金牌导购员八大销售技巧课件

金牌导购员八大销售技巧2022/11/1金牌导购员八大销售技巧金牌导购员八大销售技巧2022/10/23金牌导购员八大销售1一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法

导购员常犯的错误：特征推销要点在哪里？金牌导购员八大销售技巧一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法2向顾客推销利益：导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要.金牌导购员八大销售技巧向顾客推销利益：金牌导购员八大销售技巧3推销要点：把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。金牌导购员八大销售技巧推销要点：金牌导购员八大销售技巧4客户如何做出购买决定?是不是适合我的情况?是不是可行的?如何运作?我的利益在哪里?需要我做什么?金牌导购员八大销售技巧客户如何做出购买决定?是不是适合我的情况?金牌导购员八大销售5推销要点：a)适合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒适性：f)简便性：g)流行性：h)效用性：i)美观性：j)便宜性：金牌导购员八大销售技巧推销要点：金牌导购员八大销售技巧6FAB推销法：F：特征

A：由这一特征所产生的优点

B：这一特点能带给顾客的利益

金牌导购员八大销售技巧FAB推销法：F：特征金牌导购员八大销售技巧7F（特征）A（优点）B（利益）质量性能原料外观服务价格金牌导购员八大销售技巧F（特征）A（优点）B（利益）质量性能原料外观服务价格金牌导8FAB法四项注意：一对一原则注意因果关系注重客观事实避免贬低其他商品金牌导购员八大销售技巧FAB法四项注意：一对一原则金牌导购员八大销售技巧9二、针对“价格高的异议处理”六项策略；

1）

强调产品价值a)强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠b)强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的c)优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。金牌导购员八大销售技巧二、针对“价格高的异议处理”六项策略；1）强调产品价值金102）

确定顾客类型，因人而宜金牌导购员八大销售技巧2）确定顾客类型，因人而宜金牌导购员八大销售技巧113）报价要明确、果断注意两点：a)不能降价时，要用肯定的语言和语气——不能说：“再低得找经理商量。”b)不要对所报价格进行解释或辩解金牌导购员八大销售技巧3）报价要明确、果断金牌导购员八大销售技巧124）

赠品促销金牌导购员八大销售技巧4）赠品促销金牌导购员八大销售技巧135）

把价格说得看起来不高a)把价格与产品的使用寿命结合起来b)把价格与顾客的日常支付的费用进行对比c)把价格与价值结合起来d)用最小的单位报价金牌导购员八大销售技巧5）把价格说得看起来不高a)把价格与产品的使用寿命结合起146）

要促成顾客尽快交款金牌导购员八大销售技巧6）要促成顾客尽快交款金牌导购员八大销售技巧15三、语言介绍商品的9种方法

买卖不成话不到，话语一到卖三俏

————经商格言金牌导购员八大销售技巧三、语言介绍商品的9种方法买卖不成话不到，话语一到卖三俏金161）讲故事a)产品研发的细节b)生产过程对产品质量关注的一件事c)产品带给顾客的满意度······金牌导购员八大销售技巧1）讲故事金牌导购员八大销售技巧172）用例证可引以为证据的有：a)

某项荣誉的证书b)

质量认证的证书c)

数据统计资料d)

专家评论e)

广告宣传情况

f)报刊的报道g)顾客的来信，金牌导购员八大销售技巧2）用例证可引以为证据的有：金牌导购员八大销售技巧183）用数字说话

数字能给消费者一个直观准确的印象金牌导购员八大销售技巧3）用数字说话数字能给消费者一个直观准确的印象金牌导购194)比喻

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点

金牌导购员八大销售技巧4)比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进205）富兰克林说服法

购买的好处不买的损失

金牌导购员八大销售技巧5）富兰克林说服法购买的好处不216）特点归纳法金牌导购员八大销售技巧6）特点归纳法金牌导购员八大销售技巧227）ABCD介绍法A（Authority）：权威性。B（Better）：更好的质量C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差异性。。金牌导购员八大销售技巧7）ABCD介绍法A（Authority）：权威性。金牌导购238)形象描绘产品利益金牌导购员八大销售技巧8)形象描绘产品利益金牌导购员八大销售技巧249）导购员介绍产品时的说话技巧a)不用否定型，用肯定型说话b)不用命令型，用请求型c)对自己的产品：先说负面，后说正面d)对竞品：先说优点再说缺点e)不断言，让顾客自己做决定f)在责任范围内说话，不越权金牌导购员八大销售技巧9）导购员介绍产品时的说话技巧a)不用否定型，用肯定型说话25成交时机到了1．顾客突然不再发问时

2．顾客话题集中在某个商品上时

3．顾客不讲话而若有所思时

4．顾客不断点头时

5．顾客开始注意价钱时

6．顾客开始询问购买数量时

7．顾客不断反复问同一问题时金牌导购员八大销售技巧成交时机到了1．顾客突然不再发问时金牌导购员八大销售技巧26四、成交十法1、直接要求成交法：

一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？

金牌导购员八大销售技巧四、成交十法1、直接要求成交法：金牌导购员八大销售技巧272）

假设成交法：

聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向金牌导购员八大销售技巧2）假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客283）

选择成交法：

导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。金牌导购员八大销售技巧3）选择成交法：导购员向顾客提出两个或两个以294）

小点成交法

金牌导购员八大销售技巧4）小点成交法金牌导购员八大销售技巧305）

三步成交法

介绍

征得

提出

成功产品

顾客

成交一个

认同

要求

失败优点

金牌导购员八大销售技巧5）三步成交法介绍征得316）

推荐一物法：

导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。金牌导购员八大销售技巧6）推荐一物法：导购员仔细观察顾客327）

消去法：

导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心

金牌导购员八大销售技巧7）消去法：导购员从候补的商品中，排除338）

动作诉求法：

这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。金牌导购员八大销售技巧8）动作诉求法：金牌导购员八大销售技巧349）感性诉求法：

导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。金牌导购员八大销售技巧9）感性诉求法：金牌导购员八大销售技巧3510）最后机会成交法：

导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。金牌导购员八大销售技巧10）最后机会成交法：金牌导购员八大销售技巧36五、培养关联商品的销售意识关联式销售就是扩大销售本公司产品金牌导购员八大销售技巧五、培养关联商品的销售意识关联式销售就是扩大销售本公司产品金37关联式销售的方法：1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品

2）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品3）建议顾客购买足够量的产品金牌导购员八大销售技巧关联式销售的方法：金牌导购员八大销售技巧38导购员应注意：1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心2）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品4）从顾客的角度进行关系式销售5）有目标地推荐产品金牌导购员八大销售技巧导购员应注意：金牌导购员八大销售技巧39需强调三忌：一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力；二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否则会引起顾客的不满；三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关联销售的目的是提升我们整体的销售业绩

金牌导购员八大销售技巧需强调三忌：金牌导购员八大销售技巧40六、不同类型的顾客特征与应对策略

金牌导购员八大销售技巧六、不同类型的顾客特征与应对策略金牌导购员八大销售技巧41七、如何将商品的缺点转化为优点1、强化商品优点；2、弱化商品缺点；3、解决问题金牌导购员八大销售技巧七、如何将商品的缺点转化为优点1、强化商品优点；金牌导购员八42八、3F法及平息顾客不满的六大步骤

3F法的内容：客户的感受、别人的感受、发觉

标准句式：

我理解你怎么会有这样的感受

，其他人也曾经有过这样的感受

不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全金牌导购员八大销售技巧八、3F法及平息顾客不满的六大步骤3F法的内容：金牌导43导购员处理顾客不满的六个方面内容：1、顾客发泄2、充分道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题3、收集信息4、给出一个解决的方法5、如果顾客仍不满意，问问他的意见6、跟踪服务金牌导购员八大销售技巧导购员处理顾客不满的六个方面内容：1、顾客发泄金牌导购员八大44

无论顾客是表达不满，还是要求退货，在弄清来意后，首先一定要将他带离售点导购员要注意：金牌导购员八大销售技巧导购员要注意：金牌导购员八大销售技巧45演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/11/1金牌导购员八大销售技巧演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew46金牌导购员八大销售技巧2022/11/1金牌导购员八大销售技巧金牌导购员八大销售技巧2022/10/23金牌导购员八大销售47一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法

导购员常犯的错误：特征推销要点在哪里？金牌导购员八大销售技巧一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法48向顾客推销利益：导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要.金牌导购员八大销售技巧向顾客推销利益：金牌导购员八大销售技巧49推销要点：把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。金牌导购员八大销售技巧推销要点：金牌导购员八大销售技巧50客户如何做出购买决定?是不是适合我的情况?是不是可行的?如何运作?我的利益在哪里?需要我做什么?金牌导购员八大销售技巧客户如何做出购买决定?是不是适合我的情况?金牌导购员八大销售51推销要点：a)适合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒适性：f)简便性：g)流行性：h)效用性：i)美观性：j)便宜性：金牌导购员八大销售技巧推销要点：金牌导购员八大销售技巧52FAB推销法：F：特征

A：由这一特征所产生的优点

B：这一特点能带给顾客的利益

金牌导购员八大销售技巧FAB推销法：F：特征金牌导购员八大销售技巧53F（特征）A（优点）B（利益）质量性能原料外观服务价格金牌导购员八大销售技巧F（特征）A（优点）B（利益）质量性能原料外观服务价格金牌导54FAB法四项注意：一对一原则注意因果关系注重客观事实避免贬低其他商品金牌导购员八大销售技巧FAB法四项注意：一对一原则金牌导购员八大销售技巧55二、针对“价格高的异议处理”六项策略；

1）

强调产品价值a)强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠b)强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的c)优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。金牌导购员八大销售技巧二、针对“价格高的异议处理”六项策略；1）强调产品价值金562）

确定顾客类型，因人而宜金牌导购员八大销售技巧2）确定顾客类型，因人而宜金牌导购员八大销售技巧573）报价要明确、果断注意两点：a)不能降价时，要用肯定的语言和语气——不能说：“再低得找经理商量。”b)不要对所报价格进行解释或辩解金牌导购员八大销售技巧3）报价要明确、果断金牌导购员八大销售技巧584）

赠品促销金牌导购员八大销售技巧4）赠品促销金牌导购员八大销售技巧595）

把价格说得看起来不高a)把价格与产品的使用寿命结合起来b)把价格与顾客的日常支付的费用进行对比c)把价格与价值结合起来d)用最小的单位报价金牌导购员八大销售技巧5）把价格说得看起来不高a)把价格与产品的使用寿命结合起606）

要促成顾客尽快交款金牌导购员八大销售技巧6）要促成顾客尽快交款金牌导购员八大销售技巧61三、语言介绍商品的9种方法

买卖不成话不到，话语一到卖三俏

————经商格言金牌导购员八大销售技巧三、语言介绍商品的9种方法买卖不成话不到，话语一到卖三俏金621）讲故事a)产品研发的细节b)生产过程对产品质量关注的一件事c)产品带给顾客的满意度······金牌导购员八大销售技巧1）讲故事金牌导购员八大销售技巧632）用例证可引以为证据的有：a)

某项荣誉的证书b)

质量认证的证书c)

数据统计资料d)

专家评论e)

广告宣传情况

f)报刊的报道g)顾客的来信，金牌导购员八大销售技巧2）用例证可引以为证据的有：金牌导购员八大销售技巧643）用数字说话

数字能给消费者一个直观准确的印象金牌导购员八大销售技巧3）用数字说话数字能给消费者一个直观准确的印象金牌导购654)比喻

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点

金牌导购员八大销售技巧4)比喻用顾客熟悉的东西与你销售的产品进665）富兰克林说服法

购买的好处不买的损失

金牌导购员八大销售技巧5）富兰克林说服法购买的好处不676）特点归纳法金牌导购员八大销售技巧6）特点归纳法金牌导购员八大销售技巧687）ABCD介绍法A（Authority）：权威性。B（Better）：更好的质量C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差异性。。金牌导购员八大销售技巧7）ABCD介绍法A（Authority）：权威性。金牌导购698)形象描绘产品利益金牌导购员八大销售技巧8)形象描绘产品利益金牌导购员八大销售技巧709）导购员介绍产品时的说话技巧a)不用否定型，用肯定型说话b)不用命令型，用请求型c)对自己的产品：先说负面，后说正面d)对竞品：先说优点再说缺点e)不断言，让顾客自己做决定f)在责任范围内说话，不越权金牌导购员八大销售技巧9）导购员介绍产品时的说话技巧a)不用否定型，用肯定型说话71成交时机到了1．顾客突然不再发问时

2．顾客话题集中在某个商品上时

3．顾客不讲话而若有所思时

4．顾客不断点头时

5．顾客开始注意价钱时

6．顾客开始询问购买数量时

7．顾客不断反复问同一问题时金牌导购员八大销售技巧成交时机到了1．顾客突然不再发问时金牌导购员八大销售技巧72四、成交十法1、直接要求成交法：

一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？

金牌导购员八大销售技巧四、成交十法1、直接要求成交法：金牌导购员八大销售技巧732）

假设成交法：

聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向金牌导购员八大销售技巧2）假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客743）

选择成交法：

导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。金牌导购员八大销售技巧3）选择成交法：导购员向顾客提出两个或两个以754）

小点成交法

金牌导购员八大销售技巧4）小点成交法金牌导购员八大销售技巧765）

三步成交法

介绍

征得

提出

成功产品

顾客

成交一个

认同

要求

失败优点

金牌导购员八大销售技巧5）三步成交法介绍征得776）

推荐一物法：

导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。金牌导购员八大销售技巧6）推荐一物法：导购员仔细观察顾客787）

消去法：

导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心

金牌导购员八大销售技巧7）消去法：导购员从候补的商品中，排除798）

动作诉求法：

这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。金牌导购员八大销售技巧8）动作诉求法：金牌导购员八大销售技巧809）感性诉求法：

导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。金牌导购员八大销售技巧9）感性诉求法：金牌导购员八大销售技巧8110）最后机会成交法：

导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。金牌导购员八大销售技巧10）最后机会成交法：金牌导购员八大销售技巧82五、培养关联商品的销售意识关联式销售就是扩大销售本公司产品金牌导购员八大销售技巧五、培养关联商品的销售意识关联式销售就是扩大销售本公司产品金83关联式销售的方法：1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品

2）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品3）建议顾客购买足够量的产品金