房地产销售现场接待流程(共71)

九大步步骤房地产产销售售现场场接待待流程程赵浩棋棋，男男，1985年8月出生生，湖湖南永永州人人。毕毕业于于湖南南衡阳阳工业业学院院计算算机系系。2005年入行行于房房地产产营销销策工工作。。8年房地地产营营销策策划经经验，，先后后任职职于万万科地地产、、丰泽泽地产产、万万代地地产、、联策策地产产等知知名地地产企企业，，在房地地产营营销、、策划划、招招商等等方面面拥有有丰富富的实实战经经验。。服务过过的项项目有有：金金龙商商业广广场、、金时时代商商贸城城、东东门旺旺角商商业广广场、、万代代国际际商业业广场场、湘湘东义义乌小小商品品城、、零陵陵创发发城等等项目目。所所服务务项目目涵盖盖了商商业、、住宅宅、写写字楼楼等房房地产产多个个领域域。主讲：赵浩浩棋◎第一步开场白白开场白就是销售员员与客户最最初接触，，销售员如如何在最短短的时间内内与客户认认识，并打打消客户的的戒备心，，然后让客客户接受你你……①微笑（表情情服务）保持良好的的心态，大大方自然②问好（微笑笑迎接)◆您好！欢迎迎光临XX项目！——请问先生今今天是第一一次来我们们项目吗？？——请问先生是是想看住房房还是看门门面呢？③自我介绍（（交换名片片）那我先自我我介绍一下下，我是这这里的置业业顾问，我我叫赵浩棋棋，您可以以叫我小赵赵。请问先先生怎么称称呼啊？（注：在介介绍的同时时要把名片片递上去，，同时询问问对方的称称呼）④简单的寒暄暄寒暄主要是是与客户拉拉近距离，，探其所需需、供其所所求，找到到某种共同同的话题，，可以适当当的赞美客客户，让客客户对你产产生信任。。人与人之间间拉进距离离有几下几几个方法：：赞美、请教、、好奇心、提提供信息、利利用赠品、、向对方提供供信息、提起起有影响的第第三人……注：赞美非常常重要，但不不要过于勉强强，要发自内内心的赞美，，可以赞美他他的性格、、外表、工工作、生活活等方面。人人都愿意与自自己意志相投投的人打交道道，立场角度度应与客户保保持一致。如有头衔的年年轻人：看先先生这么年轻轻就当上XX公司经理，实实在不简单，，哪天有机会会一定向你请请教请教成功功的秘决。★注意事项：当客户进门时时，如果发现现客户随身携携带行礼，首首先要迎上去去帮助客户放放置好行礼。。通过打招呼呼问好的同时时要分辨出客客户的真伪，，了解客户来来自区域，从从什么途径知知道本项目的的。从客户进门时时接待，可以以与客户边寒寒暄边引导客客户走向沙盘盘，但也要适适情况而定，，如果客户是是从项目区域域外来的，最最好先引入座座，让客户先先休息一会儿儿。当客户走走向谈判桌入入座时，应该该立即上茶水水，同时把项项目的宣传资资料也附上。。开场白应以““聊天式”进进入，杜绝以以“谈判式””进入。这只只是和客户初初步寒暄，拉拉近彼此之间间的距离，应应穿插式的询询问客户，作作一个简单的的模底，了解解客户来访的的意向。如：您今天是是第一次来我我们项目吗？？您是怎么知知道我们项目目的呢？您是是自己买房还还是帮别人看看房？你是买买门面（铺面面）还是买住住房？……★例句：接待第一次来来访的客户：：您今天是第一一次来我们项项目吧？那是是这样的，我我先自我介绍绍一下，（递递交名片）我我是这里的置置业顾问，我我叫赵浩棋，，您可以叫我我小赵……先生您贵姓呢呢？哦，李总总是吧？以后后请多多指教教！那是这样样的，李总您您既然今天是是第一次来我我们的项目，，应该对我们们项目不怎么么了解，那就就由小赵我先先为您简单介介绍一下我们们的项目整体体规划吧！李总您这边请请～···（引导客户走走向沙盘区））接待之前来访访过的客户：：哦，您之前来来过我们项目目是吧？那您您还记得是哪哪一位置业顾顾问接待你的的呢？哦，是是李主任吧！！那好，您先先请这边先坐坐一下稍等一一会儿（那好好，您先这边边喝杯水稍等等一会儿……）◎第二二步步沙盘盘介介绍绍房地地产产沙沙盘盘又又叫叫做做规规划划模模型型。。它它是是房房地地产产项项目目按按一一定定的的比比例例用用模模型型制制作作做做出出来来，，主主要要是是方方便便参参观观者者和和投投资资者者更更直直观观的的看看到到整整个个项项目目全全景景面面貌貌。什么么是是沙沙盘盘？？介绍绍沙沙盘盘之之前前，，销销售售员员必必须须先先熟熟悉悉所所销销售售项项目目的的地地理理位位置置、、项项目目座座向向、、交交通通、、周周边边情情况况等等等等。。介绍沙盘前提沙盘盘介介绍绍目目的的：：是是为为了了让让客客户户对对整整个个楼楼盘盘有有一一个个全全新新形形象象了了解解，，从从而而吸吸引引客客户户对对本本楼楼盘盘产产生生购购房房的的兴兴趣趣。。介介绍绍沙沙盘盘只只是是引引导导客客户户接接受受你你对对楼楼盘盘的的介介绍绍而而不不是是说说服服客客户户。。介介绍绍过过程程中中要要富富有有激激情情，，有有重重音音有有轻轻音音（（抑抑扬扬顿顿挫挫））介绍绍沙沙盘盘要要先先给给客客户户指指出出所所在在的的位位置置，，然然后后由由大大方方向向到到小小方方向向推推进进介介绍绍。。突突出出重重点点、、项项目目卖卖点点，，吸吸引引客客户户做做到到有有详详有有略略。。如何介绍沙盘沙盘盘介介绍绍思思路路大(外)环境境小(内)环境境项目目位位置置交通通外部部配配套套环境境内部部配配套套楼盘盘结结构构物业业服服务务XX项目目是是由由XX房地地产产开开发发有有限限公公司司投投资资开开发发的的，，逾逾资资8个亿亿精精心心打打造造的的集集商商铺铺、、住住宅宅、、办办公公楼楼、、休休闲闲、、娱娱乐乐为为一一体体的的高高档档综综合合性性项项目目，，该该项项目目是是零零陵陵区区的的形形象象工工程程，，省省市市政政府府扶扶持持的的重重点点项项目目之之一一，，项项目目建建成成将将后后将将成成为为本本市市新新的的亮亮点点，，零零陵陵区区商商业业的的龙龙头头。。XX位于XX路，地理理位置相相当优越越，交通通十分便便利。项项目（东东南西北北临……，交通……）并且周周边配套套相当完完善，有有学校、、银行、、邮政、、医院、、超市等等等配套套设施应应有尽有有，离这这不远还还有XX公园……我们项目目总面积积XX，分为几几大板块块，内设设有幼儿儿园、喷喷泉广场场……（内部配配套、结结构……）如推住宅宅：目前前正在热热销是一一期住宅宅，户型型有XX，面积从从XX到XX平米不等等，您可可以根据据你的需需求任意意选购……（再说一一下户型型的特点点，内部部配套如如电梯、、车库之之类的））像我们这这大规模模、高档档次的住住宅小区区，在零零陵都是是数一数数二的，，无论从从交通、、购物、、上学等等方面都都非常方方便……（作个简简单的总总结）前言大环境小环境产品结构构简单总结结沙盘流程程实例◎第三步收集客户户资料客户资料李总，请问你买房是自住还是作为投资呢？自住！收集客户户资料就就是对客客户进行行摸底，，了解客客户购房房的意向向需求。。这一步主主要要求求销售员员总结：：客户从从进门之之时到寒寒暄、到到沙盘介介绍过程程中，所所表露的的购房需需求与目目的。主要要了了解客户户购房的的意向是是投资还还是自用用？是结结婚新房房还是与与父母同同住？是是因为工工作还是是农村进进城？从从家庭人人口、工工作单位位等等方方面，对对客户购购买行为为、购买买力作出出分析与与判断。。并且可可以穿插插式的询询问客户户需要多多大面积积、几房房几厅的的户型。。这一步切切记要以以“聊天式”方法去了了解，杜杜绝“查户口式式”的询问，，洞察客客户心理理，由此此引伸到到下一步步的工作作。如何收收集客客户资资料◆李总，，您看看我们们三房房的户户型有有110m2——140m2不等，，你大大概需需要多多大面面积呢呢？◆我我们的的户型型有二二房、、三房房、四四房的的，您您需要要购买买几房房的户户型？？◆李李总，，您买买房是是打算算自已已住还还是做做为投投资的的呢？？例如：：◎第四步步户型推推荐户型推推荐是是整个个销售售过程程中的的关键键点，，也是是九大大步骤骤中死死亡率率最高高的一一个环环节，，只有有结合合上一一步““收集集客户户资料料”，，然后后做到到合理理、有有据、、一推推到底底，才才有把把握成成功。。开场白白是为了了让客客户对对你放放下戒戒备，，沙盘介介绍是为了了让客客户对对整个个楼盘盘有一一个整整体形形象的的了解解，收集客客户资资料就是要要了解解客户户需要要买什什么样样的房房子。。买什么么样的的房子子？是是客户户最关关心的的问题题。当当销售售人员员在做做户型型推荐荐的时时候，，一定定要认认真地地分析析客户户购买买的需需要：：价格；；朝向向；面面积；；几房房几厅厅；第第几层层；有有无忌忌讳；；房间间布局局等户型推推荐对对整个个销售售的影影响户型推推荐的的原则则总——分——总首先介绍户户型的的整体体情况况，让让客户户有明明确的的方向向感，，对整整个户户型布布局和和特征征有浓浓厚的的兴趣趣。再次介绍局局部特特征,让客户户有一一种意意境进进入到到房间间里，，通过过你介介绍的的装饰饰，家家具的的摆设设，以以及对对每一一个部部位使使用舒舒适的的描绘绘，让让客户户产生生强烈烈欲望望。最后用总结结性的的语言言来突突出户户型的的特点点、卖卖点，，为后后期的的逼定定埋下下伏笔笔。推荐过过程中中最多多不能能超过过三套套户型型，最最好的的是推推荐两两套户户型，，推一一套户户型是是让客客户不不要买买的，，一套套户型型是让让客户户想要要买的的户型推推荐需需要注注意的的：◆不能推推荐过过多过多的的户型型会让让客户户眼花花缭乱乱，举举棋不不定，，下不不定决决心购购买哪哪套，，从而而失去去购买买的欲欲望。。你可可以选选择差差异性性较大大的两两到三三套给给客户户进行行对比比选择择。◆不能有求必必应客户会对房房子有过多多要求：东东南向，功功能分区好好，…等等，你无无法一一满满足，最后后客户也会会失去购买买的欲望。。◆将你的热情情投入在介介绍中，感感染客户像象沙盘介介绍一样，，户型推荐荐也是需要要投入热情情。你在推推荐时，也也要去描述述一种生活活方式，从从而激发他他的购买欲欲望。◎第五步三板斧为什么要买房子？砍升值、保值先储蓄股票房地产生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、竞争强利息低投入大、风险大投资必需的自住(自营)买房的目的有两两种再砍入市良机什么时候买房最好？现在就是买房的的最佳时机机强调的是政政策，是买买房的时间间问题，晚晚买不如早早买！砍地段段什么样的房子才是好房子？我们们项项目目的的房房子子才才是是最最好好的的房房子子这里里的的““地地段段””不不仅仅仅仅是是指指地地段段好好的的房房子子才才是是好好房房子子，，还还包包括括项项目目环环境境、、外外部部配配套套、、城城市市发发展展方方向向等等多多方方面面的的因因素素，，每每一一个个因因素素都都是是我我们们项项目目卖卖点点。。最最主主要要的的了了解解到到客客户户最最想想要要买买的的是是什什么么样样的的房房子子，，从从而而引引申申到到我我们们的的房房子子才才是是客客户户最最想想要要的的房房子子………理由由？？？？？？？？？？？？？？◎第六六步步楼盘盘比比较较价格格、、户户型型、、地地段段、、生生活活配配套套、、内部部配配套套、、开开发发商商实实力力……区域发展(新城VS旧城)；同类城市房地地产情况同一城市不同同楼盘的比较较楼盘区域发展展和其它城市市比较横向比较纵向比较要用数据和举举例的方式阐阐明比较，不不要打击别的的楼盘，首先先要肯定客户户的观点，然然后再将自己己的楼盘户型型、地段、价价格上一一介介绍给客户，，让客户顺着着你的思路去去与其它楼盘盘比较。要锁锁定自己楼盘盘的特点优势势。◎第七步逼定逼定就是帮助助客户快速作出购买买决策、订购购及下定金，，它是将产品介介绍转化为实实际买卖的关关键步骤。任任何产品的推推销过程这个个步骤是必不不可少的，而而且它是衡量量销售前期介介绍优劣的标标志，是销售售经理协同销销售员谈客的的最主要的工工作之一。逼定意义◆已经激发客户户的兴趣◆◆置业顾问问已经赢得了了客户信任和和依赖◆◆有同一客户户看该套房屋屋或者制造这这种场景◆◆现场气氛氛较好逼定时机逼定方式1、正面进攻，，反复强调产产品和环境的的优点，重复复购房手续、、步骤，逼其其下定。2、若不成功就就追根究底，，找出问题，，个个击破，，3、举例保证，，现在定购是是对他最有利利，告诉客户户不定而可能能发生的利润润损失。4、提供某项特特殊的优惠作作为下定鼓励励。5、假设一切已已解决，草拟拟付款、合同同、交房日期期等。6、商议细节问问题，多投入入、了解，彼彼此付出。7、采取取一切切行动动。8、诱发发客户户惰性性。1、锁定定唯一一可让让客户户满意意的一一个单单元，，然后后促其其下决决心2、重复复强调调优点点3、直接接强定定：客户经经验丰丰富，，二次次购房房，用用于投投资的的同行行；客客户熟熟悉附附近房房价及及成本本，直直截了了当要要求以以合理理价位位购买买；客客户对对竞争争个案案非常常了解解，若若不具具优势势，可可能会会失去去客户户。4、询问问方式式：在接待待客户户的过过程中中通常常采用用询问问的方方式，，了解解客户户的心心理，，并根根据其其喜好好，重重点突突出产产品的的优点点，打打消其其购房房时可可能存存在的的疑虑虑。逼定技技巧逼定语语气一一定要要有力力度，，要相相信自自己，，对自自己的的楼盘盘有充充满信信心，，同时时要让让自己己站在在客户户的角角度想想问题题：我我看中中了这这里的的什么么呢？？然后后对症症下药药。（（注：：要有有耐心心，不不厌其其烦地地“磨”客户，，说话话语言言要肯肯定。。反复复炒、、赞美美、循循环逼逼定、、一而而三、、再而而三、、贯穿穿谈客客始终终，讲讲完一一个卖卖点，，就逼逼一次次炒热热客户户，让让客户户交钱钱）例如：：李总，，您既既然看看好了了，就就别在在犹豫豫了，，那这这边签签合同同吧！！重点点◎第八步步具体问问题具具体分分析在销售售过程程中，，出现现问题题我们们也称称这些些问题题为异议。异议议的出出现是是一个个十分分自然然的现现象。。客户提提出异异议不不一定定是对对你、、你的的产品品或公公司有有任何何不满满。相相反，，在大大多数数情况况下，，异议议可使使销售售工作作进行行的更更顺利利，关关键是是你能能否对对异议议抱有有正确确的态态度，，是否否懂得得利用用有效效的技技巧处处理各各种各各样的的意义义，解解答客客户的的疑问问。所以以我我们们要要具具体体问问题题具具体体分分析析来来再再次次打打消消客客户户的的异异议议。。★客户户面面对对决决定定时时，，感感到到不不安安，，因因此此自自然然地地提提出出一一些些藉藉口口，，务务求求延延迟迟作作出出决决定定。。这这时时，，客客户户会会把把他他心心中中的的忧忧虑虑或或裹裹足足不不前前的的原原因因透透露露出出来来。。★客户户未未能能充充分分了了解解自自己己的的情情况况或或你你建建议议的的计计划划，，因因此此提提出出异异议议，，意意图图把把你你打打发发。。这这正正好好显显示示出出客客户户需需要要更更多多资资料料，，以以加加深深对对购购房房的的了了解解。。★客户户可可能能对对陌陌生生事事物物抱抱着着排排斥斥的的态态度度，，在在这这情情况况下下，，异异议议便便会会出出现现。。明白白了了客客户户提提出出异异议议的的动动机机，，你你便便可可“对症症下下药药”，但但要要紧紧记记，，并并非非每每一一种种异异议议都都需需要要处处理理，，你你可可考考虑虑对对方方所所提提出出的的异异议议是是否否成成立立。。客户户产产生生异异议议的的原原因因1、不不成成立立的的异异议议有时时客客户户的的异异议议只只是是疑疑问问，，假假若若这这些些问问题题你你早早已已准准备备在在较较后后时时间间讨讨论论，，你你便便可可以以向向客客户户保保证证问问题题会会稍稍后后作作答答，，以以确确保保客客户户集集中中注注意意力力在在你你所所提提出出的的问问。。另外外客客户户可可能能惯惯性性地地提提出出异异议议，，带带有有玩玩笑笑成成份份，，这这些些异异议议也也可可视视作作不不成成立立，，你你可可不不必必理理会会或或报报以以一一笑笑，，继继续续进进行行你你的的销销售售工工作作。。倘倘若若客客户户重重复复提提出出同同一一异异议议，，你你只只需需要要简简略略地地回回答答便便可可。。2、成立的的异议成立的异异议是指指真正在在客户的的脑海中中盘旋着着的忧虑虑或困惑惑，这是是你销售售过程中中的绊脚脚石，因因此你必必须对这这些异议议作出适适当的回回答。具体问题题具体分分析的技技巧问题的出出现往往往是因为为客户看看到了或或者想到到了，我我们在做做介绍的的时候有有预见性性的进行行铺垫，，学会隐隐藏问题题，那么么问题就就会少了了很多。。即使客客户提到到了某个个问题，，因为之之前我们们已经有有很好的的进行铺铺垫，解解决起来来就容易易得多。。《孙子兵法法》上说：不不战而屈屈人之兵兵，善之之善者也也！解决决问题不不是我们们的目的的，我们们更重要要的是学学会跳出出问题谈谈问题。。1、感到—曾感到—发现到你要令客客户感到到问题是是可以理理解的（（感到），并且且使对方方做到其其他人在在同样情情况下，，也曾有有相同的的感受（（曾感到）。当客客户认真真地再三三思考后后，就会会发现这这些异议议其实是是一些不不必要的的疑虑(发现到)。问题：我我没有兴兴趣处理：陈陈先生，，我很明明白你的的感受，，其实我我接触过过很多客客户，他他们在最最初阶段段对买房房有同样样的感受受。不过过大多数数情况下下，经过过深入的的了解之之后，他他们就会会发现买买楼是很很有价值值的，而而且买楼楼最重要要的是有有没有这这种需要要，陈先先生，您您不妨给给我个机机会，用用10分钟向你你讲一下下。如何处理理异议2、澄清—认同—解决向客户清清楚解释释其问题题的实际际意思（（澄清）），并认认同客户户的感受受（认同同），然然后提出出我们的的意见（（解决）），引导导客户做做出决定定。问题：我我已经买买楼房了了。处理：您您已经买买了房，，不过现现在买房房不光可可以住，，还可以以用来投投资，您您试想一一下，现现在房价价天天都都在涨，，但银行行利率不不是太高高，如果果卖房可可以当作作投资，，你说那那多好。。3、直接询询问法倘若我们们已经妥妥善地处处理客户户的问题题，客户户仍然不不答应购购买，你你可以直直接询问问顾客不不接纳的的原因,这样,隐藏的异异议就会会显露出出来,理解异议议之后,你便可以以着手处处理.问题：（（我明白白，但你你不用再再说了，，我真的的不想买买。）处理：（（陈先生生，既然然你喜欢欢这里，，为什么么你不肯肯买？你你可不可可以开心心见诚，，把真正正理由说说出来呢呢？）4、反问法法先用谅解解的语气气接受客客户的拒拒绝，并并覆述客客户的异异议，将将拒绝转转成问题题，逼使使客户分分析异议议的错误误。异议：我我还是不不想买这这里。处理：你不想想买这里，你你想买哪呢？？5、引例法当客人犹豫不不决的时候，，你可以利用用一些感人的的故事，剪报报，个人经验验或别人的见见证去打动他他，令他明白白立刻作出决决定是一项明明智之举。引引例中，可以以指出他的朋朋友也是你的的客户，此举举会令客户更更加安心。异议：我还没没决定买不买买房了。处理：你这样样想就错了，，作家刘绍棠棠1957年用2000元在北京买了了一个四合院院，97看他家人用300多万卖了。））6、回返法（是的……所以……）利用这种方法法，你先要认认同客户的意意见，然后利利用客户提出出的异议作出出他需要购房房的原因。异议：我现在在有住的地方方，不用买房房。处理：是的，，你现在是有有住的地方。。不过现在住住的地方是不不是够呢？现现在你是一个个人住，以后后结婚一家人人住，怎么住住呢？不如现现在看好一套套为将来做准准备。①帮客户解决问问题应从客户户的角度出发发，站在他的的角度说话，，认同客户的的观点，从而而让客户感觉觉到你是在为为他着想，与与此同时，加加以引导，让让客户认同自自己的观点。。②帮客户解决决了问题后，，要对客户进进行逼定，不不要让客户有有太多的时间间去其它的问问题。③做耐心的听听众，对客户户提出的问题题应避重就轻轻。（注：要要掌握主动权权，不要被客客户带走，避避免“一问一答式”，不要让客户户有过多的时时间去考虑下下一个问题，，不要答非所所问，先倾听听客户提出的的问题，然后后再用自己的的专业知识去去回答，回答答一定要有说说服力，并再再一次逼定！！选择在适当当时机插入三三板斧，可结结合三析斧说说服客户）。。要点◎第九步临门一脚销售犹如踢足球。。销售技巧就就如踢球中的的停球、带球球过人、任意意球、定位球球、角球、头头球、正射、、抽射、倒挂挂金钩……花样再多，没没有最后的“临门一脚””，一切的努力都都是白费。销售的终极目目标：成交确定对方喜欢欢房子。客客户能够当场场下定。客客户要求我方方能够接受。。前提条件一、因时利导导法1、当客户看现现场时有极大大的兴趣。“你的眼光真真不错，这种种户型正是我我们热销户型型，非常受欢欢迎，那就定定这一套吧””2、现场人气旺旺盛，客户比比较兴奋时。。“你也看到了了，我们房子子卖的非常快快，价位较低低，我建议你你先定一套，，否则买不到到好房子会很很遗憾的。””3、现场多组客客户在谈同一一套房子。销售代表应讲讲：“先定再再谈，否则房房子没有了谈谈也白谈。””4、当客户要求求优惠时。先定再谈：A、表示诚意，，才可能批优优惠。B、房子定了，，不会出现价价格谈好房子子没有的情况况。5、当客户要和和人家商量时时。“正因为您要要和家人商量量，我才觉得得你更应该定定下这套房子子。A、为你保留，，不会出现在在你决定买的的时候，被其其他客户买去去了。B、你可安心比比较其他楼盘盘。具体逼定技巧巧二、顺水推舟舟法1、当客户对产产品基本满意意，询问认购购方式时。拿出定单，解解释内容，然然后问客户：：“您是定一一楼还是定二二楼？”；““成，你填还还是我填？””2、当同事做了了SP配合后。“张先生，您您真是会把握握机会，今天天下午那个客客户就来下小小定了，你先先定后，他就就定不成了。。”“张先生，您您先定一下吧吧，看这情况况，他的客户户一来，我是是没办法为您您保留房源了了。”三、有限权利利法。1、当客户要求求延长定单或或减少首付定定金时。“这事比较难难办，要不然然您先定一下下，我再去找找经理……”2、当客户表示示带钱不多时时。打假电话或请请示经理。“我们经理经经过我好说才才同意，但是是他要求你定定房的时间缩缩短到……或需写个申请请书或多交首首付款。”对旁边的销售售代表诉苦：：“他就带了了200元，200块钱定房子？？我……”然后对客户说说：“我先去去柜台问一下下，看看有没没有处理的办办法。”回来后对客户户说：“请这这边来一下。。”四、以情动人人法1、专业接待，，热情不烦，，为客户着想想。2、多次当面面帮他要条条件感动他他。3、为你做了了最后一搏搏。4、适当透露露楼盘一些些可以解决决的缺陷，，增加他对对你的信任任。五、以退为为进法1、当客户要要求过分或或傲慢时。。让他感到错错不公平，，婉转表示示拒绝◆交待信信息收拾材料，，然后对客客户说“抱抱歉，我们们满足不了了你的需求求，这样，，你再去看看看，××的房子也不不错。”◆逆反心心理“这套房子子你别要了了。”“为为什么”“我同事想想给他一个个朋友留着着的，我看看你有诚意意才推荐这这套房子的的，现在你你先看看五五楼C单元元的的吧吧。。六、、强强诱诱利利导导法法1、通通过过SP配合合说说明明不不定定房房的的劣劣势势。。（1）老老客客户户打打电电话话问问房房源源，，让让销销售售代代表表接接““张张先先生生，，非非常常抱抱歉歉，，那那天天让让您您定定您您不不定定，，昨昨天天己己被被一一位位女女士士定定走走了了挺挺遗遗憾憾，，要要不不你你赶赶快快过过来来定定一一套套XX房子子吧吧，，两两者者差差不不多多，，别别再再错错过过了了。。然然后后把把这这个个故故事事告告诉诉客客户户（2）两两名名销销售售代代表表争争吵吵一一名名销销售售代代表表要要求求另另一一位位销销售售代代表表劝劝说说客客户户换换换换房房子子———““小李李，，你你去去给给你你的的客客户户说说说说呗呗，，