2022年市场-通路行销

通路行销

Trademarketing

Ch-8.通路行销TradeMarketingn

1.通路行销与行销

n

2.产业结构决定做法及行动

n

3.价值链决定做法及行动

n

4.与大客户打交道

n

5.CaseStudy

1.通路行销与行销n

定义－－表示切入要害！

n

Marketing:

n

Sellingproducts/serviceswell,andmakefortune.

n

TradeMarketing:

n

Helpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefortune.n

对象－表示服务谁！

n

Marketing:MassMarket，普罗大众。

n

TradeMarketing:代理商、批发商、零售商、甚至客户

n

主要功能

n

在互动中互相合做以创造双赢。n

通路之需求即TM之重点

n

完整产品线

n

主力商品

n

要销售量

n

要利润

n

来客品

n

形象品

n

服务性质

n

何以TM日渐重要?

n

产品同构型愈来愈高.

n

谈判力量已从供货商/厂商转移到通路上.

n

厂商角色已有改变.现在他们必须调整其行销计画以配合通路商之行销计画.

2.产业结构决定做法及行动

n

消费品产业与工业品产业结构

n

消费品产业n

制造商

中间商

消费者

n

零售之轮

n

工业品、OEM产业n

制造商

（中间商）

客户n

服务业

3.价值链决定做法及行动

n

（ValueChain）『价值链』找出切入点

n

消费品产业之『价值链』＞＞＞n

重点在：n

陈列

n

品类管理n

促销活动n

工业品、OEM产业之『价值链』＞＞＞

n

重点在：n

产品之最适化组合

3-1.商品陈列n

商品陈列

n

在卖场环境不靠人的商品展示

n

常看到的有:

n

精心设计的商品摆设

n

POP满天飞

n

促销活动隐含在内

n

目的就是要你掏钱买n

陈列好处

n

陈列可降低商品上市风险.

n

陈列是在销售现场操作.

n

陈列给予商品活力.

n

陈列可在低成本状况下吸引目光.n

何者要陈列?

n

广告商品.

n

流行品.

n

冲动购买品.

n

高毛利品.

n

畅销品.n

好陈列的要件

n

有个主题.

n

与众不同.

n

清洁、清爽、有吸引力.

n

应该提供讯息.

n

尽量简单.

n

展示商品用途.

n

能传达适合的商店形象.

n

安全-不会损失.

n

万无一失–不会意外伤害到人.

n

陈列方式

n

割箱陈列Cutouts

n

楼地陈列Dump/Floordisplay

n

终端陈列Endingdisplay

n

第二第三陈列Second,third…display

n

陈列架Merchandiseracks

n

Audiovisualdisplay

n

垂直陈列Verticaldisplay

n

水平陈列Horizontaldisplay

3-2.品类管理n

产品群之编组

n

两方都有此功能、人员

n

它包括销售、店内管理、棚割图以及消费者市调信息

n

它关心的是陈列效能及产品获利率

n

它在消费者反应上需要更多关注

n

它也是产品经理份内工作之一

3-3.通路促销n

通路促销规划简式(建议:KISS格式)

n

活动主题

n

促销目标

n

整体计画大要

n

预测销货收入

n

活动细节n

地点

n

时间

n

通路诱因

n

消费者诱因

n

操作机制

n

资源分配

n

广告支持

n

人力支持

n

控制机制

n

成本预估

n

再次提醒

n

别忘了,没指明目标和预算前切勿胡乱规划

n

只有慎选正确的促销技术方能达到特定目的

n

促销一定要指向目标对象

n

千万不要使用混淆、复杂的消费者讯息

n

在要求消费者选购上切勿贪求多事

n

在无相当的品牌经验时,切勿以大型计画来测试

n

切勿等到最后一刻才动手规划.

n

找个专家咨询一下.

n

提醒你:KISS。

n

舒洁进万客隆.9:56:15上午9:56上午09:56:1510月-2211、以我独沈久，愧君相见频。9:56:14上午9:56上午09:56:1410月-22十月229:56上午10月-2209:56October27,2022Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.n

何以TM日渐重要?

n

产品同构型愈来愈高.n

冲动购买品.10月-2210月-2209:56:1409:56:14October27,2022n

常看到的有:

n

精心设计的商品摆设

n

POP满天飞

n

促销活动隐含在内

n

目的就是要你掏钱买17、空山新雨后，天气晚来秋。09:56:1509:56:1509:5610/27/20229:56:15AMn

地点

n

时间

n

通路诱因

n

消费者诱因13、知人者智，自知者明。n

万无一失–不会意外伤害到人.16、行动出成果，工作出财富。CaseStudyLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.17、空山新雨后，天气晚来秋。n

本公司本年计画

n

全业绩达成

n

总广告、促销计画

n

市场占有率分析

n

市调计画08:39:4908:39:4908:39Thursday,October27,202210月-2210月-22Thursday,October27,2022n

万无一失–不会意外伤害到人.n

产品之最适化组合通路行销与行销

n

2.价值链决定做法及行动11、以我独沈久，愧君相见频。10月-2210月-22Thursday,October27,20223-4.产品之最适化组合n

价值与成本

n

OEM策略

n

Intel策略

n

Microsoft策略

CaseDiscussion:

n

华宇计算机与COMPAQ

4.与大客户打交道n

年度规划/议合约最常见n

先回顾顾客去年的资料

n

业绩达成

n

促销计画

n

促销活动效果

n

促销支出、赞助费用

n

特别活动之效果

n

与竞争对手比较n

回顾本公司去年达成状况

n

本公司本年计画

n

全业绩达成

n

总广告、促销计画

n

市场占有率分析

n

市调计画

n

(你我双方)联合计画

n

双方期待/业绩达成目标

n

双方之广告促销计画

n

预估预算n

全力支持

n

特别促销计画

n

陈列

n

品类管理

n

POP陈列物n

签字吧！

5.个案研讨–舒洁纸品n

想个有效、具建设性的途径以铺进量贩店.

n

舒洁进万客隆.

9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。17:06:2817:06:2817:0611/23/20225:06:28PM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2217:06:2817:06Nov-2223-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。17:06:2817:06:2817:06Wednesday,November23,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2217:06:2817:06:28November23,202214、他乡生白发，旧国见青山。。23十一月20225:06:28下午17:06:2811月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月225:06下午11月-2217:06November23,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/2317:06:2817:06:2823November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。5:06:28下午5:06下午17:06:2811月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。17:06:2817:06:2817:0611/23/20225:06:28PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2217:06:2817:06Nov-2223-Nov-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。17:06:2817:06:2817:06Wednesday,November23,202213、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2211月-2217:06:2817:06:28November23,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23十一月20225:06:28下午17:06:2811月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月225:06下午11月-2217:06November23,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/11/2317:06:2817:06:2823November202217、空山新雨后，天气晚来秋。。5:06:28下午5:06下午17:06:2811月-229、杨柳散和风，青山澹吾虑。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:06:2817:06:2817:0611/23/20225:06:28PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。11月-2217:06:2817:06Nov-22