销售技巧华硕笔记本销售宝典

笔记本电脑销售宝典2009年目录contents一、 店面销售基本技巧•客户的购买心理•迎合客户购买心理的八步法则实例：店面销售中碰到困难时经常用到的基本技巧二、 华硕笔记本的优势购买华硕NB产品的十大理由三、 使门店获取更多利润的周边配件销售1•销售时机2.配件陈列店面销售基本技巧（我们以华硕笔记本为例）在门店的销售过程中，要想增加店面客户的成交概率。首先我们必须先了解客户的购买心理 ，然后迎合客户的购买心理进行相应的八步的销售法则。•客户的购买一定是从这几方面完成的：A(Attention)注意I(Interest)兴趣D(Desire)欲望M(Memory)记忆A(Action)购买行为客户购买任何一件商品，一定是从这几个方面完成的。•迎合客户购买心理的八步法则是：A(Attention)注意等待机会：不管市场的淡与旺，首先我们要在店里等待销售机会的到来,而不是四处闲逛，乱侃,打游戏等,要随时等待生意的到来〜在淡季时，大家可以在一起交流产品知识与销售技巧等 ，来提升自己的专业销售知识。亲切招呼：当客户来到店面口时，一定要亲切招呼。以最好的精神状态,面带微笑的去招呼客户。了解客户的需求：在此一定要细心观察、聆听与询问。真正了解客户的需求。I(Interest)兴趣介绍产品：根据客户的需求，向客户介绍产品,按照FAB的方式介绍给客户。D(Desire)欲望M(Memory)记忆通过你对产品的介绍，客户对产品会产生一些联想 ，想象再使用此产品时，给其带来的好处与方便等〜e） 鼓励试用：向客户推荐完产品的同时，最好也让客户来试用体验,只有客户接触到了产品，才会对产品记忆深刻。f） 解答疑问：当客户对产品所提出的问题，一定耐心的为客户做解答。g） 建议购买：当客户提出的问题都有清楚的解答，客户比如突然不在发问或话题集中在某个产品上或不断点头或开始注意价格时等等状况时就要做建议购买的动作。 建议购买可根据状况采取直接式，选择式等各种方式。h） 美程服务：往往店面销售人员当客户已经购买了产品 ，在验机这个过程中，销售人员忘忘忽略了附加销售的动作。 NB产品的配件〜,根据客户的需求状况，向其推荐相应的配件产品可以为店面增加额外的利润 〜,并且这部份的利润还是相当的高〜。专业的笔记本销售门店，不能单纯只有笔记本类产品，应该最大可能地让客户在本门店就能采购到想购买的产品，包括杀毒软件、笔记本背包、鼠标、清洁剂、保护膜、读卡器、网线、电源插座等等，一方面可以让客户不必东奔西走，就能买到全部的产品，另一方面也避免门店流失客户。在这里，我们学习一下在店面销售中碰到困难时经常用到的几个简单的基本技巧。让客户认识到：他的需要就是笔记本电脑所带来的生活方式！客户购买笔记本电脑，会担心笔记本电脑的性能不高、价格过高，所以我们需要换位思考，给用户购买笔记本电脑的理由：1.1携带方便。如果是台式PC,我们只能在固定的地方使用,不能随意带走，PC停电不能使用，并且需要连接的线也很杂乱。2趋势。现在笔记本电脑的使用是一种趋势，因为他的功能不但可以与PC相同，还能更超前。也是社会发展和人均素质提高后的必须品。3移动办公。如果你出差在外，或是有事不在家或不在单位，这时正需要你处理紧急工作，怎么办！肯定只有笔记本能给你带来帮助，随时移动，随地办公。笔记本的无线上网也让你解除固定办公的束缚。4笔记本是大众消费品。在绝大多数人的印象里，笔记本电脑的价位高，是奢侈品！但如今笔记本电脑的价格已经越来越便宜，是大多数人都能承担得起的消费。我们的目标客户越多，我们的销售机会才会越多，所以要尽可能扩大目标客户群。2.客户购买流程：如何让客户在我们的门店购买笔记本？1客户进店整洁、明朗、热情洋溢的店面，才能更多地吸引客户的眼光，让客户主动走进我们的店面。A、客户在店门口或进店后，对于销售人员的欢迎与接待等客户不理睬，没有任何回应。原因：客户可能对销售员的欢迎与介绍不感兴趣， 或对销售员的欢迎反感；客户可能还没有选定品牌，只是想来了解一下；客户可能性格内向，不太好非常热情地交谈。解决办法：不要给在店门口的客户施加压力，对在门口犹豫着进不进门店或进了门店比较拘束的客户，要给这类客户一个较为自由、轻松的空间。我们要面带微笑点头示意， “您随便看一下！”“欢迎光临！”保持合适的距离，最好在一米以外，但最好不要超过三米的距离，此时不要向客户介绍产品，或产品配置、价格。随时注意客户的动态，在客户需要时马上上前招待客户。在合适的时机，给客户递上一杯饮料，可以很快消除与客户的距离。销售语言：“欢迎光临华硕专卖店！”（边说边诚意地轻点头。）“您好！欢迎光临！”“天气热，喝杯冰可乐吧！”B、当客户进店后，对于询问不理不睬。原因：接近客户的时机不适当或方法不正确； 客户可能有自己的主见，想自己去了解，不需要销售员的介绍；客户比较内向,或者并未确定现在要购买，只是预先了解。解决办法：一般建议这时不要急于与客户交谈，了解客户的情况,而是等待机会。比如客户表现出寻找某种产品时；注视某类产品或陈列时；用手触摸或操作产品时；需要销售人员帮助时；客户用眼光寻找销售员帮助时；这时才可以与客户接近，并询问客户的需要。但不要去跟客户介绍产品或促销。销售语言：“您先看一下，有需要随时叫我！”“您可以坐下来慢慢看！”C、当客户进店后，面对繁多的产品，一脸茫然，不清楚自己该如何选择。原因：客户没有完全清楚自己的需要，也不清楚哪些产品才是适合自己的。解决办法：这是体现我们战斗力的最佳时机了。 在建立与客户良好的交流氛围中，把客户的真正需求逐步挖掘出来，找出适合客户需求的产品，必要时用产品做演示。销售语言：“您买来自己用的还是？”一一了解使用对象。“您一般是用来做什么的多？”一一了解应用。“需要经常拿到外面出差用吗？”一一了解应用。“您会用到一些比较高要求的软件吗？”——了解应用。“您这样的要求，可以考虑用华硕的 XXXX机型，这款机外观稳重内敛，非常适合您的性格，您看看 ”开始你的销售产品介绍。“华硕承诺两年的全球联保服务，刚好您年底出国，在澳洲同样可以轻松享受华硕的保修服务。 ”一一根据客户的实际情况，结合华硕的特点，向客户介绍产品优势。随时注意客户的反应，引导客户了解产品，同时把产品的用途，采用FAB法则在客户的需要应用上展开来交流。2客户选择产品挖掘出客户的实际需求，找到客户满意的产品。A、客户只关心价格，或乱杀价或嫌价格太高。原因：首先销售员必须承认这样四个事实： 1、不管你的价格多低，你的客户总觉得还不够低； 2、总会有一个比你更低的价格；3、今天的客户比以前更加重视价格； 4、你经常会因为价格而失去一些成交机会。锁定产品的客户大都对他们要购买的产品性能、价格、质量等已经心中有数，但客户不仅仅是因为价格的原因而决定买或是不买， 客户只是在比较和评估价格与价值之间的关系，同时他也在意是否会比别人多花钱。解决办法：找到客户讲价的真实原因，比如客户在比较其它品牌的产品，或是只是觉得产品的价格高于心理价位， 再通过单价计算法、同类产品对比来克服价格异议。销售语言：1客户与其它品牌对比：“功能决定价值，您可以比较一下，华硕笔记本和其它品牌相比， 独有的LCD承诺，让您得到一个没有亮点的最好的液晶屏， 玩游戏、看高清影片都赏心悦目……华硕独有的Splendid靓彩技术……华硕2+3售后服务令您使用笔记本轻松愉快……华硕的系统恢复相比最快，安全性高……拥有这么高的品质、这么多实用的功能和这么好的服务，华硕笔记本才是真正的超值之选！ ”2、客户觉得超出心理价位：“您用笔记本是拿来……用的，需要笔记本具备有……所以这一款笔记本是最合适您的要求，并且在……方面还能带给您……（突出产品在功能上的优异和使用上的舒适性）。B、客户需求不明确，或暂无需求。原因：销售员没有与客户一起将需求逐步清晰化， 或者客户确实还不需要购买产品。解决办法：如果客户的需求不明确，参考 2.1C的方法解决。如果确认客户暂时还没需要购买笔记本产品， 在有空闲时间的情况下，可以尝试了解客户及其亲朋使用电脑的情况， 帮助客户找出隐含需求；可以向客户讲解使用笔记本电脑的基本常识、介绍门店经营的产品、演示笔记本电脑在游戏、办公上的应用，讲解最新的笔记本技术应用、宣传最新的促销等等，以促进客户对笔记本电脑的认识， 最重要的是对我们的信任，客户如果有需求或其亲朋好友有需求的时候， 会考虑到我们门店来购买。销售语言：“您有朋友都用台式机呢？还是有些在使用笔记本电脑了呢？”“您可以试着体验一下，现在的笔记本功能都很强劲的哦!“现在是店庆期间，在本店购买都可以获得折扣和惊喜礼品哦！”C、客户理解能力差，怎么说也不能明白。原因：业务员无法用客户的语言解释清楚客户的疑问。解决办法：必须把专业的技术术语转换成客户能理解或熟知的语言，不宜过多讲解电脑专业知识，侧重于讲解产品的实际应用，介绍经营品牌的优势，把样机拿出来给客户演示，让客户亲身体验、边操作边讲解。销售语言：（在介绍两个不同移动CPU时）“您说的这两个CPU各有特点，如果把INTEL比喻成奔驰，AMD就是宝马，您说是奔驰好呢还是宝马好呢？”“64位跟32位的区别就像大人跟小孩一样，小孩能计算的数字范围小一点，大人能计算的数字范围大得多，现在当然是买64位的啦！”D、客户固执地坚持自己的观点。原因：客户可能前期没有受到销售员的尊重； 或者客户对自己的电脑专业知识和经验过于自信。解决办法：首先不要和客户争论，即使客户错了，他也不需要一个自以为是的销售员来与他争辩。如果销售员与客户争论，赢得了争论却输了订单。销售语言：“您说得非常有道理，不过这款型号带了这个系统恢复功能，还是可以在您非常急用电脑的时候， 帮您节省时间的。”“您真的是很有经验，确实这个内置的摄像头成本并不高，不过您购买带内置摄像头的话，就不需要再外带一个摄像头，减少了携带的重量和接插的烦琐步骤， 所以我认为还是很值得的2.3客户购买产品当客户的需要被明确后，客户也会根据自己的判断来选择他/她自己喜欢（想要）的产品。这时，我们有必要去引导客户，让客户选择我们的产品。A、自己的专业知识不够，客户不能回答客户的一些专业问题。原因：可能有两个原因：一是自身专业知识太有限，一些客户询问的专业知识疑问都解答不了；二是销售员没有让客户感觉到被尊重，导致客户故意问专业性很强的问题。解决办法：如果是第一个原因，那就是需要学习更多的专业知识，参加更多的专业知识培训，加强对笔记本电脑技术的掌握，多进行实际操作，增强实战操作经验，这是必须长期坚持才能积累到的，没有捷径可行。但要注意对专业知识必须有个全面的认识：第一、永远有学不完的专业知识；第二、不是专业知识越丰富，越有助于销售；第三、专家对电脑也有需求，但不一定买技术最先进的电脑。如果是第二个原因，则要检讨我们对客户的态度了。我们有没有时刻注意到，我们的客户有没有被尊重，客户在我们门店里是不是能感受到被重视，有“上帝”的感觉。销售语言：“您真是专业，我刚入行不久，能否帮我讲解一下，让我学习学习呢？”“谢谢您刚才提的这个问题，请稍等，我记录下来，我会反馈给售后工程师，再回复给您，好吗？那请您告诉我您的电话号码。”“您是这方面的专家，您认为怎么样才更为合理呢？”注意：与客户沟通时态度诚恳、语气恭谦很重要，一定要让客户感觉到我们非常尊重他/她，他/她的关心的问题

我们都尽我们所能帮他/她解决B、客户认为价格过高，自己预算不够，或者客户想买高端产品，但却不愿意花太多钱。原因：客户都希望少花钱多办事。解决办法：对于此类客户，要时刻让客户有被尊重的感觉；充分让客户认识到产品的应用价值，最好一边讲解应用，一边实际演示给客户看，以达到更好的效果；赠送一些小礼品也是让客户接受价格的一个很好的办法，但赠送要有技巧，不能太多、太容易送（客户要求什么就送什么）。销售语言："您看看，这一款带蓝牙功能就是方便，我的手机都可以跟电脑互传文件。只有高端的机型才带有蓝牙功能的，一分钱一分货，贵的东西就是好啊！”“价格我只能给到这么低了，我向老板/经理申请一下吧，看看您说的那个价格他肯不肯给。”“要不这样，我向我们经理申请一下，看看能不能送您一个礼品。”二、 如何向客户介绍华硕笔记本呢？在这里， 看看华硕笔记本具备哪些独特的优势：1.全球最具实力的笔记本大厂。 唯一能自己研发、设计、生产、销售、服务的笔记本供应商。华硕是目前唯一能研发生产岀真皮笔记本、双屏显示笔记本的制造商连续21记本、双屏显示笔记本的制造商连续21个月高居第一。华硕笔记本在中国消费者点名率独一无二支持Vista的双屏显示本2.华硕品质，坚若磐石！华硕品质闻名于世，妇孺皆知！华硕笔记本经过二十多道严苛的测试， 包括撞击测试、坠落测试、转轴测试、震动测试、温度和湿度测试等， 以保证岀厂的笔记本品质如一， 坚实耐用。刁撞击测试"＞坠落测试

刁撞击测试"＞坠落测试99振动测试 "＞转轴测试刁温度与湿度测试3.顶级ID设计。华硕凭借强大的设计、 研发实力，将中国文化融入笔记本产品中，连年来屡获国际大奖，先后获得日本的 Gmark、德国的IF、德国的Redot等大奖。谦虚内敛的性格、清晰简约的线条、和谐自然的搭配、隐逸精妙的细节，丰富多样的产品，深深获得中国消费者的喜爱，相信您必定能挑选到自己喜欢的产品。E3GoodDesignAward2003GoodDesignAward20034.两年整机保修，两年国际联保。电池为易耗品注册后保一年。不管您买的是4999元还是38888元，都一样享受两年的硬件保修、两年的全球联保。一般的电子产品故障产生时间均发生在购买使用一年以后，保修期只有一年的产品，实际还是让消费者为保修产品买单，而笔记本产品配件的价格相对较高，所以购买华硕,成本更低，更实惠！5.唯一承诺LCD无亮点！十五天之内注册，一个月内可免费更换一次有亮点的屏幕。在开机的状态下，全黑的屏幕背景下，发光的色点称为亮点。保证您使用到最好、最完美的屏幕，免除亮点带来的烦恼。人文的关怀。华硕是最先推岀TCO99认证、最先推岀环保笔记本的笔记本电脑厂家。严苛的绿色环保标准 RoHS指令是欧盟国家强制性规定在电子电器产品中严格禁止使用六种有毒有害的物质， 包括汞、铅、六价铬、镉、多溴二苯醚、多溴联苯，以避免使用这些产品的消费者受到此类有毒有害物质的伤害。 华硕力求提供给客户最安全、最舒适的产品，同时，华硕对日益严重的全球污染的问题，做出了最积极的行动。RoHSCompliant独有ADTDII散热监控技术。软硬件结合，保障您的笔记本散热更快，更稳定运行！ ADTDII通过铜质导热管将显卡与芯片上的散热片连接后，导热到 CPU上的超大铝片，采用高效直吹式风扇，智能控制转速，在温度高的时候更快运转。同时独家的 NBProbe软件监控系统与CPU的温度，在温度岀现异常的时候，能自动关闭系统，保障安全。8独家Splendid靓彩技术。华硕Splendid靓彩技术，具备常用的包括正常、柔和、鲜艳、灰度修正、影院和自定义共六种模式，通过快捷键Fn+C,让您轻松选择，让笔记本真正为您好学习、娱乐、工作的得力工具。左图与右图分别是使用不同的模式所呈现的不同效果•改进色彩对比度、亮度、饱和度 （红/绿/蓝三原色的独立调节加液晶板优化引擎）让笔记本的液晶屏也能达到“贵翔”的效果！•6种调节模式，供您自由选择!!•您还可以依据自己的喜好，可自定义模式 ！9.移动技术专家。长效智能锂电池，结合人性化的省电技术 Power4Gear+，多达八种不同的电源管理模式，惬意生活，指点间轻松完成工作。一键控制，可选8种模式，人性化变速功能可自动侦查系统，选择电源、电池模式。外岀时通过使用合适的电源管理模式，可有效节省电力20%-30%。三、使门店获取更多利润的周边配件销售专业的笔记本销售门店，不能单纯只有笔记本类产品，应该最大可能地让客户在本门店就能采购到想购买的产品， 包括杀毒软件、笔记本背包、鼠标、清洁剂、保护膜、读卡器、网线、电源插座等等，一方面可以让客户不必东奔西走，就能买到全部的产品，另一方面也避免门店流失客户。1•销售时机在客户与销售员确定选购某款笔记本、 商定好价格后，最好是已经付了货款或者付了订金的时候， 接下来验机、装软件的时间就是我们推售配件的最佳时机了。为什么这么说呢？客户会因为配件价值小，在笔记本还在讨价还价时来谈配件， 客户很难接受购买“小配件”的推销，只是希望销售员做赠送。在与客户确定好机器型号、成交价格后，在验机、安装系统时，了解、明确客户使用和维护的习惯，站在客户角度，帮助客户选择适合的配件。客户在看到我们向其推售配件时一般会有以下几种反应:第一种：想耳赚他更多的钱，所以会有逆反心理，不管你怎么■推就是不买。■决方法:直接的推销往往得不到客户的认同， 如果是间接推销而又能让客户明白，许多配件不但是可以更好地保护笔记本，延长笔记本的使用寿命，同时能使笔记本用得更舒服、更简单易用，客户就能比较轻松接受配件的价格。例如：新机打开时，销售员戴上白色手套来敲击键盘，或者用一张键盘保护膜盖在键盘上面，这必定会引起客户的好奇。再跟客户介绍键盘保护膜或屏幕保护膜就容易让客户接受了。 其它配件也可以采用类似的方法。第二种：价格可以接受但是感觉不是很实用。解决方法：向客户陈述几个自己客户的经历，用其他客户的例子来说服客户，客户比较容易接受。例如：有一个客户因为没有买键盘膜结果喝茶的时候不小心把水洒进去了，维修花了2000多元。当他知道购买这个键盘保护膜仅需要180元时，非常后悔。注意：在销售过程中了解一下客户使用电脑的环境与地点,这样更利于我们的推售。第三种：客户已经买了你介绍的一种配件，当你在推别的时候，客户觉得反解决方法:膜+杀毒软件，〔感。可以搭原价：•配几个不同的套装，比如：键盘膜+屏幕728元，统一优惠价：488元。这样可以让客户感觉到真正的实惠，因为这几种产品都是笔记本保养与维护的必需品。第四种：客户对笔记本保养维护意识非常弱。解决方法：自己的推售客户不接受的话，找机会走开一下，让同事过来帮你接待一下，同事过来的时候发现没有此类产品，用很吃惊的语言和表情来问客户，为什么不买，因为这个是笔记本的必需品来着，非常重要的，可以避免很多以外的发生。买配件对自己的笔记本可以说是上“保险”。用起来都放心……如果客户还是不买，在交款的时候我们财务也用同样的方法，惊奇的问为什么不买这么重要的配件。 这样可以让客户感觉到这个配件是真的非常重要，实用性非常强。这个时候客户往往就会缴枪投降了。2.配件陈列好的陈列可以让客户对产品产生好奇， 同时也可以吸引客户的目光，对我们的销售有非常大的帮助。这就是形象的重要性，此形象和店面形象和笔记本的陈列是同样的重要。 我们销售价格的高低也依靠于此。好的陈列是档次的象征，是店面形象的体现。店面里配件漂亮的陈列，会让客户自己对其感兴趣，询问用途与价格。这样我们减免了自己的推售时间，提高工作效率。市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。♦熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉♦熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。♦熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。♦推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。公式1成功二知识\+人脉公式2:成功二良好的态度\+良好的执行力♦推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要♦不断的派发名片♦任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证♦客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。♦从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作♦要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。♦作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。♦研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析♦学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。♦学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息♦要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。♦要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。♦采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种♦销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。♦销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。♦当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻♦良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。♦当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）♦平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。♦有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。♦注意一点，销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量如何做一个优秀的销售代表销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。二、自信心信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最判愕模H沂亲畎胪模判幕崾鼓愀谢盍AM保嘈殴荆嘈殴咎峁匚颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁卜四芄皇迪肿约杭壑档幕帷？要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔•吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说,没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔•吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。三、做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习溃，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。四、韧性销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。五、良好的心理素质具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。六、交际能力每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。七、热情热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。八、知识面要宽销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。九、责任心销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。十、谈判力其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切!我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。在做销售的过程