采购的谈判与合同管理培训

第9章采购的谈判与合同管理沈阳航空航天大学主要内内容容1.采购购谈判基基础2.采购购谈判的的策略与与技巧3.采购购合同管管理4.采购合同同的执行行与跟踪踪案例分析析9-1：某电子子公司采采购合同同谈判案例背景景：约翰是一一家以美美国为基基地的电电子公司司的采购购经理，，他被派派到日本本去参加加一个重重要的采采购合同同谈判；日方进行行了充分分的准备备，并派派出几个个公司高高层参与与谈判；；由于语言言不通，，时间紧紧迫，使使美国电电子公司司陷入窘窘境；最后达成成的协议议价格比比美国公司司的目标价价格高了了10%。思考题：：中方在采采购谈判判前做了了哪些准准备工作作？中方代表表在谈判判过程使使用了哪哪些谈判判技巧？？9.1节节采采购谈判判基础一、采购购谈判的的定义谈判是指人们们为了改改善彼此此之间的的关系而而进行相相互协调调和沟通通，以便便在某些些方面达达成共识识的行为为和过程程。谈判，包包含“谈谈”和““判”两两个紧密密联系的的环节。。谈，即说说话或讨讨论，就就是当事事人明确确阐述自自己的意意愿和所所要追求求的目标标，充分分发表关关于各方方应当承承担和享享有的责责、权、、利等看看法；判，即分分辨和评评定，它它是当事事各方努努力寻求求关于各各项权利利和义务务的共同同一致的的意见，，以期通通过相应应的协议议正式予予以确认认；谈是判的的前提和和基础，，判是谈谈的结果果和目的的。9.1节节采采购谈判判基础一、采购购谈判的的定义采购谈判判是指企业业在采购购方与供供应商之之间所进进行的贸贸易谈判判。成功的谈谈判是一一种买卖卖之间经经过计划划、检讨讨及分析析达成互互相接受受的协议议或折中中方案。。9.1节节采采购谈判判基础二、采购购谈判的的目的与与特点采购谈判判的目的的希望获得得供应商商质量好好、价格格低的产产品；希望获得得供应商商比较好好的服务务；希望在发发生物资资差错、、事故、、损失时时获得合合适的赔赔偿；当发生纠纠纷时能能够妥善善解决，，不影响响双方的的关系。。9.1节节采采购谈判判基础二、采购购谈判的的目的与与特点采购谈判判的特点点合作与冲冲突对立立关系的的统一原则性与与可调整整性的统统一以经济利利益为中中心采购谈判判的特点9.1节节采采购谈判判基础三、采购购谈判的的适用条条件结构复杂杂、技术术要求严严格的成成套机器器设备的的采购；；存在多家家供货厂厂商互相相竞争；；采购的商商品供货货厂商不不多，但但企业可可以自制制或向国国外采购购，或可可用其他他替代商商品，通通过谈判判可帮助助做出有有利的选选择；经公开招招标，无无合格标标时，可可通过谈谈判做决决定；需用的商商品、原原采购合合同期满满、市场场行情有有变化并并且采购购金额较较大时，，应通过过谈判提提高采购购质量。。9.1节节采采购谈判判基础四、采购购谈判的的内容1产品条件谈判2价格条件谈判3其他条件谈判9.1节节采采购谈判判基础五、采购购谈判的的影响因因素采购谈判判的影响因素素谈判时机机交易条件件对行情的的了解程程度谈判的艺艺术和技技巧市场竞争争状态对谈判时时间因素的反应应企业信誉誉和实力力9.1节节采采购谈判判基础六、采购购谈判的的程序采购谈判判的准备备阶段谈判内容容的准备备谈判地点点和时间间的选择择谈判人员员的选择择谈判方式式的选择择谈判策略略的制定定正式谈判判阶段开局阶段段摸底阶段段询价阶段段磋商阶段段设法消除除分歧成交阶段段检查确认认阶段检查成交交协议文文本签字认可可小额交易易的处理理礼貌道别别一、采购购谈判的的基本原原则9.2节节采采购谈判判的策略略和技巧巧1“三角”原则2

合法原则3灵活原则4相对满意原则9.2节节采采购谈判判的策略略和技巧巧二、采购购谈判的的策略投石问路路策略（（抛砖引引玉策略略）；避免争论论策略；；情感沟通通策略；；货比三家家策略；；声东击西西策略；；最后通牒牒策略；；其他谈判判策略。。9.2节节采采购谈判判的策略略和技巧巧三、采购购谈判的的技巧入题技巧巧；阐述技巧巧；提问技巧巧；答复技巧巧；说服技巧巧；注意正确确使用语语言。9.2节节采采购谈判判的策略略和技巧巧四、一些些常用的的谈判技技巧买方占优优势时的的谈判技技巧借刀杀人人；化整为零零；压迫降价价。买方处于于劣势时时的谈判判技巧迂回战术术；预算不足足；釜底抽薪薪。买卖双方方势均力力敌时的的谈判技技巧欲擒故纵纵；差价均摊摊；案例分析析9-2：中中国某进进出口公公司与日日本某株株式会社社的谈判判思考题：：中方在采采购谈判判前做了了哪些准准备工作作？中方代表表在谈判判过程使使用了哪哪些谈判判技巧？？日方狮子子大开口口，但由由于准备备不足，，最终败败下阵。。谈判的过过程中方准备备充分，，谈判有有理、有有据，最最终获得得极大的的成功。。9.3节节采采购合同同管理一、采购购合同的的含义和和特点采购合同同是供需需双方为为执行供供销任务务，经过过协商，，明确双双方权利利和义务务而签订订的具有有法律效效力的书书面协议议。采购合同同的特点点：它是转移移标的物物所有权权或经营营权的合合同；采购合同同的主体体比较广广泛；采购合同同与流通通过程密密切联系系。9.3节节采采购合同同管理二、采购购合同的的分类以买卖双方亲疏关系分类分为：现货合同、定期采购合同、无定额合同、定额合同、合伙合同、合资合同以成立方式分类分为：口头合同、书面合同以销售方式分类分为：销售合同、承揽合同、代理合同9.3节节采采购合同同管理三、采购购合同的的格式与与内容合同首部1、合同名称;2、合同编号;3、签订日期；4、签订地点;5、采购双方企业名称、合同序言.合同正文1、物料名称和规格;2、物料的数量、质量、包装条款;3、价格条款、到货期限;4、运输方式;5、支付条款;6、交货地点;7、检验条款;8、保险;9、违约责任,仲裁;10、不可抗力等。合同尾部1、合同份数及生效日期;2、使用语言、效力及附件；3、签订人的签名;4、采购双方企业的公章。1、数量量条款（1）交交料数量量；（2）单位位；（3）计计量方式式。2、价格格条款（1）计计量单位位的价格格金额（（2）货货币类型型；（3）交交料地点点；（（4））国际贸贸易术语语；（5）物物料定价价方式等等。3、质量量条款（1）技技术规范范；（（2）质质量标准准；（3）规规格；（（4）品品牌等。。9.3节节采采购合同同管理四、签订订采购合合同的主主要条款款4、支付付条款（1）支支付手段段；（（2）付付款方式式；（3）支支付时间间；（（4）支支付地点点。5、检验验条款（1）检检验时间间；（2）检验验机构；；（3）检检验工具具；（4）检验验标准及及方法等等。6、包装装条款（1）标标识；（（2）包包装方式式；（3）材料料要求；（4）环环保要求求（5））规格；；（6））成本；；（7）分分拣运输输标志等等。9.3节节采采购合同同管理四、签订订采购合合同的主主要条款款7、装运运条款（1）运运输方式式；（（2）装装运时间间；（3）装装运地与与目的地地；（（4）装装运方式式；（5）装装运通知知等。8、保险险条款（1）保保险类别别；（（2）保保险金额额；（3）投投保人并并支付保保险费。。（1）仲仲裁机构构；（（2）适适用的仲仲裁程序序；（3）适适用地点点；（（4））裁决效效力等9、仲裁裁条款9.3节节采采购合同同管理四、签订订采购合合同的主主要条款款10、不不可抗力力条款（1）不不可抗力力的含义义；（（2）适适用范围围；（3）法法律后果果；（（4）双双方的权权利义务务等。（1）交交货方式式；（（2）验验收方式式；（3）罚罚则；（（4）履履约保证证；（5）品品质保证证；（6）仲裁裁或诉讼讼；（7）其其他11、附附加条款款9.3节节采采购合同同管理四、签订订采购合合同的主主要条款款案例分析析9-3：细节节决定成成败案例背景景：东北某林林区木材材厂决定定投入巨巨资引进进设备技技术；设备到厂厂后，外外方人员员来厂进进行调试试安装。。中方在在验收中中发现，，该机部部分零件件磨损痕痕迹严重重，开机机率不足足70%%，根本本不能投投入生产产。2个月后后，外方方派来的的工作组组到厂，，更换了了不符合合标准的的部分零零件，对对机器进进行了再再次的调调试，但但经过验验收仍然然不符合合合同规规定的技技术标准准。设备已基基本停产产，半年年没有效效益；为了尽快快投入生生产，中中方做出出一些让让步，只只要保证证整体符符合生产产要求即即可。案例分析析9-3：细节节决定成成败案例背景景：中方提出出这个建建议后，，他们马马上答应应，签署署了设备备验收备备忘录，，外方公公司进行行三次调调试。但调试后后，只有有一项达达到标准准，中方方认为不不能通过过验收。。但外方公公司认为为已经达达到规定定标准，，双方遂遂起纠纷纷。本来，外外方产品品质量存存在严重重问题，，中方完完全有理理由表示示强硬态态度，据据理力争争，但双双方纠纷纷发生后后，外方方却显得得理直气气壮，反反而搞得得中方苦苦不堪言言。其症症结到底底何在呢呢？案例分析析9-3：细节节决定成成败案例背景景：在双方签签署的备备忘录中中，去掉掉了部分分保证指指标，并并对一些些原规定定指标进进行了宽宽松的调调整，如如某些零零部件的的磨损程程度“以以手摸光光滑为准准”；某某某部件件“不得得出现明明显损伤伤”；等等等。中方终于于被迫求求助于法法律，要要求外方方按原合合同赔偿偿损失。。但在原原合同中中，外方方在索赔赔条款中中写进了了一个索索赔公式式，按照照这个公公式计算算，外方方也仅仅仅赔偿设设备引进进总价的的0.8%，110万美元元的损失失只赔偿偿约1万万美元。。建议依法法提出仲仲裁，但但依据合合同，如如果中方方提出仲仲裁，只只能在对对方所在在国进行行，中方方将要付付出巨大大的代价价。最后，中中方在万万般无奈奈的情况况下，接接受了对对方总额额为12%的赔赔偿，同同时提供供另外3%零件件的最终终方案。。案例分析析9-3：细节节决定成成败案例分析析：中方在签签订合同同时没有有仔细地地确定合合同的细细节，并并且对合合同条款款认识不不清楚，，最终上上当受骗骗，因此此，谈判判中，在在签订合合同的时时候，要要注意确确定谈判判的细节节和签约约的细节节，不能能马虎大大意。细节决定定成败。。交易过过程中，，往往是是一个细细节决定定了全局局的命运运。所以以，谈判判人员在在确定交交易细节节的过程程中，要要有重视视细节的的精神，，不能忽忽视任何何一个细细节。而且谈判判是一个个斗智斗斗勇的工工作，必必须认真真商讨，，如果不不能达成成一致的的话，宁宁愿放弃弃这次谈谈判。一、采购购合同的的订立与与履行1、采购购合同的的资格审审查审查供应应商的合合同资格格法人资格格审查；；法人能力力审查。。供应商的的资信和和履约能能力审查查资信审查查；履约能力力审查。。9.4节节采采购合同同的执行行与跟踪踪一、采采购合同同的订立立与履行行2、采购购合同的的订立签订合同同的程序序是指合合同当事事人对合合同的内内容进行行协商，，取得一一致意见见，并签签署书面面协议的的过程。。订约提议议——要约；接受提议议——承诺；填写合同同文本；；履行签约约手续；；报请签约约机关签签证，或或报请公公证机关关公证。。9.4节节采采购合同同的执行行与跟踪踪9.4节节采采购合同同的执行行与跟踪踪一、采采购合同同的订立立与履行行3、采购购合同履履行订立采购购合同的的目的是是，让买买卖双方方的行为为都受到到一定的的约束，，以保护护双方的的利益不不受侵害害。一份好的的采购合合同对双双方都是是平等、、公正的的。采购合同同履行的的一般规规则；采购合同同标的物物的权属属转移；；标地物质质量、数数量、包包装条款款的履行行。9.4节节采采购合同同的执行行与跟踪踪二、采购购合同的的争议与与索赔1、争议议、索赔赔和理赔赔的含义义争议：争争议是指指买卖的的一方认认为另一一方未能能全部或或部分履履行合同同规定的的责任与与义务所所引起的的纠纷。。索赔：索索赔就是是指受害害的一方方在争议议发生后后，向违违约的一一方提出出赔偿的的要求。。理赔就是是指违约约的一方方受理遭遭受损害害的一方方提出的的索赔要要求。9.4节节采采购合同同的执行行与跟踪踪二、采购购合同的的争议与与索赔2、索赔赔和理赔赔应注意意的问题题发生合同同争议后后，应首首先分清清卖方、、买方或或运输方方的责任任。在提提出索赔赔和处理理理赔时时，必须须注意下下列问题题。索赔的期期限；索赔的依依据；索赔金额额及赔偿偿方法。。3、仲裁仲裁是指指经济合合同当事事人双方方发生争争议时，，如果通通过协商商不能解解决，当当事人一一方或双双方自愿愿将有关关争议提提交给双双方所同同意的第第三者，，依照专专门的裁裁决规则则进行裁裁决。9.4节节采采购合同同的执行行与跟踪踪三、采购购合同的的变更与与解除1．采购购合同的的变更和和终止采购合同同的变更更，是指指采购合合同没有有履行或或没有完完全履行行时，由由当事人人依照法法律规定定的条件件和程序序，对原原采购合合同的条条款进行行修改、、补充，，使之更更精确等等，如对对标的物物数量的的变化、、履行地地或履行行时间等等的变化化。采购合同同变更后后，原合合同确定定的当事事人的权权利和义义务就发发生了变变化。2．采购购合同的的解除采购合同同的解除除，是指指采购合合同有效效成立以以后没有有履行完完毕之前前，在一一定条件件下，因因当事人人一方的的意思或或者双方方的协议议，而使使基于合合同存在在的权利利义务关关系予以以终止的的行为。。9.4节节采采购合同同的执行行与跟踪踪四、采购购合同的的跟踪采购合同同跟踪的的目的在在于促使使合同正正常执行行，协调调企业和和供应商商的合作作，在满满足企业业货物需需求的同同时，又又保持最最低的库库存水平平。跟踪供应应商的货货物准备备过程；；跟踪进货货过程；；控制好货货物的检检验与接接收；控制好库库存水平平；督促付款款。案例分析析9-4：两单单位的供供应合同同纠纷案例背景景：甲公司与与乙袜厂厂于某年年4月6日签订订了一份份丝袜供供应合同同。合同同规定：：乙袜厂厂向甲公公司供应应丝袜2万双，，总价款款人民币币4万元元，同年年4月20日交交货，货货到付款款，合同同有效期期至同年年4月30日止止，双方方若有违违约应支支付违约约金。5月9日日，乙袜袜厂送来来2万双双丝袜。。甲公司司以交货货已过合合同有效效期为由由拒收货货物。经经乙袜厂厂再三请请求，甲甲公司同同意接受受2万双双丝袜。。次日，甲甲公司销销售人员员将丝袜袜售出5000双，其其余入库库存放。。6月底底乙袜厂厂电话催催付货款款，甲公公司原签签约人称称，丝袜袜已卖出出5000双，，其余存存在库中中。同年10月8日日，乙袜袜厂派人人来收取取货款，，甲公司司认为此此批货系系暂时代代办保管管，除已已代售的的5000双丝丝袜货款款如数支支付外，，其余丝丝袜应由由乙袜厂厂取回。。