销售人员销售激励管理办法

13/13销售人员销售激励治理方法（讨论确定稿）第一章总则为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的积极性和制造性，特制定本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务职员，以下简称销售职员。销售职员的总体薪酬由差不多工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四部分构成。销售职员具体薪酬构成参见《销售职员薪酬构成表》（附表一）职员标准工资由差不多工资和绩效工资构成，差不多工资占职员标准工资的50%。差不多工资用来保障销售职员差不多生活，依照职员的职务等级按照标准发放。职员差不多工资的相关规定详见公司薪酬治理制度。绩效工资占职员标准工资的50%。绩效工资与职员的绩效考核成绩挂钩，用来考核职员销售任务打算内的销售任务、货款回笼、销售费用操纵、产品品种结构、信息收集工作的完成情况。绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%，年度绩效工资占考核工资总额的80%。月度绩效工资按照职员月度绩效考核成果按月发放，年度绩效工资按照职员年度绩效考核成果年终结算，按季度预发。职员绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬治理制度。当销售职员绩效考核成绩达到标准，同时超额完成销售量任务和回款任务时，公司依照片区与职员超额完成的销售量确定职员销售奖金，再依照职员超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售职员的销售奖金治理依照本方案执行。公司依照年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相关规定详见公司薪酬治理制度。第二章销售任务确定每年12月份，市场部依照市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测能够依据《销售预测模型》（附表二）进行，同时在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。事业部总经理能够依照公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售职员充分沟通基础上确定每个销售职员的业绩指标。市场部制定销售任务打算，经公司总经理审批后作为销售职员考核奖励的依据。假如出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事业部能够就下降缘故和阻碍向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务打算。第三章超额销售量计算销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区不、配套销售和单机销售的区不、地区市场的区不、产品品种的区不，力求相对公平，最大限度地做到计算结果充分反映职员的销售努力。职员的超额销售任务采纳业绩积分方法统计，积分方法如《销售业绩统计表》（附表三）所示。《销售业绩统计表》（附表三）中的各项分值需要通过事业部充分讨论后确定，由事业部总经理审批认可。每年12月份，事业部在充分征求销售系统职员的合理建议基础上，经充分协商，能够对《销售业绩统计表》（附表三）的分值进行调整，并由事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。第四章销售奖金发放销售奖金每年发放一次，事业部依照职员超额完成的销售量确定销售奖金，再依照职员超额完成的回款额实际发放销售奖金。事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并计算销售奖金总额，计算公式如下：销售奖金总额＝当年销售额×销售奖金提取系数（％）事业部各片区的奖金总额按照下列公式确定：片区奖金总额＝事业部销售奖金总额×该片区超额销售业绩积分（片区超额销售业绩积分）在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售治理工作的治理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。依照系数计算片区经理治理奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售员的销售奖金总额。关于片区经理直接负责地区或配套厂销售工作的，其直接销售部分按照销售员处理，相关计算公式如下：片区经理治理奖金＝片区奖金总额×片区经理治理奖金提取系数（％）销售服务员治理奖金总额＝片区奖金总额×销售服务员奖金提取系数（％）销售员奖金总额＝片区奖金总额×（1－经理奖金系数－服务员奖金系数）片区销售员奖金直接按照销售员超额工作量提取，按照如下公式计算：销售员奖金＝销售员奖金总额×职员超额销售业绩积分片区总体超额销售业绩积分片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定，计算公式如下：服务员奖金＝服务员奖金总额×职员绩效考核得分（片区服务员绩效考核得分）销售费用操纵公司对事业部的销售费用总额进行操纵。公司与事业部共同确定一个比率，用以计算各事业部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行操纵。事业部销售费用总额计算公式如下：事业部销售费用总额＝可能年销售量×销售费用比率事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费用。关于差旅费和出差补贴的操纵，实行实报实销制度。事业部总经理审批职员出差打算，财务部报销费用。关于交际费用，事业部通过《交际费用标准表》（附表四）进行操纵。事业部将销售片区按照销售难度分为三类，分不规定这三类地区的配套销售和单机销售的交际费用总额。销售职员在费用总额内的交际费用由事业部财务部审核操纵，在费用总额外的交际费用由事业部总经理审批。公司通过绩效考核对销售职员的销售费用进行结果操纵。公司将此项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将阻碍到职员的绩效工资。公司同时通过直接激励政策操纵职员的销售费用使用，关于超标部分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在职员的绩效工资和奖金中扣除；关于职员节约的费用，公司将提取职员费用节约额的70%作为费用节约奖金发放给该职员。绩效工资预发规定鉴于销售职员的年度绩效考核工资在年终才能计算结果，为了不阻碍销售职员的生活水平，公司采纳季度预付绩效工资制度。事业部分不在前三季度末对销售职员的销售额进行统计，并计算该季度职员的销售额/全年打算销售总额，预付相应的60％全年绩效工资。季度预付绩效工资＝季度销售额×全年绩效工资总额×60％全年打算销售总额事业部在年终依照职员的年度绩效考核结果计算职员的年度绩效工资额。假如职员的绩效工资额少于预发绩效工资额，公司在职员的以后工资中予以扣除；假如职员的绩效工资额大于预发绩效工资额，公司在年终补发其余部分绩效工资。销售回款操纵公司通过绩效考核操纵销售货款回笼。在绩效考核体系中设置销售回款完成率指标，考核销售职员的应回款任务的完成情况，计算公式如下：年度应回款任务完成率＝年内应回款额完成部分年内合同应回款额公司通过销售奖金的发放鼓舞职员及时完成回款任务。职员只有在超额回款额大于打算回款额前提下，才能领取全额销售奖金，否则只能领取等于超额回款额的销售奖金。违纪处理第二十八条各片需要严格按照区域销售，不得窜货，一经发觉，公司将相应量计入被窜货区域。第二十九条销售员上报的相关信息必须准确、真实。关于虚报销售数字的业务员，一经发觉，予以严肃处理，并追查片区经理的连带责任。

附表1：销售职员薪酬构成表工资类不占工资比例发放方式考核表差不多工资50%每月平均全额发放无月度考核工资10%每月依据月度考核得分发放月度绩效考核表年度考核工资40%年终按照年度考核得分发放年度绩效考核表销售奖金按照超额销售业绩发放销售业绩统计表公司年终奖按照公司规定发放

附表2：销售因素预测模型销售因素预测模型指标指标解释指标可选数值目标期销售额预测值(Y)Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）去年同期销售额(H)销售额变动趋势(a)（线性回归值-上期销售额）/上期销售额大客户因素(b)前10名或前50名大客户销售额可能增加或减少的程度-5,-2,0,+2,+5宣传促销因素(c)本企业的宣传促销活动对销售的可能阻碍0,+1,+2技术产品改进因素(d)技术产品改进带来的机会因子-2,0,+2,+5新产品因素(e)新产品上市带来的阻碍-5,-2,0,+2,+5政策因素(f)相关政策对销售带来的阻碍-10,-5,-2,0,+2,+5,10竞争对手(g)要紧竞争对手以后可能带来的阻碍-10,-5,-2,0,+2,+5,10行业景气程度(h)行业进展健康因子-5,-2,0,+2,+5注：依据各因素对本区域销售阻碍的好坏程度来选择不同的分值，0表示没有阻碍，负值表示不利的阻碍，正值表示有利的阻碍，大小表示阻碍程度。

附表3：销售业绩统计表假定事业部该年度共有三个传统市场，和二个正在开拓的市场；该事业部有5个传统产品和2个新产品。配套单机传统市场开拓市场市场1市场2市场3市场4市场5传统产品型号1型号2型号3型号4型号5创新产品型号6型号7型号8一次销售的销售量统计中直接采纳