，具体规定各季度应完成的购销种子数量，是保证种子公司按品种、数量、质量、时间完成种子流转任务的得力措施。

2.专题计划是为了完成某项重大而复杂的任务所拟订的特定计划，如新杂交种制种计划等。特点是以一项专业为中心，计划对象集中，计划内容具体细致；计划以问题为中心，而不是以时间为中心，不受年限的限制，时间可长可短，可以跨年度甚至跨几个年度执行。

(3)阶段计划根据年度计划，结合不同阶段实际情况，规二、经营计划的编制

(一)编制经营计划的程序

1.准备工作在正式编制前，应做好必要的准备工作。首先要收集有关材料，如上级下达的计划指标，购种、供种合同，销售预测资料，前期计划执行过程的原始记录和统计资料，各种技术标准及技术经济定额等。其次应建立健全计划编制机构，组成由各有关人员参加的编制小组，具体负责计划的编制工作。

二、经营计划的编制2.经营计划编制的步骤

(1)调查研究种子公司的外部环境，确定编制计划的前提条件。还应搞好市场调查，结合公司当年的购销情况及历年平均种子销售量，确定下一年度当地各种种子的用种量，然后定到计划中去。

(2)制定方案，进行评价比较和选择。充分发挥全体员工积极性，让大家积极参与，集思广益，拿出多种可供选择方案，然后进行评价比较与选择。最后确定一个最佳方案。

(3)综合平衡，编制计划草案。根据上级部门的要求精神、市场预测结果和经济合同等，提出计划指标，经过大家讨论后，编制出计划草案。

2.经营计划编制的步骤(二)编制经营计划的方法

1.综合平衡法通过数量上协调两个或两个以上的经济因素，使这些因素之间具有合理的比例关系的一种方法。

(1)产需平衡。进行深入调查研究，搞好需求预测，使种子生产和需求达到平衡。

(2)购销平衡。合理安排种子收购与销售，而且要以销为主导，搞好收购计划与销售计划的平衡。

(3)作物和品种间的平衡。在耕地面积和复种指数比较稳定的情况下，作物之间、品种之间存在着互为消长的关系，应搞好作物及品种的平衡。

(4)价值平衡。用货币形式来反映种子公司资金来源和使用之间的平衡。

(二)编制经营计划的方法2.滚动式计划法。按照预定量、滚动期和间隔期，由前向后连续滚动。主要用于长期计划。由于经济发展中有许多难以准确预测的因素，所以长期计划不可能定得十分周密。为提高长期计划的科学性，采取近细远粗办法，将近期计划定得细致、具体一些；而远期计划则定得粗略、概括一些。同时，也可采取滚动的形式，即每年定一次，每次把计划期向前推进一年。例如，1995年编制的1996—2000年的五年计划，到1996年底时，对该年度的计划执行情况作总结，并对原定五年计划进行必要修订，把计划向前推进一年，也就是制定1997—2001年新的五年计划，以后每年如此，逐年向前推进。

2.滚动式计划法。按照预定量、滚动期和间隔期，由前向【种子生产与经营管理】种子生产与经营管理第14章(种子经营管理))课件三、经营计划的执行

(一)经营计划的检查与修正计划执行过程中，应经常检查计划执行情况，并根据变化了的情况对计划作必要修正，这是计划管理的必然要求。这是由于计划仅是一种事先安排，还有各种难以预料的因素难免出现，当这些因素出现后，如果不顾已经变化了的情况而一味坚持计划的严肃性不作出调整的话，不但不能避免不利因素，而且也可能失去可以利用的新出现的有利条件。因此在计划的执行过程中，对原计划进行检查并做出调整是完全必要的。三、经营计划的执行(二)经营计划执行的保证措施

1.目标管理。就是将计划指标层层分解，将其落实到有关组织和人员，使计划的执行者各行其职、各负其责。

2.签订合同。合同是单位之间为稳定产销关系而使用的一种经济法律手段。通过签订合同可以使生产经营所需和产品出路确有保证，从而使经营能按计划执行并落实。

3.行政调节。依靠行政组织，运用行政命令、指示、规定等形式，促使计划的顺利执行。

4.经济调节。以经济利益作为杠杆来促进计划的执行。如价格、税收、信贷等。

5.法律调节。使用法律来促使计划的执行。

(二)经营计划执行的保证措施第三节种子经济合同

合同又叫契约，是指两个或两个以上的当事人之间，为了达到共同的目的，确定相互权利和义务而签订的具有法律效力的协议，是当事人之间确定、变更或终止权利义务关系的协议形式。经济合同是合同的一种，是指以经济业务活动为主要内容所签订的具有法律效力的契约。它是从事生产和经营业务的单位之间为实现商品或劳动交换，明确相互的权利和义务关系而自愿达成的协议。

第三节种子经济合同一、经济合同的特征和作用

(一)经济合同的特征

1.经济合同的当事人是法人。《合同法》第二条规定“合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。”订立经济合同是一种具有法律效力的行为，一旦订立就会发生一定的权利和义务关系。所以，参与订立经济合同的当事人必须是法人，也就是说，它必须拥有独立的财权和管理权，并能以自己的名义代表一方组织。

一、经济合同的特征和作用2.经济合同必须合法。《合同法》第7条规定：“当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损害社会公共利益。”经济合同是依照法律规定而签订的书面协议，因此其内容必须符合国家的法律、法令、政策、规定和计划要求。任何单位和个人不得利用合同进行违法活动，否则，即使经过双方(或几方)的协商或者领导批准，也是不合法行为，所签订的经济合同当然也是不受法律保护的。

2.经济合同必须合法。《合同法》第7条规定：“当事人3.经济合同当事人双方(或几方)的法律地位平等。《合同法》第三条、第四条及第五条：“合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方。“当事人依法享有自愿订立合同的权利，任何单位和个人不得非法干预。”“当事人应当遵循公平原则确定各方的权利和义务。”合同双方或几方的权利和义务完全对等，在合同中不体现上下级关系和任何隶属关系，任何单方面的意见均不能强加给对方。

3.经济合同当事人双方(或几方)的法律地位平等。《合4.经济合同必须是等价有偿的经济交往。种子公司与其他经济单位的经济协作和经济活动主要是通过货币形式来进行的，在经济合同中必须反映此种平等的经济交换关系。比如，欲得到价值一万元的种子，就必须支付一万元的货币。合同当事人任何一方既享有权利，同时也要承担义务。在市场经济条件下，要按商品经济规律办事，经济合同当事人之间经济往来，不能搞无偿调拨。

4.经济合同必须是等价有偿的经济交往。种子公司与其5.经济合同具有高度的信用性。《合同法》第六条规定：“当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。”信用是经济合同得以成立的基础，也是合同得以顺利履行的根本保证。合同签订以后，签约各方都必须恪守信用，严肃认真地履行。

5.经济合同具有高度的信用性。《合同法》第六条规定：(二)经济合同的作用

1.有利于生产计划的具体落实，使种子公司计划任务与合同任务融为一体，履行合同和实现合同实际上就是完成计划任务。

2.有利于协调产销关系，有效地控制种子的积压或脱销。

3.有利于加强和完善经济责任制。

4.有利于加强经济核算，搞好经营管理。

5.可以有效地避免盲目性和瞎指挥，提高管理者的科学管理水平。

(二)经济合同的作用二、经济合同的种类和内容

(一)经济合同的种类

1.按经济合同的有效时间来分

(1)长期合同。同期限在一年以上。

(2)年度合同。以年度为合同期限。如“三预约”合同，产销合同(见例2)等。

(3)短期合同时间在1年以内的合同。二、经济合同的种类和内容2.按签约单位不同来分

(1)

国家主管部门与公司间的合同。

(2)

公司与其它企业间的合同。

(3)公司内部的合同。

2.按签约单位不同来分3.按合同的内容来分

(1)订货合同。以订货为内容的合同。

(2)产销合同。买卖种子合同(见例3)。

(3)运输合同。运输种子和其他物资的合同。

(4)科技协作合同。培育良种的合同。

(5)信贷合同。申请贷款合同。

(6)租赁合同。租赁房屋或设备的合同。

(7)其它合同。如供应合同、加工合同等。

3.按合同的内容来分(一)经济合同的内容

1.标的又叫合同成交物。它是经济合同中权利和义务的共同依据，也是经济法律的实体。它可以是某种实物和货币，也可以是某项劳务和工程项目，如产销合同中的良种、科技协作中的科技成果、借贷合同中的货币等。在合同中，标的内容应非常明确，没有标的或标的不明确，合同就没有意义。

(一)经济合同的内容2.数量和质量数量和质量是合同标的的具体化，是确定当事人双方权利和义务的大小、确定价款或酬金的依据。数量是合同标的量的尺度，在订立经济合同时，除了要有准确的数量指标外，还应有正确的计量单位和计量方法；质量是衡量产品或工作优劣的尺度，是合同标的内在素质或外观形态的综合。合同标的质量的要求在合同中要详细、明确、具体，如良种的纯度、净度、含水量、发芽率、破损率等的具体指标。同时要规定验收方法，避免不必要的争议。

2.数量和质量数量和质量是合同标的的具体化，是确3.价款或酬金合同以货物或工程项目为标的称价款，以劳务为标的的称酬金。二者通称价金。价金以货币形式来表现，一般用人民币来计算并支付。价金定价时，如果国家有统一价格规定的，应按国家定价；如果没有国家统一定价的，双方可以协商定价，但必须符合国家的价格政策。

3.价款或酬金合同以货物或工程项目为标的称价款，4.履行的期限、地点和方式是检查合同是否全面履行的重要依据，必须在合同中作出明确规定。①履行期限。有效期限和履行期限。有效期限指经济合同存在的持续时间，履行期限指合同当事人双方实现权利和义务的具体时间。②履行地点。履行合同所规定义务和接受履行的地点。如购种合同中的种子生产基地，外销种子还要涉及交货、提货地点，交款地等。③履行方式。指合同的结算方式，是为交付货款服务的。应以双方决定的结算方式付款，并按银行的规定办理。有的合同需要以转移一定财产的方式来履行，有的需要以提供劳务的方式来履行，有的需要以交付所完成的一定的工作成果来履行。

4.履行的期限、地点和方式是检查合同是否全面履行5.违约责任经济合同当事人没有或没有完全履行合同规定的义务就是违约。对违约者必须依法追究责任，一般可依据有关法律规定来确定，或由当事人双方依法商定，但在经济合同中必须具体规定。

5.违约责任经济合同当事人没有或没有完全履行合同三、经济合同的签订和执行

(一)经济合同的签订

1.签订程序签订合同是实行合同制过程中的一个关键环节，其程序如下：

(1)要约就是指定合同的提议，又叫签约提议。是当事人一方向他方明确提出订立经济合同的要求，或订立合同的草案。向对方提出的一方称要约人。要约提议必须根据国家有关政策和经济合同法的要求。要约的内容一定要明确、具体和真实，并说明要约期限，以利于对方酌定。要约可以向特定人提出，即与订立经济合同的对方提出，也可以不向特定人提出，而向社会上所有人提出欲订立经济合同的愿望和条件。三、经济合同的签订和执行(2)承诺就是接受签约的建议，又叫接受提议或应约。是一方当事人完全同意要约人提出的订立合同的要求或合同草案，接受方称为承诺人。如果承诺人只对订立经济合同表示同意，但对提议合同中的某些条款要求修改、补充或附有条件地接受，则不能视为接受提议，而是对原提议提出新建议。这时要约人或承诺人互换了法律地位，需要双方经过进一步的协商，达成一致意见后，才算接受提议，经济合同才算成立。

(2)承诺就是接受签约的建议，又叫接受提议或应约

要约和承诺是任何经济合同都必须经历的两个阶段。在实际中，订立经济合同的过程，是双方当事人按照法律规定，对经济合同的内容和主要条款进行反复协商的过程，需要经过提议——新提议，直至对新提议接受的过程。经济合同一经成立，一般均应采用书面的形式，并通过必要的手续来加以确认，如合同的基本条款、双方负责人代表签字、加盖公章，有的合同还要经过上级部门的审核批准、主要机关的签证，合同才能生效。

要约和承诺是任何经济合同都必须经历的两个阶段。在实际2.签订经济合同的基本要求。(1)条款要齐全签订何种经济合同，条款必须齐全，否则容易引起合同纠纷。(2)内容要具体合同内容要力求具体，并明文规定，以便落到实处。如果内容不具体，常常为将来合同的履行带来隐患。(3)表达要明确内容的文字表达，必须绝对确切，不能使用含糊不清或伸缩性很大的文字，重要数字如合同期限、数量、金额等要使用大写，以防涂改。2.签订经济合同的基本要求。(4)手续要齐备种子公司与他人签订合同时，首先必须确认对方当事人是否具有法人资格，如果与对方当事人的代理人签订合同，应严格审查审核该代理人的委托书，合同签订后要办理有关手续，如签证、公证、审批或登记。(5)责任要明确目的是为了维护合同的严肃性。

(4)手续要齐备种子公司与他人签订合同时，首先必须确认对3.经济合同的签证对合同进行签证是合同管理机关对合同的合法性、有效性给予签证性的说明，这是提高合同质量，减少合同纠纷，保证合同顺利执行的有效方法。合同签证内容：签约者的姓名，业务范围和行为能力；签订合同代表的资格，条款是否清楚、完备，是否都出自双方平等协商；双方权利和义务是否清楚；经济责任是否明确，罚则是否得当；文字解释是否准确、清晰；印章是否真实等。如果各项都符合要求，签证机关予以编号盖章，写明签证日期。合同经过签证，即进入有法律效力的执行阶段。

3.经济合同的签证对合同进行签证是合同管理机关对(二)经济合同的执行合同签订后，双方应根据合同规定条款，履行各自承担义务，做到全面、实际、严格地履行。在执行中应注意以下方面。

1.恪守信用，确保合同履行对人员进行普法教育，树立法制观念，熟悉并掌握经济合同基本知识，提高履行合同自觉性，以保持公司良好信誉并巩固与其他单位长期协作关系。

2.全面履行合同要按合同中条款所规定的标的、时间、地点、方法、数量和质量等，全面地履行合同。

3.实际履行合同应按合同的规定，是什么就履行什么，不得随意变更标的或替代补偿。

(二)经济合同的执行(三)经济合同的变更及解除合同一经依法成立，即具有法律效力，当事人各方必须格守信用，按合同规定履行各自义务，任何一方均不得擅自变更或解除，这是经济合同履行的通则。但在合同实际履行中，可能会遇到新情况，或者是在签订合同时，当事人无法预测、无法估计而又不能避免的情况。如，合同订立后，发生了严重自然灾害，遇到战争等，造成当事人不能履行或不能完全履行合同。这种情况下，就有必要对原经济合同的某些条款、内容进行修改或补充，乃至完全解除原合同关系。

(三)经济合同的变更及解除1.经济合同的变更指经济合同订立之后，尚未履行或尚未完全履行之时，由于订立经济合同当时所依据的主客观情况发生了变化，由当事人依照法定条件和程序，对原经济合同进行修改或补充。经济合同一经变更，原合同规定的当事人的权利义务关系也随之发生变化。

1.经济合同的变更指经济合同订立之后，尚未履行或2.经济合同的解除指经济合同订立之后，尚未履行或尚未完全履行之时，由于订立经济合同时所依据的主客观情况发生了变化，以至使原经济合同的履行已成不可能或不必要，由当事人依照法定条件和程序，终止原经济合同。经济合同一经解除，原合同规定的权利义务关系即自行消失。

2.经济合同的解除指经济合同订立之后，尚未履行或3.经济合同变更或解除应具备的条件

(1)当事人双方经过协商同意，并且不因此损害国家利益和影响国家计划的执行。

(2)订立经济合同所依据的国家计划被修改或取消。

(3)当事人一方因关闭、停产、转产而确实无法履行经济合同。

(4)由于不可抗力(如地震，严重旱涝灾、风灾等)或由于当事人虽无过失但无法防止的外因，致使经济合同无法履行的，允许变更或解除经济合同。

(5)由于一方违约，使经济合同履行成为不必要。

3.经济合同变更或解除应具备的条件(四)违反经济合同的责任违反经济合同的责任，即违约责任，是指当事人一方因过错没有履行或者没有完全履行经济合同中所规定的义务，按照法律或当事人双方约定，由过错的违约方承担的法律责任。

(四)违反经济合同的责任1.确定违反经济合同责任的主要依据(1)有违约事实即有不履行或不完全履行经济合同的行为。(2)有过错即产生违约行为，是由于经济合同的当事人的一方的过错而造成的。(3)有损害事实即当事人的一方因违反经济合同给另一方造成了一定的经济损失。(4)损害事实与不履行经济合同行为之间有直接的因果关系即经济合同当事人一方所造成的经济损失，是由于对方的违约行为所造成的。而由于其他原因或行为所造成的经济损失，则不能要求违约方承担赔偿责任。

1.确定违反经济合同责任的主要依据2.承担违反经济合同的责任

(1)违约金。违约方向对方支付一定数额货币，作为对违约方的经济制裁。违约金不以对方有无经济损失为前提，凡是违约均应支付。违约金属于惩罚性质。

(2)赔偿金。违约方向对方支付违约金后，仍不足以补偿对方所受到全部经济损失，还必须支付此差额部分，这就是赔偿金。

(3)继续履行。违约方在向对方支付违约金和赔偿金后，并不能免除其所应履行的责任，只要受害方要求继续履行合同，而且这种履行是必要的和可能的，违约方就必须继续履行。当然，如果受害方不要求继续履行或违约方事实上已不能履行，则违约方向对方支付违约金和赔偿金后，双方的经济合同关系也就自行终止。

2.承担违反经济合同的责任实习三种子经济合同的签订一、目的意义通过实习，进一步了解种子经济合同方面的知识，熟悉合同格式以及合同中各条款的内容，掌握签订合同的方法，增强质量意识和法制观念。二、内容简介种子经济合同有多种，主要是农作物种子购销合同和预约繁种合同。签订经济合同应遵循订立合同的重要原则，掌握经济合同的必备条款和有效条件，熟悉经济合同的履行、变更和解除的程序及法定条件，以及与合同标的有关的业务知识。实习三种子经济合同的签订

三、方法步骤

(一)由教师集中说明本实习的内容、目的和要求，提供种子经济合同的范例；

(二)学生2人1组，分别作为繁种方和预约繁种方，或供种方和需种方，共同签订一份某农作物种子的供销合同或预约繁种合同。四、实习报告 以小组为单位，签订一份规范而完整的种子供销合同或预约繁种合同。三、方法步骤第四节种子市场营销

种子是具有生命的特殊商品，是不可替代的农业生产资料。种子生产和市场营销对促进我国粮食生产、农业发展和农民增收起着重要的作用。因此，了解市场经济条件下种子市场营销策略和市场规律对加快我国种业发展有着十分重要的意义。第四节种子市场营销一、种子市场营销的功能和特点(一)功能

1.市场需求探测器。随时间、环境变化，顾客对种子需求会不断变化。有效组织营销可以探测市场需求，把握市场脉搏，抓住销售机遇。

2.“快速传导器”。在信息传导方面，市场营销一方面准确获取信息，及时、准确地了解种子销售环境，并作出正确判断；另一方面将企业的命令迅速传递到其有关职能部门，使企业抓住发展机遇。在物流传导方面，市场营销可以对企业资源、产品等实体的流动进行有效管理，充分利用企业资源，减少浪费，增加效益。

一、种子市场营销的功能和特点(一)功能3.“组织管理器”。企业部门之间的不协调会使企业形成很大内耗，降低企业生存和竞争能力。种子市场营销通过对种子市场销售各种利弊的分析，可协调企业内部利益关系，降低内耗，有效提高企业行为效率，增加企业竞争力。同时，通过市场营销活动，企业可以将有形、无形资源进行最佳组合，实现最大产出，提高企业生存能力。

3.“组织管理器”。企业部门之间的不协调会使企业形4.“种子顾客服务器”。企业通过市场营销活动不仅可以向种子需求者提供他们所期待的物质满足，而且还可以提供他们所期待的和意想不到的精神满足。不但使企业抓住并满足消费者需要，而且还对顾客形成一定吸引力，使顾客自发地向企业靠拢，为企业生存发展创造广阔的空间。如通过市场营销活动，不仅出售种子，同时还提供多种售中、售后服务，使种子经营中间商和用种者在获得种子的同时也满足了顾客的精神需要。

4.“种子顾客服务器”。企业通过市场营销活动不仅可以(二)种子市场营销的特点

1.技术性。种子既是有生命的特殊产品，又是现代科技的载体，可以满足农作物生产优质高产需要。同时，种子作为重要的农业生产要素之一，在适宜条件下，种子产品的潜力价值发挥还必须与正确的栽培植保技术相结合，保证其对水、肥、防病虫害等条件的需要。根据种子技术性要求，在营销过程中应紧紧围绕这一特点开展售中、售后的技术指导和服务，为经营中间商和种子使用者提供配套技术服务，尽可能使种子使用者获得最大的利益。

(二)种子市场营销的特点2.季节性。由于农业生产具有季节性，种子生产也有季节性，使用种子的季节就相对集中，因此种子市场营销带有很强的季节性。种子企业一定要适应这种明显的季节变化，合理安排生产和经营。

2.季节性。由于农业生产具有季节性，种子生产也有季节3.区域性。任何种子不可能广泛适应不同生态条件，种子生产也具极强地域性，只有在一定的生态条件下才能生产出高质量种子。例如我国东北、华北、西北形成玉米种子生产基地。因为这些地域具有玉米种子生产所需的优越的自然条件，决定了这些地区是玉米生产和营销的主要地区。可见种子市场营销也有明显区域性，不同的种子在不同的适应地区销售，不同的地域生产营销不同的种子。3.区域性。任何种子不可能广泛适应不同生态条件，种子4.风险性。种子具生命活力，使用者期望获得较高效益，产业风险性存在于种子生产经营和种子播种后至收获期间各环节。生产期间受自然灾害威胁，造成损失；当销售季节出现供大于求时，经营者往往低于成本价抛销，以免大量积压，或超过使用期转为商品粮食；当销售后使用者播种至收获期间，出现质量原因或自然条件影响造成产量严重下降，农民利益受损，则会找经营销售部门或生产企业单位索赔损失。一旦使用者索赔成立，则经营者或种子企业要承担使用者购种款有关费用和可得利益损失。上述诸现象都会产生很大经营风险，所以种子市场营销具有一定的风险性。

4.风险性。种子具生命活力，使用者期望获得较高效益，5.不稳定性。种子作为一种商品，它也和其它商品一样，在市场上销售状况受供求状况影响。当种子生产经营者无计划性盲目生产、种子市场供大于求时，则种子市场营销会出现疲软、滞销现象；当种子生产经营者紧缩生产时，则又会出现种子供不应求，市场营销出现火爆现象。如此反复则给市场营销带来很大的不稳定性。

5.不稳定性。种子作为一种商品，它也和其它商品一样，6.价格的敏感性。种子是特殊商品，特定区域只能生产和使用特定种子，加上种子生产经营者往往只注重局部行政区域的市场供应，在新品种示范推广方面相对滞后，导致局布地区出现某些种子严重短缺现象，使种子价格远远大于种子的价值，或种子质量较差，价格虽低，但种子使用者必须靠增加播种量来保苗、保产，即所谓：“有钱买种，无钱买苗”，从而增加用种成本，使种子使用者对种子价格在一定的供求比例下，产生很大的敏感性。

6.价格的敏感性。种子是特殊商品，特定区域只能生产和二、种子的流通渠道

种子流通渠道即种子的销售渠道,它不仅指种子从生产者到农民手中所经过的途径、路线，而且也包括负担种子实体的运输、贮存的有关机构。所以可以把种子流通渠道看成是一个系统，它是连接生产者、经营者和使用者的纽带。

二、种子的流通渠道(一)种子流通渠道的作用

1.建立起生产与消费之间经济联系，使种子通过流通渠道源源不断地进入消费领域，使种子价值得以实现，种子再生产得以顺利进行，也满足了种子消费者的需要。

2.在品种和种子等级上及时间上调节种子生产者与消费的矛盾。通过种子流通渠道，一是发挥平衡功能，即把收购的种子按品种及种子等级进行分类，采用化小批量、加工包装、分散供应的方式，以适应不同地区、不同消费者需要。二是发挥“库”的功能，即把季节性生产的种子集中收购、储存，在消费季节集中供应，以保证消费需求。三是发挥信息功能，即把消费者需求变化情况及时反馈给种子生产单位，促使种子生产单位根据市场需要而调整作物良种生产计划，以供应适销对路的种子，实现产、供、销的良性循环。

(一)种子流通渠道的作用(二)种子流通渠道的形式

1.直接流通和间接流通

(1)直接流通。即生产者不通过任何中间环节，将种子直接销售给用户，也就是产销直接见面的流通形式。直接流通的优点，一是生产企业能掌握销售的主动权，二是可以为用户提供直接的技术指导和服务，三是简化流通环节，节省流通费用，使得种子价格相对较低。其缺点是生产企业需自己建立销售体系、销售的范围较小等。直接流通的主要形式有。种子生产单位自设销售点，产需双方签订合同销售等，

(二)种子流通渠道的形式(2)间接流通。生产者通过各种类型的中间商进行销售。中间商可以是公司，也可以是个体经营者；可以联营，也可以代销；公司在其中起主渠道作用。

2.计划流通和非计划流通。凡由国家计划收购的种子，也包括国家按合同收购的种子，均应按计划流通渠道进行流通。凡通过集市收购和出售的种子均属于非计划流通。

3.国有企业、合作企业、联营企业及个体经营者。

(2)间接流通。生产者通过各种类型的中间商进行销售。中间(三)种子流通渠道的选择

1.种子流通渠道在整个市场营销策略组合中占有重要地位，并与其他营销策略紧密相关。种子营销策略的根本任务是及时、经济、方便地把种子送到使用者手里，而流通渠道的选择涉及种子价格以及广告宣传等，因而受价格策略与促销策略的影响。所以，选择种子流通渠道时要注意和企业的价格策略、促销策略等相配套。(三)种子流通渠道的选择2.种子流通渠道实际上是一个“物流”、“商流”、“信息流”相结合的统一过程。因此选择流通渠道时应注意解决好种子生产者与消费者之间存在的时间上和空间上的矛盾。即种子生产的季节性和消费的季节性不同步的矛盾，甲地生产，乙地消费的空间上的矛盾，以及种子生产专业化与消费多样化的矛盾。2.种子流通渠道实际上是一个“物流”、“商流”、“信3.国家有关政策、法令等外部因素，不能与国家的有关法律、政策相背。

4.种子市场容量和市场需求的集中程度、市场竞争状态等市场因素。

5.企业声誉、管理水平等企业因素。3.国家有关政策、法令等外部因素，不能与国家的有关法三、种子产品策略和价格策略

(一)种子产品策略产品是企业营销活动的物质基础，在市场营销组合四要素中价格策略、分销策略和促销策略都是以产品策略为中心而展开的。适应市场需求的产品策略直接影响到市场营销效果，关系到企业经营活动下的全局。种子产品的策略就是指种子企业在种子经营活动中为实现某一特定目标，对经营的种子产品从若干个预选方案中选择最优方案的过程。

三、种子产品策略和价格策略1.种子产品多样化策略种子企业销售多种作物，如粮食作物、经济作物、油料作物、蔬菜作物、园艺作物及园林苗木等。实行种子产品多样化，有利于针对目标市场扩大市场占有率，增强市场竞争力，广泛满足市场需求。

2.优质制胜策略种子企业在市场上的竞争力与种子产品的质量有着密切的关系。如果种子企业的种子产品质量差，则种子企业在市场上的竞争力就下降，信誉就降低。所以种子企业在市场营销中，必须以质量求生存、求发展，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

1.种子产品多样化策略种子企业销售多种作物，如粮食3.种子产品名牌策略。种子名牌是指质量表现优异，内在性能超群，社会化服务好，在广大种子用户中有很高的信誉的种子品牌。名牌是一种无形资产，它不仅包含科学技术，而且还包含市场营销力，市场信誉度、知名度以及形象等。实施名牌战略是种子企业发展中增添后劲的唯一选择和出路，也是我国实施种子产业化和种子工程的要求。

3.种子产品名牌策略。种子名牌是指质量表现优异，内在

实施种子产品名牌策略要做到：①要有很强的名牌意识。名牌意识淡薄，只顾眼前，不顾长远，销售服务差，社会信誉低的企业永远不会创造出名牌；②把发展种子科技摆在第一位，坚持“高质量出自高科技”方针，不断增加种子科技投入，提高种子科技含量。才能创造出真正名牌产品来；③坚持质量是名牌的核心的战略思想。质量是名牌产品的生命，严格的质量管理是开拓名牌、保护名牌、发展名牌的先决条件，是提高名牌效应的有效途径。名牌是全优的标志，是企业在质量、包装、价格、服务等方面对用户的无声地承诺，是对消费者最实质的满足。只有靠过硬的质量，才能产生过硬的名牌。

实施种子产品名牌策略要做到：①要有很强的名牌意识。名(二)种子价格策略价格是商品价值的货币表现。种子的价格是种子价值的货币表现，但在种子营销过程中，种子的价格是以种子用户是否愿意接受为出发点，是种子生产经营是否盈利的惟一决定因素。种子价格变化直接影响农民的购买行为，直接影响种子销售利润。由于种子市场日趋完善，竞争日趋激烈，使得种子的价格日益变的敏感和微妙，因此种子单位必须高度重视种子的价格策略。种子价格策略在市场营销过程中，很大程度上决定和影响着种子的其他营销策略。

(二)种子价格策略1.种子价格构成。价格是商品价值的货币表现，而商品价值是由生产该商品的社会必要劳动时间所决定的。用C来表示生产资料转移的价值，用V来表示劳动者为自己创造的价值，用M来表示劳动者为社会创造的价值，那么商品的价值构成就是C+V+M。其表现在货币形态上便形成生产成本、流通费用、利润和税金。生产成本在价格中占有较大比重，是价格构成的主体；流通费用是从种子生产出来到用户手中所需的开支；税金依照税率的规定计算；利润则是商品价格中扣除生产成本、流通费用和税金后所剩余的部分。种子价格构成同样符合上述原理。一般情况下，种子总价格中生产成本和流通费用占60%—80%，税金和利润占20%—40%。

1.种子价格构成。价格是商品价值的货币表现，而商品价2.种子价格体系

(1)计划价格与市场价格。在计划经济下，计划价格是国家根据经济政策和经济规律要求制定的价格。具有稳定性和统一性。计划价格有统一价格和浮动价格两种。统一价格又分为中央定价和地方定价。浮动价格是由国家规定基价和浮动幅度，允许企业在规定的范围内，制定和调整商品的具体价格。市场价格又叫非计划价格，是市场经济下商品价格主要形式。由于种子生产有多种形式，必然形成了多种交换关系。这样，供需双方可以自行协商议定价格，也可随行就市，自行涨落。市场价格具有明显的起伏性、地区差异性和竞争性等特点。

2.种子价格体系(2)收购价、调拨价及销售价。收购价是种子供销单位向种子生产基地或农户收购种子时的价格。调拨价是不同地区之间的种子经营单位相互调拨种子时的结算价格。销售价是种子经营单位向用种者出售种子时的价格。

(3)种子差价同一作物同一品种的种子，在流通过程中由于购销的环节、地区、季节以及质量的不同而形成的价格差额。种子差价有购销差价、批零差价、地区差价、季节差价和质量差价。

(2)收购价、调拨价及销售价。收购价是种子供销单位向种子3.种子价格的制定

(1)种子合理定价应考虑的因素①种子价值是定价的基础。价值是价格的基础，种子价格应最大程度地反映其价值，也就是说，种子价格要最大限度地接近其价值。一般在具体定价时，常常以生产成本作为定价的基础。②供求状况。一般地，当市场供小于求时，可适当提高价格；当市场供大于求时，应适当调低价格。③严格执行国家有关政策、法令。

3.种子价格的制定(2)种子定价方法确定收购价、销售价、调拨价的方法有所不同。①种子收