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文档简介

以需求为导向的销售流程概述1导言讲师自我介绍课程导入授课目的课程纲要2讲师自我介绍姓名简要经历保险资历主要成就3授课目的通过这次授课，使学员了解…………一、掌握需求导向式的销售流程的五个环节二、了解需求导向式的销售的真正涵义三、掌握基本销售技巧的学习模式四、掌握专业销售前的准备事项4课程纲要一、需求导向式销售概述二、需求导向式销售流程三、一套标准话术介绍四、基本销售技巧的学习模式五、销售前的准备六、结束语七、课后作业5销售系列课程简介介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一步骤以一套久经验证的经典销售话术贯穿一个从开始到结束的合理演变6销售系列课程授课方法有六个单元课程基本理论知识学习和讨论角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业7讨论会全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分别进行发表。8客户为什么要买保险？一、医疗补助二、意外保障三、养老补充四、子女成长五、分散投资六、财产保存9客户为什么不买保险？

一、不能买二、不够买三、不会买四、不急买五、不需要六、不愿意10客户买保险的根本原因是

需要

需要

还是需要11通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的渴求，以至成交。什么是需求导向式的销售12站在客户的立场观点分析寿险需求，根据客户的实际情况推荐寿险计划，解决客户的财务问题促成寿险计划，即以客户的需求为导向去销售商品！一切围绕客户的需求13寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈

异议处理需求导向销售流程14

寻找符合条件的销售对象寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈15与准主顾联系取得面谈机会寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈16通过面对面的交流了解客户的资料并作寿险需求分析。寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈17向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以至最后达致成交.寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈18售后服务由准客户完成填写投保单，缴付保险费后即开始，同时，以递送保单为契机，索取转介绍，另一个销售开始。寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈19专业形象准备服饰谈吐礼仪销售前准备20客户资料的准备准备哪些资料如何分析客户的资料1.5-621展业工具的准备

业务员自我介绍资料

公司介绍

签单工具

展业礼品22六、结束语课程回顾小结23七、课后作业简述需求导向式销售流程的五个环节请问何

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