房地产电话营销培训课程

房地产电话营销销培训课程程金地格林林泊乐2017.3电话销售售的目的的？让客户上上门房地产地地产几十十上百万万价值的的商品，，必须经经过多方方因素综综合影响响，并且且是必须须要经经过现场场各种票票据文件件确认方方形成成成交，因因此，陌陌生电话话不可能能直接成成交，而而电话作作为陌拜拜第一个个环节，，承担的的最主要要职责就就是建立信任任，邀约约面谈。。准备工作作标准流程程沟通技巧巧接听技巧巧1、熟记下下列信息息，让客客户感知知到你的的专业和和周到，，也为了了让你应应对客户户游刃有有余。市场信息息：近期市场场整体走走势，重重要土地地拍卖成成交价格格及位置置、竞品品项目最最新推售售产品和和价格；；政策规划划：近期房地地产调控控政策、、银行贷贷款政策策以及珠珠海宏观观经济重重大决策策，重大大基础设设施、交交通设施施进度和和利好；；项目动态态：整理项目目最新推推售产品品，户型型，面积积，近期期的成交交价和最最低可售售价格，，优惠折折扣、熟熟悉本工工程进度度、推售售产品的的交付进进度；活动信息息：知晓项目目周末活活动、最最新项目目利好等等内容。。2、分析客客户资料料，判断断工作量量，准备备好纸笔笔，记录录客户关关切和疑疑问。购房实力力：分析业主主的购房房时间、、物业类类型、一一次性或或按揭，，初步判判断客户户的购买买实力，，购买的的房号；；客户个性性：分析客户户所住的的区域，，年龄，，性别等等内容，，提前构构思与客客户交流流的开场场白；记录过程程：将客户购购买意愿愿分三类类，完全全不感兴兴趣，近近期无购购房打算算，最近近在看房房，将约约好的时时间或下下次跟进进日期标标注在纸纸上，记记录客户户最为关关切的问问题，及及早答复复客户；；工作分配配：将最精神神饱满的的时间分分配在CALL客上，1小时内完完成CALL客任务，，超出时时间就停停止或休休息，调调整状态态；3、选取合合适的时时间、地地点和通通讯工具具。通话时间间：根据对方方的个性性，初步步判断合合适拨打打电话的的时间，，通常人人愿意接接听电话话的时间间是非工工作时间间，比如如11:30-12:30,17:30-19:30，休息时时间不宜宜拨打电电话，每每次通话话时间保保持在3分钟以内内为宜；；通话地点点：应该让对对方感觉觉他不是是唯一的的在被推推销的客客户之一一，这样样能降低低他的警警惕性，，最好选选取有其其他人同同时在通通话的场场合，但但他人讲讲话声音音应较为为小声，，以听见见但听不不清为宜宜；通话工具具：最好的陌陌生号码码是400/800开头的电电话，客客户会相相对信任任该系列列的电话话拨入，，其次为为手机号号码，再再次为座座机（容容易被拦拦截为骚骚扰电话话）。准备工作作标准流程程沟通技巧巧接听技巧巧一次成功功的电话话销售包包括三个个阶段。。1、引起兴兴趣：这个阶段段需要的的技能是是对话题题的掌握握和运用，引引发电话线另另一端潜潜在客户户的足够够兴趣，，是销售售成功的的基础阶阶段。在在没有兴兴趣的情情况下是是没有任任何机会会，也是是没有任任何意义义来介绍绍要销售售的产品品的；开场白核心内容容：1、我是谁，我我代表哪哪家公司司?2、我打电电话给客客户的目目的是什什么?3、我公司司的产品品对客户户有什么么用途?A、直截了了当开场法（针对对陌生客客户）销售员：你好，，朱先生吗?我是金地格格林泊乐乐售楼部部的置业业顾问小小张，打扰你工工作/休息了，，朱先生生，想占占用您1分钟时间间，给您您介绍一一下我们们……顾客朱：在什么么位置?——顾客也可可能回答答：我很很忙或者者正在开开会或者者以其他他原因拒拒绝。销售员必须马上上接口：：那我一一个小时时后再打打给你吧吧，谢谢谢你的支持，请请您先挂挂电话。。当一个小小时后打打过去时时必须营营造一种种很熟悉悉的气氛氛，缩短短距离感感：朱小姐/先生，你你好!我是小张张。我1小时前给给您来过过电话的……B、他人引引荐开场场法（针对陌陌生客户户）销售员：你好，，朱先生吗?我是金地格格林泊乐乐售楼部部的置业业顾问小小张，打扰你工工作/休息了，，朱先生生，我们们听您的的朋友介介绍说您您最近在在考虑购购房对吗吗？顾客朱回回答一：：有这个个打算。。顾客朱回答二：：没有这个个想法。销售员必必须马上上调整话话题：噢噢，原来来这样（（语气暗暗示是销销售员弄弄错了）），那不不好意思思，我们们可能信信息有误误，不过过我们项项目有这这个月最最精彩的的周末活活动，您您如果过过来的话话可以参参加……C、老客户户回访，，活动导导入法销售员：王总总您好，，我是金地格林泊泊乐的小舒，您您曾经在在半年前购买买过我们的住宅，，今天是特特意打电电话过来来感谢您您对我们们工作的支持，，这个周周末我们们项目特特别针对对老客户户有一场场感谢活活动，请请问您这这周六有有时间过过来吗？？顾客朱回回答一：好的，，是什么么内容？？顾客朱回答二二：没空去去。销售员：：噢，如如果家人人有时间间来也一一样可以以参与的的，另外外我们本本周还精精选了一一批特价价房源，，（进入入推销说说辞）2、获得信信任：第二个阶阶段就是是获得信信任，在在最短时时间内获获得一个个陌生人人的信任任是需要要高超的的技能，，以及比比较成熟熟的个性性的，只只有在这这个信任任的基础础上开始始销售，，才有可可能达到到销售的的最后目目的——成交签约约。这个阶阶段需要要的技能能就是获获得信任任的具体体方法和和有效起起到顾问问作用争争取待业业权威的的位置来来有效地地赢得潜潜在客户户的信任任。8字方针：：真诚、、专业、、百折不不挠1、真诚诚。不要要有、也不不要让对对方感觉觉到你有有值得怀怀疑的目目的与言言行。即即使你已已让对方方产生误误解，只只要你开开诚布公公、心胸胸坦诚荡荡与对方方沟通依依然能重重新获取取信任。闭眼法：：闭上眼睛睛和客户户沟通，，减少周周边环境境的干扰扰，想象象客户就就在对面面和自己己交流，，可以集集中注意意力利用用所有脑脑海中的的信息和和对方沟沟通；模拟法：：想象对方方就是自自己多年年未联系系的朋友友，即使使迎来对对方的冷冷漠、不不搭理，，也能理理解，并并能顺利利调整状状态，坚坚持和对对方通话话。换位法：经常考虑虑对方的的立场，，比如首首付不够够、交通通不便要要在市区区上班，，把自己己的亲身身经历也也和对方方倾述，，将对方方拉到自自己同一一条感情情线。8字方针：：真诚、、专业、、百折不不挠2、专业。数数据详实准准确、判断有有理有据、科科学合理，对对自己项目客客观评价，对对竞品项目不不偏不倚，让让客户感觉到到你是做了充充分准备才想想客户推荐的的，客户才觉觉得和你通电电话是值得的的。数据：报数据少用““差不多、10000多，大概”的的词汇，这样样的词汇模棱棱两可，让客客户明显感受受到你的不自自信；判断：对楼市趋势、、珠海格局、、斗门未来的的判断，一定定要以：数据据来源+简短结论的形形式来回答客客户，而不是是以自己的想想象为客户做做出判断依据据。句式：多使用分段式式描述，“一一来、二来””，“一方面面，另一方面面”，尽量简简短语速稍快快些，这样客客户才能记住住要点，也能能让客户知道道你说话的框框架和结构，，增加他的自自信和安全感感。8字方针：真诚诚、专业、百百折不挠3、百折不挠挠，一个残酷酷的数字：市场上电话营营销的成功率率只是徘徊在在0.5%-2.5%，但却是成本本最低的销售售方式，概率率再低，也比比干等强。记住：电话销售是你你向他求助，，他松开手，，你就掉下去去了，只要有有一线希望，，就要争取。。3、确认上门：：第三个阶段就就是客户确认认上门，从客客户答应到访访到真实上门门之前，已经经成功了一半半，但是，这这段时间充满满太多变数，，竞争对手的的拦截，突发发事件改变行行程，都有可可能让之前的的努力付诸东东流，因此这这段时间要付付出的关注和和努力，应该该要比前两个个阶段更为重重要！随时保持联系系1、通过微信信、短信等非非主动性联系系方式，试探客户的动动向。每天发送项目目相关信息和和内容，特别别是今日成交交房号、楼盘盘活动的内容容，让客户不不断强化“我我的判断是正正确的”的自自信。2、关注客户的的朋友圈，了了解客户的最最新动向，将将可能出现的的变化在客户户CALL客记录表上标标注，随时应应对情况。保持热情在和客户的沟沟通中，要表表现出“能得得到您的关注注是我的荣幸幸”，但是不不要表现出““您中套了””的窃喜，这这两点的把握握非常微妙，，要经常训练练自己的说辞辞，不卑不亢亢，但是保持持热情。出现变化如果出现变化化，要积极应应变1、客户行程有有变，要立即即改变自己的的策略，比如如可以邀请客客户提前到访访，将礼品提提前准备给客客户，甚至自自己主动和客客户约好时间间，在客户的的工作单位、、小区门口见见面沟通；2、客户取消行行程，要及时时了解客户取取消行程的原原因，如果确确实有客观原原因，则需要要表达出很遗遗憾，但是希希望能保持联联系，下次活活动继续邀约约的态度；如如果是不愿意意来访的托词词，切记万不不可戳穿客户户的真实意图图，依旧表现现出很遗憾的的情绪（因为为这时无论是是否真实表达达，这都是他他处于最为愧愧疚的时刻）），要表达继继续保持联系系的想法。准备工作标准流程沟通技巧接听技巧第一，拨打电电话之前应作作好详细的充充分的准备工工作（包括物物品，态度，，资讯）。第二，拨打电电话时，大脑脑一定要清晰晰，要热情、、大方、友善善、真诚。第三，开门见见山，直截了了当，切忌耽耽误客户时间间。因为你不不知道客户是是在何种情形形下接的电话话。客户正忙忙时，你拐弯弯抹角耽误人人家时间，会会引来反感。。第四，不管自自己情绪如何何，也不可对对顾客不礼貌貌。第五，拨打电电话时应口齿齿清晰，明确确，条理分明明，要立场坚坚定，不可似似是而非。第六，讲话要要有重点，重重要部分要加加重声音，听听上去要更有有力。第七，听起来来很专业，讲讲话有力度，，适时幽默，，开怀大笑，，缓和主客之之间的紧张气气氛。第八，绝对相相信你的产品品适合顾客，，详细推介产产品带给顾客客的好处。第九，约访电电话，切忌第第一次拨打电电话详谈产品品内容。第十，称呼对对方名字一定定要热情，说说两三句话要要提及一下对对方的名字，，会显得友好好。第十一，恰逢逢顾客生日或或特别节日提提前寄卡以示示祝福之意。。第十二，尽量量少用专业术术语，及“嗯嗯、这个、那那么”等。第十三，切记记不要逐字逐逐句阅读文字字材料，成为为照本宣科的的传声筒。第十四，告诉诉顾客自己的的姓名、电话话、通讯地址址，以便顾客客跟你随时联联系。第十五，如果果手机，电话话同时响起，，应先听手机机，让对方稍稍等或者约定定时间给对方方打过去，再再接听电话。。第十六，一件件事可以通过过见面解决，，也可通过打打电话解决，，应选择打电电话。第十七，不要要在非工作时时间打电话和和对方谈属于于他工作上的的事情。第十八，不要要以找某某经经理（指你自自己瞎编的某某个姓）为借借口开场。不不管该单位是是否有该姓氏氏的经理，一一旦戳穿，立立刻就不会信信任你，可能能还会骂你个个狗血淋头，，因为你耽误误了人家的时时间。注：语速120—140字/分钟，不能太太快或太慢。。根据客户调调整调整更好好。清晰度、吐词词清晰、语气气平和中有激激情、耐心中中有爱心。1、座机不要免免提拨号，客客户应答后再再拿起；2、开门就说““您需不需要买买房”，客户秒秒挂；说一下自己接接中介电话感感受到的几个个电销忌讳3、大谈产品特特色而非产品品益处，口若若悬河，短话话长说；4、跟顾客对抗，为为维护自己观观点而纠缠不不清。5、使用模糊不不清的语言和和多余的口头头禅比如“那个、、哪个、那边边的那个、这这里的那个””等不特定的的代名词，让让听者不明白白指的是什么么。还有比如如“可能、我我想是、应该该、估计、大大概、按道理理、有可能””等猜测、怀怀疑的不确定定语言。准备工作标准流程沟通技巧接听技巧接听电话，要要做到保持愉愉悦的心情，，端正的姿态态及明朗清晰晰的声音，不不仅如此，一一次成功的接接听电话还涵涵盖三个重要要的部分。1、接听流程：：这个阶段需要要的技能是对拨打电话话的客户在拨拨打电话时，，从各个层面面感觉到自然然、舒心，并并在交流中感感觉系统地接接收信息，以以品牌及服务务触动客户，，留下深刻印印象；2、接听礼仪：这个阶段需要要的技能是给客户呈现现文明礼仪的的服务态度，，一个热情、、文明的电话话接待会给客客人留下美好好的印象，会会使人们心情情舒畅，相互互真诚的交流流；3、接听技巧：这个阶段需要要的技能是对对话题的掌握握和主题的梳理理，对来电的的客户进行谈谈话的主次内内容进行区分分，并同时针针对主次进行行解答，把控控好交流时间间及效率；接听流程：接听电话开头语热情应答请对方留言留言流程感谢对方对项项目支持/结束语/等待对方先挂挂写下留言检验留言接听流程：1.电话铃声响过两声之之后接听电话话2.报出公司或部门门名称3.确定来电者身份姓姓氏4.听清楚来电目的的5.注意声音和表情6.保持正确姿势7.复诵来电要点8.最后道谢接听礼仪：电话铃声响起起，在铃声响响起的的第二二声后，第四四声之内接起起，如果超过过四声，当接接通电话后应应首先向对方方道歉：“抱抱歉，让您久久等了”致以简单的问问候如：“早早上好”或““您好”等，，语气柔和亲亲切自报单位（这里里是金地格林林泊乐销售中中心，请问有有什么可以帮帮助到您？））认真倾听对方方来电事由，，如需传呼他他人，应请对对方稍后，然然后轻轻放下下电话去传呼呼他人，如对对方是由于事事情需通知他他人或询问某某事，应当逐逐条记下，并并复述或回答答对方记下或问清对对方通知或留留言的事由、、时间、地点点及人物（姓姓名），并简简单复述不开玩笑，说幽幽默性言词，，要文明用语语，任何时候候不许讲“喂喂”“哦”，，多用敬语，，注意“请””“您”“感感谢”字不离离口对对方来电表表示感谢（感感谢对金地格格林泊乐的支支持）等待对方挂断断后再轻轻放放下电话接听礼仪：接听电话，须须注意自己的的语音语调，，保持良好心心态、坐姿及及笑容十分重重要，并且注注意倾听以及及应对意外，，特别需要强强调用语。平常说法（缺缺乏礼貌）：：你找哪位？有什么事？你是谁？不知道！问了，不在！！行业说法（礼礼貌用语）：：请问您找哪位位？请问有什么可可以帮到您的的嘛？请问您贵姓？？真的十分抱歉歉，这个是我我不是很了解解！十分抱歉，他他还没有回来来，这样，我我帮您在找找找，找到后让让他马上给您您回个电话！！接听礼仪---泊乐接听语术术：电话铃响三声声后—销售：您好！！这里是金地地格林泊乐销销售中心，我我是您本次来来电的服务顾顾问XXX，请问有什么么可以帮到您您？客户：……销售：（注意意文明用语多多用“您”““请”“感谢谢”等用词，，注意来电客客户的目的，，促进客户上上门）客户：好我知知道了/没有了销售：好的，，感谢您对金金地格林泊乐乐的支持，祝祝您生活愉快快，再见！（等待客户挂挂电话后再轻轻轻放回电话话）接听礼仪---特殊情况：1、如果接起电话话，对方没有有任何声音，，应该怎么回回答？☆您好？这里里是……（您好？请问问听得见嘛？？--持续15秒）☆您好，对不不起，这里听听不见您的声声音，请稍后后来电好吗？？感谢支持，，再见！2、当接到一些相相关业主咨询询电话，作为为新员工对该该业务还不是是很熟悉是时时。☆十分抱歉先先生/女士，您质询询的业务我不不是十分清楚楚，我让其他他同事为您解解答好吗？请请稍等下☆对不起先生生/小姐，您请稍稍等，我帮您您咨询下！3、当你接听电话话时，有客人人前来要求服服务。☆应当面带微微笑，点头示示意，暗示客客人，将尽快快服务☆快速结束电电话交谈，并并接待来客““对不起，让让您久等了””4、当你正在为客客人服务，有有电话打进来来时☆应当面带微微笑，向暂时时被中断服务务的客人讲：：十分抱歉，，请您稍后☆按照接听电电话的要求及及程序接听电电话，并尽快快结束接听