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信用管理系列协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第1页2协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）企业信用管理之应收账款催收技巧分享汇报说明应收账款是企业最危险资产之一，直接影响着企业现金流动性好坏,关系着企业生存活力。因为收款不及时给企业造成利息和坏账损失将直接抵减企业销售净利润，成为不容忽略经营成本。所以，企业若是建有管理制度和考评指标，同时擅用催收技术，将有效提升催收效率和管理效力，从而降低可能发生坏账损失。本汇报依据某全球著名钢结构传统制造型企业所分享应收账款催收技巧总结而成，以期为深受账款催收等信用管理问题困扰同行们提供一定参考和借鉴。协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第2页3协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）第一部分应收账款管理前期准备4协议条款中“陷阱”5第二部分票务管理701、票务管理难点02、票务管理前期工作03、票务管理流程04、票务管理关键点891012第三部分风险预警13风险预警14第四部分应收账款催收技巧1601、应收账款催收技巧02、不一样情况下收款方法1719目录企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第3页4协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）第一部分应收账款管理前期准备企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第4页协议条款中“陷阱”（一）协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）5企业向电力局销售货物，当初协议中列有“投运后一年付款”条款，企业以为单子大没关系，而且是电力局（不缺钱），所以把货都发了。结果过了三年，企业已陆续发货给客户累计金额近千万，对方却都未安装，且货款一分未给。为此，信控人员前往该电力局屡次，每次仅收回货款一小部分。最终还剩10%尾款，客户以未安装为由继续拖延。另外，在追讨过程中，客户丢失了很多零配件，企业为此补发了不少，造成了额外损失。案例“陷阱”条款关键词投运后…时间支付部分/全额货款或质保金企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第5页协议条款中“陷阱”（二）协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）6企业信用管理之应收账款催收技巧分享销售人员在签署协议时将业务描述得“天花乱坠”，以表明客户资金雄厚、没有问题。一旦业务生成后，销售人员却又表示对客户实际情况毫不知情。销售人员并非不可信，只是信控人员不可单凭销售人员片面描述就决定做这笔业务。所以，需要拿出财务人员标准性——用数听说话，即依据从来过往资料告诉销售其中原由。需要拿出财务人员标准性——用数听说话，即依据从来过往资料告诉销售其中原由。同时，在评审协议时，对存在风险条款加上并行条款，防患未然。举例：若是客户付款条款包括“投运后…时间付款”，则要求销售人员加上并行条款，“投运后…时间或发运后…时间付款”。存在问题：情况分析：应对策略：协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第6页7协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）第二部分票务管理企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第7页协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）8票务管理难点没收到发票快递文件；收到快递但说无发票

…签收不清或人员离职；没有签收，只有图章；客户不认可收到货物；企业信用管理之应收账款催收技巧分享信控人员碰到迷惑协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第8页协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）9票务管理前期工作步骤三步骤二步骤一做好发货前收款准备工作签署协议存在问题：销售人员急于做成订单，要求先发货后补协议。事后没有及时拿回协议，甚至遗忘。存在风险：没有协议意味着没有证据起诉。处理提议：一定经过评审后签协议，然后再生成订单、发货。发票及时录入及跟催开票系统发票：生成应收账款。增值税专用发票：（1）销售要求开票；（2）财务反馈信息要求销售落实发票。发货后发货单处理留存发货单辅助协议作为销售及发货证据。企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第9页协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）10票务管理流程（一）销售人员销售行政人员财务人员销售人员填写开票申请单销售行政部门审核开票申请单财务部门开票客户客户收票销售人员申请开票，财务人员不主动开票企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第10页协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）11票务管理流程（二）发票递送注意事项方式一：销售人员直接领走领票者在发票右下角签字，发觉问题可及时追溯。方式二：财务人员邮寄给客户销售人员在填写开票申请单时注明收票人（注意明确客户签收权限）、地址及电话；使用资质好大型快递企业；邮递后及时邮件通知销售人员运单号。发票遗失处理复印发票底联，加盖企业财务章或财务章，或做情况说明，直接给到客户财务人员，防止经手企业销售人员以及客户业务人员。防止产生矛盾给销售灌输以下概念：（1）寄出发票后及时问询客户是否收到；（2）要求客户收到发票后主动通知。企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第11页协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）12票务管理关键点企业申明，在协议条款中注明要求；明确收货单位签收要求；21收货单上拒绝签章；封邮发票前复核；43选择资质好大型快递企业；与销售部门定时对账单；65明确诉讼条款及流程。7企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第12页13协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）第三部分风险预警企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第13页协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）14风险预警（一）业务部门财务部门终端客户业务部门传递危险信号：每个月与每个销售人员查对账款、销售信息，客户情况；同时，亦可在聊天过程中了解上述信息，做到心中有数。财务部门传递危险信号：财务部门有一套自己分析表，账龄表是最基础，每个月会拉出表单，了解当期金额、超期金额，并专门针对超期金额进行分析。客户传递危险信号：在于客户沟通过程中所出现危险信号，如客户存在三角债、过分快速扩张、在外处理资产、以各种理由拒付等。采取办法停顿发货：目标不在于震慑客户，而在于震慑销售人员，促使销售人员向客户催要货款。在企业内部设定针对销售人员信用政策：如在150天内最少收回50%货款，然后才给其结算佣金。企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第14页15风险预警（二）协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）DSODSO（期间平均法）＝期未应收账款余额÷这一时期销售额×这一时期天数适用对象DSO期间平均法是最普遍算法，但也是误差最大方法。适合用于领导层，对销售人员则不太适用。AR质量控制AR质量＝超期应收账款数额÷总账款数额适用对象AR质量控制反应是直观数据，适合用于销售人员，且便于销售团体管理。财务数据利用DSO/AR质量控制与销售人员沟通技巧销售人员并非财务出身，需要直观数据，所以勿将财务数据强加于销售人员。提议在于销售人员沟通前，可先让其了解财务标准和目标，以防止在沟通某一详细问题时产生排斥或抵触情况。企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第15页16协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）第四部分应收账款催收技巧企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第16页协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）17应收账款催收技巧（一）造访客户“三张函”律师函事先与销售人员做好沟通。对账单客户财务部盖章。催款函要求客户写明“账款无误，将于…年…月…日（详细时间）前付款…（详细金额或百分比）”。随身携带“三张函”：在造访客户催收账款时，依据客户所反馈回款意向，择机给出与之所对应“三张函”中一张，既震慑了客户，又为日后可能发生诉讼留存了证据。2年诉讼时效：及时催款，勿丧失诉讼时效。企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第17页协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）18应收账款催收技巧（二）造访前工作造访时语气信控人员前往造访客户前，销售人员事先与客户做好关系维护，并提前通知将有信控人员造访。与客户沟通时，注意加强语气，旁敲侧击地表明客户欠款严重性，目标在于震慑客户。企业信用管理之应收账款催收技巧分享协同共享FCouncil企业信用管理之应收账款催收技巧分享第18页协同共享企业服务(上海)股份有限企业（F-council）19不一样情况下收款办法企业内部问题出现质量问题销售人员主动性不强客户资金有问题客户流程长企业信用管理之应收账款催收技巧分享销售人员惯用理由之一。实际上，多数企业付款流程都很严格，如网上审批流程、付款考评制度等，而并非如销售人员所描述那般。客户主动不付款情况较为少数，问题主要在于销售人员：（1）人员变动；（2）账款超期，销售人员因无佣金可赚而对账款回收不上心、敷衍信控人员，使得信控人员所取得客户信息均为来自于销售人员片面之词。“真理”含有逻辑性，经得起时间考验。让销售人员尽可能说服客户以处理质量问题。若是质量问题无法处理，则货款与赔款应分开，勿让客户在货款中扣除，不然可能会造成客户把货款扣完从而拒付。销售、财务、信控过于各司其职，彼此之间缺乏沟通，易造成销售人员钻空子，从而错失收款最正确时机。所以，各部门之间应及时沟通、相互协作，防止出现信息断裂问题，或因沟通不畅所造成相互推诿工作现象。信控人员最不想听到理由。对于客户这一借口，信控人员需给到对方到位压力（注意找准施加压