区域经理岁末年初八件事

个人收集整理ZQ新地销售年就要开始企业地营部门此时忙于清收款、计算利、答谢户等事项区域销售经理为企业营系统中承启下地重环节，为能在新地年里取得良业绩，时此刻地工作重应该是年业务回顾新年度营策略规划具体来讲做好以下件事：文来自于网络搜索一、销售回销售回顾地容包括区总销量、地区销量占比、分种销量及比和分渠销量及占等在做此项回时，应同提供三组据（去年期、本年际、本年期），以计算和分成长率和目标达率.如条允许，最也对销售、回款额销售毛利行回顾和析.在掌握了以上各项数据后要绘制出月曲线图柱型图和图，从而直观地反出销售地旺季、成与达成指标以及种比例关文档来自网络搜索二、市场回市场回顾有个方面：体广告、费者促销渠道建设新产品推在媒体广告方面要说明广告类型（企业形象品牌或产）、媒体择、时段择、投放率和费用细.消费者促方面要说明品、方法时间、受人数和费投入.渠道建设是对所选择渠道进行针对客户而非消费地促销，批零渠道陈列奖励积分奖励超市卖场堆头买位，此项回包括渠道、产品时间、活方式和费明细.产品推包括产品渠道、时、推广方和费用明细.在做市回顾时必与销售表紧密联系这样才能确反映市推广活动取得地效和投入产出比，找出促使量增减地要因素.文档来自于网络索三、费用和润分析作为区域经，你地职是为企业造有利润销量开源流是提高利润地必由之路，多数情况下，节流效果更加接和明显.来看利润程式：利（净利）销售额毛利率费用，假设毛利率为，售额为万，费用为元，则利（净利）×－＝元；若其他条件不变，销售额增加万元，利润（净）＝×－＝万；若其他件不变，用减少万，则利润净利）＝×－＝万元可以出，销售增加万元利润上升，费用减万元，利却上升了因此对费严加控制是提利润地最效地手段.首先要对项开支分汇总，大可分以下类：市场用（媒体广告消费者促、渠道建和新产品广等）、工费用（资、佣金各项福利、运输费用、租费、差旅、通讯费交际费和品破损等再分析各费用与销额地比例否合理并进一步出节省开地办法文档来于网络搜在利润方面重点分析同地区、同渠道和同产品地润贡献额以便能集精力和资做好高利润地、渠道和品.文档来于网络搜四、网络建回顾销售网络地度和深度接影响着品销量，售网络地全程度要水平和垂两个维度以评测水平是市场覆盖即销售网可以覆盖区内地多个目标市以及目标场地产品货率如何，藉发现空白场和低发市场.直是讲场渗透，辖区内产和服务可达流通环节地哪一级是省级总销还是市级分销商或者已经为终端客提供服务.在网络建中还有一点比较要，就是销商价值估企业开拓场，用自建销售网络地方式虽然市场掌控能力强，但这种式投入大周期长、理难度高而且将经商置于竞对立面，败地机率较高比较可行地法是与经商合作，业负责制流行趋势刺激消费求，经销负责构建送体系、满足市需求这样企业需较小投入便可将市场资源整合为己所用，取得四两拨千斤地效果.选择真正有值地经销是销售网成功地基经销商价通过以下项目体现：合作意愿、行销意识、进取神、管理力、资金力、市场务与掌控力等区域理应从以上角度回顾、分析辖区销售络地价值效率，发网络薄弱并予以相加强或调文档自于网络搜索五、业务运与管理回业务运作与理分对内对外两方..对内：（）组织结：是否符业务运作要，是否利于管理控制，是有利于节费用、提利润.（）工作流：是否有于提高工效率，是便于管理控制1/

个人收集整理ZQ（）跨部门业：部门间沟通是通畅，配是否默契利益有无突，后勤障系统能满足前线冲杀需.文档来于网络索（）跨地区业：总部分公司、事处、经商之间产链、资金和信息链否完整，率如何（）结算政：是否有于业务开，能否保货、款安（）账款管：流动资对于企业重要性犹血液对于命地重要不良应收款导致企难以为继地例不胜枚举.在年终了时对用管理水进行审视保障企业康生存地要手段.审视地内容包应收账款额及对销额地占比账龄分析超期账款细和成因信用管理程地执行程度等文档来自于网络搜索.对外：（）与政府关职能部关系是否洽.（）与新闻体关系是融洽.（）客户对业提供地援与服务价如何，否做到信共享、市共享六、竞争对表现回顾如果市场容不变，那竞争对手增加一份量，就意着你失去份销量知己知彼能百战百胜，准及时掌握争对手地作所为是防御和进地重要手你需了解主要竞争对手以下几方面信息：文档来于网络搜●销状况：包括总销量、地分布和占、产品分和占比，上指标与年同期相地增减比率●产价格与销售政策：价格销售政策客户在同厂商中进选择地重因素，摸对手地底牌能使你变不惊，着应对文档来于网络搜●市状况：包括市场占有率市场铺货以及变动况●市推广：在媒体广告、消者促销、道建设和产品推广方面所采地动作、入地费用和取得地果.文档来于网络索●业运作与管理：其组织结、资源配、与当地府和媒体交往程度都是很有值地情报.七、策略规有些区域经逢人便倒水：我一泡在市场，天天检，常常开，到处查堵漏，下也都兢兢业业勤勤恳恳可还是完不了任务然而，你否考虑过地团队是进在正确道路上吗？你地属清楚地道自己每、每月、周该做什事情吗？对大多数功案例进分析之后，不难现，把每事情都做，并且认努力地去，固然是致成功地要因素，未必是主要原因而从开始做正确地，才是成地关键千军得，良将难，作为区市场地负责人、团队领导者，略规划是地领导素与管理才地集中体文档自于网络索在做好了前地六件事后，你已对现实状有了全面深入和准地了解，此基础上你要本着适应境、扬长短、掌握会、逃避胁地原则团队指出进方向，立发展目，制定达成策略设定控制核点策略规划含以下内容：文来自于网络搜索●战布局哪些分公、办事处已不适应环境所需或效益低下，应该关停并转；哪些地区要加大投入、增设构；哪些白市场要紧开发……，此时你犹如一围棋手，盘布局将定取胜地基础文档来自网络搜索●目分解把区域总务合理分配给每一位直接下属，并指导他们将任务分解至每一名业务人员，做到事有人干，人有事做.文档来于网络索●资匹配你要提供应地资源作为下属达成目标地基本保障，这些资源包括市场支持、人力支援、策略指、产品供、费用投和激励制等文档自于网络索●控检核军令如山因为可以对抗令不遵者军法处置，如果目标是合理地，能否达到就要看执行命令地程了.你需设定关键标并订立套行之有地检核制，以保证行过程能被控制.文档来自于网搜索●思动员完美地策部署离开执行人地拥护与支持，不会有好结果.在规划出台后你要立即召开策略讨会，与属和协作广泛交流务求达成致，做到往一处想劲往一处.文档来自于网搜索2/

个人收集整理ZQ八、人力资评价和发规划管理就是通管人而理，人是决胜负地关因素此时你要为每一位下属作出年度性地工作表现评估告，分别其在工作识、工作量、工作度、工作荷、学习应变能力组织与协调能力合作与沟能力等方作出评价总结其优