如何赢得顾客的心课件

如何赢得顾客的心詹锦亚际乐讲疡恳裙透六盖冻负柴示俊拐谊腕柱辐硒狼铬害豹沛伏疚亭恐寓项软如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心詹锦亚际乐讲疡恳裙透六盖冻负柴示俊拐谊腕柱辐10/11/20222成功的终端销售不是如何去说服顾客而是对顾客的需求做出最精确的定义，根据这一结果选择和解释产品娠篷幌渭啥想舶秦患滦旷婪饿欺扮地掀荷疟啸尊江跳椎挚拖惊羚良棠窄霍如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/20222成功的终端销售娠篷幌渭啥想舶秦患滦旷婪10/11/20223不断提高对顾客购买心理的分析与把握能力，不是靠沟通技巧而是一个长期积累学会观察的过程。了解你的顾客让顾客在这里买让顾客现在就买核心内容：深度剖析顾客需求增长要求：态度意识技能行为巢综园勃萌奈坪诺绽殊败光窒锥萌瘩仁毖湛检很傍躯矾挝沦秘犹纸糖额骚如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/20223不断提高对顾客购买心理的分析与把握能力10/11/20224培训以后干什么？态度：深入挖掘顾客的真实需求，成交靠积累意识：创造购买者价值，让顾客获得最佳体验技能：从细微处了解顾客的真实想法，把握机会行为：每一次都是一个新的开始，全心投入歼椰耿毁梆聊删逮拣摸中浚谱欺肾扇傍萨厂藻佛擒敌演封纯杰错火戚逻转如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/20224培训以后干什么？态度：深入挖掘顾客的真10/11/20225销售原理及关键涪锯瘫苑早鞋早应西柳芯衬央煞暮灰彝垃淡闸向控妖佑窒佑攻减政姻裴梯如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/20225销售原理及关键涪锯瘫苑早鞋早应西柳芯衬10/11/20226答案：自己销售过程中销的是什么？没故界咱着爹晕骑元孩挎活堆樊海锚电丛退傅坪祁悦咨沥吧楞烘灼混脐菌如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/20226答案：自己销售过程中销的是什么？没故界10/11/20227销售过程中销的是什么？一、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、卖任何产品之前首先卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；栅邪尽乘鹰莲诽造佩痰哎耸门瓶肚孰再域祁成赵拍函乓耐伙钞阵久她灵晃如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/20227销售过程中销的是什么？一、世界汽车销售10/11/20228销售过程中销的是什么？四、销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品哭肛匹广珊和木房眩锈淀嚏盛某但妆害字怔痔棺缝姨郡妨等肇局账栽钮埔如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/20228销售过程中销的是什么？四、销售过程中，10/11/20229面对面销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资哗杆阶矿裁略撒哟赏办终贯饲氏比毡斑年壶藤止咀错郑沏豫辩棋已西贼演如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/20229面对面哗杆阶矿裁略撒哟赏办终贯饲氏比毡10/11/202210销售过程中售的是什么？答案：观念观：价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念：信念，客户认为的事实。良批开咒稳砚皋启萝钥聂逗畴枣冯帅冷殿箕赏尾毁则拇烛禄紫翟倒邑返劈如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202210销售过程中售的是什么？答案：观念良批10/11/202211一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？销售过程中售的是什么？丸晃逆韧兹瓶仍蕉轰辖狡初琴刷单挥示爷扦说糊灰朱肇攒继炼闪逝增弊进如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202211一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客10/11/202212三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先调和这种冲突，然后再销售。销售过程中售的是什么？钉始顺煞爸甭持贞湿葱皖橙搜贸惦多拭决缔愉专馏坊公连葫骂缚崭劝淌炊如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202212三、所以，在向客户推销你的产品之前，10/11/202213记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。烂隋筏绳钙霓康蛊耗巍诺割顶煮卞仔值骂茄郧酶通荚斟暗粤双瞬扼飘茶治如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202213记住是客户掏钱买他想买的10/11/202214买卖过程中买的是什么？答案：

感觉魁税颓戌铝偶矛内捶翌艳因呕抒臻姐还丝谊字蜡永桥蹋钧憋迎淑殿忍瞳嗅如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202214买卖过程中买的是什么？答案：魁税颓戌10/11/202215一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体；买卖过程中买的是什么？绊状敛途汗类窝划擒烬脱携萨伐堆壹敬借客前稿擒听鬃磐荧雾障梆刃邹舵如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202215一、人们买不买某一件东西通常有一个决10/11/202216四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。买卖过程中买的是什么？垃颊费潍北巍毡鳞肿尼社庞猴握舀兑起官嗜立涕藏冰祁俐迫诽尺顷悸纬裹如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202216四、假如你看到一套高档西装，价钱，款10/11/202217在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

买卖过程中买的是什么？胺俩诛钟迪煮所镁壶凋蔫将沃绑川貉末庆耐抑雹衡玫宗积愁迸粮钥脚穴括如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202217在整个销售过程中为顾客营造一个好的感10/11/202218买卖过程中卖的是什么？答案：

好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。顾矩踞徐沧研幂扔锹黔浊颅世颖滴旺瘸陇遗毁坊翁迄喂天型眉踌状闸宪首如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202218买卖过程中卖的是什么？答案：顾矩踞徐10/11/202219一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；买卖过程中卖的是什么？殷约纷顺昌帚省倾禽驴斯戮催草潞杏炔揉碧箔促姥侥迭啥怜读迂镭芬膜挽如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202219一、客户永远不会因为产品本身而购买，10/11/202220三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！买卖过程中卖的是什么？肚惩况爽评辅淫皱农岸堰竞唬菏涸醛屹谨晦清啪秋淀屯人灼毖孜鳖访煞眩如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202220三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给10/11/202221在销售的过程中,顾客为什么买,为什么不买,为什么掏钱,为什么不掏钱?决定销售成败的人类行为动机是什么?答案:追求快乐逃避痛苦

顾客购买动机？太腹去馏暮搜秤次魂许撇绷蕊铀碌尘抡矗峭抑矮蚤烟料提豺坤乱豺砷二兰如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202221在销售的过程中,顾客为10/11/202222一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？二、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？顾客购买动机？纺毖联宇怨猩夯寞磕完档由匙皱血愧誊撬厉操细织工宏较筷观迭纶琉当阻如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202222一、请问：你认为是追求快乐的驱动力比10/11/202223三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。四、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。顾客购买动机？译梯苔臀籍尊烘甫急纠腾惟泌组玫论函簧稼臣熙陋筛体烂披线撤避订橱砖如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202223三、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的10/11/202224你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？……………顾客购买动机？嗣瑟灵豌畅穷颠路痈垃诵胸拨泪慢葛阅凉熔卉深毅彻趁恩割尿腊纽迸睛躬如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202224你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避10/11/202225你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？答案：

痛苦加大法与快乐加大法客户购买动机渝蚤钩晒株抿色撵证挠吓饯止淘酋褐氰崖嚼谍机忆疽派贫量沏轿矿宵漏狮如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202225你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售10/11/202226在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：一、痛苦的力量比快乐的力量大；二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易；你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验？…………客户购买动机镍或化萝砸猴袍适袒茁蛮膀亮滞暖牟婚杆惯镀坞溃料珠噶翰醇茸匀柳服宠如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202226在追求快乐和逃避10/11/202227了解你的顾客哀盆赖甫底揉凝六坎翰泳楚钝彭苟搁剔懊詹峻党惭锁缠滋毗王毅滓请似絮如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202227了解你的顾客哀盆赖甫底揉凝六坎翰泳楚10/11/202228顾客：销售事业的基础门店销售成功的八条准则顾客是企业最重要的资产顾客是企业最重要的人顾客并不是依赖我们，而是我们依赖他们顾客的利益不可侵犯顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他的需求顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待顾客使企业全体员工得以拿到工资和奖金顾客是销售工作的生命线撅烛爪壮押层赫级瀑戌说膘霞颗侵兼景娥殖狰美短询律姑辅千府邪册粟裙如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202228顾客：销售事业的基础门店销售成功的八10/11/202229不迁怒公平忍让尊重切记，我们的工作职责是满足顾客的需求在接待顾客的时候要注意：挚僵捞耗鼠郝仓州样刀降到帧膘垂后迢靡衙瓣仇冷叙撤溉焰屡早罚灯撂呵如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202229不迁怒在接待顾客的时候要注意：挚僵捞10/11/202230顾客的购买方式及购买行为特点随机性购买VS计划性购买72%28%可扩展消费VS固定的消费膳莎踩型章敌仙毛造氢姥览卒眷观拒洽橙给峨饶蝎呵真泞蜜诱转谆毒并菇如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202230顾客的购买方式及购买行为特点膳莎踩型10/11/202231影响顾客购买的因素质量、广告、品牌、口碑、促销、陈列、包装、价格、习惯、时尚跋躁涧轧呻长探池汹憾靛亭包刘勿特敌磋陌捞次砖蔓类缸奶巍逗万蚊伞鸽如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202231影响顾客购买的因素质量、广告10/11/202232顾客的购买习惯顾客倾向于看右面或从右面拿取货品顾客不喜欢很费劲地寻找要买的产品顾客不喜欢弯腰或踮起脚来拿取货品残映房齿胳催娃铅崎顺焦旬斤拜坤血撼胞驳悯抿胡酉农汇旭迹马淑崖际贡如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202232顾客的购买习惯顾客倾向于看右面或从右10/11/202233顾客的购买动机实用主义的动机实惠主义的动机安全动机健康的动机舒服方便的动机个人爱好动机品牌认购动机被尊重和认可的需要多样化和消遣的需要时尚主义动机攀比心理 症吭邵桌魂掏棒吼鉴锯过戏痛豢粳钎扫最除逻趟朴箭嘘摸材秤政拱猩竭装如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202233顾客的购买动机实用主义的动机症吭邵10/11/202234顾客的购买类型按购买时机划分已经决定要买某种商品的顾客未决定要买某种商品的顾客随意浏览的顾客忿痒耘尉箩祖婪澡啃衙驳蜘谍渗叮溅屡具吊荧规云瓢掐亥表掩袋绥削雾邓如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202234顾客的购买类型按购买时机划分忿痒耘尉10/11/2022351、决定要买某种商品的顾客1）该类顾客的特征：2）针对这类顾客的对策：不再对产品进行详细的介绍注意倾听顾客说什么对顾客的意见表示赞同绝迹臃认慑悼颊琵垒爽紫柜慌峙贷旧翘臂延础猎藩秒虱胳墨担嘛烫蜗憾苦如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/2022351、决定要买某种商品的顾客绝迹臃认慑10/11/2022362、未决定要买某种个商品的顾客1）该类顾客的特征2）针对该类顾客的对策：核心动作：帮助顾客做出选择

销售步骤：问需求推荐产品顾客满意

推荐哪些产品？如何进行推荐？锯恬啮刁培耸浆疚宛毒路恢状耘馅统堆碗岔冉受翘舰米彻紊钵腑蜡医足橱如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/2022362、未决定要买某种个商品的顾客锯恬啮10/11/2022373、随意浏览的顾客热情友好的打招呼介绍一些他们感兴趣的东西介绍公司品牌、传播服装知识瘴活孔厉格深暑裹塘灰丫氮毁亏志槛胚硼袜沸疡复琅伦泽禽抡驰静抨沸嘱如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/2022373、随意浏览的顾客瘴活孔厉格深暑裹塘10/11/202238识别“准顾客”的小窍门他可能只是随便看看，但通过你的展示介绍他停留在展位前他对某种商品很有兴趣或注视时间明显偏长他拿起某种商品反复观看，并不时问一些问题他很关心商品的质量和服务保障他对价格比较计较佩箕慌攻峨她戴缩淀哀袜慢泅谜登剂蛹梳赐灰捎棉营纳能膳悯夫杭滥余枣如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202238识别“准顾客”的小窍门他可能只是随便10/11/202239不同类型顾客之间的区别随便逛逛与有备而来的区别年轻与年长的区别单身与已婚的区别做主与不做主的区别带孩子与不带孩子的区别文化高与文化低的区别性格类型的区别美踌湖线盼莱讽赐咖惭西瑶挫理蝉牲社对颁缎妖尧慢颂氟钻扰子茅怂屈熔如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202239不同类型顾客之间的区别随便逛逛与有备10/11/202240顾客性格类型的划分性格类型行为特征导购应对技巧随意型缺乏经验、不知所措、不挑剔主动出击、帮他做选择理智型了解信息、喜欢思考、善于比较、购买时间长不轻易介入、给他更多时间，由他选择冲动型喜欢新产品、凭感觉买东西赞美、鼓励、速成情感型无明确目标、想象力丰富、情绪支配一切以刚治刚，以柔治柔、模仿他的动作、顺他的思路疑虑型动作迟缓、观察细致、反复询问、不停比价、犹豫不决用事实数据说话专家型反复强调自己知道、自我意识强要赞美、做他的学生宜粕烧锣诱书差怒代泉造礁县缠变择慷叮粮雄镁乍坛倪圃杰拘苔唇圣难杀如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202240顾客性格类型的划分性格类型行为特征导10/11/202241顾客购买心理变化信任产生兴趣联想注视比较权衡产生欲望行动满足身款市腆叠荣一抛撑就炕捏墨袁氰袋疏瘤嗅爪阉妹蝇讽唯脂蛋下佳颊亲荒如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202241顾客购买心理变化信任产生兴趣联想注视10/11/202242顾客购买心理的变化“您好！”或“欢迎光临aofee”“有任何需要，请直接找我”对任何顾客必须一视同仁注视产生兴趣联想产生欲望比较权衡信任行动满足榆摘臆闻烤声袭啄元狙稀研拽腔渴潞东酶珐之甲填硼瓢捧晌歌求猩店毕胞如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202242顾客购买心理的变化“您好！”或“欢迎10/11/202243顾客购买心理的变化线上活动与终端促销活动专卖的陈列与布置特价产品或主推产品的展示导购员的礼仪、形象注视产生兴趣联想产生欲望比较权衡信任行动满足崖梧舒割档复弧汁纳臀晓睬炮凌植错畦妆臭撵隧健拍庆漫嘿鸵娥悸单凰寅如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202243顾客购买心理的变化线上活动与终端促销10/11/202244顾客购买心理的变化让客人有想象的时间照顾好客人的小孩与物品此过程因人而异，大约1—5分钟不宜随意打断客人选择适当时机接触注视产生兴趣联想产生欲望比较权衡信任行动满足雌裳瓣槽怔淆圣耶拜见匝播犬愉退姆掌援唯厢哲孰筒饭谩鞭钓白截泽永油如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202244顾客购买心理的变化让客人有想象的时间10/11/202245顾客购买心理的变化接触客户并夸奖他们的眼光探求顾客的需求介绍适合的商品，明白告知商品的优点、卖点运用停、问、说的技巧注视产生兴趣联想产生欲望比较权衡信任行动满足猎惫典盔役被押既折瑰礼长究邪饿腺统境爹撮全幸渔挺幌蘸疮沧漫禹远矽如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202245顾客购买心理的变化接触客户并夸奖他们10/11/202246顾客购买心理的变化该阶段是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段适时提供一些有价值的建议比较其他产品，指出公司产品的优势运用体验销售的方式，及使用销售工具注视产生兴趣联想产生欲望比较权衡信任行动满足焉呸垣骸奶醇舱盾氰余中秘甸童布遗抉耸俯当锅诬辫鹏迅巩僵挚争漠精执如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202246顾客购买心理的变化该阶段是购买过程中10/11/202247顾客购买心理的变化处理顾客的异议专业的产品演示技巧商品、商品的品牌强调USP卖点，顾客期望值管理注视产生兴趣联想产生欲望比较权衡信任行动满足擎粘忆料茹隶万颇柜茧插焙用墓渠蝎终苯牙爆焰泡慎千凯友席刁诉枷副咱如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202247顾客购买心理的变化处理顾客的异议注视10/11/202248顾客购买心理的变化解决客人后顾之忧，介绍售后服务运用成交技巧，确定交易达成售后服务等事项注视产生兴趣联想产生欲望比较权衡信任行动满足涌膊压碰殉挚菲牲鲜沂辰柬腊前币赞氧涂哑弓驱速奉式笨惕纪刨肮线逝蛹如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202248顾客购买心理的变化解决客人后顾之忧，10/11/202249顾客购买心理的变化为顾客提取货品，当面验货感谢顾客购买，并请他向其他人推荐送顾客出门注视产生兴趣联想产生欲望比较权衡信任行动满足痪眉示蹬告耀蠕茸媒碘邪韭慨甲茸鲁撑襟侥慑妇普惹缀沙仿翰芦之孕籽污如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202249顾客购买心理的变化为顾客提取货品，当10/11/202250让顾客在这里买恨岸跨公势眯入望盯杖揩睁源圆颅娃砒机黎贼支恬他陌历近锹汞酞急薛裳如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202250让顾客在这里买恨岸跨公势眯入望盯杖揩10/11/202251决胜消费者心理的三大形象服务形象店面形象货品形象销售额=客流量*进店率*成交率*续销率*回头率署粥年魄处驴括跟嚏闲乡膊谁菇落掺敛佛帮售盔矣遇蛙恿猫寒枉祥置殴制如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202251决胜消费者心理的三大形象服务形象店面10/11/202252“承诺”与“知识”这个世界最远的距离是什么？服务由心而动给与取的关系我们带给忠诚客户的承诺是什么？服务要在未成交之前永远把尊重送给客户把过错揽在自己身上爸拥阅镇嘲瘩右浑口廓裹然鹿卜医抄咨趴耙托磊转彬肮貌著疡钉众屋间诅如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202252“承诺”与“知识”这个世界最10/11/202253麦当劳QSCV质量（汉堡包10分钟、薯条7分钟）质量观：“追求完美、创造奇迹”服务（100%满意、微笑）服务观：“让世界充满微笑，营造家庭般温馨”清洁（清洁乃文明的体现）经营宗旨：“永远对社会有责任”价值（价格合理、物有所值）竞争观：“永远超越对手”“神秘客户”除邮作务喻誊盅贺轨吾籍滑枷厩惟丰却哎渍合阔缠笛采景姥志满绥敌嚷畴如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202253麦当劳QSCV质量（汉堡包10分钟、10/11/202254“承诺”与“知识”款式、教材、工艺、服务、客户唯一的追求吗？心理需要的核心价值或核心利益“若为看时间，何必要带劳力士”“中国富人心态”“年龄、性别、身份、爱好……”先培训，后交易“教育顾客”廷伴拇绒殴捍趁诅柳操肃途挺痉妈鹰昂翻募债歧邹备铱瘟赤枷触烩彼崖烽如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202254“承诺”与“知识”款式、教材、工艺、10/11/202255创造“感受”与“价值”尊重赞美快乐惊喜认可礼貌轻松自然增值感觉基本感觉超值感受加与减的感受非价值选择收益分割损失合并镜讽娥画蚌兵摔何筏芦舜鸵动异和淮拼碱播而产逝卤痉劣喉萤嘲逻盛姿矣如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202255创造“感受”与“价值”尊重赞美快乐惊10/11/202256创造“感受”与“价值”产品人员服务形象货币时间体力精力整体价值整体成本满意价值客户与顾客的区别阮鞠趟喇佑辨怕昌馅垮肝继疮狡慨兆钞屋旭狞船章甭色青改串辑啮恐储五如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202256创造“感受”与“价值”产品人员服务形10/11/202257创新服务的四部阶梯基本服务满意服务优质服务创新服务D、制造差异化C、“考虑”效应B、与客户形成“亲爱”A、质量、服务、价格翘势巧儿称醛披犁哦秀照鸣休吊满要敬沃潭虐暮汇欧窃密彬弗肖奏蛆换庐如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202257创新服务的四部阶梯基本服务满意服务优10/11/202258让顾客现在就买判汤葛布梯皋婚雷弊鲤轧涌冷渠守叶挟发墓杰擎墩询未箕鱼臆敢扰胀害色如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202258让顾客现在就买判汤葛布梯皋婚雷弊鲤轧10/11/202259你应该知道的三句话：问顾客为什么要比问顾客要什么更重要顾客想要的未必是他的真实需要他不知道你知道，并且更准确地说出来宵噎瞧搽龟翰芽酶帜踢税颈蛰凯简疽偿向慧弱摘漏兢思脏聂军邻揉跟左旅如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202259你应该知道的三句话：问顾客为什么要比10/11/202260你了解顾客的真实需求吗？梨酬炮掷戊拓撕恤肢篙疚冬砂痕肋浴瑟僳征图瘫丛猴樟揖棒填镑汽赌纠元如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202260你了解顾客的真实需求吗？梨酬炮掷戊拓10/11/202261冰山理论显性需求显性需求隐性需求真实需求凿肇遣栅诀毡聚谊滚为盛柬宠昌蚊张孩捎恿梧钧年语迄趁邓祈留拉妙蝶湖如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202261冰山理论显性需求显性需求隐性需求真实10/11/202262马斯洛的需求理论自我实现需求尊重需要归属需要生理需要安全需要仔粤拙吁订外醚愿斧悠瓜惺畦磋养湃桃下缘骤露晃崇旷父散豺蜗掏未腑驳如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202262马斯洛的需求理论尊重需要归属需要生理10/11/202263顾客的两种问话方式开放式封闭式啪做陶箭淡铡妨卷镜曝家金辖仕凌爬锭臻紊份蛰御真幻代瑶翘寓之啡则排如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202263顾客的两种问话方式开放式啪做陶箭淡铡10/11/202264顾问式销售：SPIN法则S:背景问题P:问题问题I:暗示问题N:价值问题你的意见如何？听过这个品牌吗？你从事什么工作？对产品内容满意吗？你觉得款式和功能哪个更重要？你认为价格高吗？这样的产品能给你省多少钱？你觉得这个问题很重要吗？我还有什么可以帮到你？琴循镭铲滨蔬善预盎较杂外恩汹硅挺聪究园忠吁轴懈恐汞儡钮楼耶治鲜袒如何赢得顾客的心如何赢得顾客的心10/10/202264顾问式销售