地产营销及建筑策划设计高层培训

目 录第一分 房产型划 2户型要划 2户型史 3好户的准 4立体型面观 6大户？户？ 7面积大合？ 8户型首——9主卧 厨房 12洗手的题 阳台 15户型计势 第二分 售书说啥 第三分 关购中感性为 第二分 关房产格策的点考 一、+争消者+竞争？ 二、子银？ 三、盘高低？开高？ 尾盘降清？细销？ “低高”实操问题 第一部分 房地产户型策划局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。户型需要策划筑设计师的事。确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。户型策划的主要内容有以下几点：1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？27010010013017070过90㎡„„那么具体到某一楼盘，每种户型类别的面积到底以多少为宜，显然需要精心策划。3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优4、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭（保姆（凸站在技术角度、单纯从建筑结构出发。户型简史要先了解一下户型在简要发展历史。坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，在农村也不大受欢迎了。不及，谁想那么多。80吃得艰苦一点别人也不会知道、有自家的厕所不用排队再冷的冬天起来也无大碍、还有个小阳台让人种点花草晚上还可看到星星，这样的日子可实在太美了！卫生间都宽宽大大，卧室里干干净净的房子。（餐厅都有大落地阳台的房子都被设计出来了。有单身汉也想要成套的房子，于是有了单身公寓。有极想看山景海景园景的人，于是有了景观户型。„„好户型的标准中国人的消费心理。一套好的户型，必须做到以下几个分开：1、动静分开。客厅、餐厅、厨房、音乐房、麻将室需要人来人往，活动频人可以放心活动。2、公私分开。家庭生活的私秘性必须得到充分的尊重与保护，不能让访客（（娱乐室3、主次分开。买房通常是人们事业奋斗有成，生活质量迈上台阶的体现。好（向南或向景观离分隔。如设有工人（保姆）房，则又应与主要家庭成员的房间有所分离。4、干湿分开。也即厨房、卫生间等带水、带脏的房间应与精心装修怕水怕脏的卧室等分开。一套好的户型，必须做好“通”、“透”工作。的采光充分，春、夏天的“穿堂风”更是一种极为舒服的享受。人的工作热情，影响一家人的食欲。它也应该有良好的通风透光条件，应该窗明几静，无异味，不长霉。卧室，自然更不能成为黑屋暗房了。房间，如有不便之处，则首先满足的应是客厅与主卧。景观为中心，这时首要的也是安排客厅与主卧朝向景观。便家人。方便业主装修，又方便维修检查，还节省材料。立体户型面面观目前市场上的立体户型主要有两种：跃层式（深圳叫复式）和错层式。（当然也可以是更多层。位，其隐秘效果远非平面户型和错层式所能比拟。的主人卧室、次卧室、家庭起居室等，复式上层并非是一般客人可以进入的。复式房的室内楼梯是不容忽视的重要内容。户内楼梯梯段宽度不宜小于80厘米，否则不仅行走不方便，家具也难以搬上去。楼梯的位置安排也颇有讲究，200式的尊贵感受、它带给业主与众不同的心理优越感，又多么让人心动！面上进行，较好地满足了人们对现代家居的需求。迎甚至出现抢购。1999年，深圳一家公司推出了一种获得国家专利的“跃复一体”的户型即3080%大户型？小户型？同地方不同城市的人们对大户型、小户型的理解大不相同。？90130只有170平方米以上才会被叫做“大户豪宅”。（将房、健身房、梳妆间、更衣室、主卧观景阳台等多方面功能，而且可以依据型大得多。从整栋楼或整个项目的来说，大小户型的配置比例也是一个必须仔细研究、340200甚至酒店式公寓。面积多大才合适？定项目主要卖给谁，而后者则将决定项目是否真正能满足这些人。积是正合目标消费者心意的呢？我们认为，必须从以下三个方面综合权衡。305070100三房是做100㎡还是130㎡？需要我们精确区分目标消费者并与其购买力、生活150差，但也只有深入分析目标消费者才能做得恰到好处，才能使销售一路畅旺。和家居生活基本规律出发，决定户型的开间、进深及面积。4.553.5有这样从人居活动出发的辩证关系。9010090三房应该在105—115㎡之间，而大连人则显然认为这样的房子太小太逼仄。户型之首——客厅在客厅的设计要素中，包括开间、进深、阳台、窗、门的数量、门的朝向、餐厅的联接、玄关等。3.8—51.5，否则也将在因过于狭长影响使用。因此只能是与公共空间相通而不能穿过卧室以形成干扰、影响居家私密性。增加客厅的通透性呢？虽然不是必需，至少值得考虑！外的门朝向客厅？能做到所有卧室的门都不直接开向客厅吗？客厅与卧室之间解客户的真实需求，并结合项目的实际情况统筹安排。（（卧设计思路？SOHOIT（二客厅能开PARTY跳舞吗？客厅能不考虑摆放电视机吗？客厅能是小酒巴吗？客厅能是茶艺馆吗？凡此种种，或许现在还没有足够多的人提出需要，但我们不能不思考、不能不调查、不能不有所准备。主卧我们都知道，在单位福利房一统天下的年代，即使在三居室以上的户型中，各卧室尽管有大小之分，但主次关系是十分不明显的。因此“主卧”的出现，堪称是户型设计思想中革命性的突破之一。人的家居生活。的主卧正是业主尊贵身份的重要体现。主卧设计的要点如下：应根据项目总体定位设置按摩浴缸、桑拿、梳妆间等。积并非越大越好。面积过大一是造成浪费（购买款、管理费，二是空旷的空间1825——30平方米左右。浪漫、有情调，也无法和太阳光所带给我们的温暖、亲切的心理满足感相比拟；（或曰飘窗（为透明玻璃窗、弧形落地窗也已被大量运用。独立的梳妆间，可以考虑设置背景音乐系统等。厨房高厨房的舒适度；厨房设计的创新性想法。型，在规划设计厨房时就必须从如下两种基本原则中选取其中之一：1应尽可能靠近进户门；2、厨房与卫生间是住宅中的水管集中地，因此从施工成居习惯。6—7手也大有好处，可为平淡的居家生活增添许多情趣。200动全家人一起动手帮忙，真正让炒菜成为一种生活的轻松甚至一种享受。洗手间的问题中所独有。80潮湿，让细菌们大量繁殖、活得自在。4路和插座不足甚至根本就没有。下水道容易堵塞。积污纳垢的死角，既不卫生又有碍观瞻。共洗手间的门直接开向客厅的更比比皆是。重面积不重功能布局。在广告中、在现场销售人员的介绍中，一般都差异化要求。重装修标准不重基本功能配套。装修标准在时下的洗手间设计中已是间功能设施的研究。去之的逃难地，而没有想到其应该是业主重要的享受区。（目前深圳地产界对洗衣机是否应进入洗手间存在争议，拥护者（即使有干衣功能抛开洗6由于不同购房目的及需求差异，目前消费者希望的洗手间面积集中于6——7平方米和10——12平方米两个区间，发展商因根据项目定位作恰当选择。种建筑形态无论是何种户型布局，上推式窗户是最适合洗手间的。根据新的《住宅设计规范》征求意见稿提议，80卧洗手间的面积应大于公共洗手间。公共洗手间通常不是业主装修的重点，因此由发展商提供统一装修较为合净、清爽的感觉。三角形浴缸比长方形浴缸更节省空间，这也值得发展商注意。的设计。速得到普及。„„只要真正心存“以人为本”的想法，真正想让洗手间成为业主的享受空间，您也一定还能发现许多改善洗手间设计的方式方法。阳台自然交流的天性。上不断出新出彩。个阳台分置于厅（客厅+餐厅）连，便于置放待加工的蔬菜及其他小杂物。（只要我们的，另外如能以大幅的内阳台特别适合北方地区，北京现代城是这方面的典型代表。L3、4深受住户欢迎。户型设计趋势型。的，有规律可循的，因此所有调整创新都必须紧扣市场发展趋势。1、住宅户型日益多样性型应该优雅浪漫，为三代同堂家庭提供的住宅则应该温馨亲切。能力如何尚有疑问。所趋。2、扩大住宅的适应性和选择性品，如轻质隔墙、推拉门、窗、组合家具及折叠门等进行灵活空间分隔。3、改善厨房、卫生间功能质量展趋势来看，在小面积的住宅中，提倡餐厨式（DK型）厨房，并以此作为住宅氛。而在大面积住宅中，开放性厨房应该前景看好。户型设计中极重要的一条原则是清污分离。主要指用水和非用水空间的分（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、净身盆的要求，提高人们的居住水平。4、最大限度利用面积空间思，巧妙利用空间。5、通过多种途径节能、节水配置适用于住宅的节电照明灯具等。大趋势。第二部分 售楼书该说点啥成本代价来制作售楼书呢？他们的售楼书又都说了些啥呢？不知可有人认真地思考过？我们可能还得从房地产广告媒体说起。70%POP力是时间紧迫，几千万上亿元资金的投入必须在一年甚至短短几个月内实现回表现能力弱；传阅率较低等等。扰；它制作精良易携带便于保存„„如果说印刷媒体是地产广告的最佳媒体，那么报纸+售楼书就堪称是珠联璧合、相得益彰的最佳组合。理解深圳地产商对售楼书的重视，而售楼书该说些啥自然也就清楚明白了：资商、建筑商、物业管理人„„绍。周边环境：自然环境介绍、人文环境介绍、景观介绍。服务业、娱乐业、邮政电信„„点，因此规划设计应是售楼书介绍的重点部分。尽情展示。服务细则也应有所介绍。益重视，物业管理人背景、物业管理内容、物业管理特色应有所交代。个楼盘自身优势卖点而侧重不同的介绍。广告大师奥格威说选准媒体是节省广告费的最佳方法。售楼书值得您大胆投入。第三部分 关注购房中的感性行为在购置房子这类贵重商品时，其决策过程是极为审慎且充满理性的。也不会在意理论的说教，因而市场现实也就经常出人意料。1997年，邻近深圳火车站的一栋写字楼眼看要死火，只好低价转让。经过1/3.4/„„不打逗号。巧妙的策划宣传就在楼花阶段就卖了个满堂彩么？1060%以上的人说不出个所以然来！对于买房中发生“感性决策”的原因，我们认为主要有四个方面：（迫下）定（金”的消费者的原因。欺瞒之词。这又让人如何“理性判断”？多。房地产营销已走过了发展商盖个房子然后打个自吹自夸广告就能销售的阶销售人员的现场推荐能力培训。第二部分 关于房地产价格策略的几点思考一、成本+竞争？消费者+竞争？—目标消费者能够接受何种价格。入分析后即可发现：成本+竞争和消费者+竞争是房地产定价的两种基本策略。成本+竞争定价策略的决策流程大致是：计算出项目总成本→侦察竞争对手的价格情况→加上预期利润（视目标不同而比例不同）→得出本楼盘价格。消费者+竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何→调终具体价格。以成本为出发点的这一定价模式显然难以做到这一点。消费者+竞争定价策略最大的好处由于以消费者的潜在心理接受价格为出发（额利润或快速回笼资金开发效率达到最高。来，从市场出发、从消费者出发也正是他们屡屡成功的主要原因。二、金子？银子？价格策略是房地产营销中事关项目成败的关键一环。即使大家都以成本+竞争或消费者+竞争模式定价，不同的开发目标、也会因不同的人、不同风格的发银子卖出金子价的好处不言而喻——只需完成销售50—60%即可获得不错能力特别强且富有创新精神与创新能力的企业。策略，让目标消费者都认识到这是一块金子，就是实现100%销售也不是难事，策是件困难的事。择的却是比较平实的策略则市场无法接受，降价又有损公司品牌而陷入尴尬。消费者乐于接受。这就需要充分、专业且强有力的策划。三、开盘：高开低走？低开高走？地产营销的整体效果的关系，以确定明确的价格战略。低开高走有如下好处（1态开展日后工作(4)先低后高实现了前期购楼者的升值承诺，发展商容易形成口碑。低开高走也有不利之处（1低价低利润是必然的结果（2人一种“便宜没好货”的感觉，伤害楼盘形象。便于获取最大的利润一定的实惠。高开低走的不利之处是（1楼盘营销有一定的风险。(2)先高后低虽然迎合了后期的消费者，但无论如何，对前期消费者是非常不公平的，对发展商的品牌有一定影响。风险亦在其中。（1项目总体（2）（3）同类产品供应量大，竞争激烈。而高开低走策略则适合以下楼盘（1具有创新性独特卖点（2性