如何进行房地产市场调研及竞品分析（共41）

如何何进进行行房房地地产产市市场场调调研研及竞竞品品分分析析市场场部部门门培培训训课课件件手机机静静音音或或关关机机;不能能交交头头接接耳耳;不能能迟迟到到;未经经许许可可不不能能接接电电话话;未经经许许可可不不能能中中途途离离场场;以上上每项项违违反反个个人人10个俯俯卧卧撑撑，，女女士士10个起起立立下下蹲蹲！！会场场纪纪律律一则则笑笑话话引引发发的的思思考考………宠物物食食品品公公司司作作市市场场调调查查，，接接电电话话的的是是一一个个小小孩孩。。调调查查员员：：你你家家有有没没有有养养小小狗狗小小猫猫或或者者小小兔兔？？小小孩孩：：没没有有，，我我妈妈就就生生了了我我一一个个！！说明明什什么么问问题题：：1、市市场场调调研研人人员员事事先先没没有有做做过过详详细细的的市市场场调调查查，，没没有有真真正正找找到到潜潜在在客客户户群群体体，，以以至至于于无无的的放放矢矢；；2、小小孩孩天天真真无无邪邪。。为什什么么要要进进行行市市场场调调研研？？谁能能回回答答我我第第一一个个问问题题历史史上上最最了了不不起起的的调调研研分分析析预预测测案案例例———RAND兰德德公公司司为为美美国国国国会会做做的的关关于于朝朝鲜鲜战战争争的的报报告告，，报报告告只只有有七七个个字字朝鲜鲜战战争争前前夕夕，，兰兰德德公公司司组组织织大大批批专专家家对对朝朝鲜鲜战战争争进进行行评评估估，，并并对对““中中国国是是否否出出兵兵朝朝鲜鲜””进进行行预预测测，，得得出出的的结结论论只只有有一一句句话话：：““中中国国将将出出兵兵朝朝鲜鲜””。。当当时时，，兰兰德德公公司司欲欲以以200万美美元元将将研研究究报报告告转转让让给给五五角角大大楼楼。。但但美美国国军军界界高高层层对对兰兰德德的的报报告告并并不不感感兴兴趣趣。。在在他他们们看看来来，，当当时时的的新新中中国国无无论论人人力力财财力力都都不不具具备备出出兵兵的的可可能能性性。。然然而而，，战战争争的的发发展展和和结结局局却却被被兰兰德德准准确确言言中中。。这这一一事事件件让让美美国国政政界界、、军军界界乃乃至至全全世世界界都都对对兰兰德德公公司司刮刮目目相相看看。。“中中国国将将出出兵兵朝朝鲜鲜””CASE1台湾湾商商界界名名人人王王永永庆庆花花400万台台币币拿拿下下台台北北近近郊郊一一块块地地。。当当时时有有个个房房地地产产商商东东棣棣氏氏和和公公司司高高姓姓职职员员做做了了大大量量市市场场调调研研，，市市场场状状况况是是市市中中心心房房价价、、租租金金奇奇贵贵，，老老板板纷纷纷纷缩缩小小办办公公场场地地造造成成写写字字间间拥拥挤挤不不堪堪，，员员工工叫叫苦苦连连天天；；住住宅宅外外迁迁，，员员工工上上下下班班路路程程远远；；市市中中心心交交通通拥拥挤挤、、污污染染严严重重，，办办公公效效率率低低。。趋趋势势是是交交通通便便利利的的前前提提下下办办公公楼楼可可以以建建在在市市郊郊。。王王的的地地块块偏偏远远但但交交通通便便利利，，有有条条件件造造这这样样的的办办公公楼楼。。他他们们还还做做了了客客户户市市场场调调研研，，确确实实有有许许多多客客户户对对这这样样的的办办公公楼楼有有兴兴趣趣。。当当时时评评估估这这块块地地价价值值达达八八个个亿亿，，东东棣棣氏氏用用800万台币买下地地块并建造办办公楼一炮打打响，赚了40亿。这个实例例说明，房地地产市场调研研如果做得细细致、透彻，，不仅可以帮帮助精确产品品市场定位，，而且可以帮帮助企业赚取取相当大的利利润。CASE2台湾经营之神神——王永庆今天的时代被被称作信息时时代，所有的的企业都需要要获得准确而而且快速的信信息，无论企企业规模是大大还是小，了了解市场、了了解顾客都是是成功的基础础；房地产市场调调研如果做得得细致、透彻彻，不仅可以以帮助精确产产品市场定位位，而且可以以帮助企业赚赚取相当大的的利润。运筹帷幄之中中，决胜于千千里之外!——《汉书张良传传》本源……1市场调研概念念市场调研定义义市场调研特征征市场调研分类类什么是房地产产市场调研？？房地产市场调调研就是以房房地产为特定定的商品对象象，运用科学学的方法，有有目的、有计计划、系统地地收集房地产产市场方面的的各种情报资资料，通过对对相关的市场场信息进行系系统的收集、、整理、记录录和分析，进进而对房地产产市场进行研研究与预测，，为决策者们们了解房地产产市场的变动动趋势，制定定公司营业计计划，拟订经经营策略提供供参考与建议议。为决策阶层提提供决策依据据！房地产市场调调研的目的主要是为管理理决策部门提提供参考依据据。调研的服服务对象可以以是任何企事事业单位的管管理决策层或或个人。市场场调研的目的的可能是为了了制定长远战战略规划，也也可能是为制制定某阶段或或某问题的具具体政策或策策略提供参考考依据。房地产调研相相对于其他的的调研行为，，具备一定的的特殊性，主主要体现在以以下几点：房地产市场调调研在营销的的不同阶段的内容不同，，实施调研需需要具体问题题具体分析。。房地产项目目调研对地域域性、时效性性要求也很高高，如销售率率、价格等动动态营销信息息的调研，时时间发生变化化，动态营销销信息也会发发生改变。房地产市场调调研内容广范范，既有宏观观方面的房地地产政策环境境、法律环境境等也有细分分到一个楼盘盘的调研，同同时也包括对对购房者的需需求调研、购购房者的性别别、年龄、文文化程度等基基本情况，态态度或爱好之之类的调研电话调研、实实地调研、座座谈会、……市场调研分类类一调研目的应用性市场调调研和基础性性市场调研应用性市场调调研是为了更更好地了解市市场，搞清楚楚战略失败的原原因或减少决决策中的不确确定性；基础性调研研的目的是为为现有理论提供供进一步的证证明或者对某某一概念或现现象获得更多多的了解；资料来源市场调研分类类二文案调查和实实地调查文案调查也叫叫二手资料分分析或二手数数据分析，是是通过收集已有有的资料、数数据、调查报报告、已发表表的文章等有有关的二手信信息，加以整整理和分析的的一种市场调调查方法，经经常在探索性性的研究阶段段中使用。实地调查与与文案调查不不同，必须在在制定详细的的调查方案的的基础上，由调查员直接接地向被访者者收集一手资资料，再进行行整理和分析析，从而写出调查查报告；调研对象市场调研分类类三消费者调查和和非消费者调调查消费者调查中中，调查的对对象是购买商品、使使用商品的消消费者，或者者是可能购买买、使用商品品的潜在消费费者。非消费者调调查指的是调调查对象为消消费者以外的的其他调研对对象。在房地地产调研中主主要是指竞争楼盘、企企业等主要包包括房地产市市场环境调研研、房地产市市场供求关系系调研、房地地产市场客户户需求的调研研和房地产市市场营销活动动调研四个方面面的内容；方式探索性研究描述性研究因果关系研究目的发现想法和洞察内部因素描述总体特征或功能确定因果之间关系问题定义过程灵活、多样有事先提出的具体假设研究独立变量、控制中间变量结构特征非结构式的结构式的机构式的样本量小样本大样本大样本/小样本代表性无代表性，不具总体意义有代表性，可进行研究总体推断有代表性，可进行研究总体推断研究过程不需精确定义，可进一步解释推断结论性研究结果证实提出假设，验证探索性研究结论证实提出假设，验证探索性研究结论研究结果实验性的结论性的验证性的成果应用一般还需要作进一步探索性或结论性研究结果用作决策参考结果可支持或说明决策原因数据收集二手资料、定性调查二手资料、定量调查实验法信息分析原始数据的分析是定性的数据分析是定量的数据分析是定量的调研性质市场调研分类类四如何进行市场场调研？我的第二个问问题2市场调研方法法课堂练习十分分钟……题目：我们接到一个个CASE，现在要进行行陌生城市调调研工作，如如何开展此项项工作？每组组写下调研研流程调研角度以及及方法要想了解一个个陌生城市，，需要我们收收集大量的资资料，前面调调研分类分为：文案案调研、实地地调研；实地调研需要要从几下几条条纬度去收集集资料：1、官方数据（（房产局、国国土局、规划划局、统计局局……）；2、销售项目资资料（城市在在售房地产项项目调研）；；3、访谈资料（（政府访谈、、业内访谈、、专业人士、、消费者访谈谈）；……手段一：和销销售员交朋友友大盘／高档盘盘／知名开发发商（代理公公司）手段二：聆听听购房者心声声开盘当日／开开盘前排队常用调研手段段……手段三：做二二手房门店的的常客清盘楼盘／处处于销售尾声声手段四：男女女搭配，购买买婚房中、高档楼盘盘（需详细调调研楼盘）常用调研手段段……某项目标准调调研流程1、调研准备2、调研执行3、调研沉淀案例展示如何进行竞品品分析？我的最后一个个问题3跑盘方法论一、跑盘的困困惑跑盘实践，疑疑问多多……到售楼处该问问什么？售楼员一个劲劲地给我推荐荐户型、算价价格？与客户交谈，，得到的都是是散点式信息息？怎样看项目定定位？网上信息浩如如烟海，怎么么迅速筛选关关键信息？……二、入职跑盘盘方法从在售楼盘入入手，开始探探究市场脉络络，进行竞品品分析……1、跑盘盘看什什么？？2、跑盘盘问什什么？？3、跑盘盘查什什么？？三、跑跑盘看看什么么？大环境境背景景：一看：：区域域定位位风风貌貌印象象区区域域人群群二看：：资源源条件件商商业业配套套消消费费人群群三看：：楼盘盘档次次产产品品定位位产产品品价值值个盘：：四看：：楼盘盘定位位内内外外形象象导导示示昭示示五看：：卖场场氛围围样样板板展示示营营销销道具具六看：：规划划布局局开开发发节奏奏产产品品亮点点七看：：客户户构成成客客户户关注注客客户户变化化区域定定位区域价价值营销模模式开发模模式一看——区域定定位风风貌印印象区区域人人群二看——资源条条件商商业配配套消消费人人群城中、、稀缺缺、捷捷运、、住宅宅土地价价值判判断属性：：主城城成熟熟区域域（G2）位置：：城中中东片片，临临商业业主轴轴区域：：居住住氛围围成熟熟、配配套齐齐全交通：：地铁铁5号线出出口劣势：：无学学区（（大光光路小小学））金陵尚府新街口公园里5号金鼎湾夫子庙湖南路三看——楼盘档档次产产品定定位产产品价价值户型面积套数配比一室4110427%两室两厅94257%两室两厅1073710%三室两厅130-13720553%四室两厅（顶跃）190-19751%五室两厅（顶跃）179-21851%六室两厅（顶跃）22221%合计384100%以130-137平米三三房供供应占占53%，为住住宅部部分的的绝对对主力力房源源。三房户户型展展示进深长长，中中间采采光有有局限限空间浪浪费，，利用用不合合理除部分分边户户外，，多数数的书书房采采光差差总体来来说，，户型型舒适适性差差，品品质竞竞争力力不足足四看——楼盘定定位形形象诉诉求包包装导导示项目形形象识识别系系统应用用在在道道旗旗／／高高炮炮／／围围板板／／售售楼楼处处纸纸杯杯、、纸纸袋袋等等等等五看看———卖场场氛氛围围样样板板展展示示营营销销道道具具售楼楼处处包包装装外部部包包装装灰灰暗暗，，不不够够气气派派内部部空空间间小小、、功功能能区区完完备备、、而而部部品品过过多多、、舒舒适适感感不不足足，，拥拥挤挤感感强强烈烈装修修无无特特色色沙盘盘品品质质感感不不足足六看看———规划划布布局局开开发发节节奏奏产产品品亮亮点点发展商南京中兆置业有限公司代理商银泰销代物业公司银艺物业位置

白下区大光路142号建筑形式多层、高层占地面积6.17万平方米总建筑面积23万平方米容积率3绿化率35%停车位1：0.8主力户型一房（41平米）、三房（130-137平米）大光路5栋7栋6栋幼酒店式公寓商办综合地铁出口社区区配配一一所所九九班班幼幼儿儿园园，，引引进进南南京京市市第第一一幼幼儿儿，，教教育育资资源源优优越越；；社区区规规划划一一层层沿沿街街商商业业和和一一栋栋三三层层商商业业内内街街，，商商业业配配套套完完备备；；社区区规规划划一一栋栋11层办办公公楼楼和和一一栋栋11层酒酒店店式式公公寓寓社区区规规划划地地铁铁5号线线出出口口，，交交通通便便利利；；社区区规规划划6幢毛毛坯坯高高层层住住宅宅和和一一幢幢毛毛坯坯多多层层住住宅宅，，建建筑筑密密度度过过大大，，楼楼间间距距较较小小，，影影响响部部分分房房源源采采光光和和景景观观。。七看看———客户户构构成成客客户户关关注注客客户户变变化化客源源分分布布：：一一期期为为大大光光路路周周边边居居民民为为主主客源源年年龄龄：：35-50客源源层层次次：：环环北北业业主主、、香香格格里里拉拉、、凯凯悦悦天天琴琴业业主主的的多多次次改改善善或或从从商商办办公公用用途途，，大大光光路路周周边边居居民民首首次次改改善善置业业次次数数：：首首改改+多次次置置业业客户户判判断断四、、跑跑盘盘问问什什么么？？抓住住住住一一切切可可以以询询问问的的机机会会能能让让你你更更有有收收获获………问销销售售员员问看看房房的的客客户户问小小区区的的保保安安问街街边边的的老老住住民民………客户户和和产产品品是是基基本本信信息息客户户情情况况驱动动因因素素销售售情情况况产品品细细节节如果你的的对象是是售楼员员：都是什么么人来买买的？比比例是怎怎样的？？分别是看看中哪些些因素才才买的？？分别买哪哪些不同同的产品品？来源？交交通方式式？家庭庭状况？？购房动动因？每月销售售多少？？什么样的的产品卖卖的最好好？为什什么？对于产品品，客户户有什么