大米促销员培训

福临门大米促销员培训第一页，共五十二页。第二页，共五十二页。自豪中粮认清自我中粮集团

中粮控股（606）大米部国内销售部大连米业上海分公司北京分公司新疆分公司国际贸易部工厂南京分公司江西米业东海米业世界500强第三页，共五十二页。中粮品牌产品树其他品牌金花天添健东海明珠金地薪蒸谷米营养米东北米苏北米蒸谷米稻花香福临门水晶米金典东北米优质东北米五湖精洁东北米东北长粒香东北大米东北香米金典长粒香泰国香米第四页，共五十二页。中粮品牌介绍——福临门福临门品牌定位：福临门作为中粮主力品牌，定位于中高端市场，拥有“福临门”常年积累的品牌资源，是开拓市场、吸引消费者的有力品牌。传播核心：快乐全家健康是福福临门品牌以“福”文化为依托，对品牌进行感性传播以优质健康的产品关注全家幸福作为理性传播铺市要求：小包装产品（2/5kg）主要在现代渠道铺市，不出现在传统渠道大包装产品（10kg）作为现代渠道和传统渠道的同用规格

第五页，共五十二页。中粮产品介绍——福临门产品稻花香水晶米

福临门东北大米东北香米苏香米泰国香米5kg2kg5kg2kg5kg2kg5kg10kg10kg5kg5kg10kg5kg金典东北米第六页，共五十二页。卖场通路分类及定义类别店型定义例如NKAA国际连锁超大型商场大型仓储式卖场，面积大于3000平方米，可娱乐、手推车购物.家乐福沃尔玛B国际连锁商超场面积1000-3000平方米，手推车购物，连锁综合性商场.华联华堂C国际连锁超市面积500-1000平方米，手推车购物，连锁综合性商场.D国际连锁超市/便利面积100-500平方米，连锁便利超市7-11LKAA国内超大型商场大型仓储式卖场，面积大于3000平方米，可娱乐、手推车购物.华润B国内商超卖场面积1000-3000平方米，手推车购物，连锁综合性商场.物美苏果C国内连锁超市面积500-1000平方米，手推车购物，连锁综合性商场.D国内连锁超市/便利面积100-500平方米，连锁便利超市罗森第七页，共五十二页。促销人员工作职能第八页，共五十二页。现场促销员工作简介1、工作范畴:2、工作目的:3、工作地点:4、工作时间:为配合公司整体市场销售愿景，对公司产品进行宣传及推广。商场,超市,及其它特定场所(如学校,居民区,菜场,公园等)与消费者沟通,介绍产品,宣传促销信息,达成绩效,加强品牌和产品在消费者心目中的形象。一般周末促销,一天工作8小时.具体时间公司与促销员进行确认第九页，共五十二页。流程及基本工作要求接受培训领取物品,促销表格现场布置积极工作,达成绩效打包结帐,打收银单清理现场完成报表交还物品,表格注:以上个别环节视具体情况执行第十页，共五十二页。基本工作职责1、准时参加促销培训会，服从督导工作分配，管理2、按规定穿着促销工作服3、选择有利的促销位置，合理摆放海报及促销品4、主动地向消费者介绍促销活动内容；推荐促销产品，介绍产品特性5、整理货架或堆箱，保证米堆货架陈列符合公司要求6、凭收银小票发放赠品，确保发放实物数与收银小票数相符7、妥善保管赠品，确保赠品不缺损，不得随意赠送任何人第十一页，共五十二页。8、密切注意顾客对公司产品的意见和建议，并记录在促销工作日报表上z9、了解竞品动态，及竞品走势，一并记录在工作日报表10、维护促销海报及其它本公司产品的广宣品11、保持促销区清洁卫生12、认真、仔细填写促销工作日报表13、促销结束后，清理现场并把剩余促销品交还给督导基本工作职责第十二页，共五十二页。促销人员纪律（六项原则）第十三页，共五十二页。1、时间原则遵守工作时间无故迟到早退在1小时以上，或在工作过程中脱岗1个小时以上，有事提前2天向督导请假，批准后方可生效如当天请假以致于工作无法正常开展，一律按旷工处理无故迟到早退，或在工作过程中脱岗在1小时以内，视为违纪视为严重违纪第十四页，共五十二页。2、形象原则维护公司及“福临门”品牌形象，不说不做有损公司形象的话和事情注意个人卫生，保持有亲和力的形象，不得化浓妆，前卫妆按要求穿着促销服第十五页，共五十二页。3、敬业原则和商场人员保持良好关系，严禁与商场人员发生争执重视促销培训，认真学习产品知识熟练掌握促销技巧,工作中积极主动，锲而不舍声音优美，语言文明，微笑服务，不得嘲笑消费者工作其间站立服务，不得蹲坐或前俯后靠工作时不得吃零食，不做与工作无关的事第十六页，共五十二页。4、报告原则完整准确完成报表，及时上交督导遇到不能或不知如何处理的事，及时报告督导得到许可后方可处理，否则视为个人行为第十七页，共五十二页。5、诚实原则促销遇到的各种情况、促销结果不得虚报。6、保密原则促销状况，结果等注意对外保密第十八页，共五十二页。促销前的基本知识第十九页，共五十二页。市场知识简介4P‘S理论PROMOTION推广PLACE通路PRICE价格PRODUCT产品促销广告第二十页，共五十二页。促销知识简介促销的作用C-STORE使零售商囤积产品

使零售商主动促销产品希望零售的销售人员推荐产品通路客户要求K/A增加销售量

增加产品曝光率（ie.GD/MD..)

新品夹带（ieNewFlavor)

客情维护与延伸打击竞品提前购买

增加使用量

提高品牌忠诚度

增加试用机会第二十一页，共五十二页。货架陈列知识简介米袋的摆放要正面、正向、面对消费者生产日期不同，注意先进先出，避免人为过期货架、篮筐内排面应整齐饱满注意整箱堆放区陈列，协助跑量第二十二页，共五十二页。促销人员工作技巧培训第二十三页，共五十二页。促销员技巧的构成产品知识促销位置分析促销时间分析消费过程分析促销员的说服力消费者的决策依据促销技巧第二十四页，共五十二页。促销位置分析根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下：从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%；从腰围线移至视平线，销量增加约60%；从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%在促销位上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置高度为80-165cm，这也促销海报的摆放高度。第二十五页，共五十二页。消费过程分析Action行动Interest兴趣Attention注意Memory记忆Desire欲望POP，展位摆放于显著位置用有趣的促销方式争夺消费者眼球加强促销执行，突出产品特色要消费者牢记产品的名称和形象购买及重复购买第二十六页，共五十二页。促销员的说服力说服力亲和力积极度CLOSE促其迅速决定语言简洁沟通利益承诺企图心细心礼貌微笑用努力感动上帝锲而不舍主动上前手持物品第二十七页，共五十二页。消费者的决策依据实惠型价格实惠克重多口味好，营养好赠品好品牌好时尚型价格实惠克重多口味好，营养好赠品好品牌好理智型价格实惠克重多口味好，营养好赠品好品牌好随便型冲动型就不买型赠品好无所谓不理他第二十八页，共五十二页。本次促销活动内容第二十九页，共五十二页。活动主题：虎虎迎新春好礼送不停推广策略：重点推广福临门稻花香5kg，福临门水晶米5kg、金典东北米5kg、10kg辅助推广。形式：福临门稻花香试吃+赠品绑赠凡购买水晶米5kg、金典东北米5kg、10kg1袋即送不锈钢汤盆一个试吃时间：1.15-1.31日，共计17天上午：10：00-14：00下午：15：00-20：00第三十页，共五十二页。福临门稻花香—长粒香品种福临门稻花香”原粮产自黑龙江五常，无污染的黑土地，优良的种植环境，孕育出优质的大米。“福临门稻花香”不添加任何人工成分，鲜米天然稻香满鼻，煮饭飘香满屋，熟饭清香满口，米身细长透明，米饭清白润泽，口感柔软有韧性。让吃米变成一家人愉快的享受！产品特色：“福临门稻花香”三香鲜米天然稻香满鼻煮饭飘香满屋熟饭清香满口促销品项第三十一页，共五十二页。促销品项卖点：产自东北盘锦，肥沃盐碱地种植。米粒小巧，饱满，晶莹剔透。熟饭自然甘甜，入口柔软温润。第三十二页，共五十二页。促销品项卖点：产自东北优质大米产区，肥沃黑土地种植。米粒饱满，外观整齐。蒸煮后米饭清白油亮，天然米香浓郁，口感柔软有弹性。第三十三页，共五十二页。促销品项卖点：产自东北优质大米产区，肥沃黑土地种植。颗粒饱满，细腻光亮。饭质松软，自然清香。第三十四页，共五十二页。促销员职责规范第三十五页，共五十二页。促销员仪容仪表妆容要求：长发束起，短发梳理整齐，不留长指甲、涂指甲油，不戴有框眼镜服装要求：身着中粮福临门连衣裙，黑色鞋子仪态要求：站姿端正，身体不依靠产品堆头及促销桌，面带微笑，亲切大方配件要求：工作期间必须配戴耳麦；扩音器挂绳系在腰后，耳麦线从背后向下连接音箱；讲解时必须使用耳麦；卫生要求：促销员必须戴一次性手套和口罩进行食品接触第三十六页，共五十二页。促销员工作职责现场烧煮福临门稻花香大米（具体见工作流程）按照活动sop标准进行烧煮现场试吃主动邀请消费者试吃烧煮好的米饭现场导购针对试吃完毕的消费者进行产品介绍及导购DM单页派发+赠品发放针对卖场内目标消费群派发产品宣传单页赠品捆绑，当消费者确定购买产品了，请将赠品用胶带捆绑在包装上。第三十七页，共五十二页。促销员工作流程活动开始前

9:00人员到点9:00到达门店，以短消息形式报点：“＊＊＊门店，＊＊＊人员已到点”；仪容仪表准备：按照仪容仪表要求，更换促销服装，配戴耳麦，检查耳麦能否可用（音量大小、有无嘈杂声）；活动道具准备：根据SOP标准搭建促销桌（见“促销桌陈列标准”）按照陈列标准在促销桌上放置电饭煲，将道具擦拭干净，并将电饭煲清洗干净（见“试吃陈列标准”）一次性餐具、餐巾纸摆放整齐将一套赠品（饭盒、量杯组合）出样放置在促销桌上产品堆头准备：整理产品堆头排面，并清点当天产品期初库存量并做好统计准备就绪：以短消息形式报告项目督导：“**门店，物料已齐全，活动开始”。注意事项：若促销桌等道具有损坏，则立即联系项目督导告知，以防影响活动的正常进行。第三十八页，共五十二页。6、开锅啦！哇！米饭好香啊！不过，先用饭勺将米划散，在稍等2分钟，这样更可口啊！1、戴上口罩，手套开始煮饭啦！先将米淘洗干净吧！至少淘洗2次哦！用米量为一量杯2、将淘洗干净的米放在锅里，记住啦：米水比例1：1.43、让米充分的浸泡20分钟吧4、插上电，开始煮饭吧！5、电饭煲跳闸啦~，不过耐心点哦！稍稍焖10分钟，口感会更好啊！煮饭SOP第三十九页，共五十二页。活动执行中10:00-19:00烧煮流程：戴上一次性手套、口罩,取一量杯稻花香大米，将米淘洗干净，淘洗两次将淘洗好的大米放入电饭煲锅内，放入清水，米水比例为1:1.4让大米充分浸泡20分钟插上电源，开始烧煮米饭电饭煲跳闸后，将米饭再焖10分钟打开锅盖，用饭勺将米划散，稍等2分钟，将米饭盛出将米饭分成20-25份，分别盛入一次性餐具中，剩余米饭放在电饭煲中保温注意事项：耳麦配合：电饭煲烧煮米饭时，通过耳麦使用说辞：“大家过来看一下，我现在煮的饭是福临门“稻花香”的大米，这阵阵的香味就是它的最大的特点，这种优质的大米不仅香，而且口感柔软而有韧性，欢迎大家免费品尝！大家如果有兴趣，可以看一宣传单，这样品质好的米，营养又健康，选好米，关爱家人更多一点。”

试吃量：盛入一次性餐具的米饭量为试吃杯的1/2。试吃时间：米饭盛出后8分钟无人试吃，必须倒掉，重新盛入新鲜米饭。一锅米饭最多盛3次，若40分钟米饭仍未试吃完毕，则必须将米饭倒掉。现场环境：试吃完毕，提醒消费者将一次性餐具放入垃圾桶，保持现场试吃环境的整洁，促销员清理桌面准备下一轮烧煮销量统计：当天活动结束后记录当天销量，填写在《销量统计表》上，第四十页，共五十二页。活动执行中10:00-19:00派发流程：站在产品陈列区旁，针对经过产品堆头或排面的消费者进行单页派发。一边派发一边向消费者宣传此次活动：“这是福临门“稻花香”大米，它是中粮推出的新品，产自无污染的黑土地---黑龙江五常，是纯天然的绿色食品，主要特点之一就是"香"，鲜米，煮饭，熟饭的三个过程，你都可以感受到醇厚的米香！另外它的口感柔软有韧性，非常适合全家老少！而且，现在我们正在进行促销活动，有礼品赠送，欢迎你去了解一下！”针对已购买稻花香大米的消费者，进行赠品的捆绑注意事项：赠品管理：必须控制好赠品的发放量，每日清点带入卖场的赠品数量，活动结束后再次清点当天剩余赠品数量，并与登记表赠品发放量对比，核对是否正确，赠品有无遗失。若赠品有遗失现象，则必须第一时间电话通知项目督导。问卷调查表：每店每天10份消费者问卷调查表，主动邀请试吃消费者进行填写，并做好统计。第四十一页，共五十二页。清洗过程用洗碗布清洗电饭煲内锅、饭勺，将锅底米饭清洗干净。同时将洗碗布搓洗干净注意事项：清洗时间：控制好清洗锅具的时间，不超过10分钟清洗频率：每煮1锅米饭必须清洗一次清洗要求：将锅具冲洗干净，锅底无剩余米饭粒，清洗完毕后，用抹布将电饭锅内锅外表面擦干，以防出现漏电现象活动中其他注意事项：促销员离岗用餐期间，需将活动道具妥善收放好，避免丢失第四十二页，共五十二页。活动结束后19:00-19:30试吃量、销量统计：将未试吃完的试吃大米袋口封紧，妥善保管至活动第二天使用。清点当天活动结束时的堆头及排面上的库存量，向理货员询问当天加货量，两者相加数量减去当天期初数量即当天销量向项目督导汇报每天销售汇总：“周末两日共销售稻花香X袋，东北优质5kgX袋，东北优质10kgX袋。共发放赠品X个，剩余赠品X个。”物料整理：将电饭煲内锅清洗干净，擦拭促销桌，小心拆卸完毕妥善保管。清点剩余一次性餐具数量报表填写：检查所有活动报表是否填写完整注意事项：若活动结束后促销道具有损坏，须第一时间告知项目督导若卖场允许，当天剩余的一次性餐具随身带出卖场，电饭煲及促销桌妥善存放，以防物料的遗失促销员更换促销服后将服装及耳麦随身带出卖场促销员在活动结束后必须及时将耳麦充电，保证第二天活动的顺利进行第四十三页，共五十二页。活动道具（中粮提供）促销桌1张促销服1套耳麦（含充电电池）1个电饭煲1个饭勺1个食品托盘1个接线板（按实际场地安排）1个一次性餐具若干X展架若干垃圾桶（含垃圾袋）1个（垃圾袋若干）餐巾纸若干包一次性手套/口罩若干活动物料安排（单店）第四十四页，共五十二页。活动道具管理道具保管：促销员带入卖场的试吃杯、叉需妥善存放，避免丢失促销员用餐离岗期间，电饭煲等锅具必须收放好，避免丢失促销员不得两人同时离岗，必须有一人留在促销桌旁，以免活动道具及赠品的遗失当天活动结束后，耳麦及促销服装由促销员随身带出卖场，并妥善保管由于促销员保管不当造成道具损坏，需做出相应赔偿耳麦120元促销服100元电饭煲100元促销桌120元道具不足处理方法：一次性餐具不够当天试吃使用时，应提前2-3小时与项目督导联系，以便及时补足数量每天活动结束清点当天一次性餐具剩余数量，若不够第二天试吃使用，立即告知项目督导，在第二天活动开始前补齐第四十五页，共五十二页。促销话术全攻略第四十六页，共五十二页。顾客朋友们，欢迎品尝中粮集团出品的福临门稻花香福临门稻花香是东北五常原粮,不添加任何人工成分促销人员销售话术促销人员引导词福临门稻花香是产自五常，五常中国最好的大米产地，它天然稻香满鼻，米身细长透明，口感柔软有韧性，独特的多道精选工艺，真正确保大米的品质和安全它开袋闻香、煮饭满屋飘香、入口绵香。福临门东北米是是纯正的东北大米，它生长期长，营养丰富，是我们福临门产品中性价比较高，最后消费者欢迎的品项。促销人员与消费者沟通第四十七页，共五十二页。Q&AQ:你们的米怎么这么贵？A:稻花香是原产自东北五常县的，您可以了解下五常是中国最好的产米区正所谓“中国香米出五常”就是指稻花香品种了，五常每年稻花香仅产5000吨，原料珍惜，所以价格也较普通大米略高Q:你们的稻花香是真的五常大米吗？A:这点您可以完全放心；中粮凭借自身原粮采购的优势，保证为消费者带来最健康最正宗的无常稻花香Q:你们稻花香在烹饪上有什么特别吗？A：有的，应为稻花香米粒非常健康，因此在煮饭前意见前浸泡20-30分钟，这样煮出的米饭更加香软可口Q:我去年买过你们的东北米，里面都有发霉的现象了？A:感谢您对我们大米的关注，大米霉变的原因有很多，其中保存的湿度很重要，那批次大米在运输过程中受潮而霉变，我司已全部收回，目前我们在原粮采购，加工运输上都投入的很大的资源改进，请您相信，我们的口感比之前有很高的提升第四十八页，共五十二页。促销员工资考核第四十九页，共五十二页。计划场次实际场次促销员工资工资小计促销员工资税收请款金额基本工资

（每天）考核工资考核奖金基数考核奖金现场布置（30分）推广话术（30分)促销标准操（25分）报表准确性（15分）分数小计10105030