哈尔滨广电实战营培训课件

华数传媒网络有限公司哈尔滨站2016.8.11华数传媒网络有限公司哈尔滨站2016.8.11讲师团队介绍路栋梁华数传媒网络有限公司——杭州地区广电网络运营商——全国新媒体业务运营企业实战营四大资深讲师之一微信：186-3386-3736讲师团队介绍路栋梁周张瑜华数传媒网络有限公司营业体系专职内训师礼仪培训导师孙怡馨华数传媒网络有限公司黄龙营业厅精英销售2016年营业厅内训师选拔赛冠军讲师团队介绍周张瑜孙怡馨讲师团队介绍静空好的培训状态静空好的培训状态广电网格化面临的四大运营难题(高清机顶盒红利消失后）增值业务销售难、（第二年）续费难基础用户流失加快（主要流向IPTV、地面数字电视、移动OTT等）不要电视要宽带出现趋势（分公司反馈新建小区用户这样认识的比例达到50%）渠道员工业务协同张不开嘴，迈不开腿（尤其是小区路演中，网格营销中）激情减退，信心不足（尤其是惧怕低价及内容对比）销售过度依赖营业厅（营业厅销售占比普遍超过80%）网格化推行困难重重（制度设计上，网格经理综合技能掌握上）广电网格化面临的四大运营难题(高清机顶盒红利消失后）增值业务员工张开口，迈开腿；遭遇PK，场场皆胜业务高互宽全面提升，用户长期信赖选择渠道实战3天业绩超20万，50万，100万协同用户为核心，拉动各部同心齐力举行实战营，变化很显著员工张开口，迈开腿；遭遇PK，场场皆胜业务高互宽全面提升，用

拆墙分工混合，齐心协力微信直播：管理扁平化，经验复制实时化强连接学员讲，老师促动员工红利讲我所思，行我所讲总结，面向未来制定行动计划实战营课程本质拆墙，强连接，释放员工红利拆墙实战营课程本质拆墙，强连接，释放员工红利头脑风暴小区实战总结提升D1日思想挖掘经验梳理问题辩论改善习惯D2-4日验证方法坚定信心破解迷障锻炼毅力D5日打破僵化提升自我认清对手基业长青实战营课程安排头脑小区总结D1日D2-4日D5日实战营课程安排D1日课程大纲团队协作建设网格化营销体系构建小区路演营销技巧提升销售与运营的关键能力提升小区路演方案效能提升D1日课程大纲团队协作建设网格化营销体系构建小区路演营销技巧PART1

团队协作PART1团队协作团队建设（限时10分钟）队名队形队长队呼队标才艺团队建设团队建设队名队形队长队呼队标才艺团队建设哈尔滨广电实战营培训课件PART2

受训目标PART2受训目标每一个人都是燃烧的火种我+10%培训宗旨立足我，做我能控制的事，我多做、提升、完善10%，我要成为元申广电营销标杆。我×10我优我教，我教我优，教是最好的学。分享、影响10个同事提升10%，我要成为元申广电有影响力的人。每一个人都是燃烧的火种我+10%培训宗旨立足我，做我能控制的——学员是主角。我们听你说。创新、分享和互助，点燃激情，指明前进道路。——赛马不相马。是不是人才，方法对不对业绩作为检验培训成果的最高标准。培训原则——学员是主角。我们听你说。培训原则——汇聚智慧，实战验证形成小区路演营销效能提升的正确方法。——培养一批能复制和传播这些方法和技巧的复合型人才队伍。干、写、讲培训目标——汇聚智慧，实战验证培训目标PART3网格化营销体系构建PART3网格化营销体系构建

唇枪舌剑正方营业员发展增值业务更有优势反方装维员发展增值业务更有优势唇枪舌剑正方营业员反方装维员用户营业厅安装维修呼叫中心？营业厅人流减少短暂接触用户用户在那里？基本看不到用户用户漏带资料谁能看到用户？用户营业厅安装维修呼叫中心？营业厅人流减少短暂接触用户用户地推路演周期（频率）路演分工（后勤）营业厅营业厅：负责推荐演示装维：负责销售手续办理入户呼叫中心、营业厅：提供数据装维：根据数据画像进行销售落实网格化体系内的三大（服务）入口地推路演周期（频率）路演分工（后勤）营业厅营业厅：负责推荐演维护部门营销部门呼叫中心营业员网格A网格B网格C物业关系小区信息入住率通知海报安装维修销售数据分析渗透率发展目标考核激励产品策略日变化周变化月变化电话通知回访上门销售安装预约系统录入信息提取开票收款销售维护部门营销部门呼叫中心营业员网格A网格B网格C物业关系数据PART4小区路演营销技巧提升PART4小区路演营销技巧提升不来人来人了？小区路演现场人来了会有什么问题？能否大量销售高互宽？不来人来人了？小区路演现场人来了会有什么问题？能否大量销售高PART4-1业务知识巩固PART4-1业务知识巩固标清机顶盒的缺点？标清机顶盒的缺点？标清高清使用年限过久容易坏维修需费用不能看高清节目不配套高清电视机新盒不容易坏保修期重新计算能看高清互动节目配套高清电视机

产品亮点解析标清高清使用年限过久新盒产品亮点解析标清电视机的缺点？标清电视机的缺点？标清电视机高清电视机使用年限过久容易坏费电不能看高清节目不配套高清机顶盒新的、省电、时尚不容易坏保修期重新计算能看高清节目配套高清机顶盒

产品亮点解析标清电视机高清电视机使用年限过久新的、省电、时尚产品亮点解有（）个标清频道？有（）个标清频道？标清频道要点（138）套

央视（17）套

卫视（33）套

其他（29）套

本地（16）套

专业频道（41）套

测试频道（2）套

产品亮点解析标清频道要点（138）套

央视有（）个高清频道？有（）个高清频道？高清频道要点（54）套

央视（12）套

卫视（14）套

哈尔滨新闻综合（1）套

3D频道（1）套

专业频道（24）套

测试频道（2）套

产品亮点解析高清频道要点（54）套

央视央视高清CCTV-1-2-3-5-6-7-8-9-10-12-14-5+，哈尔滨新闻综合卫视高清黑龙江、江苏、浙江、山东、湖南、北京、安徽、天津、东方、辽宁、四川、广东、湖北、深圳高清节目CHC高清电影、都市剧场、欢笑剧场、全纪实、新视觉英超、劲爆体育、搏击、极速汽车、生活时尚、魅力音乐、中华美食、动漫秀场、幸福彩天天高清影院、剧场、映像、风尚DOX高清映画、剧场、韩流、怡家、英伦、新知、新艺高清节目央视高清CCTV-1-2-3-5-6-7-8-9-10-1234高清晰度环绕立体声屏幕比例高清节目亮点34高清晰度环绕立体声屏幕高清节目亮点有（）个回看频道？有（）个回看频道？回看频道要点（180）套

不可回看的频道是

购物频道（9套）

标清测试（2套）

3D试验（1套）

产品亮点解析回看频道要点（180）套

不可回看的频道是PART4-2销售技能强化PART4-2销售技能强化心向服务心态你现在生活快乐吗？你在工作中感到愉快吗？你能比较和睦的处理各种人际关系吗？心态健康的心态是优质服务的基础！心向服务心态你现在生活快乐吗？你在工作中感到愉快吗？你能比较需求信赖风险满足达成降低影响客户购买的力量影响客户购买的障碍影响客户购买的因素需求信赖风险满足达成降低影响客户影响客户影响客户购买的因素

用户为什么拒绝我们？

10秒？1分钟？3分钟？头脑风暴

用户为什么拒绝我们？

10秒？1分钟？3分钟？头脑风10秒拒绝3分钟拒绝1分钟拒绝不信任，没有建立和谐的氛围：工作服、微笑、赞美、家人口吻回答问题支支吾吾、眼神飘荡报价太早没有塑造价值就报价了没有梳理用户需求，只说对的，不说废的没有邀请体验，没有让用户参与体验问错了问题异议处理不当：先移情，再重组没有及早要求成交，探出真正异议没有坚持没有通过服务触动用户【用户为什么拒绝】分享10秒3分钟1分钟不信任，没有建立和谐的氛围：工作服、微笑、仪容微笑肢体语言如何在3秒内取得用户认同？仪容微笑肢体语言如何在3秒内取得用户认同？您在销售中是以

开始的吗？您在现场会问用户哪些问题？您在销售中是以开始的吗？【问号看透用户心理】分享[先说服务问题]最近使用还满意吗？[再说刚需问题]电视机要换吗？机顶盒要升级吗？宽带需要吗？[主动说异议问题]是不是觉得价格有点贵？是不是觉得这么多内容看不了？是不是觉得宽带不需要？[不断说弹性问题]现在看电视有没有什么不满？家里人喜欢看哪些节目？清不清晰？卡不卡顿？维修方不方便？孩子有没有抱怨没有WIFI?【问号看透用户心理】分享[先说服务问题]最近使用还满意吗？基础知识表达策略上的实战技巧专业知识1、熟悉产品的基础知识（包括公司历史和研发团队）2、熟悉产品的使用价值3、熟悉产品与竞品的差异套餐讲解画地图法价格拆分法对比法从高往低推方法众多因人而异促成交赞美（PMP)需求探询从众心理限期优惠基础知识表达策略上的实战技巧专业知识1、熟悉产品的基础知识（如何销售高价套餐？如何销售高价套餐？套餐总价（110+21）*36=4716↙↓↘32寸海尔电视机基本有线服务3年10M宽带3年1699252*3=756980*3=2940↓↓3年豪华世界点播服务高清机顶盒720*3=2160880↓1699+756+2940+2160+880=价值8435的产品↓8435-4716=优惠3719/3年复杂高价套餐推荐技巧：画地图（正向对比）套餐总价（110+21）*总价（110+21）*36=4716↙↘10M宽带3年基本有线服务3年980*3=2940252*3=756↘↙2940+756=3696（基本服务）↓4716-3696=1020（32寸智能电视）↓赠送3年的豪华视界点播服务（价值2160）↓不用再外置机顶盒（高清机顶盒880）复杂高价套餐推荐技巧：画地图（反向对比）总价（110+21）*36=4716复杂高价套餐推荐技巧：画画地图解密帮助用户直观理解套餐的内容组成帮助用户直观了解套餐的优质所在，让用户感觉赚了画地图解密PART5销售与运营关键能力提升PART5销售与运营关键能力提升只要思想不滑坡方法总比问题多态度决定成败只要思想不滑坡我能坚持亮剑匠心创新口碑我能坚持亮剑匠心创新口碑我能我能布线手绘海报工匠精神专业精神创新精神布线手绘海报工匠精神专业精神创新精神我能给用户一次性调好网络我能给用户100%演示全业务我能替用户多着想我能做好施工布线我能在完成服务后开始销售我能在营销中现场制作海报我能给用户一次性调好网络师者，传道授业解惑道，先思后行

言行合一师者，传道授业解惑道，先思后行言行合一用户口碑，一传十，十传百，元申广电，您值得信赖用户口碑，一传十，十传百，元申广电，您值得信赖坚持三次褒贬是用户，喝彩是闲人坚持三次褒贬是用户，喝彩是闲人诚信服务的必要性摆事实讲实效请体验求信任优劣对比足够使用试用一下由于互动和宽带是新业务，用户对我们的互动不熟悉，对我们的宽带心存疑虑，不敢放心办理。诚信服务的必要性摆讲请求优劣对比足够使用试用一下上门前准备提供服务从服务过渡到营销演示体验推介被用户拒绝的处理结束数据分析电话预约预期服务、预期外服务最佳的过渡时机；我的建议是；我们的演示高清体验互动推介1-2个套餐和宽带成交：交代售后未成交：留下联系卡认同找原因羊群效应活动价赞美画地图叠加法营维服务六部曲上门前准备提供从服务过渡到营销演示体验被用户拒绝的处理结束数客户信息：郑女士，32岁，带小孩故障：续费已办套餐：标清节目26元/月住处：楼房、50吋平板电视目标：七彩合+88情景演练一客户信息：郑女士，32岁，带小孩情景演练一客户信息：张先生，35岁故障：电信宽带上不了网已办套餐：高清机顶盒26元/月住处：高档小区、65吋电视目标：七彩合+88情景演练二客户信息：张先生，35岁情景演练二客户信息：高女士，50岁故障：电视看不了，IPTV已办套餐：无住处：楼房、40吋标清电视目标：七彩合+88情景演练三客户信息：高女士，50岁情景演练三客户信息：刘老太，55岁故障：遥控器坏了已办套餐：标清节目26元/月无宽带住处：中档小区、50吋平板电视目标：七彩合+88情景演练四客户信息：刘老太，55岁情景演练四PART6小区路演效能提升PART6小区路演效能提升

请列出你可以接触到用户的一切头脑风暴接触点请列出你可以接触到用户的一切头脑风暴接触点营业厅、上门装修、投诉、退户、兼职人员电话、微信、QQ、在线服务传单、海报、短信、通知、条幅、形象宣传、礼品等接触点123营业厅、上门装修、投诉、退户、兼职人员电话、微信、QQ、在线挖掘一切接触点，用试错精神，汰弱留强抢在竞争对手发现用户前抢在用户反悔前抢在用户抱怨前接触点分享比快挖掘一切接触点，用试错精神，汰弱留强抢在竞争对手发现用户前接提前3天，广而告之现场人气，利而诱之销售PK，使命必达售后统计，乘胜追击揽人气亮口号当顾问再挖掘现场到达率用户拦截率互动转化率业务渗透率小区路演的核心工作提前3天，广而告之现场人气，利而诱之销售PK，使命必达售后统揽人气方法揽人气方法哈尔滨广电实战营培训课件吹气球吹气球哈尔滨广电实战营培训课件哈尔滨广电实战营培训课件哈尔滨广电实战营培训课件哈尔滨广电实战营培训课件哈尔滨广电实战营培