1.临沂个险汇报材料本部

中意人寿临沂中心支公司临沂本级年中

工作汇报一、上半年业务开展分析上半年完成业务指标如下：完成新单SFYP623万，月均104万；有效人力完成月均102人，活动率AR37.75%;人均SFYP3768元；TFE人均产能16401元；PR2完成92.74%。二、上半年人力开展分析上半年人力指标完成情况：上半年累计上岗87人，月均15人，目前团队在册215人；增员活动率为4.66%,其中主管增员活动率为11.25%;13个月留存率为27.66%,25个月留存率为30.77%；晋升11位UM,5位SU;新增TFE5位。三、上半年业务开展存在的问题1、月初主管开单率底。1到6月份，临沂本级月初10号主管开单率仅仅33%,近一段时间才有所改善。2、雄鹰人力占比低。今年上半年，月均雄鹰仅8人。3、人均产能底。今年上半年人均产能3768元，低于17年1232元。4、活动人力底。今年上半年月均活动人力102人，低于去年月均111人。5、件均保费。目前件均保费3230多，低于去年件均5023的指标。四、上半年人力开展存在的问题1、月均增员率底。今年上半年仅仅4.6%,低于17年接近10%的指标数据。2、留存率底。13个月27%,25个月30%,远低于公司13个月45%,25个月50%的考核指标。3、新增TFE少。去年全年新增TFE72人，今年上半年仅仅增员5位TFEo4、晋升人员少。今年上半年晋升11位UM,还有大局部是1月份晋升的，主要业绩来源于去年；去年晋升UM37人。5、新增新少。今年主管的增员活动率到达11.25%,业务员仅仅4.6%,新增新不如去年做的好。五、下半年业务开展的目标、思路及重点工作措施下半年业务目标750万，有效人力月均110人，雄鹰人力月均15人，累计PR2完成92%以上。1、严抓基础管理：基础决定上层建筑，团队必须有一个良好的学习和工作环境才能健康有序开展，下半年我们会在基础上严抓。首先严格主管考勤，我每天都会对主管进行现场点名，对出勤不达标的严格差勤扣款；会议纪律严抓,迟到、早退、会议期间走动，一律现场发红包10元；不穿职业装发红包10元。下半年严肃军纪，整风运动。持续优化各项会议经营，早会、早早会、微信夕会等,每周五召开助理会议，根据节奏安排内容学习，以队伍主讲为主。2、抓月初主管开单。主管是团队的中坚力量，是小组的典范，也是小组业绩推动的主要执行者，只有主管开单了，才能引领小组，才能有时间陪访伙伴，也才能树立威信。下半年分公司牵头对总监和部经理7月1日做了开单要求，我们会严格按照执行，目前部经理层级我们也按照公司规定作了严格的要求，目前来看效果也渐渐表达出来；整个下半年我们中芝对主管开单也做了严格要求，主管不开单，小组伙伴不享受任何方案，目前队伍基本已达成月初主管不开单,属员无方案的共识，我们会严格执行此规定，逐渐把月初主管开单抓起来。3、抓人均产能。目前人均才3768元，比去年低大约1000元，导致了我们员工收入下降，所以下半年重点抓。加大增TFE,去年和今年TFE产能较高，今年新增仅仅5位TFE,但是产生业绩约70万，所以加大TFE招募能直接提高产能，增TFE的措施会在人力开展中表达；增加连续雄鹰人力，今年上半年做的不好，雄鹰几乎没有连续下来的，下半年我会重点来抓这件事，每天早会加预警雄鹰数据，多讲一定有人关注；重点推动TFE连续雄鹰，这是最好推动的；对连续季度达成雄鹰的季度会议进行表彰，资源倾斜；职场设立雄鹰荣誉墙专栏，达成雄鹰的进行展示，推崇雄鹰的荣誉。4、力推有效人力。有效人力增加能直接带来保费，还

能留存队伍，对队伍健康开展非常重要。下半年月初会在业务方案的投入上引导有效人力达标，基本现在只设月初开单方案,以有效入围,将全月资源重点投放到有效人力的推动上；不断预警主管以上考核的指标，从7月主管会就着手,每次都讲解基本法考核对有效人力数量的要求，每个月盯到月底月底；结合分公司方案，推动主管达标奖金，中支做了预警，每天更新数据，服务部早会每天通报进度，推动有效人力增加。方案,以有效入围,将全月资源重点投放到有效人力的推动5、三三工作推动。经过上半年的三三工作推动，此工作已被大多数员工熟悉认可，经过目前市场的变动和开展,三三工作我们必须继续推动下去，真正根植队伍当中。主管工作日志的检查是推动三三工作的一个原始有效的方法，目前大局部主管每天按时交纳工作日志，我第一时间批改并统计访量，每周主管会进行数据分析展示，引导队伍日常拜访。计划书打印量也是监督推动三三工作的手段，每周主管会同业会对小组计划书打印量数据进行比照，多的树典范提供表扬，少的提出要求和鞭策，比照中开展。六、下半年人力开展的目标、思路及重点工作措施下半年新增目标80人，在册人力突破270人，出勤人力120人。其中TFE新增30人，晋升UM5人。措施：1、严抓面试：分为训前面试和岗前面谈训前面试主要由业务主管和总监面试后带到我这面试,特别是必须有我的面试，但凡没有参加这些面试的，将不能参加新人培训班，我们必须从源头控制新人质量。岗前面谈有ADE李帅老师面试，新人考试结束，上岗之前必须带资料到李帅老师处面谈，基本每次面谈都在20分钟以上，李帅老师会将公司的基本要求和制度对新人再做说明，必须带单上岗，必须按时出勤，否那么不予上岗，尽力保证新人能真正成为队伍的新生力量。2、抓晋升：新增主要来源于想晋升人员，主要措施就是对各职级准晋升人员特别是晋升UM的人员进行规划面谈，增员最主要看意愿，这些人意愿最强。下半年将会对准晋升人员以固定的形式和频次进行培训督导，每月大约12号（月初开单结束）后进行为期半天的培训会议，主要讲解组织发展、团队经营方面内容，预警晋升数据差距和晋升方向；职场也专门设立晋升专栏，对晋升的人员进行表彰，推崇团队晋升文化。3、加强新增TFE：临沂本级2017年的迅速开展得益于TFE的招募和晋升，17年累计新增TFE72位；2018年政策变动，我们和队伍都忽视了TFE的招募，经过半年的适应，逐渐意识到了TFE对队伍的重要性，18年上半年新增TFE仅仅5位。下半年将适当倾斜力量新增优秀TFE。7月份选拔优秀伙伴进入增员特训营，我们进行严格的帅选，投入大量人力、物力、财力，引导队伍去增优秀的伙伴，资源重点倾斜这些人，因为只有优秀的伙伴身边才会有TFE资源；继续引导TFE增TFE,TFE晋升规划，单个进行，做个长期寿险开展规划，时刻关注进展。4、加强主管的会议经营和日常培训：这个貌似跟增员没有直接关系，但其实非常关键，只有我们通过各项数据各种理念沟通到位，思想统一，主管才会跟我们的动作，我们做的事才会有效果。18年下半年每周固定主管会议，且制定了严格的制度保证主管的及时参训；每月大约15号定期进行为期1天的主管培训，主要打造主管思想，引导主管跟公司节奏，加强主管的管理能力。5、同业纳贤：引导队伍引进同业优秀人员，不以量为主，严控质量，真正让同业给团队带来效益。下半年同业人员必须经过我和徐总、孙总的严格面试才推荐到分公司面试,真正成为我们有生力量。七、上半年个团交叉销售业务分析及下半年开展目标、思路、重点工作措施交叉销售上半年完成保费61.5万，增长率1620%,件数19件，其中大单一件40万。下半年目标20万，件数20件。1、定期的学习培训：今天成绩的取得离不开分公司团险渠道的支持，特别是刘伟老师基本每月定期的来临沂早会培训和陪访促单带来的帮助，我们的业务员对团险有了特殊的感情，主要主管都做成了团险业务，一般业务也可进行属员陪访。下半年我们会继续邀请分公司团险部门老师每月来临沂进行培训学习和业务支持，当然如果分公司时间不充分我们也会申请相关资料对员工进行培训，不断让新来的员工认识团险的作用，给我们带来新的团险客户。2、老客户的维护：目前我们临沂本级储藏了一定量的团险老客户，我们的大单也是老客户的续保和加保，很多其他团险业务也是续保和加保，所以老客户服务很重要，特别是大客户。目前我们能做的一些措施是引导员工定期拜访老客户，公司支持一些小礼品；对大客户我们孙总也非常关注,经常做一些沟通，代理人的