固体废物处理处置投资项目投资计划书（模板范本）

泓域咨询/固体废物处理处置投资项目投资计划书目录第一章项目绪论 6一、项目概述 6二、项目提出的理由 6三、项目总投资及资金构成 7四、资金筹措方案 7五、项目预期经济效益规划目标 7六、项目建设进度规划 7七、研究结论 8八、主要经济指标一览表 8主要经济指标一览表 8第二章公司组建方案 10一、公司经营宗旨 10二、公司的目标、主要职责 10三、公司组建方式 11四、公司管理体制 11五、部门职责及权限 12六、核心人员介绍 16七、财务会计制度 17第三章市场和行业分析 21一、废旧电子设备回收再利用行业发展概况 21二、行业面临的机遇与挑战 23三、营销环境的特征 26四、行业竞争格局和市场化程度 28五、顾客忠诚 31六、行业利润水平的变动趋势及变动原因 31七、电子废弃物拆解行业发展概况 32八、固废处理行业概况 36九、顾客满意 37十、品牌经理制与品牌管理 39十一、组织市场的特点 42十二、市场的细分标准 46第四章企业文化分析 53一、品牌文化的基本内容 53二、企业文化管理的基本功能与基本价值 71三、企业文化投入与产出的特点 80四、企业文化的整合 81五、企业价值观的构成 87六、培养现代企业价值观 96七、企业先进文化的体现者 101第五章经营战略分析 107一、企业经营战略的层次体系 107二、集中化战略的适用条件 111三、企业财务战略的作用 112四、总成本领先战略的基本含义 113五、资本运营战略的类型 115六、企业人才及其所需类型 120七、企业经营战略控制的基本要素与原则 125第六章公司治理 128一、董事会及其权限 128二、股东权利及股东（大）会形式 132三、信息披露机制 137四、董事长及其职责 143五、债权人治理机制 146六、高级管理人员 150第七章项目选址方案 155一、优化区域布局，加快构建现代城镇体系 157第八章运营模式 161一、公司经营宗旨 161二、公司的目标、主要职责 161三、各部门职责及权限 162四、财务会计制度 166第九章SWOT分析说明 169一、优势分析（S） 169二、劣势分析（W） 171三、机会分析（O） 171四、威胁分析（T） 173第十章财务管理方案 181一、分析与考核 181二、应收款项的日常管理 181三、资本结构 184四、短期融资的概念和特征 191五、企业财务管理体制的设计原则 192六、财务可行性评价指标的类型 196第十一章投资方案 199一、建设投资估算 199建设投资估算表 200二、建设期利息 200建设期利息估算表 201三、流动资金 202流动资金估算表 202四、项目总投资 203总投资及构成一览表 203五、资金筹措与投资计划 204项目投资计划与资金筹措一览表 204第十二章经济收益分析 206一、经济评价财务测算 206营业收入、税金及附加和增值税估算表 206综合总成本费用估算表 207利润及利润分配表 209二、项目盈利能力分析 210项目投资现金流量表 211三、财务生存能力分析 213四、偿债能力分析 213借款还本付息计划表 214五、经济评价结论 215第十三章总结 216项目绪论项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：固体废物处理处置投资项目2、承办单位名称：xxx有限责任公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xx（待定）5、项目联系人：崔xx（二）项目选址项目选址位于xx（待定）。项目提出的理由我国报废机动车拆解行业起步于上世纪80年代，基本是以原物资部门所属的金属回收系统为基础，由国家物资部门管理，省、市、县三级金属回收管理体系健全，并同属于国有企业。由于全行业缺乏先进的管理理念，设备设施落后陈旧，机械化程度不高，严重制约了行业的发展。进入二十一世纪，随着居民生活水平不断提高，我国居民机动车保有量迅速增长，2006-2021年间由1.45亿辆增长到3.95亿辆。项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1272.24万元，其中：建设投资856.24万元，占项目总投资的67.30%；建设期利息20.91万元，占项目总投资的1.64%；流动资金395.09万元，占项目总投资的31.05%。资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1272.24万元，根据资金筹措方案，xxx有限责任公司计划自筹资金（资本金）845.68万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额426.56万元。项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：4800.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：3480.70万元。3、项目达产年净利润（NP）：969.12万元。4、财务内部收益率（FIRR）：57.41%。5、全部投资回收期（Pt）：3.70年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1147.18万元（产值）。项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需24个月的时间。研究结论项目技术上可行、经济上合理，投资方向正确，资本结构合理，技术方案设计优良。项目的投资建设和实施无论是经济效益、社会效益等方面都是积极可行的。主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1272.241.1建设投资万元856.241.1.1工程费用万元509.711.1.2其他费用万元329.741.1.3预备费万元16.791.2建设期利息万元20.911.3流动资金万元395.092资金筹措万元1272.242.1自筹资金万元845.682.2银行贷款万元426.563营业收入万元4800.00正常运营年份4总成本费用万元3480.70""5利润总额万元1292.16""6净利润万元969.12""7所得税万元323.04""8增值税万元226.20""9税金及附加万元27.14""10纳税总额万元576.38""11盈亏平衡点万元1147.18产值12回收期年3.7013内部收益率57.41%所得税后14财务净现值万元2962.78所得税后公司组建方案公司经营宗旨根据国家法律、行政法规的规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，以专业经营的方式管理和经营公司资产，为全体股东创造满意的投资回报。公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、固体废物处理处置行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。公司组建方式xxx有限责任公司主要由xx集团有限公司和xxx集团有限公司共同出资成立。其中：xx集团有限公司出资211.50万元，占xxx有限责任公司15%股份；xxx集团有限公司出资1199万元，占xxx有限责任公司85%股份。公司管理体制xxx有限责任公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。核心人员介绍1、崔xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。2、付xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。3、龚xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。4、宋xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。5、孔xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。6、陈xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。7、石xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。8、卢xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司年度财务会计报告、半年度财务会计报告和季度财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。3、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。4、公司分配当年税后利润时，提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。5、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。6、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。7、公司可以采取现金方式分配股利。公司将实行持续、稳定的利润分配办法，并遵守下列规定：（1）公司的利润分配应重视对投资者的合理投资回报；在有条件的情况下，公司可以进行中期现金分红；（2）原则上公司最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近3年实现的年均可分配利润的30%；但具体的年度利润分配方案仍需由董事会根据公司经营状况拟订合适的现金分配比例，报公司股东大会审议；（3）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。市场和行业分析废旧电子设备回收再利用行业发展概况废旧电子设备，指在经过使用后，被拥有者丢弃或放弃的仍具有使用价值的电子设备，主要包括旧服务器、旧计算机、旧手机、旧打印机和旧交换机等。废旧电子设备与电子废弃物最主要的区别在于废旧电子设备经过修复处理后仍然可以再次投入使用，而电子废弃物不具备再次使用的价值或者经过修复后再次使用的价值较低，只能通过环保的方式拆解处理。1、废旧电子设备回收再利用行业发展现状我国每年进入回收再利用市场的废旧电子设备数量巨大、种类和型号繁多。行业内企业数量众多，规模参差不齐，行业集中度较低。根据回收渠道不同市场上的企业主要分为两类。一种是规模较大且具有废弃电器电子产品处理资格的回收再利用企业，此类企业往往从大型互联网科技公司及大型金融公司处回收废旧电子设备，这是由于电子设备作为信息载体，报废后仍可能包含着涉密信息，大型互联网科技公司及大型金融公司对信息安全有着更高的要求，而且根据《废弃电器电子产品回收处理管理条例》，回收的废弃电器电子产品应当由有废弃电器电子产品处理资格的处理企业进行处理，因此大型互联网科技公司及大型金融公司往往要求回收企业拥有电子废弃物拆解资格并通过信息安全管理体系认证。同时，大型互联网科技公司及大型金融公司的废旧电子设备资产处置流程较为正规，因此倾向于与规模较大、资质齐全、市场知名度较高的回收再利用企业合作。此外，大型互联网科技公司及大型金融公司对服务器等电子设备的性能和稳定性要求较高，因此会在达到一个较短的设定使用年限后或提前将服务器等电子设备进行报废处理，此时的电子设备还具有较高的使用价值。因此，从大型互联网科技公司及大型金融公司处回收的电子设备经检测、调试后的再利用产品更受市场欢迎。另一种是规模较小的回收再利用企业，此类企业往往从小型企业、个人或者其他大型回收再利用企业处回收废旧电子设备，这是由于这类企业由于规模、技术和资质的限制，不符合大型互联网科技公司及大型金融公司对回收再利用企业的要求，也不具备相应的回收处理能力。因此，此类企业更倾向于零散式的回收模式，或者从同行业中其他大型企业中回收可再次使用的废旧电子设备，再通过处理之后经由自己的销售渠道销售。2、废旧电子设备回收再利用行业发展前景近年来，我国互联网科技行业快速发展，5G技术逐渐成熟，5G基站建设速度加快，云计算、大数据和物联网等新兴产业蓬勃发展，缩短了电子设备的更新换代周期，带动了市场对电子设备的需求，同时也带来了大量的废旧电子设备处置需求，为回收再利用行业提供了充足的原材料。同时，市场对有较高性价比的废旧电子设备回收再利用产品的需求十分旺盛，很好地满足了对价格较为敏感的客户的需求，整体供需两旺。行业面临的机遇与挑战1、行业面临的机遇（1）国家政策的支持和鼓励近年来，我国政府高度重视环保行业和循环经济建设，陆续出台了一系列支持和鼓励政策。2016年12月，国务院印发《“十三五”生态环境保护规划》，鼓励开展资源循环利用示范基地和生态工业园区建设，建设一批循环经济领域国家新型工业化产业示范基地和循环经济示范市县。深化工业固体废物综合利用基地建设试点，建设产业固体废物综合利用和资源再生利用示范工程。依托国家“城市矿产”示范基地，培育一批回收和综合利用骨干企业、再生资源利用产业基地和园区。健全再生资源回收利用网络，推广“互联网+回收”、智能回收等新型回收方式，实行生产者责任延伸制度。到2020年，全国工业固体废物综合利用率提高到73%。在电子废弃物拆解利用领域，2015年2月，国务院发布新的《废弃电器电子产品处理目录》，拆解目录从5类扩充到14类，大大扩大了废弃电器电子产品拆解利用的范围；在报废机动车拆解领域，2019年5月，国务院发布《报废机动车回收管理办法》，进一步规范汽车回收活动，加强对报废机动车回收的管理，允许将“五大总成”出售给再制造企业进行再制造；在废旧电子设备回收再利用领域，2018年10月，全国人大常委会修订《中华人民共和国循环经济促进法》，鼓励循环经济发展，提高资源利用效率；在危险废物处理领域，2016年11月，国务院下发《“十三五”生态环境规划》，鼓励提高危险废物处置水平，合理配置危险废物安全处置能力。在上述政策的支持和鼓励下，固废处理行业迎来了广阔的发展空间和难得的发展机遇，有利于行业朝规模化、专业化方向发展。（2）原材料供给充足，下游需求旺盛随着我国经济高速发展与科技快速进步，人民生活水平不断提高，5G应用提速，智能化家电普及率上升，电器电子设备和机动车保有量不断增长并且更新换代周期有所缩短，电子废弃物、废旧电子设备和报废机动车的产生量保持逐年增长趋势，为电子废弃物、报废机动车拆解行业和废旧电子设备回收再利用行业提供了充足的原材料。同时，经济发展过程中对金属、塑料、玻璃等材料的需求量巨大，而金属和石油等资源属于不可再生资源，因此，对固体废物进行资源化利用仍将是重要选择。原材料充足的供给和下游市场充分的需求将为电子废弃物和报废机动车拆解行业持续健康发展提供了有力的支撑。随着我国工业的快速发展，工业生产中的危险废物产量呈现出迅速增长的态势，除此之外，我国仍有大量贮存的危险废物没有得到及时处理，我国贮存的以及每年新产生的大量固体废物不仅侵占了宝贵的土地资源，而且给土壤、水体和大气带来了不同程度的污染。危险废物产量的快速增长和大量贮存的危险废物，迫使危废处理行业不得不快速发展。（3）行业技术水平提升近年来，在政策的大力支持下，我国固废处理行业的技术水平不断提高，在处理效率、回收价值、安全环保方面均有所提升。电子废弃物和报废机动车拆解均采用手工拆解与机械处理相结合的方式，目前行业在逐步提升机械拆解占比，在厂内建立物流立体化设施，提升拆解效率和精细化拆解程度。2019年12月，市场监督总局和国家标准委联合发布《报废机动车回收拆解企业技术规范》，对报废机动车拆解技术、选址、设施设备和安全环保提出了强制性要求，有利于提升行业整体技术水平和经营规范程度。2019年9月，环保部发布《危险废物填埋污染控制标准》，规定了危险废物填埋的入场条件，填埋场的选址、设计、施工、运行、封场及监测的生态环境保护要求，有利于促进行业提升危险废物填埋技术，更高效、安全地处理危险废物。2、行业面临的挑战（1）环保意识薄弱部分地区居民和企业环保意识薄弱，忽视资源回收和环境保护的重要性，存在随意处置或者私自拆解电子废弃物和报废机动车，以及私自倾倒危险废物的情况，使得大量的固体废物没有得到妥善的处置，造成资源浪费和环境污染的同时，严重影响了固废处理业务的市场需求，为行业发展带来不利影响。（2）市场存在无序竞争目前市场内仍存在无资质企业违规拆解电子废弃物、报废机动车以及违规处置危险废物的现象，加剧市场内的无序竞争，提高了电子废弃物和报废机动车的回收采购价格，挤占了正规处理企业的利润空间，对正规处理企业产生不利影响。营销环境的特征（一）客观性环境作为企业外在的不以营销者意志为转移的因素，对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。一般说来，企业无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，难以按企业自身的要求和意愿随意改变它，如企业不能改变人口因素、政治法律因素、社会文化因素等。但企业可以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。（二）差异性不同的国家或地区之间，宏观环境存在着广泛的差异，不同的企业之间，微观环境也千差万别。正因为营销环境的差异，企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响不同。例如，中国加入世界贸易组织，意味着很多中国企业进入国际市场，进行“国际性较量”，而这一经济环境的变化，对不同行业与企业的影响并不相同。（三）多变性市场营销环境是一个动态系统，构成营销环境的诸因素都随社会经济的发展而不断变化。20世纪60年代，中国处于短缺经济状态，短缺几乎成为社会经济的常态。改革开放30多年来，中国曾遭遇“过剩”经济，不论这种“过剩”的性质如何，仅就卖方市场向买方市场转变而言，市场营销环境已发生了重大变化。营销环境的变化，既会给企业提供机会，也会给企业带来威胁，虽然企业难以准确无误地预见未来环境的变化，但可以通过设立预警系统，追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。（四）相关性营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的连锁变化，形成新的营销环境，新的环境会给企业带来新的机会与威胁。例如，竞争者是企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，均能影响一个行业竞争者加入的多少，从而形成不同的竞争格局。又如，市场需求不仅受消费者收入水平、爱好以及社会文化等方面因素的影响，而政治法律因素的变化，往往也会产生决定性的影响。行业竞争格局和市场化程度1、电子废弃物拆解行业竞争格局电子废弃物拆解行业实行严格的资质审批制度，行业拥有较高的准入门槛。截至2022年6月末，全国共有29个省（区、市）的109家电子废弃物拆解企业纳入废弃电器电子产品处理基金补贴企业名单，拥有8家企业的江苏省为数量最多的省份，分别拥有7家企业的河北、河南、湖北、广东紧随其后因此行业区域性竞争的特征较为明显。财政部2013年12月发布《关于完善废弃电器电子产品处理基金等政策的通知》，其中提到：“严格控制处理企业规划数量，优化处理企业结构。除将已获得基金补贴的优质处理企业纳入规划外，本通知发布前已经环保部备案的各省（区、市）废弃电器电子产品处理企业规划数量不再增加”。自2015年8月公布第五批废弃电器电子产品处理基金补贴企业名单之后，纳入基金补贴企业名单的企业数量始终维持在109家，没有新进入补贴名单的企业，行业格局基本稳定，但行业内各企业发展呈现不均衡的状态，资金雄厚、技术和管理水平先进的企业在行业竞争中占据优势地位。2、报废机动车拆解行业竞争格局报废机动车拆解行业实行资格认定制度，从事该行业需要符合相关的环保、技术、场地、设备和人员要求。截至2021年2月22日，我国已有771家报废机动车拆解企业，其中有8家位于北京市10。由于报废机动车运输成本相对较高，企业开展业务受回收半径影响较大，因此行业区域性竞争的特征较为明显。目前行业内大部分企业技术水平较低，拆解设备较为简陋，随着新版《报废机动车回收管理办法》和《报废机动车回收拆解企业技术规范》实施，行业技术规范有了明确的指导文件，将带动行业整体拆解技术、安全生产和环保水平提升，具有现代化回收系统和先进拆解技术的企业将在行业逐步走向规范发展的趋势中占得先机。3、废旧电子设备回收再利用行业竞争格局废旧电子设备再利用行业内企业数量众多，规模参差不齐，行业集中度较低，企业分布较为分散。根据企业实力可以将行业内公司分为两类，一类是规模较大、资质较全、具有电子废弃物拆解资质的企业；另一类企业规模较小，缺少电子废弃物拆解资质。规模较大的企业往往与大型互联网科技公司及大型金融公司合作，货源较为充足、质量较高，规模较小的企业往往采取零散回收模式，或者直接从其他大型回收再利用企业处回收可再次使用的废旧电子设备，再通过处理之后经由自己的销售渠道销售，回收渠道的不同使行业逐渐形成了差异化的竞争格局。4、危险废物处理行业竞争格局由于危险废物对环境的危害性极大，我国出台了一系列政策法规对危险废物处理行业进行规范，从危险废物的产生和贮存，到危险废物的运输和处置，政府对其进行全流程监管。危险废物处理行业实行严格的资质审批制度，行业准入门槛较高，从事危险废物收集、贮存、处置经营活动的企业，必须经过省级环保部门验收审批。截至2019年末，全国各省（区、市）颁发的危险废物（含医疗废物）经营许可证共4,195份，核准危险废物收集和利用处置能力共12,896万吨/年，同比分别增长30.28%和26.28%11，处理能力增长迅速。但是由于危险废物处理能力存在地区分布不均衡以及与所在地区危险废物产生种类不匹配的特点，部分地区的危险废物处理服务处于供不应求的局面。顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场——本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。行业利润水平的变动趋势及变动原因随着2020年新版《中华人民共和国固体废物污染环境防治法》的修订，固体废物污染环境防治责任制度得到进一步完善，生产者责任进一步加强，违法行为惩罚力度加大，为行业稳定发展提供法律基础。由于各公司地域分布不同，各区域经济发展水平不同，业务机构、原材料结构、回收成本、人工成本水平等存在差异，各家上市公司毛利率存在一定差异，且波动趋势亦不完全相同。电子废弃物拆解行业发展概况电子废弃物含有铅、汞、镉、六价铬和溴化物等有害物质，如果得不到科学、规范的处置，则会造成环境污染，危害人体健康。同时，电子废弃物含有铜、铁、铝金属和各种稀贵金属，以及塑料和玻璃等多种再生材料，其中部分金属的含量甚至远高于在原生金属矿中的含量，因此，人们也将电子废弃物比作“城市矿山”。根据《中国再生资源回收行业发展报告（2020）》，2019年我国电子废弃物资源回收回收额为128.7亿元，同比减少3.2%。通过正规的渠道对电子废弃物进行回收拆解，不仅有助于保护环境，还可以减少资源的浪费。电子废弃物拆解，是指将电子废弃物进行拆解，从中提取有用物质作为再生材料，对剩余部分使用改变其物理、化学特性的方法减少或者消除其有害成分，最终将其处置的活动，不包括产品维修、翻新以及经维修、翻新后作为旧货再使用的活动。行业内企业主要拆解的电子废弃物包括“四机一脑”、吸油烟机、电热水器、燃气热水器、打印机、复印机、传真机、监视器、手机、电话机共14类，“四机一脑”的拆解量占绝大部分。1、电子废弃物拆解行业发展现状我国电子废弃物拆解行业的发展经历了三个阶段。第一个阶段是2009年之前，这一阶段我国电子废弃物拆解行业仍处于以个体回收、零散拆解为主的传统模式；第二个阶段是2009年到2011年，2009年政府出台《废弃电器电子产品回收处理管理条例》（2011年实施），对电子废弃物处理行业实行资格许可制度，建立废弃电器电子产品处理基金，国家对电子废弃物拆解行业的管理逐步从非正规、零散作坊式管理向正规机构负责、政府与全民共同参与的立法与管理体制转变；第三个阶段是2012年之后，随着2012年《废弃电器电子产品处理基金征收使用管理办法》的出台并实施，国家开始对进入废弃电器电子产品处理基金补贴企业名单的拆解企业根据“四机一脑”的实际拆解数量给予定额补贴，并明确补贴标准，电子废弃物拆解行业由传统的无序竞争走向规模化、产业化，涌现出一批具有一定规模的拆解企业。2015年11月，发改委、财政部、环保部和工信部四部委联合发布新版废弃电器电子产品处理基金补贴标准，新标准于2016年1月开始施行，新标准相较之前版本更加细化，部分电子废弃物根据尺寸和容量调整了补贴金额，补贴标准有增有降。截至2021年底，全国共有29个省（区、市）的109家电子废弃物拆解企业纳入废弃电器电子产品处理基金补贴企业名单，“四机一脑”年处理能力达到1.6亿台。2019年实际共有94家企业开展了电子废弃物拆解处理活动，共拆解处理电子废弃物共8,417.1万台，同比增长3.91%。2、电子废弃物拆解行业发展前景我国每年电子废弃物报废数量巨大，根据《中国再生资源回收行业发展报告（2020）》，在2019年，我国电子废弃物报废量达到390万吨。其中，“四机一脑”作为最主要的拆解原材料，其回收量及回收价值在所有电子废弃物中占绝对优势地位。过去十年来，我国经济快速增长，带动了我国电器电子行业迅速发展，居民“四机一脑”的保有量持续增长，“四机一脑”的理论报废周期多为8-10年，因此，未来报废的电器电子产品将有望继续保持增长势头。2019年，“四机一脑”的回收量为1.71亿台，拆解量却只有0.84亿台，这意味着大量的“四机一脑”流入非正规拆解渠道或者二手市场，非正规拆解会对环境造成二次污染，同时也将造成巨大的资源浪费。环保部门对此十分重视，随着环保政策趋严，非正规拆解的电子废弃物将逐渐流回正规拆解渠道。综上，电子废弃物拆解行业原材料供给将保持稳定增长的趋势。国家对电子废弃物拆解行业实行行业准入政策。取得废弃电器电子拆解资格并纳入废弃电器电子产品处理基金补贴名单的公司才能按照规范拆解量申请基金补贴。截至2022年6月末，合计有五批共109家企业进入基金补贴名单，其中2016至2022年6月末没有新增企业，行业格局已经基本稳定。最新的《废弃电器电子产品处理目录（2014版）》与之前版本相比，享受基金补贴的电子废弃物在原“四机一脑”的基础上增加了9类，即吸油烟机、电热水器、燃气热水器、打印机、复印机、传真机、监视器、手机、电话机，但尚未出台对新增9类产品的补贴标准。随着政策的不断更新完善，未来可能会增加对这9类电子废弃物的补贴，为废弃电器电子拆解行业带来新的收入增长点。目前行业存在一个较大的问题就是基金补贴发放周期较长，这导致行业内企业普遍面临着较大的资金压力，表现为应收账款余额不断增加，现金流紧张，财务费用增加。部分规模较小、实力较弱的拆解企业开始被迫降低开工率，减少拆解量。而行业内规模较大、资金实力雄厚、拆解工艺水平的企业仍能够保持较高的开工率。这一现象也对行业格局产生影响，近年来行业内龙头企业的兼并收购活动逐渐增多，行业市场集中度有望进一步提升。固废处理行业概况1、固体废物的概念固体废物，是指在生产、生活和其他活动中产生的丧失原有利用价值或者虽未丧失利用价值但被抛弃的固态、半固态的废弃物。根据固体废物产生的源头和对环境的危害程度，通常可将固体废物分为一般工业固体废物、危险废物、生活垃圾、建筑垃圾和农业固体废物五大类。固体废物来源广泛、种类繁多、成分复杂，包含多种有害物质，需要经过妥善回收及安全处置，方能消除环境生态风险，如处理不当将会对环境产生严重污染。同时，固体废物也被称为“放错地方的资源”，其中部分固体废物在经过妥善回收和资源化处理之后仍具有一定的使用价值，对固体废物进行合理利用可以节约大量资源。因此，固体废物兼有危害性和资源性两大特征。2、固体废物的处理方法目前，固体废物处理主要包括四种方式，即资源化利用、焚烧、堆肥和填埋。其目标可以概括为减量化、资源化、无害化原则。由于固体废物种类繁多，成分复杂，导致其物理性状千变万化，因此固体废物的处理难度较大，需要综合利用多种处理方式才能完成固体废物的最终处置，需要固废处理企业具备较高的技术水平。3、固废处理行业特点我国固废处理行业细分领域众多、空间巨大，从事固废处理的企业数量众多，但目前行业集中度不高，龙头企业市场占有率较低，行业整体呈现分散的特点，固体废物的资源化利用效率和处置能力与发达国家相比存在较大差距。由于固废处理行业具有良好的经济效益，同时还具有较大的社会生态效益，因此固废处理行业是我国近年来重点支持的行业。固废处理行业属于政策引导型行业，政策法规的不断完善和严格执行将会对行业产生良性的引导，有利于行业市场空间的进一步扩大，以及行业整体技术水平的提升，进而促进行业内企业加速整合以及整个行业的良性发展。顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此，自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸引、保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度，努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企业。品牌经理制与品牌管理品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签的印制、领用与销毁，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌全员管理教育等。品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制两种。（一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪20—50年代的品牌管理制度（当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。（二）品牌经理制品牌经理制诞生在美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到广大消费者认同，成功的原因除了160多年来一直恪守产品质量原则之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统）是宝洁公司品牌运营的重要基石。品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多“职能制”所不具备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协调性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程，具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品的开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地克服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。由于品牌经理是专司品牌运营之职，监控品牌运营状况与市场变化是其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应市场变化的能力大大加强。品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方，例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外，对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要4～4.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。市场的细分标准（一）消费者市场细分的标准消费者市场细分标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。1、地理因素地理因素标准即按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。处于不同地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征，对企业营销组合的反应也存在较大的差别。例如希尔顿酒店会根据所处的地理位置设计个性化的房间：美国东北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更乡村化；零售巨头如沃尔玛、凯马特都允许他们的区域经理储存货物以适应当地需求。地理细分对不同区域的识别和划分也有意义，企业可以根据产品在该区域上市的时间，将市场分为引人期或发育期市场（1～5年），成长期市场（6～11年），成熟期市场（11年以上）。显然，这样的划分有利于识别不同阶段市场的特征，制定具有针对性的营销策略。就总体而言，地理环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，企业营销必须研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类产品的需求或偏好所存在的差异，而且必须同时依据其他因素进行市场细分。2、人口因素人口因素指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。比如，不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣、审美观念和消费方式等方面会有很大的差异。以年龄、家庭人口和收入为例，看其对某产品需求的制约。某家具公司在市场调查中发现与家具销售关联最密切的人口变量有以下三项：户主年龄、家庭规模和收入状况。企业在选择目标市场时，可以根据本企业的营销目标及其预期利润，分别考虑各个细分市场的家庭数目、平均购买率、产品的竞争程度等因素。经过分析研究和预测，即可比较准确地评估出每个细分市场的潜在价值。对于全球企业来说，这些人口统计变量的相关信息从各国政府或国际组织公布的统计资料中可以查到。各个国家人口的预期寿命、年龄结构等因素对食品、化妆品、服装、人寿保险等行业中的全球企业细分全球市场有特别重要的意义。需要注意的是，在用人口因素来进行市场细分时，用单一标准细分市场很容易得出偏颇的结论，需要企业界和其他细分标准对细分市场做出进一步的细化研究，从而发现显著的顾客需求特征差异，以分别制定针对性的营销战略及策略。3、心理因素心理因素标准即按照消费者的心理特征细分市场。按照上述几种标准划分的处于同，一群体中的消费者对同类产品的需求仍会显示出差异性，可能原因之一是心理因素发挥作用。心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。比如，生，活格调是指人们对消费、娱乐等特定习惯和方式的倾向性，追求不同生活格调的消费者对商品的爱好和需求有很大差异。越来越多的企业，尤其是服装、化妆品、家具、餐饮、旅游等行业的企业越来越重视按照人们的生活格调来细分市场。消费者的个性、价值观念等心理因素对需求也有一定的影响，企业可以把具有类同的个性、爱好、兴趣和价值取向相近似的消费者集合成群，有针对性地制定营销策略。在有关心理因素的作用下，人们的生活方式可以分为“传统型”“新潮型”“奢靡型”“活泼型”“社交型”等不同类型。追求的利益是指消费者在购买过程中对产品不同效用的重视程度。一项对亚洲女士服装市场的调查表明，亚洲女士喜爱紧身服装有以下原因：视觉上更娇柔、形体更美丽、更加自信等，但不同国家的女士的追求在心理上仍有差异。在不同国家也可能存在同处一个社会阶层或具备共同价值观、共同生活方式的消费群。4、行为因素行为因素标准即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。按消费者进入市场程度，通常可以划分为常规消费者、初次消费者和潜在消费者。一般而言，资力雄厚、市场占有率较高的企业，特别注重吸引潜在购买者，企业通过营销战略，特别是广告促销策略及优惠的价格手段，把潜在消费者变为企业产品的初次消费者，进而再变为常规消费者。而一些中、小企业，特别是无力开展大规模促销活动的企业，主要注重吸引常规消费者。在常规消费者中，不同消费者对产品的使用频率也悬殊，可以进一步细分为“大量使用户”和“少量使用户”。例如，根据二八定律，商业银行80%的利润都来自于占顾客数量20%的高端客户，剩余20%的利润由普通储户提供，因此抓住“少量使用户”，就能实现利润的最大化。因此，许多企业自然把大量使用者作为自己的销售对象。消费者对产品的偏好程度，是指消费者对某品牌的喜爱程度，据此可以把消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。在“绝对品牌忠诚者”占很高比重的市场上，其他品牌难以进入；在“变换型忠诚者”占比重较大的市场上，企业应努力分析消费者品牌忠诚转移的原因，以调整营销组合，加强品牌忠诚程度；而对于那些“非品牌忠诚者”占较大比重的市场企业来说，则应审查原来的品牌定位和目标市场的确立等是否准确，并且随市场环境和竞争环境变化重新对定位加以调整。（二）生产者市场细分的依据细分消费者市场的标准，有些同样适用于生产者市场。如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量。生产者市场常用的细分变量是用户变量，主要包括行业、公司规模、地理位置等。1、行业细分生产者市场的用户购买产品通常是为了生产用于出售的产品或服务，用户所处