分析课程使用-spinoxynorm p

你认为拜访中最有的步骤是哪个？为什么？德福和喜来乐同样是找客户。有什么不同？SPIN

探寻模式课程

：ER-104-2015课程类别：销售代表-业务管理编 写

人：萌蒂（中国）制药讲 师：周全

伟培训部了解SPIN的来源掌握SPIN四类问题及使用时机运用SPIN揭示隐含需求并转化为明确需求，推动客户观念改变专业拜访与发掘需求SPIN的来源和意义SPIN的四类问题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题拜访前准备不感三项主导原则开场白达成交易-缔结信服克服异议甚感说明解决方案寻找客户需求稍有拜访后跟进写出在拜访中你认为客户表达了自己的治疗需求的原话小组汇总，并写在白板纸上时间：10分钟明确需求：客户的意愿或行动企图的清晰的陈述我需要镇痛疗效好的药物我需要安全性高的药物隐含需求:客户现状中的难题、不满或 的陈述••平时很忙，天天开处方很麻烦吃好多片的药物，看起来“我饿了”\”我渴了”“我要吃必胜客”\”我要喝可乐”有合适的设备，

就能

全彩色的文件。后必须等一个小时，并且有一些已经不来了。个月在邮费上就要花很多钱。找一个可以减少邮资成本的方法。我正在寻找一个可以帮

销售的好方法。我担心来自其它承包商的竞争。最近

车需要大修。我需要低保养费的车。我理想的状况是，如果的

总是抱怨在9.10.真正需要的是在场上每一个队员都能自动地把消息传递给其他队员。的通信系统不如我希望的那样灵活。隐含明确明确隐含隐含明确明确隐含明确隐含请将前面

写出的客户需求进行区分:哪些是明确需求?哪些是隐含需求?时间：5分钟123成功销售不成功销售明确需求的数量2.71.3分析1406个SPIN模式事例明确需求数量在成功销售中比较多解决问题的紧迫程度解决问题的成本代价买不买问题大到了需要 吗？解决问题的紧迫程度大于解决问题的付出成本代价，那么，销售就会迎刃而解隐含需求明确需求明确需求有效开发明确需求是成功的关键隐含需求隐含需求几乎完美我需要立刻改变隐含需求明确需求有一点不满遇到问题越来越大了SPIN的意义:找到客户现有背景的事实，客户说出隐含需求，放大客户需求的迫切程度，转化为明确需求，不断推进销售过程。专业拜访与发掘需求SPIN的来源和意义SPIN的四类问题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题*

Huthwaite公司的销售咨询 尼尔·姆与其研究小组100003500027116100万12年198817%S

Situation背景问题P

Problem难点问题I

Implication暗示问题N

Needs-Payoff需求-效益问题专业拜访与发掘需求SPIN的来源和意义SPIN的四类问题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题设定一个拜访目标写出在拜访中最主要的一个拜访目标小组汇总并写在白板纸上时间：5分钟练习3尽可能写出你在拜访中经常问的问题?小组汇总并写在白板纸上时间：10分钟SSituation背景问题PProblem难点问题IImplication暗示问题NNeeds-Payoff需求-效益问题午餐时间S

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NSSituation背景问题PProblem难点问题IImplication暗示问题NNeeds-Payoff需求-效益问题定义：找出现在状况事实的提问Situation背景问题练习4回顾练习3的问题找出哪些是背景问题定义：找出现在状况事实的提问目的：用来决定开发哪一个潜在的难题和不满影响：对成功销售有消极的影响，而大部分人问的背景问题比自己 的要多建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题练习5回顾练习3的问题，找出哪些是背景问题

哪些背景问题是有价值的,可以帮助你决定开发潜在难题或不满？S

P

I

NSSituation背景问题PProblem难点问题IImplication暗示问题NNeeds-Payoff需求-效益问题休息时间定义：探询客户现在的问题、和不满，而且是在引导客户说出隐含需求目的：开发客户的需求Problem

难点问题练一练:背景问题还是难点问题?科里的麻醉医生分几个组？给这个80岁的患者制定术后镇痛方案有什么 吗？您对目前骨科膝关节置换手术的术后镇痛效果有什么不满意？您今天会和几个患者沟通术后镇痛方案？这是一个什么手术类型的患者？使用芬太尼所出现的问题比您最初认为的高吗？术中使用了大量瑞芬，再用 担不担心副作用的问题呢？背景难点难点背景背景难点难点练习6标出练习3中的难点问题时间：5分钟提难点问题的好处难点问题实际上增加了客户对提问者的信任，因为销售注重理解客户的需求。定义：探询客户现在

的问题、

和不满，而且是在引导客户说出隐含需求目的：开发客户的需求影响：与背景问题相比，与成功销售的联系更紧密。优秀的销售建议：以为客户解决一般询问较多难点问题为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑休息时间注意事项：建立在背景问题的基础上提问不要试图找到所有问题的难点以客户为中心的提问方式针对隐含需求 难点问题练习7背景：（

需要的更进一步的事实）123可以解决的）潜在的难点问题区域（可能存在的难题，并且是123或不满）要问的难点问题（以发现并开发12根据拜访目标策划你的难点问题15min卖方：在这部分买方：是的，卖方：你的操作中你是用的苹果设备吗?有三台这样的设备。用起来有 吗？买方：这种设备的确很难操作，但 已经培训过他们如何使用了。卖方：

的新联想系统可以解决难于操作的问题。？买方：这套系统需要卖方：大约12万

。买方：（惊讶）12万！！仅仅是让一种设备更便于操作！你一定是在骗我！不买$120,000！！！你一定是在骗我！！买问题严重程度对策成本解决问题的紧迫程度低于解决问题的付出成本代价，不买！买不买副作用多效果一般解决问题的紧迫程度解决问题的成本代价买不买问题大到了需要 吗？卖方：你的操作

用起来有 吗？买方：这种设备的确很难操作，但卖方：你说它们很难操作，那么对已经培训过他们如何使用了。的产量是否有影响？买方：很少，因为

特别培训过三个人如何使用。卖方：如果

只是培训三个人如何使用，那不会产生工作瓶颈问题吗？买方：不，只是当一个苹果操作员离开时，

在等待一个受过培训的替补者时才会有麻烦。卖方：听起来使用这些机器的

只有在受过培训的操作员有

时才会有，是这样吗？买方：是的，一般人不喜欢使用这种苹果设备，而操作员通常都不会工作很长时间。卖方：这种

对培训费用来说意味着什么？买方：一个操作员需要几个月才能熟练操作。这期间工资和各种福利一共需要大约4000美元。此外

还要支付500

给苹果公司，这是新操作员在他们

工厂接受实地培训的费用，再者还需要1000的差旅费。所以每培训一个操作员要花去5000美元---

今年到目前为止，

至少已经

培训五个操作员了。用于培训了。如果在六个月中你都不会是同时有三个操作员一起工卖方：所以在不到六个月时间内已经花了25，000多们已经培训五个人了，那么在任何时候似乎

作，这又使产量降低了多少呢？买方：并不多。当出现瓶颈现象时， 会说服那两个操作员加班加点工作，或者

把活儿送到外面去做。卖方：加班加点不会增加

的成本吗？买方：是，加班时的工资是平时的2.5倍。即使是有额外的 ，操作员仍然不

愿加班--而经常加班也许是

变动率如此之高的原因之一。卖方：

把活儿送到外面去做同样会增加成本，但这并不是把活儿送出去干的

唯一问题，应该还存在其它一些问题，比如质量是否会受到影响？买方：这也是我最不满意的一点。

对自己生产的每一件产品的质量都有严格的监督，但当把活儿送到外面去做时，产品的质量只能由他们控制，只能听之任之了。卖方：不只于此，被迫拿到外面去做的活儿的工期进度也完全由其他人控制了。买方：别再提了！我刚才讲了三个小时

去催一批已经误期的产品。卖方：从你所谈的这一切中我可以知道，因为你的苹果设备很难操作，致使

已经花了25,000

的培训费，并且又为很高的

率付出了巨大的代价。在生产上又存在瓶颈问题，这又使你要支付很高的加班费，并迫使你把活儿送出去做。活儿送到外面去做又不能令人满意，因为你不能保证质量和工期。买方：

如此说来这些苹果设备的确 了很严重的问题。买不买这些苹果设备的确了很严重的问题问题严重程度对策成本解决问题的紧迫程度解决问题的成本代价买不买问题大到了需要 吗？S

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Situation背景问题PProblem难点问题IImplication暗示问题NNeeds-Payoff需求-效益问题明天继续SPIN

探寻模式课程

：ER-104-2015课程类别：销售代表-业务管理编 写

人：萌蒂（中国）制药讲 师：培训部S

Situation背景问题P

Problem难点问题I

Implication暗示问题N

Needs-Payoff需求-效益问题定义：找出现在状况事实的提问目的：用来决定开发哪一个潜在的难题和不满影响：对成功销售有消极的影响，而大部分人问的背景问题比自己 的要多建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题的问题、和不满，而且是在引导定义：探询客户现在客户说出隐含需求目的：开发客户的需求影响：与背景问题相比，与成功销售的联系更紧密。优秀的销售 一般询问较多难点问题建议：以为客户解决 为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑S

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NSSituation背景问题PProblem难点问题IImplication暗示问题NNeeds-Payoff需求-效益问题Implication

暗示问题定义：探询客户的难点、或不满的结果和影响例子：药物吸收不好对

的疼痛治疗影响多大？睡眠不好会对治疗有什么影响？目的：客户自己认清需求你关心增加的工作负担吗？增加了的工作负担对你主要的员工的更换有什么影响？主要员工的缺乏影响了对客户需求的反应速度吗？你担心产品质量吗？你正 着重新招募专业技工的 吗？哪个部门的专业这些员工方面的难招聘？是否使你丢掉了一些客户？8.

你怎样处理员工缺乏的问题？难点“你关心”暗示“影响”暗示“影响”难点“你担心”难点“

”难点“最难”暗示“使你丢掉”难点“你怎样处理”练习8：请区分下列哪些是暗示问题和难点问题您担心剂量调整方便性的问题吗？ 难点手术量的增加对您现在的处方有什么影响呢？

暗示您担心NSAIDs对急性中重度疼痛治疗的疗效吗？ 难点您正

着控制内脏痛疗效不理想的 吗？ 难点术后疼痛控制不佳会给 的康复带来哪些影响呢？

暗示治疗术后疼痛时，哪些方面是您觉得最 的？ 难点您怎样看待芬太尼贴剂反复出现的呼吸抑制的问题？

暗示不及时有效控制急性中\重度疼痛对 产生什么影响呢？

暗示练习9标出练习3中的暗示问题时间：5分钟定义：探询客户的难点、或不满的结果和影响例子：药物吸收不好对

的疼痛治疗影响多大？睡眠不好会对治疗有什么影响？目的：客户自己认清需求影响：是销售中最有效的问题，优秀的销售问许多暗示问题建议：是最难问的问题，在拜访前要重点策划休息时间S

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Situation背景问题P

Problem难点问题I

Implication暗示问题N

Needs-Payoff需求-效益问题买不买这些苹果设备的确了很严重的问题问题严重程度对策成本解决问题的紧迫程度高于解决问题的付出成本代价，买！买不买定义：探询客户的难点、或不满的结果和影响例子：药物吸收不好对

的疼痛治疗影响多大？睡眠不好会对治疗有什么影响？目的：客户自己认清需求影响：是销售中最有效的问题，优秀的销售问许多暗示问题建议：是最难问的问题，在拜访前要重点策划练一练:暗示问题不就是根钉子！！！，这对你来说仅只是一根钉子，但是，如果……会发生什么呢目标:把钉子卖给国王每个小组5

分钟将 出的暗示问题写在白板纸上•休息时间练一练:暗示问题不就是根钉子！！！，这对你来说仅只是一根钉子，但是，如果……会发生什么呢目标:把钉子卖给国王每个小组5

分钟将 出的暗示问题写在白板纸上•策划写下一个客户很可能有的难题；

这个难题可能引起什么相关的影响写下探询相关影响的暗示问题掌握业务知识运用专业知识选一个在练习7中探询到的客户难点（即隐含需求）123准备3个或以上不同的针对该难点的暗示问题123练

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策划你的暗示问题15min午餐时间SPIN

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人：萌蒂（中国）制药讲 师：培训部S

Situation背景问题P

Problem难点问题I

Implication暗示问题N

Needs-Payoff需求-效益问题定义：找出现在状况事实的提问目的：用来决定开发哪一个潜在的难题和不满影响：对成功销售有消极的影响，而大部分人问的背景问题比自己 的要多建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题定义：探询客户现在

的问题、

和不满，而且是在引导客户说出隐含需求目的：开发客户的需求影响：与背景问