采购经理培训课件

综合超市的业态特征、功能、商品结构和选择综合超市业态是以满足消费者在食品、生鲜、杂货、HBA品类上一次性购足的业态类型主要消费者品类分析平均价格低消费者购买频率高购买决策容易一次性购足综合超市应选择其中购买频率高购买决策容易的品类作为便利性品类经营强调功能性购买频率低高高生鲜日配食品干货HBA杂货家居办公用品音像制品玩具体育用品床上用品小家电大家电服装服饰代表购买决策容易，购买频率的商品品类根据不同品类角色制定有效的营销组合战略是综合超市最重要的成功因素品类营销组合战略产品组合价格策略促销策略商品陈列可获得性顾客购买首选品类顾客购买比较选择品类顾客购买方便型品类季节性顾客购买品类全品类自由品牌为重点品牌功能规格齐全（超过竞争对手）较宽的品类一定的自由品牌品牌功能规格较齐全有限的基本品类全品类品牌功能规格较齐全天天平价品类价格领先竞争性价格可接受的合理价格销售季节内可接受的合理价格重点促销品类竞争性价格促销有限促销选择正确时间重点促销品类最佳陈列位置一般陈列位置较少的陈列位置临时性的最佳陈列位置100%98%95%99%综合超市商品品类角色和品类战略品类经营目标吸引客流品类创造交易品类创造毛利品类提高购买兴奋度品类品类角色顾客购买首选品类顾客购买比较选择品类顾客购买方便性类季节性顾客购买品类冷冻、冷藏调味品水果蔬菜、肉类海产饮料烟酒、粮油粉面、调味品美发用品、纸制品主食厨房、熟食、自制面包现场烤制肉制品NANANA奶制品、婴儿食品冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力家居清洁用品糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、干货散装食品、家居、宠物用品美容护理用品（彩妆）小家电床上用品服装内衣、箱包、手表体育用品、文化用品、休闲用品冰品、饮料水果、蔬菜中秋、圣诞节、新年、春节节日礼品园艺、野营用品、开学用品、世界杯商品、圣诞新年挂件综合超市的单品计划-干货食品综合超市的单品计划-非食品综合超市的单品计划-生鲜综合超市品类计划-社区型综合超市综合超市的品类毛利率的制定和调整-长期1243品类价格策略的制定目标零售价格确定品类毛利率确定品类毛利率调整确定品类角色定义品类价格形象定位确定不同品类的竞争对手确定和竞争对手的价格优势％分品类角色对竞争对手进行零售价格调研促销期商品特价应特别标注按第一阶段确定的品类价格优势制定目标零售价格根据现有采购成本对比目标零售价格确定现阶段可实现的毛利率品类毛利率和品类销售占比推出综合毛利率计划品类采购成本下降比例（供应链整合、供应商优化）成本下降比例部分用于扩大与竞争对手的价格优势；部分可用于提高品类毛利率综合超市的品类价格策略顾客购买首选品类季节性顾客购买品类顾客购买方便性品类顾客购买比较选择品类冷冻、冷藏、调味品、饮料烟酒水果蔬菜、肉类海产、主食厨房、熟食、面包美发用品、纸制品区域内实现价格领先逐步建立价格优势3.5%奶制品、婴儿食品、冲饮冲调、休闲食品、糖果饼干、巧克力、保健品、罐头、农产干货、散装食品家居清洁用品家居、宠物用品、美容护理用品区域内和竞争对手价格持平逐步建立价格优势0.5%小家电、床上用品、针棉织品、内衣、服装、箱包、手表、体育用品、文化用品、休闲用品可接受的合理价格不建立价格优势中秋、圣诞节、新年、春节节日礼品园艺、野营用品、开学用品、世界杯商品、圣诞新年挂件区域内实现可接受的价格逐步建立价格优势0.5%商品品类价格策略综合超市的品类毛利率-非食品综合超市的品类毛利率-生鲜服务项目覆盖范围开放程度边缘商圈次级商圈核心商圈综合超市的选址定位为三种，分别是社区型、区域商业区及中心商业区型综合超市选址定位的差异性描述一级城市（市区人口100万以上）若干居民小区的中心地带二级城市（市区人口10万以上）区域商业中心内，邻近居民区二三级城市或城镇市中心商业区社区内+-较少++++-无区域内+较多+++++-城镇范围内+++多++++++社区型的综合超市区域商业区型的综合超市中心商业区型的综合超市商圈描述消费者沟通1）对目标消费者的重视程度1）1）“+”数目多表示开放程度深和重视程度高123综合超市的单品计划和参考店数据分析（每平方米陈列单品数）综合超市经营面积生鲜日配区营业面积非食品区营业面积干货食品区营业面积单品数；最少1700品最多2500

品综合超市生鲜日配区经营面积范围1100-1700平方米单品数；最少2450品最多3670品综合超市干货食品区经营面积范围1700-2500平方米单品数；最少3025品最多4870品综合超市非食品区经营面积范围1200-1900平方米综合超市经营面积（约4000-6000平方米）收集数据品类经营面积确定综合超市门店经营面积范围4000-6000平方米门店经营面积是根据参考店每平方米陈列的品类商品数和单品计划计算出来的综合超市干货食品经营面积的计算选址定位不同的门店，商品陈列布局的原则基本一致，但销售与沟通需要进行相应调整销售与沟通在不同选址地区的差异性社区型综合超市区域商业区型的综合超市中心商业区型的综合超市以顾客购买首选品类和比较选择品类为核心的门店布局设计和商品陈列以提高消费者购物兴奋度为目标的店内营销方式，强调新商品，促销商品信息的传达以居民区内的沟通为主，沟通范围较小承诺消费者的服务范围较小店内促销为主(商品推展）社区活动、捐赠、消费者座谈建立形象站牌广告、店外条幅更开放的沟通方式，沟通区域更广、要求沟通更快DM促销方式应用(报纸夹页)有线电视、报纸广告增加主题促销和Roadshow承诺消费者的服务范围广(送货上门）流动顾客增加，需要更完善的店内购物引导系统社区内沟通和开放式沟通相结合承诺消费者的服务范围适中采用区域内媒体如公共汽车站牌、道路指引等陈列和布局消费者沟通12综合超市的商品陈列和布局应结合不同的品类角色进行规划品类角色对商品陈列和布局要求陈列面积补货频率存货货架可得性店内营销陈列位置重要性顾客购买比较选择品类顾客购买首选品类顾客购买方便性品类季节性顾客购买品类

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