尼日利亚市场和销售分析

尼日利亚市场和销售分析

姓名：谭金花

目录

一、市场环境分析 2

二、行业市场分析 2/3

三、市场产品分析及定位 3

四、销售策略 3/4/5

五、销售渠道的管理 5/6

六、非洲市场的销售渠道 6/7

七、总结 7

一、市场环境分析

尼日利亚是非洲古国，是民族最多的非洲国家，有1.8亿多人口，在非洲，东非的经济发展水平是最低的，中国的轻纺产品，日用消费品也很适合东非人的需求，这些国家工农业发展水平低，有着广阔的市场前景，而西非的经济发展则属于非洲中等层次，目前西非大多数人的消费观念属于实用型，追求的是实惠和经济耐用，对商品的牌子、样式、包装不太讲究；属于享受型的人尾数不多，限于少数高薪者和大的私人业主。因此，高档商品的市场容量有限，价廉物美的中国商品深受当地人的欢迎，本文研究的市场尼日利亚就属于西非。

尼日利亚是资源大国，其石油是非洲最大的生产国和世界第六大石油出口国，还有很多未被大规模开发的矿物资源，如天然气、煤、矾土、黄金等30多种矿藏。以前，尼日利亚经济发展受到多年的军政府统治，腐败和管理不善的困扰，而现在民主制度恢复和后来的经济改革成功，使尼日利亚重新走上正轨，开始发挥其强大的经济潜力。

目前，尼中关系发展良好，尼日利亚已成为中国在非洲最重要的承包市场之一，在2015年，尽管油价大幅下跌，奈拉大幅贬值，该国的经济增长依然有5%的增长。虽然尼日利亚被归类为新兴市场，并且正迅速接近中等收入国家的标准，但是目前该国的人均年收入只有3000多美元，大部分居民仍处于贫困水平，虽然拥有巨大的消费市场，但绝大部分人的消费水平有限，因此性价比高的且价格偏低的产品更容易被当地人接受。

尼日利亚的市场风险主要有：尼日尔三角洲地区的危机、政治谋杀、街头帮派冲突、武装抢劫、暴力犯罪，走私，选举暴力等一系列社会秩序问题以及在国际贸易中，因经常拖欠货款或者骗货情况发生，信誉极差的诚信问题。

二、行业市场分析

尼日利亚本土纺织业落后，走私泛滥成灾，单走私纺织品就占据着尼日利亚国内服装市场的半壁江ft，该国本土生产的服装占市场比例还不足10%，由于本土纺织品生产成本太高，很多商人暗地里通过各种方式从国外进口价格便宜很多的纺织品，造成这种现象的主要原因在于尼日利亚基础设施落后，纺织品产业和其他制造业所需的生产设备不足，再加上尼日利亚国内电力供应不足，纺织生产设备的整体运作效率低，并且，由于缺少政府的政策扶持以及相关产品政策不稳定。2014年尼日利亚本土产业进一步衰退，在当前尼日利亚国内纺织业的状况是：纱线、中低档面料供应不足国内需求的50%，高档面料及服饰成衣的生产制造市场完全空白。其市场潜力巨大，但是随着各国越来越多的纺织企业进入尼日利亚市场，竞争也愈加惨烈，就尼日利亚北部卡若地区的一个堪丁夸里市场就有超过100家中国企业在此从事纺织品交易，可见竞争是有多激烈。

面对巨大的但绝大多数居民消费水平有限的市场，我认为性价比高的中低端产品且质量好的，服务好的产品更能够在当地市场取得优势。

三、市场产品分析及定位

在非洲由于受到地理、气候等自然环境的影响，外来文化传入非洲的时间相对较晚，所以非洲本土孕育的传统文化长期占据主导地位。时至今日，虽然非洲传统文化受到文化全球化的冲击，但很多方面，非洲依然保持着一些传统习惯，其中，将印有传统图案的花布围在身上的传统衣着方式依旧被保留下来，正是这种穿着习惯，促使非洲传统特色的印染织物在非洲市场倍受青睐，其中蜡染布料更是被广泛使用。并且，在当地妇女看来，能够拥有多少蜡染布服装是一种财富的象征。

非洲服饰的图案及配件上都具有一定的结构规律，经过抽象变化等方法而规则化、定型化的装饰纹样。图案是服饰装饰的重要手段，不同民族间的传统图案体

现了民族间的文化差异。具有一定的标识性。传统的非洲服饰图案在整体编排组织上，简化图案、对称与均衡、节奏与韵律体现在纹样的重复与渐变之中。其图案色彩也是著在于色彩浓郁给人一强烈的视觉冲击，因此性价比高的中低端产品，且质量好、服务好，产品图案渐变效果明显，色彩浓郁造成的视觉冲击明显的布料更会受当地人喜爱。

四、销售策略

销售策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验需求以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

目标营销策略组合：1.常规营销策略组合，即产品、定价、渠道、促销。它为企业实现营销目标提供了最优手段。2.大市场营销策略，即产品、定价、渠道、促销、权利、公共关系、注重调和企业与外部各方面的关系，以排除人为的障碍，打通产品的市场通道；能够打破传统的关于环境因素之间的分界线。

网络营销：尼日利亚拥有庞大的人口，互联网用户在逐年增长，电子商务市场正处于起步阶段，潜力巨大。而且网络营销相对于传统营销有着明显的优势，是一种低成本，高效率的全新商业形式。互联网有其他任何媒体都不具备的综合营销能力，网络营销科进行从品牌推广到销售，到服务，到市调等一系列的工作，包括电子商务，企业展示，企业关系，品牌推广，产品推广，产品促销，活动推广，挖掘市场等。网络营销的优势有：1.与国际市场的距离缩短2.减本增益3.高效便捷的信息沟通4.消费者的选择空间更大5.竞争更公平

连锁营销：指市场形成的一定范围的同行效应，产生一个固定链式的产业营销模式。在经营上进行分工原则，管理上实施3S原则，物流上集中配送。我认为该经营模式还不适合我们公司在非洲的业务发展。

广告营销：1.集中在目标受众身上打广告，减少费用，避免浪费2.减少价格竞争，将广告投放在特定的消费群体身上，制造差异化3.给目标受众定位

一对一营销：是一种客户关系管理战略，公司和个人间的互动沟通提供具

有针对性的个性化方案。一对一营销的目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率，最终目标就是提高客户的忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。

对比营销：指企业通过各种直观的方法将本企业的产品和服务与竞争对手的产品和服务在实际功能、质量上的异同清晰的展示在消费者面前，方便消费者判断，选购。

客户关系营销：指企业为达到经营目标，主动与客户建立起的某种联系，这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成的某种买卖合同或联盟关系。

客户关系具有多样性，差异性，持续性，竞争性，双赢性的特征。它不仅仅可以为交易提供方便，节约成本，也可以为企业深入理解客户的需求和交流双方信息提供需度机会。

现代市场营销的运用：(一)找准市场需求点以市场需求为导向，生产消费者

喜欢的蜡染。针对高、中、低不同消费能力的人群，生产能满足他们需求的蜡染

产品，能将蜡染产业做得很大。(二)扩大自宣闪光点以大众消费为主导，生产蜡

染面料。(三)培养新的消费群满足青少年市场需求，生产各种面料的蜡染(四)

发挥行业新能耐由蜡染行业协会组织会员单位，用蜡染制品的实物支援受灾的群

众，帐篷是蜡染的篷布，御寒衣被是蜡染被套，雨衣、挎包、帽子，折叠椅全是

蜡染布料制品。利用对受灾群众的电视新闻报道，搭这种“植入式广告”的“车”，

是免费的宣传。

我认为在尼日利亚市场，如果网络营销和传统营销一同进行，效果会很好。

其中传统营销采用多种营销策略组合进行，不断推广和提高我们产品的知名度，尽可能的以最优组合的营销策略，达到满意的效果和收益，来促进公司产品的顺利销售，同时尼日利亚每年都有各种商展，参加展会是推广公司产品的一个很好的平台，有利于产品快速打开市场。

五、销售渠道的管理

营销渠道，顾名思义就是建立销售渠道的意思。“渠道”是市场营销中的一个专

业术语，是指通向消费者方向的种种经销机构。是产品从生产者转移给消费者所

必须完成的工作加以组织，目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离，在使

消费者的需要得到满足的同时也使企业的经营目标得到实现。

企业营销渠道的管理：(1)渠道(长度与宽度)结构由金字塔向扁平化方向转变。

传统的金字塔式销售渠道的主要缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道;二是

多层结构有碍于效率的提高，且不利于形成产品的价格竞争优势;三是单项式、

多层次结构使得信息不能准确、及时反馈;四是厂家的政策执行缺乏有效落保证。

随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始打破传统的金字塔式销售渠道，摆脱

传统的层次分明模式，实施超越一批、超越二批，乃至直接向终端经销商和最终

消费者销售的(短宽型渠道)营销策略，使得零售商的地位日益突出。

(2)渠道类型的选择由单一渠道向多元化组合，直接销售与间接销售结合转变。

多元化渠道组合包括：在同一地区对某一产品同时使用多种渠道进行销售;在不

同地区对某产品采取不同渠道;根据产品线不同采用不同分销渠道。直接渠道与

间接渠道或二者并用，通过这种增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补

单一渠道形式的不足，从而实现三方面的利益：市场覆盖率的提高，渠道成本降

低，更好地满足了顾客的需求和提高产品的声誉。

(3)营销渠道终端的个性化。随着人们的个性化消费日益扩展，消费者不断扩展

对产品的定制方式，定制营销将成为一种创新型的营销方式。消费者对所需的产

品进行定制，不仅可以减少中间环节，而且个性化产品的定制价格缺乏弹性，可

以为企业带来较大的利润。

(4)注重渠道成员的客户关系管理。由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持

老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和企业利益的

关系就显得尤为重要。在当今运用网络的时代，通过开发数据库软件来建立客户

群档案，可以针对目标客户的特点进行一对一营销。

(5)电子商务条件下的新型营销渠道拓展。在网商概念普及的今天，网络经济为

传统企业开辟了一个前所未有的商业空间，并推动了渠道的变革。其突出特点在

于便捷性和透明度，供求双方同时在网上进行交易，费用低廉、节省了中间环节

的成本;供求信息能够及时获得沟通，对双方都具有较大吸引力。因而，网络营

销迅速窜升为传统企业所看重的新兴营销渠道。

六、 非洲市场销售渠道：

1、非洲人直接从中东中转市场进货，然后分销到非洲。在阿联酋的中国人有15万，那里有中国产品销售中心，有很多中国的商店和批发点，非洲人往往直接从那里进货

2、非洲人直接从中国进货。现在很多非洲人直接涌向中国。在广州、义乌等地就有约5万非洲人，他们来到这里自己访问工厂，直接采购，然后把满意的产品运回非洲。目前，非洲国家每年来中国参加广交会的商人越来越多。

3、、终端销售渠道：低端小商品市场；印巴人的商店；高端客户市场，或品牌专卖店。在非洲，印巴人、黎巴嫩人的商店很多，也很有实力。印巴人、黎巴嫩人来非洲比中国人早的多，在过去的一两百年时间里，印巴人因为经营有方，在非洲的商业系统中已经占有相当的地位。这一块市场，其实中国的技术和价格优势很大，中国企业在非洲经营商店也已有所建树，在很多国家开起了商店。比如，在津巴布韦就有500多家中国小商店，在赞比亚、埃塞俄比亚有中国小商品市场，在尼日利亚和南非有中国商品城。

七、总结：总体来说，中国企业在非洲是受欢迎的，为当地经济与文化发展做出了积极的贡献。但是，也存在少数假冒伪劣，部分产品缺乏零配件供应和售后服务，少数产品有环境问题；同时，竞争激烈，价格战和仿名牌经常发生；极少数中国商人对当地风俗习惯风土民情宗教信仰缺乏了解和尊重。这一定程度上影响了中国企业的声誉和形象；同时，对当地的纺织服装业造成了一定的冲击，引发了南非、津巴布韦、埃及、肯尼亚和尼日利亚等国的贸易保护措施，诸如大幅度地提高相关产品的关税。同时，也引起了当地人、甚至印巴