第六届哇哈哈全国大学生营销大赛 郑州财税方案

第六届娃哈哈全国大学生营销大赛决赛策划书郑州财税金融职业学院团队：梦想队目录一、初赛活动总结 2二、活动背景 3三、市场分析 3四、产品定位 4五、推广策略 5六、营销策略 6七、财务规划 7八、团队介绍 8九、可行性分析 9十、附件 11一、初赛活动总结总的来说这次活动虽遇到了很多困难，但还是取得了成功，其原因可以归纳为以下几点。1、活动前准备比较充足在活动开始的前两天，我们利用课余休息时间在宿舍，从一楼到六楼逐层进行地毯式的宣传销售。虽然有时进入别人宿舍的时候会遭到她们抵制以及反感，心里压力很大，但是想到我们学到就是市场营销专业，应该克服心理的障碍。所以我们再面对别人抵制的时候就不像最初那样的胆怯了。在比赛前。我们逐一去了老师办公室进行推广和售卖，面对老师我们的压力还是很大的，因为平时上课老师总是给我们一个严师形象，这让我们感觉老师很难接触让我们认为老师很难会购买我们的东西。但我们在办公室门前相互鼓励打气，克服自己内心的恐惧迈出了进入老师办公室的第一步。把他们当作朋友来对待其实他们是很好相处的。我们利用自己的人脉关系让各班团支书、班长等在班级里宣传，也起到了不错的效果。2、团队配合我们四个人分工明确。虽然都是营销专业的学生，有一个人负责收账会计工作、有一个人负责配货工作、两名人脉相对较广的同学负责宣传推广拉动销售增加销量。在明确的分工下，我们出现错误的几率大大减小。有些队伍在第一天会因为账面记录而产生分歧，、但是我们依然一条心坚持到了最后，并收获了只属于自己的成功。二、活动背景随着人们生活水平的提高和独生子女的增多，人们对孩子的健康和日常营养搭配越来越重视。现在奶酪及酸奶制品越来越受到人们的青睐，酸奶的营养价值和口感让很多人爱不释手，奶酪一直以来都有“乳品黄金”的美誉。娃哈哈现推出了爱迪生奶酪酸奶，为了让家长们放心选择，爱迪生奶酪酸奶不添加防腐剂、不添加色素、不添加甜味剂。迎合了现在家长们希望给孩子更安全更营养的乳品的需求。第六届娃哈哈全国大学生营销大赛决赛决定将在郑州最繁华的二七广场举行，售卖的产品就是现在最火的娃哈哈爱迪生奶酪酸奶。本次大赛让我们有机会和知名企业零距离的接触，更可以让我们学习到宝贵的社会实践经验。在校期间我们很难和社会联系，现在在提升自我的同时还可以与国内顶尖级营销类企业杭州娃哈哈集团亲密接触。我们满怀信心在梦想起航的地方准备展翅翱翔，为了这次比赛我们梦想对尽心尽力。活动主题：奶皇爱迪生、激情平安夜三、市场分析1、我们对二七广场进行了实地考察、走访，并了解了二七广场的人流情况和消费者人群，并对实战比赛当天所需要的赠品的商家位置进行了考察。2、我们在学校内部进行了问卷调查，共发放100份调查表，其中60调查问卷针对教师群体，40份问卷针对学生群体，每份调查表设置13个问题；我们得出了以下结论：（1）通过问卷调查，发现在受访群体中，大多数人是愿意接受爱迪生奶酪酸奶，并愿意购买。大部分教师认为价格合理，可以接受。学生反映价格偏高。（2）通过问卷调查，更多的人在选择酸奶更加注重安全、营养、美味这三个方面，而爱迪生奶酪酸奶恰恰正是从这三个方向出发的。（3）通过问卷调查，发现爱迪生奶酪酸奶的价格区间更针对于中高端人群。四、产品定位爱迪生奶酪酸奶——绿色的饮品安全层面：优选进口奶源、层层把关、无添加、是一款保护儿童柔软肠胃的常温酸奶。营养层面：特别添加欧洲甄选奶酪，使得大分子的蛋白质分解成为更易吸收的小分子，大大提高产品的营养价值，为儿童的成长提供重要的营养补充。美味层面：考虑到儿童对产品口味的特殊要求，爱迪生奶酪酸奶隆重推出烤酸奶风味，更贴合儿童对于常温酸奶的独特口味需求。市场定位爱迪生奶酪酸奶不添加防腐剂、不添加色素、不添加甜味剂、是一款可常温饮用的酸奶产品、呵护孩子的肠胃、助力孩子的成长。并且补充了市场空白爱迪生奶酪酸奶，独特的烤酸奶风味、好滋味、奶中皇族，专为孩子定制。消费群体主要定位于：3—10岁的孩子、情侣、工作族。购买对象主要定位于：家长、情侣、工作族。3、主要消费对象分析与其他酸奶不同的是爱迪生奶酪酸奶主打儿童消费群体。儿童：爱迪生奶酪酸奶采用欧洲甄选奶酪、进口乳酸菌发酵、优质进口奶源造就了爱迪生奶酪酸奶的安全、营养、美味，让家长更放心。爱迪生奶酪酸奶采用巴氏杀菌热处理风味酸奶，在保证酸奶醇正的同时，增强了它的独特烤酸奶风味，深受儿童喜爱。家长：家长对孩子的成长发育一直十分在意，平时也十分在意孩子的营养问题。这个市场的客户会特别关注酸奶的营养健康，针对这部分消费者要突出产品的健康性和安全性。情侣：活动当天是平安夜，会有好多情侣在二七广场附近逛街。对于喜爱浪漫的年轻小情侣们，我推出了情侣套餐，买两瓶送一只玫瑰花。工作族：每天面对枯燥的工作，压力非同寻常。爱迪生奶酪酸奶以可爱的包装会迅速俘获她们那颗尘封的童心。对于久坐不动的工作族来说爱迪生奶酪酸奶促进肠胃蠕动，帮助食物消化吸收。是她们工作之余的不二选择。五、推广策略1、在活动前期将活动内容通过宣传单的方式发放给大众，并且在二七广场的醒目位置摆放广告牌。在广告牌上面制作一个二维码，顾客可以通过扫二维码关注娃哈哈公众号。2、贴吧宣传：在郑州吧发帖，让人们了解本活动的所有动向及活动详情。3、微博宣传：在微博上用郑财院官方微博进行宣传，用官方的力量扩大本次活动的宣传力。4、海报宣传：在比赛场地张贴海报进行宣传。5、立式广告牌：活动期间作为独立宣传方式在活动场地进行宣传（由贵公司提供立式广告牌）。可在立式广告牌边放一个音响，吸引大学生的注意力。6、条幅宣传：拉上一条红色醒目的条幅，让来往人们能看到并了解到我们本次活动及我们团队。六、营销策略1.即买即送—准备一些可爱发夹，其中有可爱小苹果、美丽仙草等发夹作为小礼物赠送。2.整箱购买—如果买一箱爱迪生奶酪酸奶，就送给她们一支康乃馨以及圣诞袜大礼包。孩子送给妈妈康乃馨，让孩子懂得感恩，让妈妈感受来自孩子的爱。3.情侣套餐—当天晚上是平安夜会有很多情侣来逛街，购买情侣套餐爱迪生奶酪酸奶就赠送一支充满爱的玫瑰花或者是平安果。（套餐为两瓶）4.画像套餐—免费画素描像，街头流浪画家充满激情与活力的画作只属于你。（整箱）5.暖奶活动—免费加热爱迪生奶酪酸奶—给你一个温暖的冬天6.亲子互动游戏——若在规定的时间内喝完一瓶爱迪生奶酪酸奶则此瓶免费并赠送小礼品一个，如果没有在规定的时间内喝完按原价购买。（一人只能参加一次本活动）7.抽奖活动—买爱迪生奶酪酸奶可以参与抽奖活动，奖品丰厚，惊喜多多。（五瓶）8、免费品尝—在活动中让顾客免费品尝产品9、整点抢购—我们整点抢购分为三个时段进行，分别是中午十二点钟、下午两点、下午五点钟（考虑到这几个时间段人流量比较大，特在这三个时间段进行）10、商店合作—与临近商铺合作，购买我们的爱迪生奶酪酸奶即获赠临近商铺优惠劵。顾客在商铺购买产品达到39元送爱迪生奶酪酸奶一瓶。11、满赠活动—购买爱迪生奶酪酸奶10瓶送一瓶。七、财务规划1、100张调查问卷预计50元2、前期样品一箱60元3、二维码制作预计10元4、可爱苹果发夹50元5、鲜花100元6、苹果200元7、圣诞帽50元8、圣诞袜大礼包130元合计：650元八、团队介绍队伍名称：梦想队队伍口号：超越梦想，展现自我！经常被模仿从未被超越！没有你的日子是黑夜，没有我们团队的日子是末日。永不言弃，我们是最好的团队。团队优势：我们团队有强大的凝聚力，拥有不可抹杀的丰富想象力。年轻的我们有能力、有个性、有毅力、有默契为同一个目标奋斗。我们彼此相信。营销、营销、赢在今宵。团队人员介绍：团队有最强大脑李朋辉同学，她在我们班是学霸级的同学，期末考试的时候是我们班第一名。不仅学习好，而且长得漂亮，人还特别有才，参加校园活动每次都获得奖项。是一个德智体美劳样样出色的同学。我们团队还有最强体力刘茂同学，刘茂同学在高中的时候是体育艺术生，一米八五的个子是标准的韩国偶吧大长腿。刘茂同学性格外向，积极参与校园活动，并且非常有活力，是一个活力阳光的大男生。最强领导叶苏艳同学，性格直爽拥有超好人缘，在多次活动中取得好成绩。拥有一张大众脸亲和力强。我们希望这次活动中互相学习进步，能够取得优异的成绩。九、可行性分析1、活动名称：激情平安夜

2、活动地点：郑州市二七广场

3、活动时间：2015年12月24日

4、效益分析：郑州市二七广场平安夜当天，由于是节日的原因人流量较往常会明显增加。为了吸引顾客和迎合当天气氛，当天我们为本次活动制定了很多促销策略。例如：我们调查分析发现，平安夜当天郑州市二七广场情侣人数会明显增多。所以我们推出了爱迪生奶酪酸奶情侣套餐。情侣套餐包括：两瓶爱迪生奶酪酸奶，以及一朵充满爱意和节日气息的玫瑰花。我们预测当天可以售卖800-1300瓶，具体数量根据实战当天销量决定。

5、市场预测

价格现状与预测：同容量的酸奶价格大致都在三元左右，而爱迪生奶酪酸奶无添加，在酸奶中加入欧洲甄选奶酪，更加营养美味。一瓶三元的价格也容易被接受认可。产品市场需求预测：爱迪生奶酪酸奶是目前国内市场上第一款针对儿童的常温酸奶，也是第一款将西方的奶酪与酸奶相结合的饮品。同时，爱迪生奶酪酸奶不添加防腐剂、加色素，以及甜味剂。一上市就受到了市场推崇。但是在中小超市中并不常见，这会导致有需求没货源。爱迪生奶酪酸奶作为新产品进入市场，必定会有很大的市场。郑州市二七广场位于市中心，人流量较大，预测会有很大反响。6、资金筹措我们现在需要650元，道具需要120元，促销费用530元，希望公司提供资金支持。7、经济效益我们预测当天销售量可以达到800到1300瓶，我们一瓶利润大概是1元左右，总利润大概是800到1300元左右。十、附件爱迪生奶酪酸奶调查问卷您的性别？男B.女您所在的年龄段？A.15-25岁B.25-35岁C.35-45岁D.45以上您每周购买酸奶的次数？两次或两次以上B.2-5次C.5-7次D.七次以上您喜欢奶酪制品吗？不喜欢，太难吃了一般般，吃不习惯价格贵，不怎么买很喜欢，经常购买您一般购买什么价位的酸奶制品？A.1-3元B.3-5元C.5-10元D.10元之上您喜欢酸奶饮品吗？不喜欢，太酸了受不了这个味道一般般，有点酸但是还可以接受很喜欢，酸酸甜甜的您会选择下列哪种酸奶？容量较大、价格便宜、不知名品牌容量适中、价格适中、普通品牌容量较小、价格较高、知名品牌哪种促销方式更吸引您？打折让利附送赠品抽奖活动免费试喝您是否愿意尝试购