手机销售技巧传授文件

41/41手机销售技巧你讲手机销售技巧是天生的吗？也许许多人都曾经希望自己确实是一位天生的销售人员，或希望能找到一些如此的人来为自己销售？真有销售天才吗？对不起，我告诉你，并不存在，这仅仅是一种误区。的确有一些人拥有一些与生俱来的“个人技巧”，尽管这是一种特不行的优势，然而这并不足够。销售就像是体育：拥有一些天生的素养是特不具有优势的，然而还需要结合个人较高的成功渴望、教育和经验才能制造出一位体育冠军。同样来讲，销售岗位应该适合于一个人完成工作的个性和能力，就像是某种类型的种子会在一些土壤中比另外一块土壤中成长得更好一样，不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力。让我们观看一下那些成功销售案例的成功因素，你就明白销售的热情对成功销售的阻碍和作用。假如你是一位手机销售店的老总，希望你能在招聘手机销售人员和开发一支更为成功的手机销售团队时应用以下概念。销售的热情：当一位学生从一所名牌大学光荣毕业的时候，他的父母是特不快乐和兴奋的，当他向家里宣布希望做市场销售的时候，父母失望地哭了，安慰自己希望这仅仅是年轻人必须要走过的一种疯狂的时期。对不起，爸爸，妈妈，他差不多更换过专门多次工作了，差不多对销售产生了浓厚的感情，且从来没有动摇过，有些人对足球疯狂，对他来讲，销售确实是疯狂的。假如没有对成功的极度渴望，他们就永久可不能体验到极度成功的喜悦。教育培训机会：假如一位猎头让你在两份销售工作中做出选择，他的建议一定是选择那家能够提供最大限度培训机会的公司，如此，当你再进行跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择，猎头是正确的，更多的选择就意味着更多的金钞票，因此，当你面对如何选择下一份销售工作的时候，一定要选择那个最能传授他们技能的工作。销售教育能够来自于多种多样的形式，假如你的老总没有提供正式的销售培训，就要向他提出这种要求，他能够是为你带来一位销售训练师或为你支付参加专题研讨会的费用。有一位老总总是为其销售经理报销所购买的任何与销售培训有关的书籍或数据库，什么缘故呢？因为他希望销售经理能够销售得更多，同时，他还会与其他的销售团队一起分享他的知识和热情，这将极大地提升整个团队的作战能力和凝聚力。经验无法替代：你能够拿出几个月的时刻来专门学习销售，所有这些努力并不能保证一定能够获得成功，关键是要能够把所学习到的知识运用到日常的销售工作中去。学习是什么让潜在的客户发生了购买行为？是什么让他们无情地走开了？这确实是经验，它只能按照一些老式的积存方式才能获得——你必须要掌握它。销售工作就像是鞋子，有专门多鞋子看起来特不诱人，然而真正合脚的屈指可数，选择的技巧确实是找到一双可不能让脚起泡得鞋子。销售专业人员能够归结为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人更擅长于查找新商机、新业务，他们具有冒险精神，有进取心，他们通常喜爱变化，有时可不能计较单独一次业务出击的得失与成败，然而他们通常会收获丰厚：猎人最为适合于进行外部的销售以及开发新的客户资源。农夫更为适合于正在进行的销售业务，他们喜爱进行关系的维持和维护，是以服务为导向的，假如你组建一支销售团队，农夫最好用于进行内部的销售以及处理已有的客户资源。有一家特不大的公司只招聘特不成功的销售人员，同时坚持让新进入职员在公司总部的营销部门至少工作1年以上的时刻后才能到一线进行实际的业务开发，假如新进入的人员属因此猎人的话，他将会感到特不的尴尬，因为那是一份农夫的工作角色。薪水+佣金，关于猎人这种类型的销售人员，差不多的新水能够支付其房子的分期付款，更多的佣金收入才能满足他的其他需求，这种方式下公司与销售人员会一起努力，因为他们能够一起达到双赢。在薪水+佣金的模式下，专门少人情愿放弃在有保证的安全薪水之外获得更多收益的机会。而单纯的佣金模式下，假如销售人员没有销售业绩的话，老总并可不能关怀，因为他并没有损失什么。假如有薪水的话，他就会发觉存在着“丧失”职员薪水的风险，因此他就会设法确保职员做出销售，假如销售人员有较好的销售业绩的话，那么职员与老总一起都会赚钞票。当你对某个领域专门擅长的时候，其中的每一件情况都会让你感到兴奋。因此，你并不必须要具有天生的某些天分才能做到成功的销售业绩。你就能够通过学习和借鉴不人的成功经验，进展你的成功渴望、教育、体验并养成一种成功的适应并将之形成本能来完成销售工作，如此你就能够找到一条令你兴奋和成功的道路。因此，手机销售技巧并不是天生的，你能够通过学习并借鉴不人的经验和技巧来提高自己，减少自己摸索的过程和时刻，让自己早日成为一个优秀的手机销售人员，并拥有成功的手机销售技巧。祝你完成成功的销售。一、手机销售技巧：你们的款式太少了，没什么好看的常见应对1．这么多款，还少啊!(口水话。在那个地点没什么作用)2．您依旧认真看一看再讲吧!(没有讲服力，难以让顾客留下来选择)3．这么多好看的款式，您还讲没什么好看的，那我也没话讲了。(与顾客赌气地讲话。显得导购专门不专业)引导策略顾客之因此讲产品款式少，没有好看的，可能是因为长时刻逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。事实上不管店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没什么好看的。面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。如此就能够轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。话术范例一导购：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特，和一般手机有明显区不，特不显眼，特不炫，能充分展现您的青春与活力的手机吧?”(将顾客的问题进行有效地转化)话术范例二导购：“小姐，专门感谢您对我们提出的意见。您讲的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特不之处。请问您是想要滑盖的依旧翻盖的，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上)话术范例三导购：“呵呵，先生您讲的款式少那个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，只是最后他们都专门快乐地领着电脑回家了。”(微笑凝视着顾客，稍停顿再讲)导购：“讲确实，电脑的款式是要比服装、手机的花样少。因为电脑注重整体性能，而且电脑使用周期长达数年，款式设计上一定要经得住潮流的变更，因此款式不能像手机那样花花绿绿，几个月不到就过时了。我为您推举几款质量好、功能强大、款式又经得起时刻考验的品牌电脑吧。您对品牌有什么特不的要求呢?”方法技巧化解顾客提出“款式少、不行看”异议的技巧：1．认同顾客的意见，给足顾客面子。2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的方法。3．运用经验给顾客介绍具体的款式。4．巧用“然而”等转折词将话题过渡到产品介绍上。二、手机销售技巧培训场景案例：您是买来自己用依旧送人？常见应对：

1．您买手机的要紧用途是什么?

(顾客会觉得如此的问题专门滑稽可笑)

2．您买手机是用来送人的依旧自己用?

(假如语气没把握好，会给顾客审问犯人似的感受)

3．这边是新款上市，请慢慢选择。

(在没了解顾客需求之前就盲目介绍)引导策略

随着生活水平的提高，手机、电脑等数码产品也逐渐成为人们的必需品。除了帮自己购买之外，专门多时候顾客也会买数码产品来作为高档礼品送给亲人、朋友或者客户。顾客买来自用与送人所考虑的决策因素存在专门大的区不。弄清晰顾客购买的目的，能够让导购更有针对性地为顾客推举产品。

一般情况下。顾客买来自用的产品会更看重产品的有用性和经济性；而买来送礼的产品则依照所送对象的身份、地位不同而考虑的重点也有所不同，一般来讲顾客会比较关注产品是否新颖时尚、品牌知名度和美誉度是否够高等，最重要的确实是要满足送礼者与收礼者“风光”的需求。导购一定要依照顾客购买的不同目的而给顾客推介相应的产品，并做好推举理由的解释。

话术范例一导购：“先生，我想请问一下，您挑手机是为自己选还

是买来送人的呢?”(给顾客提供选择方向)

顾客：“我打算买来送给我妈。”

导购：“哇，先生您真有心，有您如此孝顺、贴心的儿子，大妈真有福气!通常老人家视力不太好，看东西会比较费劲，我建议您选大屏幕手机，能够让大妈专门清晰地看到屏幕上的文字内容，而且手机按键也大，老人家使用起来会方便、轻松专门多。来，您看看XX的这款如何?”(向顾客推介相应的产品并解释其中的缘故，让顾客相信您专门专业)

话术范例二导购：“先生，您好!专门冒昧打搅您。您是帮朋友看手机吧?”(一位男性在看刚上市的女性手机)

顾客：“是啊，我想买个手机送给我女朋友。”

导购：“您的女朋友真幸福，有您这么又贴心、又大方的男朋友。您刚刚看的这款是XX刚上市的限量版手机，拥有500万像素自动对焦摄像头、4GB微硬盘存储器的顶级配置，更重要的是外观时尚、小巧、精巧。您看看，它滑盖周围镶有一整圈的小水钻，高贵而典雅，您女朋友一定会专门喜爱的。我拿给您试试吧?”方法技巧

询问顾客的技巧：

1．封闭式提问：指提出的答案有唯一性，范围较小。提问时就将顾客的回答局限在导购的提问里，让顾客在可选的几个答案中进行选择。在无法对顾客意图做出准确推断时，可用此种方法获知顾客的真实方法，如：“请问您喜爱直板手机、翻盖手机依旧滑盖手机昵?”

2．开放式提问：指提出比较概括、广泛、范围较大的问题。对回答的内容限制不严格，给顾客以充分自由发挥的余地。在销售的初期，导购能够通过开放式提问来引导顾客回答问题，如“您什么缘故喜爱滑盖型的手机呢?”问题考虑询问顾客还有哪些技巧?请你设计另外几种询问“顾客自用依旧送人”的话术。三、手机销售技巧培训场景案例：顾客不明白哪一款更适合自己常见应对

1．好的，您能够慢慢考虑，我等您做决定。

(给予顾客消极提示，主动给了顾客拖延的借口)

2．那就这款嘛。那个更适合您!

(导购只能给予顾客建议。而不能代替顾客下决定)

3．要这款吧，这款比那款好专门多。

(用直接否定其中一种来抬高另一种的做法并不可取)引导策略

当顾客不明白哪一款更适合自己时，假如导购不关心顾客下决定，就有可能导致顾客干脆不买或是下次再带朋友过来帮忙做选择，从而中止销售。然而假如导购代替顾客下决定则有可能引起顾客的反感。同样也不能达到促成销售的目的。

导购要想让犹豫不决的顾客快速做出决定，可将顾客所选款式的配置、优点和缺点都明确地列在一张白纸上或以口头逐一进行对比，让顾客依照自己的喜好选择符合自己要求的项目，符合顾客要求项目越多的款式确实是顾客最喜爱也是最适合顾客的款式。或者站在顾客的角度，设身处地地为顾客着想，并给出有偏向性的意见，再让顾客自己做出最终的选择。

话术范例

话术范例一导购：“先生，事实上这两款电脑的配置和功能差不多上一样的。您喜爱玩游戏，我建议您选A款，因为A款的反应速度和画面清晰度会高一点。也正因为如此，A款的价格比B款稍高200元，用200元换回更流畅的运行效果和使用感受，专门划算啊!您认为呢?”(在有可比性的前提下直接提出建议)

话术范例二导购：“假如是我的话，我会选择8款，因为我喜爱中性一点的款式，只是这只是我的看法。您看您是喜爱温柔典雅一点的A款多一点依旧喜爱线条粗放的8款呢?”(不要越俎代庖，只要讲出每一款的主打风格，让顾客自己去做决定)

话术范例三导购：“小姐，您不用着急，我帮您把这两款手机各个方面做个对比，您看看哪个更能满足您的需求，然后再做决定，好吗?”(让顾客感受到你是用心在为她服务，更加信任你，接下来的建议，顾客就容易同意)

顾客：“嗯，对比?”

导购：“是的。您看：这两款机在功能、通话、待机时刻和大小重量上差不多差不多上一样的，但A款在颜色设计上就比B款多几种选择，除了比较男性化的全黑之外还有酒红色、香槟金色。同时A款的功能键设计成蝴蝶飞行的形状，8款是一般的左右排法。还有一个不同确实是A款手机表面使用的是高档烤漆处理，除了光滑圆润的外观效果之外，还有专门强的抗刮花能力，B款临时没有。您对比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(帮顾客做对比，并适当地加强你认为更合适顾客的款式的正面介绍)方法技巧

接待这类顾客的技术要点：

1．对比法：将几个不同产品的优劣点进行对比，让顾客自己做出选择。

2．间接确信法：通过适当打压不合适顾客的款式，间接确信另一款，让顾客潜意识地同意建议，同时能够有效幸免越俎代庖之嫌。

3．让顾客做主：尽管顾客让你建议，但要注意只是建议，时刻记住是顾客在决定而不是你在决定。问题考虑

不同情况下你应如何灵活运用对比法关心顾客下决定?请你练习以上几种方法的交叉使用。四、手机销售技巧案例：顾客直奔某品牌专柜顾客直奔某品牌专柜

常见应对

1．您好，请问想要看点什么呢?

(如此的问题太空泛，顾客一般不行作答)

2．您好，有什么能够帮到您?

(问题过于空洞，让顾客不明白如何反应，容易遭到顾客的拒绝)

3．您好，买台笔记本电脑吧，现在买电脑能够送礼品哦!

(没有弄清晰顾客的真实需求就盲目介绍。可能引来顾客的反感)引导策略

顾客一进入商场就直奔某个品牌专柜而去，讲明顾客有比较明确的购买目标，这类顾客称为目的型顾客。他们进店后一般目光集中于某一商品，脚步轻快，购买目标明确，只要商品各方面符合要求，一般都会快速成交。目的型顾客大都以男性为主，他们购物的自主性比较强，不容易受导购游讲的阻碍。

接待这类顾客最重要的确实是快速和自然。关于差不多有看中款型的顾客要及时确信及赞美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引导顾客进入产品试用时期，尽量幸免太多的建议或游讲，以免扰乱顾客视线，拖延成交时刻。话术范例

话术范例一导购：“您好，欢迎光临XX专柜!您确信是位识货

的行家，您看的这款是我们最畅销款哦!它不但拥有一般手机的所有

功能，最重要的是……您能够亲自体验体验。”(介绍产品特不功能接近顾客)

话术范例二导购：“上午好，先生!您一进来就直奔这款最新上市的笔记本，我看您一定是位识货的行家，今天不是第一次过来看吧?”(提问接近法)

顾客：“是啊，之前看过好几次。”

导购：“好，那我就不多讲了。我们这边坐下来慢慢试，看看您需要添加哪些常用软件?”(快速引导顾客进入试用时期)

话术范例三导购：“您好，欢迎光临XX手机品牌专柜!先生，您真是有眼光，这款是我们最新上市的手机，以其高贵而典雅的烤漆工艺而深受都市精英一族的喜爱，特不是3．8英寸的超大手写屏幕及超高的分辨率，不但能够清晰显示文字，而且有效保证了细腻的画质。我播放一段电影视频请您观赏一下吧?”(通过向顾客介绍产品的独特卖点接近顾客)

方法技巧

接近目的型顾客的方法：

1．产品接近法：确实是利用与顾客讨论对方所看中的产品接近顾客。

如：“先生，您现在看的这款手机是我们最新上市的XX手机。”

2．问题接近法：通过向顾客提出问题自然地接近顾客。如：“小姐，

您明白这台笔记本的独特功能是什么吗?”

举一反三

目的型顾客的接待要点有哪些?你还有哪些方法能够接近目的型顾客?五、顾客在卖场内慢慢闲逛常见应对

1．你们好。请问想买点什么呢?

(刚见面就问“买什么”，会加重顾客的防范心理)

2．你们好，欢迎光临，请随便看看!

(“随便看看”含有暗示顾客看完就走的意思)

3．你们好，喜爱的话能够试试!

(太过平淡，起不到拉近彼此距离的作用，也不能挖掘出有效信息。纯属废话)

引导策略

专门明显这是属于闲逛型顾客。这类顾客没有明确的消费方向，他们进店可能是为了打发时刻，也可能是为了以后消费而来了解行情的。他们一般行走缓慢，谈笑风生。尽管他们的购物欲望不是专门强烈，但只要看到合适的产品或者在导购的正确引导下，也可能购买商品。

导购接待闲逛型顾客不能太过热情，不能在顾客一进店就向他们推销产品。顾客进店时，导购应微笑着表示欢迎之意，然后给顾客一定的时刻、空间，让其慢慢选择。导购在距离两米之外接着观看顾客，查找一个合适的开场介绍时机。另外，关于闲逛的顾客，导购也可利用其好奇心、贪廉价等心理吸引顾客留在店铺，为下一步推介产品提供可能。

话术范例

话术范例一导购：“您好，欢迎光临XX!我是小北，专门乐意为您服务。这边有最新上市的电脑／手机，不赶时刻的话能够坐下来慢慢选择。”(留意顾客是否出现需要导购关心的一些细微动作，适时提供协助)

话术范例二导购：“您好，欢迎光临XX手机专卖。请随意选择，

买不买没关系，有看中的款式告诉我，我拿给您试一下。”(消除顾客紧张心理，等待时机，适时介入)

话术范例三导购：“哇!小姐，您的皮肤真好，白里透红，都能够去拍护肤品广告了。XX最新上市的滑盖手机特不适合您的甜美气质。我拿给您试试吧?”(语气抑扬顿挫，确保能引起顾客的“猎艳”心理，自己要对时尚有一定的了解)

方法技巧

接近闲逛型顾客的最佳时机：

1．当顾客凝视或触摸某商品时。(表示有兴趣啦)

2．当顾客突然刹住脚步时。(无意之中看到了特不喜爱的货品)

3．当顾客看摆在旁边的产品讲明时。

4．当顾客看看产品又四处张望时。(表示有疑问，需要关心)

5．当顾客主动提问时。

举一反三

如何样才能留住闲逛型顾客的脚步?

1．

2．

3．

如何样利用寒暄接近闲逛型顾客?

1．

2

3六、通过验证的销售秘密近万名一线手机零售职员验证过的销售秘诀近百个销售场景，三百多个手机销售话术模板，快速成倍提升你的销售业绩你或者你的职员，是否常常因为讲错话失去生意?你是如何样销售的？想明白优秀的销售员是如何样讲的吗?

假如你是手机店的老总，假如你是一线的手机销售员，假如你渴望改变你手机店的销售业绩，渴望改变你目前的状况，请关好门，关好窗，关掉手机，不要受任何人的打搅，否则你将失去改变你这种糟糕状况的会。

最重要的是你的许多竞争对手差不多明白了那个方法，并应用在与你的竞争中，认真阅读下面的内容，因为你的命运将由此改变如何在十天之内，完全颠覆你的现在销售思维模式，让你轻而易举地找到手机销售和个人进展的最佳路径……更重要的是……从今以后，你将永久告不销售业绩不行和郁闷的深渊，迅速成为你的老乡、朋友和家人骄傲的资本……和模仿的榜样……“请给我半个小时时刻，我将为你全面曝光……

手机销售方法的真相、陷阱和误区！

并首次向你透露……

不为人知的秘诀，不可思议的财宝智慧，

最终让你的销售和财宝像火山一样爆发！”

来自国内闻名企业的职员培训的王牌课程，借用这些优秀销售员的语言模板，使你在最短时刻成为销售手，从而快速、持续地提高专柜、门店的销售业绩。

最关键的是你假如错过了这次机会，你将失去学习如何样更好服务你的客户，和财宝失之交臂。

如此，你的客户会变成不人的客户，你的市场份额会被竞争对手吃掉。失去了市场份额，失去了客户，你将会如何样？就会没有人买你的产品，你就没有利润，赚不到钞票。

假如你赚不到钞票会如何样？如此你就会因付不起房租，付不起职职员资，等等其它的成本而亏本关门。

你家人和你的生活将会因为你生意的亏本而失去保障，你一切的生活将会就此变得更加糟糕。

因此你一定要改变你现在糟糕的销售状况，否则它将改变你的生活。你不改变它，它就一定会改变你。

因此你一定要学习并运用我给你提供的这些方法。假如接着使用你的那些糟糕的方法，这将会使你失去太多的机会，因为时刻是人生最宝贵的资源。警告：请你在认真地读完这封信之前，不要参加任何手机销售培训课程！友爱的朋友：

假如你渴望在一月之内完全突破现在的业绩……并通过销售量的提升和突破，让自己的财宝人生迈进一个全新的境地，假如你确实想让你的手机店、你的职员的销售业绩飙升……

真想把手机销售作为你猎取财宝、实现自我蜕变的工具，

那么我将用行动向你证明……

这是你今生收到的……最有价值的厚礼。

欲知缘由，让我从头讲起……我叫李发亮，尽管我没有意识到，但我可能是……

“目前唯一一位能够关心你，

在十天之内完全制服手机销售难题，

并在一月之内将你的销售能力转化为

可观的现金……钞票……和财宝的手机销售资讯提供者！”

我之因此这么讲，缘故专门简单……在我开店的时候，我只是一个连手机功能都讲不明白的人，更不要讲卖手机了。每个月，我的手机销售量成绩排名都在同行倒数之列。在所在地区的惨不忍睹状况，让我对手机销售生意的前景充满了失望、自卑、怨恨和灰暗。为了改变现状……逃离这无法容忍的困境，我决定不惜一切代价，查找……快速突破销量……完全改变困境的秘诀。

通过了史无前例的学习和训练之后，我不仅能够以的熟练的手机销售技巧，面对客户侃侃而谈，更重要的是，我轻而易举地凭借这些方法，使我的手机店的生意红红火火，迅速从同行中脱颖而出，轻松挣到了人生的第一桶金。我并不是要向你炫耀我的成功，以及我是如何轻而易举的通过手机销售赚取财宝。我只是想向你证明，我的确能够关心你，让你也能够和我一样，轻松的获得人生的成功，同时赢取你想要的财宝……我将向你保证，接下来我要和你分享的每一个观点，差不多上我亲手做过同时差不多取得了良好的效果的。既然你读到那个地点，证明你想要改变自己的销售状况和人生命运，同时，我相信你也一定像我当年那样充满了迷茫、失落，同时找不到有效的方法。我和你一样经历过那样的时刻，因此，我特不能够体验一个人身处低谷时，所需要的关心和鼓舞。

因此，我决定送你一个特不的礼物。讲确实，这是我人生中第一次送出的最有价值的礼物，也许更是我今生的最后一次。在接下来的资讯中，我将陆续的全面揭示了快速突破手机销售、高效提升自我的“不为人知的技术、方法和心理要诀！”，她能使你从各个方面发生完全的、脱胎换骨的深刻变化，激活你的心灵潜能，释放你的巨大销售能量。我的绝秘训练，全程融入手机销售的各个环节，结合许多同行们总结出来的核心销售突破秘诀，让你获得“惊人的销售口才和思维”，

……让你亲躯体会一次“销售潜能象火山一样喷发”的强烈震撼……

……让你的亲躯体会“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的思路豁然爽朗的欣喜……

你想了解一下那个课程什么缘故能够关心你或你的职员攻克销售，改变你的财宝命运吗？

想！OK！现在让我们来聊一聊这核心秘诀:（一）、迎宾开场实战情景训练

好的开始等于成功了一半。迎宾开场是销售的首要环节，导购必须给顾客留

下良好的第一印象，销售才能顺利展开。导购对顾客发自内心的欢迎、亲切的笑

容、得体的应对，能够让手机和电脑这类高科技产品完全摆脱冷冰冰的印象，充满

人性化的温暖。

情景1：顾客在卖场内慢慢闲逛

情景2：顾客直奔某品牌专柜

情景3：用新品、新款吸引顾客的注意力

情景4：推介正在举办的促销活动

情景5：以恰当的赞美接近顾客

情景6：用制造热销氛围开场

情景7：通过介绍产品的功能卖点开场

情景8：顾客一进来就问“这款机子多少钞票?”

情景9：顾客提出“你不向我推举，也不要跟着我

情景l0：顾客对导购的接待只点头、不讲话（二）、挖掘顾客需求实战情景训练

挖掘顾客的需求确实是了解顾客到底需要什么。不管是顾客差不多流露出的明确

的需求依旧尚未完全挖掘的潜在需求，都离不开导购对“望闻问切”四大技能的

掌握和熟练运用。导购要先锁定顾客的需求再展开销售，才能够使销售变得更轻

松、有效。

情景11：您是买来自己用依旧送人

情景12：您有特不喜爱的品牌吗

情景13：您有心仪的款型吗

情景14：您是第一次来依旧差不多比较过了

情景15：您是首次购买依旧更新换代

情景16：您选购时重点考虑哪些因素

情景17：您对功能有没有特不要求

情景18：您大概想选什么价位的呢

情景19：顾客不明白哪一款更适合自己

情景20：不管导购讲什么顾客都不出声（三）、商品解讲实战情景训练

商品解讲是将产品的品牌、功能、使用方式、价格等要素详细地向顾客进行介绍，使顾客产生购买的欲望。成功的商品解讲一靠导购丰富的产品知识和解讲技巧，二靠产品本身的品质和功能能切身满足顾客的需求，三靠解讲过程中对顾客心理需求准确地探寻与刺激。

情景21：这款笔记本的具体配置是什么

情景22：这款产品又大又重，携带不方便

情景23：现在的手机一点都不耐用!摔一下就不行了

情景24：这款产品要紧有哪些功能

情景25：有些功能对我来讲没有专门大用处

情景26：屏幕宽大确信专门耗电，可不能专门快就没电了

情景27：这款产品款式不错，但国产的质量行吗

情景28：那个款式太一般了，差不多过时啦

情景29：那个品牌不是做电视机的吗?做手机／电脑能行吗

情景30：什么国际品牌还不是在国内生产的?与国产品牌有什么区不

情景31：听讲你们品牌的售后服务专门差呀

情景32：我朋友用过你们的品牌，讲经常出问题

情景33：你们品牌经常打广告，费用确信都摊在我们身上（四）、引导顾客体验实战情景训练

体验确实是让顾客亲躯体会和感受到产品能够给自己带来的好处与利益。不仅要让顾客看到产品的好处，还要让顾客听到产品的好处，更要让顾客摸到产品的好处。因此，充分刺激顾客的想象力，让顾客身临其境地感受到购买产品后的便利和欢乐，顾客成交将变得顺理成章。

情景34：我今天不买，只是看看，不用试了

情景35：你们的款式太少了，没什么好看的

情景36：下次吧，我今天没时刻试

情景37：这款机子摸上去有点热，散热功能不行吧

情景38：款式我挺喜爱的，只是会可不能太男性化了

情景39：我听讲翻盖手机专门容易坏

情景40：这款手机的待机、通话时刻如何样

情景41：家长带小孩来选购，但意见不统--

情景42：我喜爱那个款式，但那个键盘不行用

情景43：那个机子的音质不如何样啊

情景44：顾客试来试去都不喜爱

情景45：顾客试完后什么都不讲就想离开（五）、处理顾客拒绝实战情景训练

销售是从拒绝开始的。只有真正面对顾客的拒绝，才能真正了解顾客的方法、看法和做法，从而促使导购采取正确的策略和做法；并不是去讲服对方。而是让顾客领悟到自己真实的需求。顾客必将放弃拒绝。

情景46：我差不多有个类似的手机，依旧不买了

情景47：我从没听讲过你们的品牌，质量能保证吗

情景48：我一直都在用××牌子，不想换成其他牌子

情景49：顾客觉得不错，但同伴却觉得不适合

情景50：我依旧觉得××品牌的性价比高

情景51：我要带家人／朋友来看过后再决定

情景52：我还想再看看，比较一下

情景53：我等你们搞促销活动时再买

情景54：我是挺喜爱的，只是我的朋友有这款机了

情景55：假如你们今后撤了专柜，我到哪里去找你们做售后服务呢（六）、处理价格异议实战情景训练

价格异议是销售的最后一道关卡。只要突破这道关卡。成交就水到渠成了。顾客提出的价格异议事实上是成交的一个明显信号。导购既不能盲目妥协．同时也不能贸然一口回绝，而是要通过合适的处理方法，在不违反公司整体利益的前提下进行巧妙化解。让顾客买得中意、买得快乐。

情景56：不是吧，这么贵

情景57：太贵了，我不舍得买

情景58：价格太高了，超出了我的预算

情景59：我是打工的，没必要买这么好的机子

情景60：同样的产品，什么缘故你们的比人家的贵那么多

情景61：假如你不廉价一点，那我就不买了

情景62：九五折算什么优惠，再低点"吧

情景63：我不要赠品，你直接换成现金抵给我

情景64：你们的价钞票时常变动，我怕我买回去不久就又降价了

情景65：我都来过几次了，你再少点我就买了(七)、缔结成交实战情景训练

促成就像足球场上的临门一脚。是导购向顾客发起主动进攻的一个动作。要提高成功射门的几率，导购就必须学习和掌握好各种促成的方法和技巧．不断激发顾客的购买欲望。诱导顾客产生购买行为，从而关心导购顺利完成促成动作，达成顾客付款买单的目的。

情景66：先前看过的顾客通过对比后又回到本店

情景67：这机子是买来送人的，假如他不喜爱如何办

情景68：我觉得你们A品牌的产品挺适合我的，但我妻子建议我选P品牌的

情景69：金融风暴下预期收入减少，买这么贵的东西不妥

情景70：这台机子是样机吧，我不要，你给我拿台全新的

情景71：买这款产品有哪些配件和赠品

情景72：你们提供哪些售后服务

情景73：主动向顾客提出成交

情景74：假如您今天买的话

情景75：我依旧考虑考虑再买

情景76：顾客预备买单时，发觉产品表面有瑕疵，但差不多是最后一台了

情景77：建议顾客购买辅助产品

情景78：成交后的顾客心理引导(八)、售后服务实战情景训练

假如导购希望与顾客确立并保持一种长久稳定的互惠互利关系，最关键的一点确实是售出商品后，还要关心顾客进行产品的维护与保养，对顾客投诉和其他反馈信息进行处理，以及与顾客定期联系。持续不断地为顾客提供人性化的售后服务。

情景79：请求顾客在购买商品后提供详细的资料

情景80：请求顾客转介绍新顾客

情景81：专门生活给老顾客个性化关怀

情景82：大型促销活动提早通知顾客

情景83：顾客投诉产品质量有问题

情景84：你们卖的是什么产品，刚修好不久又坏啦

情景85：顾客投诉售后服务热线老是打不通

情景86：顾客投诉维修时刻太长

情景87：顾客投诉维修人员服务态度差

情景88：在退换货期内，顾客因质量问题要求退换货上面的方法和技巧，每一个都有可能……

“让你攻克销售的时刻缩短5倍，

学习的回报提高20倍、甚至更多……

这些秘诀通过数万职员验证，

效果显著，令人震撼！”七、手机销售技巧：有些功能对我来讲没有专门大用处常见应对

1．有这一功能对您总没有害处吧?

(理由苍白无力，不能打消顾客的顾虑)

2．总有用得到的时候嘛!

(顾客本来确实是因为用的机会不多而觉得白费。导购讲这话无疑是自打嘴巴)

3．这么流行的功能您都觉得没什么用呀!

(暗示顾客跟不上潮流，得罪顾客)引导策略

现在的手机功能越来越齐全，往往除了通话、发短信之外，还有照相录影、MP3、收音机、录音、下载、红外线、蓝牙等功能。多功能手机的优点是能够从更多方面满足人们的需求，但相关于简单有用型的手机来讲，价格偏高和专门多功能使用机会不多也是部分顾客的顾虑之一。

当顾客提出专门多功能对自己没用时，可能是顾客本身喜爱简单有用，也有可能是对多功能手机价格高的不满。针对不同情况，要用不同的策略进行处理。假如顾客确实同意不了多功能的手机，就介绍顾客喜爱的有用型手机；大部分顾客本质上依旧更喜爱多功能手机，只因有些功能平常用得少、价钞票贵而觉得不值，导购能够通过拆分价格法或是利益补偿法来解除顾客的顾虑。话术范例

话术范例一导购：“小姐，您是觉得有些功能您不喜爱依旧觉得有

些功能平常使用的机会不多呢?”(先弄清晰顾客发出异议的真实缘故)

顾客：“我觉得有些功能用的机会少，比方讲GPS，我不开车，专门难用得到。”

导购：“小姐，我理解您的感受。GPS功能可能您平常用得不多，但一旦使用，绝对会给您带来专门多意想不到的好处。那个GPS导航系统不但提供一般的都市地图，而且还有每个都市重要地点提示。利用这一功能您能够随时查到特定路线或是诸如饭店、加油站之类的地点，比一般地图还方便。您尽管不开车，但要经常出差，对您来讲这是专门有用的功能啊!用的少不代表不需要用，它能够在关键的时候帮到您啊!”(利益联方法)

话术范例二顾客：“平常忙死了，那个地点面的娱乐功能全然就没时刻用。”

导购：“哦，先生您一定对工作特不上心，平常忙个不停，没什么时刻娱乐吧!”

顾客：“那是。我平常工作专门忙，没时刻来听歌、玩游戏。”

导购：“先生，您的公司能有您如此的精英，业绩一定蒸蒸El上，然而工作之余也要适当地休息。您想想，在紧张的工作之后或者是上下班的途中，听上几首自己喜爱的音乐，看上一段幽默小品，不是一大享受吗?而且，适当的放松，是为了更好地投入工作啊。您觉得呢?”(利用处理法与联想利益法相融合)方法技巧

处理顾客“专门多功能用不到”看法的技巧：

1．利用处理法：针对顾客异议本身的矛盾。以其内在隐形错误，否定其表面的立场，如此能够让导购化被动为主动，而且直接引证顾客的话，让顾客感受到自己的意见被重视，更容易达到讲服顾客的目的。

2．联想利益法：导购在顾客面前描述此功能在日后能给顾客带来的好处，进而让顾客认同导购观点，促成销售。举一反三

还有哪些方法能够让顾客改变原有看法?

1．

2．

3．

请你设计几个顾客确实是不要某些手机功能的处理话术。

1．

2八、手机销售技巧：顾客对导购的接待只点头、不讲话常见应对

1．您能够讲讲自己的看法嘛!

(流露出对顾客专门不耐烦，容易让顾客反感)

2．您讲一下您的要求嘛，不然我如何明白您喜爱什么样的手机呢?

(带有责备顾客的意思)

3．那您想要什么样的电脑啊?

(问题太空洞、广泛。让顾客不知从何回答)引导策略

假如顾客对导购接待只点头，不讲话。那十之八九是遇上内向型顾客了。这类顾客比较保守，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持一定的距离。他们大多不爱讲话，对导购的态度、言行异常敏感。面对这一类顾客，导购一定要显得稳重，而且要有足够的耐心。

接待内向型顾客时，即使顾客反应冷淡。导购也不需要太过于紧张，能够依照具体的情况，与顾客讲一些轻松愉快的时事热点，消除顾客的紧张感；也能够提出几个与顾客息息相关，容易回答的问题来引导顾客讲话；或是通过恰当赞美来关心顾客树立信心，鼓舞顾客讲出自己的购买主张。话术范例

话术范例一导购：“先生，您是北方人吧!”

顾客：“哦，你如何明白的?”

导购：“因为我也是北方人啊，一听您讲话就感受到了家乡的口音，

在广州那个大都市能遇到老乡，听到我们北方人讲话特有的儿化音，感受就像回到家一样舒服。不知您是刚来广州依旧差不多待了一段时刻?”(能够用家乡的口音和顾客交流)

话术范例二导购：“先生，您看到最近关于‘P品牌手机爆炸’的新闻了吗?”

顾客：“看到了，如何会那样呢?”

导购：“听讲啊，这款手机的电池有问题啊……”(从周围的逸闻趣事介入谈话)

话术范例三导购：“小姐，我看您看起来挺累的了。这大热天的出来买东西也挺辛苦的啊!”

(顾客可能回答是或者全然就不讲话)

导购：“您看我们那个地点手机类型和款式都挺多的，为了节约您宝贵的时刻，尽快挑到符合您要求的手机，我想请问一下，您是想要简单有用一点，依旧功能齐全、款型个性化一点的呢?”(如此提问。就能够让顾客开口讲话，有效将销售向前推进)方法技巧

增加与顾客融洽度的方法：

1．查找与顾客的相同点：能够从顾客的籍贯、职业、爱好、外表长相入手。如：“小姐，您是北方人吧”。

2．与顾客闲谈：从周围的逸闻趣事、最近的时事等入手引发顾客的兴趣。

3．诱导顾客参与话题：从顾客的切身事项入手，引领顾客参与交流。举一反三

针对不同情况，请你分析顾客对导购的接待只点头、不讲话的具体缘故?

1

2

3．

请你有针对性地设计几种引导顾客参与交流的话术。

1．

2．

3．九、手机销售技巧培训：我今天不买，只是看看，不用试了常见应对

1．那您打算什么时候买啊?

(太过于直接，容易引起顾客的抗拒)

2．哦，那您自己看吧!

(明显的差不待遇，顾客一讲今天不买。就不予理睬。让人内心专门不舒坦)

3．依旧试一下吧，又不用花钞票!

(既然顾客没兴趣，即使试了也是白试)引导策略

手机、电脑差不多上售价比较高的电子产品，专门少有不试用就买单的顾客。顾客提出“今天不买。只是看看，不用试”的讲法，表明顾客只是在闲逛，最多是为日后购买做铺垫，意味着现场购买的动力不是专门足。因此，假如能够找到顾客感兴趣的产品，让顾客试机，充分感受产品能够带来的利益。对销售进程的推进会特不有效。

要讲服顾客进行试用，导购一定要以热情、专业的服务态度向顾客传达一个“不论您买与不买，我们的服务差不多上最好”的观念，完全消除顾客的顾虑，让顾客无后顾之忧地试用产品。只要导购的服务能够让他快乐，而且又能帮他挑到中意的产品，销售成功的几率就大得多。话术范例

话术范例一导购：“先生，我看您也是个爽快人，不想买就不试，怕白费我们的时刻，事实上没有关系。我的工作确实是服务好顾客，不管您买不买，我都会尽量让您中意。买东西确实是要精挑细选，才能真正确定想要什么。您不但要试，而且最好多试几款，如此才能找到自己中意的手机。您讲是吧?”(为顾客的切身利益着想，往往更能赢得顾客的信任)

话术范例二导购：“小姐，您放心，即使您今天不买也不阻碍您试机。再讲了，不亲自试用又如何明白按键您用不用得适应，具备的功能是不是正符合自己的需要呢。假如您觉得不中意，不买也可不能有遗憾；假如试得中意，那您买起来也会更加放心。您讲是不?”(针对怕试了不买丢面子的顾客)

话术范例三导购：“小姐，以我的经验来看，这款产品确实挺合适您的!您看它紧跟潮流的外形设计，正好适合您这种时尚达人。，而且我们今天正在搞促销，这款产品现在才XXX元，是特不划算的。难得现在这么优惠，您试一试不中意无所谓，万一中意，今天决定就会特不划算啦!”(针对不明白价格或怕价钞票高而不敢试的顾客)方法技巧

讲服顾客试用的技巧：

1．让顾客充分了解到试用产品的重要性。

2．邀请顾客试用的语言要得体，同时要充满信心。

3．站在顾客的立场讲话，能够让顾客对你产生信任感，进而试用产品。

4．邀请顾客试用的次数不要超过三次，以免让顾客厌烦。举一反三

顾客什么缘故不情愿试用产品?

1．

2．

还有哪些销售妙语能够讲服顾客试用产品?

1．

2.十、手机销售技巧培训：现在的手机一点都不耐用!摔一下就不行了。常见应对

1．那也可不能啊，我的手机就经常摔到地上，现在也还好好的。

(明显违反事实的讲法，不但不能打消顾客疑虑，还会让顾客认为导购不老实)

2．手机是拿来用的，确信不能摔啦!

(暗示顾客的讲法专门稚嫩，让顾客难堪)

3．那也没方法啦。有得必有失嘛!

(尽管是比较客观的回答，但容易引起顾客的消极方法，不利于销售)引导策略

现在的手机不论是外观依旧功能，都比往常进步了专门多。除了能够满足人们打电话和发短信的差不多需求之外，更能够满足人们上网、拍照、听音乐等多方面的娱乐要求。然而相关于往常功能简单的手机来讲，现在大部分的手机太过“