萃取课件关键四步开拓孤单黄雪锋

现任职级：组经理入司时间：2014年5月主要荣誉2014年荣获市公司季度表彰“卓越个人发展奖”2014年荣获市公司TOP100精英荣誉称号2015年荣获保险精英圆桌大会会员荣誉称号2015年荣获市公司一级销售精英荣誉称号2015年荣获省公司TOP100特战团精英荣誉称2015年期交80

万/36

件福州数据展示年份期交保费(万)孤单期交保费（万）占比件数孤单占比2014.5-1220.42.512%3027%201580.174.793%361850%2016.110.36.361%8450%合计110.883.575%742432%入司以来——孤单客户保费占期交保费

75%2015年——孤单客户保费占期交保费

93%孤儿保单特征有一定保险观念有一定经济基础大多数为中、老年人出现服务断层对保险、对公司有情绪开拓孤单关键四步一．快速整理资源，逐一沟通二．筛选面访客户，重点处理疑难件三．长期经营，提供专业服务四．利用产说会促成，提升保障一、快速整理资源，逐一沟通快速整理资源，

沟通，让客户知道有人为他们服务。保费多、之前有做过98/99的优先打

。“您好，

寿保险公司售后

部门。

名字是

，工号是XX。您的保单现在分到我手上，由我专门为您提供专业服务。”“您于XX年

了一份XX保险，保单号XX。您对保单有什么疑惑都可以问我，或者

约个时间聊一聊，我为您做保单整理。”从初次

中判断客户对保险、对 员的态度，安排面访先后顺序。特别容易沟通的客户直接以邀请产说会名义拜访。特别喜欢疑难件，优先重点处理。二、筛选面访客户，重点处理疑难件疑难件处理马上联系客户，了解客户实际情况理解客户，尽量满足客户要求协助客户处理保单问题，化怨气为认可案例一资源客户：X先生，67岁，保单已经失效5年，之前无人服务。想法：保单虽失效，仍有1.2万元，必须联系到客户。联系客户：1、系统上的地址及

，

2、客户原工作单位，3、……，

4、

私人关系。约访：“……您的保单已经失效五年，里面还有1万2千多块钱，退掉还能用的，不办也是坏账。如果您没空，可以委托我办理。或者您可以到公司来，顺便您也可以了解下公司近来的情况，您作为公司的老客户也更需要了的状况，这可关系到您哦。”收获：经过找到客户、协助退保、后期服务，客户前后签单40万并主动转介绍。客户经常提起——“5年多都没有人理，就你找来了”“为什么你能找到他们就找不到，就是工作负不负责的问题”。感悟——疑难件客户有一定保险意识、对公司服务有怨气，只要耐心帮助处理好保单问题，就能建立起专业、负责、为客户着想的形象，再切入保险就轻松很多。上门拜访公司近来发展、新的产品、邀请活动、送礼品……没有签单的客户也坚持服务三、长期经营，提供专业服务保单整理便于进行观念沟通和更专业全面的服务客户自己的、家人的、不同保险公司的保单整理带回自己家中逐一了解、制表分析根据分析表，制定相应保障计划险观念沟通“多种投资都要有，不是说都要把钱放在实不太适合做 ，不会赚到钱。当里。

都是散户，其可以，所有钱都放里面不合适。不如保险稳稳的收益保障。今年银行利率1.5%，金账户稳稳5.05%，按月复利,伴随的。银行还可以申请，保险公司不可以，只能重组，也就是再分配公司，所以要看公司实力。”保单整理中使用（1/2）健康险观念沟通“买保险首先关注健康险，要真正做到保障足够。虽然早买了保险，但是健康保障保额太少（一般老客户买终保额3倍，保障9万）。现在消费、医疗费都提高很多了，都不敢生病不敢去医院，比如……（聊天中举例、、身边真事）。健康险越早做保费低，能越早得到保障。这些事情如果发生在自己身上，生活、生活质量就会发生翻天覆地的变化。每年交几千块钱，保障十万二十万，以后实实在在减轻了一二十万的负担。”保单整理中使用（2/2）四、利用产说会加深