顾客心理学复习试题

30/30顾客心理学复习题第一章绪论一、单项选择题1、1879年，（D）在德国的莱比锡大学创立了世界上第一个有阻碍的心理学实验室，标志着内心科学的诞生和独立。A巴甫洛夫B马斯洛C艾宾浩斯D威廉·冯特2、人的心理活动的物质载体是（A）A人脑B心脏C躯体D灵魂3、通过对消费者在购买活动中的外部表现如语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（A）。A观看法B访谈法C测量法D统计法4、在操纵的条件下系统地操纵某种变量的变化，来研究此种变量的变化对其他变量的阻碍，这种心理学研究方法是（C）。A观看法B访谈法C实验法D统计法5、以提问题的方式，了解被试者心理活动的心理学研究方法是（B）。A观看法B调查法C实验法D测量法6、通过一些无结构性的，或通过经心设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的人格心理特征的心理测验方法是（D）。A观看法B调查法C实验法D投射测验法

7、消费者在一定的购物环境中所表现的消费行为即（B）A消费B购买行为C买卖行为D消费心理8、请被调查的消费者书面回答问题，从而了解其动机、态度、个性和价值观念等内容的研究方法是（C）A观看法B访谈法C问卷法D调查法9、在心理活动的进程中，在一定的时限出现的某种相对持续的状态，是从心理过程的进展到个性心理特点形成的一个过渡环节是指（D）A心理过程B个性心理C个性倾向D心理状态二、多项选择题1、顾客心理过程包括（ACD）。A认识过程B想象过程C情感过程D意志过程E注意过程2、认识过程是指人们获得知识和运用知识的过程，它包括（ABCDE）A感受B知觉C经历D思维E想象3、在顾客心理学研究中应把握的差不多原则包括（BCD）A主观性原则B客观性原则C进展性原则D系统性原则E封闭性原则三、名词解释1、顾客顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。2、消费消费是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。3、消费行为消费行为指人们为满足需要和欲望而查找、选择、购买使用、评价及处置产品（和服务）时介入的过程和活动。4、心理过程心理过程是心理活动发生、进展和完成的过程，它又包括认识过程、情感过程和意志过程。5、个性心理个性心理是指一个人在心理过程的进展和进程中，受一定个性倾向性制约的心理特征的总和。6、心理状态心理状态是在心理活动的进程中，在一定的时限出现的某种相对持续的状态，是从心理过程的进展到个性心理特点形成的一个过渡环节。四、简答题1、心理学常用的研究方法有哪些？心理学常用的研究方法有以下几种：（1）观看法：有目的、有打算地观看被试在一定条件下的言行的变化，作出详尽的记录，然后进行整理分析，从而推断他们心理活动的一种方法。（2）实验法：按照研究目的，有打算地严格操纵或创设条件，主动引起或改变被试的心理，从而进行分析的方法。（3）测验法：运用具有一定的信度和效应的标准化量表（或问卷）对人的心理特征进行测量和评定的方法。2、简述心理现象及其内容。心理现象又称为心理活动，心理现象及其复杂，我们能够把它划分为心理过程、个性心理和心理状态三方面加以讲明。（1）心理过程：相对个性，它是不断变化的、临时性的心理现象，包括认识过程、情感过程和意志过程，其中认识过程指的是在认识事物的过程中，为了弄清客观事物的性质和规律而产生的心理现象；情感过程是在认识事物的过程中所引起的对客观事物的态度体验；而意志过程指的是由认识的支持与情感的推动，使人有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程。（2）个性心理：是个体所具有的稳定的心理现象，它包括个性倾向性和个性心理特征。其中个性倾向性是决定个体对事物和行为的内容动力系统，具有一定的动力性、稳定性的成份，而个性心理特征是人体身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。（3）心理状态是在心理活动的进程中，在一定的时限出现的某种相对持续的状态，是从心理过程的进展到个性心理特点形成的一个过渡环节。3、简述顾客心理研究的原则（1）客观性原则：搜集材料时必须如实记录，处理材料和分析结果时切忌带有主观偏见，下结论时不任意夸大或缩小；（2）进展性原则：既要看到心理进展稳定性的一面，更要看到其进展变化的一面；（3）系统性原则：把心理现象看作一个有机整体，全面考察心理的各种关系，多方面综合研究；要认识到人的心理系统是有序的、有组织结构的系统；要把心理作为一个开放系统进行研究。五、案例分析题1、20世纪40年代，速溶咖啡脱颖而出，在市场上初露头角。照理，速溶咖啡不仅品质高，口味好，而且饮用方便，不需烧煮，上市后一定大受欢迎。然而，事实却与此相反，这种速溶咖啡投入市场后，消费者反映冷淡，销路不畅。厂方市场营销人员会同广告人员、消费者心理学专家对此进行调查研究，分析结果发觉，毛病出在广告上。由于广告词一味强调速溶咖啡的快速简便，使众多家庭妇女产生偏见，认为只有那些懒惰的、生活无打算的、邋遢的人才去购买速溶咖啡，症结找到了，广告设计人员立即改变过去广告的内容中心，从强调使用简便这一特点，转向突出新潮咖啡与新奇咖啡同样具备美味、清香、质地醇厚的特点，并配上一幅广告画：一杯美味的咖啡，后面高高地堆着褐色的咖啡豆，上书“100%的真正咖啡”。新的广告问世后，立即引起人们的关注，人们的偏见慢慢地消除了，速溶咖啡迅速地打开了销路，成为西方咖啡消费的主流。80年代初，雀巢咖啡迅速地打开了咖啡消费市场，“味道好极了!”如此引人涎下的广告言词宣传使产品专门快受到中国消费者的欢迎。速溶咖啡这一新产品刚上市销售受阻的要紧缘故是什么?试从消费心理角度进行分析。

第二章顾客心理过程一、单项选择题1、“视而不见，听而不闻”在心理学中被称为（A）。A选择性B整体性C理解性D恒常性2、“鱼和熊掌不可兼得”反映的是哪一种动机斗争（A）A双趋冲突B双避冲突C趋避冲突D多重趋避冲突3、“前有断崖，后有追兵”反映的是哪一种动机斗争（B）A双趋冲突B双避冲突C趋避冲突D多重趋避冲突4、“鸡肋”（食之无味，弃之惋惜）反映的是哪一种动机斗争（C）A双趋冲突B双避冲突C趋避冲突D多重趋避冲突5、找工作时面临多种选择反映的是哪一种动机斗争（D）A双趋冲突B双避冲突C趋避冲突D多重趋避冲突6、消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（B）A.感受B.知觉C.想象D.思维7、在营销活动中，刺激物的强度、新异性、对比度、活动性等客观因素易于引起消费者的（A）A.无意注意B.有意注意C.外部注意D.内部注意7、消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（B）A.感受B.知觉C.想象D.思维8、一切复杂心理活动的基础是（A）A感受B知觉C想象D思维9、面对困难，人们确定目的、制定打算，去克服困难，从而实现目的的心理过程叫（B）过程。A认识B意志C情感D思维10、与消费者的社会性需要是否得到满足相联系的一种稳定性体验是（B）A情绪B情感C意志D感情11、最先同意到的信息对人形成印象具有强烈的阻碍的现象被称为（A）。A首因效应B近因效应C晕轮效应D刻板印象12、最后同意到的信息对人们形成印象具有重要作用的现象被称为（B）。A首因效应B近因效应C晕轮效应D刻板印象13、对人的某种特征形成好或坏印象后，倾向于依照此推论该人的其他方面的特征，这一心理现象被称为（C）。A首因效应B近因效应C晕轮效应D刻板印象14、人们对某个群体中的人形成一种概括而固定的看法，这一心理现象被称为（D）。A首因效应B近因效应C晕轮效应D刻板印象15、人在过去经验的基础上把由多种属性构成的事物知觉为一个统一的整体的知觉特性是指（A）A整体性B选择性C理解性D恒常性16、依照当前需要，对外来刺激物有选择地作为知觉对象进行组织加工的知觉特征是（B）。A整体性B选择性C理解性D恒常性17、在对现时事物的知觉中，需要以过去经验、知识为基础的理解，以便对知觉的对象做出最佳解释、讲明，知觉的这一特性叫（C）A整体性B选择性C理解性D恒常性18、人们在剌激变化的情况下把事物知觉成稳定不变的整体的现象称为知觉的（D）。A整体性B选择性C理解性D恒常性19、心理活动对一定对象的指向和集中是指（D）A感受B知觉C想象D注意20、信息通过充分的和有一定深度的加工后，在头脑中保留下来的经历形式是（D）A感受经历B瞬时经历C短时经历D长时经历二、多项选择题1.知觉是阻碍消费者行为的重要因素，其特征包括(BCE)A．防备性B．主观性C．整体性D．客观性E．选择性2、注意具有的功能包括（ABD）A选择功能B维持功能C理解功能D调节功能E趋利功能3、经历的差不多环节包括（ABE）A识记B保持C想象D思维E再认和回忆5、依照经历的内容不同能够把经历分为（BCDE）A陈述性经历B形象经历C语词经历D情绪经历E运动经历6、遗忘的规律包括（ABC）A大多数遗忘发生在学习后一小时之内B遗忘的速度是先快后慢，渐趋平稳C重新学习要比第一次学习容易D遗忘的速度是先慢后快E重新学习要比第一次学习难三、名词解释1、感受是人脑对直接作用于感受器官的客观事物的个不属性的反映。2、知觉：人脑对直接作用于感受器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。3、晕轮效应：对人的某种特征形成好或坏印象后，倾向于依照此推论该人的其他方面的特征。4、刻板印象：人们对某个群体中的人形成一种概括而固定的看法。5、绝对感受阈限指最小可觉察的剌激量，即光、声、压力或其他物理量为了引起刚能觉察的感受所需要的最小数量。6、差不感受阈限：那种刚能引起差不感受的两个刺激之间的最小差异量称为差不感受阈限。差不感受性越高的人，引起差不感受所需要的刺激差不越小，即差不感受阈限越低。7、意志是自觉地确定目的，并为实现目的而支配调节自己的行动，克服各种困难的心理过程。8、情感是人对客观事物的态度体验及相应的行为反应。9、注意是心理活动对一定对象的指向和集中。四、简答题1、简述知觉的特征(1)知党的整体性；(2)知觉的选择性；(3)知觉的理解性；(4)知觉的恒常性2、情绪情感的成分由哪些因素构成（1）主观体验：人们喜怒哀乐的感受。（2）生理反应：情绪情感都伴随着生理变化，如心跳、血压、呼吸、皮肤电反应、瞳孔等等，这些变化要紧由内分泌系统的变化所决定，较少受当事人主观操纵。

（3）外部表现：情绪情感的外部表现也叫表情，包括面部表情、体势表情、言语表情三个方面。3、情绪的状态（1）心境：比较平静而持久的情绪状态。（2）激情：一种强烈的、爆发性的短暂的情绪状态。（3）应激：对某种意外的环境刺激做出的适应性反应。4、意志的特征有哪些？（1）自觉目的性；（2）对行为活动具有调节作用；（3）克服内外部困难5、人的原始情绪有哪些？欢乐：因为需要、目标得到满足而产生的一种情绪体验。

悲伤：因为所热爱事物的失去或愿望幻灭而产生的一种情绪体验。恐惧：由于缺乏预备、不能处理或伴随危险情景而产生的一种情绪体验。常伴有回避或反击行为。6、社会性情感包括什么道德感：道德感是依照一定道德标准评价不人或自己言行时所产生的情感。理智感：理智感是指在智力活动中，在认识和评价事物时所产生的情感。美感：依照一定的审美标准评价事物时所产生的情感。7、注意的特征：指向性：指在某一瞬间，心理活动有选择地反映一定的事物，即对反映对象的瞄准，同时离开了其余的对象。集中性：指人的心理活动保持在一定的对象上的强度和紧张度。8、注意的功能选择功能：注意能够使心理活动有选择地指向那些有意义的符合需要的，与当前活动有关的对象；而抑制和排除那些无关的对象。维持功能：所谓维持确实是将心理活动维持在一定的对象上，并保持一定的强度和紧强度，直到活动结束，达到目的为止。调节功能：即操纵心理活动向一定方向和目标进行9、注意的种类无意注意：没有预定目的，也不需要意志努力的注意。有意注意：有预定目的，需要一定意志努力的注意。有意后注意：有预定目的，不需要意志努力的注意。10、无意注意的规律性引起无意注意的缘故来自两个方面：一是客观刺激物的特点，如强度较大的刺激容易引起无意注意，刺激物之间在强度、形状、大小、颜色、持续时刻等方面的显著对比，容易使与众不同的刺激物成为注意的焦点，新异的刺激物幸免千篇一律的陈旧刺激物容易引起无意注意；一是人的主体状态，如凡与人的需要相符的事物，容易成为无意注意的对象，人在心情愉悦、精神饱满的时候，容易关怀留意周围的事物。11、有意注意的规律性引起和保持有意注意的条件要紧有以下四点：明确的目的和任务；间接兴趣的培养；有关活动的组织；用意志力排除各种干扰。五、分析论述题1、试分析情绪的状态及特点（1）心境：比较平静而持久的情绪状态。特点：缓和而又微弱；持续时刻较长；具有弥散性。（2）激情：一种强烈的、爆发性的短暂的情绪状态。特点：兴奋性和冲动性，具有强烈的力量；发作短促，冲动一过，迅速弱化或消逝；发作通常有特定的对象引起，明显有指向性。（3）应激：对某种意外的环境刺激做出的适应性反应。特点：广泛而强烈的生理反应。六、案例分析题1、美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便治理，公司将她们集中在同一办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的治理和室内高达80分贝的噪音是导致打字职员作效率差的重要缘故。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。参考答案：情绪的产生和变化能够促使行为发生，也能够阻碍行为的进行。在上述案例中，打字员在严格的治理和噪音阻碍下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。消费者情绪也能直接阻碍购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。第三章顾客个性心理特征一、单项选择题1、表现顾客在各种心理成分上的一致性，能正确评价认识自己，能及时地调整个性中的矛盾成分，使其心理和行为保持一致的个性特征是（C）。A独特性B稳定性C整体性D可塑性2、对购物环境适应能力强，在购物中观看敏锐、反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于（A）A多血质B胆汁质C黏液型D抑郁型3、一个人在现实环境中对各种事物表现出比较稳定的态度和与之相适应的适应化的行为方式是指(A)。A个性B气质C性格D态度4、从消费者行为的角度分析，其适应生活环境的独特行为方式是某种个性心理特征的反映，这种心理特征是（D）A．性格B．气质C．能力D．个性5、表现在人的心理活动和行为动力方面的稳定的个人特点的心理特征是（B）。A．性格B．气质C．能力D．个性6、巴甫洛夫认为，高级神经活动类型是（B）类型的生理基础。A．性格B．气质C．能力D．个性7、急躁、直率、热情、情绪兴奋性高、容易冲动、心境变化剧烈、具有外向性的气质类型是（A）。A胆汁质B多血质C粘液质D抑郁质8、爽朗、好动、反应迅速喜爱与人交往。注意力容易转移、兴趣容易改变、具有外向性的气质类型是（B）。A胆汁质B多血质C粘液质D抑郁质9、稳重、安静、反应缓慢、沉默寡言、情绪不外露。注意稳定但不易转移、善于忍耐、具有内向性的气质类型是（C）。A胆汁质B多血质C粘液质D抑郁质10、行动迟缓而不强烈、孤僻、情绪体验深刻、感受性专门高，善于觉察不人不易觉察的细节、具有内向性的气质类型是（D）。A胆汁质B多血质C粘液质D抑郁质11、勤劳或懒惰、朝气与暮气、乐观与悲观、有责任心或粗心大意、认真或马虎、，首创精神或墨守成规、节俭或浮华等反映了性格的（A）A态度特征B行为特征C情绪特征D意志特征12、易受暗示或者具有主动性、独立性、打算性和考虑周密反映了性格的（B）A态度特征B行为特征C情绪特征D意志特征13、多注意细节或多注意整体和轮廓反映了性格的（B）A态度特征B行为特征C情绪特征D意志特征14、反应迅速但粗枝大叶或观看深入精细，表露出敏锐的推断力反映了性格的（B）A态度特征B行为特征C情绪特征D意志特征15、热情、安静、冷漠、乐观、抑郁等反映了性格的（C）A态度特征B行为特征C情绪特征D意志特征16、镇定、果断、勇敢和坚韧以及献身精神或者惊慌、犹豫不定、软弱怯懦以及贪生怕死反映了性格的（D）。A态度特征B行为特征C情绪特征D意志特征17、严肃认真、有恒心、坚韧性或者轻率马虎、虎头蛇尾、畏难、动摇反映了性格的（D）。A态度特征B行为特征C情绪特征D意志特征

二、多项选择题1、美国心理学家巴斯（A.H.Buss,1975年）将人的气质划分为（ABCD）类型。A活动性B情绪性C社交性D冲动性E感受性2、个性倾向性包括（ABCDE）A需要B动机C兴趣D理想E信念3、个性心理特征包括（ABC）A能力B气质C性格D信念E世界观4、气质具有的特征有（BCD）A后天性B天赋性C稳定性D可塑性E情绪性三、名词解释1、

个性是指一个人在现实环境中对各种事物表现出比较稳定的态度和与之相适应的适应化的行为方式。2、

气质是表现在人的心理活动和行为动力方面的稳定的个人特点。3、性格人对现实的稳定态度和适应化了的行为方式中所表现出的个性心理特征。4、能力是成功完成某种活动所必须具备的个性心理特征。四、简答题1、简述气质对消费者行为的阻碍。参考答案：消费者有各自不同的气质类型，从而对其行为产生不同阻碍。(1)第一，多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通；(2)第二，胆汁质的消费者，一旦产生需要就专门快产生购买动机并迅速成交；(3)第三，黏液型的消费者购物慎重，不易受广告宣传阻碍；(4)第四，抑郁型的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物慎重，不易同意他人介绍的信息。2、简述消费者心理活动过程和个性心理特征的关系。消费者的心理活动过程和个性心理特征是其心理现象中两个紧密联系、相互阻碍的方面，个性心理特征通过心理活动过程表现出来，同时又对心理活动过程起一定的阻碍作用。3、个性的特征（1）个性的整体性；（2）个性的独特性；（3）个性的稳定性和可塑性；（4）个性的生物性与社会性4、气质的特征（1）天赋性；（2）稳定性；（3）可塑性。5、气质类型及其行为特征胆汁质：急躁、直率、热情、情绪兴奋性高、容易冲动、心境变化剧烈、具有外向性。多血质：爽朗、好动、反应迅速喜爱与人交往。注意力容易转移、兴趣容易改变、具有外向性。粘液质：稳重、安静、反应缓慢、沉默寡言、情绪不外露。注意稳定但不易转移、善于忍耐、具有内向性。抑郁质：行动迟缓而不强烈、孤僻、情绪体验深刻、感受性专门高，善于觉察不人不易觉察的细节、具有内向性。6、如何正确评价气质的不同类型（1）大多数人的气质是中间型或混合型；（2）气质本身无好坏之分，都有积极的一面和消极的一面；（3）气质类型和特征是能够变的；（4）气质类型不决定人的社会价值和成就水平。五、分析论述题1、剧院前的争吵。四位观众去剧院观看演出迟到了，检票员不让他到里面去，不同气质类型的人会有不同的反应，请分不描述。胆汁质的人和检票员争吵，企图闯入剧院。他辩解道，剧院的钟快了，他到里面去看戏可不能阻碍不人，同时企图推开检票员闯入剧场；多血质的人赶忙明白，检票员可不能放他进入剧场的，然而通过楼厅进场容易，就跑到楼上去了；粘液质的人看到检票员不让他进入剧场，就想：第一场不太精彩。我到小卖部等一会，幕间休息时再到里面去；抑郁质的人会讲：我运气不行，间或看一场戏，就如此倒霉。接着就回家去了。2、分析性格与气质的关系性格与气质的差不：（1）性格的社会性较强，气质生物性较强；（2）生理基础不同：性格是后天条件反射系统，气质是先天神经类型；（3）性格形成晚且较易变：气质形成早且不易变。性格与气质的联系：（1）性格在一定程度上掩盖或改造气质；（2）气质阻碍性格的形成。气质阻碍到个体对事物的态度和行为方式。气质能够按照自己的动力方式，渲染性格特征，从而使性格特点具有独特的特点。气质阻碍性格的形成和改造的速度。例如，要形成自制力，粘液质和抑郁质比较容易，而胆汁质和多血质相对困难。3、性格的特征

1、对现实的性格态度特征对社会、集体和他人的态度特征：如集体主义、富于同情心、老实、正直、公而忘私、见义勇为等等，相反的如对集体利益和荣誉漠不关怀，对人冷酷无情、自私、虚伪、狡诈、唯利是图等等。对工作和学习的态度特征：如勤劳或懒惰、朝气与暮气、乐观与悲观、有责任心或粗心大意、认真或马虎、，首创精神或墨守成规、节俭或浮华等等。对自己的态度特征：如谦逊或自负、可怕以及自我批判精神等等。2、性格的行为特征（1）性格的认知特征感知方面的性格特征：在被动（主动）感知：前者易受暗示，后者具有主动性、独立性、打算性和考虑周密的性格特征。在知觉的详细分析和综合概括上：前者多注意细节，后者多注意整体和轮廓。在感知的快速性和精确性上：前者反应迅速但“粗枝大叶”，后者观看深入精细，表露出敏锐的推断力。想象方面的性格特征：有主动想象和被动想象类型之分，前者借助想象来打开自己的活动界限，后者以想象来掩盖自己的无所作为。思维方面的性格特征：如善于独立考虑或搬用现成答案；偏好分析或偏好综合；富于制造性或思想保守；辩证、全面地看问题或主观、片面、爱钻“牛角尖”等。（2）性格的情绪特征情绪的强度特征：例如，有的人情绪高涨、鲜亮、富于热情，精神旺盛，有的人情绪安静、冷漠等，情绪的稳定性、持久性特征：例如，有的人忽冷忽热只有几分钟的热情，有的人始终保持高涨的情绪。主导心境特征：例如，一个人可能经常处在精神饱满、欢乐愉快的情绪之中，是个乐观主义者；有的人可能是抑郁消沉，多愁善感者。（3）性格的意志特征行为目的明确程度的特征（自觉性）：如独立性或易受暗示性；有目的性或盲目性；组织性、纪律性或放纵无羁、散慢性等。对行为的自觉操纵水平的特征（自制性）：如主动性或被动性。在长期工作中表现出来的特征（坚持性）：如有镇定、果断、勇敢和坚韧，以及献身精神等；相反的则是惊慌、犹豫不定、软弱怯懦，以及贪生怕死等等。在紧急或困难情况下表现出来的特征（果断性）：如肃认真、有恒心、坚韧性等；与此相反的是轻率马虎、虎头蛇尾、畏难、动摇性等。

第四章顾客需要与动机一、单项选择题1、在购买过程中，由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机是（B）A.生理性购买动机B.心理性购买动机C.社会性购买动机D.群体性购买动机2、消费者对食物、水、睡眠等方面表现出的需要是（A）A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D尊重的需要3、消费者对组织、秩序和可预见性等方面表现出的需要是（B）A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D尊重的需要4、烟火报警器、预防性药物、保险、社会保障、养老投资、汽车安全带等产品能够满足消费者的（B）。A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D尊重的需要5、消费者对亲情、爱情、归属感、被接纳、友谊等方面表现出的需要是（C）A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D尊重的需要6、个人饰品、服装、购买给父母、爱人等亲人朋友的礼物、生日晚会、朋友聚餐。A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D尊重的需要7、消费者对优越感、自主权、成就感以及地位、声望、认同、受重视等方面表现出的需要是（D）A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D尊重的需要8、名牌服装、奔驰轿车、酒类、收藏品等产品能够满足消费者的（D）。A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D尊重的需要9、消费者对全面进展、个人成长、发挥个人潜能、实现个人理想等方面表现出的需要是（D）。A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D自我实现的需要10、教育、嗜好、运动、度假、美食、博物馆等产品能够满足消费者的（D）。A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D自我实现的需要11、在需要的基础上产生的直接推动人进行活动以达到一定目的的内部动力的心理倾向是指（B）A需要B动机C兴趣D爱好12、个体趋向或同意某种刺激而获得满足称为（C）A诱因B需要C正诱因D负诱因13、消费者对某种商品有清醒的了解和认知，在对那个商品比较熟悉的基础上进行理性抉择做出购买行为的动机是（B）A感情动机B理智动机C信任动机D饥饿动机14、消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机是（A）。A求实动机B求新动机C求美动机D求名动机15、消费者以追求商品和服务的时尚、新颖、奇特、刺激、时髦为主导倾向的购买动机是（B）。A求实动机B求新动机C求美动机D求名动机16、消费者以追求商品观赏价值和艺术价值为要紧倾向的购买动机是（C）。A求实动机B求新动机C求美动机D求名动机17、消费者以追求名牌，高档商品，借以显示或提高自己的身份，地位而形成的购买动机是（D）。A求实动机B求新动机C求美动机D求名动机二、多项选择题1、顾客需要的特点有（ABCD）A对象性B不平衡性C动力性D周期性E冲动性2、马斯洛需要层次论认为人类的差不多需要包括（ABCDE）A生理需要B安全需要C爱和归属的需要D尊重的需要E自我实现的需要3、顾客动机产生的条件包括（AB）A需要B诱因C兴趣D爱好E冲动4、阻碍顾客动机形成的因素有（ABDE）A价值观B情绪C兴趣D认知E行为的结果5、心理性动机是由社会性需要所引发的行为的动力，包括（ABC）A感情动机B理智动机C信任动机D饥饿动机E干渴动机6、顾客购买动机的特点包括（BCDE）A固定性B内隐性C模糊性D冲突性E转移性三、名词解释1、需要是由生理上或心理上的缺失或不足所引起一种内部的紧张状态，是个人活动积极性源泉。2、动机是在需要的基础上产生的直接推动人进行活动以达到一定目的的内部动力，是与一个人发动、维持、抑制某种活动相关的心理倾向。四、简答题1、需要的特点需要的对象性；需要的不平衡性；需要的动力性；需要的周期性。2.简要讲明消费需要变化的规律。消费需要在一定条件下必定产生，并随着客观环境的变化而不断变化，其变化表现出以下规律：第一，需要的产生必定指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件；第二，已有的需要决定着新的需要；第三，需要呈周期性变化；第四，需要的变化取决于社会环境的变化。3、动机产生的条件需要是引起动机的内在条件，动机是需要的具体表现。诱因是引起动机的外在条件。凡是能够诱发个体动机的刺激或情境称为诱因。4、阻碍动机形成的因素价值观；情绪；认知；行为的结果。5、动机的种类（1）外在动机和内在动机；（2）生物性动机和社会性动机；（3）远景性动机和近景性动机6、动机的功能激发功能：人们的各种活动差不多上由一定的动机所引起的。动机是引起活动的原动力，它对活动起着激发功能。指向功能：在动机的支配下，个体的行为总是指向特定的对象。动机不一样，有机体活动的方向及所追求的目标也是不一样的。维持和调整功能：当活动产生后，动机能够维持此活动，并及时调节着活动的强度和持续时刻。当活动指向于个体所追求的目标时，动机就获得强化，活动就会持续下去。当活动偏离个体所追求目标时，动机得不到强化，活动就会逐渐停止。7、顾客购买动机的特点购买动机是顾客为满足需要购买商品或者劳务的意念或者愿望。其特点包括：内隐性：未实施的动机，不人难于发觉。模糊性：动机有时不清晰。冲突性：两利相权取其重，两害相权取其轻。转移性：主导动机会因为促销等缘故转移。8、心理购买动机的构成与特点（1）感情购买情绪动机。即由消费者的喜怒哀欲爱恨惧等情绪引起的购买动机。特点：冲动性、不稳定性。具体表现为追求新奇、好胜攀比的购买动机。情感动机。即由人的高级情感如道德感、威望感、美感等引起的购买动机。特点：相对的稳定性和深刻性。具体表现为追求美感、追求成就、追求名望的购买动机。（2）理智购买：追求便利、廉价的购买动机。（3）惠顾购买